s市場(chǎng)管理手冊(cè)

1、PAGE 第PAGE 17頁(yè)*公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理手冊(cè)分目錄第一部分分市場(chǎng)場(chǎng)巡訪與與終端巡巡訪指南南2一、總則則22二、客戶戶分類22三、巡訪訪路線與與頻率22四、巡訪訪內(nèi)容33五、信息息反饋與與客戶檔檔案管理理44六、突發(fā)發(fā)與危機(jī)機(jī)事件處處理44七、其他他55第二部分分客戶戶管理規(guī)規(guī)范6一、前言言66二、客戶戶開發(fā)管管理66三、客戶戶維護(hù)管管理77四、客戶戶培訓(xùn)管管理88五、客戶戶評(píng)估管管理88六、客戶戶激勵(lì)管管理99七、客戶戶退出管管理99第三部分分工具具表格111*公公司營(yíng)銷銷中心市場(chǎng)管理理手冊(cè)第一部分分市場(chǎng)場(chǎng)維護(hù)與與終端巡巡訪指南南總則本指南旨旨在貫徹徹深度分分銷的營(yíng)營(yíng)銷模式式，強(qiáng)化化

2、我公司司對(duì)渠道道和銷售售終端的的掌控能能力，并并決勝于于終端。深度分銷銷，是經(jīng)經(jīng)過(guò)實(shí)踐踐成功檢檢驗(yàn)的，極具理理念價(jià)值值的有效效營(yíng)銷模模式。這這一營(yíng)銷銷模式要要求我們們的每一一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理，全面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)場(chǎng)思維方方式，并并以全新新的行為為規(guī)范開開展有效效的工作作，在掌掌控渠道道、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)并服務(wù)務(wù)于終端端的實(shí)踐踐中建功功立業(yè)。客戶分類類目的：按按照一定定的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，定期期對(duì)客戶戶進(jìn)行分分類分析析?？蛻魬舴诸惞すぷ魇莿?dòng)動(dòng)態(tài)的，其目的的在于將將有限的的時(shí)間資資源和管管理資源源用于有有效出貨貨的端點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)時(shí)對(duì)終端端經(jīng)營(yíng)情情況的異異常變動(dòng)動(dòng)進(jìn)行及及時(shí)地反反應(yīng)。分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：按照照客戶的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)水平

3、平、展示示情況、忠誠(chéng)度度，將客客戶分成成A、B、C類，分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為：A：代理理商（含含物流）或核心心專賣店店：專銷銷*產(chǎn)品，沒(méi)有銷銷售其他他競(jìng)爭(zhēng)品品牌的，品種齊齊全，有有良好的的展示形形象；按按上述標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，各各區(qū)域市市場(chǎng)內(nèi)，按照銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)排名，業(yè)績(jī)累累計(jì)達(dá)到到該區(qū)域域業(yè)績(jī)總總額700%的客客戶，一一般可列列為A類類客戶。B：經(jīng)銷銷商或分分銷商：主銷*產(chǎn)產(chǎn)品，滿滿足一定定的形象象展示要要求；按按業(yè)績(jī)排排名，AA類客戶戶以下的的，累計(jì)計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)達(dá)到本區(qū)區(qū)域20025%的客戶戶，可列列為B類類客戶。C：散戶戶或小分分銷商：銷售某某一種或或幾種*產(chǎn)產(chǎn)品，并并對(duì)*產(chǎn)品品有良好好評(píng)價(jià)的的小戶。出去AA類

4、、BB類客戶戶外的可可列為CC類客戶戶。工作規(guī)程程：針對(duì)對(duì)每個(gè)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)（城市市），每每季度進(jìn)進(jìn)行一次次客戶分分類分析析。在每每季度第第一個(gè)月月上旬由由該區(qū)域域經(jīng)理完完成，上上報(bào)公司司一份。（按客客戶“ABCC分類表表”進(jìn)行填填寫）巡訪路線線與頻率率巡訪頻率率與時(shí)間間安排：在有*業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理常常駐的城城市內(nèi)，建議AA類客戶戶每周巡巡訪兩次次（不低低于每周周一次），B類類客戶每每周巡訪訪一次（不低于于沒(méi)兩周周一次），C類類客戶每每?jī)芍苎惭苍L一次次（不低低于每月月一次）。沒(méi)有業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理常常駐的區(qū)區(qū)域，AA類客戶戶每?jī)芍苤苎苍L一一次，BB類客戶戶每月巡巡訪一次次，C類類客戶可可每?jī)蓚€(gè)個(gè)月巡訪訪一次。

5、各區(qū)域市市場(chǎng)具體體的巡訪訪頻率與與時(shí)間安安排，由由該區(qū)域域辦事處處經(jīng)理作作出安排排，報(bào)銷銷售計(jì)劃劃部備案案。每周三、四、五五、六、日共五五天為外外出巡訪訪工作日日，要做做好以下下工作：按本指指南要求求，解決決終端問(wèn)問(wèn)題、幫幫助終端端改善經(jīng)經(jīng)營(yíng)；填寫相相關(guān)信息息記錄。周一與周周二為內(nèi)內(nèi)勤工作作日，在在駐地進(jìn)進(jìn)行：各終端端銷售業(yè)業(yè)績(jī)匯總總；一周來(lái)來(lái)巡訪信信息匯總總與分析析；根據(jù)上上周巡訪訪情況，對(duì)問(wèn)題題予以解解決。需需要到終終端才能能解決的的問(wèn)題，要做好好解決問(wèn)問(wèn)題的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作；計(jì)劃下下周工作作，并填填寫下周周巡訪工工作計(jì)劃劃表；每每月最后后一周對(duì)對(duì)下月工工作進(jìn)行行計(jì)劃，并呈報(bào)報(bào)上級(jí)主主管批準(zhǔn)準(zhǔn)

6、。 巡訪路線線：首先繪制制“區(qū)域市市場(chǎng)終端端分布圖圖”（有條條件的，可繪制制電子版版地圖）。標(biāo)明明每個(gè)終終端的具具體位置置，以及及相鄰的的兩條道道路。完成“區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)終端分分布圖”后，對(duì)對(duì)整個(gè)市市場(chǎng)區(qū)域域進(jìn)行劃劃分，劃劃分出巡巡訪專區(qū)區(qū)，對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理的巡訪訪責(zé)任予予以落實(shí)實(shí)。按照從“出發(fā)地地”開始的的原則，注明巡巡訪終端端的先后后次序和和行走線線路。巡訪內(nèi)容容終端工作作的核心心：最好的的展示效效果與導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)促銷銷，達(dá)到到有效出出貨；更合理理的庫(kù)存存數(shù)量，以降低低資金占占用和經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；更快的的資金周周轉(zhuǎn)、樣樣品更換換和問(wèn)題題的及時(shí)時(shí)解決，以減少少運(yùn)營(yíng)費(fèi)費(fèi)用。客情溝通通：通過(guò)過(guò)真心實(shí)實(shí)意地幫

7、幫助客戶戶解決問(wèn)問(wèn)題的點(diǎn)點(diǎn)滴工作作，同客客戶建立立良好的的關(guān)系。既能從從客戶的的角度看看問(wèn)題，也能引引導(dǎo)客戶戶站在公公司的角角度看問(wèn)問(wèn)題，建建立彼此此信賴的的“戰(zhàn)略合合作伙伴伴關(guān)系”。理念傳達(dá)達(dá)：宣講講公司理理念和不不斷提升升品牌與與產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)績(jī)，與客客戶長(zhǎng)期期共榮、利益共共享的永永續(xù)發(fā)展展戰(zhàn)略。解釋公公司的經(jīng)經(jīng)營(yíng)政策策，讓經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)對(duì)公司的的經(jīng)營(yíng)意意圖更加加理解和和支持，使經(jīng)銷銷商能不不斷地跟跟上公司司的發(fā)展展。渠道管理理： 維維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)*產(chǎn)品品的零售售最低限限價(jià)，防防止竄貨貨現(xiàn)象的的發(fā)生是是終端巡巡訪的一一項(xiàng)重要要工作。只有嚴(yán)嚴(yán)格按公公司要求求做好這這樣的渠渠道管理理工作，才

8、能保保證*的經(jīng)經(jīng)銷商贏贏利，也也才能保保持公司司對(duì)渠道道的掌控控與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力。賣場(chǎng)整理理：對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的賣場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行整理理，讓我我們的產(chǎn)產(chǎn)品始終終保持良良好的形形象展示示。開動(dòng)動(dòng)腦筋，不斷改改善*展示示形象。必要時(shí)時(shí)親自動(dòng)動(dòng)手，通通過(guò)自身身的敬業(yè)業(yè)精神，對(duì)經(jīng)銷銷商及其其員工起起到潛移移默化的的作用。（參見(jiàn)見(jiàn)樣品展展示指導(dǎo)導(dǎo)）經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)導(dǎo)：通過(guò)過(guò)不斷地地巡訪，從好的的經(jīng)銷商商處學(xué)習(xí)習(xí)好的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方法法與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，不斷斷積累。針對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商所所存在問(wèn)問(wèn)題，適適時(shí)進(jìn)行行經(jīng)營(yíng)指指導(dǎo)，并并幫助其其做好售售后服務(wù)務(wù)。監(jiān)督返利利：對(duì)物物流和核核心經(jīng)銷銷商進(jìn)行行月度激激勵(lì)返點(diǎn)點(diǎn)，要每每月檢查查核對(duì)，落實(shí)發(fā)發(fā)放情況況。信息

9、收集集：通過(guò)過(guò)巡訪，及時(shí)收收集行業(yè)業(yè)信息、了解經(jīng)經(jīng)銷商及及競(jìng)爭(zhēng)品品牌的動(dòng)動(dòng)向，尤尤其要對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品品牌的一一舉一動(dòng)動(dòng)保持敏敏感性，并將信信息及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確的的反饋回回辦事處處。技巧培訓(xùn)訓(xùn)：通過(guò)過(guò)巡訪，幫助營(yíng)營(yíng)業(yè)員工工作，饋饋贈(zèng)小禮禮品，與與之搞好好關(guān)系。有針對(duì)對(duì)性地通通過(guò)培訓(xùn)訓(xùn)，使?fàn)I營(yíng)業(yè)員在在店面管管理、庫(kù)庫(kù)存管理理、產(chǎn)品品知識(shí)、銷售技技巧、老老板意識(shí)識(shí)等方面面的能力力得到加加強(qiáng)。促銷實(shí)施施：根據(jù)據(jù)公司企企劃部與與辦事處處的促銷銷計(jì)劃，在各銷銷售終端端上協(xié)助助經(jīng)銷商商進(jìn)行促促銷活動(dòng)動(dòng)，拉動(dòng)動(dòng)有效出出貨量。聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手客客戶：對(duì)對(duì)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的核心心客戶，每月至至少拜訪訪一次，收集促促銷，價(jià)價(jià)格

10、、營(yíng)營(yíng)銷策略略等信息息，并注注意加強(qiáng)強(qiáng)感情溝溝通。信息反饋饋與客戶戶檔案管管理業(yè)務(wù)經(jīng)理理必須為為所分管管區(qū)域客客戶建立立“終端客客戶檔案案”，結(jié)合合客戶的的ABCC分類，每季度度將客戶戶檔案更更新一次次，每季季度第一一個(gè)月上上旬完成成。信息反饋饋的內(nèi)容容包括：*經(jīng)銷商商動(dòng)態(tài)的的經(jīng)營(yíng)情情況與建建議，整整體市場(chǎng)場(chǎng)的變動(dòng)動(dòng)趨勢(shì)與與熱點(diǎn)，主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的營(yíng)銷銷政策、新產(chǎn)品品推出、端點(diǎn)增增減與業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鰷p減情況、其市場(chǎng)場(chǎng)管理情情況等等等。要始終保保持以全全新的眼眼光審視視每一天天市場(chǎng)上上的情況況與變化化，保持持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的密切關(guān)關(guān)注。及及時(shí)將相相關(guān)信息息向公司司進(jìn)行反反饋。用公司的的“成功手手冊(cè)”對(duì)

11、每日日工作進(jìn)進(jìn)行計(jì)劃劃與總結(jié)結(jié)，每日日在巡訪訪記錄中中反映收收集的信信息。每周對(duì)重重要信息息進(jìn)行分分析，不不能只反反映不分分析，必必須在第第一時(shí)間間對(duì)所有有信息形形成初步步判斷，并形成成文字報(bào)報(bào)告上交交區(qū)域經(jīng)經(jīng)理。突發(fā)與危危機(jī)事件件處理市場(chǎng)巡訪訪過(guò)程中中，經(jīng)常常會(huì)遇到到突發(fā)事事件，甚甚至是危危機(jī)事實(shí)實(shí)。對(duì)危危及公司司重大利利益的事事件，經(jīng)經(jīng)請(qǐng)示公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和區(qū)域域經(jīng)理后后必須果果斷處理理，防止止事態(tài)蔓蔓延。涉及單個(gè)個(gè)經(jīng)銷商商終端利利益的事事宜，如如退出、竄貨、亂價(jià)或或其他惡惡意行為為，視為為突發(fā)事事件。對(duì)對(duì)待突發(fā)發(fā)事件，要做好好做細(xì)工工作，按按公司制制度妥善善處理。涉及大范范圍營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)，以及

12、可可能有新新聞媒體體介入、司法介介入的相相關(guān)問(wèn)題題的，視視為危機(jī)機(jī)事件。對(duì)待危危機(jī)事件件，一定定要第一一時(shí)間匯匯報(bào)，必必要時(shí)可可越級(jí)匯匯報(bào)至公公司高層層。此外外，危機(jī)機(jī)事件的的處理，一定要要以防止止產(chǎn)生惡惡劣影響響為第一一原則。其他本指南用用于業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理的的終端巡巡訪和市市場(chǎng)維護(hù)護(hù)工作，并以此此作為業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理工作的的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。本指南的的使用，應(yīng)結(jié)合合的文本本有：工具類文文本表一：終終端客戶戶ABCC分類表表；表二：月月工作計(jì)計(jì)劃表；表三：周周工作計(jì)計(jì)劃表；圖一：本本區(qū)域終終端巡訪訪線路圖圖； *公公司成功功手冊(cè)客戶檔案案類文本本（每個(gè)個(gè)客戶一一套）表一：客客戶基本本情況表表表二：客客戶進(jìn)銷

13、銷存記錄錄表表三：客客戶業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)記記錄表表四：客客戶各品品類銷售售記錄表表（交客客戶填寫寫）表五：終終端零售售周記錄錄表表六：終終端銷售售統(tǒng)計(jì)表表第二部分分*客戶戶管理規(guī)規(guī)范前言為貫徹深深度營(yíng)銷銷的理念念與精髓髓，降低低銷售工工作的重重心，加加強(qiáng)對(duì)公公司營(yíng)銷銷終端的的服務(wù)與與維護(hù)力力度，使使終端工工作規(guī)范范化、制制度化，特制定定*客戶管管理規(guī)范范，作為為各辦事事處終端端工作的的指南?？蛻糸_發(fā)發(fā)管理客戶調(diào)查查深度分銷銷模式的的顯著特特點(diǎn)是：通過(guò)在在零售終終端的努努力，擴(kuò)擴(kuò)大有效效出貨。因此，只有對(duì)對(duì)渠道終終端的分分布情況況、基本本形態(tài)和和經(jīng)營(yíng)特特性進(jìn)行行深入了了解，才才能為掌掌控和拉拉動(dòng)終端端

14、打下堅(jiān)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)礎(chǔ)。市場(chǎng)調(diào)研研是對(duì)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷資料進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)收集、分析和和研究的的過(guò)程，對(duì)于企企業(yè)實(shí)施施營(yíng)銷策策略、檢檢查經(jīng)營(yíng)營(yíng)成果，調(diào)整決決策方案案都發(fā)揮揮著重要要作用。任何市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查都都必須有有市場(chǎng)環(huán)環(huán)境與消消費(fèi)者調(diào)調(diào)查，這這是整個(gè)個(gè)調(diào)查工工作的基基礎(chǔ)。調(diào)調(diào)查內(nèi)容容包括國(guó)國(guó)內(nèi)外經(jīng)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)勢(shì)，相關(guān)關(guān)法律法法規(guī)的變變化及其其影響，目標(biāo)市市場(chǎng)狀況況及消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買動(dòng)機(jī)、心理和和行為。根據(jù)公司司制定的的銷售目目標(biāo)和市市場(chǎng)狀況況，由營(yíng)營(yíng)銷中心心制定公公司市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查總總體規(guī)劃劃和年度度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)預(yù)算，經(jīng)經(jīng)公司批批準(zhǔn)后組組織實(shí)施施。公司營(yíng)銷銷副總經(jīng)經(jīng)理指定定市場(chǎng)調(diào)調(diào)研項(xiàng)目目負(fù)責(zé)人人，項(xiàng)目目負(fù)責(zé)人人參照

15、“*市場(chǎng)調(diào)調(diào)查執(zhí)行行模板”制定詳詳細(xì)的調(diào)調(diào)查工作作計(jì)劃與與流程，經(jīng)營(yíng)銷銷副總批批準(zhǔn)后組組織實(shí)施施。調(diào)查項(xiàng)目目的計(jì)劃劃制定后后，要對(duì)對(duì)小組成成員進(jìn)行行調(diào)查培培訓(xùn)，以以保證調(diào)調(diào)查工作作的質(zhì)量量和效果果。在渠道與與經(jīng)銷商商層面上上，除了了解老板板的自身身素質(zhì)與與經(jīng)營(yíng)作作風(fēng)和理理念外，應(yīng)重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)查經(jīng)經(jīng)銷商所所處的地地理位置置、經(jīng)營(yíng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)歷歷史、經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況；店面面員工的的素質(zhì)與與數(shù)量、店面展展示與布布置、管管理水平平、經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式、分銷能能力、進(jìn)進(jìn)貨及分分銷渠道道；產(chǎn)品品種類、主推品品牌及銷銷量情況況等。在經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境方面面，應(yīng)側(cè)側(cè)重了解解本地?zé)魺麸検袌?chǎng)場(chǎng)的規(guī)模模、經(jīng)銷銷商的分分布特點(diǎn)點(diǎn)、主要要競(jìng)品

16、的的銷售政政策、品品種組合合情況，渠道分分布與管管理情況況，占有有密度、批零價(jià)價(jià)格、展展示及促促銷辦法法是什么么。調(diào)查方式式以詢問(wèn)問(wèn)和觀察察為主。通過(guò)仔仔細(xì)觀察察，可以以了解燈燈飾城的的總體布布局、客客流量、經(jīng)銷商商的整體體印象等等等；詢?cè)儐?wèn)方法法包括間間接的，直接的的、側(cè)面面的和變變換不同同身份的的詢問(wèn)交交流。調(diào)查過(guò)程程中要注注意資料料的收集集與匯總總，同時(shí)時(shí)對(duì)調(diào)查查了解的的資料要要在調(diào)查查小組或或辦事處處內(nèi)進(jìn)行行分析、討論，完成市市場(chǎng)調(diào)查查報(bào)告（辦事處處的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查工工作，每每季度進(jìn)進(jìn)行一次次，并向向公司匯匯報(bào)述職職）?？蛻糇R(shí)別別通過(guò)廣泛泛對(duì)客戶戶的調(diào)查查了解，能夠成成為*經(jīng)銷銷商的客客戶

17、必須須具備：在本地地區(qū)相對(duì)對(duì)具備流流量大、有燈飾飾經(jīng)營(yíng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)與良良好口碑碑、有資資金實(shí)力力、管理理水平較較高等條條件。除具備上上述良好好的綜合合條件之之外，經(jīng)經(jīng)銷商還還必須要要能以*產(chǎn)產(chǎn)品為專專銷或主主銷產(chǎn)品品，認(rèn)同同*經(jīng)營(yíng)理理念，并并配合公公司的政政策及適適應(yīng)公司司的發(fā)展展方向?？蛻舴诸愵?.1 依照上上述目標(biāo)標(biāo)客戶的的評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)將目目標(biāo)客戶戶分成AA、B、C類，標(biāo)準(zhǔn)為為： A類類客戶：可以成成為代理理商或核核心專賣賣店，專專銷*產(chǎn)品品，不銷銷售其他他競(jìng)爭(zhēng)品品牌的，能夠做做到品種種齊全，有良好好的展示示形象； B類類客戶：可以成成為特約約分銷商商，主銷銷*產(chǎn)品，有一定定的展示示形象； C類類

18、客戶：暫不發(fā)發(fā)展成為為*的經(jīng)銷銷商，如如果必要要，可成成為*核心心代理商商的下線線經(jīng)銷商商，銷售售某幾種種*產(chǎn)品。3.2 客戶資資料調(diào)查查、分類類后，應(yīng)應(yīng)該及時(shí)時(shí)匯總、建檔，作為未未來(lái)該區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)管理的的基礎(chǔ)資資料，并并由辦事事處存檔檔備案。談判管理理一般經(jīng)銷銷商的談?wù)勁杏蓸I(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理進(jìn)行，核心專專營(yíng)店與與物流商商的談判判由辦事事處經(jīng)理理出面進(jìn)進(jìn)行。談判前必必須進(jìn)行行充分的的調(diào)查與與準(zhǔn)備，查看對(duì)對(duì)方合法法的相關(guān)關(guān)經(jīng)營(yíng)證證件并取取得復(fù)印印件。雙雙方就經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式（代理理、專營(yíng)營(yíng)或一般般經(jīng)銷）達(dá)成一一致。在雙方充充分溝通通交流的的基礎(chǔ)上上達(dá)成共共識(shí)，并并簽署*公公司的協(xié)協(xié)議文本本。如果果對(duì)方提提

19、出協(xié)議議的補(bǔ)充充條款，必須在在取得公公司營(yíng)銷銷副總的的書面意意見(jiàn)后予予以確定定。4.4 協(xié)議議簽署完完畢后，應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)協(xié)議管管理工作作。業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理和和辦事處處經(jīng)理應(yīng)應(yīng)定期檢檢視協(xié)議議的執(zhí)行行情況，嚴(yán)格協(xié)協(xié)議約束束的力量量。客戶維護(hù)護(hù)管理訪標(biāo)準(zhǔn)管管理業(yè)務(wù)經(jīng)理理承擔(dān)終終端客戶戶的巡訪訪維護(hù)工工作，應(yīng)應(yīng)按公司司規(guī)定著著裝，整整理好個(gè)個(gè)人儀表表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和和精干，以維護(hù)護(hù)公司形形象。業(yè)務(wù)經(jīng)理理應(yīng)按公公司工作作目標(biāo)并并根據(jù)客客戶等級(jí)級(jí)，制訂訂具體的的拜訪時(shí)時(shí)間，客客戶巡訪訪的路線線、頻率率、工作作目標(biāo)和和解決問(wèn)問(wèn)題的方方案，同同時(shí)填報(bào)報(bào)月度度巡訪計(jì)計(jì)劃表。業(yè)務(wù)經(jīng)理理填報(bào)的的月度度巡訪計(jì)計(jì)

20、劃表須經(jīng)辦辦事處經(jīng)經(jīng)理審核核，辦事事處經(jīng)理理調(diào)整、補(bǔ)充和和修改后后批準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行?？蛻粞苍L訪工作中中，業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理要要按客戶戶填寫成功手手冊(cè)對(duì)對(duì)每日工工作進(jìn)行行計(jì)劃與與總結(jié)，并交辦辦事處經(jīng)經(jīng)理檢查查，作為為工作考考核依據(jù)據(jù)。維護(hù)內(nèi)容容業(yè)務(wù)經(jīng)理理應(yīng)對(duì)各各市場(chǎng)情情況進(jìn)行行調(diào)查，監(jiān)督有有無(wú)竄貨貨現(xiàn)象的的發(fā)生。對(duì)經(jīng)銷銷商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況進(jìn)行了了解，檢檢查其是是否執(zhí)行行最低零零售限價(jià)價(jià)。如有有違反，應(yīng)按公公司規(guī)定定及時(shí)處處理，維維護(hù)本公公司市場(chǎng)場(chǎng)秩序?？颓闇贤ㄍǚ矫妫瑧?yīng)加強(qiáng)強(qiáng)和經(jīng)銷銷商的感感情溝通通，傳遞遞公司政政策信息息和經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念，幫助經(jīng)經(jīng)銷商改改善經(jīng)營(yíng)營(yíng)，解決決實(shí)際困困難。關(guān)心經(jīng)銷銷商產(chǎn)品品銷售情情況，幫

21、幫助其制制定并分分解月度度銷售目目標(biāo)，協(xié)協(xié)助促銷銷方案策策劃，組組織促銷銷實(shí)施及及信息反反饋，了了解消費(fèi)費(fèi)者對(duì)我我公司產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)的需需求和意意見(jiàn)。對(duì)經(jīng)銷商商提供經(jīng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)導(dǎo)建議（包括其其它經(jīng)銷銷商的好好經(jīng)驗(yàn)、幫助開開拓下線線經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)或提提供暢銷銷品信息息），幫幫助整理理店面，改善樣樣品展示示效果。留意經(jīng)經(jīng)銷商店店內(nèi)營(yíng)業(yè)業(yè)員的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)能力力與技巧巧，適時(shí)時(shí)予以指指導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商訂訂貨與庫(kù)庫(kù)存的管管理指導(dǎo)導(dǎo)，建立立安全庫(kù)庫(kù)存，指指導(dǎo)其建建立合理理的進(jìn)貨貨頻率與與品種結(jié)結(jié)構(gòu)，以以降低資資金占用用，加速速資金周周轉(zhuǎn)。加強(qiáng)對(duì)工工程客戶戶的支持持力度，必要時(shí)時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理要協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商與買買

22、方的溝溝通，對(duì)對(duì)于重大大的客戶戶，應(yīng)及及時(shí)向公公司請(qǐng)示示。每到一地地，要積積極搜集集競(jìng)品信信息，分分析當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)的的動(dòng)態(tài)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)，及時(shí)時(shí)向上級(jí)級(jí)反饋。針對(duì)非常常事件的的處理，客戶經(jīng)經(jīng)理要在在維護(hù)公公司根本本利益的的前提下下，幫助助經(jīng)銷商商排憂解解難。要要根據(jù)事事件的發(fā)發(fā)展，及及時(shí)向辦辦事處經(jīng)經(jīng)理請(qǐng)示示匯報(bào)?？蛻襞嘤?xùn)訓(xùn)管理辦事處經(jīng)經(jīng)理應(yīng)制制定對(duì)本本轄區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)的計(jì)劃劃，并報(bào)報(bào)營(yíng)銷中中心行政政部審核核批準(zhǔn)。培訓(xùn)計(jì)劃劃由辦事事處經(jīng)理理負(fù)責(zé)組組織實(shí)施施，培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)應(yīng)圍繞企企業(yè)理念念、新品品推介、價(jià)格維維護(hù)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)學(xué)習(xí)等等。培訓(xùn)對(duì)象象分別為為經(jīng)銷商商老板、導(dǎo)購(gòu)員員。每次次培訓(xùn)應(yīng)應(yīng)

23、充分準(zhǔn)準(zhǔn)備，保保證培訓(xùn)訓(xùn)效果的的完成。客戶評(píng)估估管理評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)管理每季度對(duì)對(duì)各級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估與級(jí)別別調(diào)整，不僅有有利于激激勵(lì)經(jīng)銷銷商對(duì)公公司產(chǎn)品品的經(jīng)營(yíng)營(yíng)熱情，也有利利于對(duì)客客戶進(jìn)行行分類管管理，重重點(diǎn)支持持。對(duì)專營(yíng)經(jīng)經(jīng)銷商要要以銷售售業(yè)績(jī)（絕對(duì)值值和相對(duì)對(duì)值兼顧顧）、賣賣場(chǎng)布置置與樣品品展示、主推力力度、價(jià)價(jià)格維護(hù)護(hù)、顧客客關(guān)系與與信用度度等指標(biāo)標(biāo)。對(duì)物物流商除除上述評(píng)評(píng)估指標(biāo)標(biāo)外，還還要考核核其配送送服務(wù)、售后服服務(wù)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展展與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)維護(hù)水水平。評(píng)估工作作在辦事事處經(jīng)理理主持下下，定期期進(jìn)行，由業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理、內(nèi)務(wù)主主管及統(tǒng)統(tǒng)計(jì)員參參與，最最后結(jié)果果記入客客戶檔案案，并將將結(jié)果上上

24、報(bào)銷售售計(jì)劃部部。協(xié)定與分分解銷售售目標(biāo)客戶與公公司簽定定了年度度經(jīng)銷協(xié)協(xié)議后，業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)際狀狀況，在在每月的的25號(hào)號(hào)前與客客戶協(xié)商商制訂月月度銷售售目標(biāo)。對(duì)客戶戶的積點(diǎn)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)將將依據(jù)計(jì)計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)的完成成情況進(jìn)進(jìn)行。通過(guò)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商實(shí)實(shí)際銷售售業(yè)績(jī)的的完成情情況，對(duì)對(duì)其銷售售趨勢(shì)與與經(jīng)營(yíng)潛潛力和障障礙進(jìn)行行分析判判斷，評(píng)評(píng)估經(jīng)銷銷商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力力與努力力程度。根據(jù)綜合合評(píng)估結(jié)結(jié)果，對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行ABBC分類類管理，對(duì)A類類客戶，可以進(jìn)進(jìn)行廣告告、新品品率先投投放、強(qiáng)強(qiáng)力促銷銷和給予予特供品品等支持持；B類類客戶可可以適當(dāng)當(dāng)進(jìn)行支支持。網(wǎng)絡(luò)整體體評(píng)估各地區(qū)辦辦事處是是公司客客戶網(wǎng)

25、絡(luò)絡(luò)維護(hù)的的第一責(zé)責(zé)任者，公司營(yíng)營(yíng)銷副總總與銷售售計(jì)劃部部經(jīng)理將將定期對(duì)對(duì)各辦事事處所轄轄的客戶戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行巡訪訪、評(píng)估估，作為為考核辦辦事處工工作的主主要依據(jù)據(jù)。公司司對(duì)客戶戶網(wǎng)絡(luò)的的評(píng)估將將側(cè)重以以下方面面：客戶戶數(shù)量的的增長(zhǎng)幅幅度；重重點(diǎn)客戶戶（銷售售額前220名）銷售額額的增長(zhǎng)長(zhǎng)幅度；網(wǎng)絡(luò)維維護(hù)效果果（巡訪訪頻率與與巡訪效效果）。各辦事處處所轄網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)如果果出現(xiàn)客客戶流失失現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)時(shí)上報(bào)銷銷售計(jì)劃劃部，并并說(shuō)明流流失原因因。銷售售計(jì)劃部部將對(duì)流流失情況況進(jìn)行核核查，提提出應(yīng)對(duì)對(duì)策略。每季度，業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)在在辦事處處經(jīng)理的的主持下下對(duì)經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理工工作進(jìn)行行分析、總結(jié)?？蛻艏?lì)勵(lì)

26、管理 1、激勵(lì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)管理理公司制定定月度、年度積積點(diǎn)返利利標(biāo)準(zhǔn)及及相關(guān)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，按照照標(biāo)準(zhǔn)計(jì)計(jì)算當(dāng)月月的實(shí)際際銷售、年度銷銷售，按按規(guī)定的的發(fā)放形形式與時(shí)時(shí)間進(jìn)行行獎(jiǎng)勵(lì)（詳見(jiàn)合合同文本本）。返利核定定之后，由辦事事處統(tǒng)一一以貨款款或以現(xiàn)現(xiàn)金形式式發(fā)給客客戶，并并由客戶戶出示收收據(jù)。由由于外地地客戶一一般不能能及時(shí)到到辦事處處領(lǐng)取返返利并簽簽名，由由辦事處處在客戶戶定貨時(shí)時(shí)直接抵抵減貨款款。辦事事處將發(fā)發(fā)放獎(jiǎng)金金與返利利的客戶戶名稱與與數(shù)額填填制統(tǒng)一一的表格格（附收收據(jù)復(fù)印印件），寄回公公司財(cái)務(wù)務(wù)審核并并核查。針對(duì)物流流商，如如果在實(shí)實(shí)際工作作達(dá)不到到要求，經(jīng)評(píng)估估上報(bào)辦辦事處經(jīng)經(jīng)理，可可以

27、縮小小其經(jīng)營(yíng)營(yíng)地域。普通經(jīng)經(jīng)銷商如如果能夠夠進(jìn)行有有效管理理，積極極拓展下下線網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)辦辦事處經(jīng)經(jīng)理審核核后可以以提升為為核心專專賣店?？蛻敉顺龀龉芾順I(yè)務(wù)經(jīng)理理有責(zé)任任對(duì)客戶戶的經(jīng)營(yíng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、信用狀狀況進(jìn)行行緊密跟跟蹤，實(shí)實(shí)時(shí)掌握握。在客客戶出現(xiàn)現(xiàn)退出可可能的情情況下，應(yīng)提前前做好風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防范范措施：如清除除全部應(yīng)應(yīng)收款，維系友友情聯(lián)系系等，在在以下情情況出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)可導(dǎo)導(dǎo)致客戶戶退出：客戶因自自身的原原因而停停止經(jīng)營(yíng)營(yíng)，公司司同意與與其解約約的；客戶嚴(yán)重重違反與與公司協(xié)協(xié)議規(guī)定定的相關(guān)關(guān)責(zé)任義義務(wù)，公公司提出出解約；公司出于于調(diào)整本本地區(qū)渠渠道的考考慮，在在對(duì)方予予以諒解解的情況況下雙方方解約?？蛻敉顺龀龊螅涂蛻艚?jīng)理理應(yīng)妥善善解決善善后事宜宜，按公公司規(guī)定定及時(shí)收收回展板板，提請(qǐng)請(qǐng)公司迅迅速結(jié)清清帳款，并根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況，按按公司規(guī)規(guī)定回購(gòu)購(gòu)客戶全全部樣品品和存貨貨。第三部分分工具具表格客戶情況況登記表表統(tǒng)一編號(hào)號(hào)：所屬屬物流商商：業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理：一、基本本情況商號(hào)名稱稱電話地址老板員工數(shù)經(jīng)營(yíng)面積積性別開戶行企業(yè)性質(zhì)質(zhì)嗜好賬號(hào)經(jīng)營(yíng)資金金出生年月月日發(fā)票人經(jīng)營(yíng)年