工程項目盈利途徑的開辟

1、園林景觀工程項目盈利途徑的探討和應用各位領導、同事們：大家好！今天我非常榮幸能代表公司來參加這次研討會，本著學習和交流的目的 并結合自身在項目管理過程中的一些心得做個小結。在項目管理中產生利潤 的方式有很多，但歸納起來無外乎兩個方面，其一，加強內控的管理，而對 內的范疇如材料、機械、人員等的管理都可以通過制定相應的細化流程來執(zhí) 行，沒有浪費其實就是最好的對內盈利途徑;另外，對外主動尋求利潤點，“如 何從施工方案優(yōu)化方面提高盈利”這種途徑顯得尤為重要，這是屬于對外的 范疇。以下主要著重講述關于對外開拓的項目盈利途徑。一.從施工方案優(yōu)化方面提高盈利每個項目在施工前都有圖紙會審這一環(huán)節(jié)，這是施工方與

2、建設及設計方 進行交流的一個重要途徑，在這個環(huán)節(jié)中除了進一步熟悉圖紙外，也是提出 方案優(yōu)化的最好時機；但在提出方案優(yōu)化之前作為施工方應熟悉原方案的真 實成本，這樣才能提出有利于雙方的變更方案，并非為了變更而變更，沒有 對雙方有利尤其是對我方有利的變更盡量不做，當然有安全隱患的除外。這 里所強調要對雙方有利，主要是為了能使方案順利通過的技巧，而這個技巧 不是投機取巧。作為建設方聽到方案變更的本能反應是認為施工方想讓他花 更多的錢，從中賺更多的錢，只有利于施工方而非建設方，所以方案能通過 無非就是讓建設方相信：1花少了錢得到的效果相近；2多花了錢是為了得到 更好的效果或者是減少了后期中的很多麻煩；

3、3花同樣的錢卻得到了更好的效 果。雖然每句話里都跟錢相關，但卻是建設方的真實心理，在正常情況下， 如果作為施工方不了解這種心理而提出變更方案和建議，往往通過的可能性 很低。下面從xx項目中舉三個例子來分析：例一在該項目中有幾處擋墻及花池側邊原設計使用天然文化石做飾面， 面積大約300平方米。通過市場詢價得知該種材料需要訂做才能生產而且可 加工的廠家不多，比原先我方所報的材料成本價要高出很多，每平方材料價 將近550元，如果按原方案施工基本屬于無利潤可賺的狀況，但是效果跟這 種材料差不多的陶瓷文化石每平方材料價只需要130元左右。于是我方在圖 紙會審時提出方案變更，理由是作為公共景觀注重大空間大

4、效果，在效果差 不多的情況下選擇成本更低的方案更有利于控制項目總投入。然后通過材料 樣板的對比，建設方和設計方很快就通過了該項變更方案，我方也通過重新 報價而獲得了合理的利潤；這個方案的變更就是建設方花的錢少了，而我方 也得到應有的利潤，也達到了同樣的設計效果。例二在該項目中設計有一段木棧道及木平臺，面積約600平方米，原設 計用材為防腐木。我方當時考慮想變更方案并非該分項沒有利潤，主要是天 然防腐木有一定的使用壽命，室外高溫雨雪天氣對其使用期限及功能影響較 大，后期維修工作較多。如能改成實心塑木材料對我方更有利，不但能減少 后期維修工作而且還能通過議價來提高利潤，但需要建設方增加投入成本。

5、因此我方提出變更方案的主要出發(fā)點是防腐木使用壽命期后的重復投資及公 共安全。由于該項方案與上例中的方案同時提出，建設方的總投入并沒有增 加，因此該項方案也獲得通過，而我方通過重新報價獲得更高利潤的同時， 也減少了以后維修的成本支出。這個方案的更改就是典型的多花錢以后少惹 麻煩，其實對雙方都是有利的。例三在該項目停車場周邊的綠化設計中，原設計有6棵胸徑達30厘米 的大規(guī)格香樟樹及一定數(shù)量的胸徑15厘米的馬褂木；在方案審查時我方主要 考慮像這種大規(guī)格的常綠樹及馬褂木在山頂公園的這種地方在夏天及冬天的 時候極容易死亡，風險很大。因此我方向建設及設計方提出方案變更，在總 價不變的前提下更換成同規(guī)格其它

6、品種的落葉樹，理由是大規(guī)格常綠樹冬天 在山頂上很難過冬而馬褂木在這個地區(qū)成活率很低，即使將來死亡后補種也 容易影響景觀效果，而換成落葉樹效果有保障。后來與設計溝通后調整方案， 改成少量的大規(guī)格落葉樹與中層常綠樹的搭配，最終方案和效果也得到建設 方的肯定。而我方通過方案的調整規(guī)避了風險的同時也增加了利潤。對于建 設方來講投入沒有增加，而出來的效果更好更有保障，其實最終也是個互利 的結果。通過以上三個例子的分析及我們身邊無數(shù)事例的證明，我們知道建設方 也是很聰明的，如果我們施工方以為自己比對方內行，那最終的結果往往是 想辦的事反而辦不成，如果說項目對外盈利的途徑真有什么竅門的話，那我 覺得雙贏互利就是最大的竅門。以上僅以一個項目分析了項目的盈利模式的一方面，當然項目資金來源 的可靠性、計量支付的及時性、報價的合理性、施工工期的科學性等等都是 盈利模式的重要方面，但我們分公司這幾年真正的盈利不在單一個項目有多 少利潤，由于我們的管理體系比較完善，管理人員及主要技術工人的成本較高（15-20%）,我們真正的盈利是通過項目產生的現(xiàn)金流，適度投資了一些 房地產項目，通過獲取的物業(yè)一方面保值增值，同時通過物業(yè)的抵押貸款， 再融資后投入