房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)如何成為一個(gè)出色的

1、第三部分：如何成為一個(gè)出色的經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)表面風(fēng)光，實(shí)際辛苦的職業(yè)，個(gè)中的滋味只有親身從事了這種職業(yè)之后才能了解。從事這個(gè)行業(yè)非常辛苦，早出晚歸，幾乎整天候命，之后就打爆別人的，這是個(gè)最能體現(xiàn)個(gè)人能力、個(gè)人價(jià)值的工作。因?yàn)槊恳蛔诮灰锥紩?huì)遭遇到兩個(gè)完全不同的客戶(hù)（房主和買(mǎi)主），所以每宗業(yè)務(wù)都是與眾多我“斗智斗勇”的過(guò)程，每天絕對(duì)。每個(gè)資深的經(jīng)紀(jì)人幾乎都是一肚子苦水。他們往往抱怨，“不是不愿意透明，實(shí)在是大家太缺乏信任了”。從事中介行業(yè)的都非常傾慕的模式，每個(gè)房子的每一筆權(quán)屬交易都清清楚楚，的責(zé)任義務(wù)也明確，相對(duì)經(jīng)紀(jì)而言，信任度就提高了?？偟膩?lái)說(shuō)，這個(gè)社會(huì)是非常公平的，行業(yè)整體缺乏誠(chéng)信，

2、便會(huì)導(dǎo)致對(duì)從業(yè)的缺乏信任感，因此只有不斷地“透明”才有可能逐漸產(chǎn)生信任。誰(shuí)不想把業(yè)績(jī)做好？誰(shuí)不想每月成交落單順利，獲得良好的傭金收益？但是事關(guān)上，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的是挫敗，是跑單，是勞而無(wú)獲。每天疲憊的身心回到家中。第二天起來(lái)，還是要面對(duì)更大的業(yè)績(jī)壓力。經(jīng)紀(jì)人一單的成交周期在 20 天到 1 個(gè)月，有時(shí)他們會(huì)客戶(hù)一年，服務(wù)周期也要一跟到底，最后客戶(hù)簽訂物業(yè)交接才算完事。工作量和心理壓力都很大。對(duì)人的身心健康都是一個(gè)巨大的。如何成為一個(gè)成功出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人呢？我認(rèn)為應(yīng)具備以下條件：1、承壓能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人肩上巨大的銷(xiāo)售指標(biāo)，那些新手面對(duì)開(kāi)不到單的窘境。別人風(fēng)光地落單，獲得豐厚地回報(bào)。那些飄在

3、外地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)生活的壓力，身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促，實(shí)際的卻是客戶(hù)的冷漠與。面對(duì)，相當(dāng)一部分人感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成功的目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門(mén)邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。世界上哪有一天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達(dá)到？如果每個(gè)都順順利利，從來(lái)沒(méi)有？如果是這樣，大家都去當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬?yōu)秀業(yè)績(jī)，過(guò)去開(kāi)心的事情，朋友家人的期望。我是一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我以專(zhuān)業(yè)來(lái)給別人提供服務(wù)。那些人可能失去了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。他們損失的其實(shí)。還可以想象以下更壞更糟

4、的情況，或者其他一些熟悉人的悲慘遭遇，相比較而言，自己還算是成功的。逐步建立起自己的信心。2、分析能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如現(xiàn)在在國(guó)六條的政策沖擊下，市場(chǎng)交易開(kāi)始萎縮。那么，這時(shí)候可以開(kāi)拓新的市場(chǎng)，如商業(yè)地產(chǎn)。在與競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗中脫穎而出。分析一下市場(chǎng)需求，金牌經(jīng)紀(jì)人的成功要素。那些是我應(yīng)該借鑒和分析的。不斷找到市場(chǎng)的空白或者是新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，讓自己出于不敗之地。3、溝通能力。一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。中介，其工作內(nèi)容還是和人打交道。如何是客戶(hù)，房主，同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念方案、方法推銷(xiāo)給、下級(jí)和客戶(hù)房主

5、是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴，銷(xiāo)售中的許多問(wèn)題都是因溝通不暢千萬(wàn)的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽(tīng)別人的想法，每個(gè)人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細(xì)別人的每句話，自己的意思要表達(dá)的非常清楚，能明晰他知道別人的想法和內(nèi)心感受，微笑，熱情，讓別人有傾訴的愿望。學(xué)習(xí)：從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，汲取營(yíng)養(yǎng)，向業(yè)績(jī)高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售生涯就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，是一場(chǎng)不間斷的、讓人無(wú)喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，

6、在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是許多與壓力，但是優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總能憑著出色的學(xué)習(xí)能力，最大程度地把握到社會(huì)與客戶(hù)的發(fā)展變化，以知識(shí)為后盾，充分地做好前進(jìn)準(zhǔn)備，步步為營(yíng)，百折不撓，最終登上成功的巔峰。很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在知識(shí)匱乏、技能低下等問(wèn)題，在策劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)方法、推廣、合同制定，房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，金融，建筑學(xué)等諸多方面一片空白，操作起來(lái)雜亂無(wú)章，甚至根本就會(huì)做這些事，只知靠送禮、宴請(qǐng)、降低傭金，暗箱操作等給“回扣”來(lái)推銷(xiāo)商品，其專(zhuān)業(yè)知識(shí)的貧乏令人吃驚。有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在財(cái)務(wù)方面雖然計(jì)算購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售、毛利、部分，變成本價(jià)格，但對(duì)費(fèi)用水平、周轉(zhuǎn)、進(jìn)銷(xiāo)成本、資稅率

7、投資價(jià)值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財(cái)務(wù)報(bào)表。這樣的經(jīng)紀(jì)如果不努力學(xué)習(xí)，怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)進(jìn)行決策呢？更不可能通過(guò)會(huì)計(jì)核算來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售行為了。經(jīng)紀(jì)的流程與質(zhì)量管理、的專(zhuān)業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全在的了解。的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)。經(jīng)紀(jì)應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展方向有所認(rèn)識(shí)，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐膭?dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)及可靠賣(mài)點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)知識(shí)、按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的心理和特性。要了解顧客在過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求名、求利的心理以及偏好、自尊、

8、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)容。經(jīng)紀(jì)就座學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、策略、促銷(xiāo)組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)。心理素質(zhì)要求較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人自信，樂(lè)觀大方，有不拔之毅力，能承受各種的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，力強(qiáng)。知識(shí)：經(jīng)紀(jì)人的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是房子和服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，以誠(chéng)信待客戶(hù)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期市場(chǎng)份額，為企業(yè)的建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅僅是帶客戶(hù)看看房子、談?wù)剝r(jià)格、簽約和收取傭金，應(yīng)該掌握

9、的房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)：金融、保險(xiǎn)、投資成為客戶(hù)信賴(lài)的、法律、物業(yè)管理、裝修裝飾等等，給客戶(hù)提供全面的投資知識(shí)，。細(xì)節(jié)：從客戶(hù)角度考慮，絕大多數(shù)客戶(hù)不可能一次就看中，你如果一次就能提供我的選擇，尤其是在天氣不好的時(shí)候，他們會(huì)滔滔不絕地跟你聊個(gè)沒(méi)完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時(shí)當(dāng)我知道他們要去的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，我還會(huì)直接建議他們?nèi)ミ€是不去。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼虿环纤麄兇蚯蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接們，免去他們的奔波，無(wú)形中，你的服務(wù)又進(jìn)一步，一百個(gè)客戶(hù)來(lái)看房，能有一個(gè)人當(dāng)場(chǎng)給單嗎？是的，有時(shí)會(huì)有的。但絕大多數(shù)情況下，這是不可能的?？蛻?hù)與經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí)，沒(méi)有任何的信任

10、關(guān)系，客戶(hù)會(huì)猶豫，再猶豫；考慮，再考慮。但是，做為了經(jīng)的你，會(huì)不會(huì)因?yàn)橐话賯€(gè)客戶(hù)來(lái)讓你帶他去看房，結(jié)果沒(méi)有一個(gè)人給經(jīng)紀(jì)人而心灰意冷或怠慢客戶(hù)呢？中、如果這樣，你還是趁早放棄這個(gè)行業(yè)。有人說(shuō)：你的心態(tài)真好，從來(lái)不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰(shuí)有那個(gè)！其實(shí)，自己仔細(xì)想，你就會(huì)知道：以一百個(gè)客戶(hù)為例，這一百個(gè)客戶(hù)你如果細(xì)心照料的話，在將來(lái)的某個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠(chéng)客戶(hù)，你如果因?yàn)楝F(xiàn)在他們沒(méi)能給出任何單就怠慢他們的話，你將一無(wú)所獲。而你如果反其道而行之的話，你可能會(huì)贏得不只這一百個(gè)客戶(hù)。因?yàn)樗麄冇信笥?，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于不能立刻做決定，并不代表他們將來(lái)不能。

11、何況不能立刻落單并不一定是他們的錯(cuò)。一般人陪客房看房時(shí)，可能只是單純地給客戶(hù)一些這個(gè)房子的資料，再登記一下客戶(hù)的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶(hù)看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到天寒并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子的資料，讓客人有的選擇余地。新西蘭著名的經(jīng)紀(jì)人 JASONE 每次接待客戶(hù)的時(shí)候，準(zhǔn)備了自 1996 年以來(lái)過(guò)去近十零頓地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)圖，每次在確定看房的時(shí)間之前，JASONE 總是提前問(wèn)房主：每天幾點(diǎn)鐘你這里陽(yáng)光最好？一定會(huì)盡可能地選擇在這個(gè)時(shí)間段里來(lái)看房。在冬天里，如果能提前到達(dá)并把暖氣打開(kāi)，讓屋里溫暖如春，JASONE 說(shuō)的心晨就會(huì)先暖和起來(lái)。有空的話，還會(huì)建議賣(mài)主把窗

12、簾打開(kāi)，百頁(yè)窗全部拉起（如果可能的話），讓屋里更亮。我還經(jīng)常去剪一些玫瑰或其他鮮花，插在臨時(shí)找來(lái)的花瓶中，讓他們不論是買(mǎi)主還是賣(mài)主，先來(lái)個(gè)驚喜！你做到了嘛？這些細(xì)節(jié)？創(chuàng)新：一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該成為一個(gè)房地產(chǎn)待業(yè)的，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過(guò)系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)化、嚴(yán)格的訓(xùn)練。這是成功的前提，也是首要的。大到從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，業(yè)務(wù)流程，溝通技巧、談判扗、時(shí)間管理、心理素質(zhì)訓(xùn)練、專(zhuān)業(yè)禮儀培訓(xùn)、合同簽署、過(guò)戶(hù)知識(shí)，小到舉手投足、一言一行，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，這是成為一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人必備的各種基本技能。從成百上千的經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無(wú)我有、人有我精。自己的每次實(shí)踐要有特點(diǎn)，要體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)化，要

13、與眾不同。同樣是開(kāi)發(fā)客戶(hù)，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動(dòng)，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能是要專(zhuān)業(yè)、要?jiǎng)?chuàng)新。，這就客戶(hù)是朋友：交朋友比找客人更重要，許多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的最大就是沒(méi)有客源，與客戶(hù)接觸時(shí)，要抱著交朋友的心態(tài)，而不要將心思僅僅放在爭(zhēng)取他成為你客戶(hù)?？蛻?hù)為什么會(huì)從那么多地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中選擇你？很多時(shí)候他們只是靠和經(jīng)紀(jì)接觸的感受來(lái)做出的決定。做產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)就在于要喜歡與人聊天，喜歡幾十個(gè)忠實(shí)的家庭，這時(shí)候你就不需要做內(nèi)心的需求。不是每個(gè)人都能成為有就能在地產(chǎn)界自下而上。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，你對(duì)待他們的態(tài)度決定了他們是不是要和你做生意。客戶(hù)是一個(gè)一個(gè)積累的，如果總是覺(jué)得走了一個(gè)還有另外一個(gè)

14、，那么終有一天會(huì)變成沒(méi)有生意。專(zhuān)業(yè)：投資和其它投資一樣，是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀理智的行動(dòng)。投資人不僅要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和研究，還要對(duì)行動(dòng)作出計(jì)劃安排。能否談得成功，很多時(shí)候取決于經(jīng)紀(jì)的交談和應(yīng)對(duì)技巧、對(duì)談判過(guò)程的控制與把握。這間房是否值得買(mǎi)？應(yīng)該如何還價(jià)？這一切都需要擁有大量背景知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的幫助，才能幫助客房對(duì)紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確判斷。耐心：一些經(jīng)紀(jì)抱怨帶客人看了幾十套房，客人都不買(mǎi)，可某個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶客戶(hù)只看了三套房，客人就買(mǎi)了。這時(shí)候不應(yīng)該一味地責(zé)備客人，其實(shí)最需要的是經(jīng)紀(jì)人自己，客人利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫客人找到他需要的房子？雖然地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是靠傭金生存

15、的，一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人絕對(duì)不能只關(guān)心傭金，還要真正考慮的利益。才能以平常能對(duì)待客人?？腿颂艚?jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人也可以挑客人，很多時(shí)候生意做不成，對(duì)經(jīng)紀(jì)人也不一定就是損失。生意是一時(shí)，朋友卻可以是一世。作為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、抱著一顆態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待同事，別會(huì)尊重你，當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與買(mǎi)方客戶(hù)，與房主的樞紐，因此，業(yè)務(wù)賭注態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績(jī)銷(xiāo)量。二、自信心 處信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的

16、！我是最棒的！信心會(huì)使你更有省略。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷(xiāo)售的房源也是非常有市場(chǎng)的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你不僅僅是在銷(xiāo)售房子，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì)接受你的商品。三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的，要總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都

17、是，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有能力，才的，只要你是有心人，就一定能成為待業(yè)的佼佼者。企業(yè)家剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)， 就客戶(hù)每次買(mǎi)米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶(hù)送過(guò)去。正是的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更的人生。四、韌性 銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌?，人上人”。銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶(hù)，去直協(xié)調(diào)客房，甚至消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多，但要，在好

18、公有解決的耐心，要有百持不撓的精神。在沒(méi)成名前，為了能夠演萊塢各個(gè)公司一家一家的去自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。五、專(zhuān)業(yè) 客戶(hù)為什么找你買(mǎi)房子？房主為什么找你賣(mài)房子？因?yàn)槟銓?zhuān)業(yè)，你對(duì)房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識(shí)都了如指掌，能給他們一個(gè)專(zhuān)業(yè)服務(wù)。房主可以以合適的價(jià)格賣(mài)掉房子，客戶(hù)可以以合適的價(jià)格買(mǎi)到房子，還有未來(lái)的增值和想象空間，在你這里，可以得到所需要的所有專(zhuān)業(yè)服務(wù)。如果問(wèn)你這個(gè)也不民生，那個(gè)也不懂，那么客戶(hù)找你干什么？憑什么要付你傭金？哈是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于任何一項(xiàng)待售的房

19、地產(chǎn)可以有好幾個(gè)經(jīng)尼人，所以，哈如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和服務(wù)客戶(hù)的熱誠(chéng)。哈強(qiáng)調(diào)：“我始終掌握著市場(chǎng)的趨勢(shì)，市場(chǎng)上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶(hù)察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚?！惫?qiáng)調(diào)，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)“”有所了解。知道什么樣的房地產(chǎn)可以獲得什么樣的是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要隨時(shí)注意供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議。的變化，才能為客戶(hù)提經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)經(jīng)紀(jì)人的正確從業(yè)心態(tài)作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在房屋的銷(xiāo)售過(guò)程中，總些挫折，有時(shí)花了很多時(shí)間和精力在一個(gè)客戶(hù)身上，結(jié)果卻沒(méi)有成交，在這種情況下，學(xué)會(huì)如何有效的調(diào)整自身的心態(tài)，對(duì)于

20、每個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，是非常重要的。1、經(jīng)紀(jì)人要建立信心天下沒(méi)有賣(mài)不掉的房子，對(duì)房屋要有信心。相信自己一定能將房屋賣(mài)出去，不怕（任何一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程，克服自卑的心態(tài)的“百分比定律”，如會(huì)見(jiàn) 10 名客戶(hù)，只在第 10 位客戶(hù)處獲得訂單，賺 200 元。之所以賺 200 元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了 10 名客戶(hù)才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第 10 名客戶(hù)才能讓你賺了 200 元，而應(yīng)看成每個(gè)客戶(hù)都讓你賺了 20 元，因此每次被拒絕的收入是 20 元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了 20 元，?。┎拍苷_地對(duì)待失假定每個(gè)客戶(hù)都會(huì)成交（對(duì)踩盤(pán)或者2、要分析失敗的原因一視同仁），配合專(zhuān)業(yè)

21、形象和良好的自我感覺(jué)。為什么他不喜歡這個(gè)？為什么他看了三次也未買(mǎi)？為什么我不停地介紹，他也不回問(wèn)我一句？失敗時(shí)要問(wèn)：“為什么?！背晒r(shí)更要問(wèn)“為什么？”經(jīng)紀(jì) 的成與敗在乎于多少個(gè)為什么。3、要講職業(yè)道德 努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)（成交、富于），以公司整體利益作思考（杜絕亂許諾、客戶(hù)），切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中循私（杜絕炒樓風(fēng)）。（1）誠(chéng)實(shí)信用 誠(chéng)實(shí)信用是維系社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中各主體之間利益以及各個(gè)主體利益與社會(huì)利益平衡的基本的道德規(guī)范，是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一條根本原則。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)中，要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備誠(chéng)實(shí)信用的道德素質(zhì)，遵循誠(chéng)實(shí)信用的原則開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。所謂誠(chéng)實(shí)，即要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程中，本著

22、實(shí)事求是的精神，以善意的方式開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，不隱瞞、虛構(gòu)事實(shí)，不串通一方另一方，不乘人之危；而信用則要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷(xiāo)售活動(dòng)中一諾千金，恪守信用，嚴(yán)格按照合同的條款辦事。（2）是經(jīng)濟(jì)秩序的重要保證。房地經(jīng)紀(jì)人要學(xué)法、知法、用法和。在進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須保證銷(xiāo)售活動(dòng)的，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)法律、政策允許的范圍；和行政規(guī)章，認(rèn)真慣徹的方針和政策；合法作業(yè)，開(kāi)展業(yè)務(wù)不誠(chéng)實(shí)工作，所有的要以政策規(guī)定為依據(jù)，要特別堅(jiān)持“傭金是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售收入的惟一來(lái)源”守則，不操作，不謀取職業(yè)道德的額外收入。（3）愛(ài)崗敬業(yè) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須把為購(gòu)房客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)作為開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)的，把客戶(hù)的滿意程度視為檢驗(yàn)

23、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的標(biāo)準(zhǔn)，并把這一貫穿到整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的全過(guò)程。在房地產(chǎn)市場(chǎng)已全面呈現(xiàn)買(mǎi)方市場(chǎng)的形勢(shì)下，只有樹(shù)立愛(ài)崗敬業(yè)、全心全意的服務(wù)意識(shí)，才能獲得的購(gòu)房客戶(hù)信賴(lài)；才能贏得良好的信譽(yù)和品牌，從而使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的業(yè)績(jī)。（4）規(guī)范服務(wù) 堅(jiān)守“雙贏”準(zhǔn)則，即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)促成疵，使成交雙方當(dāng)事人都成贏家，雙方都有利可圖。時(shí)刻注意自己的雙重地位，公正地對(duì)待公司及購(gòu)房客戶(hù)的利益。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)過(guò)聯(lián)系、協(xié)調(diào)，促使客戶(hù)簽訂合同，成交價(jià)應(yīng)公開(kāi)列入經(jīng)濟(jì)合同中。在促成交易過(guò)程中，決不允許在中間弄虛，隱瞞，損害客戶(hù)利益。（5）團(tuán)結(jié)協(xié)作 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間，應(yīng)當(dāng)相互尊重、團(tuán)結(jié)協(xié)作、競(jìng)爭(zhēng)

24、，而不是相互，相互拆臺(tái)，隨意搶奪其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶(hù)。要提倡房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的聯(lián)合協(xié)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益共享，共同促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展。4、要有敬業(yè)精神 充分利用時(shí)間銷(xiāo)售，將房屋視為自己的來(lái)處理，仔細(xì)分析，充分掌握房屋之優(yōu)缺，對(duì)答如流，增強(qiáng)自信。充實(shí)知識(shí)（房屋知識(shí)、客戶(hù)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)、售房技巧）。只有經(jīng)歷不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷地調(diào)整、學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能最終成為一名成功的房地產(chǎn)售樓員。5、確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo) 在運(yùn)營(yíng)背景的分別占 25.6%t 21.3%.，有背景的首席執(zhí)行官占 28.4%，而有財(cái)務(wù)和生產(chǎn)直接面對(duì)市場(chǎng)，房地產(chǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和方案應(yīng)該充分考慮他們的意見(jiàn)。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)，使自己成

25、為不動(dòng)產(chǎn)方面的，市場(chǎng)策劃的；將發(fā)展成一項(xiàng)從事的事業(yè)，而不僅僅是職業(yè)。6、保持積極的心態(tài)當(dāng)你在意志消沉的時(shí)候，你該如何調(diào)整你自己？正視自己行業(yè)的缺點(diǎn)。學(xué)會(huì)接受自己的缺點(diǎn)，出錯(cuò)在所難免，從挫折中尋找下次成功的感覺(jué)。(3)不是我，是我還不夠努力。(4)積極的心理暗示。 (5)衡量得失。（6）正確對(duì)待。經(jīng)紀(jì)人通常會(huì)遇到或面子不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣時(shí)，遇到拒接的情況，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，要長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。被時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增是很普遍的，但經(jīng)紀(jì)不要讓這表面的所蒙蔽，當(dāng)客戶(hù)只借口，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明沒(méi)有機(jī)會(huì)，經(jīng)紀(jì)人不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)

26、7、正確對(duì)待職業(yè)壓力職業(yè)壓力的產(chǎn)生有外在的原因，也有內(nèi)在的原因。外在原因普遍存在 7 個(gè)問(wèn)題(1)時(shí)間緊而壓力重 (2)作難度高于個(gè)人能力(3)工作場(chǎng)所中的人際壓力 (4)溝通目標(biāo)不明確工作角色的變化工作環(huán)境的壓力，如太擁擠，空氣不暢通內(nèi)在原因是個(gè)人原因造成的，可以用三個(gè)詞來(lái)概括總結(jié)：無(wú)知，無(wú)力，無(wú)方，無(wú)知是指沒(méi)有明確的工作職責(zé)，分不清輕重緩急，這是造成工作壓力的很重要的一個(gè)原因，無(wú)力是指由于內(nèi)在力量的失亨，外界力量加大，而內(nèi)在的能力，動(dòng)力沒(méi)有相應(yīng)的跟上就會(huì)產(chǎn)生無(wú)力感，產(chǎn)生壓力。比如說(shuō)未形成有效的職業(yè)，如時(shí)間管理，工作控制等。無(wú)方，沒(méi)有適當(dāng)?shù)姆椒p壓，要么是壓抑，要么是逃避，比如說(shuō)去旅游、度假

27、等。行減壓。要找壓力源，適時(shí)進(jìn)8、的精神能從努力中直接得到回報(bào)，每天都有成功感。工作有相對(duì)的獨(dú)立性建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。很多職業(yè)經(jīng)理和的成功創(chuàng)業(yè)，都是借助他們以前的業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)。作為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，建議自己有效的關(guān)系網(wǎng)。經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷(xiāo)售操作流程一：客戶(hù)接待1：經(jīng)紀(jì)人看到門(mén)店外有客戶(hù)時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶(hù)。（注意儀表和微笑）2：在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，息要準(zhǔn)確，快速聲音要響亮，介紹或房源基本信3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶(hù)到公司做詳細(xì)了解4：按客戶(hù)要求，到適合客戶(hù)的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶(hù)的基本信息。（如：客戶(hù)的購(gòu)房目的，是不是決策者，付款能力，購(gòu)房意向，目前的

28、居住狀況等。5：如果客戶(hù)對(duì)公司的房源有則可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶(hù)所需要的房源銷(xiāo)售員應(yīng)果斷的告訴客戶(hù)這樣的房源可以在 1 或 2 天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶(hù)提出留個(gè)聯(lián)系，并熱情的二：配對(duì)自己的名片。1：在接到新房源后，應(yīng)立即開(kāi)始客戶(hù)配對(duì)，選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行刪選。要求：A 列出意向客戶(hù)。B 按C 按意向排序力排序D 選定主要客戶(hù)E 逐一打三：1：撥通客戶(hù)給主要客戶(hù)，約定看房。，告知客戶(hù)房源信息。2：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是不是在家或有沒(méi)有固定，如果有的話告訴客戶(hù)撥打他的固定，以免浪費(fèi)對(duì)方費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。3：簡(jiǎn)單講述房源基本信息。4：和客戶(hù)約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。（注意 2 選 1 原則）四

29、：帶看前準(zhǔn)備1：設(shè)計(jì)帶看線路2：設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)問(wèn)題。（合理安排問(wèn)題的先后順序）4：思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶(hù)可能5：整理該物業(yè)相關(guān)資料。五：如何帶看問(wèn)題及回答方案。1：空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前 30-45 分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主看房過(guò)程的順利完成打好基礎(chǔ)。，為2：思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看。3：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)房目的。4：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)居住狀況等。5：與客戶(hù)交流，掌握，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)。6：贊揚(yáng)客戶(hù)的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系。消除客戶(hù)的警惕感。六：房源內(nèi)場(chǎng)操作1：進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶(hù)，留

30、下 2 或 3 個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客戶(hù)發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急，此時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶(hù)來(lái)帶開(kāi)客戶(hù)的思路。時(shí)時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。2：留給客戶(hù)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶(hù)的舉動(dòng)及言行）3：控制時(shí)間，不要留給客戶(hù)太多的思考空間。銷(xiāo)售員要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同的客戶(hù)提出不同，以了解客戶(hù)對(duì)物業(yè)的看法。4：讓客戶(hù)提問(wèn)意見(jiàn)，熟練快速解答客戶(hù)疑問(wèn)。認(rèn)可客戶(hù)的想法，就算客戶(hù)講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶(hù)，而是加以引導(dǎo)，讓客戶(hù)自己察覺(jué)他，多用反問(wèn)或雙重否定的方式回答客戶(hù)。5：為客戶(hù)做一下總結(jié)。（每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些之處。因?yàn)?，充分?duì)于房子來(lái)講，它是個(gè)即定的產(chǎn)

31、品，不可能去或是定做，所以所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多與的，自己是不是可以接受?？紤]自己的選擇和衡量。），還是多于優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于它6：結(jié)束看房。把客戶(hù)帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區(qū)的途中加深客戶(hù)看房的印象。）七：成交前的準(zhǔn)備1：對(duì)已產(chǎn)生意向的客戶(hù)應(yīng)立即帶回公司。2：再次肯定和贊揚(yáng)客戶(hù)的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶(hù)描繪下這套房子的前景和利益。（增強(qiáng)客戶(hù)的）3：到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶(hù)到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水。4：主動(dòng)象客戶(hù)介紹下公司的概況和后顧之憂。的完善，提高客戶(hù)的信任度，打消客戶(hù)的5：和客戶(hù)確認(rèn)下單事宜。（但不宜操之過(guò)急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)）如：“，這個(gè)小區(qū)的環(huán)

32、境好不好？”“好，不錯(cuò)，還可以”“對(duì)這套房子的感覺(jué)怎樣？”“不錯(cuò)，還可以”“房型滿意嗎？”“采光好不好？”“挺好的，不錯(cuò)”“好，不錯(cuò)”抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問(wèn)句，讓客戶(hù)做肯定式回答。6：抓住客戶(hù)的肯定回答， 客戶(hù)下訂。如：“，既然您對(duì)這套房子相當(dāng)滿意，那么您對(duì)這套房子的價(jià)格是不是可以接受？”八：守價(jià)階段1：要點(diǎn)：銷(xiāo)售員沒(méi)有對(duì)客戶(hù)讓價(jià)的權(quán)利。如：客戶(hù)：“房子的價(jià)格比較高，是不是可以低些??？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便?！变N(xiāo)售員：“哦，是這樣的，對(duì)于房子的價(jià)格原則上是沒(méi)有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可答復(fù)您?！蹦催@樣行動(dòng)，了解客戶(hù)的心理價(jià)格），您先告訴我您的上限是多少？（掌

33、握主注意：對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因?yàn)?，這個(gè)價(jià)格是客戶(hù)在試探這套房子的水分有多大，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶(hù)會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶(hù)，這個(gè)價(jià)格是不可能成交和，并告訴客戶(hù)前些天有一個(gè)比他上的價(jià)格都沒(méi)能成交，同時(shí)，再次運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利條件駁回客戶(hù)的試探，從客戶(hù)手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然后，要求客戶(hù)對(duì)價(jià)格做出重新定位。2、在得到客戶(hù)的第 2 個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶(hù)，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時(shí)候，避免在客戶(hù)的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶(hù)。自己離開(kāi)談判桌與業(yè)主溝通。315 分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶(hù)，業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但也做了些讓步。給出一個(gè)高于客戶(hù)上限的價(jià)格，讓客戶(hù)再次抉擇。并試探客戶(hù)的價(jià)格。4、此時(shí)，談判可能會(huì)陷入一種僵持階段，客戶(hù)有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷，告訴客戶(hù)業(yè)主談價(jià)的缺點(diǎn)。（如：雙方如果自行談價(jià)的話，在雙方陷入僵局的時(shí)候，如果為了面子問(wèn)題開(kāi)一些小事相互都不讓步，甚至有時(shí)為了一口氣，弄得一方不買(mǎi)，一方不賣(mài)連回