供應(yīng)商與企業(yè)采購(gòu)管理技能

1、企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能胡松評(píng)第一講 采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購(gòu)1前言2三種種招標(biāo)采采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)方法3招標(biāo)標(biāo)采購(gòu)作作業(yè)流程程及其優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)分分析4招標(biāo)標(biāo)采購(gòu)實(shí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)借鑒第二講 采采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技能之之二：集集中采購(gòu)購(gòu)1. 引言2. 從分散散到集中中采購(gòu)的的特點(diǎn)與與作業(yè)流流程分析析3. 我國(guó)企企業(yè)集中中采購(gòu)的的實(shí)際困困難及其其解決方方法4惠普普公司的的集中采采購(gòu)策略略第三講 采購(gòu)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技技能之三三：即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)1引言言2即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的戰(zhàn)略略優(yōu)勢(shì)及及其前提提條件3即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的流程程步驟4實(shí)施施即時(shí)制制采購(gòu)的的成功案案例第四講 采采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技能之之四：國(guó)國(guó)際采購(gòu)購(gòu)談判技技巧 1引言言2國(guó)

2、際際采購(gòu)談?wù)勁械牧髁鞒袒芄芾?國(guó)際際采購(gòu)談?wù)勁胁呗月?國(guó)際際采購(gòu)談?wù)勁邪咐治龅谖逯v 供應(yīng)應(yīng)商管理理實(shí)戰(zhàn)技技能之一一 如何調(diào)調(diào)研選擇擇供應(yīng)商商1 引引言2 供供應(yīng)商調(diào)調(diào)研認(rèn)證證流程化化管理3 擴(kuò)擴(kuò)大供應(yīng)應(yīng)商選擇擇余地的的五大現(xiàn)現(xiàn)實(shí)途徑徑4 選選擇供應(yīng)應(yīng)商案例例研討第六講 供供應(yīng)商管管理實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技能之之二如何量量化考評(píng)評(píng)供應(yīng)商商1引言言2供應(yīng)應(yīng)商綜合合考評(píng)體體系3加權(quán)權(quán)法特點(diǎn)點(diǎn)與案例例分析4成本本比較法法特點(diǎn)與與案例分分析5TCCL科學(xué)學(xué)考評(píng)供供應(yīng)商第七講 供應(yīng)應(yīng)商管理理實(shí)戰(zhàn)技技能之三三如如何與供供應(yīng)商建建立合作作關(guān)系1引言言2建立立合作關(guān)關(guān)系的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)途徑徑（一）3建立立合作關(guān)關(guān)系的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)途徑

3、徑（二）第八講 采購(gòu)購(gòu)與供應(yīng)應(yīng)商管理理的發(fā)展展趨勢(shì)1引言言2耐克克全球化化采購(gòu)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)借鑒鑒3微軟軟電子化化采購(gòu)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)借鑒鑒4GEE的采購(gòu)購(gòu)價(jià)值分分析第1講 采購(gòu)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技技能之一一：招標(biāo)標(biāo)采購(gòu)【本講講重點(diǎn)】三種招標(biāo)標(biāo)采購(gòu)實(shí)實(shí)戰(zhàn)方法法招標(biāo)采購(gòu)購(gòu)作業(yè)流流程分析析招標(biāo)采購(gòu)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)借鑒鑒三種招標(biāo)標(biāo)采購(gòu)實(shí)實(shí)戰(zhàn)方法法招標(biāo)采購(gòu)購(gòu)選擇潛潛在供應(yīng)應(yīng)商時(shí)，不僅要要了解其其財(cái)務(wù)狀狀況以確確保按質(zhì)質(zhì)按量按按期地交交貨，還還要確保保其市場(chǎng)場(chǎng)信譽(yù)，更要考考慮其供供貨歷史史。總之之，要盡盡力查清清其“祖祖宗三代代”，以以確保招招標(biāo)和投投標(biāo)的“婚姻”的質(zhì)量量。這樣做對(duì)對(duì)供需雙雙方都有有好處：通過招招標(biāo)采購(gòu)購(gòu)，采購(gòu)購(gòu)方可以以

4、在更大大范圍內(nèi)內(nèi)選擇理理想的最最佳潛在在供應(yīng)商商，以更更合理的的價(jià)格、穩(wěn)定的的質(zhì)量進(jìn)進(jìn)行采購(gòu)購(gòu)；而供供應(yīng)商也也可以在在公開、公平、公正的的條件下下參與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，不不斷自律律自強(qiáng)、降低成成本、提提高經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理的的綜合質(zhì)質(zhì)量。1. 公公開招標(biāo)標(biāo)公開招標(biāo)標(biāo)可以是是國(guó)際性性的，也也可以只只限于國(guó)國(guó)內(nèi)，兩兩者各有有千秋，采購(gòu)企企業(yè)應(yīng)按按照各自自的實(shí)際際情況來來定奪。公開招標(biāo)標(biāo)的最大大優(yōu)勢(shì)是是大海撈撈魚，資資源豐富富、利于于采購(gòu)方方能在更更大范圍圍內(nèi)擇優(yōu)優(yōu)錄用理理想的最最佳潛在在供應(yīng)商商。其特特點(diǎn)表現(xiàn)現(xiàn)為“三三公原則則”，即即公開、公平、公正，對(duì)供應(yīng)應(yīng)商一視視同仁，所有有有潛力的的供應(yīng)商商、承包包商和服服務(wù)

5、提供供商都能能一律平平等地投投標(biāo)，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一一，不偏偏不袒。2.邀邀請(qǐng)招標(biāo)標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)標(biāo)的最大大優(yōu)勢(shì)是是可以縮縮小范圍圍、鎖定定目標(biāo)、速戰(zhàn)速速?zèng)Q，這這樣不僅僅節(jié)省了了招標(biāo)人人的招標(biāo)標(biāo)費(fèi)用，還有效效地提高高了投標(biāo)標(biāo)人的中中標(biāo)機(jī)會(huì)會(huì)。但由由于限制制了充分分競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)選選擇的投投標(biāo)人提提出更高高的要求求。盡量量避免由由邀請(qǐng)招招標(biāo)再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入公開開招標(biāo)，以免太太過費(fèi)時(shí)時(shí)、費(fèi)力力、費(fèi)錢錢了。3.議議標(biāo)采購(gòu)購(gòu)議標(biāo)采購(gòu)購(gòu)主要有有以下三三種議標(biāo)標(biāo)方式：直接邀邀請(qǐng)直接邀請(qǐng)請(qǐng)某一供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行單獨(dú)獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)協(xié)議后簽簽訂采購(gòu)購(gòu)合同。如果一一家不成成，再邀邀它家，直到成成功。比價(jià)議議標(biāo)將投標(biāo)邀邀請(qǐng)函送送給幾家家供應(yīng)商商

6、，邀請(qǐng)請(qǐng)他們?cè)谠诩s定的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)報(bào)價(jià)，然后擇擇優(yōu)錄用用。方案競(jìng)競(jìng)賽方案競(jìng)賽賽是企業(yè)業(yè)進(jìn)行工工程規(guī)劃劃設(shè)計(jì)任任務(wù)招標(biāo)標(biāo)時(shí)常用用的一種種議標(biāo)方方式。由招標(biāo)標(biāo)人提出出工程規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)的基本本要求和和投資控控制的數(shù)數(shù)額、可可行性研研究報(bào)告告或設(shè)計(jì)計(jì)任務(wù)書書、場(chǎng)地地平面圖圖、有關(guān)關(guān)場(chǎng)地的的條件和和環(huán)境要要求等各各方面的的詳細(xì)內(nèi)內(nèi)容，以以及規(guī)劃劃設(shè)計(jì)部部門的其其它有關(guān)關(guān)規(guī)定。參加競(jìng)競(jìng)標(biāo)的單單位據(jù)此此提出自自己的規(guī)規(guī)劃或設(shè)設(shè)計(jì)的初初步方案案，并闡闡述方案案的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、人員員配置、完成時(shí)時(shí)間和進(jìn)進(jìn)度安排排、總投投資估算算等，一一并報(bào)送送招標(biāo)人人。最后由由招標(biāo)人人邀請(qǐng)有有關(guān)專家家組成評(píng)評(píng)審委員員會(huì)來選選出優(yōu)勝勝單

7、位，招標(biāo)人人與優(yōu)勝勝者簽訂訂合同，補(bǔ)償未未中標(biāo)單單位。招標(biāo)采購(gòu)購(gòu)作業(yè)流流程分析析招標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備與投投標(biāo)招標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備主要要有兩項(xiàng)項(xiàng)工作：圖111 招招標(biāo)采購(gòu)購(gòu)作業(yè)流流程分析析圖1.準(zhǔn)準(zhǔn)備招標(biāo)標(biāo)書招標(biāo)書是是潛在供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)備備和參加加投標(biāo)、采購(gòu)方方評(píng)標(biāo)和和簽訂合合同的共共同依據(jù)據(jù)，以便便潛在供供應(yīng)商填填寫招標(biāo)標(biāo)書上規(guī)規(guī)定的要要求他填填寫的相相關(guān)內(nèi)容容，準(zhǔn)備備投標(biāo)，并把已已填寫完完整的招招標(biāo)書在在規(guī)定的的時(shí)間、地點(diǎn)送送達(dá)招標(biāo)標(biāo)人。包包括以下下內(nèi)容：招標(biāo)通通知（含含招標(biāo)人人和準(zhǔn)備備內(nèi)容）、投標(biāo)標(biāo)須知、合同條條款、技技術(shù)規(guī)格格、投標(biāo)標(biāo)書的填填寫要求求、投標(biāo)標(biāo)保證金金、供貨貨一覽表表、報(bào)價(jià)價(jià)表、工工程量清清

8、單。2.發(fā)發(fā)布投標(biāo)標(biāo)資格預(yù)預(yù)審?fù)ǜ娓娼?jīng)過資格格預(yù)審，縮小潛潛在供應(yīng)應(yīng)商的范范圍，以以避免對(duì)對(duì)不合格格供應(yīng)商商的無效效勞動(dòng)和和不必要要的支出出，同時(shí)時(shí)也節(jié)省省了招標(biāo)標(biāo)人的時(shí)時(shí)間和精精力，提提高了招招標(biāo)效率率。開 標(biāo)檢查投標(biāo)標(biāo)文件的的密封情情況后，按招標(biāo)標(biāo)通知書書中規(guī)定定的時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)，邀請(qǐng)請(qǐng)投標(biāo)方方代表參參加開標(biāo)標(biāo)會(huì)，當(dāng)當(dāng)眾宣讀讀供應(yīng)商商名單、有無撤撤標(biāo)情況況、提交交投標(biāo)保保證金的的方式是是否符合合要求、投標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目的內(nèi)內(nèi)容、價(jià)價(jià)格等內(nèi)內(nèi)容，并并合理地地解釋投投標(biāo)文件件中還不不甚明確確的地方方。以電電傳、電電報(bào)等方方式來投投標(biāo)的，不予開開標(biāo)。開標(biāo)時(shí)應(yīng)應(yīng)做好開開標(biāo)記錄錄，內(nèi)容容包括：項(xiàng)目名名稱、招

9、招標(biāo)號(hào)、刊登招招標(biāo)通告告的日期期、購(gòu)買買招標(biāo)書書的單位位及其報(bào)報(bào)價(jià)、收收到其招招標(biāo)書的的日期及及其處理理情況。四大評(píng)評(píng)標(biāo)方法法1.以最最低評(píng)標(biāo)標(biāo)價(jià)為基基礎(chǔ)的評(píng)評(píng)標(biāo)把評(píng)標(biāo)價(jià)價(jià)格（不不是供應(yīng)應(yīng)商報(bào)價(jià)價(jià)）看作作是評(píng)標(biāo)標(biāo)的惟一一因素，即合理理的利潤(rùn)潤(rùn)加上以以下兩種種成本中中的其中中一種：進(jìn)口貨貨物的到到岸價(jià)，即成本本保險(xiǎn)險(xiǎn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)；國(guó)產(chǎn)貨貨物的出出廠價(jià)，即原材材料及零零部件采采購(gòu)成本本生產(chǎn)產(chǎn)成本稅款（不包含含銷售稅稅）。若原材料料、零部部件已從從國(guó)外進(jìn)進(jìn)口并已已放在境境內(nèi)的，應(yīng)報(bào)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)交貨貨價(jià)，含含進(jìn)口關(guān)關(guān)稅，但但不包含含銷售稅稅。2.綜綜合評(píng)標(biāo)標(biāo)綜合評(píng)標(biāo)標(biāo)是一種種以價(jià)格格加其它它因素為為基礎(chǔ)的的評(píng)標(biāo)方

10、方法，尤尤其在采采購(gòu)耐用用物品，如車輛輛、發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)及其其它設(shè)備備時(shí)特別別適用。綜合評(píng)標(biāo)標(biāo)主要考考慮以下下六大要要素：內(nèi)陸運(yùn)運(yùn)費(fèi)和保保險(xiǎn)費(fèi)交貨期期（提早早不優(yōu)惠惠，推遲遲要罰款款）付款條條件（多多項(xiàng)選擇擇，淘汰汰不符合合者）零配件件供應(yīng)和和售后服服務(wù)情況況（采購(gòu)購(gòu)方服務(wù)務(wù)加費(fèi)）招標(biāo)貨貨物的性性能、生生產(chǎn)能力力、配套套性、兼兼容性設(shè)備安安裝、調(diào)調(diào)試的技技術(shù)服務(wù)務(wù)和培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)（加加在報(bào)價(jià)價(jià)上）3.以以壽命周周期為基基礎(chǔ)的評(píng)評(píng)標(biāo)以壽命周周期為基基礎(chǔ)的評(píng)評(píng)標(biāo)方法法特別適適用于整整套廠房房、生產(chǎn)產(chǎn)線、設(shè)設(shè)備和車車輛等運(yùn)運(yùn)行期內(nèi)內(nèi)的各項(xiàng)項(xiàng)后續(xù)費(fèi)費(fèi)用（如如零配件件、油料料、燃料料、維修修等費(fèi)用用）很高高的設(shè)備備

11、采購(gòu)。評(píng)標(biāo)時(shí)在在標(biāo)書報(bào)報(bào)價(jià)的基基礎(chǔ)上，加上一一定的運(yùn)運(yùn)行期內(nèi)內(nèi)的各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用，再減去去一定年年限后設(shè)設(shè)備的殘殘值，即即扣除這這幾年折折舊費(fèi)用用后的設(shè)設(shè)備殘余余值，并并按投標(biāo)標(biāo)書中規(guī)規(guī)定的貼貼現(xiàn)率來來折算成成凈現(xiàn)值值。4.打打分法要打分的的要素有有：投標(biāo)標(biāo)價(jià)格、內(nèi)陸運(yùn)運(yùn)費(fèi)、保保險(xiǎn)費(fèi)、交貨期期、偏離離合同條條款規(guī)定定的付款款條件、備件價(jià)價(jià)格及售售后服務(wù)務(wù)、設(shè)備備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能能力、技技術(shù)服務(wù)務(wù)和培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)用。各要素比比值分配配如下：投標(biāo)價(jià)價(jià)6070分分，零配配件100分，技技術(shù)性能能、維修修、運(yùn)行行等3種種費(fèi)用共共10分分，售后后服務(wù)55分，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)備件件5分，以上各各項(xiàng)合計(jì)計(jì)共1000分。考慮的要

12、要素、分分值的分分配、打打分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)均應(yīng)在在招標(biāo)書書中做出出明確規(guī)規(guī)定。決標(biāo)與與簽訂合合同決標(biāo)就是是將合同同授予最最低評(píng)標(biāo)標(biāo)價(jià)的投投標(biāo)人，并要求求在投標(biāo)標(biāo)有效期期內(nèi)進(jìn)行行。決標(biāo)標(biāo)后，在在向中標(biāo)標(biāo)者發(fā)中中標(biāo)通知知書時(shí)，也要通通知其他他沒有中中標(biāo)者，并及時(shí)時(shí)退還投投標(biāo)保證證金。簽訂合同同有兩種種方法：在發(fā)中中標(biāo)書的的同時(shí)，將合同同文本郵郵寄給中中標(biāo)者，要求其其在規(guī)定定的時(shí)間間內(nèi)簽字字退回；二是中中標(biāo)者收收到中標(biāo)標(biāo)通知書書后，在在規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)，派人前前來簽訂訂合同。簽訂合同同及中標(biāo)標(biāo)者按要要求提交交了履行行保證金金后，合合同就正正式生效效，采購(gòu)購(gòu)工作就就進(jìn)入了了合同實(shí)實(shí)施階段段。招標(biāo)采采購(gòu)優(yōu)缺缺點(diǎn)表1

13、11 招招標(biāo)采購(gòu)購(gòu)分析表表【自檢檢】請(qǐng)做下面面連線題題：綜合評(píng)評(píng)標(biāo) 是一一種以價(jià)價(jià)格加其其它因素素為基礎(chǔ)礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)標(biāo)方法打分法法 特特別適用用于各項(xiàng)項(xiàng)后續(xù)費(fèi)費(fèi)用很高高的設(shè)備備采購(gòu)以壽命命周期為為基礎(chǔ)的的評(píng)標(biāo)招招標(biāo)書中中做出明明確規(guī)定定 考慮慮的要素素、分值值的分配配、打分分標(biāo)準(zhǔn)均均應(yīng)在以最低低評(píng)標(biāo)價(jià)價(jià)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)標(biāo)惟一因因素 把評(píng)標(biāo)標(biāo)價(jià)格（不是供供應(yīng)商報(bào)報(bào)價(jià)）看看作是評(píng)評(píng)標(biāo)的見參考考答案111招標(biāo)采購(gòu)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)借鑒鑒實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)一背景情況況供應(yīng)商商接到公司的的上海分分公司打打來電話話，說要要購(gòu)買110臺(tái)筆筆記本電電腦，不不久又接接到公公司總部部電話詢?cè)儐?000臺(tái)電電腦的價(jià)價(jià)格，其其中有110

14、臺(tái)是是筆記本本電腦，他們分分別咨詢?cè)兞诵吞?hào)號(hào)和配置置的詳細(xì)細(xì)情況。供應(yīng)商商了解到到這家公公司20003年年有大的的采購(gòu)項(xiàng)項(xiàng)目，頻頻頻添置置新設(shè)備備，于是是就立即即派人員員到公公司總部部。供供應(yīng)商感感覺到公司整整體的采采購(gòu)力被被分散了了、被浪浪費(fèi)了，價(jià)格五五花八門門，沒有有任何優(yōu)優(yōu)勢(shì)。公司的的電腦牌牌子多而而雜，經(jīng)經(jīng)常維修修、升級(jí)級(jí)，采購(gòu)購(gòu)價(jià)格無無優(yōu)勢(shì)，服務(wù)低低水準(zhǔn)，管理混混亂，舞舞弊成風(fēng)風(fēng)，形象象受損。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)二解決過程程現(xiàn)在公公司也已已意識(shí)到到了這些些問題，并采取取了改進(jìn)進(jìn)措施：首先由使使用人提提出采購(gòu)購(gòu)申請(qǐng)，提交需需求的數(shù)數(shù)量、型型號(hào)和報(bào)報(bào)價(jià)。所所有申請(qǐng)請(qǐng)由部門門經(jīng)理根根據(jù)預(yù)算算批準(zhǔn)后后

15、，再交交財(cái)務(wù)總總監(jiān)批準(zhǔn)準(zhǔn)。然后后統(tǒng)一交交由部門匯匯總，再再根據(jù)公公司有關(guān)關(guān)的采購(gòu)購(gòu)規(guī)定和和工作需需要來決決定配備備的機(jī)型型、配置置、操作作系統(tǒng)、軟件和和品牌。公司司采購(gòu)部部根據(jù)匯匯總的數(shù)數(shù)量、金金額及具具體要求求，決定定競(jìng)標(biāo)的的名單。部部門提交交競(jìng)標(biāo)內(nèi)內(nèi)容，采采購(gòu)部組組成招標(biāo)標(biāo)委員會(huì)會(huì)或評(píng)標(biāo)標(biāo)小組，邀請(qǐng)部門門經(jīng)理、工程師師參加評(píng)評(píng)審。采購(gòu)部按按采購(gòu)流流程開展展采購(gòu)活活動(dòng)，與與參加投投標(biāo)的供供應(yīng)商分分別地一一一談判判，不僅僅僅是價(jià)價(jià)格，也也包括售售后服務(wù)務(wù)、交貨貨和索賠賠的條款款、升級(jí)級(jí)服務(wù)等等等。評(píng)標(biāo)委員員會(huì)按事事先商定定的評(píng)定定標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)判參參加投標(biāo)標(biāo)的供應(yīng)應(yīng)商，推推出中標(biāo)標(biāo)者，向向中標(biāo)者者發(fā)

16、出中中標(biāo)通知知，向敗敗標(biāo)者發(fā)發(fā)出感謝謝信。采采購(gòu)部與與中標(biāo)方方簽署合合同，監(jiān)監(jiān)督供應(yīng)應(yīng)商的供供應(yīng)。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)三結(jié) 果果公司的的供應(yīng)商商會(huì)得到到一個(gè)公公平的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境，采購(gòu)購(gòu)員的談?wù)勁心芰α敖?jīng)理的的專業(yè)能能力也相相應(yīng)地得得到了提提升。同時(shí)，公司也也獲得了了采購(gòu)部部門努力力換來的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，即即較低的的合理價(jià)價(jià)格、良良好的售售后服務(wù)務(wù)、升級(jí)級(jí)承諾及及供應(yīng)商商的及時(shí)時(shí)信息反反饋。最后，公司的的錢被好好鋼用在在刀刃般般地花出出去發(fā)揮揮其最大大作用了了。最重重要的是是公司司認(rèn)識(shí)到到招標(biāo)采采購(gòu)不僅僅有效地地降低了了采購(gòu)成成本，還還把采購(gòu)購(gòu)部門變變成了成成本控制制和利潤(rùn)潤(rùn)的中心心。【本講小小結(jié)】招標(biāo)采

17、購(gòu)購(gòu)是需求求方企業(yè)業(yè)在自由由競(jìng)爭(zhēng)和和保證質(zhì)質(zhì)量交期期的前提提下，以以較低的的價(jià)格取取得成效效最佳的的采購(gòu)物物品的活活動(dòng)，換換句話說說招標(biāo)采采購(gòu)的目目的是追追求綜合合最低價(jià)價(jià)。一般來說說，當(dāng)供供應(yīng)源分分散或來來源不明明時(shí)，企企業(yè)往往往采用招招標(biāo)的方方式進(jìn)行行采購(gòu)，即以公公開的方方式通知知所有可可能供貨貨的供應(yīng)應(yīng)廠商，在某一一時(shí)間內(nèi)內(nèi)前來競(jìng)競(jìng)標(biāo)。但是，除除非較大大規(guī)模的的采購(gòu)，一般不不采用公公開的招招標(biāo)方式式，從魯魯抗醫(yī)藥藥和江蘇蘇洋河兩兩家公司司的實(shí)踐踐中可以以清晰地地看出：招標(biāo)雖雖能防止止腐敗，但還需需專家監(jiān)監(jiān)督和媒媒體機(jī)制制，成本本實(shí)在不不低。【心得得體會(huì)】_第2講 采購(gòu)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技技能之二二：

18、集中中采購(gòu)【本講講重點(diǎn)】分散和集集中采購(gòu)購(gòu)的特點(diǎn)點(diǎn)與作業(yè)業(yè)流程分分析北京某企企業(yè)集中中采購(gòu)的的實(shí)際困困難與解解決辦法法惠普公司司的集中中采購(gòu)策策略分散和和集中采采購(gòu)的特特點(diǎn)與作作業(yè)流程程分析集中采購(gòu)購(gòu)的特點(diǎn)點(diǎn)及其作作業(yè)流程程1.集集中采購(gòu)購(gòu)2.集集中采購(gòu)購(gòu)作業(yè)流流程任何一項(xiàng)項(xiàng)作業(yè)都都要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)流程化化管理，這是當(dāng)當(dāng)代企業(yè)業(yè)管理對(duì)對(duì)企業(yè)提提出的一一個(gè)比較較高的要要求。集集中采購(gòu)購(gòu)的流程程化包括括以下33個(gè)步驟驟：要要分析國(guó)國(guó)內(nèi)外的的形勢(shì)和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的狀狀況，在在這兩組組分析數(shù)數(shù)據(jù)的基基礎(chǔ)上制制訂集中中采購(gòu)的的策略；再制制訂采購(gòu)購(gòu)計(jì)劃，制訂采采購(gòu)計(jì)劃劃時(shí)，要要考慮到到銷售和和生產(chǎn)的的現(xiàn)狀；根據(jù)據(jù)現(xiàn)

19、有的的庫(kù)存、市場(chǎng)供供應(yīng)的信信息來相相應(yīng)地做做具體的的采購(gòu)管管理工作作；最后后，執(zhí)行行計(jì)劃，進(jìn)行結(jié)結(jié)算。整個(gè)作業(yè)業(yè)是一個(gè)個(gè)流程，環(huán)環(huán)相相扣，每每一環(huán)都都是下一一環(huán)的基基礎(chǔ)、都都有不可可替代的的作用，一定要要步步認(rèn)認(rèn)真，環(huán)環(huán)環(huán)在意意。圖211 集集中采購(gòu)購(gòu)作業(yè)流流程圖分散采采購(gòu)的特特點(diǎn)及其其作業(yè)流流程1分散散采購(gòu)2.分散散采購(gòu)作作業(yè)流程程圖222 分分散采購(gòu)購(gòu)作業(yè)流流程圖【自檢檢】請(qǐng)做下列列的歸類類題，將將屬于集集中和分分散的采采購(gòu)內(nèi)容容分別歸歸入和和的桶桶中。決策層層次低，易產(chǎn)生生暗箱操操作手續(xù)較較多，過過程過長(zhǎng)長(zhǎng)易于穩(wěn)穩(wěn)定與供供應(yīng)商的的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)長(zhǎng)期的成成效最佳佳的合作作各基層層有采購(gòu)購(gòu)和檢

20、測(cè)測(cè)的能力力手續(xù)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，過過程短不影響響正常的的生產(chǎn)或或銷售可充分分發(fā)揮采采購(gòu)特長(zhǎng)長(zhǎng)，提高高效率可獲得得規(guī)模效效益，降降低采購(gòu)購(gòu)和物流流的成本本適用于于易出現(xiàn)現(xiàn)問題的的物品適用于于保密性性高的物物品見參考答答案21北京某企企業(yè)集中中采購(gòu)的的實(shí)際困困難與解解決辦法法1.企企業(yè)概況況北京東方方俱樂部部是一家家健身俱俱樂部，在北京京共有119家連連鎖健身身中心，總部設(shè)設(shè)在海淀淀區(qū)。俱俱樂部為為私人所所有，已已有155年歷史史。公司司沒有專專門的采采購(gòu)部，只有一一位專門門負(fù)責(zé)采采購(gòu)事務(wù)務(wù)的人員員，在該該公司內(nèi)內(nèi)部推行行實(shí)施了了一套集集中采購(gòu)購(gòu)計(jì)劃。2.原原來的分分散采購(gòu)購(gòu)模式為了維持持各健身身中心的的

21、運(yùn)作，東方俱俱樂部需需要許多多不同的的物品，包括機(jī)機(jī)器和設(shè)設(shè)備的部部件，例例如自行行車配件件、磨砂砂燈泡、辦公和和衛(wèi)生等等各種用用品。每一家俱俱樂部各各自負(fù)責(zé)責(zé)自己的的采購(gòu)事事務(wù)，絕絕大多數(shù)數(shù)的健身身中心不不設(shè)自己己的庫(kù)存存而是隨隨需隨買買，例如如需要辦辦公用品品時(shí)就隨隨時(shí)到附附近的商商店購(gòu)買買。在總部也也曾經(jīng)有有一位兼兼職人員員負(fù)責(zé)采采購(gòu)和庫(kù)庫(kù)存控制制，不過過他只負(fù)負(fù)責(zé)總部部而不負(fù)負(fù)責(zé)其它它健身中中心的物物品采購(gòu)購(gòu)，對(duì)其其它健身身中心的的物品采采購(gòu)僅僅僅只是做做些采購(gòu)購(gòu)記錄而而已。3.現(xiàn)現(xiàn)在的集集中采購(gòu)購(gòu)模式經(jīng)過調(diào)查查分析，俱樂部部采購(gòu)管管理人員員得出，以前所所使用的的以各健健身中心心為主的

22、的隨需隨隨買的采采購(gòu)體系系問題很很大，應(yīng)應(yīng)該采用用效果最最佳的集集中采購(gòu)購(gòu)體系。集中采購(gòu)購(gòu)體系確確實(shí)可以以為俱樂樂部節(jié)省省一大筆筆開支。例如，可找到到一家供供應(yīng)商，俱樂部部向其批批量購(gòu)買買衛(wèi)生用用品，這這家供應(yīng)應(yīng)商可以以優(yōu)惠地地把價(jià)格格降低一一半。于于是，采采購(gòu)人員員開始尋尋找更多多的提供供不同物物品的供供應(yīng)商，并制訂訂了集中中采購(gòu)體體系的一一系列細(xì)細(xì)則。這套集中中采購(gòu)體體系基本本上把所所有的采采購(gòu)都集集中到公公司總部部，各連連鎖俱樂樂部的經(jīng)經(jīng)理不能能再像以以前那樣樣各自隨隨意地購(gòu)購(gòu)買所需需的物品品。如果果有需求求，他們們要填一一份請(qǐng)購(gòu)購(gòu)單，然然后傳真真到總部部。傳真真到總部部的最后后期限是是

23、每周五五下午55點(diǎn)。在在下周一一，各健健身中心心所需采采購(gòu)的物物品將由由總部的的相關(guān)部部門及時(shí)時(shí)派人送送達(dá)。采購(gòu)管理理人員如如發(fā)現(xiàn)各各中心所所請(qǐng)購(gòu)的的物品不不合適，有權(quán)加加以否定定或減少少其采購(gòu)購(gòu)量。但但是每一一個(gè)健身身中心都都另有11，0000元人人民幣的的現(xiàn)金用用于應(yīng)付付可能隨隨時(shí)發(fā)生生的緊急急采購(gòu)需需求。4.集集中采購(gòu)購(gòu)遇到的的困難在集中采采購(gòu)體系系實(shí)施一一個(gè)月后后，俱樂樂部受到到了一些些挫折。有幾家家健身中中心的經(jīng)經(jīng)理對(duì)集集中采購(gòu)購(gòu)有些抵抵制，最最棘手的的是朝陽陽區(qū)的33家健身身中心的的經(jīng)理，曾聯(lián)合合起來拒拒絕接受受集中采采購(gòu)，他他們的理理由是手手續(xù)太繁繁瑣。5.解解決方案案采購(gòu)管理理

24、人員要要想取得得采購(gòu)管管理體系系變革的的成功，還要從從以下33方面著著手：進(jìn)一步步取得總總經(jīng)理的的堅(jiān)定支支持，為為變革的的實(shí)施提提供組織織上的保保證；建立一一支有力力的采購(gòu)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，這是實(shí)實(shí)施采購(gòu)購(gòu)方式變變革的關(guān)關(guān)鍵；對(duì)各健健身中心心的經(jīng)理理組織培培訓(xùn)，幫幫助他們們盡快地地接受新新的采購(gòu)購(gòu)管理方方式。惠普公司司的集中中采購(gòu)策策略【本講小小結(jié)】集中采購(gòu)購(gòu)較分散散采購(gòu)，有其獨(dú)獨(dú)到的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，主主要表現(xiàn)現(xiàn)在規(guī)模模成本效效益和較較穩(wěn)定的的供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)這兩兩方面，但同時(shí)時(shí)也相應(yīng)應(yīng)的缺乏乏分散采采購(gòu)的靈靈活、快快速和簡(jiǎn)簡(jiǎn)便。因此，應(yīng)應(yīng)重視企企業(yè)的發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀狀，靈活活地應(yīng)用用最適合合現(xiàn)狀實(shí)實(shí)際需要要的集中中或分散

25、散的采購(gòu)購(gòu)，不宜宜一概而而論，重重此輕彼彼。解決集中中采購(gòu)困困難的有有效方法法主要在在于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的支持持、采購(gòu)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的的建設(shè)與與采購(gòu)人人員的培培訓(xùn)?！拘牡玫皿w會(huì)】_第3講講 采采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技能之之三：即即時(shí)制采采購(gòu)【本講講重點(diǎn)】即時(shí)制采采購(gòu)的戰(zhàn)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)勢(shì)及其前前提條件件即時(shí)制采采購(gòu)的流流程步驟驟施樂等中中外企業(yè)業(yè)實(shí)施即即時(shí)制采采購(gòu)的顯顯著成效效即時(shí)制采采購(gòu)的戰(zhàn)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)勢(shì)及其前前提條件件即時(shí)制采采購(gòu)可以以大大減減少在制制品的庫(kù)庫(kù)存，減減少零部部件、原原材料的的庫(kù)存，縮短原原材料供供應(yīng)周期期。在原原材料的的供應(yīng)過過程中實(shí)實(shí)施即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)，能有有效地推推動(dòng)供應(yīng)應(yīng)鏈的整整體優(yōu)化化。即時(shí)制采采購(gòu)的基基本思

26、想想是與供供應(yīng)商簽簽訂在需需要時(shí)，提供所所需數(shù)量量的零部部件、原原材料的的協(xié)議。這就意意味著可可以一天天一次、一天兩兩次，甚甚至每小小時(shí)好幾幾次地供供貨。采采購(gòu)最終終目標(biāo)是是為每種種物資和和幾種物物資建立立單一可可靠的供供應(yīng)渠道道。1.即即時(shí)制采采購(gòu)的戰(zhàn)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)勢(shì)隨著時(shí)代代的不斷斷發(fā)展，隨著市市場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品、生生產(chǎn)、服服務(wù)、信信息、戰(zhàn)戰(zhàn)略等各各個(gè)因素素的不斷斷變化，采購(gòu)戰(zhàn)戰(zhàn)略也必必須要隨隨之進(jìn)行行相應(yīng)的的調(diào)整。表311 采采購(gòu)因素素發(fā)展比比較表經(jīng)濟(jì)全球球化迫使使許多企企業(yè)拓寬寬其采購(gòu)購(gòu)渠道，在全球球范圍內(nèi)內(nèi)能確定定提供質(zhì)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉廉的商品品和服務(wù)務(wù)的潛在在供應(yīng)商商；而且且信息和和電訊的的技術(shù)革革命

27、取代代了傳統(tǒng)統(tǒng)采購(gòu)部部門的手手工活動(dòng)動(dòng)，提供供了低成成本、高高速度、高效率率和電子子化的成成效最佳佳的選擇擇，這一一切都促促使即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)應(yīng)運(yùn)而而生。因因?yàn)榧磿r(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)可以獲獲得更短短的產(chǎn)品品生命周周期、更更快的技技術(shù)變化化和更成成熟的客客戶，使使得采購(gòu)購(gòu)購(gòu)買過過程中的的柔性和和敏捷性性變得更更高。2.即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)的前提提條件3.即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)與傳統(tǒng)統(tǒng)采購(gòu)的的區(qū)別表322 即即時(shí)制采采購(gòu)與傳傳統(tǒng)采購(gòu)購(gòu)的比較較表【自檢檢】請(qǐng)你將下下列正確確的描述述前的方方框涂黑黑。即時(shí)制制采購(gòu)能能幫助你你實(shí)現(xiàn)多多批次、小批量量的采購(gòu)購(gòu)，并能能確保供供應(yīng)商快快速可靠靠的交貨貨。即時(shí)制制采購(gòu)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)數(shù)量量折扣，

28、以降低低采購(gòu)成成本。采用即即時(shí)制采采購(gòu)后，有效地地壓縮了了采購(gòu)提提前期。采用即即時(shí)制采采購(gòu)以后后，采購(gòu)購(gòu)物資的的質(zhì)量容容易忽高高忽低，缺乏穩(wěn)穩(wěn)定性。即時(shí)制制采購(gòu)的的供應(yīng)商商較少，甚至只只有一個(gè)個(gè)，重視視與供應(yīng)應(yīng)商的長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作，以降降低成本本，提高高質(zhì)量。即時(shí)制制采購(gòu)視視信息共共享為泄泄密而對(duì)對(duì)信息加加強(qiáng)控制制和保密密。見參考答答案31即時(shí)制采采購(gòu)的流流程步驟驟即時(shí)制采采購(gòu)流程程圖311 即即時(shí)制采采購(gòu)的流流程圖即時(shí)制采采購(gòu)步驟驟1.創(chuàng)建建即時(shí)制制采購(gòu)管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)世界一一流企業(yè)業(yè)的專業(yè)業(yè)采購(gòu)人人員主要要有以下下3大職職責(zé)尋找貨貨源；商定價(jià)價(jià)格；發(fā)展與與供應(yīng)商商的長(zhǎng)期期穩(wěn)定戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴關(guān)關(guān)系

29、并不不斷地發(fā)發(fā)展改進(jìn)進(jìn)。常見的的兩個(gè)專專業(yè)采購(gòu)購(gòu)團(tuán)隊(duì)專門處處理與供供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的團(tuán)團(tuán)隊(duì)，主主要任務(wù)務(wù)是評(píng)估估供應(yīng)商商的信譽(yù)譽(yù)、能力力，并簽簽訂即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)合同，向供應(yīng)應(yīng)商發(fā)放放免檢證證明并培培訓(xùn)和指指導(dǎo)供應(yīng)應(yīng)商；專門從從事消除除采購(gòu)過過程中的的各種浪浪費(fèi)。2.分分析即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)物品，確定優(yōu)優(yōu)先型供供應(yīng)商從采購(gòu)物物品中選選擇價(jià)值值大、體體積大的的主要原原材料及及零部件件，優(yōu)先先選擇伙伙伴型或或優(yōu)先型型的供應(yīng)應(yīng)商。分分析采購(gòu)購(gòu)物品及及供應(yīng)商商情況時(shí)時(shí)要考慮慮如下因因素：原料及及零部件件采購(gòu)周周期、年年采購(gòu)量量（額）、物品品的重要要性；供應(yīng)商商生產(chǎn)周周期、供供貨頻率率、庫(kù)存存水平、合作態(tài)態(tài)度、地

30、地理位置置；物品供供應(yīng)周期期、包裝裝及運(yùn)輸輸方式、儲(chǔ)存條條件及存存放周期期；企業(yè)的的現(xiàn)有供供應(yīng)商的的管理水水平，供供應(yīng)商參參與改進(jìn)進(jìn)的積極極性。3.提提出改進(jìn)進(jìn)即時(shí)制制采購(gòu)模模式的具具體目標(biāo)標(biāo)針對(duì)供應(yīng)應(yīng)商目前前的供應(yīng)應(yīng)狀態(tài)，提出改改進(jìn)目標(biāo)標(biāo)，具體體內(nèi)容包包括：庫(kù)存控控制水平平；供貨周周期、批批次；改進(jìn)行行為的具具體時(shí)間間要求?？傊褪鞘且谛栊枰臅r(shí)時(shí)間內(nèi)，能及時(shí)時(shí)地采購(gòu)購(gòu)到所需需要的物物品。4.制制訂具體體的即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)實(shí)施方方案明確主主要行動(dòng)動(dòng)點(diǎn)、負(fù)負(fù)責(zé)人及及其職責(zé)責(zé)、完成成時(shí)間、進(jìn)度的的檢查方方法；將訂單單拆分成成兩部分分：一部部分是已已確定的的，另一一部分是是隨市場(chǎng)場(chǎng)變化而而隨時(shí)增增

31、減的；調(diào)整相相應(yīng)的運(yùn)運(yùn)作程序序，確保保供應(yīng)商商按時(shí)按按質(zhì)按量量地交貨貨；確保保供應(yīng)商商的生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃與與采購(gòu)方方的生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃能能卓有成成效地聯(lián)聯(lián)動(dòng)；在相關(guān)關(guān)人員之之間進(jìn)行行充分的的溝通交交流，統(tǒng)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)識(shí)，協(xié)調(diào)調(diào)行動(dòng)；培訓(xùn)供供應(yīng)商使使之完全全接受即即時(shí)制采采購(gòu)的供供應(yīng)理念念，縮短短供貨周周期，增增加供應(yīng)應(yīng)頻次，提高庫(kù)庫(kù)存水平平。5.不不斷改進(jìn)進(jìn)即時(shí)制制采購(gòu)的的具體措措施不斷改改進(jìn)的前前提是供供應(yīng)原材材料的質(zhì)質(zhì)量在不不斷提高高，循環(huán)環(huán)使用的的包裝在在不斷地地改善，送貨的的裝卸及及出入庫(kù)庫(kù)時(shí)間在在不斷地地縮短；將原來來的獨(dú)立立訂單改改為滾動(dòng)動(dòng)訂單，將訂單單與預(yù)測(cè)測(cè)結(jié)合起起來，首首先可定定期向供供應(yīng)商

32、提提供半年年或一年年的采購(gòu)購(gòu)預(yù)測(cè)，便于供供應(yīng)商提提前相應(yīng)應(yīng)地安排排物品采采購(gòu)及生生產(chǎn)計(jì)劃劃；向供應(yīng)應(yīng)商定期期提供每每月、每每季的滾滾動(dòng)訂單單，內(nèi)容容包括固固定和可可變部分分，而供供應(yīng)商就就按滾動(dòng)動(dòng)訂單的的要求定定期定量量地及時(shí)時(shí)送貨。6.即即時(shí)制采采購(gòu)績(jī)效效的評(píng)評(píng)估指的是是：（）計(jì)劃劃，（）實(shí)實(shí)施，（）檢查，（）采采取行動(dòng)動(dòng)。圖322 即時(shí)制制采購(gòu)績(jī)績(jī)效的評(píng)估發(fā)發(fā)展圖施樂等中中外企業(yè)業(yè)實(shí)施即即時(shí)制采采購(gòu)的顯顯著成效效【案例例】施樂公司司公司背景景：施樂歐洲洲公司（前身為為 ）有有一個(gè)成成功應(yīng)用用即時(shí)制制采購(gòu)系系統(tǒng)的案案例。作為施樂樂公司在在美國(guó)之之外的最最大機(jī)構(gòu)構(gòu)，施樂樂歐洲與與英國(guó)蘭蘭克這兩

33、兩家公司司（）的合作作企業(yè)，生產(chǎn)和和修理中中等規(guī)模模的復(fù)印印機(jī)設(shè)備備，并在在世界范范圍內(nèi)銷銷售。20世紀(jì)紀(jì)80年年代，施施樂歐洲洲公司開開始實(shí)施施即時(shí)制制采購(gòu)。作為即即時(shí)制采采購(gòu)計(jì)劃劃的一部部分，公公司還安安裝了自自動(dòng)化物物料和采采購(gòu)信息息的處理理系統(tǒng)，同時(shí)也也修正了了生產(chǎn)流流程。作為即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)和其它它相關(guān)系系統(tǒng)采用用的結(jié)果果，施樂樂歐洲公公司取得得了一系系列顯著著的成效效。施樂歐洲洲公司實(shí)實(shí)施即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)后的顯顯著成效效：（1）其其供應(yīng)商商從3，0000個(gè)減少少到了3300個(gè)個(gè)；（2）入入庫(kù)交貨貨的準(zhǔn)時(shí)時(shí)率高達(dá)達(dá)98%，其中中有799%是在在需要時(shí)時(shí)的1小小時(shí)內(nèi)送送達(dá)；（3）倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存

34、存從3個(gè)個(gè)月的供供給下降降到半個(gè)個(gè)月；（4）整整體物料料成本減減少了約約40%；（5）由由于供應(yīng)應(yīng)商物料料質(zhì)量的的提高，絕大多多數(shù)入庫(kù)庫(kù)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)檢站被被相應(yīng)地地撤銷了了；（6）因因產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不佳佳而被拒拒收的水水平從117%劇劇降到了了088%；（7）由由于標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的包包裝，440多個(gè)個(gè)負(fù)責(zé)重重新包裝裝的職位位被取消消了；（8）入入庫(kù)運(yùn)輸輸配送總總成本減減少了440%；（9）倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)給生生產(chǎn)線的的物料配配送準(zhǔn)時(shí)時(shí)率提高高了288%。在采購(gòu)物物流戰(zhàn)略略管理方方面，還還取得了了以下成成效：（1）形形成了完完整的采采購(gòu)績(jī)效效評(píng)估體體系；（2）在在企業(yè)組組織架構(gòu)構(gòu)中，對(duì)對(duì)有關(guān)戰(zhàn)戰(zhàn)略物流流和采購(gòu)購(gòu)的決策策

35、權(quán)進(jìn)行行了有效效的授權(quán)權(quán)；（3）來來自不同同部門的的高層經(jīng)經(jīng)理人廣廣泛地參參與了制制訂物流流采購(gòu)策策略；（4）隨隨著公司司規(guī)模的的不斷擴(kuò)擴(kuò)大，高高級(jí)物流流采購(gòu)經(jīng)經(jīng)理人的的控制范范圍也正正在相應(yīng)應(yīng)地?cái)U(kuò)大大；（5）同同時(shí)也帶帶動(dòng)性地地改進(jìn)了了組織其其它部門門的績(jī)效效。【案例例】通用公司司如何實(shí)實(shí)施即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)上海通用用汽車有有限公司司是美國(guó)國(guó)通用汽汽車公司司和上海海汽車工工業(yè)集團(tuán)團(tuán)共同投投資1552億億美元組組建的中中外合資資企業(yè)，主要生生產(chǎn)高檔檔次的別別克轎車車。中遠(yuǎn)集團(tuán)團(tuán)承擔(dān)通通用汽車車零部件件的供應(yīng)應(yīng)任務(wù)，成為上上海通用用汽車供供應(yīng)鏈的的一個(gè)重重要組成成部分。19998年77月雙方方簽定了

36、了“門到到門”供供應(yīng)協(xié)議議。上海通用用汽車有有限公司司采用的的是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的庫(kù)存存控制模模式，由由國(guó)際知知名的物物流咨詢?cè)児驹O(shè)計(jì)計(jì)零庫(kù)存存管理系系統(tǒng)。按按照該系系統(tǒng)，汽汽車零部部件的庫(kù)庫(kù)存要存存放于運(yùn)運(yùn)輸途中中，不再再有大型型倉(cāng)庫(kù)，而是在在生產(chǎn)線線旁邊設(shè)設(shè)立再配配送中心心，中心心只需維維持2888套最最低安全全庫(kù)存數(shù)數(shù)即可。中遠(yuǎn)集團(tuán)團(tuán)立足于于中國(guó)物物流系統(tǒng)統(tǒng)的現(xiàn)狀狀，對(duì)于于上海通通用汽車車有限公公司要求求的零庫(kù)庫(kù)存生產(chǎn)產(chǎn)模式，提出用用木箱配配送的方方案。也也就是使使配送中中心的庫(kù)庫(kù)存維持持在平衡衡狀態(tài)，并且逐逐漸減少少，每天天按照零零件拉動(dòng)動(dòng)計(jì)劃收收取裝有有汽車零零部件的的木箱，多余的的木箱仍仍

37、然留在在中遠(yuǎn)集集團(tuán)的倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)里。這樣，就使“再配送送中心”可以在在低負(fù)荷荷庫(kù)存水水平下來來安全運(yùn)運(yùn)行?！景咐恳黄绾魏螌?shí)施即即時(shí)制采采購(gòu)中國(guó)第一一汽車制制造廠利利用看板板對(duì)其生生產(chǎn)作業(yè)業(yè)進(jìn)行調(diào)調(diào)整，實(shí)實(shí)現(xiàn)了在在制品零零庫(kù)存的的極限。早在19982年年用看板板送貨的的零部件件就已達(dá)達(dá)到總數(shù)數(shù)的433%，并并在此基基礎(chǔ)上，又實(shí)行行了零部部件直送送工位制制度。一一汽與周周邊155個(gè)協(xié)作作廠，就就兩千種種原材料料簽定了了直送工工位的協(xié)協(xié)議，改改變了廠廠內(nèi)層層層設(shè)庫(kù)儲(chǔ)儲(chǔ)備的老老辦法，從而取取消了115個(gè)中中間倉(cāng)庫(kù)庫(kù)。例如如剎車碲碲片，過過去由石石棉廠，每月分分4次送送往供應(yīng)應(yīng)處總倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)，再再由總倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)

38、分發(fā)發(fā)到分倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)，再再?gòu)姆謧}(cāng)倉(cāng)庫(kù)分發(fā)發(fā)到生產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)改為為直送生生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，減少少了重復(fù)復(fù)勞動(dòng)，當(dāng)年就就節(jié)約了了流動(dòng)資資金155萬元。橡膠廠供供應(yīng)的輪輪胎過去去集中發(fā)發(fā)貨，最最多時(shí)一一次發(fā)貨貨20火火車皮，使輪胎胎庫(kù)存竟竟高達(dá)兩兩萬套?，F(xiàn)在實(shí)實(shí)行多批批分發(fā)，使輪胎胎儲(chǔ)備從從過去的的15天天降到現(xiàn)現(xiàn)在的兩兩天，共共節(jié)約流流動(dòng)資金金高達(dá)1190萬萬元。軸承座生生產(chǎn)線的的7道工工序，現(xiàn)現(xiàn)只由11個(gè)人操操作，把把扎在生生產(chǎn)線第第一道工工序上的的信號(hào)燈燈作為看看板，每每當(dāng)后一一道生產(chǎn)產(chǎn)線取走走一個(gè)零零件時(shí)，信號(hào)燈燈顯示為為綠色，工人即即按步驟驟地進(jìn)行行生產(chǎn)。該生產(chǎn)產(chǎn)線7道道工序除除了工序序上加工工的工

39、件件外，只只有一個(gè)個(gè)待加工工工件，工序件件的在制制品基本本為零?！颈局v講小結(jié)】即時(shí)制采采購(gòu)是即即時(shí)制的的銷售、生產(chǎn)、庫(kù)存等等各種策策略的基基礎(chǔ)與前前提，此此外還需需要即時(shí)時(shí)制配送送的配合合。即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)倡導(dǎo)的的是一種種即時(shí)滿滿足需求求的觀念念。實(shí)施即時(shí)時(shí)制采購(gòu)購(gòu)需要與與供應(yīng)商商和采購(gòu)購(gòu)方的銷銷售、生生產(chǎn)、庫(kù)庫(kù)存和配配送等各各方面的的計(jì)劃相相配套，做到小小批量、多批次次、多品品種的采采購(gòu)。這這也是即即時(shí)制采采購(gòu)優(yōu)越越于傳統(tǒng)統(tǒng)采購(gòu)的的主要特特征，更更符合現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)際際需求?！拘牡玫皿w會(huì)】_第4講講 采采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技能之之四：國(guó)國(guó)際采購(gòu)購(gòu)談判技技巧【本講講重點(diǎn)】國(guó)際采購(gòu)購(gòu)談判的的流程化化管理國(guó)

40、際采購(gòu)購(gòu)談判策策略國(guó)際采購(gòu)購(gòu)談判案案例分析析國(guó)際采購(gòu)購(gòu)談判的的流程化化管理目標(biāo)優(yōu)化化談判中首首先要處處理好的的一個(gè)問問題就是是目標(biāo)問問題，要要設(shè)法實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的優(yōu)化化。目標(biāo)標(biāo)歸結(jié)起起來有四四類，從從低到高高依次是是最低、可接受受、實(shí)際際需要和和最優(yōu)期期望等各各種目標(biāo)標(biāo)。在談?wù)勁械倪^過程中能能實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的向向上遞增增是最好好的。最優(yōu)期期望目標(biāo)標(biāo)最優(yōu)期望望目標(biāo)實(shí)際需需求利益益增加加值。具具體涉及及心理、信譽(yù)、利益、歷史成成見，是是不易實(shí)實(shí)現(xiàn)的最最佳的理理想目標(biāo)標(biāo)。實(shí)際需需求目標(biāo)標(biāo)實(shí)際需求求目標(biāo)是是秘而不不宣的內(nèi)內(nèi)部機(jī)密密，是較較理想的的最佳的的目標(biāo)。由談判判對(duì)手挑挑明，對(duì)對(duì)方見好好就收，或給臺(tái)臺(tái)階

41、就下下。可接受受目標(biāo)可接受目目標(biāo)是只只滿足了了部分需需求，實(shí)實(shí)現(xiàn)了部部分經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益的的目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的的態(tài)度是是：“得得到部分分需求就就算成功功的談判判”，而而不是硬硬充好漢漢，不可可抱著“談不成成，出口口氣”的的態(tài)度。最低目目標(biāo)最低目標(biāo)標(biāo)是商務(wù)務(wù)談判務(wù)務(wù)必達(dá)到到，或至至少保住住的目標(biāo)標(biāo)，是必必須死守守住的底底線。若若沒有這這種心理理準(zhǔn)備，則不利利于談判判的進(jìn)程程，會(huì)帶帶來僵化化的結(jié)局局。談判準(zhǔn)準(zhǔn)備1.市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查查包括：市場(chǎng)總總體、產(chǎn)產(chǎn)品銷售售、產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品分分銷、消消費(fèi)需求求等各種種情況、分析析。2.情情報(bào)收集集情報(bào)收集集主要有有：了解賣賣方經(jīng)營(yíng)營(yíng)財(cái)務(wù)的的狀況，判斷其其生產(chǎn)能能力、技

42、技術(shù)水平平、交貨貨歷史記記錄等各各方面的的狀況；全面了了解商品品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方方式、合合同執(zhí)行行、技術(shù)術(shù)、相關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)等等。3.準(zhǔn)準(zhǔn)備資料料需要準(zhǔn)備備的資料料有：公公司簡(jiǎn)介介、封樣樣樣品、價(jià)格手手冊(cè)、產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄、技術(shù)術(shù)圖紙、使用說說明等。4.談?wù)勁腥藛T員的知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)要求談判判人員具具有以下下能力：熟悉進(jìn)進(jìn)口商品品在國(guó)際際、國(guó)內(nèi)內(nèi)的生產(chǎn)產(chǎn)的現(xiàn)狀狀和潛力力及發(fā)展展前景；熟悉進(jìn)進(jìn)口商品品的市場(chǎng)場(chǎng)供求關(guān)關(guān)系、其其價(jià)格水水平及變變化趨勢(shì)勢(shì)；熟悉進(jìn)進(jìn)口商品品的性能能、特點(diǎn)點(diǎn)、用途途、技術(shù)術(shù)要求和和質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；熟悉不不同國(guó)家家談判的的風(fēng)格和和特點(diǎn)；具備一一定的外外語水平平，能流流利地與與對(duì)方對(duì)對(duì)

43、話；熟悉國(guó)國(guó)際貿(mào)易易慣例及及相關(guān)的的法律；熟悉其其它相關(guān)關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)；有豐富富的談判判經(jīng)驗(yàn)和和應(yīng)對(duì)談?wù)勁羞^程程中的復(fù)復(fù)雜情況況的能力力。5.談?wù)勁腥藛T員能力、個(gè)性要要求能力。觀察判判斷、靈靈活應(yīng)變變、心理理承受、能言善善辯等各各方面的的實(shí)踐能能力；個(gè)性。堅(jiān)定不不移的毅毅力、百百折不撓撓的精神神、不達(dá)達(dá)目的決決不罷休休的自信信。6.參參加談判判的理想想人數(shù)及及其層次次構(gòu)成原原則理想人人數(shù)。人人數(shù)太多多，不但但開支大大，也不不利于談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)行；人人數(shù)太少少則又難難于應(yīng)付付需及時(shí)時(shí)處理的的問題，會(huì)拖長(zhǎng)長(zhǎng)談判時(shí)時(shí)間，易易錯(cuò)失良良機(jī)。所所以人數(shù)數(shù)應(yīng)由談?wù)勁械男孕再|(zhì)、對(duì)對(duì)象、內(nèi)內(nèi)容和目目標(biāo)等綜綜合因素

44、素來決定定，而非非人為規(guī)規(guī)定。主談人人。主談?wù)勅司邆鋫漕I(lǐng)導(dǎo)能能力和專專業(yè)知識(shí)識(shí)，對(duì)談?wù)勁兄谐龀霈F(xiàn)的利利害得失失有很強(qiáng)強(qiáng)的責(zé)任任心，能能掌握談?wù)勁羞M(jìn)程程，協(xié)調(diào)調(diào)班子意意見，代代表單位位來成功功地簽約約。專業(yè)人人員。與與外商進(jìn)進(jìn)行專業(yè)業(yè)細(xì)節(jié)方方面的磋磋商，提提供專業(yè)業(yè)問題建建議和論論證，修修改有關(guān)關(guān)的條款款。工作人人員。翻翻譯、律律師、會(huì)會(huì)計(jì)師、記錄員員等與該該次談判判緊密相相關(guān)必不不可少的的工作人人員。談判流流程圖411 談?wù)勁辛鞒坛虉D1.詢?cè)儽P詢盤是指指采購(gòu)方方為購(gòu)買買某項(xiàng)商商品而向向供應(yīng)商商詢問該該商品交交易的各各種條件件。采購(gòu)方詢?cè)儽P的目目的是尋尋找賣主主（供應(yīng)應(yīng)商），而不是是同賣主主正式

45、洽洽談交易易條件；采購(gòu)方方詢盤是是對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的初步步試探，看看市市場(chǎng)對(duì)自自己的需需求有何何反應(yīng)。為了盡快快地尋找找賣主，詢盤者者（采購(gòu)購(gòu)方）有有時(shí)會(huì)將將自己的的交易條條件稍加加評(píng)述。詢盤是正正式進(jìn)入入談判過過程的先先導(dǎo)。詢?cè)儽P可以以是口頭頭表達(dá)也也可以是是書面表表達(dá)，沒沒有固定定的格式式。2.發(fā)發(fā)盤發(fā)盤是指指供應(yīng)商商因想出出售某項(xiàng)項(xiàng)商品而而向采購(gòu)購(gòu)方提出出買賣該該商品交交易的各各種條件件，并表表示愿意意按照這這些交易易條件訂訂立合同同。發(fā)盤在大大多數(shù)情情況下由由供應(yīng)商商（賣方方）發(fā)出出，表示示愿意按按一定的的條件將將商品賣賣給買方方；也可可由采購(gòu)購(gòu)方（買買方）發(fā)發(fā)出，表表示愿意意按一定定的條件件

46、購(gòu)買供供應(yīng)商的的商品。3.還還盤還盤指受受盤人（采購(gòu)方方）在收收到供應(yīng)應(yīng)商發(fā)盤盤后，對(duì)對(duì)發(fā)盤內(nèi)內(nèi)容不同同意，或或不完全全同意，反過來來向發(fā)盤盤人提出出需要更更變內(nèi)容容或建議議的表示示。這時(shí)時(shí)原發(fā)盤盤人就成成了受盤盤人，同同時(shí)原發(fā)發(fā)盤也相相應(yīng)地隨隨之失效效。而原原受盤人人就成了了新的發(fā)發(fā)盤人。在原受受盤人做做出還盤盤時(shí)，實(shí)實(shí)際上就就是要求求原發(fā)盤盤人答復(fù)復(fù)是否同同意買方方提出的的交易條條件?！霸龠€盤盤”是指指發(fā)盤人人對(duì)受盤盤人發(fā)出出的還盤盤提出新新的意見見，并再再發(fā)給受受盤人。在國(guó)際貿(mào)貿(mào)易中，一筆交交易的達(dá)達(dá)成，往往往要經(jīng)經(jīng)過多次次的還盤盤和再還還盤的過過程（“拉鋸”）。4.接接受接受是指指交易

47、的的一方在在接到另另一方的的發(fā)盤后后，表示示用意。一方的的發(fā)盤或或還盤一一旦被對(duì)對(duì)方接受受，合同同即告成成立，交交易雙方方隨即履履行合同同。在發(fā)盤的的有效期期內(nèi)，由由合法的的受盤人人以聲明明等形式式表示，并發(fā)送送到發(fā)盤盤人。5.簽簽約簽約即簽簽訂合同同。買賣賣雙方通通過交易易談判，一方的的還盤被被另一方方有效地地接受后后，交易易即可達(dá)達(dá)成。但但是，在在商品交交易中，一般都都要通過過簽訂書書面合同同來正式式的確認(rèn)認(rèn)。合同經(jīng)雙雙方簽字字后，就就成為約約束雙方方的法律律性文件件，雙方方都必須須嚴(yán)格地地遵守和和執(zhí)行合合同規(guī)定定的各項(xiàng)項(xiàng)條款，任何一一方未經(jīng)經(jīng)對(duì)方同同意，違違背合同同規(guī)定，都要承承擔(dān)法律律

48、責(zé)任。因此，合同的的簽定工工作，是是采購(gòu)談?wù)勁蟹浅３Ｖ匾牡沫h(huán)節(jié)。如果這一一環(huán)節(jié)的的工作發(fā)發(fā)生失誤誤或差錯(cuò)錯(cuò)，就會(huì)會(huì)給以后后的合同同履行留留下引起起各種糾糾紛的把把柄，甚甚至給交交易帶來來重大的的損失。只有對(duì)簽簽約這一一環(huán)節(jié)的的工作采采取認(rèn)真真、嚴(yán)肅肅的態(tài)度度，才能能使整個(gè)個(gè)采購(gòu)談?wù)勁羞_(dá)到到預(yù)期的的理想目目的。所以，合合同的內(nèi)內(nèi)容必須須與雙方方談妥的的事項(xiàng)及及其要求求完全一一致，特特別是主主要的交交易條件件都必須須訂得十十分明確確和肯定定。合同同所涉及及的概念念不應(yīng)存存有歧義義，前后后的敘述述不能自自相矛盾盾或出現(xiàn)現(xiàn)任何差差錯(cuò)。時(shí)間控控制圖422 談判時(shí)時(shí)間與注注意力關(guān)關(guān)系圖采購(gòu)談判判的地點(diǎn)點(diǎn)

49、可能會(huì)會(huì)在供應(yīng)應(yīng)廠家的的廠部、工廠現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，或或賓館、展覽館館，這時(shí)時(shí)談判不不應(yīng)受時(shí)時(shí)間控制制。而人人的最佳佳注意力力一般應(yīng)應(yīng)保持在在談判時(shí)時(shí)間的前前25分分鐘之內(nèi)內(nèi)，如果果超過445分鐘鐘，人就就會(huì)覺得得很疲倦倦，無法法集中注注意力了了。所以以，在談?wù)勁兄幸虻刂浦埔?，見見機(jī)行事事地控制制談判時(shí)時(shí)間。最最好能在在談判的的前255分鐘內(nèi)內(nèi)，將你你要陳述述的最重重要的內(nèi)內(nèi)容都陳陳述完畢畢，千萬萬不要把把最重要要的問題題放在后后面講。而且，講話前前的鋪墊墊要極為為簡(jiǎn)潔明明了、一一語中的的，這樣樣不僅有有利于談?wù)勁械捻橅樌M(jìn)行行，同時(shí)時(shí)也珍惜惜了談判判雙方的的寶貴時(shí)時(shí)間。交流技技巧1.傾聽聽藝術(shù)耐心

50、地傾傾聽不僅僅是尊重重對(duì)方的的具體表表現(xiàn)，也也是了解解對(duì)方、獲取信信息、發(fā)發(fā)現(xiàn)事實(shí)實(shí)、探索索動(dòng)機(jī)的的重要和和必要的的積極手手段，是是談判中中攻與守守的重要要基礎(chǔ)和和前提。傾聽是一一種有益益的談判判藝術(shù)，它給你你帶來的的一定比比你付出出的還要要多。因因?yàn)樵谡務(wù)勁兄胁刹扇《嗦犅犐僦v的的策略，對(duì)于充充分地洞洞察對(duì)方方實(shí)力、揚(yáng)長(zhǎng)避避短、有有的放矢矢，都具具有重大大的現(xiàn)實(shí)實(shí)指導(dǎo)意意義。善于傾聽聽能完整整、準(zhǔn)確確、及時(shí)時(shí)地理解解對(duì)方談?wù)勗挼膶?shí)實(shí)質(zhì)內(nèi)容容和含義義。不可可只注意意與自己己有關(guān)的的內(nèi)容或或只考慮慮自己頭頭腦中的的問題，而無意意去聽取取對(duì)方發(fā)發(fā)言的全全部?jī)?nèi)容容。記筆記是是集中精精力傾聽聽的有效效手

51、段。記筆記記不僅能能鼓勵(lì)對(duì)對(duì)方發(fā)言言，而且且能幫助助自己記記憶和回回憶，更更有利于于在對(duì)方方發(fā)言完完畢后，就某些些問題向向?qū)Ψ教崽岢鲈儐枂?，自己己也有時(shí)時(shí)間充分分分析和和理解對(duì)對(duì)方的正正確意思思。2.察察言觀色色藝術(shù)有經(jīng)驗(yàn)的的談判人人員，在在談判中中能從對(duì)對(duì)方的肢肢體語言言中捕捉捉到許多多他們所所需要的的信息。例如：眼眼睛閃爍爍不定常常被視為為不誠(chéng)實(shí)實(shí)或想掩掩飾事實(shí)實(shí)；皺眉眉表示困困惑、不不愉快、不贊成成或表示示關(guān)注、思索；抿嘴并并避開對(duì)對(duì)方的目目光則表表示心中中有秘密密不想透透露；手手臂交叉叉地放在在胸前表表示不愿愿與你接接觸；用用腳尖拍拍打地面面表示焦焦慮不安安、不耐耐煩或心心情緊張張；腰

52、板板挺直表表示情緒緒高昂、充滿自自信；雙雙手叉腰腰表示胸胸有成竹竹等。當(dāng)然，肢肢體語言言還會(huì)隨隨個(gè)人性性格和文文化背景景的不同同而不同同。有些老練練的談判判人員還還會(huì)利用用肢體語語言來故故意迷惑惑你，可可通過對(duì)對(duì)方發(fā)言言的內(nèi)容容、語音音、語氣氣、語調(diào)調(diào)等綜合合因素進(jìn)進(jìn)行分析析和判斷斷。3.表表演藝術(shù)術(shù)為達(dá)到某某一目的的，談判判時(shí)還可可利用各各種道具具進(jìn)行表表演，例例如：相相關(guān)的圖圖片、價(jià)價(jià)格表、合同書書、傳真真件、公公司文件件、計(jì)算算器、演演算紙、筆記本本、飛機(jī)機(jī)票等等等?？梢砸酝ㄟ^合合起筆記記本暗示示對(duì)方暫暫停談判判；拿出出合同書書暗示對(duì)對(duì)方趕快快簽約；拿出返返程機(jī)票票暗示對(duì)對(duì)方時(shí)間間有限；

53、按幾下下計(jì)算器器，婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)地表示示拒絕對(duì)對(duì)方的價(jià)價(jià)格等。談判道具具的靈活活運(yùn)用，能使談?wù)勁腥藛T員寓其意意于不言言中，避避免了直直接論戰(zhàn)戰(zhàn)的鋒芒芒，使談?wù)勁械靡砸云胶?，并在平平衡中得得以發(fā)展展。談判道具具并無嚴(yán)嚴(yán)格的規(guī)規(guī)定，任任一物品品都可以以充當(dāng)，關(guān)鍵在在于談判判者的靈靈活運(yùn)用用，見機(jī)機(jī)行事，將道具具的運(yùn)用用與神態(tài)態(tài)巧妙地地有機(jī)結(jié)結(jié)合起來來。優(yōu)秀秀的談判判者很善善于運(yùn)用用這些表表演道具具，信手手拈來，演技熟熟練。4.入入題技巧巧迂回入入題為避免談?wù)勁羞^于于直露，影響融融洽的氣氣氛，談?wù)勁锌上认群?jiǎn)介談?wù)勁腥藛T員或本企企業(yè)的最最新情況況，然后后自然地地切入主主題。先談細(xì)細(xì)節(jié)，后后談原則則圍繞著談?wù)勁?/p>

54、主題題，先從從洽談的的細(xì)節(jié)問問題入手手，待各各項(xiàng)細(xì)節(jié)節(jié)問題談?wù)勍字蠛?，便自自然而然然地達(dá)成成了原則則性的協(xié)協(xié)議。先談原原則，后后談細(xì)節(jié)節(jié)大型的采采購(gòu)談判判中，高高級(jí)談判判人員不不可能介介入全部部談判，往往要要分成若若干等級(jí)級(jí)地依次次進(jìn)行，這就需需要采取取先談原原則后談?wù)劶?xì)節(jié)的的方法入入題。一一旦原則則問題達(dá)達(dá)成協(xié)議議，細(xì)節(jié)節(jié)也就有有了談判判的依據(jù)據(jù)了。從具體體議題入入手大型采購(gòu)購(gòu)談判總總是由具具體的談?wù)勁薪M成成，在具具體的每每一次談?wù)勁兄校p方可可以首先先確定本本次談判判的談判判議題，然后從從這一具具體議題題入手來來進(jìn)行談?wù)勁小?.闡闡述藝術(shù)術(shù)開場(chǎng)闡闡述首先明確確本次談?wù)勁械闹髦黝}，統(tǒng)統(tǒng)一認(rèn)

55、識(shí)識(shí)。簡(jiǎn)要要地回顧顧雙方以以前合作作的成果果，展望望今后進(jìn)進(jìn)一步合合作的機(jī)機(jī)遇，再再表明你你的基本本立場(chǎng)。讓對(duì)方方先談當(dāng)你對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的性性能、價(jià)價(jià)格、市市場(chǎng)態(tài)勢(shì)勢(shì)等信息息沒有十十分把握握時(shí)，不不妨讓對(duì)對(duì)方先談?wù)?，然后后根?jù)對(duì)對(duì)方所談?wù)劦母鞣椒矫娴默F(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況況進(jìn)行綜綜合分析析后，判判斷出對(duì)對(duì)方在原原則問題題上能否否與自己己達(dá)成協(xié)協(xié)議及達(dá)達(dá)成協(xié)議議的程度度后，你你再慎重重地表達(dá)達(dá)意見。坦誠(chéng)相相見不但對(duì)對(duì)對(duì)方想要要知道的的情況坦坦誠(chéng)相告告，有時(shí)時(shí)還可適適當(dāng)?shù)赝竿嘎赌愕牡哪承﹦?dòng)動(dòng)機(jī)和想想法，以以獲得對(duì)對(duì)方的信信賴和好好感。但但要注意意不能因因此而處處于被動(dòng)動(dòng)，要采采取有限限度的坦坦誠(chéng)。正確使使用語言言談

56、判所使使用的語語言要簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼要要、有條條理性、留有余余地、富富有彈性性、措辭辭得體、緊扣主主題，并并注意語語音、語語調(diào)、停停頓和重重復(fù)。6.提提問技巧巧封閉式式提問?！澳鞘欠裾J(rèn)為為有必要要改進(jìn)你你們的售售后服務(wù)務(wù)？”開放式式提問?！罢?qǐng)問問您對(duì)我我們的公公司印象象如何？”婉轉(zhuǎn)式式提問。“這種種產(chǎn)品的的功能還還不錯(cuò)吧吧？您能能評(píng)價(jià)一一下嗎？”澄清式式提問?！鞍茨鷦偛潘f，您您是擁有有全權(quán)與與我進(jìn)行行談判的的，是嗎嗎？”探索式式提問?！拔覀儌兿朐黾蛹淤?gòu)買量量，您能能否在價(jià)價(jià)格上更更優(yōu)惠些些呢？”借助式式提問?！拔覀儌儽容^了了其他供供貨商的的價(jià)格，對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品有了了更多的的了解，請(qǐng)您考考慮能否否把

57、價(jià)格格再降低低一點(diǎn)兒兒呢？”強(qiáng)迫選選擇式提提問?！鞍凑罩еЦ秱蚪鸾鸬膰?guó)貿(mào)貿(mào)慣例，我們從從上海供供應(yīng)商那那里一般般可得到到3%5%的的傭金，貴方是是否同意意呢？”引導(dǎo)式式提問?！敖?jīng)銷銷這種商商品，我我方利潤(rùn)潤(rùn)很少，貴方可可否考慮慮給予33%的折折扣呢？”協(xié)商式式提問。“您看看給我方方的折扣扣定為33%是否否妥當(dāng)？”不論采用用何種方方式，都都要注意意提問的的時(shí)機(jī)、所提問問題的連連續(xù)性和和留出足足夠的答答復(fù)時(shí)間間。7.答答復(fù)技巧巧不要徹徹底答復(fù)復(fù)對(duì)方的的提問如對(duì)方問問及產(chǎn)品品質(zhì)量，不必詳詳細(xì)介紹紹所有指指標(biāo)，而而只回答答其中主主要幾個(gè)個(gè)，造成成質(zhì)量好好的印象象即可。針對(duì)提提問者的的真實(shí)心心理來答答復(fù)

58、若對(duì)方問問題模棱棱兩可，含糊其其詞，先先要探明明其真實(shí)實(shí)心理，然后巧巧妙作答答。以防防讓其有有機(jī)可乘乘。不要確確切答復(fù)復(fù)對(duì)方的的提問當(dāng)對(duì)方壓壓價(jià)時(shí)你你方可說說：“價(jià)價(jià)格的確確是大家家很關(guān)心心的問題題，不過過我方產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和售售后服務(wù)務(wù)是一流流的?！苯档吞崽釂栒咦纷穯柕呐d興致“這個(gè)問問題容易易解決，不過現(xiàn)現(xiàn)在還不不是時(shí)候候?！薄艾F(xiàn)在討討論這個(gè)個(gè)問題還還為時(shí)過過早，是是不會(huì)有有什么結(jié)結(jié)果的?！弊屪约杭韩@得充充分的思思考時(shí)間間不必顧忌忌對(duì)方的的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告對(duì)方方你必須須進(jìn)行認(rèn)認(rèn)真的計(jì)計(jì)算或思思考，你你需要充充分的時(shí)時(shí)間進(jìn)行行周密的的考慮。禮貌地地拒絕不不值得答答復(fù)的問問題有些與談?wù)勁兄黝}題無

59、關(guān)或或關(guān)系不不大的問問題容易易擾亂你你的思路路，不妨妨一笑了了之。找借口口推延答答復(fù)“對(duì)您所所提的問問題，我我沒有第第一手資資料作回回答，我我想您是是希望我我為您做做詳盡并并滿意的的答復(fù)的的，但這這需要時(shí)時(shí)間，您您說對(duì)嗎嗎？”8.說說服技巧巧先談容容易解決決的問題題，后談?wù)勅菀滓馉?zhēng)議議的問題題；用大量量的事實(shí)實(shí)影響對(duì)對(duì)方的意意見，在在不知不不覺中說說服對(duì)方方；強(qiáng)調(diào)與與對(duì)方立立場(chǎng)、觀觀點(diǎn)、期期望的一一致，淡淡化差異異，提高高接納程程度；先談好好的消息息，然后后再談壞壞的消息息；不斷地地強(qiáng)調(diào)合合同中有有利于對(duì)對(duì)方的條條款；先聽聽聽對(duì)方的的意見，再尋找找恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)，適時(shí)提提出你的的意見；精心設(shè)

60、設(shè)計(jì)開頭頭和結(jié)尾尾，以便便給對(duì)方方留下深深刻的印印象；結(jié)論應(yīng)應(yīng)由你明明確地提提出而不不是由對(duì)對(duì)方進(jìn)行行猜測(cè)；多次重重復(fù)你的的觀點(diǎn)，增進(jìn)對(duì)對(duì)方對(duì)這這些意見見的了解解；以對(duì)方方習(xí)慣的的能接受受或易于于接受的的方式和和邏輯說說服對(duì)方方；不要奢奢望對(duì)方方立即接接受你的的意見和和建議，要事先先進(jìn)行巧巧妙的鋪鋪墊；強(qiáng)調(diào)合合作及互互惠互利利的可能能性和現(xiàn)現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)對(duì)方在自自身利益益認(rèn)同的的基礎(chǔ)上上接納你你的意見見和建議議。外商復(fù)復(fù)雜心理理及其應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧巧1.進(jìn)進(jìn)取型外外商的心心理分析析及應(yīng)對(duì)對(duì)技巧心理分分析無所顧忌忌地爭(zhēng)取取他個(gè)人人認(rèn)為重重要的東東西，而而不太在在意老板板和同事事的愿望望。應(yīng)對(duì)技技巧對(duì)進(jìn)