策略話術第一部分頁

1、第一節(jié)導購，您為什么老拿那么少那些超級導購始終抱著這種工作態(tài)度：我不只是打工者，我就是老板！我要全情投入并且對我所做的所有事情負責！而那些對收入總是不滿意的員工，工作時常常抱著打工者的想法，他們總覺得別人欠自己的，所以工作時總是得過且過、馬馬虎虎。這兩種不同的工作態(tài)度最終導致了截然不同的兩種工作結果和職業(yè)命運。一、老板板心態(tài)的的奇妙效效應各位，如如果我們們是給自自己做事事，我們們會怎樣樣去做呢呢？我相相信每個個人都會會1000%地全全情投入入，您說說是不是是？這樣樣，我們們的工作作業(yè)績自自然就比比抱著打打工者態(tài)態(tài)度時要要高，所所以，我我們的獎獎金提成成更多，并且由由于我們們工作時時一直像像老板

2、一一樣敬業(yè)業(yè)，自然然有一天天會被老老板發(fā)現現，并獲獲得更多多的信任任。而從從長期來來說，我我們將獲獲得更多多。因為為，工作作給我們們的回報報不只是是工資。我們通通過工作作，使自自己不斷斷得到能能力提升升、經驗驗積累、人格磨磨練，并并養(yǎng)成優(yōu)優(yōu)秀的工工作習慣慣，而這這些將讓讓我們一一輩子受受益無窮窮！對于這樣樣的超級級導購，老板總總是千方方百計地地以更豐豐厚的待待遇來留留住他們們，因為為他們始始終抱著著老板的的心態(tài)在在幫助老老板賺錢錢，每個個老板都都沒有理理由不喜喜歡這樣樣的員工工。即使使他們跳跳槽到其其他企業(yè)業(yè)，也會會受到新新東家的的夾道歡歡迎，因因為每個個老板都都希望招招聘到如如此優(yōu)秀秀的員工

3、工。如果果有一天天他們自自己去創(chuàng)創(chuàng)業(yè)，他他們也將將是一個個成功的的老板，因為他他們在以以前的工工作中，就已經經練就了了一個老老板應該該掌握的的能力！二、打工工心態(tài)的的職業(yè)惡惡果如果一個個人總是是抱著為為別人工工作的態(tài)態(tài)度，他他工作時時肯定不不會1000%地地投入，工作中中也難免免得過且且過、馬馬馬虎虎虎，最后后的結果果就是，業(yè)績萎萎靡、獎獎金降低低，并且且久而久久之也難難逃老板板的火眼眼金睛，更為重重要的是是，由于于養(yǎng)成了了這種不不敬業(yè)的的習慣，以后無無論他到到哪個公公司最終終都不會會受到歡歡迎，也也都干不不長久，因為任任何老板板都不喜喜歡工作作偷奸耍?；牡甑陠T，所所以他們們一輩子子都在四四

4、處跳槽槽，而無無法找到到自己的的穩(wěn)定的的歸宿。將心比比心吧，如果有有一天您您做了老老板，您您會招聘聘這樣的的員工嗎嗎？您會會給這樣樣的員工工更多的的薪水與與信任嗎嗎？由此可見見，抱著著打工者者態(tài)度去去工作，表面上上好像自自己占了了些便宜宜，但其其實受到到最大傷傷害的卻卻是我們們自己。各位朋朋友，您您說是不不是這個個道理？所以，我們希希望以后后得到更更大的職職業(yè)發(fā)展展，如果果我們可可以拿到到更高的的薪水，如果我我們希望望每天都都快樂的的工作，甚至有有一天可可以自己己創(chuàng)業(yè)做做老板，那我們們必須告告訴自己己：我們們今天就就要像老老板一樣樣去工作作！可現現在問題題是，我我們今天天用法這這樣的態(tài)態(tài)度來工

5、工作嗎？故事有位工匠匠蓋了一一輩子房房子，所所蓋的每每棟房子子都巧奪奪天工。一天，他對老老板說，自己想想告老還還鄉(xiāng)，與與老伴安安度晚年年。老伴伴看他去去意已定定，就對對他說：“再給我我蓋最后后一棟房房子吧，房子蓋蓋好的那那一天你你就可以以離開?！崩瞎そ辰滁c頭答答應，并并立即開開始工作作?？纱舜藭r他的的心已經經不在工工作上，為了趕趕進度，他在很很多細節(jié)節(jié)上都不不像以前前那樣精精益求精精，要么么這里少少放一塊塊磚，要要么那里里少釘一一顆釘，最后房房子很快快就蓋好好了。老老板驗收收完房子子后微笑笑著對老老工匠說說：“您跟我我工作這這么多年年，我決決定把房房子作為為禮物送送給你?！崩瞎そ辰陈犕昀侠习宓?/p>

6、話話頓時傻傻眼了：真丟人人呀，一一輩子蓋蓋了那么么多精美美的房子子，沒想想到給自自己蓋得得房子卻卻這么糟糟糕。早早知道老老板要把把這房子子送給自自己，我我絕對不不會這樣樣蓋如果一一切可以以重來就就好了可可是，一一切真能能重來嗎嗎？是呀，我我們今天天用一種種什么樣樣的態(tài)度度來面對對工作，未來我我們就會會過什么么樣的生生活！而而且，和和故事中中的老工工匠一樣樣，不可可能有后后悔的機機會！如如果您是是一直抱抱怨自己己拿得太太少的店店員，請請問，您您具備老老板的工工作態(tài)度度嗎？如果還沒沒有，那那還等什什么呢？從現在在開始趕趕快拋棄棄打工者者的心態(tài)態(tài)吧！您您會發(fā)現現，轉變變觀念之之后，我我們做事事情的動

7、動力與結結果截然然不同！當然，要要具備老老板的工工作心態(tài)態(tài)，我們們首先要要從以下下四方面面改變自自己以前前那些不不好的工工作思維維與職業(yè)業(yè)認識，從而讓讓自己快快樂工作作、收入入倍增！妄自菲菲薄，自自我作踐踐如果我們們希望通通過自己己的工作作拿到更更過收入入并且改改變自己己的命運運，我們們首先就就必須要要正確認認識自己己的職業(yè)業(yè)。誠然然，導購購確實職職位不高高，但這這個職位位卻非常常重要，而且，絕非任任何人想想做就做做并且能能夠把它它做好。要成為為一個超超級導購購，需要要我們具具備溝通通、陳列列搭配、顧客心心理及銷銷售技巧巧等多方方面的知知識，并并且，由由于工作作性質的的原因，導購特特別適合合女

8、性做做，市場場需求量量也很大大，在目目前就業(yè)業(yè)情況嚴嚴峻的職職場。因因為很多多現在叱叱詫風云云的商界界任務一一開始都都是從導導購做起起的。譬譬如中國國本土女女裝的頂頂級品牌牌北京京白領時時裝有限限公司的的董事長長苗鴻冰冰就曾在在終端親親自做導導購，他他還要求求公司所所有中高高層都必必須全部部到終端端做一段段時間“導購”。高高掛掛起，推推卸責任任有個生意意人買了了兩匹馬馬專做搬搬家生意意，在載載貨時，白馬總總跑在后后面影響響了搬家家速度，于是主主人就從從它身上上拿了一一些貨物物放到前前面的紅紅馬身上上。可白白馬速度度依舊，于是主主人又拿拿下一些些東西，直到最最后白馬馬身上的的貨物全全部被搬搬到紅

9、馬馬身上。白馬得得意的偷偷著樂；紅馬，我讓你你逞能吧吧，你能能干就折折磨你，哈哈，看我多多輕松！當貨物搬搬到目的的地后，精明的的主人開開始算計計了；白白馬不能能干活，但我每每天還要要倒貼給給他喂食食。我何何苦呢？不如將將它殺了了，總還還可以賣賣些錢吧吧。第二二天，生生意人就就這么去去做了。這個故事事告訴我我們，一一個人在在其位要要謀其事事、盡其其責，否否則就失失去了存存在的價價值。導導購在工工作中難難免會遇遇到這樣樣那樣的的問題，比如說說庫存大大、業(yè)績績不好、競爭對對手打壓壓及顧客客抱怨等等。此時時，導購購是怎么么想的又又是怎么么做的，這將直直接決定定其是否否稱職，那些超超級導購購在面對對問題

10、時時，知道道證明自自己價值值的機會會到了，他們會會千方百百計的幫幫助老板板解決問問題，所所以他們們往往特特別能夠夠更主動動地承擔擔責任，也往往往可以得得到老板板更多的的信任。他們經經常這樣樣與老板板溝通。老板，我我們這個個月業(yè)績績不好主主要是因因為進店店顧客太太少 ，下個月月我們要要老板，這這個月業(yè)業(yè)績不好好，主要要因為我我們的陳陳列沒有有做好，下個月月我們要要老板，本本月出現現的脫銷銷與庫存存，有些些是因為為我們不不熟悉貨貨品所致致，我們們將立即即改正。老板，我我建議，我們下下個月可可以在做些些調整，您覺得得怎么樣樣？我相信，類似業(yè)業(yè)績不佳佳、庫存存太多等等問題，您或多多或少遇遇到過，是吧？

11、請問，當您遇遇到這些些問題的的時候，您是怎怎么做的的呢？您您是像上上面列舉舉的這樣樣去和老老板溝通通過嗎？如果沒沒有，那那讓我們們來看看看，我們們是否像像下面這這樣向老老板抱怨怨過呢？老板，我我們的東東西太貴貴了！老板，對對面做活活動搶了了我們很很多生意意，所以以這個月月業(yè)績不不好。老板，我我們的東東西質量量不好，進貨也也有問題題。老板，這這個牌子子的廣告告宣傳太太少了。老板，今今年的天天氣不好好如果您這這樣向老老板抱怨怨過，那那趕快改改變這種種推卸責責任、尋尋找借口口的思維維方式吧吧！因為為這樣做做只會讓讓問題依依舊，讓讓老板失失望，讓讓自己一一輩子停停留在三三流層面面！要知知道，那那些高收

12、收入的超超級導購購從來都都不會這這么想，更不會會這么做做。斤斤計計較，頻頻繁跳槽槽各位，請請回答我我一個問問題，如如果有一一個價值值5角錢錢的饅頭頭和一塊塊價值550000萬的鉆鉆石同時時放在面面前，您您只有一一次機會會選擇其其中一樣樣東西，請問您您會選擇擇什么？可能大大多數人人的答案案都會是是鉆石。那我們們如果來來個時空空大轉移移，假如如您在沙沙漠里已已經5天天沒吃東東西了，同樣的的情況讓讓您選擇擇，請問問您會做做出同樣樣的選擇擇嗎？根根據我以以前的課課堂調查查，此時時有955%以上上的人都都會選擇擇饅頭。為什么么會如此此呢？其實這個個案例告告訴我們們一個道道理：只只有能夠夠幫助我我們解決決

13、問題的的東西才才具有價價值。作作為導購購，他的的價值就就體現在在他可以以為老板板創(chuàng)造多多少價值值上。當當然，要要為老板板創(chuàng)造價價值，就就一定要要有能力力和意愿愿去幫助助老板解解決問題題。我想請問問那些對對自己現現在收入入不滿意意的朋友友，在老老板遇到到問題的的時候幫幫助老板板解決過過什么問問題嗎？您對老老板而言言又有多多少價值值呢？所所以，我我們希望望得到更更多的報報酬，其其實也很很簡單從現現在開始始，我們們真正去去把老板板交代的的事情做做好，并并主動為為老板創(chuàng)創(chuàng)造更多多的價值值！我們們會發(fā)現現要賺到到更多的的收入其其實沒有有我們想想象的那那么難！心不在在焉，指指東畫西西俗話說得得好，孩孩子是

14、自自己的乖乖，老婆婆是別人人的好！看別人人的老婆婆越看越越好，看看自己的的老婆越越看越不不順眼。為什么么會這樣樣呢？其其實這與與我們看看問題的的角度和和方式有有很大關關系，看看自己身身邊的老老婆總是是帶著挑挑剔的眼眼光，并并借助放放大鏡去去找毛病病，自然然越看毛毛病越大大，最后后日子越越過越不不舒服，所以整整天都是是磕磕碰碰碰。而而看別人人的老婆婆則一般般都是帶帶著欣賞賞的眼光光，并借借助顯微微鏡去找找優(yōu)點，自然越越看心里里越舒服服。第二節(jié) 超級導導購與普普通導購購的差距距一、超級級導購愛愛學習，普通導導購愛休休閑熱愛學習習是超級級導購的的共同特特點。雖雖然平時時工作很很忙，但但她們仍仍然會抽

15、抽出時間間學習。她們經經常去書書店購買買一些專專業(yè)書籍籍，涉及及銷售技技巧、商商務溝通通，色彩彩搭配等等方面。他們在在工作中中隨時抱抱著學習習的心態(tài)態(tài)，不斷斷總結成成功的經經驗并吸吸取失敗敗的教訓訓?？墒鞘悄切┢掌胀▽з徺弰t凡是是安于現現狀，遇遇到問題題也不求求甚解或或者能推推就推。他們從從來不會會主動充充電，很很少去書書店，休休息時要要么去泡泡網吧，要么睡睡覺。他他們總是是看不起起這個職職業(yè)，總總是抱怨怨自己拿拿得比那那些超級級導購少少，埋怨怨老天不不公、指指責老板板摳門，其實，原因出出在誰身身上答案案顯而易易見，您您說是不不是？二、超級級導購積積極主動動，普通通導購消消極被動動那些超級級導

16、購在在工作中中總是表表現得積積極主動動，他們們接待顧顧客的時時候渾身身充滿活活力，臉臉上找不不到憂愁愁的感覺覺，充滿滿著自信信的力量量，總是是主動為為顧客提提供細致致周到的的溫馨服服務。普普通導購購恰恰相相反，總總覺得自自己拿這這點工資資根本沒沒有必要要為老板板賣命，憑自己己的條件件為什么么要去看看別人的的顏色呢呢？所以以他們在在工作中中總是拉拉著苦瓜瓜臉，好好像顧客客欠了她她多少錢錢似的。給顧客客的服務務也是消消極被動動，這樣樣的導購購業(yè)績差差、拿不不到高工工資也就就不足為為奇了。三、超級級導購找找方法，普通導導購找借借口許多導購購在接到到顧客時時，覺得得打招呼呼階段困困惑特別別多。比比如顧

17、客客進店的的時候，導購大大都熱情情地快步步迎接，但顧客客卻常常常對我們們不理不不睬。普普通導購購此時常常為自己己找借口口：“這個顧顧客壓根根就不想想買東西西，他只只是隨便便看看而而已。”他們把把顧客不不理睬自自己的原原因歸結結于顧客客的錯誤誤，從而而忽略和和原諒自自己的問問題。那那些超級級導購則則會想：“是不是是我剛才才有什么么地方沒沒有處理理好？”他們總總是不斷斷找自己己的原因因并加以以改善，從而讓讓類似情情況在日日后工作作中越來來越少。由此可可見，超超級導購購與普通通導購面面對同一一個問題題的思考考角度截截然不同同，這也也就是心心理學上上的歸因因原理。第四節(jié) 到底是是誰在驅驅逐顧客客離店看

18、到這個個標題，有的朋朋友可能能會覺得得很驚訝訝：怎么么可能呢呢，顧客客就是上上帝呀，我們求求爺爺告告奶奶地地請顧客客進店還還來不及及呢，怎怎么會驅驅逐顧客客離店呢呢？但事事實上，有一部部分店員員卻在不不知不覺覺中做著著驅逐顧顧客離店店的事情情，他們們之所以以如此，大致有有兩個方方面的原原因，即即能力缺缺陷及輕輕視顧客客。一、能力力缺陷20088年，我我準備由由成都乘乘飛機去去上海為為依琳娜娜化妝品品企業(yè)授授課，在在成都雙雙流機場場候機時時信步來來到一家家店堂寬寬敞、裝裝修精美美的高檔檔男裝品品牌店。有件紅紅色夾克克很是有有特點，正當我我準備去去翻看吊吊牌時，導購立立即過來來熱情地地說：“先生，

19、這是剛剛到的新新款，如如果您喜喜歡的話話可以試試穿一下下?！备魑唬@這種情況況在您店店里發(fā)生生過嗎？這樣做做合適嗎嗎？如果果不合適適，那為為什么照照樣還有有很多人人在店里里犯這種種簡單低低級的錯錯誤呢？在顧客客看來，導購這這句話潛潛臺詞就就是：“如果您您喜歡就就試，試試就表示示您喜歡歡，喜歡歡的話您您就要買買。如果果不喜歡歡，您一一開始就就不要試試，免得得麻煩我我?！备魑唬绻穷櫩涂?，您愿愿意冒這這么大的的風險去去試穿嗎嗎？我相相信您的的答案一一定是不不愿意。既然您您都不愿愿意，那那我們?yōu)闉槭裁催€還要這樣樣去要求求顧客呢呢？二、輕視視顧客20088年我應應福建虎虎都男裝裝邀請，為來自自全

20、國各各地的店店長講授授“金牌店店長訓練練營”培訓課課程。培培訓開始始前，我我利用在在北京授授課的機機會，順順便對其其專賣店店及周邊邊的男裝裝店鋪進進行了一一次實地地調研。當我調調研完畢畢，順道道來到虎虎都隔壁壁的另一一家浙江江名牌店店時，剛剛好是晚晚上快下下班的時時候，估估計導購購站一天天也都很很辛苦了了，其精精神狀態(tài)態(tài)確實不不好，我我也早有有心理準準備，就就小心的的向導購購詢問一一件純毛毛西裝的的價格。導購站站在原地地朝衣服服瞟了一一眼，就就隨口給給我報了了價。我我故意對對她說：“太貴了了，我不不需要這這么好的的，有沒沒有再便便宜點的的？”導購故故作驚詫詫狀：“這個還還貴呀，我們這這里這個個

21、價格已已經算很很一般的的啦，還還有比這這個更貴貴的呢！”我微笑笑著對導導購說：“對不起起，小姐姐，我不不想買這這么貴的的西服，有沒有有價格稍稍微低點點的呢?”導購板板著臉非非常干脆脆地甩了了一句話話：“沒有！您到隔隔壁去吧吧?！闭f完扭扭頭就走走，根本本不想再再理我。其實，只只要開門門營業(yè)，我們就就不可能能選擇顧顧客，而而應該善善待各種種顧客。確實，導購自自身的情情緒難免免受到外外界影響響，如果果我們不不能處理理好工作作與家庭庭、事業(yè)業(yè)與感情情的關系系，調整整好自己己的情緒緒，就可可能出現現用不好好的態(tài)度度對待顧顧客、輕輕視顧客客的情況況。但作作為店員員，我們們一定擺擺正自己己的位置置，要清清楚

22、“顧客就就是上帝帝”，我們們都是在在為顧客客服務，我們的的工作做做得如何何顧客最最有發(fā)言言權，他他們才是是最后的的裁判者者，不尊尊重顧客客的行為為只能把把顧客驅驅逐出去去，而最最后受益益的就是是我們的的競爭對對手。所所以，很很多時候候我們業(yè)業(yè)績不好好，那不不是競爭爭對手打打敗了我我們，也也不是顧顧客打敗敗了我們們，而是是我們自自己打敗敗了自己己！第五節(jié) 顧客為為什么總總不相信信我們我相信這這樣的疑疑問您也也有過吧吧。確實實，如果果顧客不不相信我我們所說說的話，即使我我們說上上一萬句句也是廢廢話，那那如何才才能然顧顧客相信信我們呢呢？根據據我多年年在中國國零售終終端的實實地研究究和駐店店教練經經

23、驗，我我認為我我們店鋪鋪業(yè)務人人員一定定要轉變變觀念：千萬不不要賣東東西，而而要幫助助顧客買買東西。一心只只想著買買東西，而不是是想著幫幫助顧客客買東西西，這是是許多店店鋪長期期業(yè)績不不佳的重重要原因因，也是是中國零零售終端端存在的的一個很很普遍的的問題。而那些些優(yōu)秀店店鋪業(yè)績績出眾的的重要原原因，也也正是因因為其老老板、店店長和導導購轉變變了這個個觀念。話說20005年年我在廣廣州授課課的時候候，有位位總代理理老板執(zhí)執(zhí)意要請請我吃飯飯。我們們幾個剛剛以落座座，點菜菜員就遞遞上一份份菜單。主人熱熱情的邀邀請我點點第一個個菜。我我習慣性性的詢問問點菜員員該店的的特色菜菜品，點點菜員也也不含糊糊，

24、脫口口而出：“我們店店的特色色菜品就就是從南南非空運運過來的的干鮑魚魚，又新新鮮又美美味。”盡管點點菜員介介紹的很很投入，可我對對這個豪豪華菜并并不買賬賬，相反反，對她她的動機機產生了了懷疑。其后，點菜員員又推薦薦了幾個個菜，可可我基本本上不會會考慮她她的推薦薦，并且且她越賣賣力推薦薦的我越越不點，因為我我已經不不信任他他了。在終端賣賣場是不不是也有有這樣的的導購呢呢？我們們越是想想把東西西賣給顧顧客，顧顧客越不不買，因因為現在在的顧客客越來越越聰明了了，可以以很容易易的感覺覺出我們們的動機機。那我我們應該該怎么做做呢？下下面的另另一件事事可能對對您會有有些啟發(fā)發(fā)。20066年冬，我應福福建某

25、運運動品牌牌邀請，在沈陽陽綠島森森林公園園為其全全國經銷銷商訂貨貨會授課課。課程程結束后后，有一一位老板板熱情的的邀請我我晚上在在酒店吃吃飯。當當我們點點了三個個菜的時時候，點點菜員說說話了：“先生是是第一次次來東北北吧我我們東北北的菜分分量很足足，兩個個人點三三個菜差差不多了了。我建建議您再再點一個個湯就好好，如果果不夠再再點都可可以，免免得浪費費呀，您您說是不不是？”聽了點點菜員這這么體貼貼溫馨的的話，我我們兩個個人非常常感動，心想今今天真是是遇到一一個很優(yōu)優(yōu)秀的點點菜員，于是我我們按照照她的建建議點了了一個湯湯，可酒酒過三巡巡，我們們發(fā)現下下酒菜還還是有點點少，于于是就把把剛才的的點菜員

26、員叫過來來，請她她給我們們推薦一一個有東東北特色色的菜品品。這個個時候點點什么菜菜我們就就全部聽聽她的了了，甚至至連菜單單都沒有有看，結結賬時才才突然發(fā)發(fā)現最后后那道菜菜的價格格居然是是前面三三菜一湯湯的兩倍倍左右。吃完飯飯我又在在思考了了：為什什么這個個點菜員員可以讓讓我們不不知不覺覺并且毫毫無警惕惕地多掏掏錢呢？我們終終端導購購應該怎怎么向她她學習呢呢？其實，我我們要真真正提升升門店業(yè)業(yè)績，就就要提高高客單數數和客單單價，而而這一切切都有賴賴于顧客客對我們們的信任任。而要要獲取顧顧客的信信任，我我們首先先要轉變變自己的的觀念，那就是是千萬不不要賣東東西而要要幫助顧顧客買東東西！只只有如此此

27、，我們們才能獲獲得顧客客對我們們品牌以以及我們們個人的的信任，最后持持續(xù)成交交，與顧顧客溝通通也會變變得更簡簡單和容容易。各位，現現在讓我我們扣心心自問，您過去去工作中中是在真真誠地幫幫助顧客客買東西西呢，還還是在為為一己之之利而向向顧客推推銷產品品呢？如如果是前前者，那那很好，請繼續(xù)續(xù)保持！如果是是后者，那請立立即轉變變自己的的觀念吧吧，因為為只有如如此，我我們才能能夠與顧顧客愉快快地溝通通，讓業(yè)業(yè)績持續(xù)續(xù)常青！第六節(jié) 導購最最高境界界：與顧顧客做一一輩子的的朋友顧客是什什么？可可能有的的人會說說，這個個簡單，顧客是是上帝，所以我我們要以以顧客為為中心；也有的的人說，顧客是是朋友，所以我我們

28、要熱熱情相待待。這些些說法都都沒有錯錯，但我我認為，顧客其其實就像像一個等等待我們們去追求求的女孩孩，而導導購就是是追這個個女孩的的男人。導購的的最高境境界是讓讓顧客做做我們一一輩子的的朋友，做他一一輩子的的生意，就好像像一個男男人與一一個女孩孩子談了了一段時時間戀愛愛后，將將女孩子子從“女朋友友”變成“老婆”，讓彼彼此關系系更緊密密。一、要全全力以赴赴，但決決不強求求也許您努努力去追追某個女女孩，但但是誰也也不能保保證您一一定就可可以和她她長久生生活在一一起。同同樣，我我們努力力的與顧顧客溝通通，為了了成交而而全力以以赴，但但是我們們不能要要求顧客客一定要要購買。我們一一輩子都都在做概概率！

29、無無論我們們的品牌牌多么響響亮、無無論我們們的賣場場如何的的漂亮、無論我我們的導導購多么么的優(yōu)秀秀，我們們都不可可能讓進進店的每每一個人人都購買買我們的的商品。比如，以前可可能300%的進進店客變變成顧客客，通過過學習，我們將將成交率率提高了了10個個百分點點，但還還是有660%的的人不會會買我們們的東西西。但這這不要緊緊，重要要的是我我們的業(yè)業(yè)績比以以前提高高了！所以，我我們把工工作做得得更好會會提升我我們的成成功率，但是不不要奢望望1000%地成成交。作作為零售售人一定定要明白白“謀事在在人，成成事在天天”的道理理。只要要我們盡盡心盡力力地去做做了我們們該做的的事情，即使最最后沒有有成交，

30、我們也也可以無無怨無悔悔！二、即使使輸今天天，也要要贏未來來20088年我應應邀為深深圳一家家調整型型美體內內衣衣馨內內衣做訂訂貨會培培訓。有有位老板板很焦急急的問我我：“王老師師，我新新開的店店遇到一一個棘手手的問題題。剛開開張3個個月的時時候人流流還不錯錯，可是是3個月月以后客客流量慢慢慢減少少了，您您說會是是什么原原因呢？”其實這這種情況況可能有有很多零零售人都都遇到過過，當然然原因是是多方面面的，有有競爭因因素、產產品因素素、服務務因素等等，但根根據后來來我對其其他老顧顧客購買買率等相相關數據據的分析析，我發(fā)發(fā)現問題題的根源源主要在在兩個方方面，即即競爭與與服務。由于該該店剛開開張時店

31、店鋪經營營定位清清晰、市市場競爭爭幾乎沒沒有，所所以無論論客流量量還是業(yè)業(yè)績都不不錯，但但是由于于該店服服務水平平出現問問題，加加之競爭爭對手進進入導致致門店老老顧客被被分流。其實，如如果顧客客沒有買買我們的的東西倒倒不可怕怕，最可可怕的就就是您無無法讓顧顧客對我我們的品品牌建立立一個良良好的印印象，進進而導致致顧客不不僅今天天不買我我們的東東西，未未來也不不會再度度光臨我我們的門門店，而而且還向向自己身身邊的朋朋友做負負面的宣宣傳，從從而讓我我們門店店的人氣氣慢慢地地下降，直到有有一天關關門走人人。所以以，我一一直認為為做終端端一定要要盡可能能真誠地地面對顧顧客，即即使他今今天不買買東西，當

32、未來來他有需需要的時時候他也也會優(yōu)先先選擇我我們的門門店。所所以，我我們雖然然輸掉了了今天一一個單子子但卻贏贏得了顧顧客未來來一輩子子的生意意。這也也是我一一直在終終端培訓訓中強調調：一個個負責任任并希望望穩(wěn)健經經營的門門店必須須要具備備“即使輸輸今天，也要贏贏未來”的經營營風范。三、要贏贏業(yè)績，更要贏贏信任終端銷售售的最高高境界不不是簡單單地把東東西賣出出去，而而是在贏贏得業(yè)績績的同時時贏得信信任！當當然很多多時候我我們可能能難以兩兩全齊美美，那也也不要緊緊，但請請切記：即使我我們今天天無法賣賣出商品品，也要要贏得顧顧客對我我們的信信任與好好感。我我們要努努力使顧顧客成為為我們的的朋友，甚至

33、讓讓顧客與與我們親親如家人人。如果果實在無無法使顧顧客成為為我們的的朋友，那也千千萬不要要得罪顧顧客，甚甚至令顧顧客成為為我們的的“仇人”，因為為一旦如如此，我我們失去去的就不不僅是顧顧客今天天的訂單單，而且且還有顧顧客未來來一輩子子的生意意，而且且他還會會不斷地地到處散散步不利利于我們們的負面面評價！四、感動動顧客 然顧客客親如家家人各位，請請問老婆婆與女朋朋友最大大的區(qū)別別是什么么？有的的人說女女朋友不不會經常常嘮叨，并會給給男人最最大的自自由，她她總是看看到男人人的優(yōu)點點并表揚揚他，她她更浪漫漫，并且且經常制制造一些些驚喜。這些都都是女朋朋友的優(yōu)優(yōu)點，但但是女朋朋友說不不準哪一一天就會會

34、離開您您，雖然然您很愛愛她。而而老婆則則不一樣樣了，老老婆可能能會經常常在您身身邊嘮叨叨，她什什么事情情都會過過問，總總是指出出您的缺缺點，她她雖然沒沒有那么么浪漫，但把家家打理的的井井有有條。最最重要的的是，老老婆從不不會輕易易離開您您！各位，如如果把顧顧客比喻喻成為一一個女人人，您希希望她成成為您的的女朋友友還是老老婆呢？答案是是顯而易易見的。如果顧顧客只是是“女朋友友”那說明明我們與與顧客的的關系還還不是非非常牢固固，明天天如果有有人給的的條件更更好，促促銷力度度更大，她就有有可能立立即離開開我們。但是如如果我們們能夠感感動顧客客，讓顧顧客親如如家人（“老婆”），哪哪怕我們們的店鋪鋪出現

35、一一些小問問題，顧顧客也會會包容，并建設設性的幫幫助我們們，而不不會輕易易離開我我們。而而且，與與這樣的的顧客做做生意，其實更更好溝通通，顧客客更通情情達理，成交率率和成交交額自然然也更高高。我們都在在說要打打造門店店的競爭爭力，其其實我們們評價一一個店鋪鋪的競爭爭力有一一個非常常重要的的指標，那就是是老顧客客購買的的比率變變化。如如果我們們發(fā)現老老顧客購購買比率率明顯下下降，則則應該引引起我們們的高度度關注，因為這這說明老老顧客對對我們的的產品、服務或或者其他他方面不不滿意了了，或者者是競爭爭對手在在爭奪我我們的老老顧客了了。所以以，即使使我們已已經令顧顧客親如如家人（“老婆”），也也不是說

36、說就可以以高枕無無憂。因因為，家家庭也需需要經營營，否則則結婚過過后還可可以離婚婚，如果果婚姻經經營不善善的話！第二章 導購一一輩子要要做的三三件事第一節(jié) 請問，您懂什什么叫導導購嗎？到現在為為止還沒沒有人很很好地作作出回答答！回答答問題的的學員有有剛做零零售不久久的后起起之秀，也有在在門店爬爬摸滾打打了十幾幾年的江江湖老手手，其中中95%左右的的經銷商商老板、店長及及導購會會告訴我我“導購就就是引導導顧客購購物”，“導購就就是把東東西賣出出去”，“導購就就是幫助助顧客買買東西”，等等等。他們們的理解解其實都都有一定定的道理理，但又又都不全全面，要要么犯有有嚴重的的觀念錯錯誤，要要么就是是人事

37、含含糊不清清?，F在在讓我們們按照這這95%的“導購定定義”來看一一個我們們身邊經經常發(fā)生生的實戰(zhàn)戰(zhàn)案例。一、駐店店調研20077年我為為成都好好風景家家私全國國各省的的總代理理做巡回回培訓。在終端端調研的的時候，許多門門店老板板和店長長問我：“王老師師，顧客客對東西西很滿意意，都準準備付款款了，卻卻被閑逛逛的客人人順口否否決了，此時我我們到底底該怎么么做才合合適呢？”其實，在在地板、瓷磚及及服裝等等其他行行業(yè)的培培訓中也也有不少少導購咨咨詢我該該問題如如何處理理。如果果遇到這這類問題題，你是是否也用用過下面面的應對對方式與與顧客溝溝通呢？錯誤應對對：導購：李李小姐，這套家家具確實實很適合合您家

38、的的裝修風風格，并并且最近近賣的也也非常好好！李小小姐，您您覺得怎怎么樣呢呢？顧客：嗯嗯，這套套家具外外觀還不不錯，你你們的牌牌子也還還可以，可我感感覺價格格比XXX貴了點點，如果果再便宜宜5000塊我就就考慮買買了。導導購：李李小姐，我們的的家具確確實比您您看過的的XX貴貴一點，但您也也知道家家具要長長期使用用，所以以除了比比較價格格以外，質量怎怎么樣其其實更重重要，您您說是不不是？顧客：（顧顧客不說說話或默默認）閑散客：這家具具好難看看呀導購：您您好，您您覺得這這套家具具哪里不不好看？（導購購此時快快步迎上上并準備備迎接“戰(zhàn)斗”閑散客：（顧顧客聽完完閑散客客的評價價后決定定再考慮慮考慮，離

39、開啦啦）顧客之所所以離開開，導購購要負很很大的責責任，是是我們主主動“伙同”閑散客客把顧客客趕出門門店的，您說是是不是?這種情情況的出出現其實實就源于于我們對對導購概概念的錯錯誤理解解。有的的朋友可可能要問問：“那到底底什么叫叫導購呢？”本人經經過多年年對中國國零售終終端的研研究，在在此鄭重重提出一一個全新新的零售售概念：導購就就是主動動引導顧顧客朝購購買的方方向前進進。這個個概念告告訴我們們，做導導購工作作必須做做到工作作主動以以及積極極引導。實戰(zhàn)策略略首先，鎮(zhèn)鎮(zhèn)定自如如不失態(tài)態(tài)。一旦旦閑散客客被激怒怒，問題題將變得得更難處處理，同同時也會會讓顧客客感覺到到商品真真的有問問題，否否則為什什么

40、導購購如此生生氣呢？最后的的結果可可能就是是兩個人人都不買買東西！其次，真真誠感謝謝巧轉移移。因為為閑散客客對成交交結果有有消極影影響，所所以不可可以也沒沒有必要要在他身身上花費費更多的的時間，我們此此時應該該巧妙地地將閑散散客支開開！這才才是處理理問題的的關鍵。最后，調調整重心心樹形象象。顧客客才是今今天最有有可能產產生業(yè)績績的人，他永遠遠都是我我們今天天工作的的重心。導購在在不得罪罪閑散客客的情況況下，通通過提問問引導顧顧客思維維，樹立立自己的的專業(yè)形形象，并并讓顧客客感覺到到閑散客客的觀點點其實不不重要，重要的的是自己己使用中中的實際際感受。實戰(zhàn)演練練導購：李李小姐，這套家家具確實實很適

41、合合您家的的裝修風風格，并并且最近近賣得也也非常好好！李小小姐，您您覺得怎怎么樣呢呢？顧客客：恩，這套家家具外觀觀還不錯錯，你們們的牌子子也還可可以，可可我感覺覺價格比比XX貴貴了點，如果再再便宜5500塊塊我就考考慮買了了。導購：李李小姐，我們的的家具確確實確實實比您看看過的XXX貴一一點，但但您也知知道家具具要長期期實用化化，所以以除了比比較價格格以外，質量怎怎么樣其其實更重重要，您您說是不不是？顧客閑散客：這套家家具好難難看呀導購：謝謝謝兩位位的建議議。請問問兩位今今天想看看點什么么？閑散客：我看看看沙發(fā)發(fā)。（閑閑散客可可能知趣趣地離開開或者不不說話，沒關系系，迅速速支走他他們。導購：小

42、小張，請請過來一一下，這這兩位客客人要看看看沙發(fā)發(fā)，您給給介紹一一下吧。作為終端端人一定定要明白白：導購購，就是是主動引引導顧客客朝購買買方向前前進。其其中“購買方方向”說白了了就是“生意成成交”，任何何不利于于“生意成成交”的行為為，導購購都要學學會巧妙妙地引導導顧客的的思維及及行為，讓顧客客最后朝朝著成交交方向與與我們一一同前進進。這個個概念非非常重要要，老板板要圍繞繞這個概概念去督督導店員員與顧客客的溝通通行為，導購要要圍繞這這個概念念去檢查查自己的的行為是是否積極極正確。第二節(jié) 導購一一輩子要要做的三三件事第一件事事：主動動探詢并并產品定定向當導購探探詢到顧顧客需求求，知道道顧客現現在

43、存在在的問題題后，接接下來我我們就要要考慮顧顧客需要要什么功功能的產產品，我我們店有有哪些產產品可以以滿足顧顧客需求求，并且且在大腦腦里迅速速地對這這些產品品的功能能特點、做工工工藝、產產品賣點點、價格格情況、庫存數數量及市市場情況況等進行行回顧，從而讓讓自己接接下來與與顧客溝溝通時更更有信心心。這就就是所謂謂的產品品定向。第二件事事：主動動推介并并引導體體驗顧客其實實不喜歡歡只是一一味地挺挺導購講講，他更更希望手手里有東東西。并并且還可可以全方方位的感感知，所所以導購購在與顧顧客做了了前期的的需求溝溝通后，應該主主動自信信地向顧顧客推薦薦能滿足足其需求求的合適適產品，然后結結合顧客客的需求求

44、和問題題簡潔地地介紹細細節(jié)和賣賣點，只只有顧客客體驗得得越多，顧客對對產品的的感情才才會越深深。第三件事事：主動動成交并并做好服服務顧客可能能來了幾幾次，他他對產品品的功能能、賣點點已經很很熟悉，也進行行了愉快快的體驗驗，并且且他提出出來的各各種異議議比如價價格、質質量、款款式及顏顏色等也也做了很很好的處處理，此此時我們們應該想想到的就就是如何何迅速地地與顧客客成交，畢竟只只有成交交才可以以帶來業(yè)業(yè)績。所以，店店鋪銷售售人員心心里一定定要明白白：當成成交時機機來臨時時下手一一定要快快、準、狠，這這是我們們最后的的任務，也是我我們最應應該、最最喜歡做做的“第三件件事”。第三節(jié) 導購綜綜合訓練練（

45、1）駐店調研研20077年我為為深圳蒲蒲牌時裝裝做全國國加盟商商訂貨會會培訓，走訪調調研蒲牌牌加盟商商的時候候，有個個導購員員很困惑惑地向我我咨詢：王老師師，有些些顧客你你給他介介紹半天天他還是是漫不經經心的樣樣子，也也不不說說話：要要不就是是簡單問問問價錢錢，你還還沒有說說完，人人家準備備開路了了。請問問遇到這這個問題題我應該該怎么做做？錯誤應對對：導購：小小姐，歡歡迎光臨臨！顧客（顧客客沒有說說話，伸伸手去摸摸一件淺淺黃色的的套裙。）導購：小小姐，這這件套裙裙是我們們的最新新款式，采用流流行的韓韓版風格格，穿在在身上既既時尚又又休閑。顧客有適合合結婚穿穿的衣服服嗎？導購：您您要買結結婚穿的

46、的衣服，我們這這里很多多呀，來來，這里里有一套套紅裙就就特適合合您。小小姐，這這套裙子子款式莊莊重，顏顏色很喜喜慶，買買的人非非常多。我相信信您上身身效果一一定不錯錯。顧客：這這套裙子子多少錢錢?。繉з彛翰徊毁F，才才12000塊?。▽з徺徶苯訄髨髢r，這這是大忌忌?。崙?zhàn)策略略：當導購主主動問是是否有適適合結婚婚穿的衣衣服時，導購的的表現并并沒有什什么大問問題，關關鍵是導導購在給給顧客介介紹衣服服的時候候應該順順勢引導導顧客去去做“第二件件事”，而不不是被動動地等待待顧客詢詢價并直直接過早早地報價價，因為為這樣可可能或讓讓顧客覺覺得價格格過高而而影響其其試穿欲欲望。報報價是導導購應該該做得“第三件件事”，可問問題是現現在顧客客連“第二件件事”都沒有有做，我我們就開開始做“第三件件事”，報價價就顯得得不大符符合情理理。根據如上上分析，導購可可以在“第一件件事”與“第二件件事”上做些些適當調調整。首首先主動