新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)

1、新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第1頁2第一個別：怎樣開發(fā)KA1、防止對牛彈琴-搞清KA連鎖需求是第一步2、連鎖藥店采購關(guān)注點3、連鎖開發(fā)調(diào)研與談判技巧4、充分讓利抵達高毛利5、僅關(guān)注采購是不夠6、在與連鎖企業(yè)總部談判中應(yīng)把握關(guān)鍵點7、尋找切入機會8、注意連鎖藥店采購談判慣用伎倆9、簽署合作協(xié)議10、KA部門工作職責和工作流程11、KA經(jīng)理KPI考評指標12、KA經(jīng)理能力素質(zhì)要求新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第2頁高毛產(chǎn)品： 客流產(chǎn)品：不賠本品牌高毛利： 品牌企業(yè)二線產(chǎn)品： 即可實現(xiàn)毛利又和快速上量連鎖藥店最不缺

2、產(chǎn)品連鎖也不缺高毛利產(chǎn)品連鎖缺高利潤實現(xiàn)方法連鎖藥店缺能夠帶來客流量產(chǎn)品1、防止對牛彈琴搞清KA連鎖需求是第一步新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第3頁4 連鎖采購關(guān)注問題有那些？新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第4頁2、連鎖藥店采購關(guān)注點產(chǎn)品價格：高毛產(chǎn)品、獨家經(jīng)營產(chǎn)品品質(zhì)：品質(zhì)確保產(chǎn)品動銷：在其它地方賣得是否好供給確保：供貨周期多長區(qū)域保護：串貨和價格維護產(chǎn)品售后：服務(wù)和銷售支持（促銷和退換貨）產(chǎn)品資質(zhì)：齊全首營資料新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第5頁3、連鎖開發(fā)調(diào)研與談判技巧（1）需求調(diào)研 門店調(diào)研法研討：門店調(diào)研內(nèi)容和方法？ 搞定采購法

3、同行調(diào)研法新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第6頁門店調(diào)研內(nèi)容藥店首推屬性分類、價簽上首推屬性標注方式、給予店員分成百分比分配及任務(wù)要求、品類中現(xiàn)有競品首推屬性、價格等情況連鎖藥店對首推采購和管理流程老百姓主推標是標簽上店長和店助姓名新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第7頁8主推產(chǎn)品門店標識產(chǎn)品價格標簽作特殊標識 “P、G、Q、PP、GPL等便于店員選擇性首推GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,ZPL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA PP = 自有品牌及貼牌產(chǎn)品 G或帶G組合 = 內(nèi)部基

4、礎(chǔ)目錄必備商品 P或帶P組合 = 重點商品（門店有考評任務(wù)） GPL = 基礎(chǔ)+重點+聯(lián)采 NPL = 新增+重點+聯(lián)采（N=新增）新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第8頁（2）分析自己產(chǎn)品和優(yōu)勢品牌產(chǎn)品能夠帶來客流量高品質(zhì)產(chǎn)品帶來高回頭率和高客戶滿意率直供合作和強力價格維護能提供不一樣層次系列培訓(xùn)、系統(tǒng)店員教育培訓(xùn)有系列促銷活動確保動銷新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第9頁10強調(diào)企業(yè)提供資源 企業(yè)最怕是失去機會 企業(yè)最渴望是占有資源 企業(yè)最心痛是浪費資源。 新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第10頁11資源營銷意義 企業(yè)資源有哪些？ 哪些資源是有

5、新引力？ 切記“天下沒有無償午餐資源營銷對企業(yè)總經(jīng)理誘惑最大新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第11頁12資源營銷切入點 很好產(chǎn)品資源 獨家促銷 +培訓(xùn)機會 +指導(dǎo)機會 參加高端會議資格 個性化問題處理方案系統(tǒng)資料提供野外拓展訓(xùn)練實施新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第12頁131313品牌差異化廠家差異化產(chǎn)地差異化獨家代理差異化自有品牌盈利模式滿足連鎖藥店差異化品類需求新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第13頁充分讓利抵達高毛利連鎖藥店當前經(jīng)營成本18-21%連鎖藥店中：品牌產(chǎn)品銷售占36.73%，毛利率3.2%，毛利貢獻率4.36%維價才能保利讓利

6、到其第一主推水平，毛利大于50%計算產(chǎn)品利潤貢獻總額新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第14頁5、僅關(guān)注采購是不夠各個職能部門碰壁新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第15頁市場部質(zhì)檢部采購部門店管理部商品部KA連鎖藥店各職能部門對KA開發(fā)障礙新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第16頁 6、在與連鎖企業(yè)總部談判中應(yīng)把握關(guān)鍵點強調(diào)整體戰(zhàn)略合作，如廣告、促銷把注意力引導(dǎo)到利潤總額而不是毛利率了解各部門分管工作內(nèi)容和關(guān)鍵人員經(jīng)過交談先了解對方需求及對方促銷活動需求藥店需求與企業(yè)現(xiàn)有匹配資源內(nèi)容介紹自己企業(yè)或者是產(chǎn)品特點及促銷策略尤其提醒：連鎖企業(yè)重視供給商是否

7、有整年市場計劃新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第17頁187、尋找切入機會 該產(chǎn)品品類缺乏一個高毛利產(chǎn)品時 同類高毛利產(chǎn)品投訴多時 同類高毛利供給商服務(wù)不周到時 同類高毛利產(chǎn)品不能上量時 缺乏某個價格帶高毛產(chǎn)品時 缺乏某個劑型高毛產(chǎn)品時新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第18頁19198、注意連鎖藥店采購談判慣用伎倆一壓、二嚇、三替、四下柜。新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第19頁20209、簽署合作協(xié)議孩兒樂OTC戰(zhàn)略合作協(xié)議新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第20頁21連鎖藥店分類？那些連鎖藥店輕易進入？ 新形勢下終端診所及ka連

8、鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第21頁第二個別：KA合作之“七劍下天山” 新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第22頁莫問劍【智慧】攜手品類管理建立兒童大健康生活館或品類中心指導(dǎo)或參加藥店品類規(guī)劃及貨架管理攻略：指導(dǎo)或參加編寫藥店常見病聯(lián)適用藥手冊新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第23頁游龍劍（進攻）提供動銷方案方案根本：公益、慈善、環(huán)境保護（全國婦聯(lián)中國兒童健康家庭行動）線上線下結(jié)合，將活動參加人群導(dǎo)入藥店進行體驗（連鎖尤其在意）攻略：聯(lián)合藥店P(guān)K出產(chǎn)品營銷方案（包含一句話營銷、POP書寫）新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第24頁天瀑劍【平衡】 借力會員

9、平臺主動參加連鎖藥店會員聯(lián)誼活動經(jīng)過活動將參加活動會員資料導(dǎo)入企業(yè)忠誠用戶管理平臺攻略：利用會員平臺，進行精準營銷（包含會員才藝賽、會員聯(lián)誼、會員教育等）新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第25頁舍神劍【堅毅】 搶占終端資源陳列堆頭生動化建設(shè)多點陳列POP海報攻略：教會店員書寫POP新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第26頁日月劍【希望】建立戶外活動平臺旅游活動（國外或我國深度游，相對封閉環(huán)境方便深度溝通及服務(wù)，如旅途或活動中舉行聯(lián)誼會）片區(qū)活動（燒烤、漂流、拓展等，注意安全如委托正規(guī)專業(yè)機構(gòu)及購置保險）創(chuàng)辦社交圈子（建立QQ群、微信群等）攻略：贊助片區(qū)經(jīng)理會或藥店

10、經(jīng)理會新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第27頁競星劍【犧牲】 組織各種PK舉行各種競賽：銷售競賽、陳列大賽、生動化展示競賽、POP競賽攻略：選擇適當時機（天時、地利、人和）新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第28頁青干劍【防守】 創(chuàng)建學(xué)習(xí)圈店員培訓(xùn)高峰論壇：聯(lián)合主流媒體舉行高峰論壇（針對董事長、總經(jīng)理、采購總監(jiān)或營銷總監(jiān)）MBA或EMBA班學(xué)習(xí)（能夠依據(jù)合作量給高管一定名額）創(chuàng)建區(qū)域醫(yī)藥精英俱樂部（聯(lián)合當?shù)嘏嘤?xùn)企業(yè)）建立藥店經(jīng)理人商學(xué)院（聯(lián)合第三方機構(gòu)）聯(lián)合舉行藥店精英訓(xùn)練營（如獵豹訓(xùn)練營）建立QQ群、微信群等攻略：幫助連鎖創(chuàng)建培訓(xùn)系統(tǒng)新形勢下終端診所及ka連鎖藥店開發(fā)與銷量突破實務(wù)第29頁4、KA合作方式1、簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議（高管重視、目標、首推、獎勵標準、終端資源支持、終端投入）2、合作產(chǎn)品選擇一線品種差異規(guī)格（注意如有兩家旗鼓相當連鎖則需依據(jù)連鎖客單價情況分別給出兩個不一樣規(guī)格，最好將價格帶盡可能拉開）二三線產(chǎn)品獨家規(guī)格區(qū)域總經(jīng)銷3、銷售回顧4、客情維護（采購總監(jiān)、商品總監(jiān)、市場總監(jiān)）尤其說明：只要滿足其高毛利首推基礎(chǔ)條件即可，盡可能預(yù)留合理利潤有利于市場操作新形勢下終端診所及k