三線城市中小規(guī)模城市綜合體快速盈利模式與案例分析

1、三線都市中小規(guī)模都市綜合體快速盈利模式與案例解析主講人：吳永康北京天安偉業(yè)董事長北京天安偉業(yè)董事長北京華聯(lián)商廈副總經(jīng)理多年的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)服務(wù)全國30多個(gè)都市100多個(gè)項(xiàng)目吳永康：今天，有機(jī)會跟大伙兒同探討國內(nèi)二三線都市商業(yè)都市綜合體的一些現(xiàn)狀、進(jìn)展和生意模式，我覺得這是一個(gè)難得的機(jī)會。本人40不惑，十六五年的職業(yè)生涯，應(yīng)該蠻多元化。在開發(fā)商工作過，做過甲方，也在零售行業(yè)從事治理工作多年，更重要的是，現(xiàn)在是服務(wù)方，作為乙方來為在座各位服務(wù)的企業(yè)進(jìn)行支持服務(wù)，我們?nèi)绱说膱F(tuán)隊(duì)跟在座專門多建筑設(shè)計(jì)公司、廣告推廣公司等等都有緊密的合作，今天與大伙兒交流起來會比較的直接。給各位描繪一下二三線都市商業(yè)地產(chǎn)或

2、者都市綜合體的進(jìn)展現(xiàn)狀以及以后的進(jìn)展趨勢、生意模型，我們開發(fā)的一些要點(diǎn)，我們的規(guī)劃設(shè)計(jì)一些要點(diǎn)等等，更多的我們希望能夠從兩個(gè)層面來剖析二三線都市大伙兒服務(wù)的開發(fā)項(xiàng)目的一些點(diǎn)。一、前言我們也比較一下專門流行北上廣深一些都市綜合體的成功或者失敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，與二三線都市有什么不同。我們更多的從案例分析，來看到二三線都市目前都市綜合體進(jìn)展的瓶頸或者進(jìn)展的無奈，或者進(jìn)展的機(jī)遇。今天提供的所有二三線都市案例，差不多上我本人親自操作過的，也是有親身感受。目的是希望大伙兒通過上午的交流，了解二三線都市都市綜合體的進(jìn)展以后以及作為開發(fā)商或者建筑設(shè)計(jì)公司，或者商業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們的使命是什么？一線都市與二三線都市是有區(qū)不

3、的，專門難簡單的把二三線都市的改日認(rèn)為是北京的今天，有的時(shí)候不見得如此，各個(gè)地點(diǎn)的人文、文化、價(jià)值觀等等差不多上不盡相同的。今天跟各位分享的二三線都市都市綜合體的情況，可能更多的適合于北方都市，我看到一些同事來自于湖南或者南方，不是講沒有借鑒的作用，然而中國太大了，南方和北方差異也特不之大，不見得能完全照單全收。比如距離100公里左右的唐山、秦皇島都有專門大的差異，這差不多上要實(shí)事求是的，不是簡簡單單的跟風(fēng)，萬達(dá)如何做，我們就跟風(fēng)做，我們學(xué)不了萬達(dá)。最近有一本書海底撈你學(xué)可不能，專門多東西不能照搬召做，依照實(shí)際情況來發(fā)揮。跟各位探討一下國內(nèi)二三線都市商業(yè)地產(chǎn)及都市綜合體的進(jìn)展現(xiàn)狀，然后再講講國

4、內(nèi)一線都市北上廣深商業(yè)地產(chǎn)及都市綜合體的生意模式與盈利模型。二、二三線都市商業(yè)地產(chǎn)及都市綜合體的進(jìn)展現(xiàn)狀中國劃分北上廣深叫做一類都市，大多數(shù)同事屬于國內(nèi)二三線都市，二線都市更多的是省會都市，三線的都市是某些弱一點(diǎn)的省會都市或者地級都市，還有一些不是地級都市，例如遼寧大連、山東青島、福建廈門。目前國內(nèi)二三線都市商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)展如何樣？我們的進(jìn)展期我個(gè)人覺得應(yīng)該是從2008年奧運(yùn)會開始，二三線都市有了都市綜合體的概念，因?yàn)?008年之前中國都在大興土木改造北京，因?yàn)橛袏W運(yùn)會，北京改的特不令人瞠目結(jié)舌，不能講好也不能講不行，總之用外國人兩三天時(shí)刻評價(jià)講了不起，然后人家走了，剩余都市如何樣，我們還要慢慢體

5、會。不管如何樣，這種大興土木的都市綜合體要明白，單獨(dú)2007年的商業(yè)地產(chǎn)的放量是550萬平米，2008年商業(yè)地產(chǎn)的放量是850萬平米。08年之前差不多上在北京，比如上海的世博會等等在大興土木，中國都市化建立的一種起點(diǎn)熱潮都來自于奧運(yùn)會，奧運(yùn)會后，中國的各個(gè)省會都市，省里的領(lǐng)導(dǎo)下大力氣進(jìn)行各自省里七八個(gè)地級市的都市化進(jìn)程，來自河北唐山、秦皇島、張家口、滄州、邯鄲、保定、邢臺方方面面的同事都能感受到，河北講三年大變樣，遼寧講三年要大大變樣，因此都市在不斷的拆，原來的老城區(qū)全部像唐山大地震一樣拆掉了，現(xiàn)在各自都市差不多上如此，專門多原來繁華的市中心都要建立起現(xiàn)代都市的標(biāo)志。這也是從08年，各個(gè)二三線

6、都市才開始風(fēng)起云涌向著一種地產(chǎn)的開發(fā)模式，在此之前，要緊是房地產(chǎn)的開發(fā)形勢。今天又發(fā)覺在國內(nèi)差不多對住宅市場，政府差不多嚴(yán)厲操縱一年多的時(shí)刻，最近大伙兒都講房價(jià)拐點(diǎn)了，昨天我看新浪網(wǎng)上講北京差不多有兩個(gè)房子都專門有名，一個(gè)是在通州北京橡塑11600降到了底點(diǎn)，我今天早上看短信合生創(chuàng)展世界花園在通州9980，現(xiàn)在房地產(chǎn)的寒冬來了，消費(fèi)者的春天開始到來了。那個(gè)房地產(chǎn)的打壓限購導(dǎo)致了大伙兒都持幣觀望，今天的二三線都市盡管住宅的開發(fā)仍然比北京、上海一線都市開發(fā)商更有信心一點(diǎn)，然而價(jià)格差不多明顯的在今年頂多不降價(jià)或者差不多開始降價(jià)了，北上廣深降得專門厲害，在二三線都市住宅還沒有完全探底，然而也沒有漲。這

7、種情況下，大伙兒突然發(fā)覺在二三線都市干都市綜合體劃算，因?yàn)槟軌蛸u商鋪，大伙兒不情愿回避又想回避，二三線都市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商什么緣故要開發(fā)？一是為了要面子，一般開發(fā)商在二三線都市的老大或者前三名，跟政府關(guān)系稱兄道弟，要面子，拿到核心地點(diǎn)的土地，一定要給政府領(lǐng)導(dǎo)面子，蓋唐山第一高，秦皇島第一高，滄州第一大等等。二是發(fā)覺商鋪不限購，政府能夠支持，商鋪能夠包裝，住宅假如能賣五千，商鋪搞不行能賣一萬五，蓋十平米住宅還不如蓋兩到三平米商鋪劃算，在利益的驅(qū)使下二三線都市都市綜合體開始風(fēng)起云涌。08年到現(xiàn)在短短三年時(shí)刻，各個(gè)地級市在市中心或者在新區(qū)，這兩個(gè)地點(diǎn)最容易有都市綜合體，一是老都市的更新，一是所謂的新區(qū)

8、新政中心，政府都搬了，經(jīng)常在北方或者南方一帶都會看到一些現(xiàn)象，政府專門愛搬家，蓋一個(gè)新區(qū)市政府搬去了，有的省政府都搬過去了，要托舉新區(qū)，新區(qū)往往也有如此一個(gè)特點(diǎn)。到今天為止二三線都市每個(gè)都市的都市綜合體都可圈可點(diǎn)，規(guī)模不算小，10-20萬平米居多，少一點(diǎn)七八萬的，也有更大一點(diǎn)的。1、都市綜合體的組成都市綜合體的組成是什么？什么緣故要有都市綜合體？我覺得全中國和世界都一樣，都市綜合體的組成要緊是幾個(gè)產(chǎn)品：1.購物中心，我們還不如叫商場更通俗易明白；2.商業(yè)街，不如叫做商鋪；3.寫字樓，還不如叫l(wèi)oft、soho；4.公寓；5.酒店；6.廣場；7.停車場。這是建筑產(chǎn)品，一般來講都市綜合體都有一個(gè)比

9、較大的廣場，各種小的不同的主題廣場組合，以及停車場，原來二三線都市到今天二三線都市的老百姓、消費(fèi)者也不喜愛把車停到地下，覺得地上方便，一停車就走，事實(shí)上北京何嘗不如此，誰也不情愿把車開到底下，都情愿停在地上，由于地上沒有車位，現(xiàn)在治理想進(jìn)入那個(gè)樓宇，地上沒有停車，不隨著物業(yè)治理的進(jìn)入，不下停車場也得下，停車場需要導(dǎo)向，關(guān)于二三線都市的停車場也專門關(guān)鍵，也是地下的一部分。更多的購物中心能夠延伸出來專門多產(chǎn)品，比如1.主力租戶，比如百貨公司、大型超市、電器行等等，還有餐飲娛樂，電影院、KTV、電子游戲、健身游戲、網(wǎng)吧、兒童、保齡球。2.精品租戶，各種店鋪。購物中心可能有百貨店、超市、國美電器、運(yùn)動

10、家具類的專業(yè)大店還有餐飲，國際快餐麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客，國內(nèi)的永和大王、面包房，大型的中餐、西餐、茶餐廳、茶館、酒吧等等餐飲娛樂。2、綜合體的來歷大伙兒回憶一下我們的都市綜合體是不是如此一些組成，都市綜合體的來歷是如何樣的？那個(gè)都市綜合體的開發(fā)不是個(gè)人主觀臆斷不是大的結(jié)合在一起，往往隨著都市化的進(jìn)展來進(jìn)行的，都市越來越發(fā)達(dá)，人口密度越來越多，交通越來越不便利，人的活動半徑專門急促，時(shí)刻效率需要提高，環(huán)境又不斷的污染，都市綜合體應(yīng)運(yùn)而生，都市進(jìn)行不斷進(jìn)展的時(shí)候，一個(gè)都市不斷的擴(kuò)大，會必定的帶來有各自的社區(qū)或者各自的一個(gè)區(qū)域的商業(yè)中心，作為都市級的商業(yè)中心可能只有一個(gè)或者兩個(gè)，然而作為那個(gè)都市的

11、東南西北中的商圈、區(qū)域性的商圈，由于都市化不斷擴(kuò)大，人口不斷增加，消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，變得需要各自的都市綜合體。這種都市綜合體能夠讓消費(fèi)者在一個(gè)房地產(chǎn)的項(xiàng)目里面，完成了第三生活空間的概念，所謂第三生活空間的概念，我們自己每天吃飯、睡覺、溫馨的家庭是第一時(shí)刻空間，單位、辦公室是第二生活空間，我們也希望能夠讓各自朋友開發(fā)的都市綜合體能夠成為那個(gè)都市的核心商圈，是第三生活空間，在那個(gè)地點(diǎn)完成商務(wù)聚會、家庭聚餐、周末的休閑娛樂購物，能夠在那個(gè)地點(diǎn)租買寫字樓，在那個(gè)地點(diǎn)辦公，甚至在那個(gè)地點(diǎn)商戶利用酒店進(jìn)行住宿，還有各種各樣的商業(yè)活動，如此就能夠縮小你的交通上所帶來的時(shí)刻白費(fèi)和污染的環(huán)境，在集中的都市綜合體

12、里夏天專門涼快、冬天專門溫暖，在室內(nèi)和局部的室外進(jìn)行生活。像歐美如此都市不斷進(jìn)展，由于生活模式，工作、家庭，在都市里生活，定期的到國外、大自然進(jìn)行度假，他們適應(yīng)于都市綜合體的概念。在歐洲一些小都市，比如荷蘭首都阿姆斯特丹有專門多的都市綜合體差不多上一個(gè)連一個(gè)，地下差不多上聯(lián)通的，美國紐約大都會會看到摩天大樓的地下，或者上面有連廊溝通，每一個(gè)都市綜合體都有聯(lián)通，那個(gè)都市綜合體的進(jìn)展產(chǎn)生的全然緣故就在于都市化的進(jìn)展，而都市化的進(jìn)展，關(guān)于國內(nèi)二三線都市來講，2008年以后，隨著國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)拉動內(nèi)需的宏觀背景，政府都特不強(qiáng)力的在各自所管轄的省內(nèi)大力的推廣各個(gè)地級市的都市化進(jìn)程，如此的話，隨著各個(gè)地級市的

13、老城區(qū)的翻遷改建或者新區(qū)建立就應(yīng)運(yùn)而生了，每一個(gè)都市的都有若干個(gè)大小規(guī)模差不多10-20萬平米的都市綜合體。3、進(jìn)展現(xiàn)狀由于如此歷史背景，進(jìn)展到今天，客觀的講在我們所熟悉的二三線都市真正能夠開業(yè)經(jīng)營的，真正寫字樓入住、公寓入住、酒店開張、購物中心開業(yè)的都市綜合體特很多，而更多的差不多上在建工程、在售工程，因?yàn)榧幢銖?8年就開始做，到今年第四年才有第一批的都市綜合體的開業(yè)，更多的還差不多上在籌備中、建設(shè)中、招商中、銷售中和預(yù)備開業(yè)中。因此二三線都市商業(yè)地產(chǎn)，尤其是都市綜合體以后進(jìn)展的趨勢，就變得特不一個(gè)敏感話題。一方面實(shí)際成功案例專門少，我從2007年進(jìn)入那個(gè)行業(yè)，服務(wù)于房地產(chǎn)開發(fā)商，專注于商業(yè)

14、地產(chǎn)都市綜合體的開發(fā)，到今天五年多過去了，我能各位提供的整體開幕的案例也只有兩三個(gè)而已，更多的差不多上在籌備開業(yè)、立即開業(yè)或者是在籌建之中。從我明白的范圍內(nèi)，也并不專門多，一是我們沒有什么成功的先例能夠?qū)W習(xí)，二是大伙兒看到了國內(nèi)一線都市北上廣深這四個(gè)大的中國的國際化都市的商業(yè)地產(chǎn)，尤其是都市綜合體的進(jìn)展，現(xiàn)在的情況也是特不的堪憂。大伙兒能夠感受到，可能在北京看專門多的大型都市綜合體都空租率特不高，人氣特不淡，也給二三線都市的開發(fā)商，或者在座的各位同事感受我們的以后會可不能也是如此。再加上由于房地產(chǎn)政策的嚴(yán)苛打壓，政府關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)有某種意義上在二三線都市成為一個(gè)新奇事物，因此在營銷過程中，不管是

15、招商依舊銷售過程中，都會遇到如此那樣的，連政府也不明白該如何解決，更不用講開發(fā)商不明白如何解決的問題。專門多時(shí)候發(fā)覺，假如一個(gè)都市綜合體想引進(jìn)一個(gè)電影院，咱們國家消防沒有如此的規(guī)范，三層以上不能做電影院，然而在看全中國、全世界的都市綜合體把電影院放到五六層，消防也沒有具體的法律。比如溜冰場，在都市綜合體里引進(jìn)也是挺時(shí)髦，然而消防局講那個(gè)溜冰場不能在三層以上做，消防分區(qū)的問題，有一次開會，一個(gè)開發(fā)商就講溜冰場如何著火呢？差不多上冰。消防也不明白該如何答。比如銷售或者招商的時(shí)候，遇到一個(gè)專門大問題，測繪面積的問題，到底用建筑面積依舊用使用面積，都暈了頭，不明白用什么來標(biāo)準(zhǔn)。都市綜合體在進(jìn)展，在中國

16、范圍內(nèi)，政府的法律法規(guī)沒有健全，搞得開發(fā)商丈二和尚摸不著頭腦?？傊斐赡壳岸€都市的都市綜合體開發(fā)商還有點(diǎn)像在座各位一樣，有機(jī)會聽聽人家如何講，有機(jī)會看看不人如何做就看一看，有機(jī)會了解看不人如何干的，我們就了解，因?yàn)榇_實(shí)是無計(jì)可施，然而二三線都市的都市綜合體又必須要進(jìn)展，因?yàn)檫@是一個(gè)趨勢，利潤也都頗高，又如何樣規(guī)避開發(fā)商變成騙子？二三線都市的開發(fā)商講我們要賣，人家講我們是騙子，假如不賣，鈔票又不夠，美國時(shí)代周刊講中國的開發(fā)商是一個(gè)億去博十個(gè)億，一億的資金干十億的情況，資金不太充分，現(xiàn)在銀根緊縮，貸款特不困難，造成國內(nèi)二三線都市商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)展現(xiàn)狀迷茫，但又不得不進(jìn)展。如何打破那個(gè)怪圈呢？我沒有

17、靈感妙藥，我只能給大伙兒分析:首先要明確自己的定位，我們二三線都市都市綜合體第一個(gè)要走出的誤區(qū)不要盲目的向北上廣深一線都市綜合體學(xué)習(xí)，不要盲從。北上廣深的都市綜合體，有幾個(gè)特點(diǎn)是二三線都市開發(fā)商學(xué)不了的。4、北上廣深的都市綜合體幾大優(yōu)勢（二三四線勿盲從）1.開發(fā)商實(shí)力跟你們是不可同日而語的，北上廣深的都市綜合體往往開發(fā)的地點(diǎn)差不多上特不行的黃金地段，地價(jià)差不多上天價(jià)，開發(fā)商不是帶有國際背景，確實(shí)是國字頭的開發(fā)商，或者幾個(gè)民營的巨頭，萬達(dá)、富力等等，我們首先要認(rèn)清自己，由于實(shí)力的問題，因此就造成了在開發(fā)的理念、開發(fā)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)營銷進(jìn)度方方面面，物業(yè)治理的思路、原則等等都不盡相同，因此不能

18、盲從。不能講萬達(dá)這么做，我就得這么做。更不能盲從的是北上廣深的都市綜合體的銷售的價(jià)格利潤空間，或者租賃價(jià)格的利潤空間，專門多開發(fā)商都覺得都市綜合體，北京都市綜合體一層能租到60/天/平米，我們租10元還不行，有時(shí)候連10元也租不到，要依照自己實(shí)際情況。2.了解北上廣深如此大型都市綜合體的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，往往是商業(yè)運(yùn)作為輔，資產(chǎn)運(yùn)作為主，在北京、上海專門多大型都市綜合體是不賣的，北京比較典型的案例，我曾經(jīng)在北京華聯(lián)最后做的一個(gè)項(xiàng)目新光天地，我們跟臺灣新光集團(tuán)合作的，華貿(mào)集團(tuán)負(fù)責(zé)開發(fā)的，有三棟華貿(mào)寫字樓，有六棟商務(wù)樓，有9萬平米的購物中心，組成華貿(mào)中心，那個(gè)華貿(mào)中心商業(yè)是一平米不賣的，寫字樓是不賣的

19、，酒店是不賣的，酒店式公寓不賣的，僅僅賣了六棟商務(wù)樓，當(dāng)時(shí)只賣到24000多，什么緣故華貿(mào)在投入上百億一平米不賣呢？因?yàn)樵诮裉煊袑ｉT多的基金支持，他所要做的是資產(chǎn)運(yùn)作，不的不明白，我能夠負(fù)責(zé)任的講，一個(gè)新光天地9萬平米購物中心目前市值評估差不多超過40億人民幣，它的運(yùn)作方式不一樣。二三線都市的開發(fā)商客觀的講，我們能扛住嗎？我們扛不住，因?yàn)槲覀兎?wù)的對象有一個(gè)億就干都市綜合體，我見到的可能60%不到一億就干都市綜合體。因此就造成了在開發(fā)中，今天聽課的老總不多，差不多上執(zhí)行層面的，我們要慢慢學(xué)會與老總對話，與老總溝通，我們老總專門情愿學(xué)習(xí)北京、上海，經(jīng)常會讓你們?nèi)ケ本┛匆豢慈思胰绾巫龅模欢聦?shí)上

20、是自己的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、銷售標(biāo)準(zhǔn)能夠跟北京、上海學(xué)習(xí)，然而物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、建筑標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、治理標(biāo)準(zhǔn)專門難合在一起，更重要的是能不能百分之百的持有它來運(yùn)作，這是專門關(guān)鍵。我們跟北上廣深來比較，我們專門難，不要盲目的比較。深圳的華潤集團(tuán)的萬象城，北京的大悅城，這兩年特不風(fēng)光的都市綜合體，我能夠負(fù)責(zé)任的講不賺鈔票，每一個(gè)萬達(dá)廣場現(xiàn)在做的，不賺鈔票，賺鈔票的不是每一個(gè)萬達(dá)廣場，而是萬達(dá)廣場的規(guī)模，萬達(dá)廣場的體量、規(guī)模品牌價(jià)值在不斷增值，所持有的酒店、購物中心在不斷的增值，在不斷的融資，在不斷的與基金合作，不管寒冬酷暑如此的團(tuán)隊(duì)不能停腳步，要不斷的擴(kuò)張，因?yàn)橥顿Y人不斷需要看到新的項(xiàng)目成長，他們是評估出來的利潤我

21、們所在的開發(fā)商是投三億賺六億的開發(fā)商，二三線都市開發(fā)商的方法往往靠項(xiàng)目本身賺取實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，不光是現(xiàn)金流，還要賺到鈔票。這幾年開發(fā)商都會跟我們講，希望在沒開工的時(shí)候就把投資收回來，挖完坑沒有出土地要收回投資，再不收回來點(diǎn)后面的鈔票就沒了，我專門坦率的講，我看今天來自各個(gè)二三線都市的開發(fā)商，差不多上也是如此。也有一些開發(fā)商剛開始專門陽春白雪，小孩差不多在美國、加拿大、澳大利亞，自己經(jīng)常在香港、新加坡一帶游移回來跟我們交流特不酷，他認(rèn)為持有最好，他認(rèn)為自己有星巴克，可能二三線都市連麥當(dāng)勞都沒有，談著談著就講，不行，抓緊把鈔票先收回來，因?yàn)槟莻€(gè)是矛盾，我講的沒有任何貶低二三線都市開發(fā)商的意思。因?yàn)?/p>

22、我們差不多上從一點(diǎn)一滴做起來的，即便萬達(dá)集團(tuán)的王健林董事長也會跟你講他的進(jìn)展心路歷程，也是從賣商鋪開始的，因此他也會有長春、哈爾濱、沈陽被小業(yè)主圍攻的時(shí)候，他今天可能差不多進(jìn)展到第五代萬達(dá)系列的產(chǎn)品，因此他可不能賣商鋪了，也可不能賣購物中心了，然而他仍然靠賣住宅、公寓起家，他在各地拿的土地幾乎成本是零，這是萬達(dá)的生意模式。然而關(guān)于二三線都市小開發(fā)商來講，盡管可能在邢臺是老大，在整個(gè)國內(nèi)房地產(chǎn)可能算不上什么，在那個(gè)時(shí)候，一定要認(rèn)清自己有幾斤幾量，在二三線都市的商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)展中，我們要學(xué)習(xí)北上廣深的一些建筑理念、經(jīng)營理念、治理特色，然而不能盲從。因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營本質(zhì)是完全不一樣，國內(nèi)二三線都市的地產(chǎn)進(jìn)

23、展現(xiàn)狀本質(zhì)確實(shí)是要自我生存，要單項(xiàng)目產(chǎn)生利潤，假如那個(gè)項(xiàng)目本身沒有賺到鈔票。我們舉例10萬平米都市綜合體，地上地下，5萬平米的商業(yè)，2萬平米寫字樓，2萬平米的公寓，連土地再建筑安裝、財(cái)務(wù)費(fèi)用、規(guī)劃等等，一個(gè)都市綜合體在二三線都市土地即便再廉價(jià)，全按成本，都需要6000-7000/平米，土地成本、建安成本、營銷、推廣、設(shè)計(jì)方方面面的財(cái)務(wù)費(fèi)用，得6000-7000/平米，10萬平米投入六七億。假如是在北上廣深的開發(fā)商，不是需要六七個(gè)億放到里面去，2008年投入，然后到2011年或者2012年開業(yè)，然后就要收回利潤。而關(guān)于二三線都市的開發(fā)商這六七億，頂有15%、20%的自有資金，一億往里投入，要滾動

24、式進(jìn)展，開業(yè)四年以后，各位老總的期許差不多上項(xiàng)目開業(yè)，總投資收回或者差不多收回，這是最差不多的，不然轉(zhuǎn)不動。三、二三線都市都市綜合體的盈利模式1、合理的租售比例二三線都市都市綜合體的盈利模式什么？我認(rèn)為合理的銷售和持有比例進(jìn)行分配，銷售的總金額要等于項(xiàng)目總投入的正負(fù)10%，好比我投6個(gè)億，我要賣5.5億-6.5億，然而我投6億蓋10萬平米，可能只能拿出一半或者60%或者40%的面積賣到6個(gè)億。只有如此的形式，才符合二三線都市都市綜合體的進(jìn)展的一個(gè)現(xiàn)狀，才能夠保證二三線都市都市綜合體的一個(gè)良性進(jìn)展，專門少有在二三線都市的開發(fā)商講，我們總投資6個(gè)億，我能夠在開業(yè)前放4.5億擱到里面去，因?yàn)椴荒苋Y(jié)

25、算，我一平米不賣，開業(yè)后三年到五年，我們一評估總投入6億，開業(yè)三年到五年可能值18億，我們再進(jìn)行融資，再進(jìn)行銷售來賺鈔票，專門少有，北上廣深的是這么干，而我們現(xiàn)在干不了。一開始就沒有4.5億或者5億，假如總投資6億的話，我覺得國內(nèi)二三線都市開發(fā)商80%現(xiàn)在手上有個(gè)把億，還有銀行劃著巨大問號的授信可能性，往往過程中都沒有，會產(chǎn)生借高利貸。國內(nèi)二三線都市都市綜合體的生意模式，就被逼要變成了今天專門多行業(yè)人士嗤之以鼻或者不情愿提的銷售。任何一個(gè)理論上的商業(yè)地產(chǎn)的培訓(xùn)師，我本人是世界購物中心協(xié)會的會員，也是中國購物中心連鎖協(xié)會的專家評委，我們每三年也有購物中心的專業(yè)培訓(xùn)，我們也都會講，因?yàn)橛薪鹑跈C(jī)構(gòu)，

26、不能賣，賣了就完蛋了或者是如何樣，然而今天我覺得百年建筑那個(gè)平臺，差不多上給實(shí)操的同事們來做的，我給你們講一些有用的東西，而不是理論的東西，理論去網(wǎng)上看一看，買點(diǎn)錄像帶就能夠了，但實(shí)際發(fā)生的不是如此。希望大伙兒了解老總?cè)绾蜗氲?，了解?xiàng)目問題在哪里，了解以后出路在哪里，目前的二三線都市的都市綜合體的生意模式，就變成了今天老在談的敏感話題，確實(shí)是租售比例，10萬平米到底賣多少，賣什么產(chǎn)品賣多少，投資6，一般在營銷推廣上或者在開發(fā)商老總嘴里都不情愿講賣，都明白全留在自己手里最好最升值，然而資金又不夠，因此猶抱琵琶半遮面，真正賣的時(shí)候惡狠狠的抓緊賣，在國內(nèi)二三線都市賣商業(yè)地產(chǎn)，不管是賣商鋪，依舊賣公寓

27、，依舊賣寫字樓，90%，可能更高的10個(gè)盤里或者9個(gè)或者9.5個(gè)銷售手續(xù)不到位的，專門少有銷售手續(xù)全到位開始賣的,什么緣故？兩個(gè)字“差鈔票”，你能跟萬達(dá)比嗎？能跟中糧比嗎？也許作為老總本人的生活質(zhì)量跟摩根斯坦利的高管沒什么區(qū)不了，也能夠坐游艇、頭等艙，問題是資產(chǎn)不一樣，企業(yè)規(guī)模不一樣，因此往往我們做執(zhí)行層面的，一定要提醒老總，因?yàn)椴豢赡芩腥硕荚谌f達(dá)工作，要提醒他，我們一定要腳踏實(shí)地實(shí)事求是，因此賣什么，賣多少？那個(gè)租售比例就變成了二三線都市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)命脈，也確實(shí)是講我們在座的專門多建筑設(shè)計(jì)師特不困惑的是開發(fā)商最開始不講清晰，假如建筑設(shè)計(jì)師我希望在以后與二三線都市房地產(chǎn)開發(fā)商合作的時(shí)候

28、，在建筑設(shè)計(jì)理念探討之前，產(chǎn)品研發(fā)之前，就要講清晰是想賣依舊想持有，賣多少，賣什么產(chǎn)品，因?yàn)橘u和持有在建筑設(shè)計(jì)理念上都有巨大的區(qū)不，不要蒙混。昨天我在唐山簽了一個(gè)項(xiàng)目，整個(gè)體量六七萬平米，有商業(yè)、住宅，開發(fā)商聊的特不行，歸根結(jié)底開發(fā)商依舊一句話快進(jìn)快出快點(diǎn)賣掉，跟保留的概念一樣嗎？為了快點(diǎn)賣掉，那個(gè)項(xiàng)目要有包裝，要有主力店，能夠?yàn)榇瞬幌б磺写鷥r(jià)要保證停車的數(shù)量。昨天我從10：45一直吵到13：00，一直在吵停車場的事，我明確告訴他180個(gè)車位做不了大賣場，必須保證300個(gè)車位，沒有大賣場，商鋪6000也賣不出去，有了大賣場12000也能賣出去。一定要了解二三線都市關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的初衷，必須單

29、項(xiàng)目賺鈔票，因此要有租售比例。一定要強(qiáng)調(diào)，二三線都市開發(fā)商，假如在座的是北京的或者一些大的國有開發(fā)商或者實(shí)力專門強(qiáng)的，可能不一樣，你是中鐵依舊中冶的，依舊城建的，我們二三線都市民營企業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)展租售比例，什么樣的是合理？不要單純弄比例，我們給出的建議是銷售額=總投資（正負(fù)90-110%），投資6億元，需要賣5.5億或者6.5億，既不能多賣也不能少賣，合理的盈利模式，比如10萬平米6個(gè)億，想賣到5.5億-6.5億，唐山、滄州、秦皇島、邢臺，比如商業(yè)地產(chǎn)就拿1萬/平米，我要賣5萬5千平米，剩下4萬5千平米，假如要是10萬平米的體量，好比地下2萬，地上8萬，4萬5是2萬地上，2萬5地下，這2萬

30、5地下一半是停車場或者大賣場，上面2萬是餐飲、電影院，用持有的面積來解決主力用戶，剩下的面積打賣給小業(yè)主。2、業(yè)態(tài)持有的面積，我們要2萬5地上面積解決主力用戶，加上1萬平米，一般購物中心七大類，都市綜合體最好賣的是商鋪，商鋪分兩類：一是產(chǎn)權(quán)式商鋪；二是門市房，差不多上有產(chǎn)權(quán)的，門市房能夠24小時(shí)獨(dú)立經(jīng)營，不受購物中心操縱的，作為都市綜合體來講，最好賣的產(chǎn)品，在二三線都市是商鋪，再其次是公寓，那差不多下滑得專門厲害了，作為二三線城假如商鋪能夠賣到1萬或者1萬5，公寓就剩下5千的可能性。最不行賣的在二三線都市是寫字樓，一般來講，目前國內(nèi)的非省會都市地級市都市綜合體最慎重的確實(shí)是寫字樓，地上的建筑產(chǎn)

31、品首推，購物中心在地級市的都市綜合體作為群樓部分，最多五層，最合適三層，蓋四層局部五層也行，單層面積1萬平米，8千-1萬2最合適。都市綜合體在二三線都市10萬-15萬體量最合適，不宜更大，地上除了5萬商業(yè)以外，再拔起來的高樓首推的是公寓，在三線都市叫SOHO，商住兩用，中小型企業(yè)既住也辦公。在三線都市第三個(gè)贊同是星級酒店，依照地理位置或者酒店競爭態(tài)勢以及產(chǎn)品的開發(fā)檔次，四星級的、純五星級的，慎用五星級的，盡可能不做五星級的，四星級現(xiàn)在國內(nèi)專門多有專門好的品牌，我們最不建議在三線都市做寫字樓，因?yàn)閷懽謽鞘袌鲈诙€都市是特不沒機(jī)會的，只有個(gè)不的二三線都市都市綜合體在市中心特不繁華的，能夠考慮部分

32、寫字樓，第一個(gè)案例唐山的新華貿(mào)有這么一個(gè)寫字樓，現(xiàn)在在唐山還不算，最好的企業(yè)都到里面去，與我們原來預(yù)估整整差了三成，現(xiàn)在均價(jià)只能到8千-8千5，預(yù)估是1萬2千5，我們參與唐山所有的一線項(xiàng)目，新華貿(mào)商鋪均價(jià)賣到2萬以上，寫字樓一半都做不到，這差不多上我們能夠想象得到。最理想的，寫字樓、公寓、酒店都不考慮賣，我們就賣商鋪，把資金收回來，因?yàn)橘u公寓能賣多少呢，賣一萬平米5千，全然微乎其微。還有一個(gè)問題，確實(shí)是公寓或者寫字樓非得拿到預(yù)售許可證，因?yàn)榇蠡飪翰畈欢嗌细呒壗?jīng)理，不用1+1的教學(xué)，消費(fèi)心理是什么概念？都市綜合體的產(chǎn)品銷售商鋪一定是最快最早，商鋪買的是預(yù)期，商鋪買的是地段，買的是治理，買的是主力

33、用戶，買的是跟風(fēng)，總之商鋪買的是預(yù)期，寫字樓、酒店式公寓像住宅一樣，買的是看得見的現(xiàn)房，高層的酒店、寫字樓、公寓專門難賣樓，然而商鋪千萬不賣現(xiàn)樓，尤其二三線都市，二三線都市在中國，尤其北方都市，不管哪個(gè)都市跟風(fēng)特不嚴(yán)峻，因?yàn)槎际行?，親戚朋友站在大街上，專門多人互相認(rèn)識，商鋪又是高單價(jià)低總價(jià)，大概四五十萬一個(gè)，變得比住宅總價(jià)還要廉價(jià)，付一半把鋪拿到了，十萬就拿到了，像買輛車，這種東西一定搶才值鈔票，都市綜合體什么緣故有吸引力呢？二三線都市的開發(fā)商什么緣故都鉆牛角尖要做呢？確實(shí)是因?yàn)橄胍谌逄靸?nèi)收幾千萬現(xiàn)金，做住宅專門難，只有商鋪?zhàn)龅玫?，因?yàn)樯啼佡u預(yù)期的。只有通過都市綜合體的商業(yè)街、產(chǎn)權(quán)式商鋪的

34、銷售，才能夠有可能實(shí)現(xiàn)總投資的持平，這種銷售又是在前銷售，售樓中心裝修到了，銷售小姐、平面圖、挖了坑，我們老講挖了坑，坑里有幾百號人，有主力租戶一起簽約，那個(gè)時(shí)候就能夠賣了，那個(gè)時(shí)候大包進(jìn)場可能僅僅付了5%或者10%的進(jìn)場費(fèi)而已，土地在二三線都市還真沒見過誰開工的時(shí)候，土地出讓金全交了，可能交一半，政府領(lǐng)導(dǎo)批個(gè)條就能夠開了，整個(gè)6億投資，可能就1個(gè)億，交點(diǎn)土地出讓金，交個(gè)進(jìn)場費(fèi)，裝修售樓處，付設(shè)計(jì)單位一兩百萬設(shè)計(jì)費(fèi)，請專業(yè)團(tuán)隊(duì)包裝，講一定自己兜里的鈔票花的七七八八，再不收鈔票就下不去了，可能空調(diào)、電梯等等設(shè)備簽約了，那個(gè)時(shí)候能夠開始賣，賣不了寫字樓、公寓，只能賣商鋪，這是二三線都市都市綜合體實(shí)

35、實(shí)在在的運(yùn)作。假如能夠通過商業(yè)的面積銷售，完成總投資的90%，甚至80%，開發(fā)商就活下來了，就能夠接著推動、銷售、招商、裝修、報(bào)手續(xù)，二三線都市的開發(fā)商都講，今天在那個(gè)地可能有個(gè)土地協(xié)議，到開業(yè)按18個(gè)月算，確實(shí)是一年半，二三線都市開發(fā)商特不有效率的，今天拿了地要蓋20萬平米，一年半以后開業(yè)，抓緊找設(shè)計(jì)院，最后通常要四年，48個(gè)月。10多萬平米的綜合體做兩年半到三年專門正常，中間耽擱一點(diǎn)，四年也是能夠，都市綜合體開發(fā)周期比較合理的是30個(gè)月，兩年半，10萬平米，事實(shí)上10萬、15萬問題不大。案例：唐山新華貿(mào)我接那個(gè)項(xiàng)目是2008年奧運(yùn)會后一個(gè)月，那時(shí)候土地差不多拿下，拆遷差不多結(jié)束了，原來是農(nóng)

36、貿(mào)市場，2011年5月開業(yè)，開發(fā)商是唐山實(shí)力特不強(qiáng)的特不規(guī)范的開發(fā)商，是北京2007年的銷售狀元，當(dāng)年賣到37億，北京的第一名，有雄厚的資金，聘請的差不多上特不規(guī)范的設(shè)計(jì)院，造成了資金鏈漫長使用時(shí)期，必須在那個(gè)項(xiàng)目一年到一年半之間，把那個(gè)資金收回來，否則以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)商就會減速了，也確實(shí)是12個(gè)月-18個(gè)月要開盤銷售。我們剛才講了在二三線都市都市綜合體的租售比例，以10萬平米來講，10萬平米全是商業(yè)地產(chǎn)，不含停車場，不含室外廣場，假設(shè)商業(yè)中心5萬，公寓2萬，酒店1.5萬，寫字樓1.5萬，商業(yè)里的50%，希望能夠有30%是銷售，20%是持有的，公寓是都賣的，酒店是持有的，寫字樓是持有的，也是

37、能夠賣的，假如能不做寫字樓，我們寧愿把那個(gè)寫字樓放給酒店，然后剩下的都作為商業(yè)。關(guān)于三線都市寫字樓市場特不不看好，短期內(nèi)沒有什么機(jī)會，中國的二三線都市的企業(yè)兩極分化特不嚴(yán)峻，要不是大型國有事業(yè)單位，有自己的辦公樓宇，要不中小民營企業(yè)，都適應(yīng)當(dāng)?shù)赝恋乇容^廉價(jià)，土地來源比較多元化，都能夠自己蓋個(gè)院子或者自己開發(fā)小的住宅小區(qū)有兩層底商，寫字樓的需求實(shí)在太小。如此的寫字樓裝修級不檔次又比較低，電梯比較少，公共區(qū)裝修比較弱，開間不行，那個(gè)寫字樓以后增值也專門困難，寫字樓假如生意不錯，又帶來了停車位的壓力特只是，在二三線都市都市綜合體停車是老大難的問題，市中心土地拿來以后，依舊比較貴，舍不得充分的停車場，

38、該挖地下三層的弄兩層，還要弄出一層商業(yè)，廣場沒有更多的停車場，再有寫字樓，就會擠得專門厲害。關(guān)于二三線都市來講不提倡寫字樓。假現(xiàn)在天在談北京，我們的概念完全不一樣，我們現(xiàn)在希望的是北京商業(yè)做3，寫字樓做3，酒店做2，公寓做2，大伙兒都明白，在今年北京的寫字樓特不之紅火，什么緣故呢？給大伙兒講個(gè)笑話，也是挺有道理的，中國現(xiàn)在股市一塌糊涂，沒人炒股了，黃金不行買，房地產(chǎn)又嚴(yán)苛了，大伙兒自己開個(gè)公司吧，有鈔票不能買股票不能買黃金不能買住宅，車也有了，北京車也限號了，就開公司，就得租個(gè)寫字樓或者買個(gè)寫字樓，因此寫字樓在北京、天津、一些省會都市租金都特不行，又不限購，寫字樓就起來了。商業(yè)在北京趨于飽和，

39、在北京想賣商鋪確實(shí)專門不容易，因?yàn)楸本┑氖裁礃I(yè)態(tài)都有，想一枝獨(dú)秀不可能了，在二三線都市08年以后，開發(fā)了一些商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，我經(jīng)歷專門多那個(gè)都市第一個(gè)、第二個(gè)，確實(shí)專門新奇，北京1986年肯德基在前門開業(yè)，大伙兒排隊(duì)吃炸雞，現(xiàn)在1300多家店了，有個(gè)嘗鮮的過程，北京商業(yè)不要這么多了。在二三線都市商業(yè)要足夠的面積，從業(yè)務(wù)上來講，在二三線都市主力租戶的作用是至關(guān)重要的，不可或缺的，在北京、上海差不多不需要主力租戶了，差不多不讓主力租戶進(jìn)來了，因?yàn)檎嫉拿娣e太大，給的租金太低，在北京太多了，因此完全不需要。3、主力租戶主力租戶有七大業(yè)態(tài)，商業(yè)里的商業(yè)中心，商業(yè)中心有主力租戶，有七大業(yè)態(tài)在二三線都市最火：

40、1.首選大賣場，1萬平米以上的大型綜合超市，現(xiàn)在在二三線都市全部都有了從08年以來，隨著二三線都市都市綜合體的快速進(jìn)展，開發(fā)商快速引進(jìn)大型租戶，也有像我們?nèi)绱说膱F(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)，現(xiàn)在在國內(nèi)二三線都市沃爾瑪、家樂福、樂購世界零售前三名都進(jìn)入了，在秦皇島也是如此，樂購、家樂福也都簽約了，萬達(dá)也進(jìn)秦皇島了，滄州樂購簽約了，家樂福也簽約了，邢臺的樂購、家樂福、沃爾瑪也都進(jìn)了，石家莊沃爾瑪、家樂福都進(jìn)了，東北的都市都有了，大賣場是購物中內(nèi)心最需要的。大賣場在購物中內(nèi)心需要的面積在8千-1.5萬平方米，最好是負(fù)一層再加一層的3千平米左右。2.百貨公司，現(xiàn)在國內(nèi)二三線都市多起來，尤其省里的連鎖，比如河北省的北國東

41、購、唐百都在連鎖，浙江的銀泰在全國做連鎖，遼寧的興隆大伙兒園，內(nèi)蒙古的維多利，這些省里的都有，全國的進(jìn)入主力百貨公司像北京王府井、北京華聯(lián)、香港新世界、馬來西亞百盛。這種百貨公司租賃面積大概在3萬平米左右。3.專業(yè)賣場，比如電器類，蘇寧、國美、大中；家具類；在二三線都市除了電器比較多，現(xiàn)在紅星美凱龍這種建材比較多的，難道之家、東方家園。4.娛樂要緊指電影院和KTV，娛樂現(xiàn)在越來越重要，電影院中國今后必定會超過美國，會成為世界最大的電影市場，只要盜版的問題慢慢解決了就OK，現(xiàn)在二三線都市看電影，目前應(yīng)該差不多差不多解決能夠跟北京、上海同步，然而電影院數(shù)量略微少一點(diǎn)，但差不多都有。比如葫蘆島原來沒

42、有，就引進(jìn)了電影院的。KTV，年輕人越來越需要。5.餐飲，主力租戶在二三線都市和一線都市來比，北京關(guān)于餐飲要緊指5千平米以上，像海底撈、大宅門、俏江南、權(quán)金城，在地級市除了一些全國連鎖的餐飲，可能是當(dāng)?shù)氐倪B鎖，比如秦皇島的海天一色，唐山的鳳凰園有專門多連鎖，餐飲的面積大概3千平米。在三線都市麥當(dāng)勞、肯德基也變成了主力用戶，我們也能夠理解。6.兒童，兒童是特不關(guān)鍵的，兒童主題樂園，現(xiàn)在最容易賺鈔票的，咱們國家的消防規(guī)定兒童不能上三層，差不多80%在三層以上，開發(fā)商這方面都有本領(lǐng)，我們做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時(shí)候會發(fā)覺專門多情況還要跟政府溝通?，F(xiàn)在兒童配合的主題有寓教于樂的項(xiàng)目，兒童是主力租戶。7.小吃城，什

43、么緣故把小吃城單獨(dú)作為七大業(yè)態(tài)劃分呢？因?yàn)樾〕猿顷P(guān)于餐飲的要求，在建筑上和大的餐飲有專門大不同。從建筑設(shè)計(jì)，在最開始建筑平面量身訂作，比如電影院層高，兒童的層高，小吃城方方面面，都需要在建筑設(shè)計(jì)時(shí)候要跟進(jìn)的，這一點(diǎn)專門關(guān)鍵，要提早做好。專門多商鋪劃個(gè)隔斷，就簡單了，然而關(guān)于這七大類是專門重要的。關(guān)于一個(gè)購物中心來講，這七大類百分之百最合理的，起碼希望能夠做到有一個(gè)大賣場能夠不要百貨公司，專業(yè)店沒有，娛樂一定要有，餐飲沒有大的，一定要有大的連鎖快餐，小吃城沒有，能夠規(guī)模小一點(diǎn)?，F(xiàn)在在開發(fā)過程中，假如在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)期或者商業(yè)規(guī)劃時(shí)期，每個(gè)樓層的業(yè)態(tài)規(guī)劃時(shí)期，就需要立即跟主力租戶接觸，這些是購物中心的

44、主力租戶。酒店的主力租戶一樣，比如有建國飯店、皇冠假日、如家、漢庭等等，只有酒店和商業(yè)中心有主力租戶，公寓是散售，寫字樓也能夠有，比如冠名的一起賣掉，然而這差不多上小概率的能夠，可遇不可求的，最開始假如能量身訂作，那因此是最好的。4、二三線都市都市綜合體的盈利模式二三線都市都市綜合體的盈利模式，需要靠商業(yè)中內(nèi)心的60%的面積銷售，從整體上來講，用我們商鋪的銷售能夠達(dá)成我們整體的投資，90%-100%，這是最理想。我們有的時(shí)候也能夠以小博大，也許能夠變成1萬8，面積就會越來越小，不是講賣得越多越好，我們完全強(qiáng)調(diào)不是全賣掉，專門多開發(fā)商到最后都賣了，如此掙鈔票就走了，這也不是我們提倡的。因?yàn)橹挥兄?/p>

45、力租戶沉下來，那個(gè)場子才能活下來，如何能夠在挖坑的時(shí)候就賣掉，賣兩萬，如何收回來？小業(yè)主如何放心，如何不認(rèn)為我們開發(fā)商是個(gè)騙子，我們這種營銷模式，是接下來跟各位介紹的。第一個(gè)時(shí)期我跟大伙兒講了一下商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)展情況，尤其是在二三線都市商業(yè)地產(chǎn)及都市綜合體的進(jìn)展現(xiàn)狀，跟國內(nèi)的一線大都市北上廣深商業(yè)地產(chǎn)的都市綜合體的生意模式、盈利模型做了一些比較互動，在如此的情況下，我們又介紹了一下二三線都市都市綜合體的一些盈利模式，開發(fā)商都想些什么，目標(biāo)愿景是什么，都市綜合體的組合、產(chǎn)品的構(gòu)成以及差不多的生意模式。四、二三線都市都市綜合體的開發(fā)把控接下來我們就大伙兒關(guān)注的都市綜合體在二三線都市，我們在一個(gè)開發(fā)的

46、各個(gè)要緊工作方面，比如講開發(fā)建筑設(shè)計(jì)、營銷推廣、招商運(yùn)營治理的各條線該如何把握，在兩年或者兩年半的時(shí)刻內(nèi)，如何能夠合理的運(yùn)作下去。另外也會給各位介紹一下在營銷模式上如何能夠快速銷售、快速回款，同時(shí)又能夠讓業(yè)主放心，形成開發(fā)商業(yè)主租戶、品牌顧客、政府、金融機(jī)構(gòu)和媒體的良好互動關(guān)系。然后再介紹一些北方地區(qū)二三線都市的案例，然后再做一些互動。剛才大連的學(xué)員講假如是新區(qū)商業(yè)地產(chǎn)如何開發(fā)？銷售和招商的矛盾該如何協(xié)調(diào)？方方面面都挺有意思，大伙兒就各自工作中面臨的困惑進(jìn)行交流。在都市綜合體實(shí)際運(yùn)作的基礎(chǔ)上，把操作流程理一遍，再講營銷如何賣？推廣、宣傳、招商如何結(jié)合？一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)都市綜合體通常來講房地產(chǎn)開發(fā)商

47、經(jīng)常會問，是以銷售為核心，依舊以設(shè)計(jì)為核心，一個(gè)產(chǎn)品有兩條主線：一是建筑設(shè)計(jì)；一是銷售，事實(shí)上我覺得還不如叫市場，市場里面有銷售和招商，設(shè)計(jì)是建筑或者叫產(chǎn)品，那個(gè)地點(diǎn)有設(shè)計(jì)、有施工。這兩條主線是房地產(chǎn)開發(fā)的兩條生命線，相輔相成、平行的、交集的都有，也是房地產(chǎn)開發(fā)公司各個(gè)部門之間博弈、纏打，差不多上來自于市場和建筑設(shè)計(jì)。這兩條線中間有一個(gè)相輔相成的確實(shí)是推廣、宣傳，我們叫企劃或者策劃。還有一個(gè)專門重要的相輔相成的是手續(xù)報(bào)批，大伙兒都明白，有一些手續(xù)沒有也沒法進(jìn)入，兩條主線確實(shí)是建筑的產(chǎn)品設(shè)計(jì)施工和市場類的銷售招商，兩條輔線是企劃推廣和手續(xù)報(bào)批。第一時(shí)期、產(chǎn)品研發(fā)時(shí)期專門重要的原則，我們需要手續(xù)起

48、碼要完成土地的協(xié)議，比較規(guī)范的應(yīng)該有規(guī)劃局的規(guī)劃要點(diǎn)，確實(shí)是我們俗稱的紅線圖，建筑密度、容積率、綠化率、建筑高度，這些才能提供給設(shè)計(jì)進(jìn)行差不多的研發(fā)，這是關(guān)于手續(xù)報(bào)批。在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)期，第一時(shí)期有了土地手續(xù)、規(guī)劃要點(diǎn)，我們建議應(yīng)該聘請有經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)地產(chǎn)的營銷策劃治理團(tuán)隊(duì)，或者你們自己的市場研發(fā)團(tuán)隊(duì)，來進(jìn)行那個(gè)產(chǎn)品的市場定位的研發(fā)工作，那個(gè)市場定位的研發(fā)工作，包含哪些內(nèi)容呢？1.基礎(chǔ)調(diào)研是必須的，確實(shí)是競爭對手分析、基礎(chǔ)商圈、交通、人口、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展、以后趨勢等等。2.那個(gè)產(chǎn)品的定位，講清晰三件事，確實(shí)是做生意的真諦，誰是我的顧客，他有什么需求，如何滿足他。3.產(chǎn)品組合，有了定位，如何滿足，確實(shí)是產(chǎn)品組

49、合，那個(gè)都市綜合體到底要購物中心多大面積，里面有什么組合，要不要餐飲，要不要娛樂，要不要有大賣場，要不要有寫字樓等等。4.一個(gè)差不多的設(shè)計(jì)規(guī)劃。5.財(cái)務(wù)測算，損益分析。這是市場定位研發(fā)，不是一般的市場調(diào)研，市場調(diào)研基礎(chǔ)調(diào)研數(shù)據(jù)、商圈的差不多情況、競爭對手分析、交通道路、以后都市進(jìn)展、GDP，差不多上在基礎(chǔ)調(diào)研里，更重要的是由它推出來那個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該在唐山、滄州，依舊在河南鄭州、信陽，然后做出差不多概念規(guī)劃，再做出財(cái)務(wù)測算，那個(gè)時(shí)刻需要2-3個(gè)月。得出來的一個(gè)產(chǎn)品確實(shí)是設(shè)計(jì)任務(wù)書，這是規(guī)范的，有的開發(fā)商自己就有設(shè)計(jì)單位，不用設(shè)計(jì)任務(wù)書，設(shè)計(jì)單位在最開始參與產(chǎn)品定位研發(fā)工作，假如沒有設(shè)計(jì)院，先通過專業(yè)

50、市場調(diào)研、研發(fā)，得出設(shè)計(jì)任務(wù)書，進(jìn)行設(shè)計(jì)招標(biāo)，在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)期，我們希望能夠確認(rèn)設(shè)計(jì)單位，一直進(jìn)入到產(chǎn)品研發(fā)時(shí)期，到完成建筑設(shè)計(jì)方案的報(bào)批。從市場定位研發(fā)要2-3個(gè)月選擇設(shè)計(jì)院到完成建筑設(shè)計(jì)方案通常來講3-4個(gè)月，這一段時(shí)刻，加上前面的市場定位研發(fā)時(shí)刻，大概有6個(gè)月時(shí)刻，這6個(gè)月，一般開發(fā)商特不著急，但這6個(gè)月時(shí)刻特不希望讓大伙兒告訴老總，必不可少。特不重要，假如著急能夠在拿土地之前，認(rèn)為十拿九穩(wěn)開始進(jìn)行研發(fā)。商業(yè)地產(chǎn)、住宅都有一個(gè)真理，前面的工作策劃、籌備、設(shè)計(jì)、規(guī)劃定位最重要，一旦這些規(guī)劃都到位了，真正蓋房子、賣房子差不多上水到渠成的情況，任何情況差不多上兩頭難，開頭難，等賣完了招商了，開業(yè)

51、治理，中間是專門容易的情況，不要覺得一個(gè)房地產(chǎn)賣不難，招商不難，蓋房子不難，都不是高科技，最重要的是前面研發(fā)和后期的治理，第一時(shí)期差不多是6個(gè)月，確實(shí)是能夠讓開發(fā)商拿到一套能夠向規(guī)劃局報(bào)規(guī)的圖紙，同時(shí)這6個(gè)月確定商業(yè)合作團(tuán)隊(duì)和建筑設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。第二時(shí)期、施工圖時(shí)期關(guān)于建筑設(shè)計(jì)來講，你們要進(jìn)入施工圖時(shí)期，10萬平米的都市綜合體，應(yīng)該在3-6個(gè)月之間，精雕細(xì)刻施工圖。選定大包方，進(jìn)場施工。關(guān)于市場，我們先要做主力租戶的招商，配合主力租戶的招商做那個(gè)產(chǎn)品的VI包裝，那個(gè)項(xiàng)目叫什么名字，叫國貿(mào)依舊叫新光天地，然后做LOGO，只有做了那個(gè)包裝，才能談上做樓書、招商手冊，把案場包裝。主力租戶招商，比如大賣場、

52、百貨公司、電影院等等。主力租戶的招商進(jìn)入，需要做一個(gè)大型推廣活動，宣傳造勢，然后進(jìn)入銷售客戶積存時(shí)期。我們的尾檔突出主力租戶，突出商業(yè)定位，我們主力租戶有哪些，確實(shí)是不提賣，因?yàn)樘舾?，?shí)際上是為了造勢。銷售的廣告，一般在報(bào)紙上、網(wǎng)絡(luò)上、短信上進(jìn)行宣傳的，這些需要3-4個(gè)月，施工圖也是需要3-4個(gè)月。第二時(shí)期的標(biāo)志是什么？建筑標(biāo)志是開工，我們市場標(biāo)志是銷售中心或者招商中心，確實(shí)是售樓處開放，推廣活動舉辦。我們從明年1月1日起，某一個(gè)項(xiàng)目，春節(jié)開始是含到里面去的，我們要到明年的1月、2月、3月，2012年1月1日-4月15日完成第一時(shí)期，出了設(shè)計(jì)任務(wù)書，確定設(shè)計(jì)院，定位完成了，第二時(shí)期從4月15

53、日-8月15日銷售中心裝修完畢，客戶開始積存，項(xiàng)目確定大包方，8月底開工，因?yàn)殚_工有施工圖報(bào)批，要有建筑施工手續(xù)，專門多開發(fā)商沒有，得有圖，像土地勘測圖。第三時(shí)期、客戶積存開始客戶積存了，我們叫有效的客戶積存，希望大概有3-5個(gè)月，看客戶積存的情況，那個(gè)客戶積存買2萬抵4萬，看房班車、旅游，各種各樣的手段，最后把客戶變成有效客戶。這一時(shí)期，招商部分把主力租戶合同確立下來，同時(shí)洽談其他的招商工作。工程進(jìn)入第三時(shí)期，確實(shí)是開工后的時(shí)期，我們希望從開工到項(xiàng)目出地面正負(fù)零，希望3個(gè)月，到封頂希望有10個(gè)月到一年，我們有效客戶積存，第三時(shí)期8月15-12月15日，那個(gè)時(shí)刻按自然年算的，開盤時(shí)刻不是年底最

54、好，是4月份、9月份、10月份開盤最好。第四時(shí)期、銷售期可能就要到12月15日，12月18日開始認(rèn)購銷售，項(xiàng)目可能剛剛出地面，甚至沒出地面，差不多開始賣了，那個(gè)時(shí)候不可能有銷售許可手續(xù)，采取選房的活動而不是購房的活動，付一半的定金等等這種手段，總之開始銷售。招商這種工作也要到明年，2012年開始進(jìn)行招商，假如從2012年元月來算，最快2013年12月份的時(shí)刻，兩年的時(shí)刻，最晚到2014年的五一。我們分三期銷售，每兩個(gè)月做一期，那個(gè)銷售工作是到2013年的十一前，通過3-4期的銷售完成銷售整個(gè)工作，到2013年中旬銷售許可手續(xù)能夠辦理，銀行按揭能夠跟上。那個(gè)項(xiàng)目開發(fā)是以建筑為核心，依舊以銷售市場

55、為核心呢？我們講客觀的，從我的角度，我的強(qiáng)勢是一些市場，因此市場的工作我更熟悉一點(diǎn)，然而沒有方法回避的是，假如建筑跟不上，不可能招到主力租戶，也不可能開盤，永久沒有施工圖、沒有大包方，永久不開工，我也永久不可能有主力租戶，永久不能宣傳，也不能客戶積存銷售。因此工程的進(jìn)度跟市場的進(jìn)度必須要合拍的，我們談到開業(yè)就更復(fù)雜了，因?yàn)殚_業(yè)前沒有消防驗(yàn)收、沒有電也不行，在中國一個(gè)都市綜合體確實(shí)是不容易，作為一個(gè)民營企業(yè)來講，在任何一個(gè)二三線都市操作10萬、20萬平米，拿地到開業(yè)兩年半的時(shí)刻，確實(shí)是一個(gè)折磨人的過程。然而關(guān)于職業(yè)團(tuán)隊(duì)來講，確實(shí)是鍛煉了。假如講能夠順利的達(dá)成拿出一半的面積完成了整體投資，剩下的面

56、積持有的租金確實(shí)是純收入，今后進(jìn)行評估的時(shí)候，就不得了。大興火神廟國際購物中心銷售面積不到50%，銷售不但完成了總投資，還略有盈余，現(xiàn)在留下了一個(gè)王府井百貨、一個(gè)樂購、一個(gè)影院、一個(gè)溜冰場、一個(gè)KTV，大概有五六萬平米，在北京一平米算三萬，六萬平米有18億，因此開發(fā)商特不中意的，這是關(guān)于房地產(chǎn)工作流程如何保證銷售？現(xiàn)在二三線都市都市綜合體賣的貴，1萬多，2萬多，賣完以后，開發(fā)商到底能不能跟得上，是不是跑掉了，生意好不行做，這是大伙兒關(guān)懷的問題。 第一個(gè)原則假如賣商鋪，不返租賣不出去，在二三線都市假如要想快速銷售，不返租、不包租賣不出去，投資買商鋪的業(yè)主是投資客，不是商業(yè)零售商，不是自己經(jīng)營的，

57、是為了投資保值升值，不是為了自己經(jīng)營。因此他的投資目的確實(shí)是為了掙鈔票，最善良的業(yè)主也是為了保值不賠鈔票，中國的人民幣毛的不行，他覺得沒有地點(diǎn)買股票不行，買黃金不明白，買期貨不讓，還有一個(gè)兒子不太有出息，得一富養(yǎng)三代，這點(diǎn)鈔票預(yù)期給兒子天天造了，還不如買個(gè)鋪?zhàn)恿糁窈笫兆饨?，一些傳統(tǒng)的非傳統(tǒng)的思想造成了投資的心態(tài)，中國的商鋪必須要有回報(bào)，這種回報(bào)是不是中國特有的？不是，特不明確的跟大伙兒講，買商鋪進(jìn)行包租、包銷，這是全世界通行的。在中國是猶抱琵琶半遮面，日本的所有商業(yè)地產(chǎn)才叫真正的銷售，劃出單位來銷售，日本專門成熟，通常是15年回本，有的是22年回本，因?yàn)楸旧斫?jīng)濟(jì)專門穩(wěn)定，利率專門低，買的確實(shí)

58、是理財(cái)產(chǎn)品，確實(shí)是當(dāng)年專門熱后來又被大伙兒罵的，信托確實(shí)是那個(gè)概念。株式會社是搞地產(chǎn)的，所有的都市綜合體都賣掉，切成若干份，還不像我們有產(chǎn)權(quán)，因?yàn)榧曳墒怯袗圩o(hù)的，是理財(cái)產(chǎn)品，不讓參與經(jīng)營，買我那個(gè)15年回本，然后給多少利潤，由于會社聲望專門好，所有都市綜合體都能賣掉，投資就收回來了，他就發(fā)信托，有了大量現(xiàn)金再買地，日本的地買不起，到中國買。日本、新加坡投資財(cái)團(tuán)基金回報(bào)率7%，只要投資回報(bào)率達(dá)到7%，就敢投，因?yàn)樵谛录悠吗B(yǎng)老基金是3.2，每年年薪只有3.2，每年收回7有賺頭，國內(nèi)7%的回報(bào)誰都不干，恨不得三年都收回來，咱們做不到，咱們投資回報(bào)率差不多上專門高的，三線成為三年24%，現(xiàn)在做到30

59、%，還有八年百分之百的回本，大港油田是十年回本，因此并不是講我們獨(dú)創(chuàng)，也不要講違法的，不存在?，F(xiàn)在的這種概念是商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)常做的，國家法律也是受保證的，我們就叫做返租，買一個(gè)商鋪一百萬，每年8%的回報(bào)率，8萬，給三年回報(bào)期24萬，每一個(gè)季度兩萬，按季度返。2012年8月18日開盤，買了一個(gè)鋪，我承諾三年每年8%，三年返24萬，每一個(gè)季度返2萬，從2014年8月1日開始返，國家規(guī)定也沒有，行業(yè)差不多兩年是底線了。有的返租9%、10%，有的五年，有的八年。一百萬一個(gè)鋪，有可能是50個(gè)平米，2萬/平，我們先不講價(jià)格合不合理，我們只是講如何讓業(yè)主放心？我拿一百萬給你，兩年后開始返利，什么緣故現(xiàn)在要百分之

60、給鈔票，如何讓我放心？那個(gè)專門簡單，講服力一定要人家放心，第一個(gè)依舊可觀的回報(bào)，好比他覺得8%又是保本的無風(fēng)險(xiǎn)的，不是現(xiàn)在投資理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在有的能做到8%的回報(bào)，然而是有風(fēng)險(xiǎn)的，這8個(gè)點(diǎn)一般是開發(fā)商還要擔(dān)稅，比較可觀，反正鈔票擱在這兒沒用，兩年以后開始回報(bào)，前三年不用上心，那個(gè)地理位置那么好。第二個(gè)是特不優(yōu)秀的地理位置，地段特不重要，地段決定價(jià)格，優(yōu)秀的地段價(jià)格就貴，三年以后，忘了，自己再租，每年可能不是8萬了，如此一算8年就回本了，40產(chǎn)權(quán)就留下來了。主力租戶，跟誰在一起做生意，在二三線都市廣告經(jīng)常講與世界五百強(qiáng)為鄰如何如何著，樓上有電影院，樓下有大賣場，人氣一定會旺，必須要有主力租戶