招商的談判原則和過程

1、 招商的談?wù)勁性瓌t則和過程程一、招商商目標(biāo)的的選擇企企業(yè)招商商的目的的是為了了通過組組織好貨貨源，更更好地開開拓銷售售市場。因此招招商目標(biāo)標(biāo)的選擇擇要根據(jù)據(jù)市場需需求情況況來確定定，具體體說應(yīng)考考慮以下下因素： (一)供貨方方產(chǎn)品的的優(yōu)勢(二)供供貨方價價格的優(yōu)優(yōu)勢；(三三)供貨貨方系列列服務(wù)的的優(yōu)勢；(四)供供貨方的的企業(yè)信信譽(yù)、社社會榮譽(yù)譽(yù)；(五)供貨方方的資信信情況。 二、招招商談判判原則的的確定招招商談判判的目的的在于使使參與談?wù)勁械墓┕┴浄侥苣芊险姓猩唐髽I(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)和利益益需要。要達(dá)到到這一目目的，招招商談判判必須針針對談判判的特點(diǎn)點(diǎn)，確定定一些基基本原則則。 (一一)招商商談判的

2、的特點(diǎn)招招商談判判作為企企業(yè)開展展購銷業(yè)業(yè)務(wù)的開開路先鋒鋒，與其其他經(jīng)營營活動相相比較，其主要要特征是是： 1.談?wù)勁袑ο笙蟮膹V泛泛性、多多樣性和和復(fù)雜性性商商場的交交易活動動不受時時空限制制，企業(yè)業(yè)無論作作為賣者者還是買買者，其其交易對對象的選選擇范圍圍都是十十分廣泛泛的。而而具體的的談判對對象交易易條件又又是多樣樣的、變變化的。這就要要求企業(yè)業(yè)的談判判人員要要圍繞本本企業(yè)的的經(jīng)營范范圍，廣廣泛收集集信息，了解市市場行情情，并選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞脚c社會會各方面面保持廣廣泛的聯(lián)聯(lián)系。2談判條條件的原原則性與與靈活企業(yè)業(yè)招商的的目標(biāo)要要具體體體現(xiàn)在談?wù)勁袟l件件上。這這些條件件具有一一定的伸伸縮余

3、地地，但其其彈性往往往不能能超越最最低界限限，這一一界限是是談判人人員必須須堅持的的原則。這一特特點(diǎn)就決決定了企企業(yè)談判判人員要要從實(shí)際際出發(fā)，既要不不失原則則，又要要隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變具有有一定的的靈活性性，以保保證實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招商談?wù)勁械幕灸繕?biāo)標(biāo)。 3談判口口徑的一一致性在招招商談判判中，雙雙方談判判的形式式可以是是口頭的的也可以以是書面面的，談?wù)勁羞^程程往往需需要反復(fù)復(fù)接觸。這就要要求談判判人員要要重視談?wù)勁胁呗月耘c技巧巧，注意意語言表表達(dá)和文文字表達(dá)達(dá)的一致致性。因因此談判判人員要要有比較較好的口口才和文文字修養(yǎng)養(yǎng)能力，也要有有較強(qiáng)的的公關(guān)能能力。(二)招招商談判判的原則則 根據(jù)招招商談判判的特

4、點(diǎn)點(diǎn)，談判判雙方要要取得共共識，促促使談判判成功應(yīng)應(yīng)遵循以以下原則則： 1堅持平平等互利利的原則則平平等互利利原則，要求談?wù)勁须p方方在適應(yīng)應(yīng)對方需需要的情情況下，公平交交易，互互惠互利利，這是是保證談?wù)勁谐晒Φ闹匾疤帷?2堅堅持信用用原則信用用原則是是指招商商談判的的雙方都都要共同同遵守協(xié)協(xié)議。重重信譽(yù)、守信用用是商家家基本的的職業(yè)道道德。在在談判過過程中；應(yīng)注意意不輕易易許諾，但一旦旦承諾，就應(yīng)履履行，保保證言行行一致，取信于于對方，以體現(xiàn)現(xiàn)真誠合合作的精精神。3堅持相相容原則則相相容原則則要求談?wù)勁腥藛T員在洽談?wù)勚幸獙θ酥t讓讓、豁達(dá)達(dá)，將原原則性和和靈活性性有機(jī)結(jié)結(jié)合起來來，以更更

5、好地達(dá)達(dá)到談判判的目的的。 三、招商談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備 所謂謂招商談?wù)勁械臏?zhǔn)準(zhǔn)備就是是指在思思想上、物質(zhì)上上和組織織上為談?wù)勁羞M(jìn)行行充分的的準(zhǔn)備工工作，主主要包括括： (一一)對外外發(fā)布招招商公告告 (二)準(zhǔn)備談?wù)勁械谋乇貍滟Y料料包包括企業(yè)業(yè)經(jīng)營規(guī)規(guī)模、經(jīng)經(jīng)營能力力、經(jīng)營營場地和和設(shè)備、招商的的項目、引廠進(jìn)進(jìn)店的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、談?wù)勁械膬r價格目錄錄等談判判必備資資料。(三三)準(zhǔn)備備談判的的依據(jù)1明確談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)，包括括最優(yōu)期期望目標(biāo)標(biāo)、實(shí)際際需求目目標(biāo)、可可接受目目標(biāo)、最最低目標(biāo)標(biāo)等；2規(guī)定談?wù)勁胁呗月?，包括括了解談?wù)勁袑ο笙蟮臓顩r況，談判判的焦點(diǎn)點(diǎn)、談判判可能出出現(xiàn)的問問題及對對策；3選定談?wù)勁蟹绞绞剑?/p>

6、4確確定談判判期限。 (四)組成談?wù)勁行〗M組11挑選選談判小小組的成成員；2制定談?wù)勁杏媱潉潱?確確定談判判小組的的領(lǐng)導(dǎo)人人員。四四、招商商洽談過過程 招商商洽談需需要一個個過程，其基本本程序是是：開局局、摸底底、報價價、磋商商、達(dá)成成協(xié)議和和簽約六六個階段段。 開局局，即確確立開局局的談判判目標(biāo)，創(chuàng)造一一種適宜宜的談判判氣氛。摸摸底，即即談判雙雙方逐漸漸熟悉，分別講講述自己己及對方方的觀點(diǎn)點(diǎn)和立場場，相互互了解各各自的期期望。報價價，即雙雙方提出出具體的的報價和和交易條條件。磋商商，即談?wù)勁须p方方對報價價和交易易條件進(jìn)進(jìn)行反復(fù)復(fù)協(xié)商，雙方各各自做些些讓步，并獲得得一些利利益。成交交，即雙雙方

7、就談?wù)勁械膶?shí)實(shí)質(zhì)問題題達(dá)成協(xié)協(xié)議，業(yè)業(yè)務(wù)成交交。簽約，即以書書面文件件(經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同)的形式式簽訂正正式協(xié)議議書，談?wù)勁须p方方必須依依照協(xié)議議內(nèi)容履履行協(xié)議議，合同同一經(jīng)簽簽訂就具具有了法法律效力力。 把把握招商商談判的的前三分分鐘 一般說說來，把把握住招招商談判判前三分分鐘，打打動了外外商的心心，招商商引資工工作就成成功了一一半。如如何去把把握這前前三分鐘鐘，大有有學(xué)問。我們應(yīng)應(yīng)該站在在投資者者的立場場，抓住住投資者者最關(guān)心心的問題題，盡量量少用或或不用形形容詞，用數(shù)據(jù)據(jù)去談外外商之所所想。 外商最最關(guān)心的的是投資資效益，我們可可以抓住住這一點(diǎn)點(diǎn)，從三三個方面面來談。一要談?wù)劵貓舐事剩勍锻顿Y

8、1元元可以得得到幾元元的回報報；二要要談回收收期，談?wù)勍馍逃糜枚嚅L時時間才能能收回投投資成本本；三要要談管理理隊伍，管理隊隊伍素質(zhì)質(zhì)的高低低，直接接決定了了投資效效益的高高低，二二流的項項目由一一流的管管理隊伍伍去運(yùn)作作，可得得到一流流的效益益。外商商最擔(dān)心心的是投投資風(fēng)險險，我們們也可以以從三個個方面來來談，一一要談公公務(wù)員素素質(zhì)，公公務(wù)員的的法制意意識、工工作作風(fēng)風(fēng)、辦事事效率如如何是投投資風(fēng)險險之一；二要談?wù)務(wù)叻ǚㄒ?guī)，外外商真正正看中的的不是當(dāng)當(dāng)時多么么優(yōu)惠的的條件，他們更更看重的的是優(yōu)惠惠政策的的規(guī)范性性和穩(wěn)定定性，朝朝令夕改改是投資資最大的的風(fēng)險；三要談?wù)勈袌龀沙墒炱冢袌龀沙墒炱?/p>

9、太太長，會會大大降降低投資資效益甚甚至?xí)p損失慘重重。只要要我們能能夠在前前三分鐘鐘把上述述問題剖剖析透徹徹，描繪繪前景，解除顧顧慮，招招商引資資工作就就會成功功在望。第二節(jié)節(jié) 制訂訂談判方方案在招商商洽談之之前，必必須對談?wù)勁兴嫔婕暗膬?nèi)內(nèi)容進(jìn)行行充分的的調(diào)查研研究，對對談判的的環(huán)境因因素進(jìn)行行認(rèn)真的的分析，對談判判約有關(guān)關(guān)各方的的資信情情況進(jìn)行行咨詢審審查，對對談判各各方的實(shí)實(shí)力進(jìn)行行正確估估價，并并在有可可能的情情況下，了解掌掌握談判判對手的的談判風(fēng)風(fēng)格，在在這些工工作的基基礎(chǔ)上制制訂談判判方案。談判方方案的制制訂，必必須明確確以下幾幾方面的的內(nèi)容:明確談?wù)勁心康牡模贫ǘㄕ勁胁卟呗?，?/p>

10、明確談判判程序，談判現(xiàn)現(xiàn)場的布布置與安安排。一一、明確確談判目目的 招商商談判的的目的就就是招商商洽談的的主要目目標(biāo)，或或招商洽洽談的主主題。在在整個招招商洽談?wù)劵顒又兄?，招商商洽談?wù)哒叩母黜楉椆ぷ鞫级家獓@繞招商洽洽談的目目的而開開展。在在招商洽洽談的目目的確定定以后，就需要要確定招招商洽談?wù)劦母鱾€個具體目目標(biāo)；在在達(dá)到各各個具體體目標(biāo)后后，招商商洽談的的主要目目標(biāo)即招招商洽談?wù)劦哪康牡木涂梢砸詫?shí)現(xiàn)。招商洽洽談的目目標(biāo)可以以分為三三個等級級，第一一級的目目標(biāo)是最最高等級級的目標(biāo)標(biāo)，如能能達(dá)到這這一級的的目標(biāo)，整個招招商洽談?wù)効芍^是是獲得圓圓滿成功功；第二二級的目目標(biāo)是基基本達(dá)到到接受的的目標(biāo)

11、，如能達(dá)達(dá)到這一一級目標(biāo)標(biāo)，整個個招商洽洽談可謂謂是獲得得了基本本成功；第三級級的目標(biāo)標(biāo)是最低低接受目目標(biāo)，如如能達(dá)到到這一級級的目標(biāo)標(biāo)，整個個招商洽洽談可謂謂是達(dá)到到了最基基本的要要求。因因此，招招商洽談?wù)劦哪康牡木褪窃谠谡猩糖⑶⒄勚兴非笄蟮淖罴鸭牙婺磕繕?biāo)。此此外，在在確定了了招商洽洽談目標(biāo)標(biāo)的同時時，還要要確定招招商洽談?wù)劦牡攸c(diǎn)點(diǎn)。招商商洽談的的地點(diǎn)對對招商洽洽談的成成功與否否有很大大的影響響，因此此，在確確定招商商洽談地地點(diǎn)時要要慎重，應(yīng)考慮慮以下幾幾方面的的問題:談判中中各方力力量的對對比，可可選擇地地點(diǎn)的多多少和特特色，各各方的關(guān)關(guān)系及可可能發(fā)生生的費(fèi)用用，等等等。 二、制定

12、談?wù)勁胁呗月?制定招招商洽談?wù)劦牟呗月?，其意意義是選選擇能夠夠達(dá)到或或?qū)崿F(xiàn)招招商洽談?wù)勀康牡牡幕就就緩郊胺椒椒?。招招商洽談?wù)劜呗缘牡闹贫ㄊ鞘腔趯φ勁懈鞲鞣綄?shí)力力、影響響其實(shí)力力的各種種因素的的細(xì)致認(rèn)認(rèn)真研究究分析的的基礎(chǔ)上上的。招招商洽談?wù)劦牟呗月灾饕址忠韵滤乃牟?(1)調(diào)調(diào)查了解解合作方方在招商商洽談中中的目的的是什么么?對方方的各級級目標(biāo)是是什么?對方最最終要達(dá)達(dá)到一個個什么目目標(biāo)?對對方可以以作出哪哪些讓步步?為實(shí)實(shí)現(xiàn)其目目標(biāo)對方方最有利利的條件件是什么么?要實(shí)實(shí)現(xiàn)其目目標(biāo)對方方最不利利的因素素是什么么?如果果我方能能夠正確確地了解解掌握這這些信息息，那么么在整個個招商洽洽談中就

13、就能掌握握談判的的主動權(quán)權(quán)，就能能有針對對性地確確定出我我方的各各級招商商洽談的的目標(biāo)，就可以以很好地地把握招招商洽談?wù)勚械睦娼缦尴?，讓對對方作出出更大的的讓步，就可以以揚(yáng)我方方之長，避我方方之短，從而達(dá)達(dá)到招商商洽談的的最高利利益目標(biāo)標(biāo)。 (22)在招招商洽談?wù)勄?，要要確定出出我方在在爭取最最需要的的東西，如生產(chǎn)產(chǎn)的工藝藝流程、關(guān)鍵設(shè)設(shè)備的技技術(shù)、產(chǎn)產(chǎn)品的配配方、技技術(shù)資料料等時，將會遇遇到招商商洽談對對方哪些些阻礙?對方可可能會提提出哪些些交換條條件?(3)在在以上工工作的基基礎(chǔ)上，制定相相應(yīng)的對對策，也也就是能能否接受受招商洽洽談對方方所提出出的交換換條件。如不接接受如何何擺脫對對方

14、在這這方面的的糾纏；如接受受，是全全部接受受還是部部分接受受；如是是部分接接受，又又如何滿滿足對方方的條件件。 (44)對招招商洽談?wù)剬Ψ娇煽赡芴岢龀龅母鞣N種要求和和問題應(yīng)應(yīng)有所準(zhǔn)準(zhǔn)備，這這樣就可可以避免免倉促應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)局面面的出現(xiàn)現(xiàn)。 三、明確談?wù)勁谐绦蛐?談判程程序也稱稱談判議議程，通通常是指指所談事事項的先先后次序序及主要要方法。談判程程序確定定得好，招商洽洽談的效效率就高高；談判判程序確確定得不不夠科學(xué)學(xué)，就會會影響招招商洽談?wù)劦男事省?具體體的談判判程序，應(yīng)根據(jù)據(jù)不同招招商洽談?wù)劦那闆r況來確定定。但一一般有以以下幾種種情況:第一種種是先易易后難。這種程程序的確確定主要要考慮到到為整個個

15、招商洽洽談創(chuàng)造造一個良良好的氣氣氛，先先將容易易談妥的的事項確確定下來來，可為為談判較較困難的的問題打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。第二二種是先先難后易易。這種種程序的的確定主主要是為為了突出出招商洽洽談的重重點(diǎn)和難難點(diǎn)，先先集中談?wù)勁懈鞣椒降木α蜁r間間將重點(diǎn)點(diǎn)和難點(diǎn)點(diǎn)談清，剩余的的問題也也就容易易取得共共識，易易于得到到解決。第三種種是混合合型，即即不分主主次，把把所有的的問題都都排列出出來以供供討論，經(jīng)過一一段時間間后，把把各種要要討論的的意見歸歸納起來來，將已已經(jīng)明確確統(tǒng)一的的意見放放開，再再就尚未未解決的的問題加加以討論論，以求求最終得得到解決決。 在確確定談判判程序時時，還應(yīng)應(yīng)注意以以下兩個個方面

16、: (1)程序的的相互性性。也就就是說在在確定程程序時既既要符合合我方的的需要，也要兼兼顧招商商洽談對對方的需需要。(2)程程序的簡簡潔性。如果在在一次談?wù)勁兄校才胚^過多的談?wù)勁惺马楉?，將會會造成談?wù)勁腥藛T員的思想想負(fù)擔(dān)。通常來來說，一一般的談?wù)勁谐绦蛐驊?yīng)包括括以下三三方面的的內(nèi)容:談判何何時舉行行?時間間要多久久?如果果是一系系列的談?wù)勁校瑧?yīng)應(yīng)分幾次次舉行?各次談?wù)勁兴ɑ〞r間多多久?休休會時間間多長?談判在在什么地地點(diǎn)舉行行?談判應(yīng)應(yīng)討論哪哪些事項項?談判判不應(yīng)討討論哪些些事項?已列入入的討論論事項應(yīng)應(yīng)怎樣確確定先后后順序?對每個個事項的的討論應(yīng)應(yīng)各占用用多少時時間?四四、談判判現(xiàn)場的的

17、布置與與安排談?wù)勁鞋F(xiàn)場場的布置置與安排排主要有有兩方面面的工作作要做:一方面面是談判判室的選選擇與布布置，另另一方面面是談判判座位的的安排。 l談?wù)勁惺业牡倪x擇與與布置商商務(wù)會談?wù)勈彝ǔ３Ｒ才排乓婚g主主要談判判室和一一間準(zhǔn)備備談判室室，如條條件允許許還可以以準(zhǔn)備一一間休息息室。重重要談判判的布置置一般要要典雅、舒適，具有一一定的民民族特色色，采光光充足，并配備備相應(yīng)的的視聽設(shè)設(shè)備。主主要談判判室的桌桌子用長長方形的的較佳，也可以以用圓形形或橢圓圓形的桌桌子。主主要談判判室通常常不設(shè)錄錄音設(shè)備備，如設(shè)設(shè)置錄音音設(shè)備需需經(jīng)談判判各方同同意方可可。準(zhǔn)備備談判室室是招商商談判各各方都可可以使用用的隔音音較好的的房間，該房間間可以供供招商談