商業(yè)模式案例

1、管理方法的變革者The Best Business Models皇明太陽能：環(huán)境利潤流PAGE 8PAGE 7PAGE 1上編 商業(yè)模模式案例例在一個大變革的社會中，企業(yè)的更新?lián)Q代實際上是商業(yè)模式的推陳出新。面對自由市場的競爭，所有的企業(yè)，不管是傳統(tǒng)行業(yè)還是新興產(chǎn)業(yè)，是在創(chuàng)業(yè)起點還是在騰飛過程，都將面臨殘酷的競爭和考驗。這些企業(yè)一旦創(chuàng)造了獨具價值的商業(yè)模式，他們就有可能領一代風騷，成時代之標桿。管理方法法的變革革者它們有著著大象的的身軀，輾轉(zhuǎn)間間卻能呈呈現(xiàn)優(yōu)美美的舞姿姿，它們們有著龐龐大的規(guī)規(guī)模，也也有往日日的輝煌煌，通過過內(nèi)外管管理的深深刻變革革，卻能能實現(xiàn)驚驚人的一一躍，以以獨門“利器”冠

2、蓋 江湖湖?；拭魈栮柲埽涵h(huán)環(huán)境利潤潤流企業(yè)名稱稱：皇明明太陽能能集團掌門人：黃鳴主營業(yè)務務：太陽陽能模式獎項項：20007最最佳商業(yè)業(yè)模式第第1名突出表表現(xiàn)20066年5月月5日，皇明太太陽能集集團董事事長黃鳴鳴以非官官方專家家的身份份應邀站站在了聯(lián)聯(lián)合國第第14次次可持續(xù)續(xù)發(fā)展大大會的講講壇之上上，為全全球的能能源替代代尋求解解決方案案。這也也是迄今今為止，唯一在在聯(lián)合國國舞臺上上代表中中國形象象的企業(yè)業(yè)家。全全球能源源產(chǎn)業(yè)第第一次靜靜心傾聽聽來自中中國的聲聲音，“皇明模模式”成為世世界可再再生能源源、可持持續(xù)發(fā)展展的標桿桿。核心邏邏輯在保護環(huán)環(huán)境面前前，商業(yè)業(yè)總是充充當著叛叛逆者的的角色

3、，但“皇明模模式”卻開拓拓了一條條“商業(yè)與與環(huán)境的的和諧之之路”，實現(xiàn)現(xiàn)了環(huán)境境與市場場、產(chǎn)業(yè)業(yè)之間的的共贏?！盎拭髂ＤＪ健敝杏?3個循環(huán)環(huán)是關鍵鍵。循環(huán)環(huán)一：企企業(yè)與市市場，體體現(xiàn)了“利潤流流”的反射射效應。企業(yè)依依靠科普普啟蒙市市場，而而市場的的快速成成長又反反哺企業(yè)業(yè)，二者者相互促促進；循循環(huán)二：企業(yè)與與產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)了了“同頻體體”的共振振效應；循環(huán)三三：企業(yè)業(yè)與環(huán)境境，體現(xiàn)現(xiàn)了“經(jīng)營管管理方式式”的擴散散效應。皇明正正在向世世界最大大可再生生能源供供應商的的目標邁邁進。模式路路徑“皇明模模式”中的33個循環(huán)環(huán)系統(tǒng)中中的產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈發(fā)展展路徑如如圖1所所示。案例調(diào)調(diào)研在聯(lián)合國國第144次可持持

4、續(xù)發(fā)展展大會上上，黃鳴鳴先生關關于商商業(yè)化是是全球能能源替代代唯一出出路中國太太陽能“工業(yè)革革命”啟示錄錄的主主題發(fā)言言震撼了了與會各各國政府府的代表表和專家家。與會者在在思考這這樣一個個問題：在對太太陽能企企業(yè)實行行大量補補貼和科科技扶持持的情況況下，歐歐美發(fā)達達國家和和地區(qū)并并沒有誕誕生像其其他產(chǎn)業(yè)業(yè)一樣實實力強大大的太陽陽能企業(yè)業(yè)和完善善的太陽陽能產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈。為為什么在在中國這這樣一個個科技相相對落后后、政府府沒有多多少扶持持的環(huán)境境下，皇皇明集團團不僅能能做大做做強，還還把太陽陽能做成成了一個個巨大的的產(chǎn)業(yè)？圖1 “皇明模模式”中3個個循環(huán)系系統(tǒng)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈路路徑調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)顯示：10年年來

5、，皇皇明太陽陽能集團團累計推推廣太陽陽能集熱熱面積約約10000萬平方方米，為為國家節(jié)節(jié)約標準準煤20000多萬噸噸，減少少相應污污染物排排放近220000萬噸。同時，我國已已經(jīng)成為為世界上上最大太太陽能利利用市場場，也是是世界最最大的太太陽能集集熱器制制造中心心。值得關注注的是，在保護護環(huán)境的的意識還還沒引起起社會廣廣泛認同同的200世紀990年代代，皇明明面對著著相對蒙蒙昧的市市場環(huán)境境，如何何對一個個潛在的的市場進進行有效效的耕耘耘和開發(fā)發(fā)，并最最終能夠夠分享開開拓者應應得的“紅利”？這正正是黃鳴鳴在聯(lián)合合國演講講中提到到的“商業(yè)化化”的關鍵鍵考量。循環(huán)一企業(yè)業(yè)與市場場：“利潤流流”的反

6、射射效應皇明集團團進入太太陽能領領域時，整個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)無無參照、外無引引進，工工業(yè)體系系的基礎礎幾乎是是一片空空白，是是在荒漠漠上蓋房房子。首要問題題就是市市場在哪哪里？當當時公眾眾對太陽陽能幾乎乎是零認認知。其其商業(yè)模模式要解解決的問問題是市市場啟蒙蒙：培育育市場，培育客客戶。面面對著蒙蒙昧的市市場，黃黃鳴扮演演了“太陽能能教主”的角色色。皇明明集團的的首要任任務就是是普及太太陽能知知識，原原始投入入幾乎全全部用于于太陽能能科普。采取集集中人財財物力打打殲滅戰(zhàn)戰(zhàn)與陣地地戰(zhàn)、逐逐個市場場突破的的辦法，一個一一個城市市去攻占占，一個個一個區(qū)區(qū)域市場場去開拓拓。為了普及及太陽能能的相關關知識，黃鳴啟

7、啟動了“全國太太陽能科科普車隊隊萬里行行活動”，帶著著自己編編輯的太陽能能科普報報，逐逐個城市市“傳道”。濟南南、南京京、無錫錫、上海海、福州州、廈門門皇明明的“路演”熱浪很很快席卷卷了半個個中國。至今，皇明的的科普宣宣傳隊行行程已經(jīng)經(jīng)達80000多萬公公里，發(fā)發(fā)放了990000多萬份份太陽陽能科普普報，建立了了100000多個營營銷網(wǎng)點點，為太太陽能行行業(yè)在全全國范圍圍內(nèi)進行行了一次次地毯式式的市場場啟蒙運運動。因為消費費者是通通過皇明明的太太陽能科科普報認識了了太陽能能，所以以很多人人成了皇皇明潛在在而忠實實的客戶戶，皇明明也成了了他們心心目中最最信賴的的太陽能能品牌。市場依依靠科普普越做

8、越越大，太太陽能的的產(chǎn)品越越賣越多多，企業(yè)業(yè)賺取的的利潤也也越來越越豐厚。由此激激發(fā)企業(yè)業(yè)拿出從從市場獲獲利的相相當一部部分，進進一步優(yōu)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展環(huán)環(huán)境、支支持相關關公益活活動、提提升科普普公關層層次，主主動去承承擔更多多市場啟啟蒙的社社會責任任。但這這些都不不是純粹粹的捐贈贈和公益益行為，仍然是是以企業(yè)業(yè)和產(chǎn)業(yè)業(yè)的商業(yè)業(yè)利益為為最終目目的。此此舉既促促進了整整個太陽陽能市場場的快速速發(fā)展，也使企企業(yè)品牌牌的地位位更加鞏鞏固，形形成相得得益彰的的良性循循環(huán)?；拭骷瘓F團的環(huán)保保百萬人人大簽名名、博物物科技館館建設、推動立立法、領領孤工程程等，不不僅改善善了產(chǎn)業(yè)業(yè)形象，也為自自身發(fā)展展贏得了了

9、更大的的市場空空間。企企業(yè)持續(xù)續(xù)的贏利利能力，是“皇明模模式”的首要要因素。對于循環(huán)環(huán)一，可可以看作作是“皇明模模式”的產(chǎn)業(yè)業(yè)開拓階階段。特特征：企企業(yè)規(guī)模模小、實實力不足足；產(chǎn)業(yè)業(yè)的公眾眾認知度度低，消消費者對對產(chǎn)品的的使用特特征不了了解，缺缺乏購買買欲望。商業(yè)模模式的應應對：集集中企業(yè)業(yè)有限資資源，選選擇容易易啟動的的細分市市場集中中突破，采取科科普教育育、產(chǎn)業(yè)業(yè)啟蒙、體驗營營銷等手手段教育育和啟動動市場，盡快形形成企業(yè)業(yè)和市場場同步增增長的良良性循環(huán)環(huán)。循環(huán)二企業(yè)業(yè)與產(chǎn)業(yè)業(yè)：“同頻體體”的共振振效應開拓者只只有兩個個命運：要么是是“先驅(qū)”，要么么成“先烈”。幸運運的是皇皇明成了了行業(yè)的的

10、先驅(qū)者者。不過過，一旦旦產(chǎn)業(yè)趨趨向成熟熟，必然然會引來來大量追追隨者，并迅速速改變產(chǎn)產(chǎn)業(yè)環(huán)境境，甚至至顛覆產(chǎn)產(chǎn)業(yè)秩序序。作為為產(chǎn)業(yè)的的啟蒙者者，如何何在保持持領先與與維護產(chǎn)產(chǎn)業(yè)秩序序之間取取得平衡衡，成為為開拓者者的兩難難選擇。在太陽能能行業(yè)，由于當當時政府府與社會會對產(chǎn)業(yè)業(yè)的監(jiān)管管幾乎是是空白，所以企企業(yè)同時時必然要要承擔社社會與政政府的一一部分職職能，引引導行業(yè)業(yè)所有的的從業(yè)者者共同維維護行業(yè)業(yè)形象、提升產(chǎn)產(chǎn)業(yè)水平平。與孟孟加拉尤尤努斯的的“格萊珉珉模式”一樣，“皇明模模式”也找到到了用持持續(xù)贏利利的商業(yè)業(yè)行為來來承擔企企業(yè)責任任的方式式。在循循環(huán)一中中，企業(yè)業(yè)通過科科普啟動動市場，獲得了

11、了維持自自身可持持續(xù)發(fā)展展的利潤潤。雖然然這樣付付出的代代價極大大，但得得到的卻卻是成倍倍的回報報。穩(wěn)定定增加的的經(jīng)營利利潤，刺刺激企業(yè)業(yè)不斷擴擴大再生生產(chǎn)，不不斷創(chuàng)新新完善太太陽能工工業(yè)體系系，提高高生產(chǎn)能能力與生生產(chǎn)水平平。這些些反過來來又增強強了企業(yè)業(yè)拓展市市場、掌掌控市場場、服務務用戶的的能力。隨著皇皇明核心心競爭力力的提升升，企業(yè)業(yè)在中國國太陽能能產(chǎn)業(yè)領領域的領領航者地地位更加加鞏固，對催生生中國太太陽能產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，提提高整個個行業(yè)工工業(yè)化水水平，起起到重要要的引導導和示范范作用。這就是是“皇明模模式”的第二二個循環(huán)環(huán)，即企企業(yè)商業(yè)業(yè)利益的的可持續(xù)續(xù)增長，既滿足足企業(yè)生生存發(fā)展展的第一一

12、需要，又激發(fā)發(fā)企業(yè)長長期投資資來提升升產(chǎn)業(yè)實實力與管管理能力力。這就就是中國國太陽能能產(chǎn)業(yè)在在沒有政政府補貼貼的情況況下，之之所以能能夠持續(xù)續(xù)發(fā)展的的關鍵因因素?！盎拭髂ＤＪ健蓖ㄟ^以以下兩個個方面的的工作，確保了了企業(yè)與與產(chǎn)業(yè)的的“共振”：一是回避避價格戰(zhàn)戰(zhàn)，堅守守高質(zhì)量量。在市市場有效效啟動之之后，太太陽能利利用行業(yè)業(yè)和其他他行業(yè)一一樣，一一時間冒冒出了數(shù)數(shù)千家競競爭對手手，而對對新進入入者來說說，最有有效的辦辦法就是是打價格格戰(zhàn)。這這時候皇皇明面臨臨的是打打價格戰(zhàn)戰(zhàn)還是質(zhì)質(zhì)量戰(zhàn)的的路線選選擇。在在黃鳴看看來，降降低價格格就意味味著降低低產(chǎn)品的的品質(zhì)，產(chǎn)品性性能、壽壽命、服服務都會會打折扣扣

13、，雖然然好賣，但不好好用。作作為行業(yè)業(yè)龍頭，如果皇皇明也在在短期利利益誘惑惑下，用用低質(zhì)低低價的產(chǎn)產(chǎn)品去應應付不明明真相的的消費者者，那對對太陽能能產(chǎn)業(yè)而而言，絕絕對是個個悲哀。在這種種指導思思想下，皇明沒沒有陷入入行業(yè)的的價格競競爭，反反而砍掉掉了占總總銷售額額70%的小規(guī)規(guī)格產(chǎn)品品，主推推大規(guī)格格產(chǎn)品，利用技技術和質(zhì)質(zhì)量優(yōu)勢勢占據(jù)市市場高端端。二是不因因循守舊舊，逐步步變革提提升企業(yè)業(yè)經(jīng)營體體系。從從20005年起起，黃鳴鳴強制推推行“原配一一體機”制度，所有的的材料全全部由皇皇明提供供。同樣樣在20005年年，黃鳴鳴把原來來良莠不不齊的代代理店全全部轉(zhuǎn)型型為5SS店，集集銷售、服務、形象

14、展展示等多多種功能能于一體體，類似似汽車銷銷售的44S店。這不僅僅大大提提升了終終端的硬硬件水平平和形象象，也對對經(jīng)銷商商提出了了更高的的素質(zhì)要要求。針針對部分分經(jīng)銷商商在素質(zhì)質(zhì)和工作作意愿上上無法跟跟上公司司發(fā)展的的腳步，黃鳴還還嘗試讓讓部分經(jīng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型為投投資商，把終端端的經(jīng)營營權和所所有權分分離。經(jīng)經(jīng)銷商負負責投資資建設終終端，并并負責維維護當?shù)氐亟?jīng)營環(huán)環(huán)境和公公共關系系，此外外，皇明明在管理理上有優(yōu)優(yōu)勢，負負責派出出店長、招聘并并管理員員工，銷銷售、安安裝產(chǎn)品品并進行行售后服服務。經(jīng)經(jīng)銷商擁擁有終端端的產(chǎn)權權，皇明明擁有經(jīng)經(jīng)營權。如果經(jīng)經(jīng)銷商不不愿繼續(xù)續(xù)合作，可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權權或者拿拿

15、回投資資，但整整個終端端的隊伍伍和架構(gòu)構(gòu)不必像像以往那那樣推倒倒重來。對于循環(huán)環(huán)二，可可以看作作是“皇明模模式”的產(chǎn)業(yè)業(yè)建設階階段。其其特征：企業(yè)規(guī)規(guī)模逐步步擴大、實力逐逐步增強強；在市市場形成成一定的的有效規(guī)規(guī)模之后后，外部部資金開開始進入入，市場場競爭趨趨于激烈烈。商業(yè)業(yè)模式的的應對：以行業(yè)業(yè)建設者者和產(chǎn)業(yè)業(yè)領袖的的身份引引導和維維護市場場的良性性競爭，避免產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在價價格戰(zhàn)中中走向低低價格、低質(zhì)量量的破壞壞性循環(huán)環(huán)。循環(huán)三企業(yè)業(yè)與環(huán)境境：“意識流流”的蝴蝶蝶效應企業(yè)通過過循環(huán)一一、循環(huán)環(huán)二開辟辟出不斷斷增長的的太陽能能市場，用戶群群像雪球球一樣越越滾越大大。由此此不僅解解決大量量社會就就業(yè)

16、、上上繳國家家大量稅稅金，而而且節(jié)約約數(shù)量巨巨大的常常規(guī)能源源，減少少巨量的的污染物物排放。這個影影響不是是靜止的的，它有有自動循循環(huán)并不不斷放大大的作用用，就像像蝴蝶效效應一般般。首先先，企業(yè)業(yè)和整個個產(chǎn)業(yè)節(jié)節(jié)能環(huán)保保促進社社會突出出矛盾的的解決，形成巨巨大的公公眾心理理沖擊，引起政政府和社社會高度度關注與與大力支支持。太太陽能行行業(yè)誕生生全國人人大代表表黃鳴，以及可再生生能源法法頒布布實施，聯(lián)合國國大會等等國際性性組織的的特邀等等，跟政政府與社社會環(huán)境境的影響響有很大大的關系系。如果果中國沒沒有崛起起巨大的的太陽能能市場，那可可再生能能源法也許就就沒有這這么多人人支持，其出臺臺速度也也就可

17、能能沒有這這么快。中國太太陽能產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的“皇明模模式”也就不不會登上上聯(lián)合國國的講壇壇。其次次，中國國太陽能能集熱器器總保有有量已經(jīng)經(jīng)達到775000萬平方方米，擁擁有40000萬用戶戶，直接接受益人人數(shù)約11.5億億。這些些人不僅僅是太陽陽能企業(yè)業(yè)的用戶戶，更重重要的是是，在使使用了太太陽能產(chǎn)產(chǎn)品后，其中絕絕大多數(shù)數(shù)人直接接轉(zhuǎn)變?yōu)闉楣?jié)能環(huán)環(huán)保事業(yè)業(yè)堅定的的支持者者、傳播播者和實實踐者。隨著這這股社會會力量的的日益強強大，能能源替代代的呼聲聲更加高高漲、輿輿論氛圍圍更加濃濃厚，太太陽能企企業(yè)與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展環(huán)境境也就更更加優(yōu)越越。在太陽能能相關產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的技技術研發(fā)發(fā)上，皇皇明已經(jīng)經(jīng)在太陽陽能一體體

18、化建筑筑、太陽陽能燈具具、節(jié)能能玻璃、太陽能能高溫發(fā)發(fā)電、太太陽能除除濕、太太陽能海海水淡化化、太陽陽能空調(diào)調(diào)制冷等等多個具具有重大大社會和和經(jīng)濟意意義的領領域潛伏伏、耕耘耘多年，紛紛到到了“一觸即即發(fā)”的收獲獲階段。對于循環(huán)環(huán)三，可可以看作作是“皇明模模式”的持續(xù)續(xù)發(fā)展階階段。其其特征：其一，企業(yè)已已經(jīng)建立立起比較較大的經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模和行業(yè)業(yè)地位，面臨著著進一步步做大做做強和持持續(xù)發(fā)展展的問題題；其二二，產(chǎn)業(yè)業(yè)已經(jīng)形形成巨大大的市場場空間，同時需需要建立立和社會會之間的的融合互互動以及及產(chǎn)業(yè)自自身的持持續(xù)發(fā)展展。商業(yè)業(yè)模式的的應對：在外部部，引導導社會、政府和和產(chǎn)業(yè)之之間的和和諧關系系；在內(nèi)內(nèi)

19、部，通通過工業(yè)業(yè)體系、能力建建設等基基礎和核核心要素素的培育育推動企企業(yè)向更更高的層層次發(fā)展展。案例點評評點評人：趙昊，長江商商學院案案例研究究中心主主任，營營銷學教教授，美美國羅特特格斯大大學博士士。20077年9月月12日日，國際際原油期期貨價格格首次突突破800美元。石油、煤炭等等能源價價格不斷斷上揚，來自全全球變暖暖等方面面的環(huán)境境壓力也也越來越越大，可可再生能能源的發(fā)發(fā)展可謂謂風生水水起，恰恰逢其時時。皇明明作為太太陽能產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的先先行者，從無到到有，從從普及太太陽能知知識入手手，使消消費者通通過皇明明認識到到太陽能能的多種種優(yōu)點，并從皇皇明太陽陽能產(chǎn)品品的消費費體驗中中獲益?；拭魍ㄍㄟ^科普普啟蒙市市場、塑塑造品牌牌的做法法，給企企業(yè)帶來來了源源源不斷的的利潤流流?？稍偕苣茉从刑柲?、風能、生物能能源等多多種形式式，其中中誰的成成本更低低，更利利于商業(yè)業(yè)化推廣廣，誰就就會擁有有更廣闊闊的發(fā)展展前景。中國太太陽能產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展以企業(yè)業(yè)為主體體，走商商業(yè)化之之路，注注重的是是消費者