某醫(yī)院市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)方案

1、北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司PAGE PAGE 21北鋼醫(yī)院市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案案（討 論稿稿）北京深藍(lán)藍(lán)世紀(jì)管管理咨詢?cè)冇邢掎t(yī)醫(yī)院二二二年六月月目錄一、市場(chǎng)場(chǎng)部職能設(shè)置 3二、市場(chǎng)場(chǎng)部職位位說(shuō)明書(shū)書(shū) 55三、市場(chǎng)場(chǎng)部職位位設(shè)置的的相關(guān)理理論11市場(chǎng)部職職能設(shè)置市場(chǎng)部組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖市場(chǎng)部組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)置說(shuō)說(shuō)明：市場(chǎng)部在在院長(zhǎng)直直接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，主主管北鋼鋼醫(yī)院的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷工作作，下設(shè)設(shè)公關(guān)科科和營(yíng)銷銷科兩個(gè)個(gè)部門(mén)。市場(chǎng)部崗崗位設(shè)置置：1市場(chǎng)場(chǎng)部主任任（1人人） 全全權(quán)負(fù)責(zé)責(zé)市場(chǎng)部部的日常常工作以以及與其其他部門(mén)門(mén)的協(xié)調(diào)調(diào)。圍繞醫(yī)院院總目標(biāo)標(biāo)擬定市市場(chǎng)部年年度、季季度、月月度工作作計(jì)劃。全面負(fù)責(zé)

2、責(zé)市場(chǎng)部部的日常常管理工工作，對(duì)對(duì)下級(jí)員員工的工工作進(jìn)行行調(diào)配、考核、培訓(xùn)、指導(dǎo)。定期對(duì)大大客戶、重點(diǎn)客客戶進(jìn)行行訪談、業(yè)務(wù)交交流、感感情交流流等公關(guān)關(guān)內(nèi)容。負(fù)責(zé)組織織對(duì)外宣宣傳工作作。負(fù)責(zé)組織織市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，市市場(chǎng)分析析工作。定期向醫(yī)醫(yī)院各部部門(mén)發(fā)布布市場(chǎng)信信息，及及時(shí)準(zhǔn)確確地發(fā)布布重大信信息。負(fù)責(zé)管理理本醫(yī)院院的宣傳傳、廣告告、公關(guān)關(guān)、促銷銷、禮品品等業(yè)務(wù)務(wù)的規(guī)劃劃和管理理。處理大客客戶的投訴事事宜。2公關(guān)關(guān)科主任任（1人人） 全全權(quán)負(fù)責(zé)責(zé)市場(chǎng)部部的日常常工作以以及與其其他部門(mén)門(mén)的協(xié)調(diào)調(diào)。負(fù)責(zé)提出出公關(guān)計(jì)計(jì)劃，組組織公關(guān)關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)管理理、維護(hù)護(hù)、提高高北鋼醫(yī)院院品牌及及對(duì)外形形象。負(fù)責(zé)代表

3、表醫(yī)院與與政府相相關(guān)部門(mén)門(mén)和有關(guān)關(guān)社會(huì)團(tuán)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)絡(luò)。根據(jù)大客客戶資料料分析客客戶特點(diǎn)點(diǎn)，歸納納總結(jié)并并進(jìn)行分分類。負(fù)責(zé)重點(diǎn)點(diǎn)客戶的的關(guān)系管管理，客客戶聯(lián)絡(luò)絡(luò)。大客戶跟跟蹤及客戶檔檔案管理理。3營(yíng)銷銷科主任任（1人人） 全全權(quán)負(fù)責(zé)責(zé)市場(chǎng)部部的日常常工作以以及與其其他部門(mén)門(mén)的協(xié)調(diào)調(diào)。負(fù)責(zé)對(duì)外外進(jìn)行宣宣傳，推推廣介紹紹醫(yī)療服服務(wù)產(chǎn)品品，樹(shù)立立醫(yī)院形形象。負(fù)責(zé)組織織制訂醫(yī)院院對(duì)外宣宣傳資料料、醫(yī)院院介紹資資料等。負(fù)責(zé)開(kāi)展展醫(yī)療市市場(chǎng)調(diào)研研以及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手調(diào)研。進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)；編制制市場(chǎng)分分析報(bào)告告。負(fù)責(zé)收集集整理競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格格、產(chǎn)品品、技術(shù)術(shù)、設(shè)備備、發(fā)展展動(dòng)態(tài)的的信息。負(fù)責(zé)進(jìn)行行患者滿滿意

4、度調(diào)調(diào)查，并并對(duì)醫(yī)療療服務(wù)過(guò)過(guò)程中存存在的問(wèn)問(wèn)題做出出評(píng)價(jià)。；職位說(shuō)明明書(shū)一、職位位概述職位名稱稱市場(chǎng)部主主任職位編號(hào)號(hào)所屬部門(mén)門(mén)市場(chǎng)部職位級(jí)別別中層直接上級(jí)級(jí)院長(zhǎng)定員人數(shù)數(shù)1人直接下級(jí)級(jí)營(yíng)銷科主主任、公公關(guān)科主主任二、職位位職責(zé)1職責(zé)責(zé)摘要在在院長(zhǎng)的的直接領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)責(zé)市場(chǎng)部部工作。2職責(zé)責(zé)說(shuō)明全面負(fù)責(zé)責(zé)市場(chǎng)部部的日常常管理工工作，并并對(duì)本部部門(mén)員工工進(jìn)行管管理和考考核。根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研情情況，對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行預(yù)測(cè)測(cè)，結(jié)合合醫(yī)院資資源情況況制訂市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃，并并負(fù)責(zé)組組織實(shí)施施。組織制訂訂市場(chǎng)、銷售管管理規(guī)章章制度，并督促促本部門(mén)門(mén)員工遵遵守公司司各項(xiàng)管管理規(guī)章章制度。制訂本部部門(mén)人員

5、員培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃并予予以實(shí)施施。負(fù)責(zé)組織織制訂開(kāi)展展新技術(shù)術(shù)和新服服務(wù)的方案，并組織織實(shí)施。負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)部營(yíng)銷銷、公關(guān)關(guān)活動(dòng)的的財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算及各各類經(jīng)濟(jì)濟(jì)核算，并嚴(yán)格格控制銷銷售費(fèi)用用支出。負(fù)責(zé)醫(yī)院院的宣傳傳、廣告告、公關(guān)關(guān)、促銷銷等業(yè)務(wù)務(wù)禮品的的管理。建立溝通通熱線，保持與與患者、關(guān)系單單位的及及時(shí)溝通通，對(duì)反反饋意見(jiàn)見(jiàn)、信息息進(jìn)行分分析。負(fù)責(zé)對(duì)市市場(chǎng)部所所了解的各類市市場(chǎng)信息息、醫(yī)院院檔案資資料、機(jī)機(jī)密的保管、保密。完成上級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨臨時(shí)交辦辦的任務(wù)務(wù)。三、工作作設(shè)備電話、電電腦、傳傳真、復(fù)復(fù)印機(jī)、打印機(jī)機(jī)四、任職職資格1、年齡齡30歲以以上2、專業(yè)業(yè)要求市場(chǎng)營(yíng)銷銷/醫(yī)療療專業(yè)3、性別別不限4、身體

6、體狀況健康5、技能能要素等等級(jí)要求求(價(jià)值觀觀，知識(shí)識(shí)，技巧巧)技能技能要素素要素最高高分職位要求求分技能要素素要求描描述價(jià)值觀團(tuán)隊(duì)精神神55積極營(yíng)造造團(tuán)結(jié)合合作的文文化氛圍圍，成功功地管理理復(fù)雜、有沖突突及分歧歧的工作作集體知 識(shí)最低學(xué)歷歷要求54本科專業(yè)知識(shí)識(shí)54具備的專專業(yè)知識(shí)識(shí)能夠在在業(yè)務(wù)范范圍內(nèi)有有創(chuàng)新并并可以指指導(dǎo)他人人的工作作行業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)53了解較全全面工作經(jīng)歷歷54有5年以以上的相相關(guān)工作作經(jīng)歷技 巧巧表達(dá)溝通通能力55開(kāi)發(fā)概念念，能用用強(qiáng)有力力的說(shuō)服服力、激激發(fā)性的的方法來(lái)來(lái)傳達(dá)難難理解的的信息決策能力力55對(duì)復(fù)雜工工作立即即做出果果斷正確確決策計(jì)劃能力力54對(duì)部門(mén)有有周密

7、完完善計(jì)劃劃，并且且能根據(jù)據(jù)環(huán)境需需要做出出調(diào)整創(chuàng)新能力力55具有高度度的開(kāi)拓拓精神，能夠高高效率地地領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)創(chuàng)新性的的工作團(tuán)團(tuán)隊(duì)，并并產(chǎn)出創(chuàng)創(chuàng)新性的的工作成成果人員管理理能力54能發(fā)現(xiàn)人人才、挖挖掘人才才，公正正地評(píng)價(jià)價(jià)人才，并能為為人才提提供發(fā)揮揮的平臺(tái)臺(tái)，并能能給予指指導(dǎo)組織能力力54有較強(qiáng)組組織才能能，經(jīng)常常組織本本部門(mén)或或醫(yī)院其它它人員出出色完成成任務(wù)解決問(wèn)題題能力55能在多變變的環(huán)境境下創(chuàng)造造性地高高水平地地解決多多業(yè)務(wù)范范圍內(nèi)復(fù)復(fù)雜性問(wèn)問(wèn)題談判能力力54具有較全全面的談?wù)勁屑记汕?，能較較準(zhǔn)確把把握對(duì)方方心理，在談判判中能爭(zhēng)爭(zhēng)取主動(dòng)動(dòng)計(jì)算機(jī)技技能53能熟練地地掌握計(jì)計(jì)算機(jī)的的多種文文

8、字和圖圖表處理理的工具具外語(yǔ)能力力52能把握簡(jiǎn)簡(jiǎn)單外語(yǔ)語(yǔ)文章的的大意，并借用用工具書(shū)書(shū)進(jìn)行專專業(yè)文章章閱讀6、特別別資格要要求職位說(shuō)明明書(shū)一、職位位概述職位名稱稱公關(guān)科主主任職位編號(hào)號(hào)所屬部門(mén)門(mén)市場(chǎng)部職位級(jí)別別中層直接上級(jí)級(jí)市場(chǎng)部主主任定員人數(shù)數(shù)1人直接下級(jí)級(jí)二、職位位職責(zé)1職責(zé)責(zé)摘要在在市場(chǎng)部部主任的的直接領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)對(duì)大客戶戶公關(guān)、銷售工工作。2職責(zé)責(zé)說(shuō)明（逐項(xiàng)說(shuō)說(shuō)明工作作任務(wù)）根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃，提出出公關(guān)計(jì)計(jì)劃，并并組織實(shí)施施。負(fù)責(zé)醫(yī)院院與各企企、事業(yè)業(yè)單位市市場(chǎng)關(guān)系系的建立立、維護(hù)護(hù)。負(fù)責(zé)開(kāi)展展醫(yī)院針針對(duì)各企企、事業(yè)業(yè)單位的的市場(chǎng)銷銷售工作作。負(fù)責(zé)與政政府相關(guān)關(guān)部門(mén)和和有關(guān)

9、社社會(huì)團(tuán)體體的聯(lián)系系。針對(duì)大客客戶分析析客戶特特點(diǎn)，歸歸納總結(jié)結(jié)并進(jìn)行行分類。負(fù)責(zé)大客客戶（重重點(diǎn)企、事業(yè)單單位）跟跟蹤，基基本信息息及市場(chǎng)場(chǎng)銷售檔檔案的建建立、維維護(hù)。負(fù)責(zé)大客客戶的投投訴事宜宜。負(fù)責(zé)建立立同行業(yè)業(yè)單位之之間的聯(lián)聯(lián)系，協(xié)協(xié)同合作作伙伴參參與市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活活動(dòng)，保保護(hù)自己己的市場(chǎng)場(chǎng)。對(duì)銷售情情況進(jìn)行行統(tǒng)計(jì)，定期將將統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表及分分析報(bào)告告呈報(bào)市市場(chǎng)部主主任。負(fù)責(zé)完成成上級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)交辦辦的臨時(shí)時(shí)工作。三、工作作設(shè)備電話、電電腦、復(fù)復(fù)印機(jī)、打印機(jī)機(jī)四、任職職資格1、年齡齡30歲以以上2、專業(yè)業(yè)要求市場(chǎng)營(yíng)銷銷/醫(yī)療療專業(yè)3、性別別不限4、身體體狀況健康5、技能能要素等等級(jí)要求求(價(jià)值觀觀

10、，知識(shí)識(shí)，技巧巧)技能技能要素素要素最高高分職位要求求分技能要素素要求描描述價(jià)值觀團(tuán)隊(duì)精神神54需與多種種工作組組進(jìn)行合合作并擔(dān)擔(dān)任積極極角色知 識(shí)最低學(xué)歷歷要求54本科專業(yè)知識(shí)識(shí)53具備的專專業(yè)知識(shí)識(shí)能夠改改進(jìn)和提提高本專專業(yè)技術(shù)術(shù)、業(yè)務(wù)務(wù)范圍內(nèi)內(nèi)的工作作行業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)52了解一些些工作經(jīng)歷歷53有355年的相相關(guān)工作作經(jīng)歷技 巧巧表達(dá)溝通通能力54理解信息息并用清清楚的概概念適當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒ǚ▉?lái)推動(dòng)動(dòng)信息傳傳遞、溝溝通，并并能說(shuō)服服他人取取得共識(shí)識(shí)決策能力力54對(duì)較復(fù)雜雜的工作作能立即即做出正正確決策策計(jì)劃能力力54需對(duì)醫(yī)院院或部門(mén)門(mén)有周密密完善計(jì)計(jì)劃，并并且能根根據(jù)環(huán)境境需要做做出調(diào)整整創(chuàng)新

11、能力力52能夠利用用現(xiàn)有的的條件有有所創(chuàng)新新地改進(jìn)進(jìn)其工作作效率人員管理理能力53能公正評(píng)評(píng)價(jià)人員員的工作作績(jī)效和和潛力，并能進(jìn)進(jìn)行人員員激勵(lì)和和指導(dǎo)組織能力力53有組織才才能，若若交給任任務(wù)，能能組織人人員完成成解決問(wèn)題題能力55能在多變變的環(huán)境境下創(chuàng)造造性地高高水平地地解決多多業(yè)務(wù)范范圍內(nèi)復(fù)復(fù)雜性問(wèn)問(wèn)題談判能力力53具有談判判經(jīng)驗(yàn)，掌握談?wù)勁屑记汕?，能?jiǎn)簡(jiǎn)單嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)乇磉_(dá)達(dá)自己意意思計(jì)算機(jī)技技能53能熟練地地掌握計(jì)計(jì)算機(jī)的的多種文文字和圖圖表處理理的工具具外語(yǔ)能力力54能快速地地翻譯專專業(yè)文章章，能用用外語(yǔ)進(jìn)進(jìn)行簡(jiǎn)單單地交談?wù)?，基本本能表達(dá)達(dá)自己的的意思6、特別別資格要要求職位說(shuō)明明書(shū)一、職

12、位位概述職位名稱稱營(yíng)銷科職位編號(hào)號(hào)所屬部門(mén)門(mén)市場(chǎng)部職位級(jí)別別中層直接上級(jí)級(jí)市場(chǎng)部主主任定員人數(shù)數(shù)1人直接下級(jí)級(jí)二、職位位職責(zé)1職責(zé)責(zé)摘要對(duì)對(duì)外宣傳傳和市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)拓拓廣、市市場(chǎng)分析析工作。2職責(zé)責(zé)說(shuō)明（逐項(xiàng)說(shuō)說(shuō)明工作作任務(wù)）圍繞醫(yī)院院市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃，負(fù)責(zé)責(zé)擬訂市市場(chǎng)宣傳傳計(jì)劃及具具體實(shí)施施。負(fù)責(zé)對(duì)外外進(jìn)行宣宣傳，推推廣介紹紹醫(yī)療服服務(wù)產(chǎn)品品，樹(shù)立立醫(yī)院形形象。負(fù)責(zé)組織織制訂醫(yī)醫(yī)院對(duì)外外宣傳資資料、醫(yī)醫(yī)院介紹紹資料等等。負(fù)責(zé)開(kāi)展展醫(yī)療衛(wèi)衛(wèi)生市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，提出市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)，搞好好市場(chǎng)策策劃。負(fù)責(zé)收集集整理競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格格、產(chǎn)品品、技術(shù)術(shù)、設(shè)備備、發(fā)展展動(dòng)態(tài)的的信息。負(fù)責(zé)管理理、維護(hù)護(hù)、提高

13、高醫(yī)院品品牌，保保護(hù)醫(yī)院院無(wú)形資資產(chǎn)。負(fù)責(zé)渠道道的選擇擇、發(fā)展展、評(píng)價(jià)價(jià)，制訂訂對(duì)渠道道的管理理政策措措施，并并貫徹實(shí)實(shí)施。負(fù)責(zé)定期期對(duì)于出出院患者者回訪抽抽查。負(fù)責(zé)進(jìn)行行患者滿滿意度調(diào)調(diào)查，并并對(duì)醫(yī)療療服務(wù)過(guò)程程中存在在的問(wèn)題題做出評(píng)評(píng)價(jià)。完成上級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交交辦的臨臨時(shí)工作作。三、工作作設(shè)備電話、電電腦、打打印機(jī)四、任職職資格1、年齡齡30歲以以上2、專業(yè)業(yè)要求市場(chǎng)營(yíng)銷銷/醫(yī)療療專業(yè)3、性別別不限4、身體體狀況健康5、技能能要素等等級(jí)要求求(價(jià)值觀觀，知識(shí)識(shí)，技巧巧)技能技能要素素要素最高高分職位要求求分技能要素素要求描描述價(jià)值觀團(tuán)隊(duì)精神神53需與多種種工作組組進(jìn)行合合作并擔(dān)擔(dān)任積極極角色知

14、識(shí)最低學(xué)歷歷要求54本科專業(yè)知識(shí)識(shí)54具備的專專業(yè)知識(shí)識(shí)能夠在在業(yè)務(wù)范范圍內(nèi)有有創(chuàng)新并并可以指指導(dǎo)他人人的工作作行業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)55深入、全全面、掌掌握行業(yè)業(yè)知識(shí)，并創(chuàng)新新應(yīng)用、對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)感感覺(jué)相當(dāng)當(dāng)敏銳工作經(jīng)歷歷53有355年的相相關(guān)工作作經(jīng)歷技 巧巧表達(dá)溝通通能力54理解信息息并用清清楚的概概念適當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒ǚ▉?lái)推動(dòng)動(dòng)信息傳傳遞、溝溝通，并并能說(shuō)服服他人取取得共識(shí)識(shí)決策能力力54對(duì)較復(fù)雜雜的工作作能立即即做出正正確決策策計(jì)劃能力力55需能制訂訂復(fù)雜的的醫(yī)院或部部門(mén)的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃劃和戰(zhàn)略略計(jì)劃，并能結(jié)結(jié)合實(shí)際際適時(shí)進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整創(chuàng)新能力力52能夠利用用現(xiàn)有的的條件有有所創(chuàng)新新地改進(jìn)進(jìn)其工作作效率人

15、員管理理能力53能公正評(píng)評(píng)價(jià)人員員的工作作績(jī)效和和潛力，并能進(jìn)進(jìn)行人員員激勵(lì)和和指導(dǎo)組織能力力53有組織才才能，若若交給任任務(wù)，能能組織人人員完成成解決問(wèn)題題能力53能在較復(fù)復(fù)雜的環(huán)環(huán)境下解解決本職職工作范范圍內(nèi)的的一般性性問(wèn)題談判能力力53具有談判判經(jīng)驗(yàn)，掌握談?wù)勁屑记汕?，能?jiǎn)簡(jiǎn)單嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)乇磉_(dá)達(dá)自己意意思計(jì)算機(jī)技技能54能快速熟熟練地應(yīng)應(yīng)用計(jì)算算機(jī)處理理來(lái)處理理工作中中的較復(fù)復(fù)雜業(yè)務(wù)務(wù)外語(yǔ)能力力54能快速地地翻譯專專業(yè)文章章，能用用外語(yǔ)進(jìn)進(jìn)行簡(jiǎn)單單地交談?wù)?，基本本能表達(dá)達(dá)自己的的意思6、特別別資格要要求三、北鋼鋼醫(yī)院市市場(chǎng)營(yíng)銷銷相關(guān)理理論市場(chǎng)營(yíng)銷銷（4PPs）的的概念和和營(yíng)銷過(guò)過(guò)程；什么是市

16、市場(chǎng)營(yíng)銷銷：市場(chǎng)營(yíng)銷銷是個(gè)人人和集體體通過(guò)創(chuàng)創(chuàng)造，提提供出售售，并同同別人交交換產(chǎn)品品和價(jià)值值，以獲得得其所需需所與植植物的一一種社會(huì)會(huì)和管理理過(guò)程。（菲利利普科特勒勒著營(yíng)營(yíng)銷管理理第99版）市場(chǎng)營(yíng)銷銷過(guò)程：（1）關(guān)關(guān)于營(yíng)銷銷過(guò)程的的兩種觀觀點(diǎn)：傳統(tǒng)觀點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品采購(gòu)制造價(jià)格銷售 廣告/ 促銷 分銷服務(wù)制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品傳統(tǒng)實(shí)體過(guò)程次序傳統(tǒng)的觀觀點(diǎn)是生生產(chǎn)它們們，然后后雇用銷銷售員銷銷售它們們；以這這種觀點(diǎn)點(diǎn)，營(yíng)銷銷發(fā)生在在整個(gè)過(guò)過(guò)程（價(jià)價(jià)值讓渡渡過(guò)程）的后半半段。新觀點(diǎn)：顧客細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分價(jià)值定位產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)開(kāi)發(fā) 定價(jià)產(chǎn)品制造分銷服務(wù)選 擇 價(jià) 值提 供 價(jià) 值價(jià)值創(chuàng)造和傳遞過(guò)程人員推銷銷售推廣

17、廣告?zhèn)?遞 價(jià) 值制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術(shù)新觀點(diǎn)認(rèn)認(rèn)為，營(yíng)營(yíng)銷開(kāi)始始于業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)程之之前。有有價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造和隨隨后的傳傳遞過(guò)程程組成。包括三三個(gè)階段段。第一階段段：選擇擇價(jià)值階階段。在在任何產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生以前，必須先先開(kāi)始營(yíng)營(yíng)銷。其其過(guò)程是是細(xì)分市市場(chǎng)過(guò)程程，選擇擇適當(dāng)?shù)牡氖袌?chǎng)目目標(biāo)，開(kāi)開(kāi)發(fā)提供供物的價(jià)價(jià)值定位位。即細(xì)細(xì)分（SSegmmenttatiion）、目標(biāo)標(biāo)（Taargeetinng)、定位（Possitiioniing），它是是戰(zhàn)略營(yíng)營(yíng)銷的核核心，即即確定我我們將要要干什么么和為什什么(WWhatt annd WWhy)。第二階段段：提供供價(jià)值階階段。業(yè)業(yè)務(wù)單位位選擇好好了，就就要提供供給目標(biāo)標(biāo)市

18、場(chǎng)。有形成成品和無(wú)無(wú)形服務(wù)務(wù)必須是是具體、明確的的，目標(biāo)標(biāo)價(jià)格必必須建立立，產(chǎn)品品必須制制造完工工和分銷銷給市場(chǎng)場(chǎng)。第三階段段：傳播播價(jià)值階階段。組組織銷售售力量，促銷、廣告和和其他推推廣工作作，以通通知市場(chǎng)場(chǎng)。 所以，營(yíng)營(yíng)銷過(guò)程程開(kāi)始于于產(chǎn)品之之前、進(jìn)進(jìn)行于產(chǎn)產(chǎn)品之中中、在產(chǎn)產(chǎn)品銷售售之后還還應(yīng)繼續(xù)續(xù)。同時(shí)時(shí)，第二二階段和和第三階階段為戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷銷階段，即在確確定了我我們要干干什么之之后，確確定什么么時(shí)候做做？誰(shuí)來(lái)來(lái)做？到到哪兒做做？成本本是多少少？（WWhennWhhoWWherre aand Howw muuch)。營(yíng)銷過(guò)程程內(nèi)容：分析市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略計(jì)劃營(yíng)銷銷方案營(yíng)銷方案案實(shí)施

19、和和控制分析市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)：公司市場(chǎng)場(chǎng)部門(mén)第第一個(gè)要要做的和和始終要要做的任任務(wù)就是是分析市市場(chǎng)上的的各種長(zhǎng)長(zhǎng)期機(jī)會(huì)會(huì)和短期期機(jī)會(huì)。因此，市場(chǎng)部部必須建建立一個(gè)個(gè)可靠、快速的的營(yíng)銷信信息系統(tǒng)統(tǒng)，這個(gè)個(gè)系統(tǒng)應(yīng)應(yīng)當(dāng)包括括可靠的的信息來(lái)來(lái)源、通通暢的信信息渠道道、及時(shí)時(shí)的信息息統(tǒng)計(jì)和和分析系系統(tǒng)；而而市場(chǎng)調(diào)調(diào)研已經(jīng)經(jīng)成為現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷不不可缺少少的部分分。公司司只有研研究客戶戶的各種種需要和和欲望，研究顧顧客所在在的地區(qū)區(qū)和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣等等，才能能為提供供讓客戶戶滿意的的服務(wù)。市場(chǎng)調(diào)研研的目的的在于收收集與公公司該階階段營(yíng)銷銷環(huán)境相相關(guān)的有有用的和和連續(xù)的的信息，并根據(jù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行預(yù)測(cè)測(cè)。微觀環(huán)

20、境境具體包包括：供供應(yīng)商、銷售中中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者者和各類類相關(guān)公公眾等。宏觀環(huán)境境包括影影響公司司銷售及及利潤(rùn)的的人文統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、物物質(zhì)、技技術(shù)、政政治法法律和社社會(huì)文文化等。一旦公司司根據(jù)市市場(chǎng)調(diào)研研分析了了市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，就就應(yīng)當(dāng)選選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)；并把市市場(chǎng)劃分分成主要要的細(xì)分分市場(chǎng)，對(duì)這些些市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)分析，然后選選擇和瞄瞄準(zhǔn)若干干細(xì)分市市場(chǎng)作為為其做最最好服務(wù)務(wù)的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)。設(shè)計(jì)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略公司在確確定了目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)后，就就需要確確定相應(yīng)應(yīng)的市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略：差異化化戰(zhàn)略和和定位戰(zhàn)戰(zhàn)略。是是提供高高價(jià)優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品和和一流服服務(wù)，大大做廣告告，專門(mén)門(mén)以富有有的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者為目目標(biāo)？還還是提供供

21、低價(jià)的的簡(jiǎn)易產(chǎn)產(chǎn)品，以以對(duì)價(jià)格格敏感的的客戶為為目標(biāo)？公司在產(chǎn)產(chǎn)品定位位做出決決策，就就必須開(kāi)開(kāi)始新產(chǎn)產(chǎn)品的開(kāi)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略略，了解解新產(chǎn)品品的開(kāi)發(fā)發(fā)和引入入市場(chǎng)的的各種工工作。產(chǎn)產(chǎn)品推出出后，公公司應(yīng)開(kāi)開(kāi)始關(guān)注注產(chǎn)品生生命周期期不同階階段的策策略：引引入、成成長(zhǎng)、成成熟和衰衰退期。戰(zhàn)略的的選擇取取決于公公司在市市場(chǎng)中不不同階段段所處的的地位：市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者者、追隨隨者或補(bǔ)補(bǔ)缺者。最后，戰(zhàn)戰(zhàn)略必須須還要考考慮更大大范圍的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)會(huì)和挑戰(zhàn)戰(zhàn)。計(jì)劃營(yíng)銷銷方案戰(zhàn)略必須須轉(zhuǎn)化為為營(yíng)銷方方案，這這需要在在營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用、營(yíng)營(yíng)銷組合合和營(yíng)銷銷資源分分配上做做出基本本決策。首先，公司必必須決定定要達(dá)到到

22、營(yíng)銷目目標(biāo)所需需要的營(yíng)營(yíng)銷支出出水平；其次，公司必必須決定定應(yīng)用什什么樣的的營(yíng)銷組組合，并并進(jìn)行預(yù)預(yù)算分配配。營(yíng)銷組合合即經(jīng)典典的營(yíng)銷銷：產(chǎn)品品（Prroduuct） 、價(jià)價(jià)格（PPricce）、地點(diǎn)（分銷,Plaace）和促銷銷（Prromootioon）。營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨價(jià)格報(bào)價(jià)折扣付款期限信用條件促銷銷售促進(jìn)廣告人員推銷公共關(guān)系直接營(yíng)銷地點(diǎn)渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運(yùn)輸現(xiàn)代營(yíng)銷銷理論的的演變：4Ps精典典的營(yíng)銷銷理論：產(chǎn)品（PPRODDUCTT）價(jià)格（PPRICCE）渠道（PPLACCE）促銷（PPROMMOTIION）4Ps營(yíng)營(yíng)銷策略略

23、自500年代末末由JeerommeMcCCartthy提提出以來(lái)來(lái)，對(duì)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷理論和和實(shí)踐產(chǎn)產(chǎn)生了深深刻的影影響，被被奉為營(yíng)營(yíng)銷理論論中的經(jīng)經(jīng)典。即即使在今今天，幾幾乎每份份營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃書(shū)都都是以44Ps的的理論框框架為基基礎(chǔ)擬訂訂的，幾幾乎每本本營(yíng)銷教教科書(shū)和和每個(gè)營(yíng)營(yíng)銷課程程都把44Ps作作為教學(xué)學(xué)的基本本內(nèi)容。而且，如何在在4Pss理論指指導(dǎo)下實(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷銷組合，實(shí)際上上也是醫(yī)醫(yī)院市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的基本運(yùn)運(yùn)營(yíng)方法法。4Cs理理論取代代4Pss：消費(fèi)者（Cusstommer）：分析消消費(fèi)者需需求，瞄瞄準(zhǔn)消費(fèi)費(fèi)者需求求；成本（CCostt）：了解消消費(fèi)者滿滿足某種種需求愿愿意支付付的成本本，而不

24、不是先定定下價(jià)格格；便利（CConvveniiencce）：交易過(guò)過(guò)程如何何給顧客客以方便便；溝通（CCommmuniicattionn）：以消費(fèi)費(fèi)者為中中心實(shí)施施營(yíng)銷互互動(dòng)溝通通；隨著市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈烈，媒介介傳播速速度越來(lái)來(lái)越快，4Pss理論越越來(lái)越受受到挑戰(zhàn)戰(zhàn)。到880年代代，美國(guó)國(guó)勞特朋朋針對(duì)44P存在在的問(wèn)題題提出了了4Css營(yíng)銷理理論：瞄準(zhǔn)消費(fèi)費(fèi)者需求求：首先要了了解、研研究、分分析消費(fèi)費(fèi)者的需需要與欲欲求，而而不是先先考慮企企業(yè)能生生產(chǎn)什么么產(chǎn)品。消費(fèi)者所所愿意支支付的成成本：首先了解解消費(fèi)者者滿足需需要與欲欲求愿意意付出多多少錢(qián)(成本)，而不不是先給給產(chǎn)品定定價(jià)，即即向消費(fèi)

25、費(fèi)者要多多少錢(qián)。消費(fèi)者的的便利性性：首先考慮慮顧客購(gòu)購(gòu)物等交交易過(guò)程程如何給給顧客方方便，而而不是先先考慮銷銷售渠道道的選擇擇和策略略。與消費(fèi)者者溝通：以消費(fèi)者者為中心心實(shí)施營(yíng)營(yíng)銷溝通通是十分分重要的的，通過(guò)過(guò)互動(dòng)、溝通等等方式，將企業(yè)業(yè)內(nèi)外營(yíng)營(yíng)銷不斷斷進(jìn)行整整合，把把顧客和和企業(yè)雙雙方的利利益無(wú)形形地整合合在一起起。營(yíng)銷理論論的最新新進(jìn)展4RRs理論論關(guān)聯(lián)保持持（Reetenntioon）：通過(guò)某某些有效效的方式式在業(yè)務(wù)務(wù)、需求求等方面面與顧客客建立關(guān)關(guān)聯(lián)，形形成一種種互助、互求、互需的的關(guān)系，把顧客客與企業(yè)業(yè)聯(lián)系在在一起，提高顧顧客的忠忠誠(chéng)度，減少顧顧客流失失的可能能性；反應(yīng)（RRespp

26、onsse）：對(duì)顧客客的希望望、渴望望、需求求作出迅迅速的反反應(yīng)；注注意傾聽(tīng)聽(tīng)客戶聲聲音而不不是僅說(shuō)說(shuō)給客戶戶聽(tīng)；關(guān)系（RRelaatioon）：與顧客客建立長(zhǎng)長(zhǎng)期而穩(wěn)穩(wěn)固的關(guān)關(guān)系；回報(bào)（RRetuurn）：注重重企業(yè)在在營(yíng)銷活活動(dòng)中的的回報(bào)；市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的真真正價(jià)值值在于其其為企業(yè)業(yè)帶來(lái)短短期或長(zhǎng)長(zhǎng)期的收收入和利利潤(rùn)的能能力；一一方面，追求回回報(bào)是營(yíng)營(yíng)銷發(fā)展展的動(dòng)力力；另一一方面，回報(bào)是是維持市市場(chǎng)關(guān)系系的必要要條件；近年來(lái)，美國(guó)DDonE.Scchulltz提提出了44Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營(yíng)銷新新理論，闡述了了一個(gè)全全新的營(yíng)營(yíng)銷四要要素：與顧客建建立關(guān)聯(lián)聯(lián)：在競(jìng)爭(zhēng)性性市場(chǎng)中中，顧客

27、客具有動(dòng)動(dòng)態(tài)性。顧客忠忠誠(chéng)度是是變化的的，他們們會(huì)轉(zhuǎn)移移到其它它企業(yè)。要提高高顧客的的忠誠(chéng)度度，贏得得長(zhǎng)期而而穩(wěn)定的的市場(chǎng)，重要的的營(yíng)銷策策略是通通過(guò)某些些有效的的方式在在業(yè)務(wù)、需求等等方面與與顧客建建立關(guān)聯(lián)聯(lián)，形成成一種互互助、互互求、互互需的關(guān)關(guān)系，把把顧客與與企業(yè)聯(lián)聯(lián)系在一一起，這這樣就大大大減少少了顧客客流失的的可能性性。特別別是企業(yè)業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷與消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷完全全不同，更需要要靠關(guān)聯(lián)聯(lián)、關(guān)系系來(lái)維系系。提高市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)速速度：在今天的的相互影影響的市市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)實(shí)的問(wèn)題題不在于于如何控控制、制制訂和實(shí)實(shí)施計(jì)劃劃，而在在于如何何站在顧顧客的角角度及時(shí)時(shí)地傾聽(tīng)聽(tīng)

28、顧客的的希望、渴望和和需求，并及時(shí)時(shí)答復(fù)和和迅速作作出反應(yīng)應(yīng)，滿足足顧客的的需求。目前多多數(shù)醫(yī)院院的醫(yī)療療衛(wèi)生人人員多數(shù)傾向于于說(shuō)給顧顧客聽(tīng)，而不是是聽(tīng)顧客客說(shuō)，這這是不利利于市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展的的。當(dāng)代先進(jìn)進(jìn)企業(yè)已已從過(guò)去去推測(cè)性性商業(yè)模模式，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移成高高度回應(yīng)應(yīng)需求的的商業(yè)模模式。面面對(duì)迅速速變化的的市場(chǎng)，要滿足足顧客的的需求，建立關(guān)關(guān)聯(lián)關(guān)系系，企業(yè)業(yè)必須建建立快速速反應(yīng)機(jī)機(jī)制，提提高反應(yīng)應(yīng)速度和和回應(yīng)力力。這樣樣可最大大限度地地減少抱抱怨，穩(wěn)穩(wěn)定客戶戶群，減減少客戶戶轉(zhuǎn)移的的概率。網(wǎng)絡(luò)的的神奇在在于迅速速，企業(yè)業(yè)、醫(yī)院院必須把把網(wǎng)絡(luò)作作為快速速反應(yīng)的的重要工工具和手手段。在在及時(shí)反反應(yīng)方面面日本

29、企企業(yè)的做做法值得得借鑒。日本企企業(yè)在質(zhì)質(zhì)量上并并不一味味單純追追求至善善至美，而是追追求面向向客戶的的質(zhì)量，追求質(zhì)質(zhì)量?jī)r(jià)格格比。他他們并不不保證產(chǎn)產(chǎn)品不出出問(wèn)題，因?yàn)槟悄菢映杀颈咎?；而是在在協(xié)調(diào)質(zhì)質(zhì)量與服服務(wù)關(guān)系系的基礎(chǔ)礎(chǔ)上建立立快速反反應(yīng)機(jī)制制，提高高服務(wù)水水平，能能夠?qū)?wèn)問(wèn)題快速速反應(yīng)并并迅速解解決。這這是一種種企業(yè)、顧客雙雙贏的做做法?！瓣P(guān)系”越來(lái)越越重要了了：在企業(yè)與與客戶的的關(guān)系發(fā)發(fā)生了本本質(zhì)性變變化的市市場(chǎng)環(huán)境境中，搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)的關(guān)鍵鍵已轉(zhuǎn)變變?yōu)榕c顧顧客建立立長(zhǎng)期而而穩(wěn)固的的關(guān)系，從交易易變成責(zé)責(zé)任，從從顧客變變成擁躉躉，從管管理營(yíng)銷銷組合變變成管理理和顧客客的互動(dòng)動(dòng)關(guān)系。與此

30、相適適應(yīng)產(chǎn)生生5個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的一個(gè)重重要思想想和發(fā)展展趨勢(shì)是是從交易易營(yíng)銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向關(guān)系系營(yíng)銷：不僅強(qiáng)強(qiáng)調(diào)贏得得用戶，而且強(qiáng)強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期期地?fù)碛杏杏脩簦?2)從著眼眼于短期期利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向重視視長(zhǎng)期利利益；(3)從從單一銷銷售轉(zhuǎn)向向建立友友好合作作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)產(chǎn)品性能能為核心心轉(zhuǎn)向以以產(chǎn)品或或服務(wù)給給客戶帶帶來(lái)的利利益為核核心；(5)從從不重視視客戶服服務(wù)轉(zhuǎn)向向高度承承諾。所所有這一一切其核核心是處處理好與與顧客的的關(guān)系，把服務(wù)務(wù)、質(zhì)量量和營(yíng)銷銷有機(jī)地地結(jié)合起起來(lái)，通通過(guò)與顧顧客建立立長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定的關(guān)關(guān)系實(shí)現(xiàn)現(xiàn)長(zhǎng)期擁?yè)碛锌蛻魬舻哪繕?biāo)標(biāo)。作為為醫(yī)療衛(wèi)衛(wèi)生服務(wù)務(wù)行業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)，這這樣的“關(guān)系”更是至至關(guān)重要要的，那那種認(rèn)為為對(duì)患者者需求作作出反應(yīng)應(yīng)、為患患者解答答問(wèn)題、平息患患者的不不滿，就就盡到了了責(zé)任的的意識(shí)已已經(jīng)落后后了。必須優(yōu)先先與創(chuàng)造造醫(yī)院