南苑翠風項目銷售推廣提案

1、PAGE 1PAGE 12協(xié)力策劃 PAGE 12 地產(chǎn)營銷南苑翠風風項目銷售售推廣提提案自了解此此項目以以來，我我們己先先后3次次對市場場進行了了調(diào)查分分析，并并提出“主要競競爭樓盤盤調(diào)查分分析”和“德陽地地產(chǎn)項目目市場評評估要點點”，本提提案即是是在此基基礎(chǔ)上制制定。【一、項項目定位位】本項目由由于所處處優(yōu)越的的環(huán)境地地理位置置及項目目本身具具有的一一系列優(yōu)優(yōu)勢，使使本項目目具有較較高的品品質(zhì)。高高品質(zhì)的的產(chǎn)品理理應(yīng)具有有與其價價值相當當?shù)膬r格格，而價價格的高高低除了了主要受受其品質(zhì)質(zhì)影響外外，更重重要的是是要受市市場的制制約。德德陽德陽陽市場雖雖然絕大大多數(shù)樓樓盤受各各種因素素影響，價位

2、多多在13300元元/平方方米以下下，以至至于在德德陽市場場一定層層面上，這一價價位區(qū)間間已形成成了德陽陽大多數(shù)數(shù)人的購購房價格格心理定定式。雖雖然市場場需求是是多面，多元化化的，據(jù)據(jù)調(diào)查，德陽市市場上也也有一些些位置地地段及品品質(zhì)相對對較好的的樓盤，如旌湖湖明珠、黃金海海岸、富富康人家家，翠湖湖花園、旌湖名名居等，其單格格較高，卻仍有有一定市市場，這這說明113000元/平平方米以以上較高高端的售售房價位位在德陽陽市場也也是有需需求和市市場的。根據(jù)本本項目實實際情況況和開發(fā)發(fā)商資金金回籠要要求，建建議在市市場定位位上訴求求“物超所所值的高高品質(zhì)精精品樓盤盤”，并據(jù)據(jù)此制定定樓盤銷銷售價格格。

3、【二、營營銷策略略】高品質(zhì)的的產(chǎn)品須須讓人知知曉認可可，“物超所所值”價格應(yīng)應(yīng)讓人理理解接受受，否則則只能是是開發(fā)商商的一廂廂情愿，由于德德陽市場場成熟度度以及消消費者對對樓盤品品質(zhì)認識識的不完完善，導導致在德德陽市場場上很多多樓盤實實際價位位與預(yù)期期價位相相差很大大，增大大了營銷銷工作的的難度。考慮到到德陽房房地產(chǎn)行行業(yè)市場場營銷行行為尚不不成熟等等特點，營銷上上可采取取以下策策略和措措施。1、引而而不發(fā)。銷售節(jié)節(jié)奏上稍稍后推遲遲開盤時時間，盡盡量展示示樓盤亮亮點及形形象進度，增強強客戶對對項目的的購買信信心。由由于本項項目相對對于德陽陽大多樓樓盤的價價格略高高，而其其本身所所具有的的高品質(zhì)

4、質(zhì)，需通通過接待待中心（樓盤模模型、戶戶型模型型）、樣樣板房以以及工程程形象進進度等場場景和實實物得以以展現(xiàn)，以增強強客戶對對項目的的認知和和購買信信心。同同時根據(jù)據(jù)目前上上述各項項工作的的進度，如完全全具備落落實，大大約也需需到20005年年5月底底或6月月初，加加之前期期推廣造造勢及大大量公關(guān)關(guān)宣傳活活動需逐逐步展開開，其社社會和廣廣告效應(yīng)應(yīng)及項目目知名度度尚需一一定時間間的積累累和形成成。故建建議項目目的開盤盤時間可可適度延延后，以以達成項項目蓄水水充足的的目的。2、積聚聚能量。先期以以置業(yè)咨咨詢中心心為窗口口，介入入市場試試探市場場的反映映，并努力形成成與關(guān)注注項目的的意向客客戶的互互

5、動，力力爭提前前鎖定部部分客戶戶，為正正式開盤盤奠定基基礎(chǔ)。項目開盤盤時間的的推遲對對營銷來來講有利利有弊，其中主主要的問問題是可可能散失失掉部分分客戶。為此在在開盤前前設(shè)立置置業(yè)咨詢詢中心，通過該該中心的的運作一一是作為為窗口，試探和和了解市市場，為為營銷政政策及銷銷售策略略的準確確制定打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)；二是是作為渠渠道，溝溝通和保保持與意意向客戶戶的聯(lián)系系，以期期建立一一批穩(wěn)定定的客戶戶群；三三是打造造前期營營銷平臺臺，為隨隨后的銷銷售打下下基礎(chǔ)。3、厚積積而發(fā)。上述工工作見到到成效并并聚集一一定銷售售能量和和人氣后后，選擇擇適當時機和形形式開始始銷售。首先將將前期咨咨詢中心心的工作作聚積的的

6、銷售能能量釋放放，爭取取實現(xiàn)銷銷售開門門紅。同同時釋放放中帶動動人氣，產(chǎn)生一一定的社社會轟動動效應(yīng)，為后期期的銷售售打下基基礎(chǔ)。4、開盤盤時的操操作（1） 距項目目正式開開盤前兩兩周左右右，通知知前期咨咨詢客戶戶到售樓樓處排號號簽訂“購房意意向書”，同時時交意向向金20000元元。（2）取取得項目目預(yù)售許許可證后后，通過過廣告預(yù)預(yù)先告知知開盤日日期。當當天（此此時價格格已定），請已已簽“意向書書”的客戶戶按排號號順序（收據(jù)序序號）進進場選房房（選房房前，應(yīng)應(yīng)適當保保留部份份位置較較好的房房源）。選房后后簽定“購房定定購書”并將原原“誠意金金”轉(zhuǎn)為購購房定金金。此時時原20000元元“誠意金金”

7、已等值值為50000元元，同時時補足定定金至1100000元，然后按按定購書書約定的的時間簽簽定正式式購房合合同。 如客戶戶不購房房，則退退還20000元元誠意金金。5、關(guān)于于營業(yè)房房銷售有關(guān)本項項目德陽陽營業(yè)房房銷售的的市場情情況，尤尤其是有有關(guān)口岸岸增值、投資、炒家等等方面的的情況，目前我我們尚不不提案過過早，而而營業(yè)房房的體量量約占總總開發(fā)量量的122%，建建議納于于代理公公司整體體銷售，以整體體策劃運運作，但但不作代代理目標標考核。同時建建議在施施工中考考慮方便便的上、下水、電、氣氣、訊等等接口及及隔墻分分隔，以以便于后后期銷售售。6、關(guān)于于車位銷銷售因德陽私私家車大大多屬中中、低檔檔

8、車型，車身較較小，車車庫完工工后，拿拿出部分分面積主主要按中中、小車車位組織織和劃分分停車位位，縮小小每個車車位面積積，增加加停車位位，降低低單個車車位的總總價，銷銷售價格格和政策策更加靈靈活，應(yīng)應(yīng)該是有有市場的的。【三、銷銷售價格格】價格計劃劃制定的的方法及及基礎(chǔ)原原則：根據(jù)開發(fā)發(fā)商的利利潤預(yù)期期及成本本費用投投入，采采用價格格比較法法制定；根據(jù)項目目“物超所所值的精精品樓盤盤”的定位位制定；適當考慮慮了德陽陽消費者者的心理理價位預(yù)預(yù)期；考慮到了了銷售周周期，即即在交房房時力爭爭基本結(jié)結(jié)束銷售售。在確保本本項目順順利銷售售的前提提下，參參照上述述原則制制定的銷銷售均價價為1224012660

9、元/之間間，以使使本項目目保持相相對的市市場優(yōu)勢勢。注：本價價格計劃劃屬暫定定計劃，主要在在于：一一是未考考慮如一一次性付付款等優(yōu)優(yōu)惠政策策；二是是此價格格并不是是開盤時時的執(zhí)行行價?！舅?、銷銷售目標標】銷售額的的測算項目可銷銷售包括括住宅、寫字間間、營業(yè)業(yè)房和車車位四個個部分，根據(jù)上上述定價價及目前的建建筑面積積測算，其中：住宅銷售售：12260元元/67888.55 = 8555.3351萬萬元營業(yè)房和和車位銷銷售單價價由開發(fā)發(fā)商確定定。2、銷售售進度整個銷售售可分為為認購（蓄水）期、熱熱銷（放放閘）期期、持續(xù)續(xù)期和清清盤期四四個階段，整整個銷售售期按以以下時間間安排：20055.5200

10、05.6620055.720005.9920055.10020005.1220066.120006.33認購（預(yù)預(yù)熱期）熱銷（放放閘）期期持續(xù)期清盤期（1）認認購期：以公關(guān)關(guān)活動、戶外及及平面等等項目形形象廣告告介入市市場，以以現(xiàn)場置置業(yè)咨詢詢中心為為窗口，溝通客客戶，爭爭取鎖定定3050戶戶意向客客戶，使使其在開開盤時下下單。（2）熱熱銷期：通過廣廣告進一一步展示示項目的的形象及及產(chǎn)品的的品質(zhì)，使更多多的消費費者知曉曉和認可可，尤其其是使原原咨詢中中心積累累的意向向客戶堅堅定購買買信心，達到住住宅銷售售的655%。（3）持持續(xù)銷售售期：保保持適度度的廣告告投放量量，達到到住宅銷銷售的885%

11、。（4）尾尾盤銷售售期：達達到住宅宅銷售的的95%以上。上述銷售售周期的的制定，考慮了了工程形形象進度度因素及及一般房房產(chǎn)銷售售的淡旺旺季規(guī)律律，具體體按下表表進行： 銷售售進度表表時間工程進度度銷售額（萬元）百分比累計銷售售（萬元元）認購期000熱銷期555.7565%555.75持續(xù)期17120%726.75清盤期85.5510%812.25【五、廣廣告宣傳傳】1、廣告告訴求理理念：販販賣品位位生活文文化和販販賣品位位生活方方式結(jié)合本項項目特征征，針對對追求品品位生活活的人士士，即社社會的菁菁英階層層，因此此本項目目的營銷銷核心就就是將品品位生活活文化與與品位生生活方式式販賣出出去，那那么

12、什么么是菁英英階層？【菁英階階層新社會會精英的的中堅】菁英階階層都擁擁有較高的學歷和較較高的收入，是現(xiàn)代代新經(jīng)濟濟社會的的精英分分子，推推動著社社會的進進步，改改寫著歷歷史。他他們的生生活理念念和消費費習慣將將影響到到每一個個人。這這個新階階層將主主導未來來較長一一段時間間的社會會基調(diào)。他們有有的是時時尚一族族，代表表著時尚尚的方向向，他們們的生活活與時代代的科技技、文化化潮流最最貼近。 菁英英階層有有比較好好的經(jīng)濟濟基礎(chǔ)，收入非非常穩(wěn)定定，有較較好的工工作和一一定的社社會地位位，生活活不求過過于奢侈侈但又講講求品位位和品質(zhì)質(zhì)，有一一定的藝藝術(shù)氣質(zhì)質(zhì)和鑒賞賞力。 菁英英階層在在觀念上上是中國國

13、傳統(tǒng)和和努力進進取現(xiàn)代代商業(yè)文文化的融融合，其其價值觀觀有別于于老年群群體和完完全現(xiàn)代代的時尚尚一族，年齡表表現(xiàn)上多多為中年年人群。菁英階階層生活活宣言：熱愛家家庭，追追求自由由，挑戰(zhàn)戰(zhàn)自我，實現(xiàn)心心靈滿足足。他們一一方面享享受富裕裕的成功功，在生生活及職職場上追追求精致致質(zhì)感與與權(quán)力成成就，另另一方面面卻又渴渴望心靈靈自由，勇于追追求夢想想與富于于創(chuàng)新。菁英階階層消費費宣言：把金錢錢用在適適當?shù)牡氐胤?、追追求小而而完美，富有品品味和獨獨到的?jīng)經(jīng)營理念念，喜歡歡街頭消消閑。本項目主主要目標標客戶就就是這樣樣的人群群：255455歲，屬屬較年輕輕的群體體，其中不不乏事業(yè)業(yè)初成的的創(chuàng)業(yè)者者，也有有

14、富有而而不追求求過度奢奢侈者，但他們們都有一一個共同同的特點點，就是是每月收收入不低低、相對對穩(wěn)定并并有不斷斷上升的的趨勢；易受新新思潮新新潮流的的影響，生活方方式追求求個性與與品質(zhì)，對未來來有信心心。所以，除除了房子子本身的的質(zhì)量、環(huán)境、配套設(shè)設(shè)施等要要做到能能滿足他他們的物物質(zhì)需求求外，必必須為他他們尋找找到新的精神神標簽，才能使使項目脫穎穎而出。2、廣告告媒體各娛樂場場所展板板、報紙紙夾報為為主；戶戶外、DDM單、電視為為輔。（1）銷銷售現(xiàn)場場包裝：（2）項項目地塊塊及周邊邊包裝A、大型型地盤廣廣告牌。B、路徑徑燈箱/彩旗。（3）導導示系統(tǒng)統(tǒng)項目外圍圍和現(xiàn)場場設(shè)置導導示系統(tǒng)統(tǒng)，使顧顧客準

15、確確到達接接待中心心。（4）圍圍墻包裝裝圍墻除了了傳統(tǒng)的的在墻上上發(fā)布一一些項目目信息外外，還可可以對圍圍墻進行行造型，加入部部分建筑筑符號，形成有有特色的的“形象墻墻”，更能能吸引路路人與消消費者。（5）施施工現(xiàn)場場的施工工氛圍包包裝施工現(xiàn)場場的施工工氛圍和和標識設(shè)設(shè)置直接接反映了了施工單單位的工工作作風風、責任任意識、工作效效率、規(guī)規(guī)范水準準等。這這些因素素體現(xiàn)在在工程上上就系關(guān)關(guān)系到工工程進度度、工程程質(zhì)量。對于購購房者來來說，施施工單位位的工作作進度將將影響發(fā)發(fā)展商是是否能按按期交樓樓，而所所交付的的房子是是否達到到質(zhì)量標標準，則則又關(guān)系系到購樓樓者的切切身利益益。一個個優(yōu)秀的的、負責

16、責任的施施工單位位，其施施工現(xiàn)場場必然井井然有序序，無論論是工地地圍墻的的建設(shè)還還是操作作規(guī)范都都會顯出出其正規(guī)規(guī)化、專專業(yè)化的的水準，讓發(fā)展展商和購購房者看看后放心心。（6）接接待中心心的選址址與包裝裝接待中心心可以說說是發(fā)展展商的臉臉面，能能否讓買買房者“一見鐘鐘情”，接待待中心的的形象起起到至關(guān)關(guān)重要的的影響。因此接接待中心心的包裝裝就顯得得異常重重要。接待中心心選址 項目目現(xiàn)場。 可在在市中心心（如成成百、人人商門口口）設(shè)置置臨時項項目展示示處。包裝思路路接待中心心內(nèi)通過過沙盤、樓盤形形象廣告告、樓書書、項目目旗、PPOP、彩彩帶、背背景音樂樂等元素素組合，營造出出銷售的的氛圍，并以統(tǒng)

17、統(tǒng)一的VVI系統(tǒng)統(tǒng)、現(xiàn)代代個性的的展示展展覽設(shè)計計凸顯一一種個性性、時尚尚、品位位的氣質(zhì)質(zhì)。最（7）樣樣板房包包裝樣板房則則是貨真真價實的的商業(yè)氣氣氛的展展現(xiàn)。樣樣板房設(shè)設(shè)計得怎怎樣對售售樓效果果影響甚甚大。建建議先將將本項目目的經(jīng)典典戶型做做出來，在樣板板房的裝裝修上，多提供供幾種裝裝修風格格的設(shè)計計稿，放放在樣板板房展示示，提供供菜單式式精裝服服務(wù)，以以迎合不不同消費費者的喜喜好?！玖?、全全程服務(wù)務(wù)內(nèi)容及及項目合合作方式式】市場調(diào)查查與分析析市場實態(tài)態(tài)分析市場定位位分析市場需求求特征、購買力力分析競爭對手手分析定位及策策略建議議營銷 1、銷售售版塊價格策略略入市策略略銷售模式式銷售渠道道銷

18、售控制制尾盤實效效營銷策策略銷售道具具、文本本準備銷售執(zhí)行行2、策劃劃版塊項目品牌牌塑造策策略產(chǎn)品概念念設(shè)計項目形象象包裝媒體整合合策略廣告策略略公關(guān)策劃劃3、商業(yè)業(yè)規(guī)劃及及招商服服務(wù)針對本項項目，我我們擬采采用如下下方式與與貴司進進行營銷銷代理合合作：1、項目目提成式式（1）由由我司獨獨家全程程負責項項目的銷銷售與推推廣，并并在約定定期限內(nèi)內(nèi)完成銷銷售任務(wù)務(wù)（住宅宅銷售總總量的995%）；（2）銷銷售人員員由我司司派遣，并負責責其工資資及項目目提成；（3）貴貴司承擔擔住宅銷銷售總額額1%的的項目推推廣費用用，超支支部分由由我司支支付；（4）在在住宅銷銷售均價價12440112600元/且完成成銷售任任務(wù)的前前提下，貴司給給予住宅宅銷售總總額2%的傭金金提成；超出均均價部分分貴司與與我司按按7：33的比例例進行溢溢價分成成；2、銷目目包銷式式（1）由由我司獨獨家全程程負責項項目的銷銷售與推推廣，并并在約定定期限內(nèi)內(nèi)完成銷銷售任務(wù)務(wù)（住宅宅銷售總總量的