媒體提案技巧培訓(xùn)課件

1、主講者：媒體提案技巧與客戶服務(wù)廣告媒體企劃媒體提案技巧 簡報就是一場表演SHOW。.杰出的業(yè)務(wù)簡報就等于是一場娛樂表演因為只要登場，就沒有第二次機(jī)會給你。所以 你只有一次機(jī)會來贏得觀眾的肯定與掌聲如何準(zhǔn)備一場必勝的簡報準(zhǔn)備 一場好的提案組織 一場豐富的提案完成 一場精彩的提案答對題找對人作對事準(zhǔn)備 一場好的提案組織 一場豐富的提案完成 一場精彩的提案答對題找對人作對事準(zhǔn)備 一場好的提案組織 一場豐富的提案完成 一場精彩的提案答對題找對人作對事準(zhǔn)備 一場好的提案組織 一場豐富的提案完成 一場精彩的提案答對題找對人作對事準(zhǔn)備一場好提案的程序1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)3. 收集資料4. 選擇架構(gòu)5

2、. 創(chuàng)造視覺化的輔助工具6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序準(zhǔn)備一場好提案的程序1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)3. 收集資料4. 選擇架構(gòu)5. 創(chuàng)造視覺化的輔助工具6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序1. 聽眾分析3. 收集資料4. 選擇架構(gòu)5. 創(chuàng)造視覺化的輔助工具2. 設(shè)定目標(biāo)6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序聽 眾 分 析愈了解對方的情況簡報的誤差率愈低聽眾層級分析直接型-分析型-旁聽型-企業(yè)老板、最高經(jīng)營者、股東、董事等企劃、財務(wù)、業(yè)務(wù)、代理商經(jīng)銷商等秘書、助理員、執(zhí)行層人員、配合廠商聽眾層級分析直接型-分析

3、型-旁聽型-企業(yè)老板、最高經(jīng)營者、股東、董事等企劃、財務(wù)、業(yè)務(wù)、代理商經(jīng)銷商等秘書、助理員、執(zhí)行層人員、配合廠商聽眾層級分析直接型-分析型-旁聽型-企業(yè)老板、最高經(jīng)營者、股東、董事等企劃、財務(wù)、業(yè)務(wù)、代理商經(jīng)銷商等秘書、助理員、執(zhí)行層人員、配合廠商（一）確定客戶對簡報預(yù)期需求直接型-分析型-效果、成本、影響力等需要性、合理性、適時性、功能性 、預(yù)算等（二）確定客戶對簡報最終之目的直接型-分析型-功能性、效能性、影響性、未來的發(fā)展性等執(zhí)行的可行性、可以應(yīng)變的能力、成交等（三）確定客戶聽簡報最大之目的直接型-分析型-旁聽型-省事/省力/省錢/創(chuàng)新等必要性/符合實效/其他省事與便捷等（四）確定客戶聽

4、簡報時最忌事項直接型-分析型-旁聽型-演講者、案例不合、講解無序、資料不全等設(shè)計陳舊、價格不實惠、無變通方式等不切實際（五）確定客戶事前對提案的看法直接型-分析型-旁聽型-暫且觀之、會立即處理、視為緊急事件等僅是觀之、已備妥當(dāng)、期待、待決議并執(zhí)行有權(quán)提出自我的意見（六）其他-有無安排內(nèi)線（SPY)直接型-分析型-旁聽型-股東、親信、董事等總監(jiān)、部長、經(jīng)理等重要供應(yīng)商或協(xié)力單位準(zhǔn)備一場好提案的程序1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)3. 收集資料4. 選擇架構(gòu)5. 創(chuàng)造視覺化的輔助工具6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序準(zhǔn)備一場好提案的程序5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具3. 收集資料

5、4.選擇架構(gòu)1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序必須清楚提案的目標(biāo)A.純粹提案 B.進(jìn)入復(fù)賽 C.進(jìn)入決賽（一）確定客戶端參加的人數(shù)（二）確定現(xiàn)場最高職位為誰（三）確定會持守主觀的看法（四）其他提案的目標(biāo)贏繼續(xù)合作可以進(jìn)階勝過測試可以入圍解除危機(jī)得著合同準(zhǔn)備一場好提案的程序1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)3. 收集資料4. 選擇架構(gòu)5. 創(chuàng)造視覺化的輔助工具6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序準(zhǔn)備一場好提案的程序3. 收集資料1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.選擇架構(gòu)6. 熟讀7. 演練8. 提案

6、!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序準(zhǔn)備一場好提案的程序由何處收集資料呢收集資料不斷記住與反復(fù)思維這是一場靈活、生動的表演SHOW收集與整理資料收集資料整理資料運用資料廣告-信息廠商-訊號商場-商品內(nèi)線-情報其他資料考慮時效性考慮真實性考慮適用性考慮延伸性考慮價值性怎樣編入講章由誰負(fù)責(zé)主述小心負(fù)面效應(yīng)是否正面加分可以乘勝追擊準(zhǔn)備一場好提案的程序1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)3. 收集資料4. 選擇架構(gòu)5. 創(chuàng)造視覺化的輔助工具6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序準(zhǔn)備一場好提案的程序3. 收集資料1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.選擇架構(gòu)6. 熟讀7.

7、演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序“告知” 架構(gòu)的3個步驟告訴他們你將要說的內(nèi)容有順序的說給他們聽告訴他們你已經(jīng)說的內(nèi)容選擇架構(gòu)（一）開場與介紹團(tuán)隊時間簡短 - 不宜過于冗長。講一則笑話 - 但不要表錯情。尊稱對方職稱時應(yīng)特別注意?？梢允虑白髅慕粨Q。為下一位的主述者作包裝。（二）主述與補(bǔ)述的交接運用不要前言不搭后語貫穿整場的提案。隨時注意聽眾反應(yīng)延續(xù)與加深情緒。案例適時應(yīng)用必須補(bǔ)強(qiáng)前述者的觀點。注意給反饋的時間 可采用不同的方式。（三）重點強(qiáng)調(diào)與重復(fù)提示有關(guān)專業(yè)名詞的解釋。有關(guān)數(shù)據(jù)的計算與結(jié)論。有關(guān)組合套餐式的費用。需要強(qiáng)化概念的部分。必須刻意加深印象部分。（四）段落安排第一段

8、時間不超過50分鐘。主力項目可在休息前后分兩段提出。專有名詞或數(shù)據(jù)介紹時要適時停頓片刻。金額計算時可以反復(fù)詢問之。第二段不超過30分鐘為宜。（五）問題解答大約以20分鐘為宜?？梢詼?zhǔn)備部分的補(bǔ)充資料。必須針對問題回應(yīng)。要記錄問答之間的要項。時間掌握與有效運用。眼光與手勢的運用。簡易的進(jìn)行方式形式一開場+主述+DEMO+補(bǔ)述+休息+問題+反饋+解答說明： “最為常用的模式，因為DEMO穿插,所以演講者比較不累。 “DEMO是播放案例或是預(yù)告補(bǔ)述者內(nèi)容。形式二開場+主述+補(bǔ)述+問題反饋+休息(DEMO)+補(bǔ)述+問題解答說明: “若要一連串的講解時,特要保持輕松愉悅的氣氛。 “問題反饋提前進(jìn)入,可以使

9、話題不間斷。 “趁休息時間作DEMO的播放,可增加聆聽者的印象。 “休息之后的主講要能接續(xù)前段的內(nèi)容。形式三開場(TAPE)+主述+休息+補(bǔ)述+DEMO+問題反饋說明： “此種形式亦為常用，氣氛可以長時間保持松弛狀態(tài)。形式四開場+主述+休息+DEMO+補(bǔ)述+問題反饋+DEMO說明： “演講者可以從容不迫地講完。 “兩段DEMO可以沖淡現(xiàn)場疲累的壓力。 “如果問題反應(yīng)熱烈，可以去除第二段的DEMO 。準(zhǔn)備一場好提案的程序1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)3. 收集資料4. 選擇架構(gòu)5. 創(chuàng)造視覺化的輔助工具6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序準(zhǔn)備一場好提案的程序3. 收集資料

10、1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.選擇架構(gòu)6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序創(chuàng)造視覺效果的輔助工具 （一）投影儀（二）企劃書（三）大型圖表（四） DEMO（五）錄象影帶（六）電腦（七）電源轉(zhuǎn)接器（八）雷射指示筆（九）大型圖片（十）模型（十一）其他使用輔助工具前的注意事項事前勘察場地電源位置電源插孔規(guī)格主力照明輔助照明會場路徑標(biāo)示壁面電源控制箱(電閘)桌椅擺置電子化設(shè)備機(jī)具試用聽眾位階高低的位置演講者的區(qū)域與最佳地點主講時的視覺死角我方其余人員的位置準(zhǔn)備一場好提案的程序1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)3. 收集資料4. 選擇架構(gòu)5. 創(chuàng)造視覺化的輔助

11、工具6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序準(zhǔn)備一場好提案的程序3. 收集資料1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.選擇架構(gòu)6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序愈熟愈容易掌握現(xiàn)場氣氛！越熟越輕易滿足客戶要求！總之只要熟練 就不會緊張或失常！熟讀與演練提案前的籌備事項演講角色的分配簡報撰寫輔助工具運用確定提案時間反復(fù)Double Check預(yù)演與修正一、提案前的籌備事項（一）提案主題與預(yù)期目的（二）提案對象與自我團(tuán)隊（三）提案內(nèi)容與表現(xiàn)形式（四）提案材料與輔助工具二、角色分配（一）開場者：懂得幽默技巧的運用。（二）主述者：口齒清晰

12、 、態(tài)度大方。（三）補(bǔ)述者：重點加強(qiáng) 、拿捏得當(dāng)。（四）輔述者：恰到好處、 不過不及。（五）記錄者：是誰在問、 回答情況。（六）其他1.開場者（一）肢體語言：儀容、姿勢。（二）聲音語調(diào)：腔調(diào)、用字、開場笑語。（三）介紹成員：簡潔、人名、職稱。（四）介紹流程2.主述者（一）肢體動作：端莊大方 面帶微笑 語氣適中（二）陳述程序：隨時注意現(xiàn)場反應(yīng) （三）圖表運用：展現(xiàn)要恰當(dāng) 內(nèi)容需適當(dāng) （四）目光腔調(diào)：喜怒哀樂 表情豐富3.補(bǔ)述者（一）切入時機(jī)：虛變強(qiáng) 強(qiáng)變更強(qiáng)（二）補(bǔ)述內(nèi)容：面對事 講對話（三）輔助工具：適度重復(fù)（四）目光研判：選對象講話4.輔述者（一）特殊專業(yè)部分（二）協(xié)力單位擔(dān)任（三）陳述內(nèi)容

13、有必要性（四）避免或化解沖突與不協(xié)調(diào)5.記錄者（一）事前器材準(zhǔn)備與檢驗（二）進(jìn)行中的工具使用（三）客戶端問題摘要記錄（四）我方要允諾的事項記錄三、撰寫簡報的原則（一）標(biāo)示主題：符合、切題、標(biāo)準(zhǔn)。（二）客戶 LOGO與CIS：客戶公司的名 稱不可以用簡稱。（三）陳述的程序與整體內(nèi)容：順序相互符合。（四）圖片與表格：注意播放流程、避免數(shù)據(jù)與單字錯誤、轉(zhuǎn)換要活潑。（五）日程與時序四、如何向客戶擬訂提案時間（一）確定提案時間：事先確定自我材料備妥。（二）確定提案地點：不可模擬兩可以免遲到。（三）確定提案環(huán)境：問明現(xiàn)場可以提供的設(shè)備。（四）確定提案時限：確定會議整體時間長度。（五）確定客戶人數(shù)：確認(rèn)對方

14、所派成員與人數(shù)。（六）其他五、對簡報作Double Check（一）有無錯別字：單字與數(shù)據(jù)資料（二）客戶的Logo與CI 設(shè)計要特別注意（三）圖表順序（四）案例舉證：要恰當(dāng)?shù)靡?。（五）?shù)據(jù)：計算方式與提供的出處。（六）其他六、臨行前的鼓勵與提示（一）確定個人任務(wù)（二）確定簡報目的（三）確定應(yīng)變措施（四）確定工具無誤（五）確定時間與程序（六）其他準(zhǔn)備一場好提案的程序1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)3. 收集資料4. 選擇架構(gòu)5. 創(chuàng)造視覺化的輔助工具6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序準(zhǔn)備一場好提案的程序3. 收集資料1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.

15、選擇架構(gòu)6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序要創(chuàng)造與掌控現(xiàn)場氣氛（一）事前確定輔助工具要使用的程度投影的硬件。大型報表。DEMO的內(nèi)容與制作。（二）確定現(xiàn)場環(huán)境的供應(yīng)程度會議室硬件設(shè)施。電源與遮陽效果。桌椅的擺置形式。主講位置與受眾群的距離。（三）時時注意客戶觀看的反應(yīng)注意聆聽狀始終在紀(jì)錄一直在細(xì)讀資料只顧計算費用頻頻點頭示意狀適時或隨時發(fā)問交頭接耳一直看手表左顧右盼狀皺眉搖頭狀兩眼無神狀竊竊私語狀隨時外出狀打瞌睡（四）萬一情勢不允許的變通作法PS:包括電源不良、時間不足、空間不好、人員不對等。先將資料復(fù)制打印完成?？梢杂冒装寤虼笮蛨D表替代?？s短講章的內(nèi)容。調(diào)整原有的

16、程序。（五）萬一硬件故障的變通作法配件要多準(zhǔn)備一些(一套或一份)。調(diào)整講解方式。（六）被咨詢時對于回答的原則先聽清楚再回答。從專業(yè)角度回答。按問題重點回答。依客戶需要回答。按簡報即有資料回答。要回答但是不要搶答。（七）如何作好會議記錄注意客戶的名片與本人要吻合。注意客戶與職務(wù)的吻合。記錄客戶所提出的問題與回應(yīng)的內(nèi)容。記錄簡報內(nèi)容中是否有錯處。記錄客戶對簡報有一致或相異的看法。其他。（八）紀(jì)念品與贈品的運用品類-要有雙方的名稱數(shù)量與方式致贈的時間輔助的功效應(yīng)有的期望預(yù)先要知道有那些不良反應(yīng)（九）結(jié)束前的自我的介紹要客戶注意自我的專業(yè)與用心。要客戶理解自我的能力與實力。要加深客戶對簡報的印象。要緩

17、和現(xiàn)場過于嚴(yán)肅的氣氛。其他。（十）離開前禮貌性的交談給客戶親切的回應(yīng)。給客戶輕松的感覺。給客戶體貼的關(guān)懷。給客戶不同的禮遇。其他。準(zhǔn)備一場好提案的程序1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)3. 收集資料4. 選擇架構(gòu)5. 創(chuàng)造視覺化的輔助工具6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序準(zhǔn)備一場好提案的程序3. 收集資料1. 聽眾分析2. 設(shè)定目標(biāo)5.創(chuàng)造視覺化的輔助工具4.選擇架構(gòu)6. 熟讀7. 演練8. 提案!9. 評估準(zhǔn)備一場好提案的程序（一）如何整理會議記錄錯處要修改?？蛻舻膯栴}作整理與回應(yīng)。查知必需補(bǔ)充的資料?？梢赃m度以 溝通再詢問客戶的需要。其他。（二）修正簡內(nèi)容錯別字。數(shù)據(jù)

18、資料。案例出處。傳達(dá)順序。其他。（三）修正主講者講述內(nèi)容表態(tài)與手勢與PowerPoint的配合性各單元的時間掌握度回應(yīng)問題的技巧與確實性口齒清晰度陳述時的說服力（四）修正輔助教材降低硬件故障率多備耗材與周邊配件簡報內(nèi)容的務(wù)實性與書面資料的一致性其他（五）整理客戶問題是誰問-直接型 分析型 旁聽型 我方怎樣回答對方是否繼續(xù)追問對方是否已經(jīng)滿意對方是否尚存疑點對方是否另存隱藏含義對方是否感覺未盡理想是否必須要補(bǔ)充資料（六）對未盡回復(fù)問題的整理與回應(yīng)確切明白客戶要什么答案？可能涉及的商業(yè)秘密？可能要另外花費購買？自我論點唯恐不夠客觀？是否需要提出原件或是影本附件？是否準(zhǔn)時提出？是否要裝訂成冊？數(shù)量？是否自己存檔備查？（七）事后如何回應(yīng)客戶 隔日一定要作親切的問候洽詢是否有未盡理想之處洽詢何時有進(jìn)一步的消息是否需要額外的補(bǔ)充資料是否需要進(jìn)一步提出說明（八）追蹤效果獲悉對方的滿意程度了解客戶所給的評價了解競爭對手的評價了解客戶