大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧SPIN高級(jí)篇

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售(xioshu)技巧高級(jí)(goj)篇12021/5/28第一頁(yè)，共四十九頁(yè)。銷(xiāo)售(xioshu)會(huì)談的四個(gè)階段開(kāi)場(chǎng)白調(diào)查(dio ch)研究證實(shí)(zhngsh)能力獲得承諾開(kāi)始建立你自己可以問(wèn) 問(wèn)題的地位問(wèn)問(wèn)題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以 幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 步的許可22021/5/28第二頁(yè)，共四十九頁(yè)。策劃(chu)策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷(xiāo)售(xioshu)會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?。一個(gè)好策劃就意味著通向銷(xiāo)售(xioshu)成功的路你已經(jīng)走了一半了。32021/5/28第三頁(yè)，共四十九頁(yè)。定位難題(nnt)解決定位難題解決：以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題來(lái)代替產(chǎn)品本身的模式 ）你描述你能

2、解決的具體問(wèn)題了嗎？ ）你是不是站在買(mǎi)方(mi fn)的立場(chǎng)上描述難題？ ）你有沒(méi)有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越 的對(duì)策42021/5/28第四頁(yè)，共四十九頁(yè)。策劃(chu)正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問(wèn)技巧來(lái)說(shuō)更是重要(zhngyo)。一般銷(xiāo)售員偏向與講訴而怯于提出問(wèn)題52021/5/28第五頁(yè)，共四十九頁(yè)。正確的定位(dngwi)你的想法假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。誰(shuí)說(shuō)的多，你還是他？當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述(jingsh)的多還是問(wèn)的多？你是在試圖勸說(shuō)顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境你講述的東西，是否是預(yù)先充分

3、準(zhǔn)備顧客問(wèn)的問(wèn)題多，還是他們講述的現(xiàn)象多62021/5/28第六頁(yè)，共四十九頁(yè)。狀況(zhungkung)詢(xún)問(wèn)72021/5/28第七頁(yè)，共四十九頁(yè)。為什么要使用狀況(zhungkung)詢(xún)問(wèn)？狀況詢(xún)問(wèn)的目的是獲得關(guān)鍵性資料(zlio)而又不使客戶(hù)失去興趣。用最直接、有效的詢(xún)問(wèn)來(lái)觸及客戶(hù)的問(wèn)題(wnt)和不滿的領(lǐng)域。82021/5/28第八頁(yè)，共四十九頁(yè)。下面哪些是狀況(zhungkung)詢(xún)問(wèn)？正確辨別狀況詢(xún)問(wèn)與其他詢(xún)問(wèn)方式的不同是非常重要的。你是否有商店的打折卡？你如何處理廢紙？會(huì)議是否常因要抄寫(xiě)(choxi)黑板上的資料而有被中斷的困擾？你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？貴公司目前的產(chǎn)品好象

4、正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？上次來(lái)拜訪時(shí)，聽(tīng)說(shuō)你去了美國(guó)很高興是嗎？92021/5/28第九頁(yè)，共四十九頁(yè)。請(qǐng)問(wèn)(qngwn)前面的錄像中這個(gè)銷(xiāo)售員在狀況詢(xún)問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？102021/5/28第十頁(yè)，共四十九頁(yè)。9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定(judng)。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:21:51 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請(qǐng)

5、。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/9/1

6、2022/9/12022/9/12022/9/1112021/5/28第十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣(yngq)，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:21:51 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別

7、人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1122021/5/28第十二頁(yè)，共四十九頁(yè)。狀況詢(xún)問(wèn)是個(gè)陷阱，使用太多，

8、將招致客戶(hù)反感，反而降低(jingd)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。132021/5/28第十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。何時(shí)使用(shyng)何時(shí)避免使用(shyng)？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)銷(xiāo)售末期(mq)在你已拜訪了客戶(hù)數(shù)次后，才開(kāi)始狀況詢(xún)問(wèn)，通常意味著：*你未收集到關(guān)鍵的客戶(hù)信息，這是因?yàn)槟阆惹暗脑?xún)問(wèn)不當(dāng)或沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)。*不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無(wú)意義的探詢(xún)。142021/5/28第十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。何時(shí)使用(shyng)何時(shí)避免使用(shyng)？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)時(shí)想盡辦法去了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)(xji)，如此做法是無(wú)效果的。 *詢(xún)問(wèn)的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問(wèn)題領(lǐng)域。*不當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)會(huì) 分散客戶(hù)注意力，甚至面對(duì)潛在的

9、無(wú)法解決的問(wèn)題。*浪費(fèi)面談時(shí)間。152021/5/28第十五頁(yè)，共四十九頁(yè)。何時(shí)(h sh)使用何時(shí)(h sh)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)使用過(guò)度用了太多的狀況詢(xún)問(wèn)，而忽略了找到真正的問(wèn)題(wnt)點(diǎn)。*當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問(wèn)題領(lǐng)域。162021/5/28第十六頁(yè)，共四十九頁(yè)。何時(shí)(h sh)使用何時(shí)(h sh)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)太敏感時(shí)有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí)，可能牽連到其他部門(mén)，將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。一開(kāi) 始就讓客戶(hù)(k h)感到壓力。172021/5/28第十七頁(yè)，共四十九頁(yè)。何時(shí)使用(shyng)何時(shí)避免使用(shyng)？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)新客戶(hù)對(duì)于新客戶(hù)的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢(xún)問(wèn)(x

10、nwn)切記盡快了解客戶(hù)興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。182021/5/28第十八頁(yè)，共四十九頁(yè)。何時(shí)(h sh)使用何時(shí)(h sh)避免使用？低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)銷(xiāo)售初期狀況詢(xún)問(wèn)的目的是發(fā)掘(fju)問(wèn)題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢(xún)問(wèn)方向后，將很容易將客戶(hù)引入問(wèn)題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。192021/5/28第十九頁(yè)，共四十九頁(yè)。狀況(zhungkung)詢(xún)問(wèn)的提問(wèn)原則提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰(qngx)的目的和方向慎重選擇詢(xún)問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù)選擇有效的陳述，讓客戶(hù)感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題202021/5/28第二十頁(yè)，共四十九頁(yè)。狀況詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言(yyn)技巧與客戶(hù)(k h)的陳述相連連接個(gè)人的觀察引用

11、第三人的關(guān)點(diǎn)212021/5/28第二十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。問(wèn)題(wnt)詢(xún)問(wèn)222021/5/28第二十二頁(yè)，共四十九頁(yè)。問(wèn)題詢(xún)問(wèn)(xnwn)的關(guān)鍵是：切入點(diǎn)方向(fngxing)232021/5/28第二十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。問(wèn)題詢(xún)問(wèn)(xnwn)的目的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)(xnwn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求。當(dāng)你發(fā)掘越多的問(wèn)題點(diǎn)隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。事實(shí)證明成功與不成功的銷(xiāo)售在于問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的技巧。242021/5/28第二十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。下面(xi mian)哪些是問(wèn)題詢(xún)問(wèn)？貴公司目前(mqin)有多少員工？招募專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？在控制品質(zhì)上你是否有困難？目前貴公司組織上

12、仍在擴(kuò)大嗎？在過(guò)程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？252021/5/28第二十五頁(yè)，共四十九頁(yè)。請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷(xiāo)售員在問(wèn)題詢(xún)問(wèn)(xnwn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？262021/5/28第二十六頁(yè)，共四十九頁(yè)。何時(shí)(h sh)該用？何時(shí)(h sh)避免使用？問(wèn)題詢(xún)問(wèn)會(huì)招致(zhozh)客戶(hù)潛在的抗拒嗎？，是幫助提出問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的關(guān)鍵。高風(fēng)險(xiǎn)不久前的決定如果你觸及客戶(hù)(k h)最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題詢(xún)問(wèn)。272021/5/28第二十七頁(yè)，共四十九頁(yè)。何時(shí)該用？何時(shí)避免(bmin)使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)敏感區(qū)接近(jijn)客戶(hù)前，應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題。高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)本公司的老客戶(hù)如果客戶(hù)已是你的用戶(hù)，詢(xún)問(wèn)時(shí)要小心選擇

13、產(chǎn)品(chnpn)所能解決的部分。282021/5/28第二十八頁(yè)，共四十九頁(yè)。如何(rh)使用？問(wèn)題詢(xún)問(wèn)是將客戶(hù)潛在需求(xqi)進(jìn)行初步開(kāi)發(fā)的過(guò)程。即使你看的很清楚，若客戶(hù)看不到，則需求(xqi)仍不存在。292021/5/28第二十九頁(yè)，共四十九頁(yè)。暗示(nsh)詢(xún)問(wèn)302021/5/28第三十頁(yè)，共四十九頁(yè)。暗示(nsh)詢(xún)問(wèn)的目的是將客戶(hù)的注意力由 問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果了解(lioji)問(wèn)題解決問(wèn)題的欲望(ywng)明顯性需求通過(guò)擴(kuò)大、發(fā)展客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)使客戶(hù)充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果。312021/5/28第三十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。以下(yxi)那些是暗示詢(xún)問(wèn)？是否有因?yàn)槠焚|(zhì)(p

14、nzh)不良而造成退貨沒(méi)有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？你目前的文件處理過(guò)程中有何問(wèn)題？你目前雇傭多少人？由于這些故障，會(huì)影響使其它部門(mén)的生產(chǎn)嗎？322021/5/28第三十二頁(yè)，共四十九頁(yè)?？蛻?hù)的需求(xqi)與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運(yùn)用于暗示詢(xún)問(wèn)？332021/5/28第三十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)(zh ge)銷(xiāo)售員在暗示詢(xún)問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？342021/5/28第三十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。何時(shí)(h sh)該用？何時(shí)(h sh)避免使用？將客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所造成的后果上來(lái)(shngli)。應(yīng)盡可能多的使用暗示詢(xún)問(wèn)狀況(zhungkung)問(wèn)題點(diǎn)后果35202

15、1/5/28第三十五頁(yè)，共四十九頁(yè)。高風(fēng)險(xiǎn)(fngxin)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)(fngxin)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū):問(wèn)題(wnt)點(diǎn)很重要客戶(hù)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)不太清晰對(duì)問(wèn)題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)拜訪初期階段產(chǎn)品無(wú)法解決(jiju)的高敏感性問(wèn)題點(diǎn)（內(nèi)部組織政策、部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)）362021/5/28第三十六頁(yè)，共四十九頁(yè)。暗示詢(xún)問(wèn)(xnwn)使用原則將問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶(hù)的明顯性需求引導(dǎo)進(jìn)程(jnchng)必須和客戶(hù)思維進(jìn)程(jnchng)相符合用“購(gòu)買(mǎi)流程圖”來(lái)判斷暗示詢(xún)問(wèn)推進(jìn)的程度、跳躍和回返372021/5/28第三十七頁(yè)，共四十九頁(yè)。暗示(nsh)詢(xún)問(wèn)的使用方法從問(wèn)題點(diǎn)出發(fā)，將客戶(hù)引向產(chǎn)品需

16、求關(guān)聯(lián)區(qū)域發(fā)展(fzhn)出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。如果只是發(fā)掘出問(wèn)題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。連接問(wèn)題詢(xún)問(wèn)與暗示詢(xún)問(wèn)的技巧是：拜訪之前，列出一些潛在的問(wèn)題點(diǎn)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)列出可能造成(zo chn)的后果將這些問(wèn)題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系382021/5/28第三十八頁(yè)，共四十九頁(yè)。后果(hugu)問(wèn)題(wnt)點(diǎn)重新定義(dngy)后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢(xún)問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖392021/5/28第三十九頁(yè)，共四十九頁(yè)。暗示詢(xún)問(wèn)的使用(shyng)方法依據(jù)：對(duì)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行(jnxng)從新評(píng)價(jià)暗示使用是依照“購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先順序”和“客戶(hù)

17、購(gòu)買(mǎi)流程”進(jìn)行的利用連接法和客戶(hù)的反應(yīng)相連結(jié)利用多變化型利用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)避免重復(fù)使用相同(xin tn)的說(shuō)詞402021/5/28第四十頁(yè)，共四十九頁(yè)。誰(shuí)是你提出詢(xún)問(wèn)(xnwn)的對(duì)象？成本(chngbn)利益操作(cozu)容易技術(shù)細(xì)節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴(lài)性決策者關(guān)心的使用者關(guān)心的412021/5/28第四十一頁(yè)，共四十九頁(yè)。需求(xqi)滿足詢(xún)問(wèn)422021/5/28第四十二頁(yè)，共四十九頁(yè)。需求滿足(mnz)詢(xún)問(wèn)的目的是將客戶(hù) 的注意力引導(dǎo)到解決方案上清晰(qngx)的問(wèn)題尋求(xnqi)解決的意愿解決方案432021/5/28第四十三頁(yè)，共四十九頁(yè)。后果(hugu)問(wèn)題(wnt)點(diǎn)重新

18、定義(dngy)后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益需求滿足詢(xún)問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖解決方案解決問(wèn)題點(diǎn)442021/5/28第四十四頁(yè)，共四十九頁(yè)。何時(shí)(h sh)使用需求滿足詢(xún)問(wèn)？在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求滿足詢(xún)問(wèn)如果問(wèn)的太早，客戶(hù)還不清楚其問(wèn)題所在，這將造成(zo chn)阻力使你無(wú)法將客戶(hù)引向解決方案。如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶(hù)對(duì)方案失去興趣最理想(lxing)的時(shí)間:確定了優(yōu)先順序客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段客戶(hù)已經(jīng)明了了方案與問(wèn)題點(diǎn)的聯(lián)系452021/5/28第四十五頁(yè)，共四十九頁(yè)。你應(yīng)如何提出需求確定(qudng)詢(xún)問(wèn)？銷(xiāo)售已員假設(shè)客戶(hù)有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。運(yùn)用(ynyng)需求滿足詢(xún)問(wèn)來(lái)建立客戶(hù)對(duì)需求的明顯、重要性認(rèn)同由于你對(duì)產(chǎn)品的了解要比客戶(hù)(k h)深，你會(huì)較早的自認(rèn)為客戶(hù)(k h)和你一樣對(duì)產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同462021/5/28第四十六頁(yè)，共四十九頁(yè)。第一(dy)詢(xún)問(wèn)與第二詢(xún)問(wèn)有何區(qū)別？472021/5/28第四十七頁(yè)，共四十九頁(yè)?？蛻?hù)是比較(bjio)后知后覺(jué)地認(rèn)同你的產(chǎn)品需求在發(fā)展客戶(hù)對(duì)需求明確化的認(rèn)知(rn zh)時(shí)某些需求滿足詢(xún)問(wèn)是較其他方法更具效力第二詢(xún)問(wèn)能使客戶(hù)主動(dòng)，積極(jj)地思考。所謂主動(dòng)積極(jj)思考就是讓客戶(hù)能仔細(xì)地想到解答，主動(dòng)地將需求明確化