上海貿(mào)易有限公司可行性研究分析報告

1、貿(mào)易有限公司可行性研究報告調(diào)研報告恒泰公司控股設(shè)立上海貿(mào)易有限公司可行性研究報告第一章 總論一、 公司（籌）名稱及概況1、公司（籌）名稱：上海恒泰國劍新材料貿(mào)易有限公司公司（籌）承辦單位：安徽恒泰新型建材有限公司 企業(yè)法人：方* 企業(yè)負責(zé)人：方* 上海國劍數(shù)碼科技有限公司 企業(yè)法人：肖* 企業(yè)負責(zé)人：盧* 上海傲杰國際貿(mào)易有限公司 企業(yè)法人：郁* 企業(yè)負責(zé)人：郁*2、業(yè)務(wù)范圍：要緊從事恒泰公司、恒祥公司系列產(chǎn)品的市場開拓和銷售，具體包括：CaSO4系列產(chǎn)品：硬石膏原礦、粉刷石膏、硬石膏普粉、硬石膏超細粉CaCO3系列產(chǎn)品：陶瓷級超細粉、電子級超細粉其他非金屬礦物質(zhì)及金屬氧化物的市場調(diào)研及銷售3

2、、銷售區(qū)域：上海、杭州、海外4 、擬設(shè)地點：上海外高橋一、 公司（籌）設(shè)立的背景創(chuàng)新，差不多覆蓋到企業(yè)進展的各個方面，從技術(shù)創(chuàng)新豐富到治理創(chuàng)新、銷售創(chuàng)新。恒泰公司的設(shè)立，使皖北煤電集團公司成功跨入新材料領(lǐng)域，集團業(yè)務(wù)得到創(chuàng)新；恒祥公司及恒泰硬石膏應(yīng)用研究所的設(shè)立，使恒泰公司的技術(shù)力量空前加強，技術(shù)研發(fā)得到創(chuàng)新；恒泰公司在許局長的指導(dǎo)下，跳出恒泰看巢湖、跳出硬石膏看非金屬，戰(zhàn)略治理能力得到創(chuàng)新。恒泰公司在創(chuàng)新理念的支持下，進展前景逐步清晰可見，目前各類創(chuàng)新接連不斷，銷售創(chuàng)新更是創(chuàng)新中的一個重要內(nèi)容，而且十分緊迫。上海市場在恒泰公司的銷售戰(zhàn)略中占有重要地位，產(chǎn)品在上海市場中的形象將在全國市場開拓中

3、起到示范作用，簡而言之，上海市場的進程直接關(guān)系到全國市場的占據(jù)。為了以最快的速度在上海市場中打開缺口，公司總經(jīng)理方恒林制定了針對上海市場的銷售方針：當(dāng)?shù)厝谥恰⑷谫Y，快速實現(xiàn)上海市場的銷售本地化。自 2002年10月份以來，恒泰公司加快了該銷售方針的實施力度，通過各方關(guān)系接觸了10余家上海當(dāng)?shù)毓?，最后認為上海國劍數(shù)碼科技有限公司和上海傲杰國際貿(mào)易有限公司具有較厚的銷售基礎(chǔ)和較強的海外市場開拓能力，并于2003年3月20日對三方合資成立貿(mào)易公司達成一致協(xié)議。 三、 合資各方簡介（1）上海國劍數(shù)碼科技有限公司國劍公司的前身是中電國貿(mào)有限公司系統(tǒng)集成部，成立于1995年，要緊從事系統(tǒng)集成、計算機軟硬

4、件及其應(yīng)用、數(shù)字監(jiān)控和數(shù)據(jù)存儲、出入口治理系統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和工程服務(wù)。國劍公司是一家高科技公司，擁有一批具備多年研發(fā)和市場營銷經(jīng)驗的治理和技術(shù)人員，博士和碩士占職員總數(shù)的35 。通過多年的積存，國劍公司在上海、華東乃至全國擁有廣泛而可靠的市場網(wǎng)絡(luò)。公司的要緊治理人員對企業(yè)經(jīng)營和國內(nèi)外市場有豐富的經(jīng)驗。如盧總經(jīng)理除了在國內(nèi)創(chuàng)立和成功地經(jīng)營了多家公司外，還在日本工作了較長時刻。石副總經(jīng)理曾在一家大型跨國公司任職市場進展部經(jīng)理多年，對歐洲等地區(qū)有較多的了解，并主持了上海拉法基小野田石膏板廠的建設(shè)項目。公司領(lǐng)導(dǎo)層有對日本、歐洲、加拿大、香港、臺灣等國家和地區(qū)的貿(mào)易渠道，并與上海市經(jīng)委、建委、

5、墻體辦、工商局等政府機構(gòu)以及建材、水泥、化工等企業(yè)集團有可靠的關(guān)系。國劍公司受安徽恒泰新型建材有限公司的托付，已對陶廠石膏礦的國內(nèi)外市場進行了初步的調(diào)查。（2）上海傲杰國際貿(mào)易有限公司傲杰公司是專業(yè)從事進出口貿(mào)易和保稅物流服務(wù)的外貿(mào)企業(yè)，2000年成立于上海外高橋保稅區(qū)。通過3年多來的外貿(mào)業(yè)務(wù)，公司在海關(guān)和保稅區(qū)當(dāng)局具有良好的聲譽，并與日本的多家聞名公司，以及美國、德國、印度、和國內(nèi)的許多企業(yè)建立了深厚的關(guān)系，例如昭和化工、住友商事、JVC、EXXON MOBIL、MERCK、COMPAQ、SACHS、SAFT、印度友聯(lián)、KROONSWISS、華源集團等。隨著對日本業(yè)務(wù)的不斷擴大，公司近期正在

6、通過與上海外經(jīng)貿(mào)委駐日本代表處和日本國神戶貿(mào)促會的合作，設(shè)立位于日本大阪市的境外代表處。第二章 合資的理由及目標一、 合資理由1、 上海市場在全國市場中具有領(lǐng)導(dǎo)地位，上海市場的成功開拓對促進企業(yè)名牌的形成具有重要作用。2、 上海市場容量巨大，可為恒泰公司帶來大量的銷售訂單。3、 國際化的上海產(chǎn)生豐富的國際信息，上海公司的設(shè)立將有利于國際競爭對手的調(diào)查和日韓市場的開拓。4、 恒泰公司銷售力量相對薄弱，孤軍奮戰(zhàn)將不得不面臨較長的水土適應(yīng)期。5、 合資三方各具優(yōu)勢，上海公司的成立將形成銷售合力。我們與現(xiàn)有的競爭對手相比的優(yōu)勢在于：w 人才優(yōu)勢，公司擁有多名富有國內(nèi)和國際項目工作經(jīng)驗的博士、碩士，對石

7、膏及其應(yīng)用有實際的了解，在與政府機關(guān)、研究設(shè)計院、國內(nèi)外公司和企業(yè)的業(yè)務(wù)交往中將起到積極的作用；w 信息和地理優(yōu)勢，公司設(shè)在上海，處于中國乃至亞洲的信息和經(jīng)濟中心，有利于了解市場信息，開拓業(yè)務(wù)渠道，進展新材料和新應(yīng)用，推廣產(chǎn)品的銷售；w 技術(shù)優(yōu)勢，公司的要緊治理人員具有深厚的技術(shù)背景和技術(shù)經(jīng)驗，并已與中國科學(xué)院、同濟大學(xué)、武漢理工大學(xué)、國家建材科學(xué)研究院、杭州新型建材設(shè)計研究院等一流的研究單位和高校建立了緊密合作，有利于新產(chǎn)品和高技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)；w 市場優(yōu)勢，公司的要緊治理人員對國內(nèi)市場和國際重要市場日本等地區(qū)有實際的經(jīng)驗，并已建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，有利于公司的市場拓展。二、 公司（籌）定位及目標1

8、、 公司（籌）定位公司業(yè)務(wù)應(yīng)嚴格限制在上海、杭州、海外三地，幸免上海公司與恒泰供銷公司的不規(guī)范競爭。2、公司（籌）目標近期目標：國際市場，以石膏原礦為主攻方向，借助傲杰駐日辦事處了解、聯(lián)系日方代理，爭取年內(nèi)實現(xiàn)2筆訂單；上海市場以粉刷石膏為主攻方向，努力實現(xiàn)上海公司與建筑科學(xué)院、各砂漿攪拌站長期聯(lián)盟，并爭取年內(nèi)實現(xiàn)3萬噸原礦銷售。遠期目標：做上海市場粉刷石膏老大，并協(xié)助恒泰公司拿出硬石膏粉刷石膏的行業(yè)標準；在日本市場上形成原礦、超細粉穩(wěn)定的訂單流；2008年實現(xiàn)營業(yè)額5000 萬元以上。第三章 市場預(yù)測及銷售戰(zhàn)略一、 市場環(huán)境分析1現(xiàn)有競爭者我國要緊石膏礦有：湖北應(yīng)城石膏礦、湖北荊門麻城鋪石膏

9、礦、湖北武昌五里墩石膏礦、湖南邵東石膏礦、湖南澧縣伍家峪等地石膏礦、山東泰安大汶口石膏礦、四川渠縣龍門峽石膏礦、山西靈石閻家墳石膏礦、山西太原西山圪撩溝石膏礦、江蘇南京周沖石膏礦、寧夏中衛(wèi)甘塘石膏礦、小紅山石膏礦、甘肅天祝景泰石膏礦、江西永新烏石山石膏礦、遼寧遼陽燈塔石膏礦、吉林通化東熱石膏礦、新疆和田布雅石膏礦、云南紅河迤薩石膏礦、陜西西鄉(xiāng)石膏礦等。這些石膏礦及其加工企業(yè)大部分出產(chǎn)二水石膏礦石、二水石膏（生石膏）粉、半水石膏（熟石膏）粉，以及一些建筑石膏制品（空心砌塊、墻板、吊頂板等）。極少數(shù)的礦出產(chǎn)硬石膏和產(chǎn)品，如南京礦，可提供硬石膏礦石、硬石膏粉、硬石膏內(nèi)墻空心砌板。 國外方面，要緊的競

10、爭來自泰國。另外，二水石膏越來越多的應(yīng)用將阻礙天然石膏的市場。2我們的劣勢和風(fēng)險在目前石膏和硬石膏的各個傳統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域，各石膏礦及其加工企業(yè)要緊的競爭點有：價格、地域、產(chǎn)品質(zhì)量、關(guān)系和渠道。在這些方面，公司將不可幸免地參與到上述競爭中去。作為一個市場的新加入者，我們的要緊劣勢在于知名度不夠。另外，硬石膏只有用一定的化學(xué)或物理方法加以激活后，才具有活性而可被用于建材工業(yè)，而目前的激活工藝尚不夠成熟，且激活劑成本較高。硬石膏在水泥工業(yè)中可作緩凝劑，但其緩凝作用比二水石膏弱。由于上述緣故，長期以來硬石膏的應(yīng)用遠不如二水石膏普遍。硬石膏的這些應(yīng)用上的不利因素也是我們的競爭劣勢，而且增加了公司的風(fēng)險。與發(fā)

11、達國家相比，我國不管在石膏或硬石膏的應(yīng)用上都存在著較大差距，需要花更大的力氣來進行市場的開拓和推廣。3潛在對手在生產(chǎn)出高技術(shù)含量和高附加值的產(chǎn)品后，我們的要緊對手將為國外的大公司，然而我們將擁有地域和成本的優(yōu)勢。二、 上海市場分析、粉刷石膏2001年上海房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)施工房屋面積5986.2萬，差不多建設(shè)房屋建筑面積1052.65，粉刷石膏具有寬敞的市場前景。依照上海建筑治理最新規(guī)定，建筑單位必須使用預(yù)拌砂漿，在集中攪拌站計量、拌制后運往施工地點。預(yù)拌砂漿的使用對恒泰公司產(chǎn)品產(chǎn)生三個方面的機會：1、水泥砂漿中需摻入具有推遲水泥初凝時刻作用的緩凝外加劑，而硬石膏正是最好的緩凝材料；2、預(yù)制抹灰砂

12、漿的使用，進一步提高了粉刷石膏對水泥砂漿的競爭力，水泥砂漿需增加緩凝劑的加入量，提高了成本，而粉刷石膏則減少了促凝劑的加入量，降低了成本。3、集中攪拌集中了粉刷石膏的客戶，降低了銷售難度。2003年3月，我們訪問了上海宏漕混凝土有限公司董事長江守城同志，他對粉刷石膏在上海地區(qū)的應(yīng)用前景給與高度評價，承諾情愿領(lǐng)先試驗性的使用粉刷石膏，并將預(yù)拌砂漿生產(chǎn)與應(yīng)用技術(shù)規(guī)程交給我們，希望我們盡快拿出符合技術(shù)規(guī)程的粉刷石膏。 2、化工填料系列超細粉的開發(fā)，使恒泰公司進入利潤較高的新材料行業(yè)，化工填料是其要緊的應(yīng)用方向。上海投資超千億元設(shè)立張漕化學(xué)工業(yè)區(qū)，是化工填料的重要市場，應(yīng)對該市場做重點研究。三、 國際

13、市場分析據(jù)美國礦業(yè)預(yù)測，今后幾年世界石膏的需求量將以2.5%的速度遞增。可能2010年世界石膏需求量為17600萬噸，2030年將達到30000萬噸。美國仍然是世界上最大的石膏生產(chǎn)國和消費國。目前美國已開始重視化學(xué)石膏的生產(chǎn)和利用，今后在環(huán)保的壓力下，化學(xué)石膏的產(chǎn)量和消費量將會不斷增加。歐洲對化學(xué)石膏的生產(chǎn)和利用一直較為重視，如德國、法國和英國。日本建筑業(yè)較為發(fā)達，對石膏制品的需求量較大，但日本沒有石膏礦，需要大量進口。我國石膏資源豐富，而鄰近的日本、新加坡、韓國、馬來西亞、香港、和臺灣地區(qū)沒有或缺乏石膏。這些國家和地區(qū)的年進口量，日本300萬噸，新加坡10多萬噸，韓國20多萬噸，馬來西亞50

14、萬噸，香港60萬噸，同時將接著增長。在亞洲，泰國石膏質(zhì)優(yōu)量大，開采成本低，是世界要緊出口國之一。中國每年石膏出口僅為30萬噸，緣故之一確實是來自泰國的競爭。除石膏原礦外，石膏制品也是出口的方向，而且更受到政府的鼓舞。2000年，山東泰和集團向美國出口了近100萬m 2的紙面石膏板。2002年，從上?？诎冻隹诘氖嘀破?5000噸，價值500多萬美元。四、 銷售戰(zhàn)略制定1、依照以上的市場分析，公司的市場定位和產(chǎn)品進展分為幾個時期：（1）近期（公司成立起）：硬石膏礦石產(chǎn)品定位首先是硬石膏礦石的直接銷售。市場定位分為兩個方面：國內(nèi)市場，第一步定位于上海、華東和華南地區(qū)的礦渣粉廠、混凝土廠和水泥廠；國

15、外市場，首先定位于日本的進口商、銷售代理商和大宗用戶。然后逐步向全中國、亞洲和其他地區(qū)擴展。（2） 中期（公司成立12年后）：硬石膏粉等粉體材料隨著市場的拓展和礦石銷售的進行，以及恒泰公司粉體生產(chǎn)線的投產(chǎn)，公司開始進行粉體材料的銷售。本時期的產(chǎn)品定位是：硬石膏礦石、硬石膏粉、其他粉體材料。粉體材料的目標市場為：（1）國內(nèi)市場，上海、華東、華南和國內(nèi)其他地區(qū)的粉刷石膏廠、混凝土膨脹劑廠、塑料廠、橡膠廠和其他粉體材料用戶；（2）國外市場，日本、韓國、臺灣、歐洲等的粉體材料進口商、代理商和用戶。（3）遠期（公司成立35年后）：硬石膏制品及其他新材料和產(chǎn)品在以上工作的同時，公司與國內(nèi)外有關(guān)的研究機構(gòu)和

16、大學(xué)合作進行硬石膏深加工和其他新材料的研發(fā)，開發(fā)和應(yīng)用硬石膏激活工藝、超細粉加工技術(shù)、石膏晶須生長技術(shù)等新工藝新技術(shù)，生產(chǎn)硬石膏建筑制品，以及高性能高附加值的樹脂、橡膠、涂料（包括油漆）、造紙、牙膏、化妝品中的增強劑或功能性填料。目標市場為國內(nèi)外上述領(lǐng)域的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、進口商、代理商和其他用戶。（4）其他業(yè)務(wù)依照公司進展情況和市場的實際需要，能夠進行硬石膏以外的其他產(chǎn)品的國內(nèi)和國際貿(mào)易，以增加公司收入，擴大公司規(guī)模，形成公司新的增長點。2、 營銷打算（1）定價初期，先以礦渣廠為要緊目標市場，以略低于市場價的硬石膏礦石供應(yīng)客戶，以利于切入市場，建立樣板客戶。進入市場后隨著市場占有率的提高，逐步將

17、價格提升到市場一般價格水平。硬石膏粉的定價策略類似于礦石。先以少數(shù)粉刷石膏廠為突破目標，在市場占有率提高的同時，逐步將價格提升到市場一般價格水平。其他粉體材料的定價依照實際市場情況而定。同樣地，一般硬石膏制品的價格在進入市場初期應(yīng)略低于市場價。而關(guān)于硬石膏制成的新型材料和其他新材料如超細粉和晶須，因為在國內(nèi)幾乎為市場空白，定價要緊是依照國際市場的情況。（2）銷售策略A、國內(nèi)市場在近期，即硬石膏礦石的銷售時期，采取銷售人員向用戶直接銷售的方式。中期和遠期可采取直接銷售和分銷相結(jié)合的方式，以利于提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。B、國外市場要緊是通過進口商、代理商進行分銷。對少數(shù)大宗用戶，也可進行直接銷

18、售。從長遠來看，國外市場應(yīng)成為公司的要緊市場，尤其是關(guān)于硬石膏礦石而言。由于日本是鄰近最大的市場，同時我們在日本差不多有一些渠道和關(guān)系，公司市場的拓展首先從日本開始。通過與日本的有關(guān)機構(gòu)和行業(yè)協(xié)會、貿(mào)易商、最終用戶等確立業(yè)務(wù)聯(lián)系，確定代理商，并隨著業(yè)務(wù)量的擴大可在日本設(shè)立公司的辦事處（能夠先利用上海傲杰國際貿(mào)易有限公司立即在日本大阪設(shè)立的辦事處），以利于各方面的協(xié)調(diào)。（3）市場推廣通過一系列的措施，迅速提高公司的知名度和產(chǎn)品的市場占有率。這些措施包括：政府有關(guān)部門建立良好關(guān)系；關(guān)研究機構(gòu)和設(shè)計院加強溝通；舉辦技術(shù)研討會、產(chǎn)品公布會，以及參加行業(yè)會議、展覽會等；公司和產(chǎn)品資料的編制，廣告宣傳；拓展銷售和關(guān)系渠道；建立公司網(wǎng)站；設(shè)立日本辦事處。第四章 組織機構(gòu)一、 股東會恒泰建材、國劍數(shù)碼、傲杰貿(mào)易二、 執(zhí)行董事方*（恒泰方擔(dān)任）三、 總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理：盧*（國劍方擔(dān)任）財務(wù)總監(jiān)：溫*（恒泰方擔(dān)任）四、 監(jiān)事郁玉民（傲杰方擔(dān)任）五、非恒泰公司治理人員簡介：（1）盧*，男，1963年生，博士。在中國科學(xué)院上海技術(shù)物理研究所從事國防科工委和總參重點項目的設(shè)計、研究、開發(fā)和治理工作多年，曾三次獲中科院科技進步一等獎，一次獲國家科技進步二等獎。后創(chuàng)立并成功地經(jīng)營了多家高科技公司，積存了豐富的公司經(jīng)營和治理經(jīng)驗。曾在日本工作了較長時刻，對日