中原東莞尚書銀座公寓項目體驗式營銷方案

1、1尚書銀座體驗式營銷方案戶型面積（）戶數(shù)單間A38-46494單間C29-3996一房B56-58140兩房D76-7840兩房復(fù)式E86.5720合計790尚書銀座東莞CBD中心區(qū)定位最高端的酒店式公寓工程34月開盤，目前尚未開場直面客戶， 我們面臨什么樣的問題？4問題思索問題1：市場3月，東莞市場傳言四起“房價一夜回到兩年前？問題2：價值工程如何演繹，才干直接命中客戶的“興奮點(diǎn)？5市場東莞市場走勢樓市主流風(fēng)向“降價 進(jìn)入2021年, 市場成交量價齊降; 3月, 萬科高調(diào)開展降價潮,席卷東莞樓市,價錢的劇降帶來了樓市成交量的有所上升.6市場時尚島第一國際中信德方斯卡布斯廣場凱名軒晶城本項目容

2、積率3.53.6971.9264.54.573.835.0總戶數(shù)94814009402400931000790物業(yè)戴德梁行恒生物業(yè)中信物業(yè)戴德梁行第一太平戴維斯 花樣年裝修標(biāo)準(zhǔn)800元/2000元/1100元/3000元/1200 元/3000 元/主力戶型單身公寓、一房單身公寓、一房、兩房單身公寓、兩房單身公寓、一房復(fù)式四房、躍式四房單身公寓、一房、兩房單身公寓、一房贈送率無無無部分單位贈送12-25%30%38-113%8-40%均價8200-8500850078008500170006700目前狀況封盤，準(zhǔn)備3.23再開盤99折半封盤，周平均銷售一套99折- 99折，老帶新99折營銷中心

3、尚未對外開放周邊工程受市場影響變相降價，對片區(qū)影響不容小覷7123456789101112東城，萬平米，一房，二房，40-50平米 后續(xù)單位推出南城，萬平米，獨(dú)身公寓、一房，二房，2356平米 后續(xù)單位推出東城，10.5萬平米，單房，一房，二房，三房，40-100平米東城南城，4.2萬平米，獨(dú)身公寓、一房、二房，33-70平米東城，萬平米，獨(dú)身公寓、一房，二房，40-80平米南城 后續(xù)單位推出莞城2021年南城，9萬平米，獨(dú)身公寓、一房、二房，40-85平米時髦島中信德方斯卡布斯廣場第一國際名門公寓城市星座三期晶城帕薩迪納朝陽苑市場2021年工程出賣后續(xù)走勢存量消化以及后續(xù)推盤量極大，市場同類

4、競爭猛烈。8市場總結(jié)目前的市場姿態(tài)樓市主流風(fēng)向“降價片區(qū)工程紛紛變相降價市場同類產(chǎn)品存量及后續(xù)推盤量大，競爭猛烈9戰(zhàn)略“差別化戰(zhàn)略 與眾不同，從同類型產(chǎn)品中跳出來“國際私人酒店10價值演繹市場同類產(chǎn)品銷售流程6S體驗式營銷例舉其它工程現(xiàn)場包裝、展現(xiàn)、銷售方式6S體驗式營銷；體驗式銷售流程各關(guān)鍵環(huán)節(jié)體驗點(diǎn)一對一效力11時髦島營銷動線樓體條幅售樓處入戶大堂進(jìn)入看樓通道看樓通道樣板房、交樓規(guī)范12獨(dú)身公寓歐式風(fēng)格包裝展現(xiàn)樣板房13一房一廳歐式風(fēng)格包裝展現(xiàn)樣板房14二房二廳簡約風(fēng)格包裝展現(xiàn)樣板房15包裝展現(xiàn)交樓規(guī)范16小結(jié)工程的營銷動線主要集中于工程工地處，沒有更廣區(qū)域展現(xiàn)；現(xiàn)場包裝導(dǎo)示明晰；現(xiàn)場資料

5、不夠詳細(xì)，戶型圖不全，甚至出現(xiàn)復(fù)印戶型圖，對工程的整體質(zhì)量有所影響；銷售人員對周邊以及工程情況熟習(xí)，效力也比較周到，根天性做到親身帶客戶去看樣板房；工程主推CBD、沃爾瑪與裙樓商業(yè)，銷售在針對客戶明顯有所偏重引導(dǎo)，但工程的整體銷售效力與其它工程普通，并無特殊之處，現(xiàn)場感受明顯更偏向小戶型公寓。17第一國際營銷動線鴻福路南側(cè)圍墻東莞大道西側(cè)元美路三期圍墻處指示銷售中心看樓通道樣板房18包裝展現(xiàn)售樓處19入口處二層通道二層通道上下樓梯包裝展現(xiàn)看樓通道20包裝展現(xiàn)樣板房21小結(jié)整體營銷動線區(qū)域范圍相對較大，展現(xiàn)性較好，但部分導(dǎo)示不夠明晰；售樓處裝修大氣，籠統(tǒng)較好；售樓處內(nèi)部銷售人員普遍籠統(tǒng)較好，但缺

6、乏熱情，目的性較強(qiáng)，覺得較差；售樓處間隔樣板房的間隔較遠(yuǎn)，工程安排看樓車往返，但由于路程較遠(yuǎn)，且大多銷售放任客戶自行看房，導(dǎo)致較多客戶自在進(jìn)入樣板房，即自行分開，流失率較高；看樓通道以及樣板房內(nèi)部包裝較差，樣板房內(nèi)短少講解人員，且任務(wù)人員對樣板房知識不熟習(xí)，對客戶的很多問題不能解答；整體包裝到展現(xiàn)、效力，工程不到位。22中信德方斯?fàn)I銷動線東莞大道東側(cè)售樓處東泰花園南側(cè)看樓通道入口看樓通道樣板房、交樓規(guī)范小區(qū)道路兩側(cè)23包裝展現(xiàn)營銷中心24包裝展現(xiàn)現(xiàn)場包裝25包裝展現(xiàn)樣板房26小結(jié)整體營銷動線區(qū)域范圍相對較大，導(dǎo)示明晰；售樓處裝修具備酒店式公寓氣質(zhì)，籠統(tǒng)較好，同時，售樓處引進(jìn)了專業(yè)品牌咖啡，為售

7、樓處營造了較好的氣氛；售樓處內(nèi)部銷售人員熱情，籠統(tǒng)較好，可以帶客戶一對一看房；售樓處間隔樣板房的間隔較遠(yuǎn)，工程安排看樓車往返；看樓通道包裝展現(xiàn)效果較好，但樣板房展現(xiàn)普通；整體包裝到展現(xiàn)、效力，比較到位。27卡布斯廣場營銷動線東莞大道東側(cè)東莞大道東側(cè)營銷中心樣板房公共走道營銷中心內(nèi)看樓通道入口28包裝展現(xiàn)營銷中心29小結(jié)營銷動線較短，僅局限于工程周邊，但無論戶外還是樓體條幅，導(dǎo)示性均極強(qiáng)；售樓處裝修大氣，籠統(tǒng)較好，但由于面積過大，長期處于一種空蕩蕩的形狀，給客戶的覺得人氣不夠；樣板房同樣從售樓處直接進(jìn)入，防止了客戶流失的時機(jī)，但樣板房以及看樓通道籠統(tǒng)較為普通；銷售人員整體籠統(tǒng)普通，整體效力普通；

8、售樓處引進(jìn)了專業(yè)品牌咖啡，為來訪客戶打造酒店式效力氣氛，但由于售樓處整體規(guī)劃太大，吧臺的效果普通。30晶城營銷動線三元路兩側(cè)三元路與塘珼一路交匯處塘珼一路兩側(cè)工程內(nèi)部樓體條幅營銷中心塘珼三路北側(cè)圍墻工程入口工程指揮處包裝31包裝展現(xiàn)看樓通道32包裝展現(xiàn)樣板房33小結(jié)營銷動線區(qū)域非常大，且非常明晰；圍墻的展現(xiàn)以及工程入口工程暫時工棚的包裝，極大地提升了工程的籠統(tǒng)；工程工地的包裝以及工程平安提示非常人性化，進(jìn)一步提升了工程籠統(tǒng)；售樓處外部籠統(tǒng)普通，但內(nèi)部展現(xiàn)包括入戶大堂、樣板房都非常到位；看樓通道的設(shè)置較能表達(dá)大戶型公寓的氣質(zhì)，內(nèi)部導(dǎo)示以及戶型水牌都非常明晰；但工程整體的銷售效力普通，雖然樣板房必

9、需經(jīng)過售樓處內(nèi)部進(jìn)入，但是銷售人員讓客戶自行上樓看房，由于戶型的贈送較多，依然導(dǎo)致眾多客戶對戶型存在疑問而無人解答。34君悅2046營銷動線東城中路兩側(cè)學(xué)院路兩側(cè)路兩側(cè)東城西路兩側(cè)東城中路遠(yuǎn)看工程樓體學(xué)院路北側(cè)售樓處入口學(xué)院路進(jìn)入工程處35小結(jié)營銷動線區(qū)域非常大，且非常明晰；樓體條幅的展現(xiàn)，昭示性極強(qiáng)，同時極大地提升了工程的籠統(tǒng)；工程工地的包裝以及工程平安提示非常人性化，進(jìn)一步提升了工程籠統(tǒng)；售樓處外部籠統(tǒng)普通，但內(nèi)部展現(xiàn)包括入戶大堂、樣板房都非常到位；看樓通道直接從售樓處內(nèi)部進(jìn)入工程電梯，從而到達(dá)樣板房樓層，可以保證客戶看完樣板房不會直接流失；工程整體銷售籠統(tǒng)良好，同時銷售人員可以做到每位客

10、戶親身帶著看樣板房，詳細(xì)解答。36小結(jié)目前，東莞市面的酒店式公寓工程，更多依然只是停留在“小戶型公寓的做法，只是展現(xiàn)上有所差別。37小結(jié)外部導(dǎo)示吸引客戶進(jìn)入營銷中心銷售接待客戶回營銷中心為客戶講解沙盤洽談成交客戶看樣板房客戶分開銷售流程38如何采用“差別化，展現(xiàn)我們的“國際私人酒店？我們需求一個全新的方式，可以吸引客戶的留意力，引起客戶的共鳴，進(jìn)而到達(dá)讓客戶買單的方式。因此，我們提出“6S體驗式營銷396S視覺、味覺、嗅覺、觸覺、聽覺愉悅、溫馨的覺得盼望擁有的直覺40體驗式銷售流程體驗式銷售41關(guān)鍵點(diǎn)外部導(dǎo)示吸引客戶進(jìn)入營銷中心銷售接待客戶回營銷中心為客戶講解沙盤洽談成交客戶看樣板房客戶分開銷

11、售流程42外部外部導(dǎo)示視覺尚書苑戶外樓體條幅圍墻一對一效力現(xiàn)場展現(xiàn)視覺營銷中心廣場展現(xiàn)營銷中心外觀及裙樓展現(xiàn)覺得進(jìn)入工程工地營銷中心43現(xiàn)場展現(xiàn)目前的營銷中心廣場44現(xiàn)場展現(xiàn)添加密集型植被，節(jié)點(diǎn)采用名貴樹種45一對一效力客戶進(jìn)入尚書銀座展現(xiàn)區(qū)1. 平安員引導(dǎo)客戶停車；2. 物業(yè)的迎賓員擔(dān)任迎賓遮陽傘；3. 迎賓員引領(lǐng)客戶來到“私人酒店體驗會館大廳營銷中心，為客戶開門。46關(guān)鍵點(diǎn)外部導(dǎo)示吸引客戶進(jìn)入營銷中心銷售接待客戶回營銷中心為客戶講解沙盤洽談成交客戶看樣板房客戶分開銷售流程營銷中心內(nèi)47內(nèi)部營銷中心現(xiàn)場氣氛視覺、嗅覺、聽覺、覺得內(nèi)部展現(xiàn)、銷售人員精神容顏、現(xiàn)場氣氛一對一效力視覺、聽覺、覺得流

12、程、銷售以及任務(wù)人員48現(xiàn)場氣氛僅在門口接待臺以及主接待臺各安排一個銷售人員，輪番更替區(qū)別傳統(tǒng)一切銷售均聚集在銷售前臺的方式，為來訪客戶營造更為輕松的氣氛；營銷中心堅持舒緩、愉悅的音樂聲。49現(xiàn)場氣氛吧臺約請專業(yè)的品牌咖啡或名牌甜品店現(xiàn)場效力讓客戶進(jìn)入營銷中心技藝聞到濃濃的咖啡味。50一對一效力銷售流程：1. 門口接待臺處銷售自動接待進(jìn)門客戶；2. 引見工程沙盤；為客戶進(jìn)展詳細(xì)的身份核實和登記程序調(diào)查詢卷。領(lǐng)取專屬“智能體驗卡。私人酒店體驗區(qū)的專屬鑰匙51關(guān)鍵點(diǎn)外部導(dǎo)示吸引客戶進(jìn)入營銷中心銷售接待客戶回營銷中心為客戶講解沙盤洽談成交客戶看樣板房客戶分開銷售流程52內(nèi)部體驗會館現(xiàn)場展現(xiàn)視覺、觸覺

13、、聽覺、覺得暫時樣板房、入戶大堂、交樓規(guī)范、高文安樣板房一對一效力視覺、聽覺、覺得流程、銷售以及任務(wù)人員53現(xiàn)場展現(xiàn)售樓處入口暫時樣板房入戶大堂售樓處次入口入戶大堂以及暫時樣板房入口處均設(shè)立門禁系統(tǒng)防止客戶不經(jīng)售樓處而自行看房流失；客戶親身體驗未來智能門禁系統(tǒng)的私密性；通常工程均為自在看樓，智能化體驗添加工程的高端籠統(tǒng)；防止設(shè)立看樓通道，敞開式更好地表達(dá)工程所在位置的中心景觀。54現(xiàn)場展現(xiàn)利用暫時樣板房通道打造產(chǎn)品展現(xiàn)區(qū)與影視投影區(qū)產(chǎn)品展現(xiàn)區(qū)交樓規(guī)范中的產(chǎn)品展現(xiàn)55現(xiàn)場展現(xiàn)特殊工藝或硬件設(shè)備展現(xiàn)56影視投影區(qū)工程的影視片或其它功能引見現(xiàn)場展現(xiàn)57現(xiàn)場展現(xiàn)公共走道58高文安樣板房高文安作品展現(xiàn)，

14、作品旁附作者引見、作品引見現(xiàn)場展現(xiàn)59一對一效力銷售：親身帶著客戶觀賞“體驗會館一和“體驗會館二；銷售只擔(dān)任在一旁講解，讓客戶親身體驗“智能體驗卡開啟門禁；先帶著客戶觀賞“體驗會館一 ，再進(jìn)入“體驗會館二 ；在“體驗會館二，先帶著客戶觀賞交樓規(guī)范，再觀賞“高文安體驗空間；兩個會館體驗終了，帶著客戶回“私人酒店體驗會館營銷中心；回收“智能體驗卡。任務(wù)人員： 體驗會館內(nèi)任務(wù)人員必需對樣板房信息以及交樓規(guī)范非常熟習(xí)，可以熟練應(yīng)對客戶有關(guān)的疑問。60關(guān)鍵點(diǎn)外部導(dǎo)示吸引客戶進(jìn)入營銷中心銷售接待客戶回營銷中心為客戶講解沙盤洽談成交客戶看樣板房客戶分開銷售流程61內(nèi)部營銷中心一對一效力視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺、覺得銷售以及任務(wù)人員直覺62一對一效力氣氛營造效力人員： 約請客戶從精巧的飲品菜單中自在選擇飲品或甜品，為其制造。銷售人員： 無論客戶最終能否成交，都必需將客戶親身送至停車場，由迎賓員送走客戶。63關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)外部導(dǎo)示視覺尚書苑戶外樓體條幅