商務(wù)談判前如何收集信息？商務(wù)談判技巧2

1、談判前搜集信息的方案隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，我們已經(jīng)進(jìn)人了信息時(shí)代，了解信息、掌握信息已成為人們成功地進(jìn)行各種活動(dòng)的保證。商務(wù)談判作為人們運(yùn)用信息獲取自己所需事物的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，對(duì)信息的依賴更加強(qiáng)烈。因此，談判者的信息搜集就成為了解對(duì)方意圖、制定談判計(jì)劃、確定談判策略及戰(zhàn)略的基本前提。一.商務(wù)談判環(huán)境的調(diào)查在進(jìn)行談判之前，一定要做好搜集信息的方案，要想做好搜集信息的方案，那么久要了解商務(wù)談判的環(huán)境。談判所處的環(huán)境條件是影響談判的重要因素是談判思想不可缺少的成分，是組成談判的不可忽視的構(gòu)件。所以簡(jiǎn)單分為環(huán)境因素，談判對(duì)手和談判自身。對(duì)于環(huán)境的調(diào)查，首先要了解政治狀況，宗教信仰，法律制度和社會(huì)習(xí)俗。談

2、判的環(huán)境因素包括談判對(duì)方國(guó)家的所有客觀因素。談判人員必須對(duì)此進(jìn)行全面系統(tǒng)的調(diào)研與分析評(píng)估，才能制定出相應(yīng)的談判方針和策略環(huán)境因素里面包括政治狀況，國(guó)際隊(duì)企業(yè)的管理制度，經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制，對(duì)方談判項(xiàng)目是否有政治的關(guān)注，對(duì)方談判當(dāng)局政府的穩(wěn)定性，買賣雙方政府間的政府關(guān)系，該國(guó)有無(wú)商業(yè)間諜。對(duì)于談判對(duì)手，要了解他的客商身份和自信狀況,合法資格，資本信用以及人員權(quán)限，談判時(shí)限，和談判人員其他情況。而對(duì)于談判自身，要確定談判信心的確立，自我需要的認(rèn)定，需要滿足的替代性以及滿足對(duì)方需要的能力鑒定。做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。一.信息的準(zhǔn)備信息的準(zhǔn)備工作，既需要在商務(wù)談判前開展，也貫穿于整個(gè)商務(wù)談判過程中。在談判

3、中，全面，及時(shí)，準(zhǔn)確的信息是談判成功的可靠助手，是選擇和確定談判對(duì)象的基礎(chǔ)和前提，是談判雙方溝通的紐帶，是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)，是控制談判過程，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的保證。信息的搜集渠道有活字媒介，電腦網(wǎng)絡(luò)，電波媒介，統(tǒng)計(jì)資料，駐外機(jī)構(gòu),知情人員，會(huì)議，公共場(chǎng)所以及函電，名片，廣告等方式并且通過信息收集的方法，比如，觀察法，訪談法，問卷法，歸納法以及試卷調(diào)查法。還要根據(jù)各種渠道收集有關(guān)談判對(duì)手的資料。也要對(duì)談判信息資料的處理以及信息資料的交流與傳遞。商務(wù)談判前，對(duì)信息的收集是商務(wù)談判中很重要的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作。值得注意的是，這里的信息收集并不僅僅指對(duì)談判對(duì)方企業(yè)的信息收集，還包括對(duì)自方企業(yè)本次談判中涉及到的信息

4、的收集。那么，談判前，信息的收集具體應(yīng)如何展開呢？世界工廠網(wǎng)小編與您分享具體詳情如下：在商務(wù)談判前，首先要了解到對(duì)方的底牌是什么，對(duì)方的談判策略又是什么。談判是雙方心理素質(zhì)的較量，也是談判技巧、專業(yè)知識(shí)與信息收集的較量，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，因此，只有知己知彼，才能夠百戰(zhàn)不殆。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前重要的一項(xiàng)工作，往往決定了談判的結(jié)果，但很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。（一）、本企業(yè)信息的收集在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)

5、本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì)，因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的

6、了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識(shí)的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還要懂得一定的談判知識(shí)以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊(duì)，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì)實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊(duì)。二）、談判對(duì)手信息的收集談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售

7、組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。談判對(duì)手的情況是復(fù)雜多樣的，要對(duì)談判者自身的實(shí)力加以認(rèn)定，從而判定談判雙方的談判實(shí)力。也要對(duì)談判者自身有一定的了解。了解談判對(duì)手的情報(bào)是極其重要的，知己知彼、百戰(zhàn)不殆已在商務(wù)談判中成為極為重要的警語(yǔ)。對(duì)于未來的談判對(duì)手，應(yīng)該盡一

8、切可能全面了解其情報(bào)資料。當(dāng)年肯尼迪總統(tǒng)為前往維也納同赫魯曉夫進(jìn)行首次會(huì)談做準(zhǔn)備，曾研究了赫氏的全部演講和公開聲明，還搜集了幾乎全部可以找到的赫氏的資料，甚至包括其早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為這場(chǎng)至關(guān)重要的談判奠定了必要的基礎(chǔ)。預(yù)估對(duì)方在談判中的各項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)方的談判策略和最期望達(dá)到的利益以及最低能接受的底線，對(duì)方的第一、第二替代方案分別是什么，對(duì)方可能做出那些讓步，幅度有多大哪些是絕不會(huì)妥協(xié)的原則問題。如果在某一問題上分歧過大，導(dǎo)致談判被迫終止，這時(shí)對(duì)方的壓力有多大，會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生何種影響。雙方在談判前一定會(huì)結(jié)合本企業(yè)的需要制訂出談判的期限，談判期限短的一方壓力就越大，讓步的幅度也會(huì)隨之增大，很多

9、時(shí)候在談判結(jié)束前往往會(huì)出現(xiàn)一些重要讓步，所以如果你在前期調(diào)查出對(duì)方的談判期限，會(huì)在談判的過程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。在談判桌上也可以摸清出對(duì)方的期限，你可以通過對(duì)方的言談舉止以及談判的速度來判斷。通常你要掩飾本方的談判期限，避免對(duì)方對(duì)此施加壓力，在本方擁有談判的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí)，也會(huì)向?qū)Ψ焦_自己的最后期限，以增加對(duì)方的壓力，是一種有效的談判策略。有時(shí)在一場(chǎng)艱難地談判后，你突然發(fā)現(xiàn)對(duì)方談判代表并沒有相應(yīng)的決策權(quán)，需要向他的上一級(jí)管理者匯報(bào)，你長(zhǎng)時(shí)間的說服工作無(wú)異于在浪費(fèi)時(shí)間，這時(shí)你除了無(wú)奈地憤怒外并沒有其他可行的辦法。為了避免這種局面的發(fā)生，在準(zhǔn)備期間你就要盡可能確定誰(shuí)是真正的決策者，是某一個(gè)人還是類似董事會(huì)的一個(gè)團(tuán)體。當(dāng)然，這種信息的確很難獲取，你可以通過與對(duì)方公司員工進(jìn)行非正式的接觸獲得信息，也可以在談判開始前向?qū)Ψ皆儐枺骸叭绻覀兊囊庖娺_(dá)成一致，你是否有權(quán)對(duì)此做出決定?！比绻麑?duì)方?jīng)]有相應(yīng)的決定權(quán)，那么可以要求對(duì)方出席，你可以說：“我方?jīng)Q策者已經(jīng)出席，為了便于雙方的溝通、節(jié)省時(shí)間，我方希望貴公司的決策者也能夠出席此次談判?！比绻麑?duì)方是坦誠(chéng)地面對(duì)此