四海啤酒市場調查問卷

1、設計選題：對四海啤酒的市場狀況進行分析小組成員： 組長： 組員：地點：河北省承德市指導老師： 目錄四海啤酒市場調查建議書3四海啤酒市場調查合同書4四海啤酒市場調查提綱5四海啤酒市場調查報告13（一）調查說明13（二）市場營銷環(huán)境狀況14（三）消費者情況分析19（四）競爭對手情況24（五）經(jīng)營有利條件及風險因素分析39（六）對公司經(jīng)營的幾點建議40五、附錄一、四海啤酒市場調查建議書（一）背景 我國啤酒行業(yè)保持較快增長速度，人均啤酒消費已經(jīng)達到國際平均水平。行業(yè)集中度不斷提高，行業(yè)整體競爭實力顯著增強，啤酒行業(yè)競爭的方式已經(jīng)由過去主要依靠價格競爭轉為主要在品牌、服務、渠道、戰(zhàn)略、資本等方面的競爭。

2、同時產品結構不斷優(yōu)化，啤酒噸價持續(xù)攀升，行業(yè)盈利能力增強。且從行業(yè)特性來說，啤酒行業(yè)與白酒、葡萄酒和黃酒相比，具備諸多顯著的優(yōu)勢。2009年至2012年，啤酒行業(yè)面臨著較好的發(fā)展際遇：國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展和城市化水平的提高，給行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了巨大的需求空間；西部大開發(fā)、振興東北地區(qū)等老工業(yè)基地、促進中部崛起和建設社會主義新農村等重大發(fā)展戰(zhàn)略，為啤酒行業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機遇；全球經(jīng)濟和區(qū)域經(jīng)濟一體化進程的加快，為中國啤酒行業(yè)在更大范圍內配置資源、開拓市場創(chuàng)造了條件。目前四海集團基于消費市場的需和競爭對手。有必要進行一個初步的市場研究，以了解市場需求，競爭對手。（二）機會定義目前市場啤酒需求量非常大，

3、承德本地市場需求量將是“四?！钡闹饕饕繕耍ㄈ┦袌稣{查的目的判斷承德當?shù)厥袌鲂枨蟪潭?。目前的市場狀況潛在市場，未來發(fā)展空間（四）研究階段階段之一：可行性研究/探索性研究市場問題定義（2）調查問題定義（3）對該調查課題進行計劃階段之二：問卷設計定性資料要求（2）定性資料要求（3）問卷設計、試答和修改。階段之三：樣本選擇與數(shù)據(jù)收集抽樣設計（2）進行試調查與實地調查（3）回收問卷并進行編號整理。階段之五：報告結果調查結果與書面報告的準備（2）口頭過書面報告（3）結論與行動建議。階段之六:方案實施與反饋幫助實施所建議的方案（2）建立反饋過程（五）研究方法1、研究設計。這是一個市場機會的辨別研究，使

4、用了描述描述性研究方法：1）估計四海啤酒的市場潛在需求2）估計承德市區(qū)啤酒消費市場的競爭情況3）分析四海啤酒的未來發(fā)展前景2、樣本定義。被調查這是唱的市區(qū)居民、酒店和ktv顧客，被調查者是通過抽樣調查和重點調查選擇的。3、要進行的資料分析類型。準備對資料進行下面的分析：1）市場占有量分析2)競爭者分析3）前景分析（六）課題時間按安排時間事項責任人2011年03月20日討論確定研究目標、方法關美娜2011年03月21日 到2011年03月23日查閱第二手資料周帥形成問卷初稿王利民決定樣本構成周帥選擇樣本劉冬梅選擇問卷調查樣本王利民2011年03月24日與委托人討論問卷調查初稿趙瑩2011年03月

5、24日修改問卷郝丙培2011年03月24日到2011年03月25日試答問卷，完成樣本選擇張月（七）課題費用預算(1)課題調查費7萬元；（2）資料費及軟件費2萬元；（3）校方人員勞務費1萬元二、四海啤酒市場調查合同書課題目的 為了研發(fā)適合中國人口味的大眾啤酒，四海集團和承德石油高等專科學校管理工程系經(jīng)協(xié)商一致，達成協(xié)議，廠校雙方共同合作，對我國未來的大眾口味啤酒市場進行研究，尋找出一套研究方法，并建立一套可供廠商不斷更新的有關大眾口味及市場的計算機信息系統(tǒng)，從而達到對有關決策進行咨詢的目的。（二）課題具體目標1.對我國潛在的大眾口味啤酒市場進行調查，并進行市場分析。2.研究并提出一套適合四海集團

6、使用的對大眾口味啤酒市場進行研究的方法。3.建立一套有關大眾口味啤酒市場的計算機信息系統(tǒng)。（三）工作內容及進度安排工作內容請見課題調查提綱工作內容進度安排如下：21-23：收集第二手資料，進行調查方法的初步探討，設計調查問卷。22011年3月2426：收集原始資料并進行分類，整理。32011年3月2729：對資料進行分析解釋，對調查方法進行歸納，并構造信息框架。4.2011年3月3031：撰寫調查報告并進行成果鑒定。（四）課題組成員四海集體調研組人員五名，本校調查組人員五名。（五）任務分工1.根據(jù)廠方研究目標，雙方共同制定工作計劃，確定研究方法和設計調查問卷。2.資料的收集以廠方為主，雙方共同

7、達成。3.資料的分析，研究方法的歸納，信息系統(tǒng)框架及軟件的建立以校方為主，數(shù)據(jù)的建立以廠方為主，雙方共同完成。4.雙方共同撰寫研究報告。5.成果印刷由廠方負責。（六）成果歸屬研究成果雙方共享。經(jīng)雙方同意，成果可有償轉讓，未經(jīng)一方同意，另一方不得公開發(fā)表或轉讓他人。（七）經(jīng)費及支付方式1.廠方向校方支付10萬元人民幣作為下列費用開支;(1)課題調查費7萬元；（2）資料費及軟件費2萬元；（3）校方人員勞務費1萬元。2計算機使用在廠方進行，費用由廠方支付。費用支付方式：（1）合同生效一個月內，廠方向校方支付合同規(guī)定費用的30%；（2）合同第三條第二款完成一個月內，支付費用的20%；（3）合同第三天第

8、四款完成后一個月內，支付費用的40%；（4）成果鑒定通關后，支付剩余部分費用。（八）合同終止1.成果鑒定通過后，合同即告終止。2.廠方和單方終止合同，則費用需照付。3.校方如單方終止合同，則需退還廠方全部費用。4.若成果不能通過評審，則雙方繼續(xù)進行研究，費用雙方自理。（九）保密對于廠方內部資料，校方不得擴散；其它資料，雙方應分別對有關單位負責。（十）其它1.本合同未盡事宜，由雙方協(xié)商解決。2本合同一式十份，雙方各持五份，具有同等效力。3.合同簽字，蓋章后生效。三、四海啤酒市場調查提綱（一）產品評價1、四海啤酒的消費群體十分廣泛，它不僅僅適用于特定的消費群體。生產四海系列高中低檔20多種啤酒，自

9、上市以來，深受廣大消費者的青睞。2、生產工藝流程十分規(guī)范：麥 芽糖 化過濾-麥汁煮沸 旋渦沉淀發(fā)酵過濾灌裝。3、四海啤酒品種豐富。主要品種有9度淡爽、9度清爽、10度淡爽、10度清爽、11度清爽、11度精品、11度金麥經(jīng)典、12度清爽、12度騎士等系列啤酒。4、口感好。具有酒液清澈透明、泡沫潔白細膩、持久掛杯、口味純正、明顯的酒花香氣等優(yōu)點，各項指標均達到優(yōu)級品標準。目前日產量為300-400噸，產品銷售渠道暢通，自上市以來，憑借“設備、工藝和質量優(yōu)勢”，深受廣大消費者的青睞和喜愛，成為百姓餐桌上的首選品牌，產品產銷兩旺，供不應求。5、四海啤酒實力雄厚。四?？萍紝崢I(yè)集團是由四海科技實業(yè)集團 、

10、河北四海發(fā)展股份 、河北四海啤酒 、承德實達農業(yè)發(fā)展 、河北四海集團塑料包裝 、河北四海集團物流 等8家子公司組建的大型民營企業(yè)集團?？傎Y產11億元，占地16萬平方米，職工608人，年生產加工塑料制品5000噸，麥芽20萬噸，啤酒20萬噸。6、四海啤酒的口碑好。公司先后被授予省級“文明單位”、“行業(yè)十強”、“信用單位”、“河北民營百強”、“中國優(yōu)秀企四海商標為河北省著名商標，四海牌啤酒、麥芽榮獲“中國名優(yōu)產品”、“河北省優(yōu)質產品”等稱號集團技術中心被認定為“省級技術中心”，是承德市優(yōu)先發(fā)展的五大支柱企業(yè)集團之一秉承“真誠做人、真情經(jīng)商、真實辦事”經(jīng)營理念的四海集團，正按照“麥芽做大做強、啤酒上

11、臺階、農場上規(guī)模”的發(fā)展戰(zhàn)略，以實現(xiàn)農業(yè)產業(yè)化為目標，構筑大麥種植、麥芽加工、啤酒釀造、飼料和乳品生產、生物開發(fā)一個完整的產業(yè)鏈。7、過硬的產品質量。我公司生產的“四?！丙溠砍实S色具有光澤，麥芽香味突出，無霉粒及任何異味，各種理化指標明顯優(yōu)于其它廠家，深受用戶的好評，溶解適度的麥芽制造的啤酒色澤純正、透明度好具有濃郁的香味和豐富的泡沫，且泡沫潔白、細膩、掛杯持久是啤酒廠家生產高檔啤酒最基本的要求。8、明顯的價格優(yōu)勢。第一，我公司擁有自營進出口權，生產用大麥可直接從ABB（澳洲大麥局）進口，避免了中間環(huán)節(jié)費用，保證了原料供應和原料質量，降低了生產成本。第二，我公司采用具有國際先進水平的“勞斯曼

12、”制麥生產線，國內首創(chuàng)“一室雙線”，生產自動化程度高，節(jié)省能源，提高勞動生產率。第三、工藝成熟，管理嚴格。采用先進的生產工藝和嚴格管理使產品制成率達到95%以上，在國內處于領先水平；通過嚴格管理節(jié)能降耗，使產品生產成本大大降低，產品在價格上有明顯競爭優(yōu)勢。第四，我公司所處承德地區(qū)東經(jīng)118度，北緯41度，年平均氣溫僅為9.2度，屬大陸型季風性半濕潤半干燥氣候，年降水量，無霜期162天，每天需制冷的時間僅為100天，噸麥芽耗電160度，比南方降耗20%。9、擁有廣泛的客戶群。北京燕京啤酒集團、青島啤酒集團、華潤啤酒集團公司、哈爾濱啤酒集團公司、廣州珠江啤酒集團公司、赴、福建雪津啤酒集團 、金獅啤

13、酒集團公司、山東蒙陰啤酒 、青島啤酒南寧 、青島啤酒廊坊 、湖北金龍龍泉啤酒 、河北藍貝啤酒 、石家莊三九啤酒 ，石家莊珠江啤酒 ，新樂國人啤酒 ，秦皇島公牛啤酒廠、宣化鐘樓啤酒集團公司、山東泰安啤酒 、吉林銀瀑啤酒 、錦州啤酒 、赤峰寶山啤酒廠、山東無名啤酒 等。10、四海的品牌名稱極據(jù)親和力，海內存知己、天涯若比鄰喝四海啤酒、廣交天下朋友，經(jīng)過推廣可以使品牌深入人心，降低四海啤酒的進入難度。（二）市場概貌1、背景信息：眾所周知河北啤酒市場以地產品牌為主，基本上呈地域性分布，各自獨霸一方。石家莊地區(qū)主要有三九、國人、張家口地區(qū)是鐘樓，衡水地區(qū)是九州、廊坊地區(qū)是廊橋，刑臺地區(qū)是清風樓，張家口地

14、區(qū)是宣化鐘樓，唐山地區(qū)是豪門、千麥，秦皇島地區(qū)是公牛、秦雪，滄州地區(qū)是藍夢，承德地區(qū)是四海，這些地域品牌不僅在當?shù)胤Q雄，在河北全省市場也都有滲透。再加上接近北京、又與山東毗鄰，必然被啤酒酒業(yè)發(fā)達的兩地納入勢力范圍。雖然四海啤酒過硬的產品質量，明顯的價格優(yōu)勢，以及較好的口碑早已在河北省消費者心中占據(jù)了主導位置消費者對四海啤酒的認知成度較高。但是異地的品牌會進行阻擊，對于競爭者的不擇手段，制造一定的市場難度，是不可避免的。再加上消費者的購買力水平也不是很高，承德經(jīng)濟發(fā)展水平有限，銷售量并不特別樂觀。由于承德的地理位置和交通運輸能力較薄弱等，長途運輸是極其不方便的，大大增加了公司的成本。進入國際市場

15、的可能性：月日，承德（香港）重點產業(yè)項目投資洽談會在香港君悅酒店舉行，河北百強民營企業(yè)之一 河北四海啤酒 與全球強企業(yè)之一、世界第四大啤酒集團美國摩森康勝（ ）啤酒公司舉行了隆重的合資項目簽約儀式經(jīng)過一年來的友好協(xié)商，美國摩森康勝公司和四海啤酒公司決定在中國建立一家生產和銷售中高檔啤酒（銀子彈 ）的中外合資企業(yè)，雙方已完成合資合同、章程、有關協(xié)議和附屬文件的洽談，得到了雙方董事會的審議批準，并在本次投洽會上正式簽約。簽約后，雙方將本著“真誠合作、優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合、共創(chuàng)共贏”的原則，攜手打造銀子彈啤酒（ ）在中國的生產基地。四海公司可以利用摩森康勝公司的強大實力和良好品牌形象，進一步提升四海啤

16、酒的市場競爭力，為加快實施“啤酒上臺階”戰(zhàn)略，推動四海啤酒又好又快發(fā)展提供強大動力，實現(xiàn)強強聯(lián)合，互利雙贏。為進入國際市場提供了先決條件。3、市場潛力：河北四海發(fā)展股份 始建于1996年，擁有固定資產 1395萬美元，現(xiàn)有職工146人，其中科技人員30人。公司主要生產啤酒麥芽產品，現(xiàn)有4條“勞斯曼”式啤酒麥芽生產線，年產麥芽7萬噸。企業(yè)被評定為“河北省高新技術企業(yè)”和“明星企業(yè)”。2000年銷售收入1500萬美元，利潤150萬美元，2001年銷售收入1820萬美元，利潤200萬美元。2004年6月一次試車成功。達產后年新增銷售收入3億元利稅5000萬元，躋身于國內最大的麥芽生產企業(yè)。2006年

17、實現(xiàn)銷售收入5億元，利稅6972萬元。據(jù)統(tǒng)計，2010年1月11月，中國啤酒行業(yè)累計產量4239.89萬千升，同比增長6.5%，增速與2009年同期持平，中國啤酒產量有望連續(xù)9年蟬聯(lián)世界第一位。其中，三大巨頭雪花、青島和燕京的產銷量分別為928萬千升、635萬千升和503萬千升，增長率分別為10.9%、7.4%、7.7%；雪花距離千萬升目標僅有一步之遙，燕京首次突破500萬千升，實現(xiàn)了“十一五”的既定目標；三大巨頭占全國產銷量近一半。據(jù)不完全統(tǒng)計，2010年全國純生啤酒產銷量超過了300萬千升，占整個啤酒市場份額超過了7%，高出2009年的5%兩個百分點，在2010年8月份投資2.27億元收購

18、河南第三大啤酒企業(yè)月山啤酒股份 后，燕京啤酒又在2010年11月13日整體收購內蒙古金川保健啤酒高科技股份 。目前，燕京赤峰、燕京包頭兩家企業(yè)在內蒙古的啤酒銷量合計達50多萬千升，市場占有率達到75%以上。2010年2月9日，英博雙鹿啤酒出口美國，實現(xiàn)了浙江啤酒業(yè)出口零的突破；首單出口數(shù)量為1300箱，3月份開始保持每月1萬箱左右。同月，金士百啤酒股份 首批1.2萬箱綠色純生啤酒出口韓國，這也是金士百啤酒實現(xiàn)出口創(chuàng)匯的第一單生意。去年，國內還有拉薩啤酒出口美國、重慶啤酒出口緬甸、貝克啤酒出口新加坡等等。據(jù)了解，云南大理啤酒 2010年出口同比增長72.3%。盡管我國啤酒出口量不大，但是多個品牌

19、在2010年走出國門，這為我國啤酒產品進入國際市場帶來了一線希望。據(jù)了解，東南亞現(xiàn)已成為我國啤酒最為重要的市場之一。在新加坡一些超級市場的酒類貨架上，中國啤酒越來越多地進入了當?shù)叵M者視野。由于價廉物美，深受當?shù)叵M者青睞。目前，啤酒巨頭的發(fā)展也進入了整合期，青啤開始側重對品質和利潤的追求，雪花則急于扭轉低端形象，百威英博忙于品牌的整合，燕京和嘉士伯則分別向南部和西部進軍。雖然發(fā)展各有側重，但是爭奪絲毫沒有停止。值得注意的是，中國巨大的啤酒市場需求以及中國經(jīng)濟持續(xù)向好，對外資啤酒公司也充滿了極大誘惑，美國摩森康勝啤酒釀造公司于2010年宣布，與河北四海啤酒 簽署協(xié)議組建合資公司，前者投入約40

20、00萬美元，控股合資公司51%股份，四海啤酒擁有相當樂觀的發(fā)展前景。預計此后的生產量和銷售量都將會直線增加。近兩年來，受金融危機影響，我國啤酒產量增長速度有所減緩，但與國際啤酒行業(yè)相比，總體增長比例仍較高，我國啤酒行業(yè)已步入穩(wěn)定增長期。2010年1月11月啤酒行業(yè)主要品牌產量示意圖（三）營銷及發(fā)展狀況1、四海集團董事長王世海為我們展望了四海集團未來發(fā)展的宏偉藍圖：（1）做大做強麥芽主業(yè)，發(fā)展大麥訂單農業(yè)。在已建成的20萬噸麥芽達產增效的基礎上，分期進行30萬噸麥芽擴能改造，使麥芽總產量達到50萬噸。采用“科技+基地+農戶+公司”的方式，實施130萬畝大麥種植產業(yè)化，帶動10萬戶農民脫貧致富，實

21、現(xiàn)農民增收，企業(yè)增效。同時，利用大麥、麥芽、啤酒生產的邊角余料，變廢為寶，建設20萬噸養(yǎng)殖飼料項目，促進我市養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展。（2）實現(xiàn)啤酒上臺階、名牌興企戰(zhàn)略。完善20萬噸啤酒后續(xù)工程，同時走戰(zhàn)略合作之路，積極與國內更多的啤酒大集團進行合作，實現(xiàn)啤酒上臺階目標。“四?！鄙虡俗鳛楹颖笔≈虡?，在國內已經(jīng)具有一定的知名度和影響力，四海集團將繼續(xù)抓住被列入河北省爭創(chuàng)中國馳名商標三年發(fā)展規(guī)劃的機遇，打造綠色麥芽和生態(tài)啤酒，爭創(chuàng)中國馳名商標、中國名牌產品和中國綠色產品。（3）建設四?，F(xiàn)代物流產業(yè)園。依托中國物資儲運總公司的業(yè)務優(yōu)勢和承德的區(qū)位優(yōu)勢，實施四?，F(xiàn)代物流產業(yè)園建設，規(guī)劃總投資3億元，分期進行年吞

22、吐量1000萬噸的四海物流配送中心項目擴建，建成集海運、空運、鐵運、水運于一體，涉及通關、儲存、配送于一身的大型現(xiàn)代化物流企業(yè)。主要建設10萬平方米倉庫及四條自動化物流配送生產線及信息管理系統(tǒng)。一期工程完成后，年物流周轉量將達到300萬噸，填補承德市在現(xiàn)代物流領域的空白。我們有理由相信，四海集團將不斷帶給人們驚喜，讓承德人以“四海”為傲。拓寬融資渠道，使企業(yè)發(fā)展有強大的資金支撐。資金是企業(yè)發(fā)展的主要杠桿，為此，四海集團不斷加大資金籌措和管理力度，拓寬融資渠道，多途徑、多渠道、全方位地合理使用外部資金，取得了較好成績。通過股權融資向德國復興銀行DEG投資公司出讓25%股權，融資2.3億元,現(xiàn)德方

23、已正式批準投資；申報國家開發(fā)銀行綜合改造項目資金，2006年國家開發(fā)銀行為公司授信4億元，首期貸款已通過路演；為使企業(yè)發(fā)展有長期可靠保障，公司從2000年開始謀劃上市，目前公司已經(jīng)具備上市條件，上市輔導驗收等關鍵事項已于2005年完成，相關材料上報中國證監(jiān)會，力爭早日發(fā)行上市。圍繞農業(yè)產業(yè)化，謀劃項目大發(fā)展。四海人以其獨特的膽識和魄力，在競爭激烈的市場大潮中占據(jù)了主動，搶占了先機，使企業(yè)實現(xiàn)了持續(xù)快速發(fā)展?！笆晃濉逼陂g，四海集團將以“實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、打造百年老店”為目標，以堅持科學發(fā)展觀為指導，緊緊圍繞社會主義新農村建設為主題，走“規(guī)模企業(yè)創(chuàng)品牌，品牌企業(yè)創(chuàng)效益，效益企業(yè)上臺階”之路，大力發(fā)

24、展循環(huán)經(jīng)濟和綠色生態(tài)產品，按照“麥芽做強做大、啤酒上臺階、農場上規(guī)?！睉?zhàn)略，以實現(xiàn)農業(yè)產業(yè)化為目標，在抓好主營業(yè)務大麥芽、啤酒生產與銷售的同時，突出抓好股份公司上市和項目建設，精心構筑大麥種植、麥芽加工、啤酒釀造、飼料生產、物流運輸、酒店管理、生物開發(fā)一個較完整的產業(yè)鏈，初步建成主業(yè)突出、多業(yè)并舉、特色明顯、效益顯著的“四海產業(yè)園區(qū)”。2、市場法規(guī)：（1） 品牌策略：隨著各啤酒廠家質量的差異不斷接近，質量也不再是企業(yè)核心競爭力的最重要部分，品牌正在逐步取代價格競爭、產品競爭，成為最有生命力、最具差異性的競爭手段，日益趨向個性化的品牌成為企業(yè)核心競爭力的核心部分，要想在市場站穩(wěn)腳，如何使四海啤酒

25、從知名度不高到迅速被大家熟知認可將非常關鍵。以新奇的市場進入方案引起消費者的高度注意， 塑造品牌的差異化形象。可從外包裝改進，用無色透明的玻璃瓶打出紅?。o色瓶裝入啤酒后從外面看來呈現(xiàn)微紅色）。 建立新品牌、針對市場情況找賣點；例：紅牛功能飲料補充體能、納愛絲牙膏營養(yǎng)豐富、腦白金送禮首選、四海啤酒朋友相聚不能少的酒。 挖掘四海啤酒的精神內涵，實施文化營銷喝四海啤酒，廣交天下朋友 懂四海的人，喝最好的酒，追求市場的沖擊力和滲透力。 運用參與性強的促銷方案，吸引消費者廣泛參與提高品牌指名購買率。 強勢終端，占領市場制高點，安排促銷小姐在現(xiàn)場進行一對一營銷。 利用中獎方式提高酒店服務人員的積極性使其

26、協(xié)助銷售。（2）服務于優(yōu)秀的客戶，做好售后服務： 要加大客戶素質培養(yǎng)力度，樹立起強烈的發(fā)展意識、投資意識、競爭意識、網(wǎng)絡意識、終端意識、品牌意識、管理意識等，樹立向市場要利潤的思想，能夠和我公司的經(jīng)營理念和戰(zhàn)略保持高度一致。 從各個方面支持客戶，給客戶提供全方位的服務是提高客戶對企業(yè)忠誠度。如：幫助客戶做好市場調查、市場細分、產品組合、促銷方案制訂與實施、日常管理等工作。 協(xié)助客戶做好配送服務，保證運送啤酒的及時和安全。 幫助客戶做好分銷商的管理，并加強網(wǎng)絡成員之間的溝通，做好成員之間的利益分配，提高成員之間的整體意識與合作意識。 協(xié)助客戶做好終端管理和促銷。細節(jié)決定成敗，通過細致入微的服務與

27、代理商建立充分信任、長久共同發(fā)展的合作關系。（3）必要的隨時了解競爭對手的情況做到知己知彼途徑：訂購啤酒行業(yè)的一些相關書籍如：全國啤酒企業(yè)名錄。通過網(wǎng)站了解一些競爭對手的最新動態(tài)。 實地考察保定市場競爭對手的廣告策略、銷售渠道、行銷手段、包裝特點及價格。通過市場上和競爭對手的直接接觸，了解重要信息學習他們的優(yōu)點和有效的營銷策略做到知己知彼。3、銷售渠道：（1）尋找一級批發(fā)商建立雙贏戰(zhàn)略伙伴廠商關系 啤酒企業(yè)要選擇優(yōu)秀的客戶。只有優(yōu)秀的客戶才能與企業(yè)建立起良好的合作關系，對于啤酒企業(yè)來說，優(yōu)秀的客戶應該具備以下幾個方面的條件:有一定的實力。最大的客戶不一定就是最好的客戶，往往實力較大客戶條件苛刻

28、，反而難以合作，只要有資金、配送、倉貯能力能夠滿足目標市場的運作就可以了；要有一定的網(wǎng)絡。實力再大的客戶如果沒有一定的網(wǎng)絡資源，就難以保證產品快速、大量地向終端流動，網(wǎng)絡是客戶的生命線。優(yōu)秀的客戶不但要有一批關系穩(wěn)固的二級商，還要有一批終端商，形成一個健全、高效的網(wǎng)絡體系?？蛻粜抛u良好。選擇了信譽良好的客戶大大提高了合作的安全性和持久性。在確定客戶前，一定要對目標客戶的信譽進行詳細考察，通過種種途徑對客戶的背景、經(jīng)營歷史、做人原則、資金狀況等進行了解，最后對客戶信譽狀況進行全面評估。要有一定的激情。不論實力有多大，信譽有多好，如果客戶對你的產品和品牌不感興趣，不愿與你合作，對你來說也不是優(yōu)秀和

29、理想的客戶，沒有興趣就沒有激情，沒有激情也就沒有動力，最終影響公司的銷售。4、銷售方式（1） 建立直銷渠道方式的探索。 操作方式：由企業(yè)組織人員和運輸工具，對終端進行直銷，改造后的渠道環(huán)節(jié)將呈現(xiàn)最大程度的扁平化，減少不必要的渠道環(huán)節(jié),渠道成為企業(yè)終端。直銷可以牢牢的把握住營銷價值鏈的重要環(huán)節(jié)，形成一個完全屬于企業(yè)自己的渠道，這也是目前啤酒渠道建設中發(fā)展較快的一種營銷網(wǎng)絡模式。 （2） 利用深度分銷對傳統(tǒng)渠道的變革。操作方式：首先是對市場上的經(jīng)銷商進行一次篩選，劃分出各個獨立的經(jīng)銷區(qū)域，有效地優(yōu)化資源配置，使留在渠道中的每個經(jīng)銷商都有自己合適的銷售區(qū)域。結合市場上最優(yōu)秀的渠道進行一場變革，在一個

30、銷售區(qū)域扶植12家資金雄厚、倉庫吞吐量大、管理能力強的一批商，配備能夠直接服務終端的車輛和人員，形成一個物流平臺，把原來的二批、三批經(jīng)銷商逐漸取消，將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)。讓最優(yōu)秀的經(jīng)銷商獲得更多的資源，用來支持渠道價值鏈增值和足夠的規(guī)模來分攤渠道運營成本，以實現(xiàn)渠道運作的利潤最大化，增加渠道的驅動力。 （3） 實行渠道的多元化。操作方式：渠道多元化是渠道中包括各種類型的渠道，可以是新興渠道和傳統(tǒng)渠道，也可以是是各個經(jīng)銷商之間的渠道關系。在渠道多元化的之初，企業(yè)首先是對產品進行多元化，并且對市場和渠道進行細分，合理進行各渠道的角色定位，使不同的渠道擁有不同層次的

31、產品和不同層次的消費群體。企業(yè)有效平衡了與經(jīng)銷商的利益關系，各細分渠道進行合理分工，加強經(jīng)銷商渠道之間的溝通和協(xié)同，消除誤會和對抗，實現(xiàn)各渠道之間進行優(yōu)勢互補，利益共享，共同組織的網(wǎng)絡模式。這樣的優(yōu)點有：1、讓經(jīng)銷商經(jīng)營獨有的品種或品牌，使其產生一種安全感，認為是這個產品或品牌的市場是屬于自己的市場，提高了經(jīng)銷商的積極性和忠誠度，能夠充分利用經(jīng)銷商代理制市場輻射面廣費用低的優(yōu)點。 （4） 渠道的多元化使企業(yè)不依賴某一個經(jīng)銷商，某一種渠道，從根本上解決了企業(yè)對渠道控制力弱的缺點。 （5） 渠道的多元化從根本上解決了竄貨的問題，并且實現(xiàn)了價格穩(wěn)定,經(jīng)銷商能夠根據(jù)自己的實際情況制定終端零售價格,提高

32、了對市場價格的掌控力，有效控制各個環(huán)節(jié)上的價格，使各個通路環(huán)節(jié)、成員利潤的最大化，保證了渠道的通路利潤，形成渠道的驅動力，充分發(fā)揮渠道的效率。 （6） 各個渠道形成一個個相對封閉的小環(huán)境，減少了為追求各自的利益而造成的沖突，全方位、全過程、全封閉地對自己擁有的終端實施精耕細作，使企業(yè)產品快速導入、滲透市場。 四、四海啤酒市場調查報告（一）調查說明1、河北四?？萍紝崢I(yè)集團簡介四?？萍紝崢I(yè)集團坐落于馳名中外的避暑勝地承德，是由四?？萍紝崢I(yè)集團 、河北四海發(fā)展股份 、河北四海啤酒 、承德實達農業(yè)發(fā)展 、河北四海集團塑料包裝 、河北四海集團物流 等8家子公司組建的大型民營企業(yè)集團?？傎Y產11億元，占地

33、16萬平方米，職工608人，年生產加工塑料制品5000噸，麥芽20萬噸，啤酒20萬噸。公司先后被授予省級“文明單位”、“行業(yè)十強”、“信用單位”、“河北民營百強”、“中國優(yōu)秀企四海商標為河北省著名商標，四海牌啤酒、麥芽榮獲“中國名優(yōu)產品”、“河北省優(yōu)質產品”等稱號集團技術中心被認定為“省級技術中心”，是承德市優(yōu)先發(fā)展的五大支柱企業(yè)集團之一秉承“真誠做人、真情經(jīng)商、真實辦事”經(jīng)營理念的四海集團，正按照“麥芽做大做強、啤酒上臺階、農場上規(guī)?！钡陌l(fā)展戰(zhàn)略，以實現(xiàn)農業(yè)產業(yè)化為目標，構筑大麥種植、麥芽加工、啤酒釀造、飼料和乳品生產、生物開發(fā)一個完整的產業(yè)。2、公司現(xiàn)狀美國摩森康勝啤酒（TAP.NYSE）

34、9月27日宣布，已完成之前宣布過的對與中國河北四海啤酒公司合資的企業(yè)51%的控股。新成立的合資公司將直接控制四海啤酒公司的運作，包括其合同釀酒業(yè)務，并提供機會擴大銷售以及由Coors Light和地區(qū)四海啤酒引導的新型品牌組合的分銷。根據(jù)計劃，摩森康勝投入約4000萬美元，摩森康勝中國區(qū)總經(jīng)理張景智此前接受專訪時稱，雙方合作之后，企業(yè)將在提高四海啤酒質量基礎上，改變營銷策略，并提高價格而非降低價格，進而改變目前競爭的游戲規(guī)則。雙方將利用銷售網(wǎng)絡，通過全國約2000個銷售團隊最終實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標。位于承德市的四海啤酒成立于2003年，注冊資本8159.3萬元。美國摩森康勝旗下產品包括銀子彈（Co

35、ors Light），Molson Canadian等。3、調查說明具體內容受某四海集團委托，承德石油高等專科學校管理工程系于2011年對承德四海啤酒市場環(huán)境進行了調查。通過調查，了解四海啤酒在承德地區(qū)的市場需求程度、目前市場狀況及潛在市場和未來發(fā)展空間，為正確的確定市場定位以及經(jīng)營方針提供依據(jù)。調查采用抽樣調查調查法、重點調查法相結合的方法，主要有以下內容：（1）用抽樣調查法在承德市居民區(qū)及商業(yè)區(qū)進行需求調查。分析得出四海啤酒在承德啤酒市場的市場占有水平及消費水平情況。（2）對市區(qū)20家飯店和7家ktv進行重點調查。以了解承德啤酒的市場營銷環(huán)境狀況及市場競爭情況。（3）通過分析被摩森康勝收購

36、之后的四海啤酒所面臨的市場環(huán)境及競爭形勢，分析出四海啤酒的未來發(fā)展情況。（二）市場營銷環(huán)境狀況市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標顧客建立并保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量，它可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。市場營銷環(huán)境是指存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標實現(xiàn)的外部條件。一宏觀營銷環(huán)境調查（1）啤酒行業(yè)在國內國際的發(fā)展狀況目前，中國大陸地區(qū)的城市居民的年人均啤酒消費量為32公升，全國人均啤酒消費量不足，約為德國的10%，美國的17%。作為影響啤酒市場規(guī)模的因素有兩個：一個是人均啤酒消費量，另一個就是人口數(shù)量。我國農村

37、居民占全國人口總數(shù)的69.6%，據(jù)此推算，農村居民每年人均啤酒消費量約10公升。隨著工業(yè)化進程的加快，農村居民的生活水平將不斷提高，城鄉(xiāng)差距將進一步縮小，啤酒消費量將進一步提高，我國又是世界上人口最多的國家，并且人口仍在繼續(xù)增長。因此啤酒市場空間很大。(2)啤酒工業(yè)現(xiàn)狀 綜觀僅有百年歷史的中國啤酒工業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)在改革開放以后涌現(xiàn)出了一大批具有品牌、技術、裝備、管理等綜合優(yōu)勢的優(yōu)秀企業(yè)，如“青啤”、“燕京”、“華潤”、“哈啤”、“珠江”、“重啤”、“惠泉”、“金星”等國際和國內的知名企業(yè)。由于啤酒的運輸、保鮮等行業(yè)特點，加之地方保護主義作崇，使中國啤酒工業(yè)形成了諸侯割據(jù)、各自為政的春秋戰(zhàn)國局面。

38、縱然中國啤酒產量已突破2500萬噸，位居世界第一；縱然已有四家中國啤酒集團的年產量超過100萬噸，但與國際啤酒大國及啤酒發(fā)達國家相比，在集團化、規(guī)?；?、質量、效益、品牌等方面我們均還比較落后。雖然“青啤”、“華潤”、 “燕京”等已開始踏上集團化、規(guī)?；缆?，但在質量、效益等方面與國際品牌尚有一定差距。 1.我國啤酒廠的企業(yè)規(guī)模普遍偏小，經(jīng)濟效益十分不理想。不合理企業(yè)規(guī)模偏多，達不到啤酒生產應有的經(jīng)濟規(guī)模。通過對國內外技術經(jīng)濟指標的數(shù)據(jù)分析得出，年產10萬噸以上規(guī)模的啤酒廠才會有較好的技術效益。我國現(xiàn)有啤酒生產廠500多家，按2001年啤酒產量2273.8萬噸計算，平均單廠產量約5.3萬噸。而目

39、前，我國還有200余家年產3萬噸以下的小型啤酒廠和若干中型啤酒廠，由于這類啤酒廠的規(guī)模太小，投資低，裝備水平較為落后，再加上管理不善、產品質量不穩(wěn)定，這類企業(yè)大多處于被淘汰的邊緣。 2.技術經(jīng)濟指標同世界先進技術相比，還存在一定差距。在防止跑、冒、滴、漏、廢水再循環(huán)使用、煮沸二次蒸汽的回收、熱能回收、改蒸汽發(fā)生爐為高壓熱水爐、全廠計算機控制等方面與世界啤酒發(fā)達國家相比均具有較大的差距，對技術經(jīng)濟指標必然要產生一定影響。雖然我國引進了不少先進設備，學習了不少國外的管理技術，為提高技術經(jīng)濟指標創(chuàng)造了一定條件，但由于管理體制、管理水平、人員素質等各方面的原因，還未能有效提高技術經(jīng)濟指標。 3.機械裝

40、備水平不高。一些啤酒生產企業(yè)由于建廠時條件所限，設備陳舊、老化，生產能力不足，自動化程度不高，工藝落后。又由于缺乏資金，不能添置新的儀器與設備，更無法進行擴建。啤酒行業(yè)又不屬于國家的基本建設范疇，因而得不到政策上的支持，多數(shù)啤酒企業(yè)只能依靠自身的力量和地方政府的支援籌集資金改變現(xiàn)狀。所以發(fā)展較慢，與先進的啤酒生產企業(yè)相比，尚有較大的差距。 4.科研水平不高。隨著啤酒工業(yè)的發(fā)展，我國啤酒生產技術水平顯著提高，國內大多數(shù)啤酒生產企業(yè)都能掌握和應用，但是研究水平和技術儲備水平較低，新的超前課題很少，這同科研經(jīng)費短缺和國家安排科研項目投入計劃有關，而企業(yè)在這方面的投入也非常少，因而嚴重影響了高水平較長

41、遠課題的研究工作。這一現(xiàn)象雖說是符合我國啤酒生產發(fā)展的特定時期，但對啤酒的穩(wěn)定與良性發(fā)展不利。 5.環(huán)保問題急待解決。目前在國內，對廢氣、廢渣以及噪聲的污染還沒有引起人們足夠的重視，如煮沸時排放廢氣，工廠瓶裝車間、壓縮機等產生噪聲，碎瓶、廢瓶再制瓶等的有效治理還未得到重視和應用。而國外一些啤酒廠則對公眾開放，讓公眾監(jiān)督啤酒廠的環(huán)境、衛(wèi)生管理，認識到環(huán)保是為了企業(yè)更好地發(fā)展，明確界定環(huán)保問題已成為人們生活中迫切需要解決的重要問題?，F(xiàn)在，我國大、中型啤酒企業(yè)也開始治理污染，主要進行廢水污染的處理，但與國際水平相比仍有很大差距。 中國啤酒業(yè)的春秋戰(zhàn)國之后，按照歷史發(fā)展規(guī)律，必將是天下統(tǒng)一?；蛘咝纬扇?/p>

42、足鼎立的新局面。中國啤酒市場正在經(jīng)歷從完全競爭市場到寡頭競爭市場，從分散市場到統(tǒng)一市場的變化。上述的轉化在美國用了30年的時間，在中國預計要用1020年的時間來完成，這一進程的長短取決于各方面的配合，如基礎設施建設，運輸狀況，啤酒口味的統(tǒng)一，全國性的品牌的形成和行業(yè)的集中度的提高。（3）未來幾年里，我國啤酒行業(yè)的發(fā)展趨勢為： 1.我國啤酒市場競爭會更加激烈；市場競爭趨于規(guī)范化，市場競爭由價格競爭轉向品牌競爭和服務競爭。效益成為企業(yè)最終的追求目標。 2.整個行業(yè)逐步進入成熟期，行業(yè)內的整合速度進一步加快，整合過程規(guī)范化。企業(yè)向集團化、規(guī)模化發(fā)展，股份制優(yōu)勢更加明顯。啤酒企業(yè)以收購、兼并等不同方式

43、進行規(guī)模擴張。目前國內較有實力、年產量40萬噸以上的啤酒集團有12個（包括中外合資外方控股集團），其產量已占全國總產量的40%以上。這些集團將主導中國啤酒行業(yè)的發(fā)展。大啤酒企業(yè)集團的地位進一步鞏固，有望出現(xiàn)寡頭壟斷的局面。 3.啤酒企業(yè)的品牌意識增強，更加注重品牌戰(zhàn)略的實施，市場對名牌產品的需求增加。企業(yè)的市場競爭能力增強，重視企業(yè)內部核心能力的培養(yǎng)。 4.在市場營銷中，廣告的投入量加大，包裝形式多樣化，營銷方式多樣化。 5.產品特點：首先，啤酒品種更加多樣化、功能更加齊全。新品趨向特色型、風味型、輕快型、保健型、清爽型等。具備不同功能的啤酒將滿足不同年齡階段、不同層次、不同類別的消費者需要。

44、其次，消費需求轉向低度化、清爽型的啤酒，以淡味、淡色啤酒為主體的基礎上，將培育濃醇型啤酒、高濃度啤酒和真正的特殊風味啤酒等。純生啤酒具有較大的發(fā)展空間。 6.先進的技術和設備在啤酒生產中被廣泛應用，隨著國內外技術交流的加快，國外啤酒生產中應用的成熟技術幾乎都在中國落戶。純生啤酒生產技術、膜過濾技術、微生物檢測和控制技術、糖漿輔料的使用、PET包裝的應用、啤酒錯流過濾技術及ISO管理模式將在啤酒生產中繼續(xù)應用推廣，啤酒質量將得到明顯提高。二市場營銷環(huán)境分析及策略眾所周知河北啤酒市場以地產品牌為主，基本上呈地域性分布，各自獨霸一方。石家莊地區(qū)主要有三九、國人、張家口地區(qū)是鐘樓，衡水地區(qū)是九州、廊坊

45、地區(qū)是廊橋，刑臺地區(qū)是清風樓，張家口地區(qū)是宣化鐘樓，唐山地區(qū)是豪門、千麥，秦皇島地區(qū)是公牛、秦雪，滄州地區(qū)是藍夢，承德地區(qū)是四海，這些地域品牌不僅在當?shù)胤Q雄，在河北全省市場也都有滲透。保定也不例外，當?shù)氐纳旧弦荒耆赇N售啤酒超過7萬噸，比去年同期增長了47，創(chuàng)造了生力（保定）啤酒 建廠史上的新紀錄。二、針對市場四海公司公司的優(yōu)勢（strengths）和劣勢（weaknesses）四海啤酒的優(yōu)勢（strengths）：1、四海的品牌名稱極據(jù)親和力，海內存知己、天涯若比鄰喝四海啤酒、廣交天下朋友，經(jīng)過推廣可以使品牌深入人心，降低四海啤酒的進入難度。2、高中低檔品種齊全：普通四海、清爽型四海、

46、金麥經(jīng)典、騎士超純等能滿足不同消費人群的需要。普通型、清爽型、價格便宜能滿足大眾消費。騎士精品12度、金麥經(jīng)典能滿足中高端消費需求，飲四海啤酒是身份個性的象征。懂四海的人，喝最好的酒的廣告語，更能體現(xiàn)出我公司做酒的標準只做更好，易于打出品牌，形成習慣性消費。3、德國引進的先進設備、獨特的釀造工藝、優(yōu)質的麥芽，使我公司的啤酒麥香濃郁、口感醇厚，易給喝過的人留下深刻的印象。4、啤酒雖然是習慣性的消費，但市場消費者對品牌忠誠度不是很高，要改變他們啤酒的消費習慣不是很難，去年夏季朝日公司在保定中高端市場上演的黑色神話就是個很好的例子。四海啤酒的劣勢（weaknesses）：1、對于全國市場而言我公司沒

47、有市場基礎，一切從頭開始，消費者對我公司的認知成度較低。2、當?shù)氐钠放茣M行阻擊，對于競爭者他們往往會不擇手段，制造一定的市場難度，抵制我公司的進入。3、針對當?shù)氐钠【乒径?，長途運輸增加公司成本。四海啤酒的機會（opportunities）5月20日電美國摩森康勝啤酒釀造公司(NYSE: TAP; TSX 以下簡稱摩森康勝)日前宣布與河北四海啤酒 簽署協(xié)議組建合資公司。摩森康勝將投入約四千萬美元，控股合資公司51%的股份。根據(jù)協(xié)議，合資公司成立后將持續(xù)經(jīng)營四海啤酒 的所有業(yè)務，除已有的合作釀酒項目外，合資公司還將提供更多機會，為以銀子彈和四海品牌為主導的更多新興品牌擴大銷售渠道，并將包括旗

48、艦產品銀子彈啤酒(Coors Light)在內的更多國際領導品牌及優(yōu)質產品帶給廣大中國消費者。此次合作標志著中國啤酒行業(yè)的一個新紀元。自2003年旗艦產品銀子彈啤酒(Coors Light)進入中國市場以來，美國摩森康勝啤酒釀造公司在中國市場的業(yè)績迅速增長。迄今為止，銀子彈啤酒已經(jīng)覆蓋了中國40多個城市。目前，銀子彈啤酒是全國酒吧及夜店銷售的三大高端品牌之一，并且正以每年平均超過30%的速度保持增長。新組建的合資公司將命名為摩森康勝四海啤酒(中國) .，它將為摩森康勝在中國市場的進一步發(fā)展提供良好的平臺，進一步擴大在中國的銷售渠道。同時，摩森康勝能夠提升成本效率、增強包裝的靈活性以及品牌的創(chuàng)新

49、性。作為杰出的本土啤酒釀造商，四海啤酒 對于摩森康勝來說是非常具有吸引力的合作伙伴。四海啤酒 在河北省擁有雄厚的實力，并在競爭激烈的環(huán)境中展露出了高效運營和持續(xù)盈利的能力。四海啤酒的產品將會主要專注于區(qū)域市場，并通過銷售渠道和價格調整讓合資公司具有更強的競爭力。目前，四海啤酒 生產20余種世界一流的啤酒，年產量在20萬噸以上。河北四海集團董事長王世海先生表示：“一直以來，四海啤酒 秉承著“真誠做人、真實辦事、真情經(jīng)商“的理念，為消費者提供高品質的啤酒，并贏得了良好的口碑。與摩森康勝的合作，必定會將這樣的企業(yè)精神進一步發(fā)揚壯大。四海公司對本土市場有著深刻的了解，摩森康盛公司擁有全球領先的品牌以及

50、卓越的創(chuàng)新能力，合作必將是一種成功的模式。四海啤酒的威脅(threats)面對來自摩森康勝公司的控股，不僅僅代表著機遇，也代表著威脅。四海集團相比較摩森康勝公司來言，資金不夠雄厚，技術水平差，產品好評度低，如何平衡發(fā)展與合作的關系，是對于四海啤酒公司的威脅，如在發(fā)展中缺陷不斷擴大，勢必會被外資公司吞并。三、四海啤酒在全國的營銷售方案針對四海公司在市場的優(yōu)勢劣勢和啤酒市場簡單概況，制定如下銷售方案：（一）四海啤酒的定位：品牌的定位來自于產品的名稱、市場需求、競爭態(tài)勢，四海的核心品牌價值是什么？它的廣告口號如何傳播是營銷成敗的關鍵所在！我們就四海的品牌名稱索定它的目標消費群，以25-45歲的男性為

51、主，他們是社會的中堅力量，成功人士，經(jīng)濟條件優(yōu)越，有一定的社會地位和資源，他們樂于在工作之余或節(jié)假日來開懷暢飲、侃侃而談而廣交朋友，那么如果這些潛在的消費者成為現(xiàn)實的消費者，那么四海啤酒將會取得驚人的市場業(yè)績。四海啤酒的口號是 懂四海的人，喝最好的酒。（二）尋找一級批發(fā)商建立雙贏戰(zhàn)略伙伴廠商關系啤酒企業(yè)要選擇優(yōu)秀的客戶。只有優(yōu)秀的客戶才能與企業(yè)建立起良好的合作關系，對于啤酒企業(yè)來說，優(yōu)秀的客戶應該具備以下幾個方面的條件:1有一定的實力。最大的客戶不一定就是最好的客戶，往往實力較大客戶條件苛刻，反而難以合作，只要有資金、配送、倉貯能力能夠滿足目標市場的運作就可以了；2、要有一定的網(wǎng)絡。實力再大的

52、客戶如果沒有一定的網(wǎng)絡資源，就難以保證產品快速、大量地向終端流動，網(wǎng)絡是客戶的生命線。優(yōu)秀的客戶不但要有一批關系穩(wěn)固的二級商，還要有一批終端商，形成一個健全、高效的網(wǎng)絡體系。3、客戶信譽良好。選擇了信譽良好的客戶大大提高了合作的安全性和持久性。在確定客戶前，一定要對目標客戶的信譽進行詳細考察，通過種種途徑對客戶的背景、經(jīng)營歷史、做人原則、資金狀況等進行了解，最后對客戶信譽狀況進行全面評估。4、要有一定的激情。不論實力有多大，信譽有多好，如果客戶對你的產品和品牌不感興趣，不愿與你合作，對你來說也不是優(yōu)秀和理想的客戶，沒有興趣就沒有激情，沒有激情也就沒有動力，最終影響公司的銷售。（三）、四海啤酒的

53、品牌推廣方案1、品牌策略：隨著各啤酒廠家質量的差異不斷接近，質量也不再是企業(yè)核心競爭力的最重要部分，品牌正在逐步取代價格競爭、產品競爭，成為最有生命力、最具差異性的競爭手段，日益趨向個性化的品牌成為企業(yè)核心競爭力的核心部分，要想在市場站穩(wěn)腳，如何使四海啤酒從知名度不高到迅速被大家熟知認可將非常關鍵。（1）、以新奇的市場進入方案引起消費者的高度注意， 塑造品牌的差異化形象。可從外包裝改進，用無色透明的玻璃瓶打出紅啤（無色瓶裝入啤酒后從外面看來呈現(xiàn)微紅色）。（2）、建立新品牌、針對市場情況找賣點；例：紅牛功能飲料補充體能、納愛絲牙膏營養(yǎng)豐富、腦白金送禮首選、四海啤酒朋友相聚不能少的酒。（3）、挖掘

54、四海啤酒的精神內涵，實施文化營銷喝四海啤酒，廣交天下朋友 懂四海的人，喝最好的酒，追求市場的沖擊力和滲透力。（4）、運用參與性強的促銷方案，吸引消費者廣泛參與提高品牌指名購買率。（5）、強勢終端，占領市場制高點，安排促銷小姐在現(xiàn)場進行一對一營銷。 （6）、利用中獎方式提高酒店服務人員的積極性使其協(xié)助銷售。 （7）、細分市場：不是所有細分后的市場都能成功，市場細分必須建立在充分市場調查基礎之上。細分也不應當遵循同一標準，應當從不同角度進行細分，找到差位、找出適合自己的市場、打出差異化營銷。2、廣告策略：（1）、 強勢媒體打造城強勢品牌： 我們可以贊助當?shù)仉娨暸_收視率最高的文藝節(jié)目并派人員參加作為

55、嘉賓，對于樹立四海啤酒大品牌、大企業(yè)、大市場的品牌形象起到推波助瀾的作用?。?）、 戶外廣告強力沖擊：城市的公交車候車亭、公共汽車、高速路的擎天柱形成立體的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)絡，使品牌深入人心！ （3）、 貼近消費者大規(guī)模派送品評四海啤酒：組織禮儀小姐統(tǒng)一服裝深入到當?shù)氐娘埖?、酒吧、咖啡屋、茶樓等場所進行現(xiàn)場宣傳贈酒免費嘗酒聽取他們得意見。（4）、有獎促銷：產品上市后，品牌具有一定的知名度了為提高和促進終端的銷量，開展體驗四海品位有獎銷售現(xiàn)場促銷抽獎，和大商場或大代理合作，刺激消費者參與，并找出幸運者到承德避暑山莊來旅游和到公司來參觀，回去后成為品牌的傳播者！四、妥善理順社會關系和代理商的關系（一）、

56、管理部門的長期溝通和不間斷的拜訪，從其得到一些信息，并促使其為支持我們的工作。（二）服務于優(yōu)秀的客戶，做好售后服務1、 要加大客戶素質培養(yǎng)力度，樹立起強烈的發(fā)展意識、投資意識、競爭意識、網(wǎng)絡意識、終端意識、品牌意識、管理意識等，樹立向市場要利潤的思想，能夠和我公司的經(jīng)營理念和戰(zhàn)略保持高度一致。2、從各個方面支持客戶，給客戶提供全方位的服務是提高客戶對企業(yè)忠誠度。如：幫助客戶做好市場調查、市場細分、產品組合、促銷方案制訂與實施、日常管理等工作。3、協(xié)助客戶做好配送服務，保證運送啤酒的及時和安全。4、幫助客戶做好分銷商的管理，并加強網(wǎng)絡成員之間的溝通，做好成員之間的利益分配，提高成員之間的整體意識

57、與合作意識。5、協(xié)助客戶做好終端管理和促銷。6、細節(jié)決定成敗，通過細致入微的服務與代理商建立充分信任、長久共同發(fā)展的合作關系。五、必要的隨時了解競爭對手的情況做到知己知彼途徑：1、訂購啤酒行業(yè)的一些相關書籍如：全國啤酒企業(yè)名錄。 2、通過網(wǎng)站了解一些競爭對手的最新動態(tài)。3、實地考察全國市場競爭對手的廣告策略、銷售渠道、行銷手段、包裝特點及價格。 4、通過市場上和競爭對手的直接接觸，了解重要信息學習他們的優(yōu)點和有效的營銷策略做到知己知彼。（三）消費者調查情況分析一、消費者調查說明本次調查采取定點攔截的方法進行訪問，抽取承德地區(qū)的飲用或購買啤酒的消費者，了解啤酒消費者飲用或購買習慣，注重的因素，獲

58、取信息的渠道和對啤酒產品的建議，以配合四海啤酒 的產品銷售，評估承德四海啤酒的營銷環(huán)境，并為制定相應的廣告策略及營銷策略尋找依據(jù)。1、調查對象：承德地區(qū)啤酒消費者2、調查方法：定點攔截。3、調研時間：2011年3月18日2011年3月31日。4、調查地點：承德市里及大學園區(qū)5、研究方法：定量調查6、抽樣方法：配額抽樣7、分析軟件：SPSS8、研究分析方法：消費者行為研究9、有效樣本量：N=130二、消費者調查樣本分析1、樣本的組成情況制定了問卷150份，訪問后收回有效問卷130份，所以，樣本分析和報告撰寫也針對這130份有效問卷進行研究分析。2、調查樣本性別構成比例分析調查數(shù)據(jù)顯示，在購買或飲

59、用啤酒的人群中，男性為105人，占總人數(shù)的80.77；女性為25人，占總人數(shù)的19.23。表明購買或飲用啤酒的消費者多為男性，且占了總體樣本數(shù)的絕大多數(shù)。（見圖1-1）圖1-1：調查樣本性別構成比例圖3、調查樣本的年齡狀況分析啤酒消費的主要人群為青年人和中年人，年齡集中在25歲-35歲之間有53人。占樣本總數(shù)的40.8%。（見圖1-2）圖1-2：調查樣本的年齡結構示意圖4、調查樣本的受教育程度狀況分析在本次調查樣本中，大多數(shù)的受訪者其受教育程度達到了大?；虮究?，所占比例為55.40%，理性消費是這部分人群的顯著特征。（見圖1-3）圖1-3：調查樣本受教育程度示意圖5、調查樣本的收入狀況分析在受

60、訪人群中，家庭月收入在3001-4000元的有46人，占總樣本的35.4；收入在4001-5000元的有37人，占總樣本的28.5。調查表明啤酒的主要消費人群其家庭月收入在三千元至五千元的居多，這一部分人他們有比較寬裕的經(jīng)濟收入，追求較高的生活品質是他們的共同特質。（見圖1-4）圖1-4：調查樣本家庭月收入示意圖三、調查結果分析1、消費者選擇啤酒最看重的因素分析圖2-1：選擇啤酒的影響因素示意圖調查表明，消費者在選擇啤酒時最注重的是啤酒產品的口感品質，占所有被調查者的45.38%。（見圖2-1）2、消費者對啤酒品牌的選擇及其品牌選擇的影響因素分析 圖2-2：消費者對啤酒品牌的選擇示意圖圖2-3