2022年百普賽斯業(yè)務(wù)布局及競爭優(yōu)勢分析

1、2022年百普賽斯業(yè)務(wù)布局及競爭優(yōu)勢分析1.百普賽斯：專注創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)鏈布局的生物試劑國產(chǎn)龍頭百普賽斯是一家專業(yè)提供重組蛋白等關(guān)鍵生物試劑產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。北京 百普賽斯生物科技股份有限公司成立于 2010 年 7 月，主要提供重組蛋白、抗體、試劑盒、 培養(yǎng)基等生物試劑產(chǎn)品，其中重組蛋白為公司的核心業(yè)務(wù)。公司注重海外市場布局，2013 年 6 月成立美國百普賽斯以布局海外銷售和研發(fā)，并先后成立香港百普賽斯、深圳百普賽 斯和上海百普賽斯進一步拓展市場，目前業(yè)務(wù)已覆蓋國內(nèi)外多家知名醫(yī)藥企業(yè)和生命科學(xué) 服務(wù)行業(yè)龍頭企業(yè)。公司實控人為董事長兼總經(jīng)理陳宜頂，股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。公司控股股東和實際控制

2、人為陳宜 頂，截至 2021 年底合計控制公司 31.78%的股權(quán)。陳宜頂任百普賽斯董事長兼總經(jīng)理，畢 業(yè)于陜西科技大學(xué)生物工程專業(yè)并取得碩士學(xué)位，曾擔任神州細胞工程有限公司細胞培養(yǎng) 研究員。公司董事苗景赟為陳宜頂?shù)囊恢滦袆尤?，畢業(yè)于北京化工大學(xué)生物工程專業(yè)并取 得碩士學(xué)位，曾擔任神州細胞工程有限公司工藝開發(fā)研究員。陳宜頂和苗景赟在生物試劑 領(lǐng)域深耕多年，具有豐富的生物試劑行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。2020-2021 年新冠疫情疊加生物藥行業(yè)需求增長，收入和歸母凈利潤 2018-2021 年 CAGR 達 69%/127%。百普賽斯 2020 年收入 2.46 億元（+138%yoy），歸母凈利潤 1.1

3、6 億元（+944%yoy），主要因為 2020 年疫情背景下,百普賽斯為新冠病毒的疫苗和藥物研發(fā) 及新冠病毒檢測試劑提供相關(guān)重組蛋白和抗體等原料，收入和凈利潤大幅增加疊加 2019 年低基數(shù)導(dǎo)致高增速。2021 年新冠疫情及生物藥行業(yè)需求仍處于高位，下游客戶對重組 蛋白等需求持續(xù)增加，公司 2021 年收入 3.85 億元（+56%yoy），歸母凈利潤 1.74 億元 （+50%yoy），收入和歸母凈利潤 2018-2021 年 CAGR 分別達 69%/127%，保持高速增長。百普賽斯營業(yè)收入和毛利主要來源于重組蛋白產(chǎn)品。2017-2021 年百普賽斯重組蛋白逐步放 量，營收分別為 0.4

4、5/0.67/0.97/2.14/3.26 億元， 2018-2021 年同比增速分別為 49%/44%/120%/52%。百普賽斯抗體和試劑盒等其他原料，以及檢測服務(wù)等業(yè)務(wù)占比較小， 重組蛋白產(chǎn)品貢獻大部分營收和毛利。2020-2021 年新冠疫情下全球?qū)π鹿谙嚓P(guān)藥物開發(fā)及 抗原自測所需抗體以及檢測試劑盒的需求增加，帶動公司抗體、試劑盒等收入占比相應(yīng)提高。 百普賽斯 2018-2021 年收入內(nèi)生增速強勁。百普賽斯非新冠產(chǎn)品主要包括重組蛋白、試劑 盒和檢測服務(wù)。受益于生物藥行業(yè)快速發(fā)展，對上游原材料重組蛋白需求大幅增加，而百 普賽斯作為重組蛋白領(lǐng)域的重要供應(yīng)商，擁有較強的品牌影響力和產(chǎn)品競爭

5、力，因此非新 冠重組蛋白等收入疫情承壓下仍保持高速增長。若剔除新冠疫情影響，百普賽斯 2018- 2021 年營業(yè)收入 CAGR 為 58%，內(nèi)生增速強勁。公司股權(quán)激勵計劃公布，調(diào)動管理層及核心員工積極性。2022 年 4 月 23 日，公司公告 2022 年股權(quán)激勵計劃，擬向 87 名董事、高級管理人員及核心業(yè)務(wù)骨干授予限制性股票數(shù) 量 80 萬股，占公司股本總額的 1.0%。其中首次授予 64 萬股，預(yù)留授予 16 萬股，授予 價格為每股 76 元。 首次股權(quán)激勵分三次解鎖。2022 年 5 月 10 日，公司公告首次股權(quán)激勵將從首次授予日起 12 個月至 48 個月分三次解鎖，每次解鎖比

6、例為 30%/30%/40%，首次股權(quán)激勵業(yè)績考核 目標為 2022-2024 年營業(yè)收入分別不低于 4.93/6.40/8.35 億元。若預(yù)留授予限制性股票于 2022 年三季報披露前授出，預(yù)留授予部分考核目標與首次授予部分一致；若于 2022 年第 三季度報告披露后授出，則歸屬期為從授出日起 12-24 個月及 24-36 個月兩期，分別解鎖 預(yù)留部分 50%限制性股票，考核目標為 2023-2024 年營業(yè)收入分別不低于 6.40/8.35 億元。首次股權(quán)激勵總攤銷費用為 4471 萬元，預(yù)計分別在 2022-2025 年攤銷。2022 年 5 月 10 日， 公司首次授予激勵對象 64

7、 萬股限制性股票，對應(yīng)總攤銷費用為 4471.42 萬元，將按歸屬安 排分期攤銷。公司預(yù)計 2022-2025 年股權(quán)激勵攤銷費用分別為 1654/1743/854/220 萬元。 股權(quán)激勵激發(fā)經(jīng)營活力，奠定業(yè)績增長預(yù)期。公司此次激勵覆蓋度較廣、方案合理，對 2022-2024 年營業(yè)收入的增速目標穩(wěn)健，彰顯公司對業(yè)績增長的信心。我們認為公司實施 本次激勵計劃有利于將進一步提升員工的凝聚力、團隊的穩(wěn)定性，并有效激發(fā)管理團隊的 積極性，從而提高公司的經(jīng)營效率，提升公司的內(nèi)在價值。2.下游生物藥研發(fā)高景氣驅(qū)動重組蛋白市場全球生命科學(xué)研究蒸蒸日上，規(guī)模乘浪而起全球生命科學(xué)領(lǐng)域的研究資金投入實現(xiàn)穩(wěn)步增

8、長，2019 年已達 1514 億美元。隨著生命科 學(xué)領(lǐng)域成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品商業(yè)化進程不斷提速，研發(fā)投入不斷升高，據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計 2019 年全球生命科學(xué)領(lǐng)域研究資金投入達 1514 億美元（2016-2019 年 CAGR 6.7%）。 中國生命科學(xué)研究蓬勃發(fā)展，研究資金投入快速增長。據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計，我國高等 院校、科研院所、醫(yī)院實驗室、醫(yī)藥企業(yè)等進行基礎(chǔ)生命科學(xué)研究、藥物發(fā)現(xiàn)以及藥物臨 床前研究的過程中投入的資金由 2015 年的 434 億元增長至 2019 年的 866 億元，CAGR （2016-2019）達 18.8%，高于全球 CAGR，占全球比例達到 8.3%。我國生物

9、科研試劑市場穩(wěn)健增長，2019 年市場規(guī)模已達到 136 億元。生命科學(xué)研究投入 中約 10-15%用于生物科研試劑。據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計，全球生物科研試劑市場 2019 年 達 175 億美元。相比國外，我國生物科研試劑行業(yè)發(fā)展較晚，但近年來高速增長， 2019 年市場規(guī)模達 136 億元，2016-2019 年 CAGR 17.1%高于全球同期 8.1%。弗若斯特沙利 文預(yù)計我國市場規(guī)模將于 2024 年達到 260 億元，2020-2024 年 CAGR 為 13.8%。 目前我國市場工業(yè)客戶占比 27.6%，低于全球平均。以生物科研試劑投入資金計算，2019 年我國工業(yè)用戶占比 27.

10、6%（全球平均 36.2%）。我國工業(yè)客戶還處于快速發(fā)展階段，增 長普遍高于科研用戶。憑借為工業(yè)客戶提供整體方案，試劑企業(yè)或可迎來長線增長動力。生物科研試劑可以分為分子類、蛋白類和細胞類三大類別： 1） 分子類：主要指核酸以及小分子進行的實驗中所需要用到的試劑類型，包括 DNA 聚合 酶、逆轉(zhuǎn)錄酶等。 2） 蛋白類：主要指圍繞蛋白質(zhì)大分子進行的實驗中所需要用到的試劑類型，包括抗體、 重組蛋白等。 3） 細胞類：主要指圍繞體外細胞進行的實驗中所需要用到的試劑類型，包括用于培養(yǎng)細 胞的試劑等。在蛋白類生物科研試劑市場中，抗體和重組蛋白產(chǎn)品合計占據(jù)蛋白類試劑市場的 88.3%。 2019 年我國蛋白

11、類生物試劑市場規(guī)模為 40 億元，在生物試劑市場規(guī)模占比為 29.4%，是 生物科研試劑中第二大類。其中，抗體和重組蛋白的市場份額分別為 27 億元和 9 億元， 分別占蛋白類生物試劑的 67%和 21%。重組蛋白下游延伸生物藥開發(fā)，市場增長動力強勁重組蛋白是運用基因工程和細胞工程等技術(shù)，獲得的具有一定功能和活性的蛋白質(zhì)。由于 化學(xué)合成特異功能性蛋白可行性較低，而 DNA 可通過較成熟的重組技術(shù)合成，特定基因 的 DNA 序列可以作為模板用于后續(xù)的蛋白質(zhì)表達，從這些 DNA 模板生成的蛋白質(zhì)稱為重 組蛋白。重組蛋白是生物藥、細胞免疫治療及診斷試劑研發(fā)和生產(chǎn)過程不可或缺的關(guān)鍵生 物試劑。重組蛋白

12、的工藝流程主要包括目的基因的獲取、質(zhì)粒模板的構(gòu)建和擴增、細胞轉(zhuǎn) 染、細胞培養(yǎng)、蛋白純化及成品凍干等步驟?？贵w藥和以 CAR-T 為代表的免疫療法在靶向治療、免疫治療中扮演核心角色，其研發(fā)和 生產(chǎn)過程需要高質(zhì)量的、高批間一致性的重組蛋白。生物藥的研發(fā)階段包括藥物發(fā)現(xiàn)階段、 臨床前研究階段、臨床試驗申請、臨床試驗階段、產(chǎn)品上市申請、產(chǎn)品上市及上市后監(jiān)測 等。重組蛋白可用于生物藥的研發(fā)、生產(chǎn)及應(yīng)用等各環(huán)節(jié)，是不可或缺的關(guān)鍵原料之一。 公司重組蛋白在產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)對應(yīng)收入隨著生物藥產(chǎn)業(yè)鏈延伸而逐步放大，單個靶點臨床 前研究對應(yīng)萬元級別、臨床階段對應(yīng)十幾萬到幾十萬元，乃至商業(yè)化階段對應(yīng)幾百萬元， 公司成長空

13、間也隨之逐漸打開。百普賽斯聚焦生物藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，深度為客戶提供專業(yè) 化服務(wù)和產(chǎn)品，成為公司重組蛋白的核心競爭優(yōu)勢。重組蛋白市場受益于下游生物藥行業(yè)高需求以及藥物研發(fā)支出持續(xù)增長。重組蛋白是單克 隆抗體藥、雙特異性抗體、抗體偶聯(lián)藥物、細胞免疫治療等生物藥和免疫療法的研發(fā)和生 產(chǎn)過程中不可缺少的生物試劑。與全球市場相比，中國藥物研發(fā)支出仍有較大增長潛力。 2019 年中國藥物研發(fā)支出 211 億美元，占全球藥物研發(fā)支出的 11.6%，而據(jù)弗若斯特沙 利文預(yù)測，2024 年這一數(shù)字將達 476 億美元，在全球比重將達 20.9%。全球重組蛋白科研試劑市場 2019 年達 8 億美元，預(yù)計 2020-

14、2024 年 CAGR 13.6%。隨著對 于生物藥的積極研發(fā)和生命科學(xué)機理的深入探索，2019 年全球重組蛋白科研試劑市場達 8 億美元，弗若斯特沙利文預(yù)計 2024 年將達 15 億美元，2020-2024 年 CAGR 為 13.6%。 以全球重組蛋白龍頭 Bio-Techne 為例，Bio-Techne 通過收并購不斷擴充其產(chǎn)品矩陣，得 益于蛋白類產(chǎn)品組合多樣化、多品牌協(xié)同效應(yīng)明顯，Bio-Techne 在蛋白類科研試劑市占 率處于行業(yè)領(lǐng)先地位，截至 2022 年 6 月 17 日，Bio-Techne 市值已達 128.4 億美元。Bio-Techne 內(nèi)生增長持續(xù)提速，持續(xù)布局外延

15、并購。一方面，自 2013 年起 Bio-Techne 收入內(nèi)生增長持續(xù)提速，從 2013 年的 0%提高到 2021 年的 22%，2020 年疫情承壓下收 入內(nèi)生增速稍有放緩，2021 年恢復(fù)高增長。2021 年收入和凈利潤為 9.3/2.7 億美元（同比 +26%/+52%）。另一方面，Bio-Techne 近年來積極并購生物試劑和診斷等方面的具有協(xié)同 效應(yīng)的標的，進一步賦能其業(yè)務(wù)布局。Bio-Techne 重視中國市場發(fā)展，中國區(qū)收入占比呈上升趨勢。Bio-Techne 在中國市場也 為龍頭，2020 年市占率約 20%。Bio-Techne 極為重視中國市場，近年來中國區(qū)收入占比 呈

16、上升趨勢，2021 年已達整體收入的 9.4%，2016-2021 年中國區(qū)收入 CAGR 達 17%?？蒲屑肮I(yè)市場需求的不斷提升，推動我國市場重組蛋白總體規(guī)模的擴大。高校、科研機 構(gòu)對科研成果數(shù)量與質(zhì)量的重視，工業(yè)用戶對藥品與相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)量提高的追求，醫(yī)療衛(wèi)生 機構(gòu)對于防疫監(jiān)測的重視等都為生物科研試劑帶來了更高的需求，推動其市場規(guī)模的擴張。 下游行業(yè)發(fā)展驅(qū)動我國重組蛋白市場快速增長，預(yù)計 2024 年市場規(guī)模達 19 億元。近年 來，中國從政策層面及科技研發(fā)支持方面加大對生物醫(yī)藥的重視及投入，中國生物制藥企 業(yè)在生物藥、細胞免疫治療及體外診斷等方面向國際生物醫(yī)藥行業(yè)接軌，重組蛋白作為生 物醫(yī)

17、藥行業(yè)研發(fā)及生產(chǎn)的關(guān)鍵生物試劑，也因此呈快速增長趨勢。弗若斯特沙利文預(yù)計我 國重組蛋白市場規(guī)模 2024 年達 19 億元，2020-2024 年 CAGR 為 17.9%，增速高于全球。我國重組蛋白科研試劑市場仍然主要由國外品牌占據(jù)，公司產(chǎn)品進口替代未來可期。中國 重組蛋白科研試劑市場亦較為分散，CR4 不到 50%，其中前兩名進口廠商合計超 36%。 目前國內(nèi)試劑生產(chǎn)企業(yè)在研發(fā)實力、質(zhì)量控制和品牌影響力等方面和國際知名企業(yè)相比仍 有較大差距。百普賽斯 2019 年在中國市占率 4.1%，位列第四，在國產(chǎn)廠商中位列第二。 在高度分散且被進口壟斷的市場，百普賽斯作為國產(chǎn)龍頭，進口替代潛力龐大，

18、市場份額 有望持續(xù)提高。我們認為 Bio-Techne 等全球龍頭發(fā)展歷史對國產(chǎn)蛋白試劑企業(yè)具有啟發(fā)意義。以 BioTechne 為代表的海外龍頭公司具有長達幾十年的積淀，擁有平臺化的開發(fā)體系、專業(yè)化 的人才積累、穩(wěn)定化的生產(chǎn)工藝。Bio-Techne 發(fā)展過程中不斷通過收并購彌補產(chǎn)品短板， 逐步建立起完整的產(chǎn)品矩陣，試劑品種數(shù)量多達數(shù)萬種，并進一步向?qū)嶒灪牟暮涂蒲袃x器 等實驗室全場景需求拓展，逐步成長為今天的全球龍頭。我們認為隨著國產(chǎn)蛋白生物試劑公司通過收并購以及產(chǎn)品創(chuàng)新，進一步擴展產(chǎn)品矩陣、提 高品種豐富度以滿足下游應(yīng)用要求，會迎來加速發(fā)展。由于蛋白類生物試劑 SKU 往往數(shù) 以萬計，因此

19、多數(shù)客戶更傾向于從一個供應(yīng)商采購以提高效率。因此品種豐富度越高，企 業(yè)優(yōu)勢越明顯。而國內(nèi)公司多專注于特定細分賽道，產(chǎn)品矩陣尚處于發(fā)展階段。2020 年 全球疫情背景下，外資生物試劑出現(xiàn)供應(yīng)短缺等情況，而國產(chǎn)生物試劑憑借產(chǎn)品質(zhì)量、物 流運輸和客戶服務(wù)逐步得到國內(nèi)外客戶認可，夯實國產(chǎn)品牌在存量市場競爭力。3.百普賽斯：聚焦工業(yè)，布局全球公司處于生物藥行業(yè)上游，助力全球生物醫(yī)藥公司、生物科技公司和科研機構(gòu)等進行生物 藥、細胞免疫治療及診斷試劑的研發(fā)與生產(chǎn)。公司主要產(chǎn)品可應(yīng)用于腫瘤、自身免疫疾病、 心血管病、傳染病等疾病的藥物早期發(fā)現(xiàn)及驗證、藥物篩選及優(yōu)化、診斷試劑開發(fā)及優(yōu)化、 臨床前實驗及臨床試驗、

20、藥物生產(chǎn)過程及工藝控制（CMC）等研發(fā)及生產(chǎn)環(huán)節(jié)。專注創(chuàng)新藥靶點，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢凸顯公司通過多年的技術(shù)積累，自主研發(fā)了六大技術(shù)平臺，并以此支持各類產(chǎn)品的研發(fā)。百普 賽斯聚焦創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)鏈，依托自主研發(fā)的高表達宿主與載體平臺、高密度細胞培養(yǎng)平臺、 蛋白制備及制劑平臺、蛋白衍生修飾標記平臺、高整合性蛋白分析技術(shù)平臺、膜蛋白表達 技術(shù)平臺等六大技術(shù)平臺及核心技術(shù)，開發(fā)了多種疾病靶點及生物標志物的重組蛋白，滿 足生物藥研發(fā)和生產(chǎn)過程中不同環(huán)節(jié)對于重組蛋白的需求。通過核心平臺的技術(shù)積累，聚焦創(chuàng)新藥研發(fā)這一核心戰(zhàn)略，公司產(chǎn)品在多方面具有優(yōu)勢： 1） 公司產(chǎn)品平均應(yīng)用檢測數(shù)據(jù)和質(zhì)量指標檢測方法具有優(yōu)勢 多維度

21、的應(yīng)用檢測數(shù)據(jù)可大幅節(jié)省客戶的時間和成本。下游客戶在靶點藥開發(fā)和應(yīng)用 中對重組蛋白等關(guān)鍵原料的質(zhì)量要求較高，如果自行對蛋白用量、緩沖液等條件進行 優(yōu)化，每次需約 1500-2000 元的芯片和人力成本和 1-2 天的時間，且一般需進行多次 測試。如已有相關(guān)應(yīng)用檢測數(shù)據(jù)，客戶可以直接參考使用提供的方案，因此數(shù)據(jù)豐富 程度可有效降低客戶的實驗時間和成本。百普賽斯單個重組蛋白平均應(yīng)用檢測數(shù)據(jù)個 數(shù)為 3.09，較同類公司在檢測指標數(shù)量上具有明顯優(yōu)勢。除了產(chǎn)品檢測指標數(shù)量，公司在質(zhì)量指標的檢測方法上也具有優(yōu)勢。重組蛋白存在定 量準確性、活性及活性數(shù)據(jù)豐富度、純度、均一性、批間一致性、產(chǎn)品穩(wěn)定性、內(nèi)毒

22、素含量、蛋白標記度等質(zhì)量指標，針對每個指標的檢測方法精度越高、維度越多，則 該項指標越可信，可以更好的評估蛋白的質(zhì)量控制，有助于降低蛋白質(zhì)量波動對實驗 結(jié)果的影響。2） 公司重視人源蛋白表達系統(tǒng)，聚焦人用藥物開發(fā) 常見的四種表達系統(tǒng)表達出的重組蛋白在活性、復(fù)雜程度及表達率存在差異性。重組 蛋白的主流表達系統(tǒng)包括原核細菌表達系統(tǒng)、真核酵母蛋白表達系統(tǒng)、真核昆蟲細胞 蛋白表達系統(tǒng)、真核哺乳動物細胞蛋白表達系統(tǒng)。公司根據(jù)下游應(yīng)用及生產(chǎn)需要，選 擇合適的蛋白表達系統(tǒng)，以獲得符合相應(yīng)需求的重組蛋白。基于人源 HEK293 細胞表達系統(tǒng)的重組蛋白是生物藥研發(fā)首選。接近天然人源蛋白 的重組蛋白能提高人用藥物

23、研發(fā)的精度和成功率，某些人源大分子蛋白只能在人源細 胞中表達，而基于 HEK293 細胞蛋白表達系統(tǒng)所生產(chǎn)的的重組蛋白在糖基化修飾、蛋 白折疊、空間結(jié)構(gòu)等方面最接近天然人源蛋白的，故該平臺是人用藥物研發(fā)的首選。公司人源表達蛋白高占比，在藥物研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的應(yīng)用具有獨特優(yōu)勢。業(yè)內(nèi)多數(shù) 公司采取多種表達系統(tǒng)并行，而公司則專注 HEK293 表達系統(tǒng)，以此發(fā)展獨特競爭力。 根據(jù)公司招股說明書，截至 2021 年 9 月，公司通過人源 HEK293 細胞表達系統(tǒng)生產(chǎn) 的重組蛋白種類數(shù)量超過 95%，相比國內(nèi)另一龍頭義翹神州占比僅 51%。公司更專 注于為工業(yè)客戶提供靶點藥開發(fā)所需蛋白，深度契合藥物研

24、發(fā)及生產(chǎn)環(huán)節(jié)的應(yīng)用場景， 能夠提升客戶的研發(fā)及生產(chǎn)的成功率。公司憑借 HEK293 表達系統(tǒng)的進一步改進滿足市場需求，并在稀有產(chǎn)品形成技術(shù)優(yōu)勢。 一方面，公司憑借其豐富的研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗，有效提高人源 HEK293 蛋白的產(chǎn)量；另一 方面，公司通過人源蛋白高表達平臺，解決了部分 HEK293 困難表達蛋白產(chǎn)品匱乏的 問題，可以有效滿足下游客戶需求，而同行業(yè)可比公司較少有困難表達的蛋白，或是 用更簡單的鼠源細胞、昆蟲細胞及原核細胞表達系統(tǒng)表達類似產(chǎn)品。3） 公司憑借膜蛋白表達平臺研發(fā)稀缺膜蛋白產(chǎn)品，助力抗體藥研發(fā) 由于多次跨膜靶點蛋白的制備難度高、研發(fā)成功率低，目前上市的抗體藥中以多次跨 膜蛋白作為

25、靶點的較少見。膜蛋白在細胞過程中起到關(guān)鍵作用，也可以作為白血病等 非實體瘤的藥物發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵標靶。根據(jù) JACS，約 1/3 的真核蛋白是膜蛋白，且有超 40%的藥物針對的是膜蛋白靶點，然而由于空間結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜、表達和純化較困難， 現(xiàn)在仍缺乏獲得穩(wěn)定且有活性的膜蛋白的通用技術(shù)手段。膜蛋白產(chǎn)品的稀缺降低了抗 體發(fā)現(xiàn)的成功率，延緩了藥物研發(fā)的進程。公司憑借膜蛋白表達平臺技術(shù)優(yōu)勢有望未來實現(xiàn)進一步增長。公司基于人源 HEK293 表達系統(tǒng)的技術(shù)積累以及自主搭建的困難藥物靶點膜蛋白的表達及純化平臺，成功研 制全長人 CD20 膜蛋白、全長人 CD133 膜蛋白、人 CCR5 GPCR 膜蛋白等可作為白

26、血病等非實體瘤藥物發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵標靶的稀缺產(chǎn)品，相較國內(nèi)外龍頭進度領(lǐng)先。隨著抗體 藥研發(fā)和細胞免疫治療的興起，關(guān)鍵靶點的膜蛋白的需求迎來快速增長，我們認為公 司會憑借其膜蛋白領(lǐng)域的產(chǎn)品優(yōu)勢帶來的市場增長紅利，進一步提高市場地位。4） 預(yù)標記蛋白更能滿足藥物研發(fā)實驗的需求，客戶認可度逐年提高 標記重組蛋白和非標記重組蛋白按照是否預(yù)先標記生物素或者熒光素基團進行劃分。 預(yù)標記蛋白可更精準地識別、區(qū)分及篩選相應(yīng)的抗體、重組蛋白等，簡化了研發(fā)人員 實驗操作，更能滿足藥物研發(fā)實驗的需求。公司預(yù)標記蛋白數(shù)量占比領(lǐng)先，收入占比呈上升趨勢。藥物研發(fā)所需要進行表征質(zhì)量 的檢測實驗增長驅(qū)動對標記重組蛋白需求逐年上升。由

27、于自行進行化學(xué)標記會產(chǎn)生批 間差異大或蛋白失活的風險，客戶越來越傾向于購買預(yù)先標記的重組蛋白。公司標記 蛋白數(shù)量占比相比 Bio-Techne 和義翹神州兩家國內(nèi)外龍頭具有優(yōu)勢，近年來越來越獲 得客戶認可，2018-2019 年占比顯著提升，2020 年由于新冠病毒防疫蛋白占比大幅上 漲且大部分為非標記蛋白，剔除新冠影響后標記蛋白占比達 30.2%，整體呈上升趨勢。公司重組蛋白 SKU 仍有較大提高空間。截至 2021 年底，公司重組蛋白產(chǎn)品 2219 個，較 2020 年底增長 495 個，然而相比 Bio-Techne 和義翹神州等國內(nèi)外龍頭 SKU 數(shù)量尚有較 大增長空間。聚焦工業(yè)客戶，

28、發(fā)展直銷優(yōu)勢對于生物科研試劑廠商而言，科研和工業(yè)用戶各有側(cè)重亮點。生物科研試劑的工業(yè)用戶一 般使用生物科研試劑進行產(chǎn)品檢測或研發(fā)；科研機構(gòu)一般使用生物科研試劑進行教學(xué)或科 學(xué)項目研究。值得注意的是這里的工業(yè)用戶不包括將生物試劑作為生產(chǎn)原料的企業(yè)用戶。1） 高等院校和科研機構(gòu)等科研用戶所獲得的科研經(jīng)費較為充裕，生物科研試劑作為生命 科學(xué)基礎(chǔ)研究、基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)研究等方面學(xué)術(shù)成果產(chǎn)出的必要條件，需求量也隨之穩(wěn)定增 長。一方面，科研用戶對于試劑相對容錯率高，可培養(yǎng)為“天使客戶”，利于試劑企業(yè) 拓展市場；另一方面，科研用戶由于其組成性質(zhì)，相當一部分高等院校的研究生畢業(yè) 后入職藥企和 CXO 企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)楣I(yè)

29、客戶并持續(xù)維系客情關(guān)系。 2） 藥物研發(fā)企業(yè)、外包研發(fā)機構(gòu)等工業(yè)用戶也是生物科研試劑的重要用戶。在藥物研發(fā)、 生產(chǎn)工藝改進和質(zhì)量控制等環(huán)節(jié)中，生物科研試劑的應(yīng)用十分廣泛，試劑企業(yè)可為工 業(yè)客戶提供整體解決方案，并有望為后續(xù)商業(yè)化階段持續(xù)提供服務(wù)。工業(yè)客戶更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定性及后期技術(shù)支持服務(wù)?？蒲袡C構(gòu)采購重組蛋白 具有品種分散、訂單金額較小等特點，而工業(yè)客戶根據(jù)熱門靶點采購，且更認可批間差異 更小、質(zhì)量更好的產(chǎn)品，價格敏感度相對較低。百普賽斯充分發(fā)揮其產(chǎn)品在各項質(zhì)量指標 具有的優(yōu)勢，深耕工業(yè)客戶。公司專注藥物研發(fā)及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提供專業(yè)性更強的產(chǎn)品。公司產(chǎn)品覆蓋了絕大部分經(jīng)臨床 驗證過的

30、疾病靶點和生物標志物，可應(yīng)用在生物藥和細胞治療中的靶點發(fā)現(xiàn)及驗證、候選 藥物的篩選及優(yōu)化、CMC 開發(fā)及中試生產(chǎn)、臨床前研究、臨床試驗、商業(yè)化生產(chǎn)等從藥 物發(fā)現(xiàn)到臨床試驗研發(fā)及商業(yè)化生產(chǎn)過程的主要環(huán)節(jié)。 公司產(chǎn)品對應(yīng)市場需求強烈，有效滿足工業(yè)客戶藥物研發(fā)需求。熱門靶點臨床研究案例數(shù) 量、藥物上市數(shù)量越高，該靶點重組蛋白需求越大。同時，在研發(fā)實驗中為輔助作用的重 組蛋白需求則較小，例如主要用于跨種屬交叉等概念性驗證輔助實驗的動物種屬蛋白。公 司以靶點藥研發(fā)首選的人源重組蛋白為核心，關(guān)注市場需求強烈的熱門靶點，主力產(chǎn)品靶 點具有較多臨床案例，有效滿足工業(yè)客戶藥物研發(fā)需求。公司戰(zhàn)略聚焦于工業(yè)客戶，專

31、注于熱門靶點，單個產(chǎn)品盈利能力強。百普賽斯采用精準服 務(wù)于生物藥、細胞免疫治療行業(yè)研發(fā)及生產(chǎn)的市場策略，以客戶需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品以熱門 靶點為主，單個蛋白創(chuàng)收能力處于行業(yè)前列。相比國內(nèi)其他競爭對手，公司單個重組蛋白 收入處于較高水平，體現(xiàn)了公司憑借質(zhì)量過硬的重組蛋白產(chǎn)品，更精確的錨定質(zhì)量要求高、 價格敏感度低的工業(yè)客戶。相比國外龍頭 Bio-Techne，公司單個產(chǎn)品平均收入仍有較大成 長空間。我們認為隨著靶向藥研發(fā)熱度持續(xù)走高，公司蛋白收入能力未來增長可期。公司主要采用直銷模式服務(wù)客戶。目前公司以直銷模式為主，2018-2021 年直銷收入占比 分別為 68.6%/65.0%/66.3%/65

32、.1%，直銷收入占比穩(wěn)定。其中，直銷客戶主要來源于醫(yī) 藥企業(yè)等工業(yè)客戶，2020 年直銷客戶共 1686 家，其中醫(yī)藥企業(yè)占比約 80%。公司品牌影 響力較強，終端客戶粘性較強，更傾向于直接自公司采購。直銷雖然前期投入成本高，但 一旦建立良好的客情關(guān)系，后續(xù)導(dǎo)入新的 SKU 將水到渠成。我們認為公司有望利用直銷 的銷售和服務(wù)優(yōu)勢，加速進口替代。公司近年來擴張銷售團隊，銷售人效不斷提升，已達行業(yè)領(lǐng)先。近年來公司重視直銷投入， 不斷擴張銷售人員，2021 年底銷售團隊已達 88 人。隨著銷售團隊擴張， 2018-2020 年公 司銷售人效逐年上升，2021 年銷售人效趨于穩(wěn)定，達 337 萬元/人

33、，處于國內(nèi)領(lǐng)先水平， 直銷優(yōu)勢逐漸體現(xiàn)。公司工業(yè)客戶占比較高，客戶結(jié)構(gòu)較穩(wěn)定。百普賽斯客戶主要集中在生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān) 企業(yè)，因此工業(yè)客戶收入占比較高， 2018-2020 年直銷收入中工業(yè)客戶占比為 94%/93%/90%，處于國內(nèi)領(lǐng)先水平，且公司新冠收入占比較少，客戶結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性較強。高占比的工業(yè)客戶后端市場增長帶來公司長線發(fā)展動力。一方面，目前我國生物試劑行業(yè) 工業(yè)客戶占比尚低于全球，工業(yè)客戶市場潛力可觀；另一方面，工業(yè)客戶全產(chǎn)業(yè)鏈均對重 組蛋白有需求，目前公司產(chǎn)品已應(yīng)用于藥物研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量控制等環(huán)節(jié)，隨著公司進一 步拓展業(yè)務(wù)，有望為工業(yè)客戶后續(xù)的商業(yè)化階段持續(xù)提供服務(wù)。海外市場布局領(lǐng)先

34、，國際化影響力不斷提升公司重視海外發(fā)展，拓展全球市場。百普賽斯海外布局時間較早，2013 年創(chuàng)新藥腫瘤自 免管線熱度開始攀升，公司抓住窗口期切入海外市場，發(fā)展策略為先在海外拓展市場，海 外建立品牌后再回到國內(nèi)市場。隨著公司不斷完善海外銷售體系，國際品牌影響力逐步提 高，目前產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)覆蓋全球 60 多個國家和地區(qū)?？蛻舾采w強生、輝瑞、諾華、吉 利德、羅氏、默克等全球 Top20 醫(yī)藥企業(yè)以及恒瑞醫(yī)藥、信達生物、君實生物、藥明生物、 百濟神州、傳奇生物等國內(nèi)知名生物醫(yī)藥企業(yè)，以及賽默飛、VWR、Abcam、藥明康德 等全球生物科技及生命科學(xué)服務(wù)行業(yè)龍頭企業(yè)。公司海外收入占比較高，海外常規(guī)收入

35、高速增長。公司海外收入持續(xù)增長，2018-2021 年 公司海外收入 CAGR 達 60%。2017-2021 年，公司海外收入在總收入占比分別為 74%/64%/63%/68%/58%，海外市場已成為公司重要的收入來源。其中，公司海外常規(guī)業(yè) 務(wù) 2018-2021 年收入同比增速分別為 29%/44%/42%/51%，海外收入內(nèi)生增速強勁。公司海外收入也以直銷模式為主。公司在海外收入占比較多的美國設(shè)立子公司并建立銷售 團隊，而海外其他地區(qū)前期主要依靠經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)。綜合來看，2017-2020 年公司海外 收入也以直銷為主，2017-2020 年海外直銷占比分別為 60%/65%/60%/6

36、1%。公司海外收入主要來自歐美。公司 2021 年美洲區(qū)和歐洲區(qū)貢獻 71%和 17%常規(guī)海外收入。 2021 年公司在歐洲設(shè)立子公司 ACROBIOSYSTEMS GmbH 和 ACROBIOSYSTEMS LIMITED，進一步深耕國際市場。公司海外收入占比領(lǐng)先。國內(nèi)另一家蛋白類生物試劑領(lǐng)先者義翹神州也布局海外市場， 2017-2019 年海外收入占比明顯低于百普賽斯，2020-2021 年因全球疫情下海外銷售大增 導(dǎo)致海外收入占比大幅提高。若剔除新冠影響，綜合來看，百普賽斯海外收入占比處于國 內(nèi)領(lǐng)先地位。公司重視海外營銷，營銷策略精準匹配海外客戶。公司擁有大量海外生物藥和疫苗研發(fā)企 業(yè)客戶，這些海外客戶習慣通過 Google 等搜索引擎、Science/Nature 等專業(yè)學(xué)術(shù)期刊、 參與行業(yè)展會等方式獲取潛在供應(yīng)商情況。公司針對海外客戶精準錨定營銷方式，綜合采 取互聯(lián)網(wǎng)營銷、學(xué)術(shù)期刊、行業(yè)會議等方式，精準高效地與對公司產(chǎn)品有需求或潛在需求 的目標客戶群體進行營銷推廣。 公司互聯(lián)網(wǎng)營銷相關(guān)投入逐年增長。公司在 Google 等海外頭部搜索引擎，通過付費搜索 競價排名和自然搜索結(jié)果優(yōu)化等方式進行產(chǎn)品推廣，精準錨定對重組蛋白等相關(guān)產(chǎn)品有興 趣的