鍛造轉(zhuǎn)型期專業(yè)化醫(yī)藥代表隊(duì)伍

1、鍛造轉(zhuǎn)型期專業(yè)化醫(yī)藥代表隊(duì)伍 目 錄第一單元 ：中國(guó)制藥企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化的危機(jī)與出路 第二單元：迷宮尋寶新時(shí)期醫(yī)藥代表的市場(chǎng)價(jià)值第三單元：走出迷宮如何鍛造一支專業(yè)化的醫(yī)藥代 表隊(duì)伍第四單元：面向未來(lái)的信心與挑戰(zhàn)成功人士輪醫(yī)藥 代表的訓(xùn)練與改造 1第一單元 中國(guó)制藥企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化的危機(jī)與出路掛金時(shí)代到專業(yè)化時(shí)代的醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)中國(guó)制藥企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化及其變遷新時(shí)期醫(yī)藥代表如何與企業(yè)共同發(fā)展2一、掛金時(shí)代到專業(yè)化時(shí)代的 醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)非專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)是分析當(dāng)前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析3專業(yè)化醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式 運(yùn)用市場(chǎng)策略，通過(guò)醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場(chǎng)定位，通過(guò)微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售策略，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

2、潛力，實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)增長(zhǎng)的銷(xiāo)售目標(biāo)。4非專業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式 運(yùn)用特殊銷(xiāo)售政策，通過(guò)銷(xiāo)售代表的社交性拜訪，滿足客戶的低層次需求，獲得短期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。5非專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展的障礙市場(chǎng)策略：由于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算多于一線促銷(xiāo)，無(wú)力投入與高水平市場(chǎng)策略運(yùn)作，使企業(yè)的市場(chǎng)行為處于低水平競(jìng)爭(zhēng)，缺乏高度的專業(yè)形象，以及宏觀的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品定位普遍停留于醫(yī)生/患者的二線甚至保守選擇，很難實(shí)現(xiàn)首選的地位，市場(chǎng)占有率難于提升。6非專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展的障礙銷(xiāo)售策略：掛金銷(xiāo)售策略，導(dǎo)致銷(xiāo)售代表普遍缺乏專業(yè)的銷(xiāo)售素養(yǎng)，其行為嚴(yán)重?fù)p害所代表的企業(yè)形象。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理體系經(jīng)常處于個(gè)人利益與企業(yè)利益的沖突導(dǎo)致的信任危機(jī)

3、中，生產(chǎn)率波動(dòng)與員工非正常流失屢屢發(fā)生。7非專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展的障礙企業(yè)財(cái)務(wù)管理：掛金銷(xiāo)售使企業(yè)的運(yùn)作建立在信任的基礎(chǔ)上，違背財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)原則。必然造成財(cái)務(wù)成本核算，預(yù)算控制的巨大漏洞，灰色現(xiàn)金收入嚴(yán)重影響企業(yè)的實(shí)際利益。8非專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展的障礙銷(xiāo)售狀況：非專業(yè)銷(xiāo)售的方法必然造成新產(chǎn)品上市初期迅速增長(zhǎng)。12年后增長(zhǎng)速度明顯減慢，之后多處于增長(zhǎng)停滯狀態(tài)，并由于同類(lèi)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)走向衰退。9非專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展的障礙企業(yè)及產(chǎn)品形象：不良的銷(xiāo)售行為造成企業(yè)在客戶心目中的不專業(yè)，低層次管理形象。企業(yè)在長(zhǎng)期市場(chǎng)竟?fàn)幹刑幱诹觿?shì)10非專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)制藥企業(yè)發(fā)展的障礙11

4、當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)概況網(wǎng) 絡(luò)12當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)概況中國(guó)制藥企業(yè)存在“一小二朵三地”現(xiàn)象一是大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小二是企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品重復(fù)多三是大部分生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開(kāi)發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低還有藥品質(zhì)量監(jiān)控不嚴(yán)，在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力極弱13當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)概況中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨著過(guò)分分散的問(wèn)題，導(dǎo)致：企業(yè)規(guī)模小，因而無(wú)法獲取現(xiàn)代工業(yè)的規(guī)模效應(yīng)資源的嚴(yán)重分散使得中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)無(wú)法在生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上進(jìn)行真正意義上的有效投資資源的分散也意味著人力資源的分散，使企業(yè)無(wú)法凝聚一支高水平的R&D隊(duì)伍企業(yè)由于無(wú)法進(jìn)行高水平的R&D，只能低水平的重復(fù)，利潤(rùn)極低，反過(guò)來(lái)制約企業(yè)R&D能力的提

5、高14加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響 中美就中國(guó)加入WTO簽署的協(xié)議中與醫(yī)藥相關(guān)的承諾主要有5個(gè)方面：藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)降低進(jìn)口藥品關(guān)稅取消對(duì)進(jìn)口大型醫(yī)療器械的管制開(kāi)放藥品分銷(xiāo)服務(wù)開(kāi)放醫(yī)療15加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響加入WTO后我國(guó)進(jìn)口藥物的關(guān)稅將在3-5年內(nèi)從目前的20%降低6%，已接近WTO規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，隨著關(guān)稅的降低，進(jìn)口藥物品種和數(shù)量將會(huì)大量增加，瓜分中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，我國(guó)臨床治療需要的專利藥品將主要依靠進(jìn)口，進(jìn)口、合資藥品所占市場(chǎng)份額將可能達(dá)到70%。16加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響加入WTO后，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)將進(jìn)一步加強(qiáng)，從而使得中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)目前靠仿制國(guó)外新藥而謀生的戰(zhàn)術(shù)變得更加

6、困難。 中國(guó)制藥企業(yè)更多地將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向普藥的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，使本已競(jìng)爭(zhēng)激烈的普藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。17加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響研制新藥需要先進(jìn)的技術(shù)和大量的時(shí)間和金錢(qián)，例如，一種真正具有臨床應(yīng)用價(jià)值的藥物，通常需要8-10年的時(shí)間和10-12億美元的投資。顯然，中國(guó)制藥企業(yè)尚不具備能力進(jìn)行這種新藥的開(kāi)發(fā)。要繼續(xù)仿制甚至買(mǎi)斷一個(gè)處于專利保護(hù)期內(nèi)的新藥的生產(chǎn)許可均需要支付高額的費(fèi)用（防止專利內(nèi)的藥物將被索取4-10億美元的賠償，購(gòu)買(mǎi)專利生產(chǎn)許可需500-600萬(wàn)美元）18加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響制藥企業(yè)進(jìn)入一個(gè)快速和空前的分化，調(diào)整、重組的新時(shí)期，企業(yè)兩極分化、優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程大大加快。這一

7、進(jìn)程所帶來(lái)的結(jié)果是企業(yè)向大型化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，由于這些企業(yè)以生產(chǎn)大品種的普藥為主，利潤(rùn)較低，促使企業(yè)必須向規(guī)?；?、壟斷化發(fā)展，形成現(xiàn)代化工業(yè)規(guī)模。19加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響中國(guó)制藥企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的步伐將加快。 WTO的進(jìn)入將使制藥企業(yè)感到生存危機(jī)，從而推進(jìn)科技進(jìn)步，同時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也將推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步的發(fā)展，企業(yè)加大科技力量和研發(fā)（R&D)的投入。20加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響生物技術(shù)上，我國(guó)的起步不晚，國(guó)際上的突破也不多，所以在生物技術(shù)和基因治療藥物方面將有所發(fā)展。隨著知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的增強(qiáng)，中國(guó)制藥企業(yè)將加強(qiáng)非專利名藥物方面的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。21加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響應(yīng)對(duì)WTO的

8、政策導(dǎo)向加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度推動(dòng)藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序加強(qiáng)藥品執(zhí)法監(jiān)督管理全面調(diào)整藥品價(jià)格醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行藥品分開(kāi)核算、分別管理推行藥品專利保護(hù)制度22加入WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響 藥品生產(chǎn)企業(yè)面臨GMP認(rèn)證（2004年） 淘汰一批集中招標(biāo)采購(gòu)（2000年） 再淘汰一批全面降價(jià)藥品價(jià)格（2002，5） 封殺一批藥品專利保護(hù)制度（2002，7） 整合一批23新時(shí)期醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)的新特點(diǎn)醫(yī)藥代表基本職責(zé)與使命的重新定位市場(chǎng)部的職能與功效會(huì)大大加強(qiáng)尋找OTC的出路權(quán)益之計(jì)繼續(xù)延續(xù)以前的營(yíng)銷(xiāo)方式修練內(nèi)功，制止“內(nèi)出血”總成本領(lǐng)先策略農(nóng)村市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)醫(yī)藥銷(xiāo)售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)會(huì)逐漸減少對(duì)醫(yī)藥代表素

9、質(zhì)、技能、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求會(huì)提高商業(yè)代表隊(duì)伍的力量會(huì)加強(qiáng)，出現(xiàn)專業(yè)投標(biāo)專員24市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求第一，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品第二，醫(yī)藥代表在工作中必須1 守誠(chéng)實(shí)守信原則第三，醫(yī)藥代表應(yīng)該堅(jiān)決抵制違反國(guó)家政策法規(guī)的促銷(xiāo)行為第四，醫(yī)藥代表必須堅(jiān)持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則25市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求醫(yī)藥代表必須接受過(guò)充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識(shí)，從而能準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)并按照醫(yī)德規(guī)范提供本公司的藥品信息。醫(yī)藥代表有責(zé)任向公司匯報(bào)從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及有關(guān)專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不良反應(yīng)的信息。向醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員提供現(xiàn)金、不正當(dāng)禮品或招待以影響他們的正當(dāng)處方的行為將受到法律制裁26市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)藥代表的要求醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)，即通過(guò)向醫(yī)生患者提供專業(yè)科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)地位的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)藥品的銷(xiāo)售醫(yī)藥代表的職業(yè)使命