消費(fèi)級(jí)存儲(chǔ)產(chǎn)品公司廣告和公共關(guān)系

1、泓域/消費(fèi)級(jí)存儲(chǔ)產(chǎn)品公司廣告和公共關(guān)系消費(fèi)級(jí)存儲(chǔ)產(chǎn)品公司廣告和公共關(guān)系xx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112315985 一、 公司概況 PAGEREF _Toc112315985 h 2 HYPERLINK l _Toc112315986 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc112315986 h 3 HYPERLINK l _Toc112315987 公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc112315987 h 3 HYPERLINK l _Toc112315988 二、 銷(xiāo)售促進(jìn)策略 PAGEREF _Toc

2、112315988 h 4 HYPERLINK l _Toc112315989 三、 人員推銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc112315989 h 11 HYPERLINK l _Toc112315990 四、 廣告策略 PAGEREF _Toc112315990 h 18 HYPERLINK l _Toc112315991 五、 公共關(guān)系策略 PAGEREF _Toc112315991 h 28 HYPERLINK l _Toc112315992 六、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112315992 h 32 HYPERLINK l _Toc112315993 七、 面臨的機(jī)遇與挑

3、戰(zhàn) PAGEREF _Toc112315993 h 33 HYPERLINK l _Toc112315994 八、 必要性分析 PAGEREF _Toc112315994 h 35 HYPERLINK l _Toc112315995 九、 SWOT分析說(shuō)明 PAGEREF _Toc112315995 h 36 HYPERLINK l _Toc112315996 十、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc112315996 h 46 HYPERLINK l _Toc112315997 十一、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc112315997 h 48 HYPERLINK l _Toc1

4、12315998 十二、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc112315998 h 50公司概況（一）公司基本信息1、公司名稱(chēng)：xx投資管理公司2、法定代表人：侯xx3、注冊(cè)資本：770萬(wàn)元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2010-4-127、營(yíng)業(yè)期限：2010-4-12至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額12920.3810336.309690.28負(fù)債總額5238.314190.653928.73股東權(quán)益合計(jì)7

5、682.076145.665761.55公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營(yíng)業(yè)收入37495.5029996.4028121.63營(yíng)業(yè)利潤(rùn)9249.267399.416936.94利潤(rùn)總額8197.456557.966148.09凈利潤(rùn)6148.094795.514426.62歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)6148.094795.514426.62銷(xiāo)售促進(jìn)策略（一）銷(xiāo)售促進(jìn)概念與特點(diǎn)銷(xiāo)售促進(jìn)，又稱(chēng)營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)也是構(gòu)成促銷(xiāo)組合的一個(gè)重要促銷(xiāo)形式。概括說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售促進(jìn)有如下特點(diǎn)。（

6、1）銷(xiāo)售促進(jìn)的即期促銷(xiāo)效果顯著。在開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)中，可選用的方式多種多，樣。一般說(shuō)來(lái)，只要能選擇合理的銷(xiāo)售促進(jìn)方式，就會(huì)很快地收到明顯的增銷(xiāo)效果，而不，像廣告和公共關(guān)系那樣需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期才能見(jiàn)效。因此，銷(xiāo)售促進(jìn)適合于在一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期性的促銷(xiāo)活動(dòng)中使用。（2）銷(xiāo)售促進(jìn)是一種輔助性促銷(xiāo)方式。人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系都是常規(guī)性的促銷(xiāo)方式，而多數(shù)銷(xiāo)售促進(jìn)方式則是非經(jīng)常性的。正因?yàn)殇N(xiāo)售促進(jìn)有貶低產(chǎn)品或品牌之意，使得它只能是一種輔助促銷(xiāo)方式、補(bǔ)充方式。也就是說(shuō)，使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它不能經(jīng)常使用，也不宜單獨(dú)使用，常常配合其他促銷(xiāo)方式使用。銷(xiāo)售促進(jìn)方式

7、的運(yùn)用能使與其配合的促銷(xiāo)方式更好地發(fā)揮作用。（3）銷(xiāo)售促進(jìn)具有兩個(gè)相互矛盾的特征。一方面是強(qiáng)烈的呈現(xiàn)，似乎告訴顧客“機(jī)會(huì)難得、時(shí)不再來(lái)”，進(jìn)而能打破消費(fèi)者需求動(dòng)機(jī)的衰變和購(gòu)買(mǎi)行為的情性。另一方面是產(chǎn)品或品牌貶低，銷(xiāo)售促進(jìn)的一些做法也常使顧客認(rèn)為賣(mài)者急于拋售，如果頻繁使用或使用不當(dāng)，顧客會(huì)懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格，進(jìn)而折損品牌形象。（二）銷(xiāo)售促進(jìn)的方式銷(xiāo)售促進(jìn)的方式多種多樣，每一個(gè)企業(yè)不可能全部使用。這就需要企業(yè)根據(jù)各種方式的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)的類(lèi)型及市場(chǎng)環(huán)境等因素選擇適合本企業(yè)的銷(xiāo)售促進(jìn)方式。1、向消費(fèi)者推廣的方式向消費(fèi)者推廣，是為了鼓勵(lì)老顧客繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)、使用本企業(yè)產(chǎn)品，激發(fā)新顧客試用本企業(yè)產(chǎn)

8、品。其方法主要有以下幾種：（1）贈(zèng)送樣品。向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送樣品，可以鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)，也可以獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映。樣品贈(zèng)送，可以有選擇地贈(zèng)送，也可在商店或鬧市地區(qū)或附在其他商品和廣告中無(wú)選擇地贈(zèng)送。這是介紹、推銷(xiāo)新產(chǎn)品的一種方式，但費(fèi)用較高，對(duì)高值商品不宜采用。（2）贈(zèng)送代金券。代金券或折價(jià)券作為對(duì)某種商品免付一部分價(jià)款的證明，持有者在購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品時(shí)免付一部分貨款。代金券可以郵寄，也可附在商品或廣告之中贈(zèng)送，還可以對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)到一定的數(shù)量或數(shù)額的顧客贈(zèng)送。這種形式有利于刺激消費(fèi)者使用老產(chǎn)品，也可以鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)新產(chǎn)品。（3）包裝兌現(xiàn)。即采用商品包裝來(lái)兌換現(xiàn)金。如收集到若干個(gè)某種飲料瓶蓋，可兌

9、換一定數(shù)量的現(xiàn)金或?qū)嵨铮枰怨膭?lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該種飲料。這種方式的有效運(yùn)用，也體現(xiàn)了企業(yè)的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，有利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象。（4）廉價(jià)包裝。又叫折價(jià)包裝，即在商品包裝上注明折價(jià)數(shù)額或比例。廉價(jià)包裝可以是一件商品單裝，也可以是若干件商品或幾種用途相關(guān)的商品批量包裝。這種形式能誘發(fā)經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者的需求，對(duì)刺激短期銷(xiāo)售比較有效。（5）贈(zèng)品印花。亦稱(chēng)交易印花。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，贈(zèng)送消費(fèi)者印花。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者的印花積累到一定數(shù)量時(shí)，可以?xún)稉Q現(xiàn)金或商品。此外，還有眾所周知的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、現(xiàn)金折扣、免費(fèi)試用、連帶促銷(xiāo)、POP等方式。2、向中間商推廣的方式向中間商推廣，其目的是為了促使中間商積極經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)有效

10、地協(xié)助中間商，加強(qiáng)與中間商的關(guān)系，達(dá)到共存共贏的目的。其推廣方式主要有：（1）購(gòu)買(mǎi)折扣。為刺激、鼓勵(lì)中間商購(gòu)買(mǎi)并大批量地購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，對(duì)中間商第次購(gòu)買(mǎi)或購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以從付款金額中扣出，還可以贈(zèng)送商品作為折扣。（2）津貼補(bǔ)助。是指生產(chǎn)者為中間商提供陳列商品、支付部分廣告費(fèi)用和部分運(yùn)費(fèi)等補(bǔ)貼或津貼。在這種方式下，中間商陳列本企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)可免費(fèi)或低價(jià)提供陳列商品；中間商為本企業(yè)產(chǎn)品做廣告，生產(chǎn)者可資助一定比例的廣告費(fèi)用；為刺激距離較遠(yuǎn)的中間，商經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品，可給予一定比例的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。（3）經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品有突出

11、成績(jī)的中間商給予獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式能刺激經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突出者加倍努力，更加積極主動(dòng)地經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)也有利于誘使其他中間商為多經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品而努力，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。此外，還有經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽、免費(fèi)咨詢(xún)服務(wù)，為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)銷(xiāo)售人員、展覽會(huì)、聯(lián)合促銷(xiāo)等等。3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的免費(fèi)與補(bǔ)貼免費(fèi)是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，免費(fèi)只能作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的輔助手段。這是因?yàn)椋趥鹘y(tǒng)經(jīng)濟(jì)框架中，無(wú)論是勞動(dòng)密集型、資本密集型，還是技術(shù)密集型，邊際成本永遠(yuǎn)不可能為零，即“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)成為可能，甚至具有了普遍意義。其實(shí)，免費(fèi)“歸根結(jié)底都表現(xiàn)為同一實(shí)質(zhì)讓錢(qián)在不同的產(chǎn)品之間、人和人之間、現(xiàn)在和未來(lái)之間、不

12、與錢(qián)打交道的市場(chǎng)和金錢(qián)市場(chǎng)之間轉(zhuǎn)移”，即經(jīng)濟(jì)學(xué)家所說(shuō)的“交叉補(bǔ)貼”。企業(yè)尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是用自己認(rèn)為無(wú)價(jià)值而用戶(hù)認(rèn)為有價(jià)值的東西，與用戶(hù)認(rèn)為無(wú)價(jià)值、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)為有價(jià)值的東西進(jìn)行了交換。如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用系統(tǒng)中一個(gè)價(jià)值幾乎接近于零的用戶(hù)賬號(hào)的使用權(quán)（免費(fèi)注冊(cè)使用）交換用戶(hù)的口碑、流量或者行為（包括購(gòu)物行為、閱讀行為、支付行為、理財(cái)行為等）。免費(fèi)理論進(jìn)入中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者是最早的覺(jué)醒者和踐行者?；ヂ?lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)的免費(fèi)產(chǎn)品是瀏覽器，免費(fèi)提供給用戶(hù)使用。20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)剛剛踏入中國(guó)時(shí)，新浪、搜狐、網(wǎng)易等一批門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，在報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體稱(chēng)霸傳播市場(chǎng)的背景下，培育了第一代免費(fèi)信息消費(fèi)

13、的忠實(shí)用戶(hù)?，F(xiàn)如今，360殺毒軟件免費(fèi)，Google搜索、百度搜索免費(fèi)，支付寶轉(zhuǎn)賬支付免費(fèi)，等等，非常普遍。實(shí)際上，網(wǎng)站、平臺(tái)提供完全免費(fèi)的產(chǎn)品并不能直接從用戶(hù)身上獲得收入，但可以通過(guò)免費(fèi)產(chǎn)品來(lái)吸引用戶(hù)瀏覽網(wǎng)站，增加網(wǎng)站人氣和流量。免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)主要有新聞資訊、搜索引擎、電子郵箱、電子書(shū)籍、升級(jí)軟件等。除了免費(fèi)使用，基于大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)還有獎(jiǎng)勵(lì)使用。獎(jiǎng)勵(lì)使用有很多表現(xiàn)形態(tài)，補(bǔ)貼促銷(xiāo)與返現(xiàn)促銷(xiāo)都是獎(jiǎng)勵(lì)使用的具體做法?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，補(bǔ)貼促銷(xiāo)常常是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)支付返還使用者現(xiàn)金，所以，補(bǔ)貼的形式也是返現(xiàn)；而返現(xiàn)又常常是通過(guò)設(shè)定不同的數(shù)量，折扣比例來(lái)實(shí)現(xiàn)的。由此，形成了補(bǔ)貼促銷(xiāo)、返現(xiàn)促銷(xiāo)與折扣促銷(xiāo)。毫

14、無(wú)疑問(wèn)，2014年騰訊與阿里的滴滴快的補(bǔ)貼大戰(zhàn)就是補(bǔ)貼促銷(xiāo)，而且收到了非常好的促銷(xiāo)效果。而2012年的“攜程旅行網(wǎng)投入億元補(bǔ)貼促銷(xiāo)行業(yè)巨頭開(kāi)戰(zhàn)”、2013年“攜程雙12促銷(xiāo)數(shù)據(jù)亮眼投入5億持續(xù)促銷(xiāo)”也都是經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)補(bǔ)貼促銷(xiāo)的案例。（三）銷(xiāo)售促進(jìn)的控制銷(xiāo)售促進(jìn)是一種促銷(xiāo)效果比較顯著的促銷(xiāo)方式，但倘若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷(xiāo)的目的，反而會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)售，甚至損害企業(yè)形象。因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式促銷(xiāo)時(shí)，必須予以控制。具體的控制方法有以下幾種：（1）選擇適當(dāng)?shù)姆绞?。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式很多，且各種方式都有其各自的適應(yīng)性。選擇適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售促進(jìn)方式是促銷(xiāo)獲得成功的關(guān)鍵。一個(gè)特定的銷(xiāo)售目標(biāo)可以采用多種促銷(xiāo)

15、工具來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)對(duì)多種銷(xiāo)售促進(jìn)工具進(jìn)行比較選擇和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的促銷(xiāo)效果。（2）確定合理的期限?？刂坪娩N(xiāo)售促進(jìn)的時(shí)間長(zhǎng)短也是取得預(yù)期促銷(xiāo)效果的重要一環(huán)。推廣的期限，既不能過(guò)長(zhǎng)，也不宜過(guò)短。這是因?yàn)?，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)使消費(fèi)者感到習(xí)以為常，失去了刺激需求的作用，甚至?xí)a(chǎn)生疑問(wèn)或不信任感；時(shí)間過(guò)短會(huì)使部分顧客來(lái)不及接受銷(xiāo)售促進(jìn)的好處，收不到最佳的促銷(xiāo)效果。（3）禁忌弄虛作假。銷(xiāo)售促進(jìn)的主要對(duì)象是企業(yè)的潛在顧客，因此，企業(yè)在銷(xiāo)售促進(jìn)，全過(guò)程中，一定要堅(jiān)決杜絕徇私舞弊的短視行為發(fā)生。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，企業(yè)信譽(yù)是十分重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)沒(méi)有理由自毀商譽(yù)。本來(lái)銷(xiāo)售促進(jìn)這種促銷(xiāo)方式就有貶低商品或品

16、牌之意，如果再不嚴(yán)格約束，那將會(huì)產(chǎn)生失去企業(yè)長(zhǎng)期利益的巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，弄虛作假是銷(xiāo)售促進(jìn)中的最大禁忌。（4）注重推廣中后期宣傳。開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的企業(yè)比較注重推廣前期的宣傳，這非常必要。在此還需提及的是，不應(yīng)忽視推廣中后期的宣傳。在銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的中后期，企業(yè)面臨的十分重要的宣傳內(nèi)容是銷(xiāo)售促進(jìn)中的企業(yè)兌現(xiàn)行為。這是消費(fèi)者驗(yàn)證企業(yè)推廣行為是否具有可信性的重要信息源。令消費(fèi)者感到可信的企業(yè)兌現(xiàn)行為，一方面有利于喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，另一個(gè)更重要的方面是可以換來(lái)社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)良好的口碑，增強(qiáng)企業(yè)良好形象。當(dāng)然，還應(yīng)注意確定合理的推廣預(yù)算，科學(xué)測(cè)算銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比。人員推銷(xiāo)策略人員推銷(xiāo)是企業(yè)運(yùn)用

17、推銷(xiāo)人員直接向推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)商品或服務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。在人員推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)品是三個(gè)基本要素。其中前兩者是推銷(xiāo)活動(dòng)的主體，后者是推銷(xiāo)活動(dòng)的客體。通過(guò)推銷(xiāo)人員與推銷(xiāo)對(duì)象之間的接觸、洽談，將推銷(xiāo)品推給推銷(xiāo)對(duì)象，從而達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)既銷(xiāo)售商品，又滿(mǎn)足顧客需求的目的。（一）人員推銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)人員推銷(xiāo)與非人員推銷(xiāo)相比，既有優(yōu)點(diǎn)又有缺點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（1）信息傳遞雙向性。人員推銷(xiāo)作為一種信息傳遞形式，具有雙向性。在人員推銷(xiāo)過(guò)程中，一方面，推銷(xiāo)人員通過(guò)向顧客宣傳介紹推銷(xiāo)品的有關(guān)信息，如產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、使用、安裝、維修、技術(shù)服務(wù)、價(jià)格以及同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況等，以此達(dá)到招徐顧

18、客、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售之目的。另一方面，推銷(xiāo)人員通過(guò)與推銷(xiāo)對(duì)象（顧客）接觸，能及時(shí)了解顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品（或推銷(xiāo)品）和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；通過(guò)觀察和有意識(shí)地調(diào)查研究，能掌握有益的市場(chǎng)信息，為企業(yè)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。（2）推銷(xiāo)目的雙重性。人員推銷(xiāo)，一重目的是通過(guò)提供信息、技術(shù)、服務(wù)，激發(fā)推銷(xiāo)對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)欲望；另一重目的是市場(chǎng)調(diào)研。就前者而言，滿(mǎn)足顧客的需求是人員推銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，推銷(xiāo)人員向推銷(xiāo)對(duì)象（顧客）提供各種服務(wù)，幫助顧客解決問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的。事實(shí)上，推銷(xiāo)人員只有做好顧客的參謀，更好地實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足顧客需求這一目的，才有利于誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成購(gòu)買(mǎi)，使商品推銷(xiāo)效果達(dá)到最大化。

19、就后者而言，推銷(xiāo)人員與推銷(xiāo)對(duì)象（顧客）直接接觸，可以實(shí)現(xiàn)了解顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或推銷(xiāo)品的評(píng)價(jià)等相關(guān)信息。這是一個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的兩個(gè)方面一聯(lián)產(chǎn)品。因此，企業(yè)有理由要求推銷(xiāo)人員定期不定期地提交市場(chǎng)分析報(bào)告。（3）推銷(xiāo)過(guò)程靈活性。由于推銷(xiāo)人員與顧客直接聯(lián)系，當(dāng)面洽談，可以通過(guò)交談與觀察了解顧客，進(jìn)而根據(jù)不同顧客的特點(diǎn)和反應(yīng)，有針對(duì)性地調(diào)整自己的工作方法和營(yíng)銷(xiāo)策略，以適應(yīng)顧客并誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，例如，針對(duì)服務(wù)內(nèi)容、付款方式、交貨地點(diǎn)等雙方關(guān)注的問(wèn)題及時(shí)溝通與洽商；同時(shí)，還可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)、答復(fù)和解決顧客提出的問(wèn)題，消除顧客的疑慮和不滿(mǎn)意感。（4）友誼協(xié)作長(zhǎng)期性。常言道“見(jiàn)面三分情”。推銷(xiāo)人員與顧客直接見(jiàn)面，長(zhǎng)期

20、接觸，可以促使買(mǎi)賣(mài)雙方建立友誼，密切企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，易于使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)。如此，在長(zhǎng)期保持友誼的基礎(chǔ)上開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)，有助于建立長(zhǎng)期的買(mǎi)賣(mài)協(xié)作關(guān)系，穩(wěn)定地銷(xiāo)售產(chǎn)品。人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是支出較大，成本較高。由于每個(gè)推銷(xiāo)人員直接接觸的顧客有限，銷(xiāo)售面窄，特別是在市場(chǎng)范圍較大的情況下，人員推銷(xiāo)的開(kāi)支較多，這就增大了產(chǎn)品銷(xiāo)售成本，一定程度地減弱產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。二是對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高。人員推銷(xiāo)的效果直接決定于推銷(xiāo)人員素質(zhì)的高低，并且隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品層出不窮，對(duì)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高。推銷(xiāo)人員除了具備與客戶(hù)溝通的能力以外，還必須熟悉新產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用、保養(yǎng)

21、和維修等知識(shí)與技能。因此，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，甄選和培育出理想的勝任其職的推銷(xiāo)人員比較困難，而且耗費(fèi)也大。（二）推銷(xiāo)人員的素質(zhì)人員推銷(xiāo)是一個(gè)綜合的復(fù)雜的過(guò)程。它既是信息溝通過(guò)程，也是商品交換過(guò)程，又是技術(shù)服務(wù)過(guò)程。推銷(xiāo)人員的素質(zhì)，決定了人員推銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。推銷(xiāo)人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)：（1）態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。推銷(xiāo)人員是企業(yè)的代表，有為企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的職責(zé)；同時(shí)又是顧客的顧問(wèn)，有為顧客的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)當(dāng)好參謀的義務(wù)。企業(yè)促銷(xiāo)和顧客購(gòu)買(mǎi)都離不開(kāi)推銷(xiāo)人員。因此，推銷(xiāo)人員要具有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛(ài)本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進(jìn)取，耐心服務(wù)，同顧客建立友誼，這樣才能使推銷(xiāo)工作獲得成功。（2）

22、求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。廣博的知識(shí)是推銷(xiāo)人員做好推銷(xiāo)工作的前提條件。較高素質(zhì)的推銷(xiāo)員必須有較強(qiáng)的上進(jìn)心和求知欲，樂(lè)于學(xué)習(xí)各種必備的知識(shí)。一般說(shuō)來(lái)，推銷(xiāo)員應(yīng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面：企業(yè)知識(shí)。要熟悉企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，包括本企業(yè)的規(guī)模及在同行中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方針、服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)方法、交貨方式、付款條件和保管方法等；還要了解企業(yè)的發(fā)展方向。產(chǎn)品知識(shí)。要知曉產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用知識(shí)、保養(yǎng)方法，換代產(chǎn)品比原產(chǎn)品新增功能和利益以及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品情況等。市場(chǎng)知識(shí)。要了解目標(biāo)市場(chǎng)的供求狀況及競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境，包括國(guó)家的有關(guān)政策、條例等。心理學(xué)知識(shí)。了解并適時(shí)適地地運(yùn)用心理學(xué)

23、知識(shí)來(lái)研究顧客心理變化和要求，以便采取相應(yīng)的方法和技巧。財(cái)務(wù)知識(shí)。推銷(xiāo)人員了解財(cái)務(wù)知識(shí)是保證銷(xiāo)售收入順利回收的重要前提。此外，推銷(xiāo)人員還應(yīng)了解政策法規(guī)的最新變化及影響等。（3）文明禮貌，善于表達(dá)。在人員推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷(xiāo)自己。這就要求推銷(xiāo)人員要注意推銷(xiāo)禮儀，講究文明禮貌，儀表端莊，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，在說(shuō)明主題的前提下，語(yǔ)言要詼諧、幽默，從而給顧客留下良好的印象，為推銷(xiāo)獲得成功創(chuàng)造條件。（4）富于應(yīng)變，技巧嫻熟。市場(chǎng)環(huán)境因素多樣且復(fù)雜，市場(chǎng)狀況很不平穩(wěn)。為實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)具有嫻熟的推銷(xiāo)技巧，能對(duì)變化萬(wàn)千的市場(chǎng)環(huán)境采用恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)技巧

24、。推銷(xiāo)人員要能準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，能為顧客著想，盡可能地解答顧客的疑難問(wèn)題，并能恰當(dāng)?shù)剡x定推銷(xiāo)對(duì)象；要善于說(shuō)服顧客（對(duì)不同的顧客采取不同的技巧）；要善于選擇適當(dāng)?shù)那⒄剷r(shí)機(jī)，掌握良好的成交機(jī)會(huì)；并要善于把握易被他人忽視或不易發(fā)現(xiàn)的推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。（三）人員推銷(xiāo)的形式、對(duì)象與策略1、人員推銷(xiāo)的基本形式（1）上門(mén)推銷(xiāo)。上門(mén)推銷(xiāo)是最常見(jiàn)的人員推銷(xiāo)形式。它是由推銷(xiāo)人員攜帶產(chǎn)品的樣品、說(shuō)明書(shū)和訂單等走訪顧客，介紹產(chǎn)品。這種推銷(xiāo)形式可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客所廣泛認(rèn)可和接受。此種形式是一種積極主動(dòng)的、名副其實(shí)的“正宗”推銷(xiāo)形式。（2）柜臺(tái)推銷(xiāo)。又稱(chēng)門(mén)市推銷(xiāo)，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固

25、定的門(mén)市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)市的顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。門(mén)市的營(yíng)業(yè)員是廣義的推銷(xiāo)人員。柜臺(tái)推銷(xiāo)與上門(mén)推銷(xiāo)正好相反，它是等客上門(mén)式的推銷(xiāo)方式。柜臺(tái)推銷(xiāo)適合于零星小商品、貴重商品和容易損壞的商品推銷(xiāo)。（3）會(huì)議推銷(xiāo)。它指的是利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。例如，在訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、物資交流會(huì)等會(huì)議上推銷(xiāo)產(chǎn)品均屬會(huì)議推銷(xiāo)。這種推銷(xiāo)形式接觸面廣，推銷(xiāo)集中，可以同時(shí)向多個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)產(chǎn)品，成交額較大，推銷(xiāo)效果較好。2、人員推銷(xiāo)的推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)對(duì)象是人員推銷(xiāo)活動(dòng)中接受推銷(xiāo)的主體，是推銷(xiāo)人員說(shuō)服的對(duì)象。推銷(xiāo)對(duì)象有消費(fèi)者、生產(chǎn)用戶(hù)和中間商三類(lèi)。（1）向消費(fèi)者推銷(xiāo)。推銷(xiāo)人員向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，必須

26、對(duì)消費(fèi)者有所了解。為此，要掌握消費(fèi)者的年齡、性別、民族、職業(yè)、宗教信仰等基本情況，進(jìn)而了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和習(xí)慣等，并且要注意消費(fèi)者的心理反應(yīng)，對(duì)不同的消費(fèi)者，施，以不同的推銷(xiāo)技巧。（2）向生產(chǎn)用戶(hù)推銷(xiāo)。將產(chǎn)品推向生產(chǎn)用戶(hù)的必備條件是熟悉生產(chǎn)用戶(hù)的有關(guān)情況，包括生產(chǎn)用戶(hù)的生產(chǎn)規(guī)模、人員構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)管理水平、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制作過(guò)程以及資金情況等。在此前提下，推銷(xiāo)人員還要善于準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)卣f(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；并能對(duì)生產(chǎn)用戶(hù)使用該產(chǎn)品后所得到的效益做簡(jiǎn)要分析，以滿(mǎn)足其需要；同時(shí)，推銷(xiāo)人員還應(yīng)幫助生產(chǎn)用戶(hù)解決疑難問(wèn)題，以取得用戶(hù)信任。（3）向中間商推銷(xiāo)。與生產(chǎn)用戶(hù)一樣，中間商也對(duì)所購(gòu)商品具

27、有豐富的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，其購(gòu)買(mǎi)行為也屬于理智型。這就需要推銷(xiāo)人員具備相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)知識(shí)和較高的推銷(xiāo)技巧。在向中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，首先要了解中間商的類(lèi)型、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及他們?cè)谡麄€(gè)分銷(xiāo)渠道中的地位；其次，應(yīng)向中間商提供有關(guān)信息，給中間商提供幫助，建立友誼，擴(kuò)大銷(xiāo)售。3、人員推銷(xiāo)的基本策略（1）試探性策略。也稱(chēng)為“刺激一反應(yīng)”策略。這種策略是在不了解顧客的情況下，推銷(xiāo)人員運(yùn)用刺激性手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的策略。推銷(xiāo)人員事先設(shè)計(jì)好能引起顧客興趣、能刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的推銷(xiāo)語(yǔ)言，通過(guò)滲透性交談進(jìn)行刺激，在交談中觀察顧客的反應(yīng)；然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策，并選用得體的語(yǔ)言，再對(duì)顧客進(jìn)行刺激，進(jìn)一步

28、觀察顧客的反應(yīng)，以了解顧客的真實(shí)需要，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。（2）針對(duì)性策略。是指推銷(xiāo)人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。因推銷(xiāo)人員常常在事前已根據(jù)顧客的有關(guān)情況設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)語(yǔ)言，這與醫(yī)生對(duì)患者診斷后開(kāi)處方類(lèi)似，故又稱(chēng)針對(duì)性策略為“配方一成交”策略。（3）誘導(dǎo)性策略。是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用能激起顧客某種需求的說(shuō)服方法，誘發(fā)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。這種策略是一種創(chuàng)造性推銷(xiāo)策略，它對(duì)推銷(xiāo)人員要求較高，要求推銷(xiāo)人員能因勢(shì)利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起顧客的需求；并能不失時(shí)機(jī)地宣傳介紹和推薦所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足顧客對(duì)產(chǎn)品的需求。因此，從這個(gè)

29、意義上說(shuō)，誘導(dǎo)性策略也可稱(chēng)“誘發(fā)一滿(mǎn)足”策略。廣告策略廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段，是一種帶有濃郁商業(yè)性和藝術(shù)性的綜合體。雖然說(shuō)廣告并不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。成功的廣告可使默默無(wú)聞的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大振，家喻戶(hù)曉，廣為傳誦。（一）廣告的基本概念1、廣告的含義廣告一詞源于拉丁語(yǔ)，有“注意”“誘導(dǎo)”“大喊大叫”和“廣而告之”之意。廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視的應(yīng)用最廣的促銷(xiāo)方式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中探討的廣告，是一種經(jīng)濟(jì)廣告。廣告是廣告主以促進(jìn)銷(xiāo)售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。從廣告的概念可以

30、看出，廣告是以廣大消費(fèi)者為廣告對(duì)象的大眾傳播活動(dòng)；廣告以傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息為其內(nèi)容；廣告是通過(guò)特定的媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)的，并且廣告主須對(duì)使用的媒體支付一定的費(fèi)用；廣告的目的是為了促進(jìn)商品銷(xiāo)售。2、廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)取決于企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，具體說(shuō)來(lái)取決于促銷(xiāo)目標(biāo)。在實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中，有不同的階段，廣告在各階段起的作用不同，即不同階段有不同的廣告目標(biāo)。歸納起來(lái)，廣告目標(biāo)有告知目標(biāo)、勸說(shuō)目標(biāo)和提示目標(biāo)三種。（1）告知目標(biāo)。即廣告是以激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的初始需求為目標(biāo)，主要介紹剛剛進(jìn)入投入期的產(chǎn)品的用途、性能、質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)情況，以促使新產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。（2）勸說(shuō)目標(biāo)。即廣告以激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生

31、興趣，增進(jìn)“選擇性需求”為目標(biāo)，對(duì)進(jìn)入成長(zhǎng)期和成熟前期的產(chǎn)品所做的各種傳播活動(dòng)。（3）提示目標(biāo)。是指對(duì)已進(jìn)入成熟后期或衰退期的產(chǎn)品所進(jìn)行的廣告宣傳，目的是在于提醒顧客，使其產(chǎn)生“慣性”需求。3、廣告的種類(lèi)根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，廣告有不同的種類(lèi)。（1）根據(jù)廣告目標(biāo)，商品廣告分為三種類(lèi)型：一是開(kāi)拓性廣告，亦稱(chēng)報(bào)道性廣告。二是勸告性廣告，又叫競(jìng)爭(zhēng)性廣告。三是提醒性廣告，也叫備忘性廣告或加強(qiáng)性廣告。（2）根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分，可將廣告分為國(guó)際廣告、全國(guó)廣告和地區(qū)廣告。（3）根據(jù)廣告的表現(xiàn)形式劃分，可分為圖片廣告、文字廣告和聲像廣告。（4）按廣告的媒體不同，可分為報(bào)紙廣告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告

32、、互聯(lián)網(wǎng)廣告、郵寄廣告、基于地點(diǎn)的廣告、附著在產(chǎn)品上的廣告等。（二）廣告媒體廣告媒體，也稱(chēng)廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。它是廣告宣傳必不可少的物質(zhì)條件。廣告媒體并非一成不變，而是隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展?？萍嫉倪M(jìn)步，必然使得廣告媒體的種類(lèi)越來(lái)越多。1、廣告媒體的種類(lèi)及其特性（1）報(bào)紙。報(bào)紙這種廣告媒體，其優(yōu)越性表現(xiàn)在：影響廣泛。報(bào)紙是傳播新聞的重要工具之一，與人民群眾聯(lián)系密切，發(fā)行量大。傳播迅速。報(bào)紙可及時(shí)地傳遞有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息。方便低廉。報(bào)紙易于攜帶，價(jià)格低廉。易于處置。報(bào)紙便于剪貼、保存和查找信息。信賴(lài)性強(qiáng)。借助報(bào)紙的威信，能提高廣告的可信度。報(bào)紙媒體的不足表現(xiàn)在：其一，因報(bào)紙

33、登載內(nèi)容龐雜，易分散對(duì)廣告的注意力；其二，印刷不精美，吸引力低；其三，廣告時(shí)效短，重復(fù)性差，只能維持當(dāng)期的效果；其四，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，報(bào)紙已經(jīng)不太適應(yīng)時(shí)代的潮流。（2）雜志。雜志以登載各種專(zhuān)門(mén)知識(shí)為主，是各類(lèi)專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品的良好的廣告媒體。它作為廣告媒體，優(yōu)點(diǎn)有：針對(duì)性。廣告宣傳對(duì)象明確，有的放矢，針對(duì)性強(qiáng)。重復(fù)性。雜志有較長(zhǎng)的保存期，讀者可以反復(fù)查看廣告。廣泛性。雜志發(fā)行面廣，可以擴(kuò)大廣告的宣傳范圍。開(kāi)拓性。雜志讀者一般有較高的文化水平和生活水平，比較容易接受新事物，有利于刊登開(kāi)拓性廣告。吸引性。印刷精美，能較好地反映產(chǎn)品的外觀形象，易引起讀者注意。雜志媒體的缺點(diǎn)是發(fā)行周期長(zhǎng)，傳播不及時(shí)。（3）

34、廣播。廣播媒體的優(yōu)越性有：傳播迅速、及時(shí)；制作簡(jiǎn)便，費(fèi)用較低；具有較高的靈活性；聽(tīng)眾廣泛，不論男女老幼、是否識(shí)字，均能受其影響。使用廣播做廣告的局限性在于：時(shí)間短暫，轉(zhuǎn)瞬即逝，不便記憶；有聲無(wú)形，印象不深；不便存查。（4）電視。電視作為廣告媒體雖然在20世紀(jì)40年代才出現(xiàn)，但因其有圖文并茂之優(yōu)勢(shì)，發(fā)展迅速，力勝群芳，成為最重要的廣告媒體。具體說(shuō)來(lái)，電視廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)有：因電視有形、有色，聽(tīng)、視結(jié)合，使廣告形象、生動(dòng)、逼真、感染力強(qiáng)；由于電視已成為人們文化生活的重要組成部分，收視率較高，使電視廣告的宣傳范圍廣，影響面大；宣傳手法靈活多樣，藝術(shù)性強(qiáng)。電視做廣告媒體的缺點(diǎn)是：時(shí)間性強(qiáng)，不易存查；制作

35、復(fù)雜，費(fèi)用較高；播放節(jié)目繁多，易分散受眾對(duì)廣告的注意力。（5）互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)在：互聯(lián)網(wǎng)傳播范圍廣，網(wǎng)絡(luò)廣告可跨越時(shí)空，具有廣泛的傳播力；內(nèi)容詳盡，交互查詢(xún)，互動(dòng)性和針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)時(shí)間約束；廣告效果易于統(tǒng)計(jì)；廣告費(fèi)用較低?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告也具有先天的不足，主要表現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的虛擬性致使網(wǎng)上瀏覽者對(duì)廣告心存抵觸。（6）郵寄廣告。郵寄廣告的優(yōu)點(diǎn)是：郵寄廣告的對(duì)象明確，有較大的選擇性和較強(qiáng)的針對(duì)性；提供信息全面，有較強(qiáng)的說(shuō)服力；具有私人通信性質(zhì)，容易聯(lián)絡(luò)感情。其缺點(diǎn)表現(xiàn)在：傳播面較小，并有可能忽視了某些潛在的消費(fèi)者；不易引起注意；廣告形象較差，有可能成為“三等郵件”。（7）基于地點(diǎn)的

36、廣告。如今的廣告出現(xiàn)在了許多之前被認(rèn)為不會(huì)出現(xiàn)商業(yè)信息的場(chǎng)所，如廣告已經(jīng)出現(xiàn)在下水道的井蓋上、休息室的小隔間里、零售商店的生菜包裝袋上、摩托車(chē)的輪轂上、手機(jī)中，甚至報(bào)警器上將這些存在于消費(fèi)者可能出現(xiàn)的各種場(chǎng)所的廣告媒介歸集為基于地點(diǎn)的廣告。包括廣告牌廣告（有傳統(tǒng)的，也有電子的，是公認(rèn)的廣告宣傳媒介）、公共場(chǎng)所廣告（飛機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、公交站、休息室、停車(chē)場(chǎng)、賽場(chǎng)、校園、電影院、車(chē)船、電梯、浴室甚至廁所等）、銷(xiāo)售點(diǎn)廣告（各種交易場(chǎng)所的店內(nèi)廣告，包括購(gòu)物車(chē)、通道、貨架、店內(nèi)展示、贈(zèng)品、優(yōu)惠券等）和無(wú)固定地點(diǎn)廣告（空中廣告等）。紐約時(shí)代廣場(chǎng)被稱(chēng)為“世界的十字路口”，我國(guó)國(guó)家、企業(yè)、學(xué)校、媒體等通過(guò)在美國(guó)

37、紐約時(shí)代廣場(chǎng)的戶(hù)外媒體廣告如此方式展現(xiàn)、傳播，彰顯了中國(guó)及中國(guó)企業(yè)、中國(guó)大學(xué)、中國(guó)媒體沖出國(guó)門(mén)、走向世界，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外創(chuàng)新合作的信念和愿望，也讓我們感受到了這些企業(yè)、學(xué)校、媒體想做強(qiáng)做大的熱情、信心與決心。（8）附著在產(chǎn)品、服務(wù)和贈(zèng)品上的廣告。此類(lèi)廣告亦稱(chēng)植入廣告，是指附著在產(chǎn)品（服務(wù)）、贈(zèng)品或其他載體中，并與其融為一體的廣告。現(xiàn)實(shí)生活中常見(jiàn)到將廣告巧妙地植入電視節(jié)目（如天氣預(yù)報(bào)廣告）、影視作品、游戲以及電影中。有研究表明，“產(chǎn)品與一部，電視劇或電影特別是一個(gè)名人相關(guān)聯(lián)的時(shí)候，將強(qiáng)化產(chǎn)品的形象。在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，將會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)”。2、廣告媒體的選擇不同的廣告媒體有不同的特性，這決定了企業(yè)從事廣

38、告活動(dòng)必須對(duì)廣告媒體進(jìn)行正確的選擇，否則將影響廣告效果。企業(yè)選擇廣告媒體，一般要考慮以下影響因素：（1）產(chǎn)品的性質(zhì)。不同性質(zhì)的產(chǎn)品，有不同的使用價(jià)值、使用范圍和宣傳要求。廣告媒體只有適應(yīng)產(chǎn)品的性質(zhì)，才能取得較好的廣告效果。生產(chǎn)資料和生活資料、一般生活用品和高技術(shù)產(chǎn)品、價(jià)值較低的產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品、一次性使用的產(chǎn)品和耐用品等都應(yīng)采用不同的廣告媒體。通常，對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳，應(yīng)面向?qū)I(yè)人員，多選用專(zhuān)業(yè)性雜志；而對(duì)一般生活用品，則適合選用能直接傳播到大眾的廣告媒體，如廣播、電視等。（2）消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣。選擇廣告媒體，還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者接觸廣告媒體的習(xí)慣。一般認(rèn)為，能使廣告信息傳到目標(biāo)市

39、場(chǎng)的媒體是最有效的媒體。例如，對(duì)婦女兒童用品的廣告宣傳，宜選電視作其媒體。當(dāng)然，對(duì)婦女用品廣告，也可選用婦女喜歡閱讀的婦女雜志或在婦女商店布置櫥窗或展銷(xiāo)。（3）媒體的傳播范圍。媒體傳播范圍的大小直接影響廣告信息傳播區(qū)域的廣窄。適合全國(guó)各地使用的產(chǎn)品，應(yīng)以全國(guó)性發(fā)放的報(bào)紙、雜志、廣播、電視等作為廣告媒體；屬地方性銷(xiāo)售的產(chǎn)品，可通過(guò)地方性報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)、霓虹燈、樓宇等傳播信息。（4）媒體的影響力。在電視、廣播、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上做廣告有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)要在眾多媒體種類(lèi)中選擇適當(dāng)?shù)拿襟w進(jìn)行品牌傳播是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程。媒體影響力的強(qiáng)弱決定了媒體傳播價(jià)值的大小，從而決定了企業(yè)品牌傳播效果效

40、率的高低。（5）媒體的費(fèi)用。各廣告媒體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，即使同一種媒體，也因傳播范圍和影響力的大小而有價(jià)格差別?？紤]媒體費(fèi)用，應(yīng)該注意其相對(duì)費(fèi)用，即考慮廣告效果。千人成本（是指一則廣告每送達(dá)1000人所花費(fèi)的廣告費(fèi)用）是選擇廣告媒體時(shí)考慮的影響因素?？傊?，要根據(jù)廣告目標(biāo)的要求，結(jié)合各廣告媒體的優(yōu)缺點(diǎn)，綜合考慮上述各影響因素，盡可能組合選用效果好、費(fèi)用低的廣告媒體。（三）廣告設(shè)計(jì)的基本原則廣告效果，不僅決定于廣告媒體的選擇，還取決于廣告設(shè)計(jì)的質(zhì)量。高質(zhì)量的廣告必須遵循下列原則來(lái)設(shè)計(jì)。1、真實(shí)性廣告的生命在于真實(shí)。虛偽、欺騙性的廣告，必然會(huì)使企業(yè)的信譽(yù)喪失。廣告的真實(shí)性體現(xiàn)在兩方面。一方面，廣告的內(nèi)

41、容要真實(shí)，包括：廣告的語(yǔ)言文字要真實(shí)，不宜使用含糊、模棱兩可的言辭；畫(huà)面也要真實(shí)，并且兩者要統(tǒng)一起來(lái)；藝術(shù)手法修飾要得當(dāng)，以免使廣告內(nèi)容與實(shí)際情況不相符合。另一方面，廣告主與廣告商品也必須是真實(shí)的，如果廣告主根本不生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)廣告中宣傳的商品，甚至連廣告主也是虛構(gòu)的單位，那么，廣告肯定是虛構(gòu)的、不真實(shí)的。企業(yè)必須依據(jù)真實(shí)性原則設(shè)計(jì)廣告，這也是一種商業(yè)道德和社會(huì)責(zé)任。2、社會(huì)性廣告是一種信息傳遞。在傳播產(chǎn)品、品牌信息的同時(shí)，也傳播了一定的思想意識(shí)，必然會(huì)潛移默化地影響社會(huì)文化、社會(huì)風(fēng)氣。從一定意義上說(shuō)，廣告不僅是一種促銷(xiāo)形式，而且是一種具有鮮明思想性的社會(huì)意識(shí)形態(tài)。廣告的社會(huì)性體現(xiàn)在：廣告必須符合

42、社會(huì)文化、思想道德的客觀要求。具體說(shuō)來(lái)，廣告要遵循黨和國(guó)家的有關(guān)方針、政策，不違背國(guó)家的法律、法令和制度，有利于社會(huì)主義精神文明建設(shè)，有利于培養(yǎng)人民的高尚道德情操，嚴(yán)禁出現(xiàn)帶有中國(guó)國(guó)旗、國(guó)徽、國(guó)歌標(biāo)志、國(guó)歌音響的廣告內(nèi)容和形式，杜絕損害我國(guó)民族尊嚴(yán)的甚至有反動(dòng)、淫穢、迷信、荒誕內(nèi)容的廣告等。3、針對(duì)性廣告的內(nèi)容和形式要富有針對(duì)性，即對(duì)不同的商品、不同的目標(biāo)市場(chǎng)要有不同的內(nèi)容，采取不同的表現(xiàn)手法。由于各個(gè)消費(fèi)者群體都有自己的喜好、厭惡和風(fēng)俗習(xí)慣，為適應(yīng)不同消費(fèi)者群的不同特點(diǎn)和要求，廣告要根據(jù)不同的廣告對(duì)象來(lái)決定廣告的內(nèi)容，采用與之相適應(yīng)的形式。4、感召性廣告是否具有感召力，最關(guān)鍵的因素是訴求主題

43、。廣告的訴求點(diǎn)必須與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)、目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)相一致。產(chǎn)品有很多屬性，有的是實(shí)體方面的（如性能、形狀、成分、構(gòu)造等），也有的是精神感受方面的（如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等），但目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品各種屬性的重視程度是不盡相同的。這就要求企業(yè)在廣告宣傳時(shí)，應(yīng)突出宣傳目標(biāo)顧客最重視的產(chǎn)品屬性或購(gòu)買(mǎi)該種產(chǎn)品的主要關(guān)注點(diǎn)，否則，就難以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。5、簡(jiǎn)明性作為廣告受眾對(duì)象的廣大消費(fèi)者及社會(huì)公眾，其接受和處理信息量的能力是有限的。廣告不應(yīng)給消費(fèi)者帶來(lái)太大的視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)上的辨識(shí)壓力。簡(jiǎn)短、清晰明了地點(diǎn)明品牌個(gè)性是品牌廣告設(shè)計(jì)的客觀要求。例如，寶潔公司的海飛絲宣傳的是“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”，飄

44、柔則是“頭發(fā)更飄、更柔”，潘婷“擁有健康，當(dāng)然亮澤”。注重了簡(jiǎn)明性的廣告，使廣告接受者能夠在較短的時(shí)間內(nèi)理解廣告主的傳播意圖，了解品牌個(gè)性，有利于提高廣告?zhèn)鞑バЧ?、藝術(shù)性廣告是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。廣告把真實(shí)性、思想性、針對(duì)性寓于藝術(shù)性之中。利用科學(xué)技術(shù)，吸收文學(xué)、戲劇、音樂(lè)、美術(shù)等各學(xué)科的藝術(shù)特點(diǎn)，把真實(shí)的、富有思想性、針對(duì)性的廣告內(nèi)容通過(guò)完善的藝術(shù)形式表現(xiàn)出來(lái)。只有這樣，才能使廣告像優(yōu)美的詩(shī)歌，像美麗的圖畫(huà)，成為精美的藝術(shù)作品，給人以很高的藝術(shù)享受，使人受到感染，增強(qiáng)，廣告的效果。這就要求廣告設(shè)計(jì)要構(gòu)思新穎，語(yǔ)言生動(dòng)、有趣、詼諧，圖案美觀大方，色彩鮮艷和諧，廣告形式還要不斷創(chuàng)新。公共

45、關(guān)系策略（一）公共關(guān)系的含義公共關(guān)系又稱(chēng)公眾關(guān)系，簡(jiǎn)稱(chēng)“公關(guān)”或PR。按照美國(guó)公共關(guān)系協(xié)會(huì)的理解，“公共關(guān)系有助于組織（企業(yè)）和公眾相適應(yīng)”，包括設(shè)計(jì)用來(lái)推廣或保護(hù)一個(gè)企業(yè)形象及其品牌產(chǎn)品的各種計(jì)劃。也就是說(shuō)，公共關(guān)系是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。（1）公共關(guān)系不是廣告。不可否認(rèn)，廣告可以是特定的公共關(guān)系計(jì)劃的一部分內(nèi)容，或者說(shuō)，公共關(guān)系能夠支持廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)。但是，公共關(guān)系并不等同于廣告。首先，廣告需要購(gòu)買(mǎi)媒體的時(shí)間或空間并使用其傳遞企業(yè)想傳遞的品牌、產(chǎn)品等信息；而公共關(guān)系則無(wú)須為媒體的報(bào)道支付酬金。企業(yè)公關(guān)

46、活動(dòng)是通過(guò)新聞發(fā)布等手段來(lái)吸引媒體給予報(bào)道的，至于媒體報(bào)道什么內(nèi)容由媒體決定。也就是說(shuō)，廣告要支付費(fèi)用、控制廣告?zhèn)鞑?nèi)容；而公共關(guān)系不支付費(fèi)用，也不能控制媒體報(bào)道內(nèi)容。（2）公共關(guān)系不以具體產(chǎn)品（或服務(wù)）為導(dǎo)向。一般而言，公共關(guān)系關(guān)注的是企業(yè)及，品牌形象，公關(guān)活動(dòng)的目的是力圖為企業(yè)營(yíng)造對(duì)企業(yè)及品牌信任的公共環(huán)境（包括輿論氛，圍等），而不是為具體的企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造需求。當(dāng)然，這并不意味企業(yè)的公共關(guān)系活動(dòng)就不能激活或創(chuàng)造產(chǎn)品（或服務(wù)）的需求。事實(shí)上，成功的公關(guān)活動(dòng)為激活需求、擴(kuò)大產(chǎn)品（或服務(wù)）銷(xiāo)售積累了人脈資源。（二）公共關(guān)系的基本特征公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但又不同于一般社會(huì)關(guān)系，也不同于人際

47、關(guān)系，因?yàn)樗歇?dú)有的特征。公共關(guān)系的基本特征表現(xiàn)在以下幾方面：（1）公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。（2）公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。（3）公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。（4）公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（5）公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。（三）公共關(guān)系的活動(dòng)方式公共關(guān)系是一門(mén)“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”的營(yíng)銷(xiāo)管理藝術(shù)，是一項(xiàng)與企業(yè)生存發(fā)展休戚相關(guān)的事業(yè)。公共關(guān)系的活動(dòng)方式，是指以一定的公關(guān)目標(biāo)和任務(wù)為核心，將若干種公關(guān)媒介與方法有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng)。按照公共

48、關(guān)系的功能作用不同，公共關(guān)系的活動(dòng)方式主要有五種。（1）宣傳性公關(guān)。這是運(yùn)用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等各種傳播媒介，采用撰寫(xiě)新聞稿、演講稿、報(bào)告等形式，向社會(huì)各界傳播企業(yè)有關(guān)信息，以形成有利于企業(yè)形象的社會(huì)輿論，創(chuàng)造良好氣氛的活動(dòng)。這種方式傳播面廣，對(duì)推廣企業(yè)形象效果較好。（2）征詢(xún)性公關(guān)。這種公關(guān)方式主要是通過(guò)開(kāi)辦各種咨詢(xún)業(yè)務(wù)、制定調(diào)查問(wèn)卷、進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)、設(shè)立熱線(xiàn)電話(huà)、聘請(qǐng)兼職信息人員、舉辦信息交流會(huì)等各種形式，連續(xù)不斷地努力，逐步形成效果良好的信息網(wǎng)絡(luò)，再將獲取的信息進(jìn)行分析研究，為經(jīng)營(yíng)管理決策提供依據(jù)，為社會(huì)公眾服務(wù)。（3）交際性公關(guān)。這種方式是通過(guò)語(yǔ)言、文字的溝通，為企業(yè)廣結(jié)良緣，鞏固傳

49、播效果?？刹捎醚鐣?huì)、座談會(huì)、招待會(huì)、談判、專(zhuān)訪、慰問(wèn)、電話(huà)、信函等形式。交際性公關(guān)具有直接、靈活、親密、富有人情味等特點(diǎn)，能深化交往層次。（4）服務(wù)性公關(guān)。就是通過(guò)各種實(shí)惠性服務(wù)，以行動(dòng)去獲取公眾的了解、信任和好評(píng)，以實(shí)現(xiàn)既有利于促銷(xiāo)又有利于樹(shù)立和維護(hù)企業(yè)形象與聲譽(yù)的活動(dòng)。企業(yè)可以以各種方式為公眾提供服務(wù)，如消費(fèi)指導(dǎo)、消費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)修理等。事實(shí)上，只有把服務(wù)提到公關(guān)這一層面上來(lái)，才能真正做好服務(wù)工作，也才能真正把公關(guān)轉(zhuǎn)化為企業(yè)全員行為。（5）贊助性公關(guān)。贊助性公關(guān)是通過(guò)贊助文化、教育、體育、衛(wèi)生等事業(yè)，支持社區(qū)，福利事業(yè)，參與國(guó)家、社區(qū)重大社會(huì)活動(dòng)等形式來(lái)塑造品牌及企業(yè)良好形象，提高品牌及企業(yè)

50、的社會(huì)知名度和美譽(yù)度的活動(dòng)。這種公關(guān)方式，公益性強(qiáng)，影響力大，但成本較高。企業(yè)的贊助活動(dòng)可以是獨(dú)家贊助（或稱(chēng)單一品牌贊助），也可以是聯(lián)合贊助。必須說(shuō)明的是，事件贊助不同于事件營(yíng)銷(xiāo)。前者是一種公關(guān)活動(dòng)，更是一種整合營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)，后者是一種促銷(xiāo)方式。事件贊助是指企業(yè)與某個(gè)特定的活動(dòng)建立實(shí)際的贊助關(guān)系，并提供資金，以獲取展示品牌標(biāo)識(shí)或廣告信息，以及作為活動(dòng)贊助商的其他權(quán)利；而事件營(yíng)銷(xiāo)常常作為公司對(duì)音樂(lè)會(huì)、美術(shù)展、社會(huì)公益活動(dòng)和體育賽事等活動(dòng)贊助的一部分。可以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)常常在進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)時(shí)將產(chǎn)品或品牌與熱門(mén)活動(dòng)（體育賽事、博覽會(huì)或節(jié)日等）聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也可以創(chuàng)造事件來(lái)為促銷(xiāo)目的服務(wù)。產(chǎn)業(yè)環(huán)

51、境分析陜西保持了經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)健康發(fā)展，生產(chǎn)總值增長(zhǎng)6%，財(cái)政收入增長(zhǎng)2%，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率3.2%，調(diào)查失業(yè)率5.5%以?xún)?nèi)，城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別增長(zhǎng)8%和9%，CPI漲幅2.9%。保持了經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)健康發(fā)展。生產(chǎn)總值增長(zhǎng)6%，財(cái)政收入增長(zhǎng)2%，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率3.2%，調(diào)查失業(yè)率5.5%以?xún)?nèi)，城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別增長(zhǎng)8%和9%，CPI漲幅2.9%。2020年是全面建成小康社會(huì)、打贏精準(zhǔn)脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)“十三五”規(guī)劃收官之年。盡管面臨的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)依然嚴(yán)峻復(fù)雜，但我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定向好、長(zhǎng)期向好，我省發(fā)展機(jī)遇大于挑戰(zhàn)的總體形勢(shì)沒(méi)有改變。只要保持戰(zhàn)略定力，堅(jiān)定發(fā)展信心，只爭(zhēng)朝夕，毫不懈怠，一步一個(gè)腳

52、印把每項(xiàng)具體工作謀深、抓實(shí)、干好，就一定能夠在高質(zhì)量發(fā)展中邁出追趕超越的新步伐。經(jīng)濟(jì)社會(huì)主要預(yù)期目標(biāo)是：生產(chǎn)總值增長(zhǎng)6.5%左右，財(cái)政收入增長(zhǎng)3%左右，城鎮(zhèn)新增就業(yè)38萬(wàn)人，城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率和登記失業(yè)率分別控制在5.5%、4.5%以?xún)?nèi)，城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別增長(zhǎng)7%和8%左右，CPI漲幅3.5%左右。面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機(jī)遇（1）政府大力支持行業(yè)發(fā)展，不斷加大投入力度集成電路產(chǎn)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性和先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)。而半導(dǎo)體存儲(chǔ)器作為集成電路產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，對(duì)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展以及國(guó)家信息安全都有十分重要的意義。因此，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展與信息安全保護(hù)兩方面出發(fā)，發(fā)展國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)器

53、行業(yè)具有十分深遠(yuǎn)的意義。近年國(guó)家出臺(tái)了多項(xiàng)支持政策，同時(shí)還成立了國(guó)家集成電路產(chǎn)業(yè)投資基金，為國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體存儲(chǔ)器行業(yè)發(fā)展提供支持。國(guó)家集成電路產(chǎn)業(yè)投資基金二期股份有限公司于2021年9月投資佰維存儲(chǔ)，成為公司的第二大股東。自2015年起，大力發(fā)展存儲(chǔ)器行業(yè)已上升為國(guó)家戰(zhàn)略，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始逐步填補(bǔ)主流存儲(chǔ)器領(lǐng)域中的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)空白，產(chǎn)業(yè)鏈日趨完善，發(fā)展機(jī)遇巨大。（2）快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求近年來(lái)，受益于計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子以及物聯(lián)網(wǎng)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等新興領(lǐng)域的發(fā)展，存儲(chǔ)器需求迅速增長(zhǎng)。新摩爾定律表明，全球新增數(shù)據(jù)量每18個(gè)月翻一翻，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求與日俱增。2019年全球存儲(chǔ)市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)1,000億美元

54、。下游消費(fèi)級(jí)、企業(yè)級(jí)與工業(yè)級(jí)存儲(chǔ)器需求的持續(xù)增長(zhǎng)帶動(dòng)了半導(dǎo)體存儲(chǔ)器行業(yè)的快速發(fā)展。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）原材料價(jià)格波動(dòng)大半導(dǎo)體存儲(chǔ)器產(chǎn)品的原材料價(jià)格波動(dòng)較大，主要是市場(chǎng)供需的變化導(dǎo)致。短期上看，存儲(chǔ)晶圓供給相對(duì)固定，這主要是因?yàn)榇鎯?chǔ)晶圓的制造要求極高，投資巨大，全球廠商較少，擴(kuò)產(chǎn)周期長(zhǎng)，產(chǎn)能主要集中于三星、美光、SK海力士、鎧俠、西部數(shù)據(jù)、長(zhǎng)江存儲(chǔ)、合肥長(zhǎng)鑫等幾大晶圓制造廠，導(dǎo)致了晶圓的生產(chǎn)產(chǎn)能相對(duì)剛性；而存儲(chǔ)晶圓的下游市場(chǎng)，電子產(chǎn)品需求變動(dòng)較快，造成存儲(chǔ)晶圓的供需出現(xiàn)暫時(shí)性或結(jié)構(gòu)性的緊缺或過(guò)剩，導(dǎo)致存儲(chǔ)晶圓的價(jià)格處于不斷變動(dòng)的過(guò)程中，行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的成本會(huì)隨之變動(dòng)，進(jìn)而帶來(lái)一定的不利因素。（2

55、）全行業(yè)技術(shù)更迭快集成電路行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代速度較快，產(chǎn)品的生命周期較短，所以一方面需要行業(yè)內(nèi)企業(yè)能夠準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取先入市場(chǎng)；另一方面在技術(shù)產(chǎn)品更新的過(guò)程中需要有較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力，如果產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，將導(dǎo)致市場(chǎng)份額的丟失，甚至因跟不上新技術(shù)的更迭而被淘汰，帶來(lái)一定的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。（3）國(guó)內(nèi)技術(shù)人才緊缺半導(dǎo)體存儲(chǔ)器行業(yè)是典型的人才、技術(shù)及資金密集型行業(yè)，管理層的行業(yè)知識(shí)水平與核心技術(shù)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力很大程度上決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。所以研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)以及技術(shù)水平對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)都十分重要。但是存儲(chǔ)器行業(yè)在我國(guó)起步較晚，人才相對(duì)緊缺。面對(duì)半導(dǎo)體存儲(chǔ)器行業(yè)的快速發(fā)展，如果人才隊(duì)伍緊缺

56、，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)人才成本高企，增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來(lái)成為國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。SWOT分析說(shuō)明（一）優(yōu)勢(shì)分析（S）1、公司具有技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新能力突出公司在研發(fā)方面投入較高，持續(xù)進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)與技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，形成企業(yè)核心的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司產(chǎn)品在行業(yè)中的始終保持良好的技術(shù)與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。此外，公司目前主要生產(chǎn)線(xiàn)為使用自有技術(shù)開(kāi)發(fā)而成。

57、2、公司擁有技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用與市場(chǎng)開(kāi)拓并進(jìn)的核心團(tuán)隊(duì)公司的核心團(tuán)隊(duì)由多名具備行業(yè)多年研發(fā)、經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的資深人士組成，與公司利益捆綁一致。公司穩(wěn)定的核心團(tuán)隊(duì)促使公司形成了高效務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化和穩(wěn)定的干部隊(duì)伍，為公司保持持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和不斷擴(kuò)張?zhí)峁┝吮匾娜肆Y源保障。3、公司具有優(yōu)質(zhì)的行業(yè)頭部客戶(hù)群體公司憑借出色的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，樹(shù)立了良好的品牌形象，獲得了較高的客戶(hù)認(rèn)可度。公司通過(guò)與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，對(duì)于行業(yè)的核心需求、產(chǎn)品變化趨勢(shì)、最新技術(shù)要求的理解更為深刻，有利于研發(fā)生產(chǎn)更符合市場(chǎng)需求產(chǎn)品，提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4、公司在行業(yè)中占據(jù)較為有利的競(jìng)爭(zhēng)地位公司

58、經(jīng)過(guò)多年深耕，已在技術(shù)、品牌、運(yùn)營(yíng)效率等多方面形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)隨著行業(yè)的深度整合，行業(yè)集中度提升，下游客戶(hù)為保障其自身原材料供應(yīng)的安全與穩(wěn)定，在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局下對(duì)于公司產(chǎn)品的需求亦不斷提升。公司較為有利的競(jìng)爭(zhēng)地位是長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的有力支撐。（二）劣勢(shì)分析（W）1、資本實(shí)力相對(duì)不足近年來(lái)，隨著公司訂單迅速增加，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，各類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)逐步打開(kāi)，公司對(duì)流動(dòng)資金需求增大；隨著產(chǎn)品技術(shù)水平的提升，公司對(duì)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備及研發(fā)項(xiàng)目的投資需求也持續(xù)增加。公司規(guī)模和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大對(duì)公司的資本實(shí)力提出了更高的要求。公司急需改變以往主要靠自有資金的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向利用多種融資方式相結(jié)合模式，以求增強(qiáng)資本實(shí)力，更

59、進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能、自主創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展。2、規(guī)模效益不明顯歷經(jīng)多年發(fā)展，行業(yè)整合不斷加速。公司已在同行業(yè)企業(yè)中占據(jù)了較為優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位。但與行業(yè)的龍頭廠商相比，公司的規(guī)模效益仍存在提升空間。因此，公司擬通過(guò)加大優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目投資，擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，促進(jìn)公司向規(guī)模經(jīng)濟(jì)化方向進(jìn)一步發(fā)展。（三）機(jī)會(huì)分析（O）1、符合我國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃近年來(lái)，我國(guó)為推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，先后出臺(tái)了多項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃或產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)發(fā)展。政策的出臺(tái)鼓勵(lì)行業(yè)開(kāi)展新材料、新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)行業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，有利于本行業(yè)健康快速發(fā)展。2、項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊廣闊的終端消費(fèi)市場(chǎng)及逐步升級(jí)的消費(fèi)需求都將促進(jìn)行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)

60、。3、公司具備成熟的生產(chǎn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)公司經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)，配備了行業(yè)先進(jìn)的染整設(shè)備，形成了門(mén)類(lèi)齊全、品種豐富的工藝，可為客戶(hù)提供一體化染整綜合服務(wù)。公司通過(guò)自主培養(yǎng)和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊(duì)，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)的品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時(shí)根據(jù)客戶(hù)需求和市場(chǎng)變化對(duì)公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速發(fā)展提供了有力保障。4、建設(shè)條件良好本項(xiàng)目主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基礎(chǔ)，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求，通過(guò)對(duì)研發(fā)測(cè)試環(huán)境的提升改造，形成集科研、開(kāi)發(fā)、檢測(cè)試驗(yàn)、新產(chǎn)品