論ERP中的盈利分析

1、ERP中的的盈利分析析市場(chǎng)細(xì)分在21世紀(jì)紀(jì)的今天，面面對(duì)層出不不窮的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，面對(duì)對(duì)牢牢占據(jù)據(jù)統(tǒng)治地位位的買方市市場(chǎng)，如何何獲取最大大的利潤(rùn)是是困擾每個(gè)個(gè)企業(yè)的問(wèn)問(wèn)題。市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷觀念念已逐漸成成為企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)導(dǎo)思想，即即顧客的需需求已成為為企業(yè)營(yíng)銷銷活動(dòng)的出出發(fā)點(diǎn)。市市場(chǎng)營(yíng)銷就就是把社會(huì)會(huì)需要轉(zhuǎn)化化為有盈利利的機(jī)會(huì)。而顧客的的需求隨著著商品經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展表表現(xiàn)出多樣樣性，為滿滿足不同顧顧客的需求求，要在激激烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中獲勝，就就必須進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)分分。市場(chǎng)細(xì)分是是指根據(jù)消消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品不同的的欲望與需需求，不同同的購(gòu)買行行為與購(gòu)買買習(xí)慣，把把整體市場(chǎng)場(chǎng)分割成不不同的或相相同的小市市場(chǎng)群。市場(chǎng)細(xì)

2、分的的概念是由由美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)學(xué)家溫德德爾史密斯在在20世紀(jì)50年代中中期首先提提出來(lái)的。雖然市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的概概念存在已已經(jīng)將近半半個(gè)世紀(jì)，但但是作為一一種營(yíng)銷理理論，由于于缺乏一種種量化的技技術(shù)支持，使使得它在企企業(yè)中的應(yīng)應(yīng)用往往帶帶有很強(qiáng)的的主觀色彩彩。ERPP作為企業(yè)業(yè)管理的集集成平臺(tái)，功功能上力求求涵蓋企業(yè)業(yè)管理的所所有方面，它它在分析企企業(yè)內(nèi)部數(shù)數(shù)據(jù)支持市市場(chǎng)分析方方面也有出出色的表現(xiàn)現(xiàn)。ERPP對(duì)市場(chǎng)的的分析主要要通過(guò)盈利利分析模塊塊實(shí)現(xiàn)。盈利分析盈利分析是是ERP中中管理會(huì)計(jì)計(jì)的一個(gè)重重要分支, 它使得得公司管理理人員能夠夠?qū)Ω鞣N不不同的細(xì)分分市場(chǎng)的業(yè)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)評(píng)估。 細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)既可以

3、是是對(duì)產(chǎn)品,客戶,分分銷渠道等等特性進(jìn)行行單個(gè)的劃劃分也可以以是對(duì)其任任意組合進(jìn)進(jìn)行的劃分分。它能夠夠幫助管理理人員評(píng)估估公司內(nèi)部部的戰(zhàn)略性性組織(SStrattegicc bussinesss unnits)。這種組組織可以是是銷售組織織(Salles oorgannizattion)或業(yè)務(wù)范范圍(Buusineess aareass)。 這種評(píng)估估總是基于于公司的利利潤(rùn)或邊際際貢獻(xiàn)的。盈利分析的的最終目的的是提供公司司的銷售,市場(chǎng),產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理人人員和集團(tuán)團(tuán)計(jì)劃部門門足夠的信信息, 以以支持內(nèi)部部會(huì)計(jì)管理理和決策。在營(yíng)銷學(xué)泰泰斗菲利普普科特勒所所著的營(yíng)營(yíng)銷管理中，以消消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)為例將市市場(chǎng)

4、按地理理因素，人人文統(tǒng)計(jì)因因素，心理理因素，行行為因素等等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行了細(xì)分。對(duì)于ERRP中的盈盈利分析來(lái)來(lái)說(shuō)，第一一步也是確確定市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)或稱之為為特性（CCharaacterristiic）,表表1中是典典型的ERRP中市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。表1 市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體舉例和該細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)的的其他標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品冰箱-RVV600冰箱-RSS580彩電-CLL45000洗衣機(jī)-WWH6111洗衣機(jī)-WWP8300產(chǎn)品一級(jí)類類：家電類類，通訊產(chǎn)產(chǎn)品，機(jī)電電產(chǎn)品二級(jí)類類：電冰箱箱，洗衣機(jī)機(jī)，空調(diào)產(chǎn)品三級(jí)類類：滾筒洗洗衣機(jī)，波波輪洗衣機(jī)機(jī) 規(guī)格(容量量/功率/尺寸): 4.5公斤斤(洗衣

5、機(jī)機(jī)),5公公斤,2匹匹(空調(diào)),29”(電視機(jī)機(jī))顏色: 純純白,銀灰灰產(chǎn)品設(shè)計(jì)組組: 李明明小組經(jīng)銷商或客客戶上海華聯(lián)商商廈北京西單購(gòu)購(gòu)物中心國(guó)美電器商商城上海金茂凱凱悅客戶性質(zhì): 分銷商商，零售商商，代理商商，最終用用戶客戶類別: 百貨商商場(chǎng), 超市,專專業(yè)電器商商場(chǎng),酒店店客戶規(guī)模: 超大型型,大型,中型,小小型客戶所在城城市: 上上海,北京京,廣州客戶所在省省份: 上上海,廣東東,北京客戶所在地地區(qū): 華華東,華南南,華北客戶國(guó)內(nèi)外外: 國(guó)內(nèi)內(nèi),國(guó)外返利組：月月返組，季季返組，年年返組；定定額返利組組，坎級(jí)返返利組價(jià)格折扣組組: 高折折扣組, 中折扣組組,低折扣扣組,無(wú)折折扣組現(xiàn)金折

6、扣組組: 現(xiàn)金金銷售組, 無(wú)現(xiàn)金金折扣賒銷銷組(200天), 低現(xiàn)金折折扣(十天天1%),高現(xiàn)金折折扣(十天天2%),預(yù)收發(fā)貨貨組客戶風(fēng)險(xiǎn)等等級(jí): 高高風(fēng)險(xiǎn),中中風(fēng)險(xiǎn),低低風(fēng)險(xiǎn),無(wú)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)分銷渠道代理,批發(fā)發(fā),零售,直銷銷售組織北京代理商商部華東直銷大大客戶部銷售員王紋,孫健健銷售員年齡齡: 200-30, 30-40, 40-550銷售員學(xué)歷歷: 本科科以上, 本科, 大專, 大專以下下日期2000/02/003,1999/12/331周, 月, 季度從中我們可可以看到以以下特征：每一種細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)都有有明確的定定義和推導(dǎo)導(dǎo)規(guī)則。比比如在ERRP中最典典型的細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)是按按產(chǎn)品，按按客戶細(xì)分分。

7、一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品加一個(gè)個(gè)客戶可以以看作是一一個(gè)基本的的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。但是對(duì)對(duì)一家企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)它的的產(chǎn)品和客客戶都有可可能是成百百上千，這這樣我們可可能得到上上百萬(wàn)個(gè)非非常細(xì)小的的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，比如上上海華聯(lián)商商廈對(duì)冰箱箱-RV6600的需需求就是一一個(gè)小市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分。顯顯然這種細(xì)細(xì)分過(guò)小，不不利于分析析。因此根根據(jù)實(shí)際的的需求，我我們可以在在ERP中中定義新的的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行行匯總分析析，比如對(duì)對(duì)于產(chǎn)品，我我們可以按按圖1所示示的層次結(jié)結(jié)構(gòu)將產(chǎn)品品進(jìn)行由粗粗到細(xì)的分分類，每個(gè)個(gè)層次就是是一種細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)。同同樣，對(duì)于于客戶我們們可以按客客戶的性質(zhì)質(zhì)，客戶的的規(guī)模，客客戶的地域域進(jìn)行細(xì)分分。ERPP作為計(jì)算算機(jī)信息系

8、系統(tǒng)，在系系統(tǒng)實(shí)施過(guò)過(guò)程中，我我們會(huì)定義義各種細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)及相相互間的關(guān)關(guān)系。譬如如把客戶性性質(zhì)，客戶戶所在城市市等細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)定義為為來(lái)源于系系統(tǒng)中的客客戶檔案（主主記錄）。這樣，既既避免了重重復(fù)輸入，又又使信息來(lái)來(lái)源統(tǒng)一。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不不僅局限于于市場(chǎng)分析析。由于盈盈利分析的的目的不僅僅是分析市市場(chǎng)，它還還擔(dān)負(fù)著評(píng)評(píng)估公司內(nèi)內(nèi)部組織的的功能。因因此在ERRP中的細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)超超出了市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中中的市場(chǎng)細(xì)細(xì)分。比如如表1中銷銷售組織，銷銷售員作為為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，主要是是為了考核核他們的經(jīng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，論功行賞。同樣的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)組，雖然和產(chǎn)品相關(guān)，但它的目的也是考核內(nèi)部研發(fā)小組的工作成績(jī)。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可可以自由

9、定定義。由于于不同性質(zhì)質(zhì)的企業(yè)有有不同的特特點(diǎn)，他們們所關(guān)心的的問(wèn)題也各各不相同。因此ERRP中一方方面沒(méi)有將將細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)定死，比比如表1中中的細(xì)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)只是一一種形式，不不同的企業(yè)業(yè)在系統(tǒng)實(shí)實(shí)施中可以以按照實(shí)際際情況靈活活地定義細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，不不同企業(yè)最最后實(shí)施的的結(jié)果可能能有很大的的差別。另另一方面EERP也沒(méi)沒(méi)有強(qiáng)行規(guī)規(guī)定某種標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如何應(yīng)應(yīng)用。比如如分銷渠道道作為一種種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，它對(duì)于于企業(yè)管理理營(yíng)銷渠道道有重要作作用。分銷銷渠道是EERP中銷銷售和分銷銷模塊的概概念，在實(shí)實(shí)際企業(yè)應(yīng)應(yīng)用中根據(jù)據(jù)具體情況況可以有不不同的應(yīng)用用。比如對(duì)對(duì)一家兒童童保健食品品制造商來(lái)來(lái)說(shuō)，它可可能定義兩兩個(gè)分

10、銷渠渠道，一個(gè)個(gè)是食品通通路，另一一個(gè)是醫(yī)藥藥通路。而而對(duì)于一家家個(gè)人電腦腦軟件公司司，它可能能定義兩個(gè)個(gè)分銷渠道道，一是“OEM”，即向微微機(jī)廠商銷銷售軟件預(yù)預(yù)裝許可。另一個(gè)是是分銷零售售系統(tǒng)，即即各地區(qū)分分公司直接接管理幾家家分銷商，再再通過(guò)分銷銷商間接管管理零售商商。而對(duì)于于一家外貿(mào)貿(mào)企業(yè)，它它對(duì)于分銷銷渠道的定定義可能是是自營(yíng)進(jìn)口口，自營(yíng)出出口，代理理進(jìn)口，代代理出口，內(nèi)內(nèi)貿(mào)和轉(zhuǎn)口口等貿(mào)易方方式。盈利分析與與財(cái)務(wù)信息息在系統(tǒng)中中的集成ERP中的的盈利分析析模塊在整整個(gè)系統(tǒng)中中處于一種種信息接受受者的地位位。圖2展展現(xiàn)的是企企業(yè)的實(shí)際際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)是如何流流轉(zhuǎn)的。圖圖2的左上上角是銷售售和

11、分銷模模塊，這個(gè)個(gè)模塊負(fù)責(zé)責(zé)企業(yè)的銷銷售職能，包包括售前活活動(dòng)，詢報(bào)報(bào)價(jià)處理，銷銷售定單管管理，客戶戶檔案和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制等等功能，本本文不作贅贅述。當(dāng)銷銷售和分銷銷模塊依據(jù)據(jù)銷售定單單給客戶發(fā)發(fā)貨，并隨隨后開出銷銷售發(fā)票時(shí)時(shí)，此時(shí)系系統(tǒng)依據(jù)這這兩項(xiàng)單據(jù)據(jù)，自動(dòng)地地向兩個(gè)方方向傳遞信信息：一方方面如圖22中向下的的箭頭所指指，在財(cái)務(wù)務(wù)會(huì)計(jì)模塊塊，系統(tǒng)自自動(dòng)生成了了確認(rèn)銷售售收入和結(jié)結(jié)轉(zhuǎn)銷售成成本的會(huì)計(jì)計(jì)分錄。同同時(shí)自動(dòng)更更新了收入入，成本，庫(kù)庫(kù)存，應(yīng)收收帳款等會(huì)會(huì)計(jì)科目的的總帳和明明細(xì)分類帳帳。另一方方面如圖22中向右的的箭頭，系系統(tǒng)自動(dòng)生生成了一張張管理會(huì)計(jì)計(jì)的憑證，這這張憑證是是系統(tǒng)內(nèi)部部憑證

12、，通通過(guò)它我們們可以定義義很多內(nèi)部部管理分析析的報(bào)表，如如圖2右下下角箭頭所所指，我們們將在下文文介紹?，F(xiàn)在讓我們們先看一下下，這張管管理會(huì)計(jì)憑憑證所包含含的內(nèi)容。從圖2中中我們看到到，憑證的的第一段記記錄了銷售售數(shù)量，銷銷售金額和和銷售成本本的值，其其中成本更更是被細(xì)致致地分析出出各類原材材料，人工工和制造費(fèi)費(fèi)用的構(gòu)成成。產(chǎn)品成成本構(gòu)成的的數(shù)據(jù)來(lái)源源于ERPP中生產(chǎn)和和產(chǎn)品成本本模塊（我我們將在下下期文章ERP中的的企業(yè)預(yù)算算中詳細(xì)細(xì)闡述），此此時(shí)成本構(gòu)構(gòu)成的數(shù)字字被直接用用于管理會(huì)會(huì)計(jì)憑證的的生成。在在憑證的第第二段中我我們看到系系統(tǒng)直接從從發(fā)票和出出庫(kù)單中分分析出了一一些基本的的市場(chǎng)細(xì)分

13、分信息，如如產(chǎn)品，客客戶，銷售售組織，銷銷售員等等等，其中象象公司內(nèi)部部銷售組織織之類的細(xì)細(xì)分，不會(huì)會(huì)在對(duì)外的的發(fā)票中體體現(xiàn)，但在在ERP系系統(tǒng)內(nèi)部的的發(fā)票中記記錄了這些些信息。根根據(jù)這些基基本的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分信息息，系統(tǒng)根根據(jù)我們前前文所提的的推導(dǎo)規(guī)則則自動(dòng)分析析，得出了了其他的細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。比如根據(jù)據(jù)客戶檔案案和產(chǎn)品主主記錄系統(tǒng)統(tǒng)將這筆銷銷售歸入了了北京專業(yè)業(yè)電器商場(chǎng)場(chǎng)這一市場(chǎng)場(chǎng)和李明開開發(fā)小組，同同時(shí)這筆銷銷售也是對(duì)對(duì)高折扣類類客戶的銷銷售，而產(chǎn)產(chǎn)品又是洗洗衣機(jī)類產(chǎn)產(chǎn)品等等。這樣，通通過(guò)系統(tǒng)的的集成和分分析功能，一一筆銷售被被非常全面面細(xì)致地記記錄了下來(lái)來(lái)。而通過(guò)過(guò)ERP中中的“穿透報(bào)表表”（

14、Driill ddown repoort）功功能和科學(xué)學(xué)的解決問(wèn)問(wèn)題的方法法，管理人人員可以解解決很多企企業(yè)經(jīng)營(yíng)管管理中的問(wèn)問(wèn)題。在這這里需要重重申的是本本文中的細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)只只是一個(gè)例例子，在實(shí)實(shí)施中企業(yè)業(yè)的實(shí)際情情況才能最最終定義細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的的特性。盈利分析在在企業(yè)中的的實(shí)際應(yīng)用用完成了細(xì)分分標(biāo)準(zhǔn)的定定義，完成成了實(shí)際數(shù)數(shù)據(jù)的集成成和處理，接接下來(lái)的問(wèn)問(wèn)題是我們們?nèi)绾卫糜眠@些有意意義的數(shù)據(jù)據(jù)幫助我們們?nèi)ソ鉀Q企企業(yè)運(yùn)作中中出現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題。不同同行業(yè)不同同規(guī)模的企企業(yè)所面臨臨的問(wèn)題都都不一樣，圖圖3的左上上角，我們們列舉了一一些問(wèn)題，通通常來(lái)說(shuō)這這些問(wèn)題的的目的可以以被歸集為為三類：準(zhǔn)確確地預(yù)測(cè)

15、未未來(lái)的市場(chǎng)場(chǎng)需求。公正正公平地考考核績(jī)效?？瓶茖W(xué)的決策策支持。管理層根據(jù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)，針針對(duì)問(wèn)題的的目的，分分析出哪些些信息會(huì)有有助于解決決問(wèn)題，隨隨后在ERRP中利用用ERP的的報(bào)表工具具定義相應(yīng)應(yīng)的報(bào)表，報(bào)報(bào)表工具自自動(dòng)提取上上文所述，經(jīng)經(jīng)處理保存存的管理會(huì)會(huì)計(jì)信息生生成報(bào)表。圖3中向向下的箭頭頭反映了這這種分析的的過(guò)程。同同時(shí)圖3的的下方介紹紹了ERPP中重要的的報(bào)表工具具：“穿透報(bào)表表”（Driill ddown repoort）。穿透報(bào)表表具有這樣樣一些特點(diǎn)點(diǎn)：它的定義很很簡(jiǎn)單易學(xué)學(xué)，這種報(bào)報(bào)表工具不不涉及編程程語(yǔ)言和數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)，因因此它可以以直接給受受過(guò)一定培培訓(xùn)的管理理人員使用用，而無(wú)

16、須須技術(shù)人員員的參與和和很長(zhǎng)的開開發(fā)過(guò)程。它的分析析具有穿透透力，我們們可以對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行層層層細(xì)分，做做抽絲剝繭繭的分析。如圖3中中給出的一一個(gè)例子，首首先我們分分析和比較較不同產(chǎn)品品的銷售數(shù)數(shù)量，銷售售收入和成成本情況，得得到一張涵涵蓋所有產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售情況表。如果對(duì)某某一個(gè)產(chǎn)品品（比如說(shuō)說(shuō)空調(diào)）發(fā)發(fā)生興趣或或疑問(wèn)，我我們可以從從空調(diào)所在在的那一行行直接進(jìn)入入針對(duì)空調(diào)調(diào)銷售按客客戶進(jìn)行分分析和比較較的清單。接下來(lái)我我們既可以以選擇上層層菜單中的的電視機(jī)項(xiàng)項(xiàng)目（可以以是任何產(chǎn)產(chǎn)品），直直接將視圖圖切換到電電視機(jī)銷售售的客戶綜綜合分析表表，也可以以繼續(xù)對(duì)空空調(diào)在某個(gè)個(gè)具體客戶戶（百貨公公司）這一

17、一細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)做季節(jié)波波動(dòng)分析?？傊?，我我們?cè)趫D二二中管理會(huì)會(huì)計(jì)憑證中中看到的所所有內(nèi)容都都可以拿來(lái)來(lái)作類似的的分析。當(dāng)然，報(bào)表表運(yùn)行的最最終結(jié)果可可能并不能能完全解決決我們的問(wèn)問(wèn)題，那么么管理人員員必須重新新審視問(wèn)題題，找到分分析問(wèn)題的的切入點(diǎn)，重重新定義相相關(guān)的報(bào)表表，最終解解決問(wèn)題。如圖3中中向上的箭箭頭。間接費(fèi)用上文中我們們關(guān)注的都都是盈利分分析中和銷銷售直接相相關(guān)的收入入，成本和和費(fèi)用等，我我們稱之為為直接損益益，但是如如果只分析析這些內(nèi)容容，分析就就只能到毛毛利為止了了。事實(shí)上上很多時(shí)候候我們希望望看到包含含公司間接接費(fèi)用在內(nèi)內(nèi)的凈利潤(rùn)潤(rùn)分析。在在ERP系系統(tǒng)中，間間接費(fèi)用代代表不能直直接認(rèn)定到到市場(chǎng)細(xì)分分上的費(fèi)用用，譬如公公司辦公大大樓的折舊舊，公司管管理和財(cái)務(wù)務(wù)人員的工工資，書報(bào)報(bào)資料費(fèi)等等諸如此類類的費(fèi)用。ERP中中通過(guò)成本本中心模塊塊管理它們們的支出。在月末這這些匯總后后的間接費(fèi)費(fèi)用被分?jǐn)倲偟搅耸袌?chǎng)場(chǎng)細(xì)分上。ERP中中提供了專專門的分?jǐn)倲偣ぞ?，管管理人員只只需定義規(guī)規(guī)則，系統(tǒng)統(tǒng)會(huì)自動(dòng)地地完成分?jǐn)倲?。圖4中中，我們以以一個(gè)三維維的魔方代代表市場(chǎng)