銷售風險控制辦法

1、 第 PAGE 5 頁 共 NUMPAGES 5 頁銷售風險控制辦法第一章 總 則第1條 為規(guī)范公司的銷售風險管理，建立規(guī)范、有效的風險管理控制機制，提升風險管理能力，促進公司持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展，根據(jù)相關(guān)文件，結(jié)合公司實際，特制定本辦法。第2條 公司各部門所有銷售活動，均應(yīng)參照本辦法實施、監(jiān)督與管理。第二章 銷售風險管理的目標第3條 公司進行銷售風險管理的整體目標是在風險管理政策的要求下，通過建立、實施、維護一系列的風險管理制度和流程，以便能在確保資本安全的情況下，實現(xiàn)銷售利潤最大化，具體目標如下：1、促進公司業(yè)務(wù)發(fā)展與風險承受能力平衡，實現(xiàn)公司經(jīng)營目標和發(fā)展戰(zhàn)略。2、完善公司內(nèi)部控制制度和

2、流程，形成科學、合理的授權(quán)決策機制、執(zhí)行機制和監(jiān)督機制。3、建立行之有效的銷售風險控制系統(tǒng)，形成正確的風險管理理念，提高風險控制意識，確保內(nèi)控機制的建立、完善以及各項管理制度的嚴格執(zhí)行。第三章 銷售風險管理重點第4條 制度及程序的規(guī)范執(zhí)行制度及程序管理是公司制定的關(guān)于經(jīng)營工作的有關(guān)制度、規(guī)定及工作程序，是從事銷售工作的根本原則和工作要求，是規(guī)避業(yè)務(wù)風險的基本保證。公司員工在工作中必須正確理解、認真執(zhí)行。制度的執(zhí)行要堅持原則性和靈活性相結(jié)合。1、產(chǎn)品銷售要以市場為導向，各項工作的準備、決策實施要適應(yīng)市場和客戶的需求，不能背離市場和客戶。公司決策層要準確預測市場走向，并依據(jù)市場情況決策。2、涉及到

3、產(chǎn)品價格、質(zhì)量標準、給予客戶的政策、貨款等關(guān)鍵問題，必須按公司的制度執(zhí)行，制度規(guī)定不明確或超出制度規(guī)定的，必須請示領(lǐng)導方可執(zhí)行。3、價格、質(zhì)量標準、客戶索賠、貨款的回籠與退回等，在辦理過程中除程序符合規(guī)定外，更重要的是審核內(nèi)容是否正確，經(jīng)辦人員、部門負責人和分管領(lǐng)導要對其簽字或蓋章結(jié)果負責。4、員工在任何時候、任何地方都要遵守公司保密制度，保守企業(yè)的商業(yè)秘密，防止因各種形式的泄密而產(chǎn)生的業(yè)務(wù)風險，各種涉及到銷售計劃安排、銷售策略制定、價格變動、客戶索賠以及生產(chǎn)、質(zhì)量、倉儲、運輸?shù)扰c銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的事宜的會議內(nèi)容，任何人不得向與工作無關(guān)人員告知，更不能向競爭對手及客戶傳遞。第5條 客戶選擇管理1、

4、業(yè)務(wù)員在選擇客戶（指終端用戶、貿(mào)易經(jīng)銷商及其他用戶，下同）時，首先要通過當?shù)氐墓ど?、技術(shù)監(jiān)督、公安部門，查清其有無從事制假造假、走私、販毒或其它危害社會的歷史記錄，管理人信譽是否良好，以及現(xiàn)在是否有違法行為，若有違法生產(chǎn)經(jīng)營行為者，嚴禁同其發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。2、建立客戶檔案并及時更新，客戶檔案必須至少包括以下內(nèi)容：用戶基本資料：企業(yè)名稱、法人代表情況、企業(yè)地址、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)年審情況、固定電話號碼、公司網(wǎng)址、經(jīng)營品種及范圍等。企業(yè)銀行資信等級證明，用戶的生產(chǎn)情況、基本經(jīng)營狀況、企業(yè)發(fā)展計劃及后期投資信息。用戶采購我公司產(chǎn)品的名稱、用途、采購周期及其每批次采購量。用戶在與我公司的業(yè)務(wù)往來過程中有關(guān)合

5、同違約、貨款拖欠及其業(yè)務(wù)糾紛等重要情況的記錄資料。我公司定期對用戶進行評估、評定的相關(guān)資料。用戶意見反饋及各類投訴的記錄。用戶來訪的記錄資料。3、認真對客戶進行社會信譽、商業(yè)信譽和金融信譽分析評估建立安全等級?？蛻麸L險評估程序由各公司銷售部、審計部、風險管理部有關(guān)人員組成評估工作組確定評估標準和方法實施評估完成評估報告確定客戶風險級別確定合作方式并報批備案。根據(jù)客戶不同風險級別制訂防范措施A級：積極推進業(yè)務(wù)拓展，全面實施相互合作，建立長期戰(zhàn)略關(guān)系；B級：加強雙方業(yè)務(wù)聯(lián)系，嚴格工作程序，控制風險因素；C級：慎重處理所有業(yè)務(wù)，嚴格執(zhí)行業(yè)務(wù)審批手續(xù)，嚴控風險因素。第6條 業(yè)務(wù)談判及合同簽訂管理。業(yè)務(wù)

6、員在洽談每種產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)時，首先要向客戶明確我公司提供的產(chǎn)品質(zhì)量標準和產(chǎn)品樣本。1、樣本必須同生產(chǎn)產(chǎn)品相符，產(chǎn)品驗收必須按我公司提供的質(zhì)量標準和產(chǎn)品樣品為準。2、業(yè)務(wù)員在談判時，要確定質(zhì)量服務(wù)期。對于超出規(guī)定期限發(fā)生的質(zhì)量問題，我公司不予賠償。3、業(yè)務(wù)員在洽談時，要明確結(jié)算方式、貨款回籠期限、逾期回款的違約責任，對不能回款和延期付款的客戶，需要求其承諾以何種財產(chǎn)抵押或第三方提供擔保。同時應(yīng)注意抵押財產(chǎn)的手續(xù)應(yīng)合法，需要依法登記的，抵押后必須辦理登記。4、發(fā)生糾紛的解決地為出賣人地人民法院。5、以上四條均屬業(yè)務(wù)談判的關(guān)鍵內(nèi)容，均要以合同形式確定。6、銷售合同使用公司所制定的統(tǒng)一文本，或通過公司有

7、關(guān)合同審批程序進行審批，批準后的對方銷售合同，合同上必須有區(qū)域負責人、銷售部長、分管副總、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理簽字后才能加蓋公司合同專用章。領(lǐng)導不在時必須電話匯報，等領(lǐng)導回來后補簽。第四章 產(chǎn)品發(fā)貨及運輸管理第7條 業(yè)務(wù)人員必須核對司機駕駛證、行車證、車號等相關(guān)信息，確認無誤后方可開具發(fā)貨通知單。第8條 所發(fā)產(chǎn)品必須確認已完成發(fā)貨程序（合同生效、貨款到位、報批手續(xù)齊全等）。第9條 是否有污染產(chǎn)品外觀或影響公司產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的物品隨入。第10條 特別要嚴格檢查是否有有毒、有害物品隨入。第11條 承運人必須是依照國家有關(guān)規(guī)定，取得相應(yīng)的經(jīng)營資質(zhì)，并在核定的經(jīng)營資質(zhì)范圍內(nèi)從事車輛船舶運輸經(jīng)營活動的主體。第

8、12條 相關(guān)業(yè)務(wù)人員必須到發(fā)貨現(xiàn)場，督促、監(jiān)察倉儲裝車發(fā)貨。第13條 所有運輸車輛必須保證貨物安全、及時、完整、整潔。第五章 貨款回籠及票據(jù)管理第14條 各公司銷售部門必須根據(jù)合同對每天發(fā)生的業(yè)務(wù)進行登記，記錄合同簽訂時間、簽訂人發(fā)貨時間、運輸方式承運人、預計到貨時間，確定回款時間。每周一統(tǒng)計上周回款及本周預計回款。第15條 業(yè)務(wù)員對已發(fā)出貨物要每天跟蹤，并按合同規(guī)定回款期限催款。第16條 公司財務(wù)部門要根據(jù)公司銷售部門簽訂的銷售合同實施監(jiān)督，監(jiān)督的主要內(nèi)容為：對每單合同約定的銷售價格、貨款結(jié)算方式、回款額、回款期限認真核對并登記，特別是對先貨后款或有一定賬期合同要詳細記錄；根據(jù)合同約定的回款

9、期限，財務(wù)部要設(shè)定催款時間、預警時限，每月一次對已簽合同及發(fā)貨客戶進行對賬，對合同執(zhí)行情況進行分析。第17條 業(yè)務(wù)員對已開展業(yè)務(wù)的客戶每月至少拜訪一次，詳細了解其生產(chǎn)經(jīng)營情況，對客戶當月生產(chǎn)量、銷售量實行定量分析，看其是否有異常，若有異常，要及時收款，暫停供貨。第六章 賒銷管理第18條 原則上我公司禁止賒銷，特殊情況下若賒銷不可避免，按以下規(guī)定辦理：1、對賒銷客戶的選擇必須具有以下條件：良好的信譽，資產(chǎn)規(guī)模和質(zhì)量、生產(chǎn)經(jīng)營狀況和盈利水平在行業(yè)排名前列，償債能力強；與我公司有長期的合作關(guān)系，且合作順利，無貨款結(jié)算糾紛；客戶在用戶評估中確定為A級(安全無風險)，在信用評估中為A級；為公司確定的戰(zhàn)略

10、銷售客戶。2、辦理和審批程序：由業(yè)務(wù)員擬定賒銷業(yè)務(wù)申請單，申請單位闡明賒銷客戶情況、賒銷理由及保證貨款回籠措施、賒銷額度銷售部門負責人、分管副總、營銷總監(jiān)分別簽署意見按程序報總經(jīng)理審批。3、賒銷管理：上一批賒銷貨款未收回的，對該客戶不再辦理賒銷業(yè)務(wù)。信譽好的，可審批后發(fā)第二批貨，但最多不超過二批賒銷款。超過三個月賒銷欠款仍未收回的，應(yīng)按欠款總額的2收取資金占用利息。對造成壞帳損失的，按公司應(yīng)收帳款管理辦法處理。第七章 業(yè)務(wù)執(zhí)行過程管理 第19條 對賒銷業(yè)務(wù)實行責任到人管理，對業(yè)務(wù)執(zhí)行過程實行全過程監(jiān)控，建立客戶管理卡和業(yè)務(wù)臺帳。第20條 產(chǎn)品發(fā)出后及時將應(yīng)收帳款記入管理臺帳，記入該業(yè)務(wù)員的清繳

11、帳戶。第21條 業(yè)務(wù)員要按時與賒銷客戶聯(lián)系、詢問和溝通，提醒和督促按時付款。第22條 業(yè)務(wù)員要密切關(guān)注賒銷客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，通過市場、客戶收集相關(guān)信息，正確判斷賒銷客戶的情況變化。第23條 發(fā)現(xiàn)異常立即采取措施停止發(fā)貨，追討貨款并及時向公司報告。第24條 對拖付貨款或瀕臨倒閉、破產(chǎn)、改制的客戶，銷售部門及業(yè)務(wù)員將情況向公司報告，必要時由公司風險管理部及時向當?shù)卣块T、司法機關(guān)申請債權(quán)保護，并與我公司相關(guān)政府部門、司法機關(guān)報告，借助外力實現(xiàn)債權(quán)。第八章 產(chǎn)品質(zhì)量風險防范第25條 各公司銷售部門每位員工必須了解和掌握公司生產(chǎn)銷售產(chǎn)品的質(zhì)量標準。第26條 業(yè)務(wù)人員必須清楚了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和實質(zhì)

12、質(zhì)量特性、范圍，并有針對性地向客戶介紹。第27條 業(yè)務(wù)人員在洽談業(yè)務(wù)和簽訂合同時，要按公司質(zhì)檢部確認執(zhí)行的產(chǎn)品質(zhì)量標準同客戶談判，并在銷售合同中作出約定。第28條 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量有特定要求的，須征得公司生產(chǎn)和質(zhì)檢部的認可，方可在合同中約定，規(guī)定產(chǎn)品質(zhì)量不得更改，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)出不得退換。第29條 銷售合同中必須明確質(zhì)量異議期。若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，客戶應(yīng)在收貨后15日內(nèi)以書面形式通知我公司，由我公司負責處理。否則由客戶承擔責任。第30條 銷售我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商，若將產(chǎn)品銷售給其他用戶發(fā)生質(zhì)量問題的，由銷售部和業(yè)務(wù)員共同查清原因、分清責任，屬于我公司原因造成的質(zhì)量問題應(yīng)積極處理解決；屬經(jīng)銷商原因，也應(yīng)積極敦促并協(xié)助解決問題。第31條 客戶提出質(zhì)量投訴，業(yè)務(wù)員首先要同客戶交涉，盡最大努力消除客戶不滿，若不能解決，立即報告公司銷售部門，銷售部門在接到質(zhì)量投訴報告3日內(nèi)必須組織相關(guān)部門研究解決辦法。第32條 銷售部門在處理質(zhì)量投訴時，要仔細確認發(fā)出產(chǎn)品的批號、生產(chǎn)分廠、生產(chǎn)日期，然后根據(jù)客戶提出的質(zhì)量問題收集相關(guān)資料，會同生產(chǎn)部和質(zhì)檢部確認。第33條 風險防范責任。1、業(yè)務(wù)員必須對每單業(yè)務(wù)的安全負責，是風險防范的第一責任人；部門經(jīng)理是部門業(yè)務(wù)的直接管理者，對