業(yè)務(wù)主管協(xié)同拜訪技巧

1、業(yè)務(wù)主管協(xié)同拜訪技巧1協(xié)同拜訪的定義協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃（包括但不限于：訪問計劃、要解決的問題、要傳授內(nèi)容的主題等），由基層業(yè)務(wù)及其主管共同進行的真實客戶日常拜訪訪問。不是檢查工作不是主管幫業(yè)務(wù)搞定客戶2協(xié)同拜訪好處1：了解市場 好處2：了解客戶需求/滿意度 好處3：了解銷售運作效率 好處4：利用協(xié)同拜訪改善業(yè)務(wù)技能 通路發(fā)展的現(xiàn)況/市場的趨勢競爭者的表現(xiàn)自己的表現(xiàn)深度訪談客戶需求的改變對客戶服務(wù)工作反應(yīng)/建議競爭者如何客戶服務(wù)工作協(xié)同拜訪的好處客戶分類/拜訪頻率合理否拜訪/取單/收款是否按規(guī)定辦理商品陳列狀況促銷執(zhí)行情況/反映促銷費用是否合理使用強化技巧修正課堂傳授更正弱點執(zhí)

2、行新策略3協(xié)同拜訪的量化要求1.是對過程的輔導(dǎo)；2.每次協(xié)同拜訪可以不是整條線路；（至少0.5天）按照省經(jīng)理的管理范圍（4名主管）和業(yè)務(wù)主管的管理范圍（4-6人）的狀況：1.省經(jīng)理的協(xié)同拜訪次數(shù)為：12次/ 月2.業(yè)務(wù)主管的協(xié)同拜訪次數(shù)為：16次20次/月4協(xié)同拜訪次數(shù)計算舉例協(xié)訪次數(shù)=管理人數(shù)*協(xié)訪頻次武漢省區(qū)為例；KA業(yè)務(wù)主管2名，批發(fā)業(yè)務(wù)主管2名,按照公司要求的省經(jīng)理協(xié)同拜訪的頻次要求，一周要協(xié)同拜訪幾次？管理人數(shù)協(xié)訪頻次協(xié)訪次數(shù)合計職位人數(shù)KA客戶主管21次/2周/人=2 * 1次/2周3次/周批發(fā)業(yè)務(wù)主管21次/周/人=2 * 1次/周協(xié)同拜訪的量化要求5計劃與準(zhǔn)備銷售拜訪的觀察討論

3、提出改善意見協(xié)同拜訪的流程6協(xié)同拜訪前 計劃準(zhǔn)備被協(xié)訪人是誰？為什么協(xié)訪?(歷史資料、銷售情況、路線圖拜訪情況、 市場情況、目標(biāo)達成率)協(xié)訪目的是什么？行程安排路線、時間、當(dāng)日工作重點?工具卡、建議訂單、POP、歷史輔導(dǎo)記錄等?協(xié)同拜訪的流程7如何做好1：事先規(guī)劃時間/地點陪同人員拜訪線路停留時間拜訪目的時間管理是銷售主管最大的挑戰(zhàn)協(xié)同拜訪的流程拜訪路線規(guī)劃，事先在巡視通后臺錄入8如何做好2：備表運用一店一表（客戶資料卡/建議訂單）一日一表（路線圖路線規(guī)劃表/ 路線圖路線執(zhí)行檢查表）一人一表（終端網(wǎng)點檢查表）如果使用了巡視通，則直接在巡視通錄入內(nèi)容協(xié)同拜訪的流程9協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備終端客戶清單資料

4、填寫是否完整資料是否及時更新客戶有無遺漏主管是否簽字10協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問題：業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量、銷量是否足夠？ 是否有足夠銷量增長的潛力？ 業(yè)務(wù)/分銷人力布置是否均衡合理？ （建議客戶應(yīng)按分區(qū)域管理而非分系統(tǒng)）了解客戶的生活用紙基本銷售狀況與GHY的SKU上架情況，可以作出初步市場分析，理清工作方向重點。規(guī)劃設(shè)定客戶等級劃分、拜訪頻率、拜訪時間，使之更加合理且符合工作成長的要求？是對業(yè)務(wù)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的全部客戶整體掃描，決定業(yè)務(wù)人員最基本的工作內(nèi)容。終端客戶清單11協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備路線圖路線安排是否完整（所有客戶都納入拜訪）路線安排是否合理（客戶數(shù)/時間）主管是否簽字12固定拜訪行程路

5、線圖是業(yè)務(wù)人員最重要的時間效率管理工具只有持續(xù)有效的拜訪服務(wù)，才能與客戶建立更好的客情，獲得更佳的陳列與銷售。協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問題：是否將大部分業(yè)務(wù)工作時間用于終端客戶拜訪？ 是否將拜訪時間主要用在最重要/最有產(chǎn)出的客戶？ 路線行程選擇是否最有效率？ 交通工具選擇是否適合？拜訪計劃vs.實際執(zhí)行的差異是否很大？ 原因在哪里？如何解決？每周匯總：拜訪計劃達成率、實際成交率、建議訂單量的獲得狀況如何，如何進一步改善？13協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備客戶資料卡填寫是否規(guī)范（陳列位置/庫存）門店信息是否完整增加建議訂單欄備注欄可以填寫緩動品/滯庫品/暢銷品的SKU和數(shù)量主管是否簽字14客戶資料卡記錄每個客戶的滾動

6、銷售資料數(shù)據(jù) (如同病歷卡)，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)客戶資料卡記錄做分析，并采取正確的行動，提高銷售量。協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問題：客戶資料卡記錄與路線圖拜訪計劃一致，構(gòu)成連貫的市場記錄？ 是否列出全部上架SKU，掌握上架SKU狀況 ， 符合不同終端業(yè)態(tài)的市場部上架要求？ 貨架是否有上架SKU未陳列出（甚至已下架）而不知道？掌握末端價格的實際執(zhí)行：終端零售標(biāo)價是否與公司建議零售價格一致？ 分析客戶庫存回轉(zhuǎn)，提供合理的定單要求， 避免缺貨，預(yù)防滯銷；陳列的改善，競品動態(tài)的了解與應(yīng)對；15協(xié)同拜訪前準(zhǔn)備建議訂貨單16建議訂單業(yè)務(wù)最終完成銷售動作，達成分銷的工具： 必須直接掌握重點終端客戶的銷售，而非全部依賴

7、經(jīng)銷商 通過對流程的掌控，要求經(jīng)銷商落實服務(wù)配合。協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問題：結(jié)合客戶資料卡庫存回轉(zhuǎn)分析 和 公司市場活動訊息， 準(zhǔn)備充足的進貨因素說服客戶進貨？通過建議訂單掌握實際訂單處理流程 -客戶直接按單送貨， -或提供客戶作送貨建議的備忘錄？經(jīng)銷商客戶配送服務(wù)管理： -建議訂單最終是否確實送到，是否按時足量？17協(xié)同拜訪中觀察接觸客戶：銷售人員說了什么、做了什么客戶（客戶）的回應(yīng)員工對要拜訪客戶的信息是否了解負(fù)責(zé)人，出貨情況，拜訪目的語氣該語氣的目的是什么能否準(zhǔn)確判斷決策人態(tài)度及語言藝術(shù)方面的問題緊急問題的處理方式是否得當(dāng)協(xié)同拜訪的流程18店內(nèi)查看： -上架SKU數(shù)/新品上架的執(zhí)行情況 -

8、標(biāo)準(zhǔn)陳列的執(zhí)行情況 -特殊陳列、形象店的執(zhí)行情況 -助銷、促銷的執(zhí)行情況 -門店倉庫庫存和貨架庫存情況 -競爭對手的上架/促銷狀況協(xié)同拜訪中觀察協(xié)同拜訪的流程建議訂單： -建議訂單量是否合理（安全庫存的計算？）客戶資料信息： -是否店內(nèi)填寫？ -填寫是否規(guī)范？19協(xié)同拜訪中拜訪中的討論銷售話術(shù)推銷技巧運用促銷活動執(zhí)行其他品類擴展（含新產(chǎn)品）商品陳列及清潔輔助銷售材料的布建 店內(nèi)現(xiàn)場討論店外討論協(xié)同拜訪的流程20如何做好協(xié)同拜訪中的銷售觀察和討論如何做好1：你做我看認(rèn)真觀察不要無端干擾如何做好2：我做你瞧親身示范不要光說不練如何做好3：路邊小會現(xiàn)場指導(dǎo)技巧立即解說狀況同意行動計劃部屬疑難解答下次

9、拜訪重點協(xié)同拜訪的流程21協(xié)同拜訪拜訪后的討論（回顧總結(jié)）客戶資料卡信息的規(guī)范改善計劃擬定信息備忘記錄關(guān)鍵信息新客戶檔案、競品信息、門店自身策略協(xié)同拜訪的流程22協(xié)同拜訪改善計劃改善計劃是有針對性的嗎？改善計劃可執(zhí)行嗎？改善目標(biāo)明確嗎？改善項目可衡量嗎？改善進度可追蹤嗎？實施/追蹤改善：上架：產(chǎn)品分布（上架）價格：（是否執(zhí)行公司要求價格/促銷價格）陳列：（正常陳列和特殊陳列）促銷：（捆綁/買贈/特價等）協(xié)同拜訪的流程23協(xié)同拜訪的報表管理拜訪流程評估表24協(xié)同拜訪的報表管理拜訪技能評估表25市場檢查的量化要求檢查（走訪）對象檢查（走訪）頻次檢查（走訪）人營業(yè)所長KA 業(yè)務(wù)主管批發(fā) 業(yè)務(wù)主管基層跑店業(yè)務(wù)1天/周1天/周1天/周1.遵循“定量不定時”原則；（抽查基層業(yè)務(wù)人員，不固定線路）2.是對結(jié)果的檢查；3.當(dāng)天的市場檢查不得少于5家門店；主管終端市場檢查26協(xié)同拜訪的特別注意事項 七戒一戒：臨時告知，讓業(yè)代猜疑二戒：炫耀身份，喜吹捧逢迎三戒：大包大攬，對店亂承諾四戒：當(dāng)眾責(zé)罵，顯示自己高五戒：公私不分，與客戶吃喝六戒：東游西逛，借協(xié)