銷售部入職培訓(備件)PPT

1、FENDY S & T 銷售部-基礎(chǔ)培訓銷售工程師 -備件銷售技巧豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）2銷售技巧六要素 阿特拉斯科普柯空壓機備件產(chǎn)品的銷售，有六個關(guān)鍵的因素：客戶信息、客戶需求、服務(wù)產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、備件價格以及客戶滿意度。 首先整機銷售人員已經(jīng)為我們建立了良好的服務(wù)橋梁，服務(wù)工程師要了解客戶需求，才能有針對性地介紹備品備件，等客戶接受你這個人和產(chǎn)品之后結(jié)可以進行商務(wù)談判了，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意。這就是備件銷售的最基本的模式。只要掌握了這六個關(guān)系，一般的競爭對手就不在話下。 豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）3 客戶開機調(diào)試后首先要為客戶建檔，然后分成四步 進行拜訪工作第一

2、步：聯(lián)系客戶，發(fā)展內(nèi)線、建立關(guān)系 第二步：全面地了解客戶的設(shè)備信息和個人資料第三步：對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析，找到關(guān)鍵人，誰 能拍板 第四步：銷售機會分析，有無競爭對手 一、客戶信息豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）4第一步：發(fā)展內(nèi)線1、發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們的價值愿意幫助我們的人?？蛻魞?nèi)部的人永遠是掌握客戶資料最多的。從他的嘴里全面完整清晰地收集到了資料：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況等等。5 2、建立關(guān)系 1、掌握了重要個人資料，在拜訪的時候建立了好感，這是客戶關(guān)系的第一個階段認識。2、接著要及時約見設(shè)備主管，通過專業(yè)空壓

3、機知識取得他的信賴。3、讓他穿針引線，約見主要人物，成為我們的同盟者，達到共識，及時做備件報價和SP保養(yǎng)合約。這個過程只有3-5的天時間，報價后3天內(nèi)必須把合同簽訂，否則就會出現(xiàn)不可預(yù)測的問題，例如：廊坊帝龍新材料，幸虧葛工發(fā)現(xiàn)的早，否則就丟單了，這也反映出我們訂單還是不夠及時，客戶關(guān)系不到位。 北京潤泰環(huán)保：報價后跟進不及時給替代品留出價格空間和搶單時間，合作1年多的客戶丟單，很可惜。未能維護已有的合作關(guān)系。 這就是迅速推進客戶關(guān)系的例子。 豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）6第二步、全面地了解客戶的設(shè)備及個人資料了解整機設(shè)備的配置情況，能做那些備件的銷售，如：過濾器濾芯、吸干機氧化鋁、分子

4、篩等。和整機銷售人員了解客戶有效的信息個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚。個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關(guān)鍵 。豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）7第三步、對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析 從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。很多沒有經(jīng)驗的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關(guān)系，失敗就近在眼前了。 豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）8將所有與采購相關(guān)的客戶資料都做成卡片掛在墻上，叫做作戰(zhàn)地圖。黃色卡片：表示最重要的決策層的客戶。藍色卡片：表示中間管理層的客戶。紫色

5、卡片：表示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個客戶的姓名、職務(wù)、部門名稱、采購角色，以及他們的詳細的個人信息。在每個卡片上還可以再貼兩個標簽，一個是鑲紅邊的關(guān)系標簽，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇。另一個是鑲綠邊的立場標簽，分別有支持、中立和反對三種選擇。 還有上級領(lǐng)導會不會參與甚至影響這個項目？競爭對手的情況怎么樣？豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）9你要問自己四個方面的問題：1、這個客戶有備件銷售機會嗎？2、我們有保養(yǎng)合約和備件銷售方案嗎？競爭對手是誰？價格怎樣？3、我們能贏得訂單嗎？怎么操作？多幾個問號。4、客戶有需求嗎？假如客戶機器運行時間短或機器快要報廢，我們就不需要下太大的功夫了

6、。在以上幾個方面都要有準確判斷和適當?shù)膫浼桨傅谒牟?、銷售機會分析 豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）10二、客戶需求需求是客戶需要我們能提供的維修服務(wù)：目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求這幾個要素合在一起就是需求。例如：北京三元和豐：客戶設(shè)備出現(xiàn)故障需要我們及時維修，結(jié)果我們沒有派工，豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）11客戶要買的備件和零部件是表面需求，客戶遇到的設(shè)備故障才是深層次的維修需求，運作服務(wù)工程師的工作質(zhì)量和態(tài)度是關(guān)鍵，關(guān)系著備件、整機銷售的命運。常規(guī)保養(yǎng)備件有些不急需要的，客戶是不會花錢的，

7、尤其是8000小時不需要做的一些閥體，你非要讓客戶定，可能會適得其反，因此有些備件是客戶的常規(guī)需求，其他備件可以采取其他方式銷售，我們要用心體會，任何采購背后都有客戶的關(guān)注點，這是銷售的核心的出發(fā)點?？蛻魶Q策層領(lǐng)導更關(guān)心的是現(xiàn)在的需求，我們工程師也能夠引導客戶的采購常用的備品備件，只要工作做到位了，一些不需要急需訂的閥體、傳感器等部件也可以說服客戶訂一些庫存作為備用，以備不時之需。其實我們也是為客戶著想。 豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）12三、服務(wù)產(chǎn)品價值空壓機是為企業(yè)提供動力能源的主要輔助設(shè)備，它的好壞關(guān)系著企業(yè)生產(chǎn)正常運行的保障。豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）13四、競爭策略 客戶

8、采購時也是這樣，決不是只看某個備件數(shù)量，因此應(yīng)該將采購指標引導到對我們有利的方面來。這就像打仗一樣，我們一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰(zhàn)場上來，我們挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）14競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅，尤其是替代品的危害是什么，給企業(yè)帶來的風險和損失，巧用AC資源。 豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）15五、贏取承諾 其實談判

9、就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格和付款方式是核心的要素，因此價格和付款方式是妥協(xié)和交換的核心。可是什么決定價格呢？ 豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）16決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和做保養(yǎng)時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的合約價格了。 豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）17六、跟進服務(wù) 經(jīng)過前面五個步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施

10、的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收。 豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）18【案例】 丘比食品：是我們的老客戶，08年因設(shè)備出現(xiàn)故障我們沒能及時派工，是做替代品的公司為客戶解決了故障，因此客戶對我們很不滿意，從此不在和我們合作，12年又要采購設(shè)備，起初就不和我們見面，我們面臨著整機銷售都不能在做。通過努力我們簽了整機訂單，同時也把新機的備件銷售也談好了。北京三元禾豐牧業(yè)：3月21號報修我們電話指導未能解決問題，造成客戶判斷電器元件錯誤的信息，第二日也沒有派工維修，直接造成客戶不和我們在簽整機合同，可能后面?zhèn)浼N售也會很難。 因此服務(wù)意識是我們運作工程師及服務(wù)主管首先要轉(zhuǎn)變的觀念，把你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)展現(xiàn)給客戶、把客戶第一深入你的腦海，“把你的微笑對著客戶，把你的屁股對著你的領(lǐng)導”豐電入職培訓之銷售部（備件工程師）19在銷售工作中還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧（防偽標識的運用）、談判技