培訓(xùn)學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)校區(qū)組織架構(gòu)和崗位說明

1、 標(biāo)準(zhǔn)校區(qū)組織架構(gòu)和崗位說明校區(qū)負(fù)責(zé)人I）1市場(chǎng)部11咨詢部11教務(wù)部11教學(xué)部門11綜合管理【】行政II財(cái)務(wù)一、校區(qū)在各發(fā)展階段崗位和人數(shù)規(guī)定（1）校區(qū)最低數(shù)量最高數(shù)量工作職責(zé)簡(jiǎn)述開業(yè)期間校長1人1人校區(qū)日常工作的最高負(fù)責(zé)人和領(lǐng)導(dǎo)者；負(fù)責(zé)教員和校區(qū)員工的招聘、培訓(xùn)和管理，負(fù)責(zé)排課、課時(shí)統(tǒng)計(jì)、教員資格審核及與教員簽訂XX教育兼職教師協(xié)議；學(xué)生后續(xù)服務(wù)的協(xié)調(diào)和管理，非正常單的協(xié)調(diào)。教學(xué)校長1人1人學(xué)員授課，助教的培訓(xùn)和工作安排，校區(qū)班課課程設(shè)計(jì)和兼職教師招聘等相關(guān)事務(wù)性工作。咨詢主任1人1人支持并規(guī)范咨詢師對(duì)新生的簽單、催款與開課，員工培訓(xùn)、非正常單的協(xié)調(diào)、學(xué)生排課、開課、增加課耗、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹

2、續(xù)費(fèi)等工作。咨詢師2人N人新生簽單、催款，協(xié)助開課、排課、增加課耗、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹續(xù)費(fèi)等工作，家長電話回訪。教務(wù)主任1人1人規(guī)范教務(wù)的工作流程，對(duì)學(xué)生的維護(hù)管理關(guān)注細(xì)節(jié)、落實(shí)排課、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費(fèi)等工作；提升教務(wù)工作技能和培訓(xùn)支持。教務(wù)1人N人做好學(xué)生管理、教師管理；團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成學(xué)生的上課、排課、擴(kuò)科、續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹工作開展，對(duì)家長及時(shí)電話回訪；進(jìn)行挽單。出納1人1人標(biāo)準(zhǔn)校區(qū)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，學(xué)生協(xié)議的審驗(yàn)與管理、收入與費(fèi)用統(tǒng)計(jì)與管理、票據(jù)的管理，收銀并記賬；報(bào)表制作與發(fā)送。合計(jì)8人若干（2）人員崗位說明：咨詢師1、電話邀約家長上門咨詢，挖掘家長需求，判斷教育市場(chǎng)方向，解答課程、服務(wù)等問題；2、根據(jù)公

3、司提供的資源，順利轉(zhuǎn)化校區(qū)上門，與家長面對(duì)面做好學(xué)生學(xué)業(yè)規(guī)劃，對(duì)于結(jié)課、停課等學(xué)生做好轉(zhuǎn)化工作，繼續(xù)在我校學(xué)習(xí)，參加相應(yīng)課程；3、具備部分學(xué)科基礎(chǔ)，根據(jù)現(xiàn)有班課學(xué)員，挖掘一對(duì)一需求，并成功轉(zhuǎn)化一對(duì)4、完成學(xué)生及家長學(xué)業(yè)規(guī)劃、家庭教育等，促成簽約；5、簽約后負(fù)責(zé)課程排課，協(xié)助校長、教研完成老師選派工作；6、結(jié)合助教提供的學(xué)習(xí)規(guī)劃完成班課續(xù)費(fèi)、一對(duì)一轉(zhuǎn)化、續(xù)費(fèi)、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹等工作；7、配合各個(gè)分校教學(xué)、教研以及其他部門工作，分析教育市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、需求，配合調(diào)整戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)；8、完成領(lǐng)導(dǎo)交待的其他臨時(shí)工作。咨詢主任具備個(gè)人簽單資格，管理崗位職責(zé)1、配合校長做好每天業(yè)績(jī)匯報(bào)、每周工作計(jì)劃、每月任務(wù)分解、落實(shí)

4、等工作；2、定期組織咨詢師培訓(xùn)，配合完成咨詢管理部支持的各項(xiàng)培訓(xùn)，做好長傳下達(dá)工作；3、協(xié)助校長、教學(xué)校長做好學(xué)生排課工作，完成班課新簽、續(xù)費(fèi)、班課轉(zhuǎn)化一對(duì)一，一對(duì)一新簽、續(xù)費(fèi)，一對(duì)一擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹等工作；4、完成收款工作，協(xié)助完成咨詢簽約到款；5、協(xié)助教學(xué)團(tuán)隊(duì)完成課耗任務(wù)；6、配合校長控制校區(qū)退費(fèi)率。人員崗位說明：教務(wù)（班主任）1、學(xué)生檔案建立，及時(shí)落實(shí)學(xué)員的課時(shí)安排；2、督促老師們完成初步教學(xué)計(jì)劃和周期教學(xué)計(jì)劃；3、負(fù)責(zé)對(duì)孩子教學(xué)進(jìn)度的追蹤及了解，適時(shí)回訪，與家長溝通，做好回訪記錄；觀察學(xué)生、家長的思維動(dòng)向，進(jìn)行保單和續(xù)單工作；4、對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)、生活和心理的全面輔導(dǎo)；5、對(duì)學(xué)生出現(xiàn)的任何問

5、題，給予及時(shí)輸導(dǎo)和解決，確保學(xué)生在，教務(wù)務(wù)必在崗；6、新報(bào)名學(xué)生首課、換老師首課教務(wù)上課期間在崗且全程觀察；對(duì)于自習(xí)的學(xué)生確保有值班人員在崗；7、完成領(lǐng)導(dǎo)交待的其他臨時(shí)工作。教務(wù)主任：、擬定月度工作計(jì)劃和實(shí)施細(xì)則，保證部門業(yè)績(jī)的完成。、負(fù)責(zé)學(xué)員的宏觀管理，學(xué)員學(xué)習(xí)過程的協(xié)調(diào)、跟蹤與家長保持溝通；及時(shí)處理突發(fā)事件；、負(fù)責(zé)對(duì)教務(wù)及專職老師進(jìn)行工作上的指導(dǎo)，組織相關(guān)教研活動(dòng)；避免退單、進(jìn)行挽單。、負(fù)責(zé)審核校區(qū)教務(wù)及專職老師工作規(guī)范并完成初步的培訓(xùn)與指導(dǎo)；、負(fù)責(zé)部門之間的協(xié)調(diào)與溝通工作，培養(yǎng)積極健康的團(tuán)隊(duì)精神，及時(shí)疏導(dǎo)與排解團(tuán)隊(duì)成員中的負(fù)面情緒。、參與校區(qū)相關(guān)方案的策劃與執(zhí)行。、制定相關(guān)制度，督促團(tuán)隊(duì)

6、成員完成各種軟硬指標(biāo)。、負(fù)責(zé)校區(qū)學(xué)員檔案的合理分配與管理。9、完成領(lǐng)導(dǎo)交待的其他臨時(shí)工作。教學(xué)校長1、完成本學(xué)科教學(xué)、教研工作；2、制定本學(xué)科全年課程規(guī)劃，完成標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)流程，協(xié)助開發(fā)其他學(xué)科課程；3、協(xié)助校長制定招生計(jì)劃，完成家長會(huì)、公開課、講座等宣講工作；4、協(xié)助校長組建兼職教師團(tuán)隊(duì)，并完成管理工作；5、管理助教團(tuán)隊(duì)，制定助教培訓(xùn)內(nèi)容，監(jiān)督落實(shí)助教的備課和示范課；6、協(xié)助助教制定學(xué)生學(xué)習(xí)規(guī)劃，配合咨詢完成簽約；7、配合咨詢部門完成測(cè)評(píng)答疑，定期組織培訓(xùn)咨詢師學(xué)科知識(shí)；8、配合總部教研活動(dòng)；9、研究各區(qū)公立學(xué)校教材重難點(diǎn)，實(shí)時(shí)掌握各學(xué)校的學(xué)習(xí)進(jìn)度。校長1、校區(qū)日常工作的最高負(fù)責(zé)人和領(lǐng)導(dǎo)者；2

7、、負(fù)責(zé)校區(qū)員工的招聘、培訓(xùn)和管理，負(fù)責(zé)排課、課時(shí)統(tǒng)計(jì)、兼職教師資格審核及與兼職教師簽訂XX教育兼職教師協(xié)議3、學(xué)生后續(xù)服務(wù)的協(xié)調(diào)和管理，非正常單的協(xié)調(diào)。二、校區(qū)各崗位工作流程教師1、事件名稱：教學(xué)授課1）事件業(yè)務(wù)流程圖2）教學(xué)授課關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、備課根據(jù)所要上課的學(xué)生年級(jí)寫好教師備課筆記，以備負(fù)責(zé)人檢查教師備課筆記2、授課教學(xué)1、課上積極授課、與學(xué)生互動(dòng)2、課后填寫學(xué)生上課情況記錄表學(xué)生上課情況記錄表3、課后要求學(xué)生填寫上課確認(rèn)單財(cái)務(wù)以上課確認(rèn)單所記錄的課時(shí)作為課時(shí)計(jì)算依據(jù)上課確認(rèn)單4、課后填寫學(xué)生上課情況記錄表作為后期跟蹤學(xué)生

8、情況，與家長溝通的依據(jù)學(xué)生上課情況記錄表2、事件名稱：學(xué)生課后服務(wù)1）事件業(yè)務(wù)流程圖效果監(jiān)測(cè)2）教學(xué)授課關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、日常溝通每星期與家長進(jìn)行溝通學(xué)生在校區(qū)上課的情況，填寫學(xué)生學(xué)習(xí)情況跟蹤表，進(jìn)行維護(hù)學(xué)生學(xué)習(xí)情況跟蹤表2、效果監(jiān)測(cè)每個(gè)月組織學(xué)生參加學(xué)生考試，測(cè)試學(xué)生學(xué)習(xí)情況月考試卷教務(wù)&教師1、事件名稱：續(xù)費(fèi)1）事件業(yè)務(wù)流程圖2）事件關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、將學(xué)生進(jìn)行分類對(duì)常規(guī)學(xué)生進(jìn)行分析，包括學(xué)生放學(xué)休息時(shí)間、父母工作時(shí)間、所報(bào)其他興趣班、家庭情況等。對(duì)學(xué)生的續(xù)費(fèi)可能

9、性分為A、B、C三檔。2、確定續(xù)費(fèi)的名單根據(jù)剩余課時(shí)情況（一般20課時(shí)左右），與學(xué)生學(xué)習(xí)情況，進(jìn)行名單的確定。3、加強(qiáng)溝通對(duì)續(xù)費(fèi)的目標(biāo)學(xué)生進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，加強(qiáng)溝通，作出續(xù)推計(jì)劃。4、做好詳細(xì)的后期學(xué)習(xí)計(jì)劃，完成續(xù)費(fèi)與家長正式溝通前，做好學(xué)生的學(xué)習(xí)計(jì)劃。對(duì)前期的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行總結(jié)，對(duì)后期的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行預(yù)估。2、事件名稱：加科1）事件流程圖2）事件關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、將學(xué)生進(jìn)行分類對(duì)常規(guī)學(xué)生進(jìn)行分析，包括學(xué)生放學(xué)休息時(shí)間、父母工作時(shí)間、所報(bào)其他興趣班、家庭情況等。對(duì)學(xué)生的加科可能性分為A、B、C三檔。2、確定需要加科的學(xué)生名單掌握現(xiàn)在學(xué)生學(xué)

10、習(xí)情況，薄弱的學(xué)科，進(jìn)行名單的確定。3、對(duì)加科學(xué)生進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，加強(qiáng)溝通對(duì)加科的目標(biāo)學(xué)生進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，加強(qiáng)溝通，作出續(xù)推計(jì)劃。4、安排試聽根據(jù)雙方的時(shí)間，安排適合學(xué)生具體情況的課程。5、做好詳細(xì)的所加科目的學(xué)習(xí)計(jì)劃，完成加科簽單與家長正式溝通前，做好學(xué)生的學(xué)習(xí)計(jì)劃。對(duì)后期的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行預(yù)估。課程計(jì)劃表3、事件名稱：推薦1）事件流程圖2）事件關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、將在校學(xué)生進(jìn)行分類對(duì)常規(guī)學(xué)生進(jìn)行分析，包括學(xué)生放學(xué)休息時(shí)間、父母工作時(shí)間、所報(bào)其他興趣班、家庭情況等。對(duì)學(xué)生的推薦可能性分為A、B、C三檔。2、與在校學(xué)生及豕長溝通掌握現(xiàn)在學(xué)生

11、及家長的關(guān)系密切的人員信息，進(jìn)行登記，對(duì)推薦成功的學(xué)生贈(zèng)與相應(yīng)的課時(shí)進(jìn)行鼓勵(lì)。3、確定推薦的名單對(duì)推薦的目標(biāo)學(xué)生進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，加強(qiáng)溝通，作出續(xù)推計(jì)劃。4、推薦的目標(biāo)進(jìn)行溝通、預(yù)約到訪溝通時(shí)，以推薦人的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行溝通。預(yù)約到訪。5、安排試聽課根據(jù)雙方的時(shí)間，安排適合學(xué)生具體情況的課程。6、安排課程計(jì)劃，談單簽單與家長正式溝通前，做好學(xué)生的學(xué)習(xí)計(jì)劃。對(duì)前期的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行總結(jié)，對(duì)后期的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行預(yù)估。課程計(jì)劃表1、事件名稱：教研1）事件業(yè)務(wù)流程圖2）事件關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、學(xué)生課程進(jìn)度討論針對(duì)特殊學(xué)生進(jìn)行安排，調(diào)換班級(jí)、調(diào)整進(jìn)度等。教

12、師教研表2、根據(jù)當(dāng)?shù)貙W(xué)生上課效果反饋，修訂各個(gè)學(xué)習(xí)模塊所占的比例對(duì)教師的反饋進(jìn)行記錄，對(duì)每個(gè)教學(xué)模塊的學(xué)生反映及教學(xué)成果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。對(duì)于比較大的教學(xué)模塊調(diào)整，上報(bào)總部。3、上課模式創(chuàng)新針對(duì)同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行調(diào)研。創(chuàng)新出可借鑒的教學(xué)課程及模式，上報(bào)總部。4、討論增加課程內(nèi)容，整理后上報(bào)總部對(duì)教研討論可以增加的課程內(nèi)容，整理完畢，上報(bào)總部。2、事件名稱：培訓(xùn)1）事件業(yè)務(wù)流程圖專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)試講、評(píng)課2）事件關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)對(duì)新入職的教師進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。2、試講、評(píng)課對(duì)新教師進(jìn)行試講練習(xí)，老教師進(jìn)行評(píng)課，互相借鑒，對(duì)上課模式

13、進(jìn)行討論。部分市場(chǎng)活動(dòng)1、事件名稱：中心短信推廣1）、事件業(yè)務(wù)流程圖2）推廣關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格收集目標(biāo)客戶電話信息（信息交換、購買、自行采集）1、收集方式1）通過調(diào)查問卷收集目標(biāo)客戶信息2）通過資源互換，例如：與周邊的書店、房地產(chǎn)中介、美容院、兒童攝影中心等目標(biāo)客戶群信息集中的機(jī)構(gòu)進(jìn)行客戶信息的互換或者有效資源的互換3）和小區(qū)的物業(yè)、保安等購買小區(qū)業(yè)主的電話名單2、信息收集多采用資源信息互換的模式進(jìn)行，避免直接和買信息的機(jī)構(gòu)購買。自行根據(jù)信息特點(diǎn)設(shè)計(jì)短信內(nèi)容；可自行進(jìn)行發(fā)送1、根據(jù)信息的屬性自行設(shè)計(jì)不同的短息內(nèi)容。短信模版統(tǒng)計(jì)發(fā)送效果

14、，調(diào)整方案1、每日統(tǒng)計(jì)發(fā)送數(shù)量和反饋的效果（回復(fù)短信人數(shù)、回?fù)茈娫捵稍內(nèi)藬?shù)等2、如出現(xiàn)家長比較反感或者無任何回應(yīng)，則必須調(diào)整短息內(nèi)容。3）平臺(tái)可操作常規(guī)形式及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)可操作形式：資源互換、leads收集、短信商事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)步驟執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)用語及范例）步驟工具及表格制定計(jì)劃1、根據(jù)市場(chǎng)推廣整體預(yù)算和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制定計(jì)劃2、與當(dāng)?shù)匦ｉL溝通制定適合當(dāng)?shù)氐耐茝V內(nèi)容3、同期效果統(tǒng)計(jì)4、聯(lián)系短信商1、效果統(tǒng)計(jì)表2、周報(bào)3、短信內(nèi)容的制定4、短信商的尋找周報(bào)表、公函執(zhí)行1、短信內(nèi)容確定后，按照計(jì)劃實(shí)施短信推廣2、定時(shí)統(tǒng)計(jì)電話里3、遇到特殊情況及時(shí)處理（效果不好、鎖卡、屏蔽內(nèi)容等）1、短信文案的

15、確定2、短信商的確定3、特殊問題處理辦法效果統(tǒng)計(jì)1、日?qǐng)?bào)2、費(fèi)效比3、媒體登記1、以天為單位統(tǒng)計(jì)匯總電話量2、計(jì)算短信推廣渠道的費(fèi)效比日?qǐng)?bào)統(tǒng)計(jì)表、媒體登記表分析、反饋1、周報(bào)2、效果反饋3、數(shù)據(jù)分析1、根據(jù)日?qǐng)?bào)計(jì)算周報(bào)2、計(jì)算出電話成本、銷售業(yè)績(jī)3、對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、反饋周報(bào)表結(jié)款對(duì)外地短信商結(jié)款結(jié)款表2、事件名稱：宣傳資料派發(fā)1）事件業(yè)務(wù)流程圖2）推廣關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、調(diào)研本中心周邊可進(jìn)行派發(fā)宣傳資料的地點(diǎn)和時(shí)間段1、統(tǒng)計(jì)周邊人群集中的商超和地點(diǎn)2、計(jì)算高峰時(shí)段每小時(shí)的人流量和人群年齡段3、調(diào)研原則：必須實(shí)地進(jìn)行走訪確認(rèn)市場(chǎng)調(diào)研模

16、版2、根據(jù)派發(fā)地點(diǎn)人群特點(diǎn)準(zhǔn)備宣傳資料1、學(xué)生人群為主的派發(fā)與學(xué)習(xí)有關(guān)的宣傳資料（例如書簽、尺子等）2、家長人群為主派發(fā)優(yōu)惠、促銷課程信息的單頁或者優(yōu)惠卡等3、對(duì)于等待學(xué)生放學(xué)的家長派發(fā)報(bào)紙等可讀物為主的資料3、按照計(jì)劃進(jìn)行宣傳品派發(fā)1、目標(biāo)人群必須選對(duì)：學(xué)生、35-45歲之間的人員；帶小孩的家長為主要目標(biāo)客戶群2、派發(fā)時(shí)候著裝要整齊、形象舉止大方得體3、遇有對(duì)內(nèi)容感興趣的客戶要及時(shí)溝通，記錄信息、邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)宣傳派發(fā)話術(shù)；leads登記表4、統(tǒng)計(jì)派發(fā)數(shù)量和反饋效果調(diào)整派發(fā)方案1、記錄派發(fā)的數(shù)量，和覆蓋的人群量2、跟蹤派發(fā)獲得的leads數(shù)量（現(xiàn)場(chǎng)獲得、電話獲得）3、如派發(fā)接單量少，則調(diào)整派發(fā)話術(shù)

17、和資料內(nèi)容。如接單量高，但效果不明顯，考慮調(diào)整派發(fā)時(shí)間市場(chǎng)專員業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)（二）職責(zé)二：主動(dòng)渠道推廣1、事件名稱：社區(qū)活動(dòng)1）事件業(yè)務(wù)流程圖社區(qū)洽談，確定活動(dòng)形式、社區(qū)配合工作和時(shí)間洽談合作商戶聯(lián)合舉辦活動(dòng)2）推廣關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、調(diào)研中心周邊社區(qū)狀況1、選取規(guī)模較大、適齡人群集中、消費(fèi)能力強(qiáng)的社區(qū)；2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在社區(qū)的宣傳方式；3、通過網(wǎng)絡(luò)信息和實(shí)地考察兩種方式收集社區(qū)信息。市場(chǎng)調(diào)研模版2、根據(jù)社區(qū)情況設(shè)計(jì)社區(qū)活動(dòng)主題1、了解社區(qū)近期關(guān)注的話題、宣傳的主題（可在居委會(huì)物業(yè)詢問、社區(qū)宣傳欄查看等）；2、結(jié)合社區(qū)關(guān)注的話題將XX教育

18、活動(dòng)嵌入其中設(shè)計(jì)活動(dòng)主題和形式。避免采用單純的廣告宣傳活動(dòng)形式；3、制作出活動(dòng)內(nèi)容的框架方案和可能尋求社區(qū)協(xié)助的內(nèi)容，形成紙質(zhì)資料，以備洽談使用。社區(qū)活動(dòng)模版3、社區(qū)洽談，確定活動(dòng)形式、社區(qū)配合工作和時(shí)間1、選擇可能做主的社區(qū)負(fù)責(zé)人（居委會(huì)主管、物業(yè)經(jīng)理等）；2、說明活動(dòng)對(duì)雙方的利益（一般居委會(huì)類的社區(qū)管理者，需要政績(jī)；物業(yè)類的管理者需要居民的滿意度和經(jīng)濟(jì)利益）。解除對(duì)方對(duì)活動(dòng)可能產(chǎn)生的負(fù)面影響的顧慮（例如：廣告意圖太明顯，活動(dòng)會(huì)否有可能遺留問題等）；3、要求對(duì)方協(xié)助宣傳（最好能提供社區(qū)居民的信息；協(xié)助廣播通知、協(xié)助發(fā)放邀約卡等；4、明確活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)及可能產(chǎn)生的費(fèi)用。4、洽談合作商戶聯(lián)合舉

19、辦活動(dòng)1、聯(lián)系商戶的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人；2、說明活動(dòng)的內(nèi)容和參加人群特點(diǎn)適合對(duì)方的產(chǎn)品宣傳；3、確認(rèn)合作的形式（費(fèi)用贊助支持、活動(dòng)冠名、物料提供、聯(lián)合組織）。5、社區(qū)活動(dòng)動(dòng)員、參與人員關(guān)鍵環(huán)節(jié)培訓(xùn)1、根據(jù)社區(qū)活動(dòng)計(jì)劃，安排各部門參與活動(dòng)人員；2、對(duì)活動(dòng)的主題、內(nèi)容，活動(dòng)話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)。每個(gè)人都掌握活動(dòng)關(guān)鍵流程；3、每個(gè)人必須考試過關(guān)。6、社區(qū)預(yù)熱1、根據(jù)活動(dòng)計(jì)劃開展社區(qū)預(yù)熱；2、預(yù)熱時(shí)間不得少于3天；3、預(yù)熱效果確認(rèn)參加活動(dòng)不足20人，必須進(jìn)行二次預(yù)熱。7、組織實(shí)施社區(qū)活動(dòng)獲取leads1、活動(dòng)邏輯1）通過活動(dòng)形式和現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托吸引目標(biāo)客戶關(guān)注和參與2）通過活動(dòng)內(nèi)容和咨詢顧問的介紹使目標(biāo)客戶了解XX教育

20、，接受體驗(yàn)邀請(qǐng)2、注意事項(xiàng)1）活動(dòng)的安全性，專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)，安排參與活動(dòng)2）目標(biāo)人群鎖定：參與活動(dòng)的學(xué)生和家長必須轉(zhuǎn)化為意向豕長8、統(tǒng)計(jì)社區(qū)活動(dòng)效果，提交收集leads1、統(tǒng)計(jì)收集leads的數(shù)量和有效性，計(jì)算leads成本和活動(dòng)費(fèi)效比2、接收方必須簽字確認(rèn)交接數(shù)量市場(chǎng)專員業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)2、事件名稱：戶外咨詢拉訪1）事件業(yè)務(wù)流程圖調(diào)研中心周邊環(huán):和人流特點(diǎn)確定戶外咨詢地丿點(diǎn)和時(shí)間；準(zhǔn)備物品培訓(xùn)人員實(shí)施戶外咨詢總結(jié)統(tǒng)計(jì)戶外咨詢效果，提交戶外咨詢收集eads2）推廣關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、調(diào)研中心周邊環(huán)境和人流特點(diǎn)1、確認(rèn)人群密集的地點(diǎn)和人

21、群的年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平2、確認(rèn)人群密集地可以進(jìn)行戶外咨詢拉訪的地點(diǎn)和費(fèi)用（可以擺放宣傳臺(tái)，發(fā)放資料）市場(chǎng)調(diào)研模版2、確定戶外咨詢地點(diǎn)和時(shí)間；準(zhǔn)備物品培訓(xùn)人員1、選取人流密集和適齡人群集中的地點(diǎn)作為拉訪咨詢的地點(diǎn)2、根據(jù)咨詢地點(diǎn)人群特點(diǎn)設(shè)計(jì)拉訪話術(shù)和拉訪輔助資料（體驗(yàn)券、聽課卡、優(yōu)惠卡等）戶外咨詢拉訪話術(shù)庫3、實(shí)施戶外咨詢1、安全性：避免與城管、保安發(fā)生沖突2、發(fā)放資料注意不要產(chǎn)生隨地亂扔的問題，咨詢臺(tái)附近丟棄的資料要及時(shí)清理3、對(duì)有意向的客戶要帶領(lǐng)客戶直接到中心，無論對(duì)方是否帶孩子。對(duì)于暫時(shí)沒時(shí)間的客戶要留下對(duì)方的聯(lián)系方式，邀請(qǐng)參觀校區(qū)，體驗(yàn)拍照上傳錯(cuò)題。leads登記4、總結(jié)統(tǒng)計(jì)戶外咨詢效果

22、，提交戶外咨詢收集leads1、獲取的leads卡數(shù)量和直接拉訪數(shù)量2、分析拉訪成功和失敗的原因（話術(shù)問題、地點(diǎn)問題、時(shí)間問題等）3、改進(jìn)拉訪方案，再次實(shí)施市場(chǎng)專員業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)3、事件名稱：?jiǎn)柧碚{(diào)查1）事件業(yè)務(wù)流程圖調(diào)研中心周邊市場(chǎng)環(huán)境和人流特點(diǎn)-確定問卷調(diào)查的地點(diǎn)和時(shí)間段。設(shè)計(jì)f實(shí)施問卷調(diào)查，收取leadsns-總結(jié)統(tǒng)計(jì)問卷調(diào)查效果，提交leads2）推廣關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、調(diào)研中心周邊市場(chǎng)環(huán)境和人流特點(diǎn)1、了解周邊學(xué)校數(shù)量、和放學(xué)時(shí)間（向?qū)W校保安了解、學(xué)生了解）2、了解周邊人流集中地點(diǎn)和適齡人員情況（實(shí)地計(jì)算）市場(chǎng)調(diào)研表2、確定問卷

23、調(diào)查的地點(diǎn)和時(shí)間段。設(shè)計(jì)調(diào)研內(nèi)容根據(jù)不同時(shí)期和不同年齡學(xué)生特點(diǎn)設(shè)計(jì)學(xué)生感興趣的問卷（小學(xué)生動(dòng)漫卡通類、初中生體育活動(dòng)類、高中生電影、游戲類等）3、實(shí)施問卷調(diào)查，收取leads1、同一學(xué)?？梢葬槍?duì)不同年級(jí)多次進(jìn)行問卷調(diào)研2、通過贈(zèng)送小禮品的形式增加問卷的準(zhǔn)確性和數(shù)量4、總結(jié)統(tǒng)計(jì)問卷調(diào)查效果，提交leads1、統(tǒng)計(jì)問卷總數(shù)量和有效問卷數(shù)量，分析問卷無效的原因（話術(shù)問題、問卷設(shè)計(jì)問題）2、根據(jù)有效性咼低調(diào)整問卷的話術(shù)和內(nèi)容3、交接方簽字確認(rèn)交接數(shù)量市場(chǎng)專員業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)4、事件名稱：信息外呼1）事件業(yè)務(wù)流程圖2）推廣關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、接收各渠

24、道收集的leads信息信息分類：?jiǎn)柧韑eads；戶外咨詢leads、數(shù)去活動(dòng)收集leads；信息交換獲取的資源Leads登記卡2、根據(jù)信息屬性進(jìn)行分類；設(shè)計(jì)不同邀約話述針對(duì)不同的信息來源設(shè)計(jì)邀約話述（問卷例子直接進(jìn)行邀約體驗(yàn)；活動(dòng)和戶外咨詢leads邀請(qǐng)進(jìn)行體驗(yàn)、信息交換的資源進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗）3、交接顧問撥打信息邀約1、隨時(shí)了解撥打效果，分析信息的有效性和調(diào)整邀約話術(shù)2、信息必須長期進(jìn)行服務(wù)，定期跟蹤回訪咨詢師（課程顧問）（一）職責(zé)一：負(fù)責(zé)參與公司主動(dòng)渠道活動(dòng)，并負(fù)責(zé)獲得leads的約訪工作1、事件名稱：主動(dòng)渠道leads邀約2、主動(dòng)渠道leads邀約關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原

25、則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、參加活動(dòng)并將獲取的leads匯總至市場(chǎng)專員1、步驟邏輯：用自身教育學(xué)常識(shí)進(jìn)行資源創(chuàng)造的重要環(huán)節(jié)。在活動(dòng)中，可以接觸到家長，且有一個(gè)時(shí)間長度可以和家長簡(jiǎn)單交流，可以讓家長對(duì)XX教育個(gè)初步認(rèn)知，為之后的進(jìn)行服務(wù)營銷最終邀約家長帶孩子來中心體驗(yàn)課程。2、步驟關(guān)鍵點(diǎn)：在各種活動(dòng)中扮演父流的角色，借助活動(dòng)主題，以問詢孩子教育方面的自然情況為主，獲取leads?？梢允炀毑㈧`活解釋兩大課程。結(jié)合交流情況，可直接推出我們的錯(cuò)題本活動(dòng)，將leads直接轉(zhuǎn)化為我們的學(xué)員。leads信息必須按要求登記。市場(chǎng)客戶信息表2、接收營銷主管下發(fā)的leads（包括各種主動(dòng)渠道leads）

26、1、步驟邏輯：leads即是有購買意向的可能性數(shù)據(jù)，須倍加珍視，這就是隨時(shí)可能成交的寶貴客戶資源。2、步驟關(guān)鍵點(diǎn)：主管按leads分配原則進(jìn)行l(wèi)eads分配。leads父接須進(jìn)行l(wèi)eads分配交接登記。市場(chǎng)客戶信息表3、電話溝通確認(rèn)leads，通過各種形式持續(xù)進(jìn)行跟進(jìn)。1、步驟邏輯：與得到的leads用電話進(jìn)行溝通，盡可能多了解孩子情況，并以服務(wù)營銷為基準(zhǔn)，按照leads消化原則進(jìn)行跟蹤。提升客戶滿意度。為最終進(jìn)行XX教育模型體驗(yàn)邀約做好鋪墊。冋時(shí)為見面溝通做好前期鋪墊。通過電話溝通確認(rèn)的無效leads直接標(biāo)注清楚。2、關(guān)鍵點(diǎn)：結(jié)合leads備注情況準(zhǔn)備好電話溝通內(nèi)容。leads下發(fā)后原則上4

27、8小時(shí)內(nèi)首次溝通完畢，溝通內(nèi)容須以服務(wù)營銷為基準(zhǔn)，以邀約家長帶學(xué)生進(jìn)行體驗(yàn)課程。邀約家庭當(dāng)周來訪，最好邀約雙親。有可能的話直接敲定來訪時(shí)間。市場(chǎng)客戶信息表4、結(jié)合確認(rèn)好的leads情況建立客戶登記表1、步驟邏輯：因?yàn)闊o法確定確認(rèn)好的leads的轉(zhuǎn)化周期，為了持續(xù)有效的與leads接觸，須建立客戶登記表，記錄與客戶的溝通過程及詳情。2、關(guān)鍵點(diǎn)：按要求在leads確認(rèn)后即時(shí)建立客戶登記表，并交由主管檢查簽字?？蛻舻怯洷?、leads參加體驗(yàn)前須進(jìn)行保鮮跟蹤和來訪確認(rèn)。1、步驟邏輯：對(duì)leads來訪時(shí)間進(jìn)行保鮮維護(hù)和提前到訪確認(rèn)，對(duì)于參加試聽體驗(yàn)課的leads最晚在到訪前24小時(shí)填寫試聽明細(xì)表并交接

28、至主管。對(duì)于可能不會(huì)來訪的leads繼續(xù)持續(xù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)。2、關(guān)鍵點(diǎn)：須提前24小時(shí)對(duì)來訪方式及人員進(jìn)行確認(rèn)，安排體驗(yàn)課程的leads須在確認(rèn)后父接試聽明細(xì)表?？蛻舻怯洷碓嚶犆骷?xì)表無論最終是否到訪都須進(jìn)行保鮮維護(hù)，對(duì)于確認(rèn)結(jié)果及溝通時(shí)間和內(nèi)容須記錄在客戶分類跟蹤管理卡上。（二）職責(zé)二：負(fù)責(zé)公司熱線咨詢電話的接聽及客戶約訪工作1、事件名稱：呼入leads邀約2、事件業(yè)務(wù)流程接聽前準(zhǔn)備自報(bào)家門掌握主動(dòng)，了解有效信息學(xué)業(yè)分析需求挖掘分析總結(jié)引入測(cè)評(píng)確定到訪時(shí)間詢問信息來源獲取聯(lián)系方式保鮮、指路告別，填寫客戶信息3、呼入leads邀約關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（話術(shù)、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟

29、工具及表格1、時(shí)刻準(zhǔn)備好接聽咨詢電話1、步驟邏輯：咨詢熱線電話隨時(shí)都有可能打進(jìn)來，這可能是家長詳細(xì)了解XX教育的第一步，電話接聽的質(zhì)量好壞直接影響到家長的到訪概率以及后續(xù)的簽約概率。因此，必須做好充分的準(zhǔn)備進(jìn)行電話接聽。2、關(guān)鍵點(diǎn):leads登記表電話咨詢環(huán)境良好、物品準(zhǔn)備齊全。保持個(gè)人良好接聽狀態(tài)?？刂坪秒娫捊悠饡r(shí)長。首先把握話語主動(dòng)權(quán)。邊聽邊記，并用即時(shí)考核表考核接聽相關(guān)事項(xiàng)是否合格。2、自報(bào)家門話術(shù)：您好，這里是少XX教育。您是要給孩子請(qǐng)家教嗎？孩子是哪個(gè)年級(jí)的？想輔導(dǎo)什么科目？平常是您負(fù)責(zé)孩子的學(xué)習(xí)嗎？您對(duì)各方面情況都了解嗎？耽誤您幾分鐘時(shí)間我先了解一下孩子的具體情況，好針對(duì)師資，價(jià)格

30、問題給您更準(zhǔn)確的回答2.關(guān)鍵點(diǎn)：用成績(jī)以及導(dǎo)致這種成績(jī)的原因來溝通是最好的辦法。如被直接問及價(jià)格，師資等其他問題，需要簡(jiǎn)單回答后拉回溝通思路，掌握溝通主動(dòng)權(quán)l(xiāng)eads登記表3、有效信息搜集1、步驟邏輯：有效信息搜集是本次簽約的重要環(huán)節(jié)之一，搜集的有效信息越多，越能準(zhǔn)確的抓住家長的需求，準(zhǔn)備也才能越多，成的概率才越高，單底也才能越高。2、關(guān)鍵點(diǎn)：始終把握話語主動(dòng)權(quán)全面搜集信息并記錄善于傾聽leads登記表4、挖掘需求1、步驟邏輯：電話咨詢中，挖掘需求是了解信息與分析總結(jié)之間的橋梁，沒有挖掘到明確的家長需求，就會(huì)產(chǎn)生失敗的電話咨詢。2、話術(shù)家長，孩子學(xué)習(xí)成績(jī)不好主要是孩子學(xué)習(xí)能力不咼的一個(gè)表現(xiàn)，例

31、如上課注意力不夠集中，主要是專注力不夠，背書記單詞難、而且容易忘是因?yàn)楹⒆記]有科學(xué)的方法，作文寫的枯燥沒有內(nèi)容，是因?yàn)楹⒆拥穆?lián)想想象力不夠，等等原因造成孩子學(xué)習(xí)成績(jī)不好。3、關(guān)鍵點(diǎn)：跟家長確認(rèn)要分析的方向是否符合他的初衷。所挖掘的一定是對(duì)方來電的真正目的，或?qū)W生存在的真正問題。“挖掘需求”是摸索家長與XX教育合作leads登記表的交點(diǎn)，因此需用疑問語氣發(fā)出。邊聊邊記。5、分析總結(jié)引入試聽1、步驟邏輯：分析總結(jié)是電話咨詢環(huán)節(jié)的重中之重，也是在家長心目中確立專家形象的重要環(huán)節(jié)。家長來與不來，抱著多大希望來，來了簽多大的單，關(guān)鍵在于分析總結(jié)的夠不夠準(zhǔn)、夠不夠深。2、話術(shù)您對(duì)孩子的學(xué)習(xí)漏洞不清楚是吧？

32、我們就是基于孩子錯(cuò)題給孩子制定科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，針對(duì)孩子個(gè)性問題只做專屬的教材，針對(duì)性的查漏補(bǔ)缺。您只需要帶著孩子的錯(cuò)題，或者把錯(cuò)題進(jìn)行拍照，我們就可以幫助孩子整理好錯(cuò)題了。我們將可以有針對(duì)性、有目的性地進(jìn)行復(fù)習(xí)，能把時(shí)間和精力用在正確的地方，從而以最小的投入獲取最大的收效。3、關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)需求做出深刻的剖析。分析的每一處，都要擊中要害。總結(jié)的方向須直奔邀約。激發(fā)危機(jī)感。leads登記表6、A、成功邀約，建立客戶登記表，將leads上報(bào)主管1、步驟邏輯：邀約成功，即創(chuàng)造了一個(gè)當(dāng)面談判的機(jī)會(huì)，也就意味著有可能創(chuàng)造出了一筆業(yè)績(jī)。2、關(guān)鍵點(diǎn)：在家長最認(rèn)同時(shí)邀約，爭(zhēng)取一次性邀約成功并注意邀約雙親。趁熱打鐵

33、，最好約到當(dāng)天，或者約到第二天，最遲也是本周。索要并父換聯(lián)系方式、準(zhǔn)確告知地點(diǎn)、敲定來訪時(shí)間。做好記錄，按要求建立客戶跟蹤卡，根據(jù)leads消化原則進(jìn)行持續(xù)保鮮維護(hù)并上報(bào)數(shù)據(jù)。leads登記表6、B、未成功邀約，處理異議，建立客戶登記表，將leads上報(bào)主管。繼續(xù)跟蹤回訪，直至成功邀約1、步驟邏輯：對(duì)未明確來訪時(shí)間或表示需要考慮或者商量的豕長切不可放棄，繼續(xù)跟進(jìn)，也可以持續(xù)滿足家長的可能性需求，培養(yǎng)客戶，直至leads轉(zhuǎn)為成交客戶。未邀約成功的leads在接聽后24小時(shí)內(nèi)用試聽體驗(yàn)課進(jìn)行追訪邀約，并繼續(xù)跟蹤回訪進(jìn)行服務(wù)維護(hù)，直至成功邀約。2、關(guān)鍵點(diǎn)：做好記錄，按要求建立客戶跟蹤卡并上報(bào)數(shù)據(jù)。根

34、據(jù)首約不成功的原因，設(shè)想回訪可能會(huì)遇到的問題，形成回訪稿。在接聽24小時(shí)內(nèi)用試聽體驗(yàn)課進(jìn)行二次邀約，回訪時(shí)間盡量要在家長方便的時(shí)間。幫家長解除非自身到訪障礙。若家長依然沒有明確來訪意向，但是切勿糾纏。leads登記表7、確定到訪時(shí)間話術(shù)由于我們每天來咨詢的家長非常多，為了能給您的孩子順利安排并詳細(xì)分析測(cè)評(píng)，省的您等，需要給您提前安排一下時(shí)間，您看您是XX時(shí)間方便還是XX時(shí)間方便，（二擇一）那XX時(shí)間我們安排資深的顧問接待您，為您的孩子做一個(gè)全面的測(cè)評(píng)分析關(guān)鍵點(diǎn)1）最好能約在當(dāng)天2）根據(jù)家長數(shù)量合理安排時(shí)間leads登記表8、詢問信息來源話術(shù)順便問一下，您是通過什么方式了解到我們中心的。是朋友介

35、紹的嗎？孩子這個(gè)學(xué)校有很多學(xué)生都是介紹過來的。關(guān)鍵點(diǎn)：1）語氣自然，突出口碑2）了解媒體來源便于市場(chǎng)投放leads登記表9、獲得聯(lián)系方式1.話術(shù)：1）家長請(qǐng)您留下聯(lián)系方式，稍后我會(huì)把離您最近的中心詳細(xì)地址和乘車路線發(fā)到您手機(jī)上2）請(qǐng)您記一下我聯(lián)系方式，您的是？3）請(qǐng)您留下聯(lián)系方式和郵箱，我會(huì)把這個(gè)學(xué)科詳細(xì)的學(xué)習(xí)資料和詳細(xì)學(xué)習(xí)信息發(fā)給您，幫助孩子提升學(xué)習(xí)方法。4）家長，我是負(fù)責(zé)小學(xué)年級(jí)咨詢的老師，高中年級(jí)咨詢的老師正在給其他家長報(bào)名，請(qǐng)leads登記表您留下聯(lián)系方式，稍后我們老師給您回過去您再詳細(xì)咨詢一下（與家長溝通不暢，未成功邀約時(shí)2.關(guān)鍵點(diǎn)索要聯(lián)系方式是電話接聽的重點(diǎn)，如一次未成功一定要多次

36、用不冋話術(shù)索要聯(lián)系方式10、保鮮指路1、話術(shù)家長，我們就定在周六上午十點(diǎn)，您和孩子爸爸一起帶孩子過來，有他近期的考試卷子可以一起帶過來便于老師做全面分析。孩子叫什么名字？我做個(gè)登記。如有變動(dòng)我會(huì)及時(shí)通知您。你是開車還是坐車過來？我把詳細(xì)的路線發(fā)到您手機(jī)上，您留個(gè)備存過來好找一些。2、關(guān)鍵點(diǎn)：再次確定到訪時(shí)間并邀約雙親到訪leads登記表11、告別，填寫leads登記表1、步驟邏輯：有針對(duì)性設(shè)計(jì)接待流程，做好銷售準(zhǔn)備。2、關(guān)鍵點(diǎn)：模型分析表須在學(xué)員來訪前12小時(shí)填寫完整清晰，并準(zhǔn)備好其他相關(guān)咨詢道具。結(jié)合精準(zhǔn)銷售模型制定針對(duì)性模型分析表。談單預(yù)案（三）職責(zé)三:根據(jù)公司業(yè)務(wù)流程對(duì)到訪leads的學(xué)

37、習(xí)狀況做出分析與診斷，確定學(xué)生輔導(dǎo)科目，并安排學(xué)生進(jìn)行試聽體驗(yàn)課全面準(zhǔn)確推廣XX教育服務(wù)優(yōu)勢(shì)，制定輔導(dǎo)計(jì)劃與方案，準(zhǔn)確計(jì)算學(xué)生擬定課時(shí)所對(duì)應(yīng)的費(fèi)用，并按規(guī)定與家長簽訂輔導(dǎo)協(xié)議1、事件名稱：leads到訪接待2、事件業(yè)務(wù)流程圖公司介紹學(xué)生進(jìn)行學(xué)科知識(shí)測(cè)評(píng)家長進(jìn)行測(cè)評(píng)和提供孩子信息產(chǎn)品和服務(wù)介紹學(xué)業(yè)分析制定目標(biāo)（編夢(mèng)）制定課時(shí)計(jì)劃未成功處理異議，主管踢單成功報(bào)名簽約保鮮送客，交接資料3、leads到訪接待關(guān)鍵點(diǎn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)事件步驟步驟邏輯及關(guān)鍵點(diǎn)（原則、邏輯、注意事項(xiàng)）步驟工具及表格1、家長到訪接待，提前將預(yù)約到訪的leads在前臺(tái)進(jìn)行登記，并父接前臺(tái)值班人員做好接待準(zhǔn)備1、步驟邏輯：這是體現(xiàn)公司良

38、好面貌及規(guī)范化禮儀形象的第一步，前臺(tái)值班人員在到訪leads登記確認(rèn)后須快速帶來訪人員進(jìn)入談判室，為接下來的銷售創(chuàng)造出應(yīng)有的氛圍。2、關(guān)鍵點(diǎn):引導(dǎo)家長在預(yù)約登記表上簽字確認(rèn)引領(lǐng)家長和學(xué)生快速進(jìn)入談判室，并安排入座通知相關(guān)人員準(zhǔn)備接待。給家長和學(xué)生倒水。禮貌離開。記錄清楚孩子姓名年級(jí)，并填寫學(xué)員登記預(yù)約登記表表的相關(guān)內(nèi)容。2、寒暄后即引至進(jìn)行XX教育模型分析體驗(yàn)咨詢專用文件夾（包括、教育資訊、公司宣傳資料等）、紙筆、相似學(xué)員模型1和2全套檔案（學(xué)員模型分析結(jié)果、模型構(gòu)建計(jì)劃、月模型構(gòu)建考評(píng)試卷等）學(xué)員信息登記表1、步驟邏輯：把握主動(dòng)權(quán)，直接快速引至銷售開始。2、關(guān)鍵點(diǎn)：帶預(yù)備好的銷售工具入場(chǎng)。建

39、立輕松愉悅的交談氛圍并結(jié)合學(xué)能分析報(bào)告分析孩子學(xué)習(xí)能力。3、填寫學(xué)員信1、步驟邏輯：通過讓孩子獨(dú)立填寫學(xué)員信息登記表息表格，對(duì)學(xué)生的個(gè)性特點(diǎn)、學(xué)習(xí)習(xí)慣等有一個(gè)初步的了解，并通過此表格為下一步直接探詢做好鋪墊。2、關(guān)鍵點(diǎn):咨詢過程正式開始，注意把握主動(dòng)權(quán)；引導(dǎo)好家長和孩子填表，讓家長和孩子盡可能全面、獨(dú)立的填寫，并依據(jù)表格填寫情況判斷家庭的經(jīng)濟(jì)能力，以便精準(zhǔn)銷售；仔細(xì)關(guān)注孩子填表過程，并引導(dǎo)家長一起關(guān)注。表格作用：孩子填寫表格就是暴露問題的一個(gè)重要過程。字體是否優(yōu)美，筆劃筆順是否正確，代表細(xì)心還是毛躁；漏填某項(xiàng)代表審題不認(rèn)真；寫一項(xiàng)問一項(xiàng)代表不善獨(dú)立思考；不清楚自己的排名情況，代表不關(guān)心自己的學(xué)

40、習(xí)問題；不肯寫家長的某些基本信息，可能經(jīng)濟(jì)條件較好或父母有些社會(huì)職務(wù)。4、直接探詢（即學(xué)員填寫完表格后，通過表格內(nèi)容進(jìn)行發(fā)問）5、收集學(xué)生錯(cuò)1、步驟邏輯：初步全面了解孩子的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀，為咨詢收集并定位切入點(diǎn)2、關(guān)鍵點(diǎn)：重在探詢，不是分析，一定要注重問，且必須逐級(jí)發(fā)問。探詢就是尋找談判方向，一定要探詢清楚。邊聽邊將情況簡(jiǎn)記在模型分析表“學(xué)員闡述”部分，簡(jiǎn)單回答以示互動(dòng)。1、步驟邏輯：初步了解孩子易錯(cuò)點(diǎn)以及知學(xué)員信息登記表XX教育錯(cuò)題系統(tǒng)題A、整理錯(cuò)題集錦識(shí)漏洞2、關(guān)鍵點(diǎn)：讓其他工作人員將孩子帶出咨詢室整理，為后面單獨(dú)與家長溝通留出時(shí)間。5、與家長溝通B、家庭教育勝任力測(cè)評(píng)、與家長溝通1、步驟邏輯：

41、創(chuàng)造出一個(gè)對(duì)家庭教育進(jìn)行測(cè)試以及和家長簡(jiǎn)單的單獨(dú)交流機(jī)會(huì)，初步了解家庭的教育現(xiàn)狀，家長的想法，了解孩子學(xué)習(xí)上的具體行為，看家長是否存在輔導(dǎo)意愿，為咨詢找準(zhǔn)突破口。2、關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)剛才的觀察與探詢對(duì)孩子做出一個(gè)簡(jiǎn)單的初步判斷，并要求家長完成家庭教育勝任力模型分析。給家庭教育勝任力模型分析打分并書寫相應(yīng)評(píng)價(jià)，并結(jié)合已完成的學(xué)習(xí)能力評(píng)估測(cè)試的部分內(nèi)容以及與家長展開父流。老師盡量少說，引導(dǎo)家長多說，盡可能的全方位了解孩子的各方面教育情況，并記做好記錄。5、家長勝任力測(cè)評(píng)、與家長溝通C、安排學(xué)生進(jìn)行試聽體驗(yàn)課步驟邏輯:對(duì)于以試聽體驗(yàn)課邀約的leads，在學(xué)生完成相關(guān)測(cè)試后帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行試聽體驗(yàn)課。關(guān)鍵點(diǎn)按

42、照到訪前交接的試聽明細(xì)表提前安排好授課老師。由班主管帶領(lǐng)學(xué)生去授課老師處進(jìn)行試聽體驗(yàn)課，家長不得旁聽。試聽時(shí)間半小時(shí)至一小時(shí)不等，在試聽快要結(jié)束時(shí)學(xué)習(xí)顧問將學(xué)生試聽情況提前告知課程顧問。6、分析總結(jié)1、步驟邏輯：經(jīng)過探詢和測(cè)試之后，進(jìn)入總結(jié)學(xué)生情況的收攏階段，給出結(jié)論的目的是為了引出解決方案。2、關(guān)鍵點(diǎn)：比較簡(jiǎn)結(jié)的總結(jié)出孩子的問題，家長會(huì)對(duì)這個(gè)結(jié)論十分關(guān)注。分析出的結(jié)論，要通過互動(dòng)，與學(xué)生家長交流，達(dá)成共識(shí)。根據(jù)測(cè)評(píng)，對(duì)孩子的錯(cuò)題整理，針對(duì)性的指出孩子知識(shí)點(diǎn)上的漏洞。結(jié)論解決方案要書寫在學(xué)員信息報(bào)名表上。引入兩大課程1、步驟邏輯：給出解決方案后，家長和學(xué)生對(duì)顧問的分析完全認(rèn)可，也認(rèn)同顧問的解決

43、方案，此時(shí)，可以趁熱打鐵，適時(shí)引入XX教育的課程可以幫助孩子解決所有問題并推出XX教育優(yōu)質(zhì)的后續(xù)學(xué)員服務(wù)。（即引導(dǎo)家長至孩子需要補(bǔ)習(xí)，到必須通過兩大課程的學(xué)習(xí)才能從根本上解決問題）2、關(guān)鍵點(diǎn)：先從孩子著手，引導(dǎo)孩子說出想要在中心學(xué)習(xí)的渴望，并舉出相似leads的學(xué)習(xí)情況實(shí)例。適度施壓。給學(xué)生和豕長假設(shè)成父的心理暗示。給學(xué)生留下空間，引導(dǎo)他將對(duì)課程和你的認(rèn)同及決心表達(dá)出來。8、全面進(jìn)攻A、未進(jìn)行試聽的leads1、步驟邏輯：能銷售的馬上進(jìn)行銷售進(jìn)攻，不能銷售的轉(zhuǎn)而進(jìn)行客戶培育，不浪費(fèi)流失leads資源。2、關(guān)鍵點(diǎn)：與家長進(jìn)一步交流，并準(zhǔn)確判斷家長購買欲望。正面進(jìn)攻之前，確認(rèn)家長對(duì)孩子問題的剖析及其解決方案已無任何顧慮，并讓家長簽字確認(rèn)。如果不是，解決完這些再進(jìn)攻。深度激發(fā)家長危機(jī)感。課程顧問無權(quán)讓家長離開，必須踢單。即使沒有成交，臉上表情也要持續(xù)保持微笑。1、學(xué)員信息登記表2、XX教育錯(cuò)題本集錦8、全面進(jìn)攻B、進(jìn)行試聽的leads1、步驟邏輯：進(jìn)行試聽的leads，在試聽結(jié)束后授課老師與家長簡(jiǎn)要溝通學(xué)生情況，迅速離場(chǎng)。課程顧問正向引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)可試聽效果，促成簽單。2、關(guān)鍵點(diǎn)：試聽結(jié)