《銷售圣經(jīng)》（前幾章）

1、贏得客戶，成為銷售冠軍銷售圣經(jīng)學(xué)習(xí)交流會1銷售圣經(jīng)一本可以放在案頭、可以隨身攜帶，下一分鐘就可以實現(xiàn)銷售的指南。一個幫助你成功的工具，它將使你了解銷售工作的不同側(cè)面。此外還有一些規(guī)則。為了在銷售領(lǐng)域取得成功，你必須要：了解規(guī)則學(xué)習(xí)規(guī)則掌握規(guī)則按規(guī)則生存成功！2銷售圣經(jīng)內(nèi)容簡介一、規(guī)則、秘密、樂趣二、準(zhǔn)備好讓潛在顧客驚呼三、請允許我自我介紹四、做一次精彩的產(chǎn)品介紹五、拒絕、成交和跟進(jìn)獲得“是”六、嘆息與敵人七、國王萬歲：顧客八、福音書九、網(wǎng)絡(luò)建立通過協(xié)會獲得成功十、先知和利潤十一、提高你的收入十二、我能否得到一聲“阿門”？！銷售之前銷售進(jìn)行時銷售進(jìn)階12331、創(chuàng)世記2、規(guī)則記3、秘密記4、幽默

2、記5、驚呼記6、問題記7、力量記8、引薦記9、陌生拜訪記4創(chuàng)世記講述了一個關(guān)于銷售新方法的故事，討論了一些基本法則，還介紹了一個保險的途徑。這一途徑能幫你掌握所有的法則，達(dá)到銷售上和職業(yè)上的目標(biāo)。5新的銷售游戲規(guī)則仍然包含著舊方法的精髓，仍然必須掌握每一項銷售技巧，只是要以不同的方式一種友好、誠懇、強(qiáng)調(diào)服務(wù)第一、銷售第二的方式來運用它們。銷售是一門科學(xué)。它是一系列條件反正的、可以重復(fù)的詞句和技術(shù)，它們能夠說服潛在客戶去購買。如同科學(xué)一樣，它需要通過實驗來驗證：哪些詞語和理論更具有可操作性。7、享受樂趣并作有趣的人7.5個新的游戲規(guī)則6、贏得信任3、建立友誼2、收集個人信息7.5、永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得

3、像在推銷4、建立一個你的競爭對手無法刺穿的關(guān)系盾牌5、建立共同點1、以顧客喜歡、需要和理解的方式去說話（和推銷）6在新新時期成功所需的24.5條銷售和個人戰(zhàn)略1、把現(xiàn)有的顧客守住一輩子；2、關(guān)系重于價格；3、是時候做一些你再好日子里沒有做（或厭煩做）的事了；4、重新檢查質(zhì)量，改進(jìn)不完善的地方；5、比從前任何時候更加用心的經(jīng)營客戶關(guān)系；6、通過提高知名度把自己變成一個有分量的人；7、每個人都很忙，可能沒時間聽一堆有關(guān)你的廢話；8、建立你的名聲，因為人們是通過名聲了解你；9、想象你希望成為什么樣的人，再據(jù)此來決定你的行動不要簡單地為滿足每月的工作任務(wù)而決定；10、把更多的時間花在想辦法，而不是怨天

4、尤人上；11、學(xué)習(xí)改變你的態(tài)度，不要認(rèn)為你的態(tài)度已經(jīng)足夠好；12、投資，不要花費；13、創(chuàng)建自己真正的（可見的）與眾不同之處。14、新新規(guī)則包括互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)；15、學(xué)會創(chuàng)造；16、學(xué)會從拒絕品嘗樂趣；17、當(dāng)別人睡覺時，你工作；18、做一個早起的人，不要當(dāng)夜貓子；19、下班后做什么會決定你上班時工作成功與否；20、讓你的目標(biāo)時時在眼前，每天念上兩遍；21、計劃處每天的工作量并且無論如何也要完成它；22、在自己身上下注，并且精神百倍的參加比賽，否則無法取勝；23、起決定作用的永遠(yuǎn)是你的態(tài)度；24、一切不取決于你的公司，而是取決于你自己；24.5、找回你4歲時在雜貨店和媽媽要棒棒糖時的那種固執(zhí)

5、勁兒，不要因為別人的一個“不”而打退堂鼓。7即時貼你的成功之路目標(biāo)：我想成功。困難：想象容易做起來難。想法：成功意味著達(dá)到目標(biāo)。錯誤的想法：很多人害怕成功。事實：人們不害怕成功，只是不知如何去成功。更大的事實：現(xiàn)在又到了一年中的大日子不不，不是圣誕節(jié)，是定目標(biāo)的日子、解決問題的日子、達(dá)到目標(biāo)的日子。天大的事實：去年的解決方案（和目標(biāo)）永遠(yuǎn)不要讓它過今年的二月。讓人喪氣的開始：現(xiàn)在已經(jīng)三月份了，你還沒有準(zhǔn)備好。注意：去買一本即時貼條，你就已經(jīng)踏上成功之路。寫在即時貼上的目標(biāo)將一直在你眼前晃直到你看的惡心為止然后你就會開始去實現(xiàn)它們。8即時貼使用的有效方法1、寫下大的目標(biāo)；2、寫下小的目標(biāo)；3、把

6、它們放在你的眼前；4、每次看到時都把它們大聲念出來；5、一直看著它，談?wù)撍?，直到你開始行動為止；6、每天看見它們促使你每天思考如何以行動來實現(xiàn)它們；6.5、每天重溫你的成功。在目標(biāo)實現(xiàn)之后，把即時貼從浴室的鏡子上取下來，勝利地把它貼到臥室鏡子上。貼上它。貼上你的猶豫。讓即時貼成為你實現(xiàn)目標(biāo)的開始吧。9規(guī)則記講述了39.5條成功銷售的規(guī)則以及銷售成功的公式。讀過之后你會說“Aha!”照著去做之后你會說：“謝謝你的訂單?！?039.5條成功銷售的規(guī)則1、樹立并保持積極的態(tài)度；2、相信你自己；3、制定計劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實現(xiàn)它；4、學(xué)習(xí)并實踐銷售的基礎(chǔ)知識；5、了解顧客并滿足他們的需要；6、通過銷售

7、幫助客戶；7、建立長期關(guān)系；8、對自己的公司和產(chǎn)品充滿信心；9、做好準(zhǔn)備；10、真誠；11、確認(rèn)買者的資格；12、約會要準(zhǔn)時；13、看起來要專業(yè)；14、建立客戶關(guān)系及購買者的信任；15、使用幽默；16、掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識；17、一產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為賣點；18、說真話；19、如果你做出一個承諾，就要兌現(xiàn)它；20、不要貶損你的對手；21、由別人作證；22、注意傾聽購買的信號；23、預(yù)見到拒絕；24、明白什么是真正的拒絕；25、克服拒絕；26、請求他們購買你的東西27、在你問完最后一個問題后，閉上嘴巴；28、如果你沒能賣出東西，要確定一個見面時間，下次再來拜訪；29、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再

8、跟進(jìn)；30、對客戶的拒絕重新認(rèn)識；31、預(yù)見到變化并且泰然處之；32、遵守規(guī)則；33、和他人（同事、顧客）友好相處；34、記住，勤奮帶來幸運；35、自己犯的錯不要責(zé)備他人；36、善于堅持；37、從數(shù)字找出成功的公式；38、充滿激情地去做；39、要令人難忘。39.5、享受樂趣！享受你所做的事也會給別人帶來愉悅。快樂是可以傳染的。11銷售成功的公式Aha!AttitudeHumorAction積極的精神狀態(tài)是讓生活中的每件事成功的驅(qū)動力，它是一項紀(jì)律、一個承諾。幽默不僅僅是有趣，它表現(xiàn)出你對事物的洞察力讓行動跟得上你的語言態(tài)度幽默行動12秘密記為了控制一筆生意，你必須了解它的秘密。對交易秘密的了解

9、能夠使你避免不斷地陷入沮喪，也免于無謂地浪費努力。在秘密記，將學(xué)習(xí)這些交易的秘密，并且掌握它的神秘所在吧。13銷售人員為何會失?。慨?dāng)文斯.隆巴爾迪說，“勝利不是一切，而是惟一”時，應(yīng)該把“勝利”替換為“態(tài)度”，這樣更接近于真實。14你生來就是做銷售的嗎？不，你要學(xué)著去做！銷售是一項可以通過學(xué)習(xí)掌握的本領(lǐng)，只有態(tài)度正確、有領(lǐng)悟力、又渴望、對成功執(zhí)著的人才能學(xué)會它。你是否給自己戴上了精神枷鎖？你是否因為對困難想得太多而失去了機(jī)會？讓你漂亮的完成銷售任務(wù)的七件事1、停止為你的境遇而抱怨環(huán)境；2、停止為你的境遇而抱怨別人；3、每天都對你的顧客和潛在顧客多了解一些；4、堅持，直到獲得答案5、知道你在哪兒

10、，以及你應(yīng)該在哪兒；6、每天提高你的技巧；7、解決問題第一。15顧客對銷售人員的25條期望1、不要拐彎抹角；2、告訴我事實，不要說“實話對你說”，這會讓我緊張；3、我喜歡講道德的推銷員；4、給我一個理由，為什么這個產(chǎn)品或服務(wù)天衣無縫地適合我；5、提供一些證據(jù)；6、向我證明我不是唯一的買家，告訴我其他和我情況相同的買家成功的例子；7、給我看一封滿意的顧客的來信；8、告訴我并向我證明你們會提供售后服務(wù)；9、告訴我并向我證明價錢是公道的；10、教給我最好的支付方式；11、給我選擇并讓我自己決定，同時給我一些咨詢性的建議；12、肯定我的選擇；13、不要和我爭論；14、不要把我弄糊涂；15、不要告訴我負(fù)

11、面的信息；16、不要以為自己比我高明；17、不要說我以前買的東西或做的事是錯誤的決定；18、當(dāng)我說話時候，注意傾聽；19、讓我感覺自己與眾不同；20、讓我笑；21、對我做的事情表現(xiàn)出興趣；22、對我說話要真誠；23、當(dāng)我不想買的時候，不要用很長的時間和過時的推銷方法來強(qiáng)迫我買；24、如果你答應(yīng)負(fù)責(zé)送貨的話，就請一定做到；25、幫助我買，不要向我賣。16如果你想把東西賣出去，就一定要按動他的熱鍵。難以捉摸的熱鍵如何找到它？5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題找到個人或生意熱鍵的6種方法6、觀察辦公室里的每樣?xùn)|西4、詢問如果它不需要工作的話想干什么2、詢問令她驕傲的問題3、詢問和個人興趣有關(guān)的問題1、詢問關(guān)于他

12、的身份和境況的問題17尋問和提問是容易的一步，傾聽是比較困難的一步，也是最關(guān)鍵的一步。熱鍵就在他的回答中！傾聽的技巧傾聽他說出的第一件事尋找?guī)в懈星樯实幕卮饍A聽他重復(fù)的內(nèi)容傾聽一個又長又悶的故事傾聽他不假思索的果斷回答傾聽他的頭幾句回答的語氣183、巧妙提問2、把問題引向熱力地帶4、不妨通過作產(chǎn)品介紹找到真正的熱鍵5、使用“如果我（提供一個解決方案），您是否（感興趣或會購買）？”4.5種按鍵的技巧1、詢問它的意義和重要性按動熱鍵的技巧注意事項：熱鍵有時是非常敏感的問題；熱鍵是難以捉摸的；熱鍵是電梯，直通成交。19更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系有一條古老的商業(yè)格言說i：條件一樣，人們想和朋友做

13、生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。據(jù)估計，半數(shù)以上的銷售是因友誼而做成的，半數(shù)以上的商業(yè)關(guān)系也是因友誼而保持的。不需要使用銷售技巧向朋友銷售的好處免去討價還價的過程競爭對手被排除出局20老顧客是最好的新顧客老顧客的10.5項優(yōu)勢1、他們認(rèn)識你；2、他們喜歡你；3、你們之間已經(jīng)搭建起關(guān)系；4、信心和信任已經(jīng)建立；5、你有及時發(fā)貨和贏得他們滿意的良好紀(jì)錄；6、他們尊重你；7、他們在使用（而且喜歡）你的產(chǎn)品和服務(wù)；8、他們會給你回 ；9、他們會易于接受你的產(chǎn)品推介和報價；10、他們有信用，以前付款及時；10.5、不需要向他們賣他們會買。讓現(xiàn)有顧客買更多東西的辦法1、賣給他們一些新的東西；2、

14、賣給他們改進(jìn)版和升級版；3、在不同場合賣給他們同樣的東西；4、賣給他們相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)；5、約你的顧客出來吃午餐；6、讓你的顧客每月為你推薦一位新客戶；7、每月為你的顧客推薦一名客戶。無論是否做成生意，隨時為顧客著想將為你贏得關(guān)系和口碑。我寧愿有100個滿意的老客戶，而不是1000個有可能和我做生意的人。21在星期一成交一周成功的秘密在于把星期一作為起跳板，在星期一上午約見你最想爭取的客戶吧。星期一：一周里的第一天干得怎么樣會為以后的幾天定下調(diào)子。而你在星期一的表現(xiàn)有完全依賴于你上周是否勤奮。1、把銷售作為周一上午的頭等大事；2、學(xué)會寫新東西；3、為一周中的后幾天定下至少五個約會；4、整個一周都

15、瘋狂的工作，直到星期五；5、學(xué)些新東西；6、周五下午做成一筆生意；7、周五市再次確認(rèn)下周一的約會；8、在周五至少為下周定下五個約會；8.5、一周成功的秘密在于把周一作為起跳板22最簡便的銷售方法？由上至下銷售！當(dāng)你第一次向潛在客戶靠攏時，你敢選擇階梯的第幾層？規(guī)則是：起點越高，成功地可能性越大與CEO取得聯(lián)系定下約會的四個步驟開始之前充分準(zhǔn)備。你有一發(fā)子彈，一定要表現(xiàn)得最出色。在開始及整個過程中，使用正確的策略。他或她一接 你就迅速開火。讓五分鐘的會面時間精彩絕倫。這是銷售過程中挑戰(zhàn)最大，也是回報最高的一項樂趣234.5項原則由上至下銷售的秘密足智多謀與眾不同堅持不懈有備而去甘冒風(fēng)險24幽默記

16、幽默如果你真想在銷售生涯中成功，現(xiàn)在開始往輕松的方面想一想的時候了。來吧，讓我笑出來。幽默融化堅冰。幽默溫暖最冷酷的心。幽默帶來銷售。他們會笑著走向銀行你的開戶行25幽默與銷售過程中應(yīng)該掌握的最重要的溝通技巧沒有什么比幽默更有利于建立關(guān)系對如何使用幽默的建議1、在介紹的開場白中使用幽默，給會議營造一種愉快的基調(diào)。2、不要拿別人開玩笑；3、在笑話中自嘲；4、有人不喜歡笑話；5、不要拿種族問題開玩笑，除非你是在嘲笑自己的種族；6、先傾聽，后玩笑；7、盡量一個人經(jīng)歷而不是編出的故事作為笑話；8、如果顧客以前已經(jīng)聽過這個笑話，讓他們重新聽一遍的效果會適得其反；9、時機(jī)、時機(jī)、時機(jī)；10、把笑話存檔；1

17、1、幽默有習(xí)慣性；12、黃色笑話很危險；13、用幽默把問題變成機(jī)會；14、無懼笑對“陌生拜訪”26驚呼記你只是又一個帶著名片上門的銷售員嗎？你能否從大堆的銷售員中脫穎而出？會不會你一出門他們就把你忘光了？他們會再接你的 并給你回電嗎？如果不能出色，你就只能出門。WOW27WOW（喔）標(biāo)志著你能脫穎而出的能力，它密切地關(guān)系到你成交的比例。 如果尼布恩那個讓顧客驚嘆出“wow”，你就很有可能無法向他們 成功推銷出去。最有利的銷售武器與眾不同“WOW”就是銷售“WOW”讓強(qiáng)者從弱者中勝出“WOW”讓誠懇者從不誠懇者中勝出“WOW”區(qū)分出銷售的優(yōu)劣“WOW”區(qū)分出接受和拒絕“WOW”是衡量你的銷售能力

18、的完全標(biāo)尺對于自己在銷售中作了多少“WOW”的努力的檢查1、特別有耐性；2、對潛在顧客有完全的了解；3、充分準(zhǔn)備；4、早到十分鐘；5、表現(xiàn)的專業(yè)；6、迅速進(jìn)入正題，然后提問、聆聽、再提問；7、把你和競爭對手完全區(qū)別開；8、對自己的所說所謂十足自信；9、不要害怕使用銷售技巧；10、對自己驚呼“喔”。28一張名片應(yīng)包含的基本信息：姓名職務(wù)公司名稱公司地址電子郵件公司網(wǎng)址 （包括區(qū)號） （包括區(qū)號）手機(jī)公司標(biāo)志讓自己令人難忘的一些建議1234舍得在名片上花錢跟上時代使用企業(yè)郵箱給人以個性化的驚喜這是你為自己的公司設(shè)計的形象。審查一下自己的名片吧。你的顧客會通過它記起你嗎？如果有人給你這樣移行名片，你

19、會有何評價？最好申請一個主頁域名，為你的員工設(shè)置郵箱令你的推銷戰(zhàn)令人難忘的一些方法親自送達(dá)快件送達(dá)早晚服務(wù)額外贈送個性化的感謝從名言集中引用禮物籃或其他有意思的東西他生日時打電話祝賀送上表示感謝的禮物做一些事情使對方知道：“我花費了時間來結(jié)識你，我感謝你把生意給我?！币肓钊穗y忘你必須獲得顧客或潛在顧客的信息。(孩子的數(shù)目/最喜歡的運動隊/最喜歡的餐廳和食物/車的型號/寵物的類型/嗜好/最喜歡的雜志/最近讀的書/主要目標(biāo)/上次休假地點/閱讀的商業(yè)刊物/參加的商業(yè)協(xié)會/家鄉(xiāng)/居住經(jīng)歷)29設(shè)計一個令人難忘的客戶跟進(jìn)程序需要考慮的要素計劃（和預(yù)算）目標(biāo)緊要性（銷售周期）要使用的工具什么樣的永磁能使

20、書面信件、文函具有影響力什么樣的語氣能使與顧客的溝通（ 、會面）具有影響力拒絕寫下應(yīng)對之策執(zhí)行計劃（以及培訓(xùn)）效果檢測記錄下進(jìn)展30問題記你是怎樣建立關(guān)系的？你是怎樣判斷客戶需求的?你是怎樣樹立買者信心的？答案：提問。提問和回答的技巧是銷售演講的核心。沒有問題，就沒有答案。沒有答案，就沒有銷售。沒有銷售，就沒有收入。還有問題嗎？31問題之于銷售，如同呼吸之于生命。如果沒有提出問題，你就會死掉。如果問得不正確，你不會立刻死掉，但也是早晚的事。如果你問的正確，答案是：成交。設(shè)計問題和提問的三段式策略第一階段：進(jìn)行一些市實行的、別人無可批駁的闡述第二階段：進(jìn)行一些個人評價，以此反映出你的豐富經(jīng)驗，建

21、立可信度第三階段：問一個開放式問題，把前面兩個階段的內(nèi)容融合起來例：“您知道，瓊斯先生，對于任何生意的運轉(zhuǎn)來說，文件處理都是必不可少的一環(huán)?！崩骸澳窃趺幢ＷC使文件復(fù)印質(zhì)量反映出您公司的服務(wù)質(zhì)量的？”例：“我的經(jīng)驗告訴我，很多公司沒有對文件處理的質(zhì)量和成本控制給于足夠重視。他們沒能意識到每次把一個復(fù)印件發(fā)給別人，都反映了公司的形象和服務(wù)質(zhì)量?！?2你能在五個問題內(nèi)結(jié)束一次銷售嗎？一旦你通過提問搞清客戶的問題、需求和關(guān)心點，銷售方法就變得非常簡單。五步提問法（以推銷打印機(jī)為例）問題1：“XX先生，你如何選擇打印機(jī)？”顧客說：“我比較關(guān)心質(zhì)量、送貨和價格”。問題2：“對好的質(zhì)量，您是如何定義的？

22、”顧客說：“質(zhì)量好就是打印出的文件干凈、清楚?！保梢约尤胍粋€問題作追問或過渡您就問：“噢，您是不是覺得這樣的印刷質(zhì)量能夠很好的反映您公司的形象？”對于這樣一個問題顧客怎么能說“不是”呢？）問題3：“您為什么如此重視這一點？”問題4：“如果我們的打印機(jī)質(zhì)量優(yōu)異、足以反映您公司的良好形象，我們能夠在您需要的時間內(nèi)交貨，價錢又合理不要說價錢最便宜，你能把我們當(dāng)成一家備選供貨商嗎？問題5：“太好了，您下一次購買打印機(jī)將在何時？”第五個問題的目的是把顧客敲定在一個開始做生意的日期或數(shù)量上。33力量記一分力量性陳述就是銷售能量的電源。你是否在以有力的詞語為顧客充電？還是你自己的電池已經(jīng)用光了？你是在把他

23、們催眠還是敲醒？你有沒有對顧客產(chǎn)生難忘的影響？你最好能夠如此。當(dāng)你使用力量性陳述時，你就非常明白自己在做什么。你的頭腦就是充電器，把它插上。通過有創(chuàng)造性的力量，把你的現(xiàn)在變成現(xiàn)金。34力量性陳述：從顧客的角度，通過他們對你的產(chǎn)品的需求和使用過程，來描繪你 在做什么以及如何做。力量性陳述賣代表客戶公司良好形象并影響其銷售的印刷精良的手冊賣印刷服務(wù)賣它們打出的光滑的孔洞賣鉆孔機(jī)清晰的視力和時尚的模樣賣眼鏡賣尊貴、身分和平穩(wěn)的駕駛賣汽車賣安全感和使家庭免于悲劇的經(jīng)濟(jì)保障賣保險一般的陳述35一份力量性陳述一份是消費者從自身使用角度出發(fā)去理解你在做什么的陳述一份建立你在顧客心中聲譽(yù)的陳述一份非傳統(tǒng)的陳述

24、，通過描繪你的產(chǎn)品和服務(wù)如何使顧客受益，來說明你要做什么和怎樣做一份通過顧客需求來描述你做什么的陳述一份使你和你的競爭對手涇渭分明的陳述一份使顧客想了解更多的陳述一份給顧客一個購買理由的陳述一份擊敗抵抗的陳述一份給顧客更多信心去購買的陳述一份給顧客有益影響的陳述一份把你做的事與顧客聯(lián)系起來的陳述36引薦記自我介紹他們是對你洗耳恭聽還是踢你出門？你是個職業(yè)的銷售員還是個職業(yè)的上門員？你只有寶貴的幾分鐘時間來為自己創(chuàng)造一個有利的印象：專業(yè)而且有能力。沒有好的開始就沒有好的結(jié)尾?！斑?、咚”3730秒自我引薦如何寫作姓名：您好，我叫XXX.公司名稱：我是大陸廣告公司的（總裁）。有創(chuàng)意的介紹你是做什么的

25、：我們提供新穎的廣告方案，使顧客和潛在顧客熟知您的公司。這樣將改變您公司的形象、創(chuàng)造銷售，并保持您的業(yè)務(wù)長盛不衰。插入力量型問題：您最近都作過那些廣告?插入力量型陳述（關(guān)于你的作用）：我想我們能幫助您。我們會派出一個小團(tuán)隊員工，和客戶公司員工一起，召開有創(chuàng)造性的頭腦風(fēng)暴會議。我們把您生意有關(guān)的事物和顧客拿出來討論。這一過程將會帶來與營銷計劃配套的產(chǎn)品創(chuàng)新，改變貴公司在顧客心中的形象。這不僅會使一個成果豐富的行動，還是一個有趣的行動。為何潛在顧客現(xiàn)在就該行動：您不想選個日子，召開一次這樣的頭腦風(fēng)暴會議嗎？還是我們先一起吃個午餐，您可以多了解一些我說的意思？3830秒自我引薦如何發(fā)送個人引薦發(fā)送的

26、十條原則1、簡短；2、簡明扼要；3、給人深刻印象；4、準(zhǔn)備充分；5、準(zhǔn)備好力量型問題和力量型陳述；6、通過預(yù)先探究或得所需的信息；7、展示你是如何解決問題的；8、把潛在顧客領(lǐng)向下一個行動；9、有趣；10、時間到。要點：不要說任何偏離主題的話。個人引薦的程序1、報上自己的姓名和公司名；2、有創(chuàng)意地說出你是做什么的；3、現(xiàn)在問一個結(jié)尾開放型問題或連問幾個問題；4、做一個力量性陳述來顯示你將怎樣幫助他們；5、強(qiáng)化一個行動計劃。39有個介紹人？絕妙的方法確保成功的八條規(guī)則：規(guī)則1：慢慢推進(jìn)規(guī)則2：安排三方會面規(guī)則3：如果介紹人在場，你不必急著在第一次見面就推銷東西規(guī)則4：安排下一次、單獨的會見規(guī)則5：

27、不要在信件中發(fā)送過多信息規(guī)則6：在24小時內(nèi)給被介紹的人寫一個便條規(guī)則7：給介紹人寫一個便條表示感謝規(guī)則8：言出必行！40陌生拜訪記陌生拜訪多數(shù)人憎恨這樣做，但多數(shù)人還是要這樣做。為何不把它做好？從中享受樂趣。從中創(chuàng)造出一個游戲來玩，并且把它玩贏。每一個“不”都是離“是”更近了一步。41“謝絕推銷”銷售中有趣的標(biāo)志在一次32位成功銷售人員的調(diào)查里，只有兩位說他們會尊重那個牌子，兩位說他們看到牌子會不走這條路，而從其他樓門進(jìn)去；28人（87.5%）都說他們對此不當(dāng)回事。提醒注意：如果你看到一個特制或是手寫的“謝絕推銷”的牌子，那么人家多辦事非常認(rèn)真地這么想的，特別是如果寫的是“一律謝絕”在陌生拜訪中找到?jīng)Q策人的原則1、對牌子視而不見2、帶著材料和名片3、請求幫助4、只要求幫材料留下5、弄清決策者的姓名6