廣東開放大學(xué)商務(wù)談判實(shí)務(wù)（專2022春）-形成性考核任務(wù)3答案

1、試卷總分:100 得分:100市場需求與價格之間的種關(guān)系，即某種商品的需求量對價格變動的反應(yīng)靈敏程度可用哪種彈性來反映？（）供給彈性需求彈性價格彈性消費(fèi)彈性答案:B2.商務(wù)談判中，對 報價 需要考慮的因素描述不正確的是（）要做好 報價 ，除了考慮商品成本、市場需求及品質(zhì)外，還必須注重競爭對手的價格商品的 報價 必須遵守國家政策要求。例如，國家對某種商品的最高限價和最低限價的規(guī)定就直接制約著 報價 的高低在 報價 時，對方的內(nèi)行程度、對方可能的還價、談判雙方相互信任的程度及合作的前景、交易的次數(shù)等都應(yīng)是 報價 時考慮的因素商品競爭激烈程度不同，對 報價 的影響也不同。競爭越不激烈，對 報價 影響

2、也就越大答案:D3.商務(wù)談判 討價還價 階段，哪種策略往往在談判后期的關(guān)鍵時刻被談判者所采用。當(dāng)談判處于僵局，或?qū)κ诌t遲不下決心成交時，可以采用此策略來加速談判進(jìn)程。這一策略有時能夠收到較好的效果，有助于加速談判進(jìn)程，促使對手早下決心。但談判者在采用這一策略時，也有可能會引起對方的敵意，所以在采用該策略時要盡量設(shè)法降低對方的敵意。故布疑陣休會策略吹毛求疵最后通牒答案:D4.商務(wù)談判 討價還價 階段，哪種策略可以從談判開始就限定對方 討價還價 的范圍和要價的幅度，限制對方談判策略和技巧的發(fā)揮，占據(jù)有利的談判地位，使談判結(jié)果不過分偏離己方的目標(biāo)為己方爭取到較大利益。（）投石問路請君入甕價格誘惑故布

3、疑陣答案:B5.首先提出留有較大余地的價格；然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成成交的目的。這種 報價 戰(zhàn)術(shù)屬于（）歐式 報價 術(shù)日式 報價 術(shù)中式 報價 術(shù)美式 報價 術(shù)答案:A6.商務(wù)談判中，先 報價 的好處可以歸納如下（）先 報價 當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，可根據(jù)對方提供的數(shù)據(jù)、材料和所掌握的各種信息自由地調(diào)整他的期望值先 報價 可以占據(jù)主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用先 報價 的價格將為以后的

4、 討價還價 樹立起一個界碑先 報價 能夠先聲奪人，先 報價 比反應(yīng)性 報價 顯得更有力量，更有信心答案:BCD7.商務(wù)談判中，對 報價 的方式正確描述的是（）為了克服口頭 報價 的不足，在談判前可以準(zhǔn)備一份印有本企業(yè)交易重點(diǎn)、要點(diǎn)，某些特殊要求，各種具體數(shù)字、簡明表等，形成一個談判大綱對實(shí)力較小的談判者，書面 報價 是有利的，至少雙方實(shí)力相當(dāng)時，可使用書面 報價 ，實(shí)力強(qiáng)大的談判者就不宜采用書面 報價口頭 報價 ，可充分利用個人溝通技巧，利用情感因素，促成交易達(dá)成書面 報價 的白紙黑字，客觀上成為該企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的記錄，并不限制企業(yè)在談判后期的 讓步 和變化答案:AC8.商務(wù)談判中，討價的基本方

5、法包括：（）通過以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來向?qū)Ψ接憙r，如以更大數(shù)量的購買、更優(yōu)惠的付款條件、更長期的合作等優(yōu)惠條件來向?qū)Ψ皆俅斡憙r，這種方法往往可以摸清對方可以承受的大致底價討價需要反復(fù)多次方可有較大的收效，談判中應(yīng)抓住主要矛盾，一般是對重要的關(guān)鍵的條款予以討價，要求改善；也可以同時針對若干項，形成多方位強(qiáng)大攻勢的討價有經(jīng)驗的談判者，都會以嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求對方，以敏銳挑剔的目光尋找對方的疵點(diǎn)，并引經(jīng)據(jù)典，列舉旁證來降低對方的期望值，要求對方重新 報價 或改善 報價為了增加討價的力度，使對方難以抗拒，談判者以事實(shí)為依據(jù)，要求對方改善 報價 。這種事實(shí)可以是市場的行情、競爭者的價格、對方的成本、過去的

6、交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)答案:ABCD9.以下對 報價 的原則描述正確的是（）對賣方來講， 報價 起點(diǎn)要低，即“可能的最低價”對買方來講， 報價 起點(diǎn)要高，即“可能的最高價”在實(shí)際的商務(wù)談判過程中，由于談判雙方的狀況以及談判環(huán)境的復(fù)雜性，很難確定這樣一個最佳的、理想的 報價談判者應(yīng)把握這一原則的精神實(shí)質(zhì)，盡可能精確地估計對方可接受的 報價 范圍答案:CD10.商務(wù)談判中，屬于 討價還價 階段中期的策略的是（）見林不見樹策略，其基本做法是將所有需要計算費(fèi)用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計算復(fù)雜的資料作為證明己方要價合理的依據(jù)；或在議

7、題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場堅定地提出己方高的要價潤滑策略，談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會饋贈禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情。互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的手段。因此，談判者應(yīng)當(dāng)學(xué)會掌握運(yùn)用這一策略疲勞轟炸策略就是指通過上述的疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。有時候，當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或其中一方會提出休會，以使談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整對策，推動談判的順利

8、進(jìn)行答案:ACD11.商務(wù)談判中，討價次數(shù)的多少，應(yīng)根據(jù)心中保留價格與對方的價格而定答案:錯誤12.阻止對方進(jìn)攻的方式中，不開先例策略是談判者保護(hù)自己的利益，阻止對方的進(jìn)攻的一道堅實(shí)的屏障。該策略在對方提出要求過高，己方在既不想傷對方感情又必須回絕對方要求的情況下使用答案:正確13.危險型 讓步 方式，是在 讓步 的最后階段一步讓出全部可讓利益。該方式讓對方感覺一直沒有妥協(xié)的希望，因而被稱為堅定的 讓步 方式。如果賣方承受不了買方堅忍不拔的 讓步 要求，那么，買方最終會有所收獲的答案:錯誤14.阻止對方進(jìn)攻的方式中，開誠布公策略一般在己方處于劣勢或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。在談判中，處于劣勢的一方雖然實(shí)力較弱，但并不等于