醫(yī)藥市場銷售技巧

1、醫(yī)藥市場專業(yè)銷售技巧歸 零 南隱是日本明治時代的一位禪師。有一天，有位大學教授特來向他問禪，他以茶相待。他將茶水注入這位來賓的杯子，直到杯滿，而后又繼續(xù)注入。這位教授眼睜睜的看著茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，終于說道：“曾經(jīng)漫出來，不要再倒了！“他就象這只杯子一樣，南隱答到，“里面裝滿了他本人的看法和想法。他不先把本人的杯子倒掉，叫我如何對他說禪？相互引見游戲規(guī)那么正面思索問題,不帶偏見以積極的心態(tài)參與,有不同想法隨時提出準時參與,不遲到專時公用,請確保手機在靜音形狀將學習成果運用到實踐任務中多謝協(xié)作作息時間:09:00-10:30Training10:30-10:45Break

2、10:45-12:00Training12:00-13:00Lunch13:00-14:00Noon break14:00-15:20Training15:20-15:30Break15:30-16:50Training16:50-17:00Break17:00-18:00Training多謝協(xié)作勝利的要素知識心態(tài)技巧勝利=知識+技巧*心態(tài)怎樣成為優(yōu)秀的銷售代表堅持習慣心態(tài)當前宏觀醫(yī)藥環(huán)境特點醫(yī)院改革情況醫(yī)藥改革情況醫(yī)保改革情況學術化推行是未來的必由之路課程目的正確認識職業(yè)角色、市場環(huán)境和客戶需求特點系統(tǒng)掌握專業(yè)訪問過程的幾個階段在演練中展現(xiàn)所學，學以致用銷售的定義滿足客戶的某種需求的過程顧問

3、式銷售的定義發(fā)現(xiàn),建立和滿足客戶的需求推行方式“留聲機式的推銷“魔術師式的推銷“關系式的推銷“以需求為基準的推銷“留聲機式的推銷 特點：反復內(nèi)容千篇一概“魔術師式的推銷特點：以“噱頭吸引視野本質(zhì)還是留聲機式的銷售“關系式的推銷特點： 用一切手段與客戶建立良好關系 忽略產(chǎn)品本身的價值以需求為基準的推銷銷售人員 探詢確定需求 用產(chǎn)品的利益滿足客戶需求客戶 討論需求 “購買 -假設產(chǎn)品可以 滿足需求產(chǎn) 品 系 列特點技藝我們所推崇的銷售方式以需求為基準的推銷PSS的來源最優(yōu)秀業(yè)務代表研討調(diào)查勝利業(yè)務訪問研討調(diào)查業(yè)務代表角色研討調(diào)查客戶忠實的研討調(diào)查銷售著作研討客戶的需求需求當前各類型醫(yī)院的需求特點小

4、組討論匯報：討論5分鐘，匯報3分鐘三級附屬醫(yī)院三級大醫(yī)院中小醫(yī)院二級、一級醫(yī)院行業(yè)職工醫(yī)院軍隊、鋼鐵、煤炭等小組討論:現(xiàn)實中我們目的客戶的需求?滿足需求的推銷過程滿足需求的推銷方法勝利-他與客戶的的共同目的勝利在于他能否為協(xié)助客戶勝利而作出承諾滿足需求的推銷方法客戶表達需求的目的向他尋求能協(xié)助他勝利的方法表達改良或達成某些事情的愿望需求改良或達成某些事情的愿望滿足需求的推銷方法勝利的業(yè)務訪問，應該讓他和客戶達成明智而互利的決議他應該營造一個開放的信息交流的氣氛，把重點放在客戶的需求上，讓他和客戶達成互利的決議。列出醫(yī)生所喜歡的銷售代表的特點1234567馬斯洛的需求實際生理需求Physiolo

5、gical need平安需求Safety need歸屬與愛的需求Belonging and love need尊重需求Esteem need自我實現(xiàn)Self-actualization need馬斯洛需求實際需求決議行為已滿足的需求不再是鼓勵要素只需較低層次的需求滿足后，高層次的需求才有足夠的活力驅(qū)動行為滿足較高層次需求的手段多于滿足較低層次需求低層次的需求只能到達滿足的目的,但不能鼓勵,只需高層次的需求才真正能驅(qū)動行動馬斯洛需求實際高級需求的滿足能引起更合意的客觀效果，即更深化的幸福感、安靜感以及內(nèi)心生活的豐富感那些兩種需求都滿足過的人們通常以為高級需求比低級需求具有更大的價值高級需求的追求

6、與滿足導致更偉大、更堅強以及更真實的個性銷售中的特性和利益特性產(chǎn)品本身所具有的特點利益給客戶帶來的益處 特性和利益特性凡能構成產(chǎn)品或者效力的要素能看到、摸到、可衡量的產(chǎn)品或公司的特點利益消費者以為可以得到的并滿足其需求的要素特征對客戶的意義銷售的是利益而不是產(chǎn)品訪問過程的內(nèi)容包括訪問前預備(決議性的最初接觸)銷售對談訪問后的跟進(再一次訪問的預備)訪問前預備信息的搜集戰(zhàn)略性方案設立訪問目的方案 一個銷售訪問戰(zhàn)略心態(tài)及穿著的預備制定訪問目的每個訪問都需求嗎？每次目的都是拿到承諾嗎？每次訪問必需到達目的嗎？目的的設定Specificity 特定的,有針對性的 Measurable 可衡量的Achi

7、evable 可到達的，但有挑戰(zhàn)性的Realistic 有意義的Timely 有時間性的S.M.A.R.T.原那么信息搜集只是訪問前的事情嗎？搜集什么信息？搜集信息的途徑？搜集到的信息都是真實有用的嗎？搜集的信息不加以分析/利用,它就好比一堆不值錢的渣滓 銷售訪問戰(zhàn)略如何建立人際關系如何去銷售？銷售什么？競爭者是誰？和客戶有關的產(chǎn)品優(yōu)點/利益預測客戶能夠產(chǎn)生的反對意見怎樣與醫(yī)生接觸預備開場白銷售對談的過程壓服客戶的需求尋問開場白目的：達成明智而互利的決議達成協(xié)議銷售對談的過程壓服客戶的需求尋問開場白目的：達成明智而互利的決議達成協(xié)議開場白一個良好的開場白到達什么效果：融洽氣氛引起興趣闡明緣由獲

8、得回應自我引見開場白的重要性 50%的銷售喪失在訪問的第一分鐘在訪問的第一分鐘，醫(yī)生會決議他是不是一個值得他傾聽的人重要的是要證明他的訪問是有必要的，并且留下一個良好的印象FLIP開場白目的對將討論的內(nèi)容或欲達成的事項獲得協(xié)議當他和客戶都預備好談生意時他應該在業(yè)務訪問之前營造溫馨的氣氛為開放的信息交流作好預備決議性的最初訪問我們只需一次時機給予第一印象建立良好的第一印象它不花什么，但發(fā)明了很多成果它豐盛了那些接受的人，而又不會使那些給予的人貧瘠它產(chǎn)生在一剎那之間，但有時給人一種永遠的記憶沒有人富得不需求它，也沒有人窮得不會由于它而富有起來它在家中發(fā)明了高興，在商業(yè)界建立了好感，而且是朋友間的口

9、令它是疲倦者的休憩，沮喪者的白天，悲傷者的陽光，又是大自然的最正確良藥建立良好的第一印象整潔得體的著裝面部表情 淺笑、目光交流、精神集中運用客戶的尊稱留意語音、語速、語調(diào)積極自動、活力、熱情發(fā)明一個最適宜交談的氣氛銷售對談的過程O開場白， OpeningP 尋問， Probing S 壓服， SupportingC 達成協(xié)議，Closing開場白他應該在業(yè)務訪問之前，營造溫馨的氣氛，為開放的信息交流作好預備。暖場開場白闡明身份闡明訪問目的對上次訪問的跟進開場白預備開場白時他可以問本人客戶和我會面，他想達成什么目的？我和客戶會面，想達成什么目的？開場白方法提出議程陳說對客戶的價值訊問能否接受開場

10、白訊問能否接受,可讓他獲得所需的資料,能更有效地運用本人和客戶 的時間，并且確保他和客戶可以繼續(xù)談下去開場白“優(yōu)秀的業(yè)務代表懂得利用有效的方法來闡明訪問的目的，讓我可以知道本人的時間沒有白費，是不是用得明智。 -客戶練習：如何進展開場白？門診醫(yī)生正在出門診，病人較多門診醫(yī)生沒有病人時病房醫(yī)生正在查房時病房醫(yī)生正在閑聊時病房醫(yī)生正在值夜班目的醫(yī)生正和其他同事閑聊時任務時間訪問時休憩時間訪問時晚上家訪時在市場活動上見面時做科室會時街頭偶遇時訪問新客戶時練習：如何進展開場白？門診醫(yī)生正在出門診，病人較多門診醫(yī)生沒有病人時病房醫(yī)生正在查房時病房醫(yī)生正在閑聊時病房醫(yī)生正在值夜班關于開場白的思索開場白與應

11、付和訊問的關系？開場白是必需的嗎？為什么？怎樣自然的把話題從閑談轉(zhuǎn)入正式話題？怎樣在門診黃金時間進展有效的訪問？開場白E：(小組練習)一位情況不熟習, 明顯有些空閑的門診醫(yī)生一位說很忙, 不給他時機引見產(chǎn)品的科主任一位很熱情, 答應會協(xié)助, 但同時給他300元餐費發(fā)票報銷的醫(yī)生一位一見面就埋怨原來公司醫(yī)藥代表的客戶一位非常冷漠, 面無表情的藥劑科主任小組為單位，5后分享這么做和平常有何不同？開場白小組討論：設計一個針對本人產(chǎn)品的開場白，三分鐘預備，評選最正確小組?？梢杂袘缎〗M匯報：要及時打斷學員的role play，由于曾經(jīng)進入下一步訊問階段了。開場白小結 訪問有一個正面的開場迅速導入說話正

12、題能有效運用與客戶一同的時間銷售對談的過程壓服客戶的需求尋問開場白目的：達成明智而互利的決議達成協(xié)議尋問(探詢)他尋問的目的是對客戶的需求有清楚、完好和有共識的了解。尋問清楚的了解就是，對于每一個他所討論的客戶需求，他知道客戶的詳細需求這需求為什么對客戶重要尋問完好的了解就是，對于客戶的購買決議，他知道客戶的一切需求需求的優(yōu)先次序?qū)栍泄沧R的了解就是，他和客戶對事物有一樣的認知-他和客戶本身的需求有清楚和完好的概念，而大家的概念是一樣的。尋問客戶表達本人的需求時的明了度與因人而異尋問-直到對客戶的需求有一個明晰的概念尋問-直到找到客戶需求背后的需求即真正的需求尋問如何尋問：用開放式和限制式尋問

13、探求客戶的：情形和環(huán)境需求尋問開放式尋問鼓勵客戶自在地回答限制式尋問把客戶的回答限制于“是或“否上在他提供的答案中選擇尋問普通來說，他的尋問方式是越開放越好假設他運用太多限制式尋問，客戶能夠會覺得被盤問，因此不情愿與他分享資料開放式訊問優(yōu)點能使醫(yī)生放松，由于他在議論本人的事情可以使醫(yī)生覺得本人很重要，他在向他陳說觀念，鼓勵客戶自在回答；可以確保他在開場階段不會說得過多可以獲得較多信息缺陷 過多能夠與內(nèi)容無關的信息尋問運用限制式尋問獲得有關客戶情形和環(huán)境或需求的詳細資料確定他對客戶所講的有正確的了解確定本人的了解的方法，是綜合本人所聽到的內(nèi)容，然后提出限制式尋問，從客戶方面得到“是或“否的答案尋

14、問確定客戶有某一種需求：客戶雖然沒有向他表達他有某一種需求，我們就可以用尋問來確定他有該需求要確定客戶有某一種需求，我們應該把客戶的需求涵括在限制式尋問句子中，引出“是或“否的回答限制性訊問優(yōu)點 可以迅速得到詳細的現(xiàn)實 把醫(yī)生引導到他的思緒上 確認醫(yī)生的需求缺陷 客戶能夠會覺得被盤問 不能了解客戶的意見和感受練習：如何運用限制性訊問學員預先設定一個人物游戲者經(jīng)過訊問最多十個問題猜出人物稱號時間為三分鐘。運用限制式訊問 用限制式訊問的最大功用，在于客戶雖 然沒有向他表達他有某一個需求，可是 他可以用訊問來確定他有該需求 要確定客戶有某一個需求，他應該把客 戶的需求涵括在限制式訊問句子中運 用反映

15、需求的言辭，引出“是 或 “否 的回答尋問通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以協(xié)助他明白客戶為什么有某一種需求客戶初次表達本人的需求時，清楚與否因人而異關于訊問的思索問題都是本人不知道的嗎？挾知而問，不知者至；深知一物，眾隱皆現(xiàn) 韓非子問題的答案并不重要，重要的是客戶被尊重和注重的覺得。問題都是漏斗型的嗎？因時而變，以客戶的需求而變；因人而變，客戶的風格不同，環(huán)境不同，隨時調(diào)整。訊問的二個階段？多問，會問。尋問無論客戶說了什么，他都應該尋問，直到對客戶的需求有一個明晰的概念尋問需求背后的需求需求背后的需求通常就是客戶想達成的更大的目的用尋問去了解“需求背后的需求，可協(xié)助他明白為什么某一種需求被注重

16、傾聽技巧雙向交流的過程表層/深層的意思有聲有色什么是溝通？傾聽的五大層次 Ignoring 不聽 Empathic 同理心式傾聽 Attentive 專注地聽 Selective 選擇性聽 Pretending 偽裝聽練習:如何進展同理心式傾聽尋問當他聽到以下話語時，他了解了何種反響雖然他給我看了這兩份研討，但當我診治這類患者時，我通常會用我最熟習的藥物畢竟達喜不是 PPI制劑 怎樣又換代表了？傾聽技巧聽清楚 了解有回應傾聽簡約反復回應感受留意力集中ALL方式 Look Listen Ask 優(yōu)秀的業(yè)務代表擅長傾聽。他專注于客 戶的感受。假設他們不留心聽，又怎能 知道客戶的需求呢 一切事情要以

17、客戶為出發(fā)點。他應該了 解客戶的需求，設身處地站在他的立場 去想，由于客戶有時候不一定知道本人 的需求 最優(yōu)秀業(yè)務代表研討調(diào)查 尋問的另一種方式F.O.C.F:FactsO:OpinionC:ChangeF 型問題：FACTS 開掘現(xiàn)實的問題了解客戶現(xiàn)狀客戶有沒有相關的需求O型問題：OPINIONS 開掘觀念、想法的問題假想象知道他未來的方向，他就必需知道他目前在哪里找出客戶對他目前情況的想法和觀念讓客戶去評價他的情況發(fā)問問題的技巧C型問題：CHANGE 開掘改動的問題識別客戶能否有改動他目前情況的志愿確定客戶傾向于的處理方案或行動小檢驗開場白的目的是 開場白的三個步驟是 請舉一個規(guī)范開場白的

18、實例訊問的目的是 要對客戶的需求有清楚的了解，他應該知道 和 要對客戶某一個購買決議的相關需求有完好的了解，他應該知道 和 小檢驗要對客戶的需求建立一個有共識的了解，他和客戶雙方都應該 他假想象從客戶那里獲得資料，就要運用開放式和限制式訊問，去探求客戶的 和 請簡述開放式訊問的特點并舉實例請簡述限制式訊問的特點并舉實例 銷售對談的過程壓服客戶的需求尋問開場白目的：達成明智而互利的決議達成協(xié)議壓服協(xié)助客戶了解我們的產(chǎn)品和公司可以用哪些詳細的方式來滿足他所表達的需求壓服當我們引見產(chǎn)品的特征時，假設沒有闡明相關的利益，客戶能夠不會明白，特征如何能滿足他們的需求特征利益壓服 特征：產(chǎn)品或公司的特點利益

19、：特征對客戶的意義特性和利益特性凡能構成產(chǎn)品或者效力的要素能看到、摸到、可衡量的產(chǎn)品或公司的特點利益消費者以為可以得到的并滿足其需求的要素特征對客戶的意義產(chǎn)品的 特性&利益FFeatureAAdvantageBBenefit銷售的是利益而不是產(chǎn)品壓服如何壓服需求表示了解需求引見相關的特征和利益訊問能否接受表示了解需求特征和利益能否接受壓服何時壓服當客戶表示一個需求時我們和客戶都清楚明白該需求時我們知道產(chǎn)品/公司可以處置該需求時練習下面哪種環(huán)境下他會運用壓服技巧：客戶剛通知他，他所需求的治療藥物，是要能提供“好的效果。他不太清楚這位客戶想要的是什么。他明白客戶的需求，也知道本人能滿足這種需求?？?/p>

20、戶似乎已預備好傾聽他述說如何提供協(xié)助。他第一次和這位客戶會面，他開場說話時就說：“我們對藥物的要求非常高，他可以在什么地方協(xié)助我們？他剛確定已了解某一個需求，可是客戶在一開場時提過他有兩個目的，如今他看來很想談第二個目的。壓服如何壓服需求表示了解需求引見相關的特征和利益訊問能否接受表示了解需求特征和利益能否接受壓服表示了解需求的方法贊同該需求是應該的提出該需求對其他人也重要 表示該需求認識到未能滿足的后果表示能領會由該需求而引發(fā)的感受壓服產(chǎn)品有許多的特征產(chǎn)品更有多項的利益因此當我們壓服時，我們引見的特征和利益，應該針對正在壓服的那一個需求特性利益需求壓服訊問能否接受除非知道客戶已明白我們的解釋

21、，并且已接受所引見的利益，否那么不要進展下一步表示了解需求的方法贊同該需求是應該加以處置的“對像您這樣的專家而言，那確實重要。提出該需求對其他人的重要“不只是您有這樣的想法。闡明他認識到該需求未能滿足的后果“是的，以目前來看很難到達您的要求。闡明他能領會由該需求而引發(fā)的感受“聽起來真是一件很難的事。銷售對談的過程壓服客戶的需求尋問開場白目的：達成明智而互利的決議達成協(xié)議達成協(xié)議與客戶為下一步驟獲得共識向著一個達成互利的目的前進達成協(xié)議何時達成協(xié)議客戶給予訊號可以進展下一步驟時客戶已接受所引見的幾項利益時如何達成協(xié)議重提先前已接受的幾項利益提議和客戶的下一步驟訊問能否接受留下聯(lián)絡方法 達成協(xié)議假

22、設客戶情愿邁出下一步，只是步伐稍為緩慢，他可以建議一個較小的承諾。要盡量在當天獲得客戶情愿作出，也可以作出的最正確承諾達成協(xié)議假設客戶說“不要謝謝客戶要求客戶給予回應可以要求客戶堅持聯(lián)絡銷售輔助物的預備和運用產(chǎn)品宣傳彩頁醫(yī)學文獻小贈品銷售過程中的其他技巧輔助資料的運用:時機: 只需在論證他所說的論點時支持他的論點文獻: 念出標題,作者,刊物和出版日期,執(zhí)行機構要能背出運用方法:小贈品: 必要時運用 產(chǎn)品的宣傳彩頁訪問前要檢查宣傳彩業(yè)和資料的完備要用新版和嶄新的拿法要與醫(yī)生堅持適當間隔，便于閱讀要與醫(yī)生目光交流用筆指出要點，手掌指甲堅持清潔產(chǎn)品的宣傳彩頁必需反復練習，學會倒轉(zhuǎn)用宣傳彩頁盡量不讓醫(yī)

23、生拿走彩頁選擇性運用運用時要知道重點在哪里控制宣傳彩頁和醫(yī)生信息貴精不貴多醫(yī)學文獻必需記憶文獻中的重要信息可以用彩筆標出重點，設計簡約的言語內(nèi)容與醫(yī)生利益相關小贈品小禮品的作用？送給什么人？什么時候用？附加價值？練習：如何運用DA為什么會有異議？異議的處置產(chǎn)生的緣由有不關懷顧慮抑制不關懷不關懷的緣由能夠為正在運用某一競爭對手的產(chǎn)品，并感稱心不知道可以改善看不到改善的重要性抑制不關懷客戶的漠不關懷是業(yè)務代表最難對付的情況之一?？墒沁@種不關懷的態(tài)度也是個難得的時機，可以讓他表現(xiàn)本人對協(xié)助客戶到達勝利的誠意。假設他可以讓客戶知道如何有效地改善他的情景和環(huán)境，他曾經(jīng)是在協(xié)助客戶邁向勝利 抑制不關懷當客

24、戶表示不關懷時表示了解客戶的觀念懇求允許訊問利用訊問促使客戶覺察需求抑制不關懷表示了解客戶的觀念后，他應該提出一個有限制的議程作開場白，懇求允許他尋問 他的議程應該在范圍(問幾個問題和時間幾分鐘：足以使他找出他和客戶能否有理由在如今和未來的時間內(nèi)繼續(xù)交談兩方面加以限制，提出了有限制的議程，他可以再次向客戶保證不會向他施加壓力抑制不關懷懇求允許他尋問利用尋問促使客戶覺察需求他尋問的目的，是讓客戶覺察他能夠想改良或達成某一些事情而他是可以協(xié)助他改良或完成這些事情的抑制不關懷尋問：探求客戶的情形和環(huán)境，以尋覓時機影響確定需求的存在抑制不關懷預備抑制客戶的不關懷：他越熟知本人的 產(chǎn)品和客戶的情形和環(huán)境，就越能有充足的預備，去抑制客戶的不關懷客戶的顧慮客戶的的顧慮有疑心誤解缺陷客戶的顧慮鼓勵客戶自在地表達顧慮，并且營造開放交流的氣氛，可顯示他情愿付出誠意，有決心協(xié)助客戶建立明智而互利的決議顧慮的處置疑心假設客戶表示不置信他的產(chǎn)品或公司能做到他所說的，他就遇到的是疑心。處