醫(yī)藥銷售怎樣培訓促銷員

1、怎樣培訓促銷員培訓任務法那么培訓任務“五部曲培訓任務法那么兩個4，三個6“四種途徑找需求“四個類別編內(nèi)容方案明確“六工程實施要抓“六要素評價跟進“分六步培訓任務“五步曲了解需求誰需求培訓？ 明確內(nèi)容培訓什么？制定方案什么時候培訓？在哪培訓？培訓內(nèi)容？培訓方式？誰來實施培訓？誰來參與培訓？操作實施將方案付諸實際評價跟進受訓人學到了多少？學得好不好？會不會用？多少人學好了？多少人學得不好？什么緣由呵斥這樣的差別？學完了不會用怎樣辦？第一步：了解需求目前在了解促銷員培訓需求方面存在的問題 1、根本沒做培訓需求分析，或沒按要求做；2、不能根據(jù)培訓需求分析去制定合理培訓方案；3、不能堅持、為了檢查應付填

2、表；4、有培訓需求分析及方案，但又不嚴厲執(zhí)行；5、培訓需求分析及方案不準確；6、對老促銷員的培訓缺乏方法，不能滿足要求用什么方式了解培訓需求？終端走訪看仔細四種問題細分析經(jīng)過銷量看問題四種方法看終究一終端走訪看仔細四看、四聽四看：看自動性強不強看效力能否規(guī)范看技巧能否到位看終端關系好不好四聽： 聽迎來送往時的用語能否準確； 聽訊問顧客病癥或需求時的用語能否清楚； 聽向顧客引見產(chǎn)品功能時的用語能否明白； 聽回答顧客提問時的用語能否透徹。二四種問題細分析1、終端走訪問題2、銷量問題3、日常搜集問題4、匯總整理問題三經(jīng)過銷量看問題銷量分析6方法：分析總量顯才干單品要和平均比兩類藥品和保健品比重看技巧

3、表滿量低挖潛力銷量表填得多，但匯總后銷量不高單日過高問過程當日單品幾個一四四種方法看終究1、終端走訪問題2、銷量問題3、日常搜索促銷員本人提出培訓要求、主管訊問促銷員有什么問題需求培訓、小組長對促銷員平常任務情況了解而反映的問題4、匯總整理問題平常在任務日之上的零散信息，匯總到每個促銷員的培訓需求分析表，經(jīng)過分析找出共性與個性問題，為制定培訓方案提供根據(jù)了解需求流程搜集信息及時紀錄填表匯總分析整理得出結論第二步：明確內(nèi)容培訓什么？目前在明確培訓內(nèi)容方面存在的問題1、培訓內(nèi)容不夠準確、明晰、詳細，主管憑覺得確定培訓內(nèi)容；2、培訓過分偏重產(chǎn)品知識，啟發(fā)不夠，一些新促銷員了解、掌握有困難；3、培訓內(nèi)

4、容太泛，針對性不強培訓內(nèi)容分類第一類：銷售技巧類1、接待技巧 2、了解顧客需求技巧3、引薦技巧 4、壓服技巧5、異議處置技巧 6、配藥技巧7、出大單技巧 8、回頭客培育技巧第二類：產(chǎn)品知識類1、本公司產(chǎn)品效果、優(yōu)勢2、同類競品效果、特點與缺乏3、本公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的比較第三類：競爭類1、競爭認識與心態(tài)2、競爭技巧3、競爭戰(zhàn)略第四類：終端關系類1、終端不參與競爭，對我們?nèi)蝿蛰^支持的；2、終端直接參與競爭，對我們?nèi)蝿蘸浅鈮毫Φ?。第三步：制定方案目前制定方案存在的問題：1、主題不明確，不能滿足要求，缺乏針對性2、人員集中不到位，還有些促銷員找理由不參與3、會前預備不充分、缺乏案例，缺乏壓服性方案制

5、定需求明確的要點主題要明確，時間要明確，地點要明確，方法要明確、主持要明確、人員要明確對象要明確、師傅要明確、內(nèi)容要明確、時間要明確責任人要明確、跟蹤對象要明確、跟蹤次數(shù)要明確、跟蹤內(nèi)容要明確一幫一對子要明確、目的要明確、次數(shù)要明確、內(nèi)容要明確明確方式 根據(jù)不同的問題和存在問題人員的多少選擇適宜的方式開展培訓，人多的集中培訓，人少的個性化培訓，個別的跟蹤培訓，問題集中的晚例會交流培訓，問題典型的個性化培訓，問題特殊的一幫一培訓，把握輕重緩急，對個別或某類人的突出問題，除為其安排的主要培訓方式外，還應該思索其它方式交叉配合，集中采用多種方式，全方位快速協(xié)助處理。第四步：操作實施將方案付諸實際目前

6、操作實施存在的問題1、培訓講解過于“專業(yè)，照本宣科，不夠通俗易懂；2、跟班培訓目的不明確，考核不及時；3、培訓記錄不完好，主持人總結歸納才干差4、沒有很好的調(diào)動和發(fā)揚老促銷員的作用，現(xiàn)身說法不夠，缺乏有啟發(fā)的案例分析，講解不生動，過于教條5、終端主管能參與培訓的少，更多依賴促銷主管；6、適宜老促銷員特點，能協(xié)助他們提升，讓他們感興趣的培訓課題缺乏。詳細實施1、開好晚例會的規(guī)范：“兩好一強會場氣氛好、問題處理好，參與認識強開好晚例會的“六要素：預備充分開場方式精彩氣氛要求：人人發(fā)言搞模擬過程控制：啟發(fā)引導不跑題做好記錄終了總結2、個性化培訓“四重點：一類問題某類共性問題二個主管促銷主管與終端主管分工又協(xié)作三五個人促銷員中小面積的存有共性問題，并直接影響其任務或形狀的幾個人事后跟進問題找準，方法用對，培訓的目的就到達了詳細實施3、“一幫一培訓“要、常、多師傅要找準，問題要摸清徒弟常提問，師傅常跟緊主管多跟進，提高多一定4、跟蹤培訓“四方法現(xiàn)場察看加提問分析缺乏看過程耐心講解加示范定期回訪促改良第五步：評價跟進 培訓的目的：一是協(xié)助員工提高認識；二是協(xié)助員工獲取任務業(yè)績提升的相關知識和技藝；三是協(xié)助員工行為向積極向上的方向轉變。而一個培訓能否到達上述效果，培訓后的效果評價和跟進很重要。評價跟進存在問題