專業(yè)銷售技巧之5-成交篇

1、專業(yè)銷售技巧之-成交篇課程綱要一.客戶成交方法 二.假設(shè)成交法六.從眾成交法四.避重就輕成交法八.異議成交法十.總結(jié)成交法十二.訂單成交法十四.門把成交法五.優(yōu)惠成交法七.時(shí)機(jī)成交法三.選擇成交法一.懇求成交法九.不確定成交法十三.隱喻成交法十一.富蘭克林成交法十五.6+1成交法二.影 響 成 交 的 因 素125一.客戶成交方法一. 懇求成交法直接成交法1 定義：商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶1購(gòu)買商品的成交方法。2留意：商務(wù)代表直接提出成交的要求必需把握好2成交的時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)以下五種情景：4一. 懇求成交法直接成交法五種情景1、老客戶：普通對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)錢上有 異議。2、客戶對(duì)

2、產(chǎn)品有好感，流顯露很強(qiáng)的購(gòu)買意向，但又拿不定主意。 3、客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒(méi)有成交的認(rèn)識(shí)。4、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶的購(gòu)買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑 商務(wù)代表已做出稱心的回答。二.假設(shè)成交法假定成交法商務(wù)代表假設(shè)客戶曾經(jīng)接受了銷售建議，贊同購(gòu)買的根底上，提出一些詳細(xì)的成交問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)亟?jīng)過(guò)給客戶下單、付款、設(shè)計(jì)風(fēng)格、拍照等詳細(xì)的事情進(jìn)展討論，終了后直接要求客戶簽單付款。二.假設(shè)成交法假定成交法商務(wù)代表時(shí)辰要問(wèn)本人假設(shè)客戶運(yùn)用了該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么樣的利益。假設(shè)商務(wù)代表不能壓服本人運(yùn)用了該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)很大利益的話，又怎樣能指望他壓

3、服客戶購(gòu)買呢？商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象才干，不僅可以想象成交 一刻的情景，而且可以想象成交之后的客戶稱心。123三. 選擇成交法 經(jīng)過(guò)向客戶提出假設(shè)干購(gòu)買的方案，要求客戶選擇其中一種購(gòu)買的方案定義三. 選擇成交法 -分析在商務(wù)代表推銷的過(guò)程中，選擇成交法往往可以獲得較大的勝利。向客戶訊問(wèn)的時(shí)候一定要規(guī)范客戶的思索范圍，不能問(wèn)沒(méi)有頭腦的問(wèn)題。商務(wù)代表要換位思索，思索客戶的實(shí)踐情況。當(dāng)商務(wù)代表和客戶第一次接觸時(shí)，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必需界定其思索范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。 132四、避重就輕成交法次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法 P-1商務(wù)代表經(jīng)過(guò)處理次要問(wèn)題減少

4、客戶對(duì)主要問(wèn)題關(guān)注來(lái)實(shí)現(xiàn)買賣。 定義四、避重就輕成交法 次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法P-2 商務(wù)代表在進(jìn)展銷售的過(guò)程中，客戶一定會(huì)提出較多的問(wèn)題來(lái)訊問(wèn)商務(wù)代表。在這些問(wèn)題中，有三類問(wèn)題應(yīng)該提示商務(wù)代表留意稱為重要問(wèn)題。四、避重就輕成交法123產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的需求。商務(wù)代表不能處理的問(wèn)題：商務(wù)代表知識(shí)程度的有限，很難給客戶一個(gè)稱心的回答。產(chǎn)品本身的性能問(wèn)題：客戶要求產(chǎn)品在平安和質(zhì)量方面有保證 。三類重要 問(wèn)題五、優(yōu)惠成交法退讓成交法商務(wù)代表經(jīng)過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立刻作出購(gòu)買決議。定義六、從眾成交法 P-1從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為景象，通俗的講：人云

5、亦云定義六、從眾成交法 P-2 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省選擇時(shí)間。 在商務(wù)代表進(jìn)展推銷的過(guò)程中，充分的發(fā)揚(yáng)旁人的作用往往可以獲得較好的銷售業(yè)績(jī)。 經(jīng)過(guò)展現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來(lái)吸引眾多的人關(guān)注，往往可以呵斥一種銷售很好的假象。這一過(guò)程我們叫做造勢(shì)，只需勢(shì)頭一旦構(gòu)成，產(chǎn)品就一定可以銷售。123 七：時(shí)機(jī)成交法 無(wú)選擇成交法或最后時(shí)機(jī)成交法 P-1定義經(jīng)過(guò)減少人們選擇的時(shí)空來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。 七：時(shí)機(jī)成交法 無(wú)選擇成交法或最后時(shí)機(jī)成交法P-2 再想不通的客戶也會(huì)適時(shí)把握時(shí)機(jī)，獲取最大的利益。促銷的控制 當(dāng)商務(wù)代表提出某個(gè)產(chǎn)品只需最后幾件時(shí)，意思就是闡明這件產(chǎn)品

6、的供應(yīng)不多了，假設(shè)客戶再有購(gòu)買的意向，應(yīng)該抓信時(shí)機(jī)趕快購(gòu)買。12八、異議成交法 P-1 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國(guó)的古話來(lái)說(shuō)：只需挑貨的人才是買貨的人。對(duì)于商務(wù)代表來(lái)說(shuō)，不是怕客戶異議，而是怕客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣或者覺(jué)得該產(chǎn)品不值得他感興趣。 心態(tài)八、異議成交法 P-2 異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達(dá)成買賣的客戶。異議成交法是指商務(wù)代表利用為客戶處置異議的時(shí)機(jī)向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購(gòu)買的主要妨礙，當(dāng)購(gòu)買的主要妨礙被抑制了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 九、不確定成交法 對(duì)方在猶疑的時(shí)候，商務(wù)代表故意制

7、造缺貨的緊張氣氛，物以稀為貴的促成法那么企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟?fàn)帉?duì)手來(lái)促成成交。十、總結(jié)成交法商務(wù)代表在把商品的益處及公司的實(shí)力引見(jiàn)完成之后，總結(jié)反復(fù)剛剛所談過(guò)的益處，加深客戶的印象，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買愿望。十一、富蘭克林成交法 針對(duì)猶疑不決的客戶，用一張白紙從中分開(kāi)兩半，一邊寫(xiě)上益處，一邊寫(xiě)上缺乏。用數(shù)據(jù)協(xié)助客戶做比較，促成成交十二、訂單成交法 用合約直接把客戶的需求寫(xiě)下來(lái)，詳細(xì)要什麼樣的產(chǎn)品、那些效力、價(jià)錢等。然后跟客戶進(jìn)展確認(rèn)，直接要求客戶簽單。十三、隱喻成交法 說(shuō)故事，打比如，用故事來(lái)處置反對(duì)意見(jiàn)，處置抗拒。勝利的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的壓服力。從本人的朋友說(shuō)起。十

8、四、門把成交法又叫反敗為勝法。有的客戶他用了一切的方式他就是不成交，也不通知他不簽單的真實(shí)緣由。這時(shí)他只需無(wú)法拾掇資料預(yù)備分開(kāi)十五、6+1成交法 延續(xù)問(wèn)客戶六個(gè)跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答“是的的問(wèn)題，最后再要求客戶成交。影 響 成 交 的 因 素簽單前的預(yù)備如何把握成交的信號(hào)成交后的本卷須知簽單前的預(yù)備一、抑制被回絕的恐懼二、不要批判他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、不要給客戶無(wú)法兌現(xiàn)的承諾四、顧客對(duì)價(jià)錢的抗拒五、處置價(jià)錢貴的五種方法1/客戶也有成交前的恐懼。成交意味著交錢2/耐心地傾聽(tīng)客戶反對(duì)成交的真正緣由不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)論，也不要指出客戶的錯(cuò)誤。一、抑制被回絕的恐懼二、不要批判他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 假設(shè)客戶提

9、出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的益處，不要直接批判對(duì)手，可以贊同客戶的說(shuō)話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。三、不要給客戶無(wú)法兌現(xiàn)的承諾1 /不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。2 /承諾越多，給客戶的平安感越低。四、顧客對(duì)價(jià)錢的抗拒1/首先，再低的價(jià)錢客戶也會(huì)覺(jué)得貴。滿足對(duì)方的需求或覺(jué)得，轉(zhuǎn)移客戶的留意力2/發(fā)明出客戶的興趣后再報(bào)價(jià)。假設(shè)不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒(méi)用。我們的價(jià)錢確實(shí)比較貴，但依然有幾萬(wàn)家企業(yè) 與我公司簽定了合約五、處置價(jià)錢貴的五種方法1/在跟他談價(jià)錢之前，先通知他關(guān)于產(chǎn)品的一些特點(diǎn)和信息2/把留意力放在產(chǎn)品的價(jià)值及客戶利益上。帶給客戶的益處4 /物超所值的概念。5 /延伸法。運(yùn)用時(shí)間與

10、價(jià)值3 /將產(chǎn)品和更貴的東西比較。與什么比？報(bào)答？如何知道有沒(méi)有用？二.如何把握成交的信號(hào)表情信號(hào)動(dòng)作信號(hào)言語(yǔ)信號(hào)表情信號(hào)動(dòng)作信號(hào)言語(yǔ)信號(hào)表情信號(hào)客戶沉思時(shí)； 留意力集中，頻頻點(diǎn)頭； 眼神變化：瞳孔放大、變亮、神采奕奕 面部變化：咬押思索/托腮沉思的緊張形狀變?yōu)檩p松的 話語(yǔ)，忽然開(kāi)朗的表情；部分客戶會(huì)因購(gòu)買 的激動(dòng)而導(dǎo)致面部表情激動(dòng) 動(dòng)作信號(hào)手：由原來(lái)雙手抱胸的防衛(wèi)姿態(tài)或手插在褲袋的疑心 姿態(tài)轉(zhuǎn)為雙手分開(kāi)，自然下垂或仔細(xì)翻看產(chǎn)品， 或下認(rèn)識(shí)地摸皮夾子掏口袋里的錢； 腿：雙腿不再交叉相疊或蹺二郎腿； 身體：身體因眼睛的留意而前傾盡量接近產(chǎn)品言語(yǔ)信號(hào)客戶提出疑問(wèn)時(shí)； 反對(duì)意見(jiàn)減少時(shí)； 訊問(wèn)價(jià)錢； 說(shuō)出本人的； 贊