醫(yī)院銷售技巧培訓

1、醫(yī)院微觀市場銷售技巧培訓 醫(yī)院銷售培訓的主要內(nèi)容醫(yī)院銷售技巧培訓根本技藝培訓區(qū)域管理培訓微觀市場培訓營銷戰(zhàn)略培訓產(chǎn)品知識培訓培訓的初衷雙贏管理者與被管理者廠家與代表代表與醫(yī)院培訓的目的了解應執(zhí)行的職責、加強應變才干激活思想、拓寬思緒、達成目的養(yǎng)成勤動腦的習慣、構成適宜本人的任務技巧謀劃好每一步、為到達目的找準方向培育您的才干、強化您的責任、拓寬雙贏思想 如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售訪問更加緊張，相互間位置不平等客戶對陌生的銷售人員天然回絕雙方相互猜疑，添加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個人能否可信？又來占用我的時間！從銷售人員的

2、角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？ 他有什么喜好？如何探詢？ 如何向他陳說產(chǎn)品的FAB？ 他的位置太高了，全國知名專家！如何建立可靠性 再次見面或經(jīng)常往來的人也會相互猜疑從客戶的角度來看：怎樣又來了？ 這個人可信嗎？ 還沒用完貨 療效不理想 浪費時間從銷售人員的角度看：上次回絕了我 不知療效如何 不知會問什么問題 不知會提什么要求 不知該如何提示他兌現(xiàn)承諾 如何建立可靠性客戶冷淡的能夠想法銷售人員只關懷本人的產(chǎn)品，不關懷我的需求銷售人員只能客觀強調(diào)本人的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太淺薄，沒法交流對前任代表有看法對公司有成見客戶本身有問題如何建立可靠性建立可靠性的要點建立可靠

3、性的目的在于緩解雙方的緊張心情，添加信任，減少恐懼和擔憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需求一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個要點：誠摯 禮貌 技藝 平易性如何塑呵斥功的銷售員人員類型分析銷售人員應抑制的不良習慣勝利銷售員的條件銷售人員自我塑造人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型抑郁質(zhì)型銷售員類型分析杞人憂天者退讓者怯場者厭惡推銷者恐懼癥者天性的反對派銷售人員的不良習慣言談偏重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點自吹過于自貶言談中充溢疑心的態(tài)度銷售人員的不良習慣隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢強詞奪理銷售人員的不良習慣運用很難明白的言語口假設懸河開庸俗的玩笑

4、懶惰勝利銷售人員的條件忠于客戶、忠于公司、忠于本人要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長期的、互置信任的關系；對公司擔任，維護公司利益，維護公司信譽；發(fā)揚本人的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。勝利銷售人員條件掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務掌握行業(yè)知識和企業(yè)情況行業(yè)開展現(xiàn)狀和趨勢企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的位置、企業(yè)的運營方針、規(guī)章制度、消費才干、銷售政策、售后效力等產(chǎn)品知識產(chǎn)品專家、運用專家；最低規(guī)范：客戶想了解什么、想了解多少勝利銷售人員的條件市場知識 市場調(diào)研與市場預測；添加夠買的方法與途徑；市場容量；產(chǎn)品生命周期等 客戶知識：客戶根本情況資料；客戶運營情況；客戶

5、心思、性格、習慣、喜好；進貨渠道；購買方式等樹立雙贏觀念 兼顧本人和客戶的利益作好幕僚任務 充分調(diào)動積極性；親密配合，團結協(xié)作勝利銷售人員的條件對時機的敏感和把握仁、義、禮、智、信、實、勤熱情投入贊賞堅持不懈遠見卓識通情達理勝利銷售人員的條件自動精神身體安康良好習慣勝利醫(yī)藥銷售人員的條件有熱情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)有扎實的醫(yī)藥知識和相關疾病知識敢于接受挑戰(zhàn)敢于競爭、擅長競爭、精神充沛有非凡的自自信心劇烈的勝利動機、堅韌的個性感同力從顧客的角度思索的才干自我趨向力達成銷售的劇烈愿望敏感、靈敏、易于協(xié)作有團隊精神信守承諾、老實可靠熟練的銷售技巧、良好的溝通身手銷售人員的自我塑造技藝技巧知識態(tài)度 效果

6、 = 技藝 + 知識* 態(tài)度銷售人員的自我塑造技藝技巧溝通技巧交際技巧方案和報告技藝自我涵養(yǎng)自學技藝銷售技巧銷售人員的自我塑造知識 產(chǎn)品知識 客戶知識 競爭對手產(chǎn)品知識 競爭對手戰(zhàn)略 產(chǎn)品運用知識 與任務有關的知識銷售人員的自我塑造態(tài)度 責任心 對銷售的喜好 挑戰(zhàn)壓力 自我鼓勵 對客戶的感情 投入程度 對報酬的態(tài)度醫(yī)院銷售技巧培訓的主要內(nèi)容：積累展現(xiàn)訪問上量的技巧小型科室推行會的組織技巧參會的技巧作為銷售代表應該：具有滿腦子的開展大計目光犀利、瞄準目的渾身充溢干勁杰出的專業(yè)籠統(tǒng)醫(yī)院銷售技巧一 積累時機總是存在療效效果價錢順應性醫(yī)院信息的積累醫(yī)院根底信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關鍵客戶評價本人在醫(yī)院的位

7、置醫(yī)院的開展方向相關科室床位數(shù)及周轉天數(shù)請記?。横t(yī)院內(nèi)部的行政機構并不代表醫(yī)院內(nèi)部的權益機關，信息的積累是獲得銷售勝利的關鍵要素。醫(yī)院的內(nèi)部地理整體視覺選擇適宜的線路熟記目的科室的位置留意醫(yī)生積聚與消遣的地方盡能夠多的接觸醫(yī)生了解出入口醫(yī)院的根底信息地址及級別目的科室特點效力的范圍正在進展的科研用我們產(chǎn)品的程度目的科室床位數(shù)有效床位數(shù)及病床周轉天數(shù)醫(yī)院的根底信息地址及級別目的科室特點效力的范圍正在進展的科研用我們產(chǎn)品的程度目的科室床位數(shù)有效床位數(shù)及病床周轉天數(shù)找到關鍵客戶科室主任主治醫(yī)生護士長護士藥劑科主任采購器械科主任評價本人訪問的最正確時間禁入的區(qū)域訪問的道路訪問的結果誰盼望他去請記?。喉?/p>

8、應醫(yī)院實踐銷售環(huán)境的醫(yī)藥代表是最受歡迎的。覆蓋不同的科室推行方式選擇目的科室找到VIP醫(yī)生了解用藥者、用藥頻率不要打擾醫(yī)生的任務不要忽視：護士長及護士病源的來源、特點、科室特征了解用藥目錄醫(yī)保、公費范圍評審的規(guī)范藥事委成員外來專家的影響臨床科研的論證須提供的信息購藥的程序誰決議定單的內(nèi)容出現(xiàn)過失的處置藥品的庫存藥品采購量藥品流動情況醫(yī)院銷售技巧二 愉快的展現(xiàn)杰出的專業(yè)籠統(tǒng)達成目的堅持清醒的形狀 預備說話的目的說話的對象說話的方法對談人員形狀攜帶的宣傳物開場白切入的角度聽眾分析對談的主題對您的信任與態(tài)度回窺的信息熟習的程度為什么聽他說聽眾分析誰或什么可影響他如何影響他們最關懷什么他的接觸能協(xié)助他

9、什么能夠的反面意見、為什么？論點言論據(jù)展現(xiàn)的目的 告知簡明、扼要壓服預備論據(jù)引導鼓勵處方習慣分析帶來的目的我要說什么？主題突出中心佐證圍繞中心論述合理的順序：作用用途順應癥達成預定的目的有效的溝通工具眼神：堅持接觸面帶淺笑誠意反響聲音：發(fā)音的方式、速度、音調(diào)、變化、適當沉默多樣變化防止不斷說配合視聽資料改動風格和顏色活動動作戲劇與幽默獲得的反響鼓勵性的問題留意身體言語維持眼時的接觸聲音宏亮速度得當儀表端莊、心態(tài)穩(wěn)定站立時輕松變化姿態(tài)回答以下問題簡約而不跑題不要逃避以免失去信譽不懂的問題不要推測準確陳說特征與利益合理陳列順序明確提出佐證戰(zhàn)略的運用輔助資料是加強代表與客戶溝通的一種手段了解輔助資料

10、的訴求特點駕御好輔助資料，使之為銷售效力戰(zhàn)略的運用銷售的輔助資料產(chǎn)品闡明書醫(yī)學文獻論文集銷售支持的資料書籍雜志相冊等醫(yī)學文獻了解臨床研討的中心，以便帶來利益摘要：簡明、扼要、闡明論文的方法、目的、結果引見：闡明研討的價值方法：引見研討如何進展原理：雙盲對照、隨機、統(tǒng)計學原理醫(yī)學文獻結果：描畫研討中得到的數(shù)據(jù)討論：結果對臨床開展的意義熟記：標題刊物稱號日期及內(nèi)容藥品銷售市場好比拼搶猛烈的球場，他是強者的院落醫(yī)院銷售技巧三 有效的訪問 訪問前客戶背景的分析銷售支持：人、物儀表銷售對談走訪道路銷售察看目的醫(yī)生訪問技藝訪問的時間氣候惡劣時上下午臨近下班前周末值班時夜班時事先商定時間 訪問的方式任務訪問

11、強調(diào)學術交流、明確用法和順應癥訪問長話短說、致意問候家庭訪問尋覓訪問理由，由題外話轉入題內(nèi)話，建立與家屬的關系訪問后跟進以達成決議繼續(xù)下一步方案處理遺留問題為下一次銷售訪問作預備訪問后開放式：確認客戶的需求價值訊問能否接受 如今用藥器械的產(chǎn)品價錢政策臨床療效訪問后產(chǎn)品特點優(yōu)優(yōu)勢榮譽企業(yè)背景封鎖式重訴以接受的條件接受客戶的批判，強調(diào)整體利益達成決議訪問失敗的反省儀表舉止能否引起醫(yī)生的反感訪問前有無預備激發(fā)醫(yī)生的興趣能否失敗陳說引證能否正確能否全神貫注的聽醫(yī)生講話能否說話太多能否把握成交信號和時機處置負面的態(tài)度疑心提出佐證總結訊問能否接受處置負面態(tài)度反對：一定的語氣確認疑義強調(diào)利益廓清或減少反對誤

12、解：經(jīng)過訊問找到誤解背后的需求客戶效力人性：按年齡分析按關懷的對象分析按需求分析：經(jīng)濟加學術學術型經(jīng)濟型客戶效力無形的：難以觸摸與衡量情感多而理性少難以規(guī)范化為他人提供方便和利益效力的好壞取決于受者對施者的感受客戶效力如何提供優(yōu)質(zhì)效力善用時間、努力實際貴在堅持、不斷學習良好的人際交往藝術有成為勝利者的愿望用于承當責任我們讓客戶稱心，客戶就能滿足我們醫(yī)院銷售技巧四 -上量的技巧 1、已開戶不上量意味著什么？有投入無產(chǎn)出，重而帶來很大的副作用就象有銀行帳戶沒有存款。延伸回款期，添加回收本錢，影響正常運營，甚至于純利下降導致負債運營。藥品積壓使儲存本錢上升臨床任務不到位，處不好醫(yī)生關系。促進上量的有

13、效方法一首先確定相關科室的種類評優(yōu)相關科室上量的的難易度按難易順序決議上量順序切忌忽略小科室的上量促進上量的有效方法二作好市場分析，明確要挾、時機、優(yōu)勢根據(jù)門診量及出診日開展目的醫(yī)生目的醫(yī)生的數(shù)量可由少到多目的醫(yī)生的選擇：主治醫(yī)師副主任醫(yī)師住院醫(yī)師促進上量的有效方法三深化了解目的醫(yī)生的喜好和需求利用目的醫(yī)生的關系，搜集信息加強與醫(yī)生的交流與醫(yī)生交朋友是打敗竟品的有效方法及時準確兌現(xiàn)合理的費用維持醫(yī)生的訪問頻率促進上量的有效方法四第一次訪問要反復強調(diào)兩點：治療的順應癥用量加強醫(yī)生對藥品的記憶第二次訪問要有新內(nèi)容上量=思想任務了解醫(yī)生的心思上量的有效方法五加強感情溝通，建立VIP醫(yī)生選擇適宜的禮品

14、/費用配合目的醫(yī)生作好社區(qū)效力上量的有效方法六 確定目的醫(yī)生的條件高處方量的醫(yī)生主任醫(yī)師老年副主任醫(yī)師中老年主治醫(yī)師中年住院醫(yī)師老年進修醫(yī)師年輕上量的有效方法七 確定目的醫(yī)生類型學術型經(jīng)濟型學術經(jīng)濟兼?zhèn)湫筒磺筇岣呃涞陀行У纳狭糠椒ò?目的醫(yī)生的選擇什么樣的醫(yī)生可以成為他的目的醫(yī)生？有處方權推行會上仔細傾聽記筆記的自動留下地址的出診日多流動小的主治醫(yī)跑方不嚴重的上量的有效方法九 目的醫(yī)生的選擇情愿與他建立長期朋友關系的性格穩(wěn)定對產(chǎn)品非常感興趣的情愿與他說話拉關系的上量的有效方法十用他的專業(yè)知識、精明強干用他的專業(yè)籠統(tǒng)彬彬有理及效力用他的商業(yè)對談言語等作為根底適當?shù)墓P與醫(yī)生溝通的根本程序激發(fā)醫(yī)

15、生的興趣陳說產(chǎn)品的問題引進新的治療觀念討論對談的中心議題回答醫(yī)生的提問與醫(yī)生交談的技藝六字原那么：大膽、自動、自信自動大膽的問第一問題察看反映敏感話題不愿回答時：可用不同方式問同一問題當醫(yī)生興致很高時，不要中途打斷盡量記住醫(yī)生講話、不搶話本人不了解的、專業(yè)強的盡量避開與醫(yī)生交談的技藝針對醫(yī)生提問的學術問題要正面回答關于疑問問題他可說：“我們可以共同協(xié)作處理這個問題總之，要給醫(yī)生留下一個劇烈印象平安、可靠如何指點醫(yī)生用藥首先強調(diào)平安、有效其次強調(diào)效果和優(yōu)勢再次強調(diào)作用和機理強調(diào)用藥量和順應癥強調(diào)忌諱癥臨床促銷方案臨床促銷目的建立用藥習慣臨床促銷方式學術促銷關系促銷政策促銷學術促銷目的：了解特征、

16、療效運用中加深藥效學原理建立醫(yī)生心中的產(chǎn)品籠統(tǒng)學術促銷的方式和方法培育全省專家支持體系臨床驗證和高層次的臨床察看論文的征集和發(fā)表學術會議的資助和科研資助學術促銷的方法科普文章的發(fā)表有獎竟答到公司組織觀賞、添加信任度到郊外、海濱城市進展學術交流區(qū)域、院內(nèi)、科室學術推行關系促銷目的：成為醫(yī)生可信任的朋友在臨床醫(yī)生心中樹立完善的人格籠統(tǒng)銷售政策促銷目的用足用好銷售政策、確保政策到位原那么：先密后疏、定期定時予付妥善處置疑義或跑方醫(yī)院銷售技巧五 小型科室會的組織技巧為什么召開小型科室推行會：他是上量不可越的第一步他能加深醫(yī)生對產(chǎn)品的印象他能加深代表的學術籠統(tǒng)讓醫(yī)生感到學術嚴謹、代表素質(zhì)好鼓勵醫(yī)生公開用

17、藥如何開好小型科室會為什么以科室為單位召開？便于認識目的醫(yī)生易組織、聽眾少、氣憤熱烈、安靜便于發(fā)放資料及管理如何開好小型科室推行會確定開會日期及時間確定開會內(nèi)容選擇醫(yī)生不忙的時間選擇醫(yī)生最集中的時間開好小型科室推行會的目的明確原那么、禮品、產(chǎn)品資料與科主任商定日期開會要提早到達開會的前一天再打給科主任予以確認小型科室推行會地點確實定與科主任商定開會地點普通為：醫(yī)生的辦公室小型的會議室查看會議地點能否符合要求科室推行會前應做那些預備備好人力、物力檢查幻燈機能否正常順序能否正確會前試講，計算時間服裝整齊、頭腦明晰代表在小型科室推行會上唱主角提高代表的自自信心加深代表的深層次的了解加深目的醫(yī)生對代表的整體印象提高代表的知名度為未來任務順利開展代表如何在科室推行會上唱主角迎接醫(yī)生、及時送上資料請醫(yī)生簽到開會要有開場白講產(chǎn)品切記緊張、要求速度適中代表要堅持公司籠統(tǒng)，強調(diào)實力會議終了時，再次贊賞大家到會如何對付好提問的人盡量正面回答以下問題對疑問問題可用兩種方法處理1、讓提問者留下?lián)衿诨卮?、表示情愿與提問者協(xié)作、共同處理這一疑問如何選擇發(fā)放禮品小型科室推行會應防止大量投資選