專業(yè)推銷技巧

1、Professional Selling Skills. PSS專業(yè)推銷技巧專業(yè)推銷技巧研習(xí)的目的學(xué)習(xí)經(jīng)由產(chǎn)品的優(yōu)良效果性認(rèn)識推銷的根本理念，以確立正確的銷售活動。學(xué)習(xí)推銷訪問的程序以及建立可靠性的方法，藉以受訓(xùn)者能有效地執(zhí)行推銷任務(wù)。1目的在本課程終了以后，每一位出席者都可以領(lǐng)會推銷的根本程序及技巧，以便運(yùn)用于日常的推銷任務(wù)。使每一位受訓(xùn)者在實(shí)踐從事推銷時(shí)，能依當(dāng)時(shí)的情況，運(yùn)用本課程的觀念、技巧與架構(gòu)，在富有建立性的原那么下有效地執(zhí)行推銷任務(wù)。2行銷循環(huán)培育高績效的團(tuán)隊(duì) 區(qū)行銷戰(zhàn)略市場環(huán)境建立銷售體系等待行為業(yè)消費(fèi)行為結(jié)果實(shí)踐行為行 地 銷 業(yè) 理 表 務(wù) 理 經(jīng) 務(wù) 售 經(jīng) 銷 經(jīng) 代 理

2、3行銷組合顧 客宗濟(jì)人科法文政經(jīng)況環(huán)因境情技景背教素治律信化仰素文社因環(huán)境會4業(yè)務(wù)人員以產(chǎn)品去發(fā)明顧客，壓服顧客接受，并滿足顧客需求而維持顧客。直接面對顧客，及時(shí)將顧客的反響回饋公司，以利達(dá)成銷售。5地域經(jīng)理承接業(yè)務(wù)經(jīng)理的等待行為，并釀成銷售氣候。建立察看實(shí)踐行為、評價(jià)行為、指點(diǎn)、協(xié)談、鼓勵(lì)、管理等的氣候。主要在于改善部屬的實(shí)踐行為，為確實(shí)符合等待行為。6業(yè)務(wù)經(jīng)理確定何種等待行為去完成行銷義務(wù)如：訪問何種客戶，多少個(gè)，說話內(nèi)容，銷售條件。建立有效的制度：組織任務(wù)范圍與深度展開業(yè)務(wù)確定目的與頻率確定人力類別與規(guī)范去選擇人員訓(xùn)練以便達(dá)成等待行為編制銷售目的與訂定細(xì)目去控制實(shí)踐執(zhí)行建立制度去衡量檢討

3、評價(jià)績效鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員頒訂績效獎(jiǎng)賞方法7勝利業(yè)務(wù)人員的根本條件建立正確的推銷理念。以五 A 精神培育嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜蝿?wù)態(tài)度。以四力壯大推銷的氣勢，使您精神奕奕，充溢自信地成為一位強(qiáng)勢推銷的高手，橫掃千軍，創(chuàng)下令人羨慕不已的高額業(yè)績。8推銷理念的認(rèn)識與公司達(dá)成共識公司是老板的，干嘛那么辛勞，還不是肥了老板，瘦了員工?，F(xiàn)實(shí)上，有形的收獲是金錢、榮譽(yù)，無形的收獲卻是知識、閱歷、人際關(guān)系。結(jié)果促成一個(gè)人攀上勝利的頂峰、事業(yè)的頂端，往往得自于這些日積月累的無形收獲。以客戶利益為先的觀念身為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，不可或缺的觀念是“顧客的利益，就是我的利益。顧客的滿足，便是我的滿足。唯有以顧客的利益為訴求重點(diǎn)，才干深深打動他

4、的心，進(jìn)而促成對方做成購買的決議。掌握化腐朽為神奇的功夫，也就是化不能夠?yàn)槟軌蛞蟹叛厶煜陆允菧?zhǔn)顧客的心態(tài)，隨時(shí)隨地留意潛在消費(fèi)者的需求，探察他們的購買動機(jī)及消費(fèi)習(xí)慣。9推銷訪問的程序設(shè)定目的訪前方案訪問顧客開場白探詢需求陳說FAB處置反對意見締 結(jié)訪后分析改善下次訪問10 探詢需求 需求不明確 確定需求 明確的需求 處置反對意見 陳說FAB 反對意見 嘗試締結(jié) 締結(jié)勝利11訪前預(yù)備Pre-Call Plan目的藉事前的充分方案與預(yù)備，自動掌握訪問客戶的進(jìn)展過程，到達(dá)預(yù)期設(shè)定的目的。不會因暫時(shí)或突發(fā)的情況影響目的的達(dá)成率。12訪前預(yù)備的益處從思索中預(yù)備良好的銷售戰(zhàn)略，防止因暫時(shí)偶發(fā)的戰(zhàn)略有欠周

5、詳?shù)牡胤?。事先預(yù)測能夠遭遇的妨礙，并預(yù)備排除的方法，到達(dá)有效溝通的目的。事先預(yù)備，胸有成竹，心情穩(wěn)定，可以使訪談進(jìn)展得有條有理。添加臨場的應(yīng)變才干，防止錯(cuò)失良機(jī)。13訪前方案的次序查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)，假設(shè)需求補(bǔ)辦，立刻辦理。查核最正確訪問時(shí)間，假設(shè)能夠事先以商定時(shí)間。根據(jù)長程目確實(shí)定此次訪問的短程目的。以過去的閱歷或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式。預(yù)備運(yùn)用“FAB表達(dá)詞及支持資料。預(yù)測能夠提出之反對意見及處置方法。暫定的締結(jié)訪問方式。14設(shè)定目的的重要性提供明確的方向，防止彷徨可以研討出事半功倍的達(dá)成方法易于得到有關(guān)人員的協(xié)助防止反復(fù)、減少資源浪費(fèi)金錢、時(shí)間、

6、人力賦與適當(dāng)?shù)拿銖?qiáng)生長的原動力始于方案，易于檢討分析事先預(yù)測，防備不測，降低風(fēng)險(xiǎn)15建立和協(xié)相互關(guān)系是培育忠實(shí)顧客的開場以“您為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度以對方關(guān)懷的重點(diǎn)話題跟運(yùn)用產(chǎn)品有關(guān)的傾聽對方的話，特別是話中之話言辭及非言辭的表現(xiàn)言辭的： 咬詞、聲音、腔調(diào)、速度、語調(diào)語 法： 您、非絕對性、援用第三者、復(fù)誦的習(xí)慣、敬語非言辭的：眼神、表情、身體、手、手指、定位、穿著、頭發(fā)、穿著、鞋襪、胡須、耳環(huán)、化裝、口袋、香煙、口臭、體臭、其他設(shè)身處地的說話方式不辯駁本人，誠摯的表現(xiàn)如有客訴，對呵斥的不便致歉，再設(shè)法處理，不可官腔官調(diào)逢有反對意見，首先表示提出的謝意再探詢原委，仔細(xì)傾聽后才回答贊賞對方指點(diǎn)，等待繼續(xù)

7、光臨指點(diǎn)16開場的目的獲得留意并鼓勵(lì)顧客的參與明確化訪問目的，獲得了解為提供顧客的利益FAB鋪路為商談之進(jìn)展建立融洽氣氛17良好的開場白可以捉住留意力把結(jié)論提示在前以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭偁巻栴}的重點(diǎn)可以處置一些反對意見的18開場技巧稱譽(yù)讓對方覺得溫馨探詢廓清對方的需求引發(fā)獵奇心引發(fā)對于新穎的事情產(chǎn)生獵奇心的心思訴諸于好強(qiáng)滿足向他人眩耀的自尊提供效力協(xié)助顧客處置事務(wù)或處理問題戲劇化的扮演訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的扮演，讓顧客親身領(lǐng)會商品的覺得以第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證明驚異的表達(dá)以驚異的音訊引發(fā)顧客的留意力19探詢與傾聽 PROBING AND LISTENI

8、NG具有 HAVE探察 Probing與 需求 NEED傾聽Listen期望 WANT探詢與傾聽象V形木板分隔“具有與“期望，同時(shí)使得顧客更能覺察他本人有“需求。20探察 PROBINGPAUSES暫停REFLECTIVE STATEMENTS反射性的表達(dá)OPEN END QUESTIONS開放性的問句BUILTIN RESPONSES備妥答話的問句ENCOURAGING STATEMENTS鼓勵(lì)性的表達(dá)21良好的問語具備的7個(gè)特性個(gè)別性的SPECIFIC建立性的STRUCTURAL單一而明確的SINGLE MINDED選擇性的SELECTIVE參與感INVOLVED可達(dá)成的ACHIEVABL

9、E明晰而扼要的CLEAR22良好的問語具備的7個(gè)特性個(gè)別的稱謂出“您“他們“我們或“我們等。以“您多年的外科臨床閱歷或者以“本院的外科醫(yī)師來說，做為認(rèn)識對方的位置，抑或在該組織的重要性，同時(shí)也可以限定對方資料及音訊來源。建立性的不能把說話引進(jìn)消極的，諸如發(fā)泄怨言的含義。討論的內(nèi)容必需明晰表達(dá)積極或發(fā)明性的反響，答話的人才會盡力去想象最好的回答。問話中要求“最重要的提高對任何人都要比“我們最大的弱點(diǎn)來得易于引起關(guān)懷。單一而明確的防止在問話中含有分割重點(diǎn)的含義。猶如運(yùn)用一支雙管槍瞄準(zhǔn)兩鳥，不可以一句話以求兩種答案，一箭雙雕的結(jié)果迷惑應(yīng)對人難以作答而得不償失。23良好的問語應(yīng)具備的7 個(gè)特性選擇的諸

10、如“一個(gè)，“最好的，“最重要的等的用辭，會促使對方在腦海中去盤旋，去挑選出本人的最正確答案。“選擇他如今能提供的資料中的最好的。參與感他的問語要作為從簡單的辭句應(yīng)對帶進(jìn)精神活力與行動等分擔(dān)他想法的程序的開場?！凹僭O(shè)他能用心去看著他成就的話，該會有多大意義呀要比“他以為這個(gè)地域應(yīng)該做些什么？更有促成參與感的意圖。前一句話具有促成對方自我的投入，后一句僅能問出對方意見?？蛇_(dá)成的他的問語要使對方可以在應(yīng)對的時(shí)間內(nèi)，以對方的了解范圍內(nèi)答得出來的。明晰而扼要的很少人可以將復(fù)雜的問語翻譯本錢人的想法，再把它們比較本人的記憶。通常人們被逼進(jìn)這種復(fù)雜的情形會放棄去思索并且彷徨失措而顯出波折反響。對一個(gè)傾聽問語

11、的人來說，從一句明晰而扼要的問語去思想然后求出明晰而扼要的回答曾經(jīng)是很長的過程了。24FABFEATURE特征產(chǎn)品的要素或特征ADVANTAGE效果產(chǎn)品的特性會怎樣樣 會做什么BENEFIT利益產(chǎn)品的效果對我顧客 有什么益處25FAB表達(dá)詞由于特點(diǎn)它可以效果對您而言利益26利益 BENEFITSAFETY平安性PERFORMANCE效能性APPEARANCE外表性COMFORT / CONVENIENCE溫馨/方便性ECONOMY經(jīng)濟(jì)性DURABILITY耐久性27FAB 例子丁香牌開前胸罩 FAB特 點(diǎn)功 效利 益開口前設(shè)操作方便不用彎臂扣鉤，可免探求煩惱，不易掉落肩帶不致滑落，堅(jiān)持外形美嬌

12、。含BB纖維極富彈性穿帶溫馨，無束縛感，精神愉快。容易成型使最性感的曲線流露無異。尺碼齊全容易選擇可節(jié)省挑選時(shí)間，記住號碼不用試穿。尺寸貼身可免松動而引起磨擦，引起皮膚過敏反響。款式新穎高貴典雅讓他看起來高貴大方，成為人從羨慕的仕女。適宜潮流讓他的情人更留意，可享用濃情蜜意的約會。28處置反對意見的方法 當(dāng)一個(gè)人在提出本人的看法時(shí)，假設(shè)馬上被對方駁倒的話，其心思上一定立刻產(chǎn)生一種不溫馨的覺得，此時(shí)最需求的是一種領(lǐng)會與體諒。從顧客的角度去看事情，表示了解是非常重要的原那么。假設(shè)再進(jìn)一步以深化了解的談吐去探討顧客在心思上如此想象的根底，非但可以直接而深化觸摸到顧客的心思，實(shí)習(xí)去深化到呵斥反對的真正

13、緣由。因此我們建議，在處置反對意見過程中最重要的還是體恤，了解顧客的想法、態(tài)度。 Cushion緩沖 Probe探詢 Listen傾聽 Answer回答29處置反對意見的根本觀念反對意見是顧客的正常反響“投誠是第一件不應(yīng)該做的。由于無法處置而放棄或者逃避，并不能處置反對意見。要促成贏/贏的結(jié)果防止“我贏，他輸?shù)南鄬置妗Ｗ岊櫩丸嗽捴兄?，坦開胸襟講出來讓顧客坦開胸襟才是關(guān)鍵，切勿過分擔(dān)憂如何回答反對意見。從仔細(xì)傾聽中去處置原那么從耐心的傾聽中他可以發(fā)現(xiàn)真正困擾他的緣由。30CPLA緩 沖就是贊賞顧客，衷心對顧客表示謝意，或表示了解有這樣的想法。例如：1 我了解您的想法。2 謝謝您提出這一點(diǎn)等。

14、探 詢?yōu)榱松罨私夥磳σ庖姷南敕?，以及隱藏在背后的話中之話，必需讓顧客細(xì)為表達(dá)其中道理。推銷人員必需運(yùn)用言辭的及非言辭的等各種傾聽技巧去探詢顧客的想法。例如：1 能不能討教一下，他從哪個(gè)角度核算而覺得我們的產(chǎn)品太貴？2 您說我們的產(chǎn)品質(zhì)量不可靠，請問哪些要點(diǎn)讓您對我們的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn) 生疑心？等等。聆 聽顧客在表達(dá)時(shí)必需耐心地，以關(guān)懷顧客的態(tài)度去傾聽，要仔細(xì)從各個(gè)不同的角度去核對反響意見的內(nèi)容。例如：1 您說我們的產(chǎn)品曾經(jīng)過了您本錢的85，您的意思是說15的毛利無 法讓您接受，是不是？2 您是說我們的產(chǎn)品在過去讓您覺得不良率超越普通水準(zhǔn)，是嗎？能不 能討教一下，您覺得不良率應(yīng)該維持在何種程度？等等

15、。答 復(fù)經(jīng)過反復(fù)探詢與傾聽以找出顧客的真正緣由后才可以開場回答，此時(shí)各種處置反對意見的技巧才可以派上用場。31緩沖表示領(lǐng)會體諒，表達(dá)關(guān)懷，維持鎮(zhèn)定“我置信您有特別的緣由使得您有如此覺得的?！拔铱梢粤私饽f的。“謝謝您把這件事提出來?！拔液芰私饽鸀槭裁从腥绱擞X得。32探察運(yùn)用探察的技巧，以分析出特定的反對意見“有沒有什么特別的緣由會“您的意思是不是“請?jiān)訇U明白一些。“假設(shè)您可以再詳細(xì)闡明一下，對我獲益會很大?！澳f的這一點(diǎn)，換一句話說，是不是“后來呢？“為什么？太直接，要小心運(yùn)用33締結(jié)訪問締結(jié)訪問的心思預(yù)備締結(jié)前的心思妨礙害怕會被回絕，會很難堪猶如向顧客乞討，不好意思開口看到對方為難的反響

16、或反對意見，覺得不用強(qiáng)求想象中要求訂貨是副可憐的容貌要替買方的立場想象買方在作為一種變化的決策時(shí)心思睬動搖而不平衡擔(dān)憂本人的決策能夠不正確，需求他人的協(xié)助對于新的想法或事物沒有自信心而不溫馨，需求更多證據(jù)支持，擔(dān)憂的內(nèi)容可分三類：a. 損失金錢或浪費(fèi)的恐懼 b. 對商品本身的價(jià)值置疑 c. 被第三者訕笑的恐懼 業(yè)務(wù)人員的正確心思協(xié)助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享用其利益協(xié)助顧客解除心思妨礙這是商業(yè)行為中公平的溝通時(shí)機(jī)34締結(jié)訪問協(xié)助顧客做成決策的方法明確化再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益要點(diǎn)商品價(jià)錢的穩(wěn)定性，提早購買的益處，周轉(zhuǎn)快利潤佳等售后可以得到的效力、聯(lián)絡(luò)方法、效力的需求性質(zhì)量的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越以及重述FAB在

17、本地域其他經(jīng)銷商店或獨(dú)占性經(jīng)售商店時(shí)以對方的立場協(xié)助決策積極參與決策例：假設(shè)從這個(gè)角度來想象，好象決議改用這個(gè)產(chǎn)品比較劃算， 而且獲利也較多。征求意見的方法例：您對付款方法能否還有什么不明白的地方？ 您對這個(gè)產(chǎn)品的用法有沒有需求再闡明的？退一步要求的方法例：您覺得三天以后再送貨能否適當(dāng)？進(jìn)一步要求的方法例：借用您一下，讓我確認(rèn)可以送貨的日期。確認(rèn)正確決策的方法例：您如今訂下來就可以在過年以前派上用場。35締結(jié)訪問締結(jié)訪問時(shí)的本卷須知除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴能夠影響決議假設(shè)有大量的金額，一定要安靜，不可以流顯露興奮合約或訂單內(nèi)容要明確而簡單締結(jié)時(shí)有第三者在場，常會導(dǎo)致失敗，主要的是對商

18、品及其利益并無切身感受所致。最好防止第三者在場。簽約完成后，盡早告辭，不宜多嘴。要表達(dá)謝意。36訪后分析目的：用以比較訪前方案與實(shí)踐訪問的績效，確認(rèn)達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)。37訪后分析的程序記錄訪談中得到的重要音訊比對訪前方案的目的能否達(dá)成未達(dá)成的重點(diǎn)？其緣由為何？能否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容根據(jù)檢討一下訪談時(shí)本人的態(tài)度、行為、顧客的覺得如何？并想一想怎樣改良可以更有效地到達(dá)訪談的目的。38訪問顧客方案及檢討表訪問日期：_年_月_日業(yè)務(wù)代表：_39區(qū)域市場的開發(fā)與辦事處的管理目 錄國家醫(yī)藥改革與中國醫(yī)藥市場分析如何分析他的市場區(qū)域市場如何制定區(qū)域市場戰(zhàn)略區(qū)域銷售方案的制定辦事處的任務(wù)職能與設(shè)置原那么辦事處的人員配置與有效管理41國家醫(yī)藥改革與中國醫(yī)藥市場分析普通情況引