大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)課(完整版)

1、打造金牌團(tuán)隊(duì)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建立培訓(xùn)我們的共同商定課程大綱團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)第一章：組建高績效的銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì),是勝利的主要要素之一1、組建高績效團(tuán)隊(duì)的法那么領(lǐng)頭人精英中流培育機(jī)動創(chuàng)建我們的團(tuán)隊(duì)隊(duì)長隊(duì)名隊(duì)標(biāo)隊(duì)歌2、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的特征高績效信任技藝凝聚力參與目的承諾士氣特征：目的區(qū)域的銷售目的個(gè)人業(yè)績目的個(gè)人人生目的 共同的價(jià)值觀和明晰、明確的目的是激發(fā)員工士氣的根底，共同目的可以為團(tuán)隊(duì)成員指引方向和提供動力，目的會使個(gè)體提高績效程度，目的也使群體充溢活力特征：承諾銷售團(tuán)隊(duì)對郵政企業(yè)的承諾個(gè)人對銷售團(tuán)隊(duì)的承諾郵政企業(yè)對團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的承諾個(gè)人對本人的承諾特征：知識與技藝了解郵政企業(yè)的歷史

2、、價(jià)值觀以及優(yōu)優(yōu)勢郵政產(chǎn)品、競爭者產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識銷售技藝客戶效力的技藝處置客戶異議的技藝時(shí)間管理技藝特征：信任闡明他既為本人也為他人的利益任務(wù)闡明指點(diǎn)他決策的根本價(jià)值觀是一向的表現(xiàn)出他的才干說到做到開誠布公公平嚴(yán)密特征：參與交往信息共享對作決議的影響制定目的分解義務(wù)處理問題特征：士氣共同認(rèn)可的價(jià)值觀利益分配能否合理團(tuán)隊(duì)成員對任務(wù)的滿足感優(yōu)秀的指點(diǎn)者團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部調(diào)和程度良好的信息溝通高昂的士氣是銷售團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持長久高績效的動力特征：凝聚力劇烈的歸宿感相互尊重溝照射暢參與認(rèn)識強(qiáng)強(qiáng)的責(zé)任感和事業(yè)感3、授之以漁打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)授之以漁授之以魚做對了事情以正確的方法做事情4、如何使1+12打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)狼性

3、文化5、沒有創(chuàng)新就沒有開展打造創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)阿凡提的智慧答案:換馬6、物競天擇，適者生存打造競爭型團(tuán)隊(duì)游戲規(guī)那么：1每小組募集500元人民幣2每小組分別發(fā)放印有A、B兩字母的A4紙，每輪博弈只能出一張3組長代表小組將博弈結(jié)果折成密封，帶上講臺進(jìn)展展現(xiàn)3每小組正一分，獎(jiǎng)勵(lì)100元；負(fù)一分，扣除100元4第一名獎(jiǎng)勵(lì)500元，并列平分一切獎(jiǎng)金，最后一名沒收500元游戲團(tuán)隊(duì)博弈游戲團(tuán)隊(duì)博弈評分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+1+1-3AABB+2+2-2-2ABBB+3-1-1-1BBBB+1+1+1+1輪組123*245*367*5游戲團(tuán)隊(duì)博弈第二章：團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)銷售經(jīng)理的角色教練領(lǐng)隊(duì)管家學(xué)員提問：

4、為何選擇唐僧做團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)？唐僧團(tuán)隊(duì)的性格分析孫悟空沙僧豬八戒唐僧完美型力量型活潑型和平型指點(diǎn)的關(guān)鍵素質(zhì) 嚴(yán)于律己 擅長思索 注重細(xì)節(jié) 鼓勵(lì) 敏銳的覺得 執(zhí)行的才干 充溢活力和熱情32-63：他沒有跟上改動的節(jié)拍，要尋覓最新管理風(fēng)格的方法。64-95：他有一定的指點(diǎn)才干，但仍應(yīng)集中精神抑制弱點(diǎn)。96-128：他的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，千萬不可自滿而怠于更上一層樓。測試：團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)才干1、團(tuán)隊(duì)會議的管理會議是團(tuán)隊(duì)管理的一個(gè)重要部分，是進(jìn)展任務(wù)的一個(gè)重要工具。美國一項(xiàng)調(diào)查闡明，經(jīng)理級干部和專業(yè)人員每周約花1/4的時(shí)間在開會。除了1對1的會議，三人以上的會議平均所占的時(shí)間最多。會議本錢=2*A*B*CA每小時(shí)全團(tuán)

5、隊(duì)成員平均工資的3倍B參與會議的人數(shù)C召開會議的時(shí)間以小時(shí)計(jì)算計(jì)算一下他的團(tuán)隊(duì)開會的本錢是多少？高效會議管理的措施1準(zhǔn)時(shí)開會，規(guī)定休憩時(shí)間、準(zhǔn)時(shí)終了會議2每兩周至少一次會議，時(shí)間以75分鐘為宜3明確會議的目的和議程，可以備忘錄的方式記錄下來4打嗑睡5習(xí)慣性的反對者6跑題7與會者發(fā)生爭論改動他的位置和腔調(diào)可以先讓其發(fā)言暫時(shí)休憩5分鐘，在開會休會，轉(zhuǎn)移目的2、團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)用人藝術(shù)曹操用將，優(yōu)勢互補(bǔ)年齡優(yōu)勢互補(bǔ)個(gè)性優(yōu)勢互補(bǔ)才干優(yōu)勢互補(bǔ)張遼李典樂進(jìn)2、團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)用人藝術(shù)用鯰魚激活沙丁魚鯰魚效應(yīng)發(fā)掘“鯰魚的方法：推行績效管理，用壓力機(jī)制發(fā)明“鯰魚效應(yīng)構(gòu)造競爭型團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過內(nèi)部評選機(jī)制制造“鯰魚隊(duì)伍尋覓團(tuán)隊(duì)中的潛

6、在明星并加以培育，發(fā)現(xiàn)提升鯰魚人才制造壓力2、團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)用人藝術(shù)用好團(tuán)隊(duì)中的“馬蠅有背景的有優(yōu)勢的欲跳槽的假設(shè)即假設(shè)離，堅(jiān)持間隔提供更有挑戰(zhàn)性的任務(wù)提早去除3、團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)管理藝術(shù)刺猬不要扎著刺猬用感情與下屬交流：適當(dāng)關(guān)懷與下屬共享榮譽(yù)實(shí)施人性化管理多贊揚(yáng)下屬勇于成認(rèn)錯(cuò)誤用紀(jì)律約束下屬：獎(jiǎng)罰清楚堅(jiān)持本人的原那么以身作那么公事公辦給下屬矯正的時(shí)機(jī)果斷決議別指望留住一切人才我們的力量平均每一個(gè)人可以拉動85公斤7個(gè)人組成的小組平均能拉動多少公斤？857=595450學(xué)員提問：為什么人多力量卻不一定大？缺乏團(tuán)隊(duì)文化4、銷售團(tuán)隊(duì)文化的建立團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的提煉團(tuán)隊(duì)文化的傳播和穩(wěn)定培育團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)文化價(jià)值觀的提

7、煉團(tuán)隊(duì)信心、品德觀、行為總那么、規(guī)章制度、指點(diǎn)方式、企業(yè)籠統(tǒng)、管理風(fēng)格 風(fēng)險(xiǎn)偏好，回收周期，權(quán)益構(gòu)造的配置，職能偏重，利潤分享 年度報(bào)表、商業(yè)媒介的文章、員工 。北京王府井日本電子公司 豐田“熄滅本人，照亮他人“讓一切都充溢活力“既要造車，又要造人自信、熱情、樂觀、誠信、忠實(shí)敬業(yè)、專注、勤勞團(tuán)隊(duì)文化的傳播和穩(wěn)定1經(jīng)過傳統(tǒng)觀念，非正式組織領(lǐng)袖進(jìn)展傳播。如團(tuán)隊(duì)中的銷售精英、技術(shù)能手等2開展豐富多彩的活動，包括文化文娛、聚餐、郊游、體育運(yùn)動、社會公益活動、廣播體操、拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)聯(lián)誼等。3利用宣傳欄、照片、文章等載體傳播團(tuán)隊(duì)文化4建立相應(yīng)的規(guī)章制度，包括獎(jiǎng)懲制度 ，勞動競賽、定期評選先進(jìn)模范典型制度

8、，培訓(xùn)制度。 5培育建立學(xué)習(xí)型組織。 培育銷售團(tuán)隊(duì)精神措施1：自信他的“自我籠統(tǒng)由他來控制改動委曲求全的思想方式積極樂觀地與人相處挑最前的位子座走路抬頭挺胸，步速加快練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言盡能夠多地體驗(yàn)勝利每天運(yùn)用積極的言語進(jìn)展自我暗示措施2：熱情Dont fire them,fire them up!點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)熱情理性指點(diǎn)和感性指點(diǎn)措施3：堅(jiān)韌不拔作咖啡豆型的團(tuán)隊(duì)成員第三章：團(tuán)隊(duì)成員間的積極溝通 積極溝通才干有效協(xié)作故事一：小強(qiáng)的褲子 小強(qiáng)第二天就要參與小學(xué)畢業(yè)儀式，為了把這一愉快的光陰留在記憶里，他高高興興的上街買了條長褲，惋惜褲子長了兩寸。 結(jié)果故事二：美國小姐在英國的遭遇 美國一位小姐對英國紳士一

9、向很神往，她還喜歡吃香口牌的小甜餅。一次游戲商店打洋時(shí)規(guī)那么：培訓(xùn)師講一故事情節(jié)，請學(xué)員根據(jù)該情節(jié)，對7道題進(jìn)展判別。正確的請?zhí)顚憽癟，錯(cuò)誤的請?zhí)顚憽癋，不知道的請?zhí)顚憽?？。請判別在10秒內(nèi)完成1、店主將堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá)2、搶劫者是一男子3、搶劫者向店主索要錢財(cái)4、翻開收銀機(jī)的那個(gè)男子是店主5、店主倒出收銀機(jī)中的東西后逃離6、搶劫者沒有將錢隨身帶走7、故事涉及三個(gè)人物：店主、一個(gè)索要錢款的男子和一個(gè)警察溝通的妨礙1缺乏信息或知識2沒有傾聽3沒有完全了解問題和訊問不當(dāng)4只顧按本人預(yù)先設(shè)計(jì)的思緒開展5不了解他人的需求 6沒有經(jīng)過慎重思索就得出結(jié)論7失去耐心8時(shí)間太短那么如何能在團(tuán)隊(duì)中做到

10、有效溝通呢？學(xué)員提問：選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綀F(tuán)隊(duì)成員間的輕松說話，如每日/月例會、閱歷交流會、聚餐等傳統(tǒng)溝通方式：報(bào)告、公告欄、等化方式：電子郵件、局域網(wǎng)絡(luò)視頻和視頻會議運(yùn)用有效溝通技巧有認(rèn)識運(yùn)用身體言語小心運(yùn)用術(shù)語留意說話的順序坦率成認(rèn)本人的覺得耐心傾聽找出異議找出反對異議的根源建立性地反對運(yùn)用開放型的問題文字7語音38肢體55知道3W1H必需知道說什么必需知道什么時(shí)候說必需知道對誰說必需知道怎樣說WhatWhenWhoHow游戲：猜猜我是誰?規(guī)那么：(1)每一小組派一代表上臺；(2)小組中的其他成員分別寫出一些人物；(3)將寫有人物名字的紙張放置于小組代表的身后，小組代表可以問任何問題來猜出本

11、人是誰；(4)臺下的學(xué)員只能回答是或不是。第四章：團(tuán)隊(duì)的有效鼓勵(lì) 讓員工在團(tuán)隊(duì)中更出色獵狗為什么跑不過兔子？小張的離任學(xué)員提問：那指點(diǎn)該如何有效的鼓勵(lì)下屬呢?區(qū)別對待才干讓個(gè)性飛揚(yáng)員工不同類型鼓勵(lì)High 才干 LowD2D4D3D1Low 志愿 High志愿高,才干高志愿高,才干低志愿低,才干低志愿低,才干高初始者夢醒的學(xué)習(xí)者勉強(qiáng)的奉獻(xiàn)者勝利的勝利者四種鼓勵(lì)類型授權(quán)型：授權(quán)、提供更重要的任務(wù)、鼓勵(lì)階段四：高才干、高志愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助階段三：高才干、變動的志愿教練型：真誠的贊譽(yù),詳細(xì)明確的回饋階段二：少許才干、高志愿指令型：詳盡的講解,明確的指示 和關(guān)愛階段一：低才干、低志愿 對應(yīng)的

12、鼓勵(lì)類型員工開展層次銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬鼓勵(lì)傳統(tǒng)做法：業(yè)績提成=提成比例*銷售額變個(gè)人英雄主義為團(tuán)隊(duì)英雄主義：將個(gè)人獎(jiǎng)金與團(tuán)隊(duì)義務(wù)掛鉤銷售團(tuán)隊(duì)的精神鼓勵(lì)真誠的贊譽(yù)善用批判團(tuán)隊(duì)聚會或部門會議時(shí)當(dāng)眾表揚(yáng)，贊賞他的出色表現(xiàn)在公司刊物或同業(yè)的通訊匯報(bào)上予以表揚(yáng)將出色員工的像片掛在走廊的一面墻上，布置成“光彩板的方式設(shè)置“業(yè)績榜，表達(dá)對比關(guān)系銷售團(tuán)隊(duì)的精神鼓勵(lì)到員工的位置上，當(dāng)面贊賞他的辛勞。親筆寫張卡片，表達(dá)您的謝意設(shè)計(jì)一張?zhí)厥猹?jiǎng)?wù)?表揚(yáng)他的成就買氣球或鮮花、小禮品等放在員工桌子上,電腦前面設(shè)定贊賞日,定期表揚(yáng)績效優(yōu)良的員工小測試Y1=1.0000001Yn+1=Yn2 Y2=Y12=1.0000002Y3

13、=Y22=1.0000004Y30=?答案：A.1000000YnY1=1.0000001Y2=1.0000002Y3=1.0000004Y4=1.0000008Y5=1.0000016Y6=1.0000032Y7=1.0000064Y8=1.0000128Y9=1.0000256Y10=1.0000512Y11=1.0001024Y12=1.0002048Y13=1.0004096Y14=1.0008195Y15=1.0016397Y16=1.0032821Y17=1.0065751Y18=1.0131934Y19=1.0265610Y20=1.0538275Y21=1.1105524Y22

14、=1.2333267Y23=1.5210948Y24=2.3137294Y25=5.35334410Y26=28.658293120Y27=821.29776456Y28=674530.01807Y29=454990745279.66052Y30=207016578290140925947089.54495132在變化中尋覓高興找到他的新奶酪！謝謝大家！If we can dream it, we can do it.一：及時(shí)地二：回應(yīng)的，眼睛看著對方說出他的贊賞三：無條件的，不受限制的四：熱情彌漫的1、我喜歡他所做的一切2、這樣做真是辛勞您了 3、他是我們的驕傲 4、就照他的意思試試看 5、

15、加油！他一定做得到 6、對！對！對！還是他的看法比較好 贊譽(yù)的“True訓(xùn)練熱情地說出他對他人的贊譽(yù)不恰當(dāng)?shù)呐蟹绞胶唵未直┑呐胁蝗菹聦俳忉尯完U明理由他必需服從于我、聽我的命令以客觀印象決議本人的判別全盤否認(rèn)、一無是處侮辱、埋怨、貶低受本人的心情控制態(tài)度強(qiáng)橫恰當(dāng)?shù)呐蟹绞揭环N建議性的有效批判與部下進(jìn)展溝通，以商量的口吻進(jìn)展允許下屬創(chuàng)新和改良，給以鼓勵(lì)以現(xiàn)實(shí)為根據(jù)注重客觀詳細(xì)、有針對性和一定某一方面維護(hù)自尊、信任，使下屬感到受注重明智、不受感情支配態(tài)度溫暖有理有據(jù)批判練習(xí)一日，大客戶主任在辦公樓前遇到遲到的下屬小梁：主任：小梁，他怎樣又遲到了？小孫(氣喘吁吁地)：主任,真的對不起，我不是故意的。主任：他最近老是遲到，公司三令五申要遵守作息時(shí) 間，他怎樣就是不遵守呢？小梁：我今天確實(shí)有特殊緣由。主任：行了，他別解釋了。他這人就是這個(gè)缺陷，上次他沒有按時(shí)交助理經(jīng)濟(jì)師的懇求表時(shí)，我就批判過他，看來他對任務(wù)的態(tài)度是改不了了。算了，跟他說這么多也沒有用，下次別再讓我看到他遲到，否那么小梁： 他該怎樣做消極的身體言語遠(yuǎn)離對象 快速點(diǎn)頭捂著鼻子 有限的