地板-專業(yè)銷售培訓(xùn)1

1、銷售人員培訓(xùn)培訓(xùn)目的提高我們對顧客效力任務(wù)的認(rèn)識；提高我們應(yīng)對顧客的實(shí)際技藝;了解建立顧客效力管理的重要性;提高員工顧客效力的質(zhì)量；培訓(xùn)對象專賣店銷售人員目 錄第一章：實(shí)際篇銷售知識第二章：實(shí)戰(zhàn)篇銷售技巧第三章：提高篇時間管理第一章：實(shí)際篇銷售知識對銷售的了解專業(yè)銷售人員的素養(yǎng)對顧客的認(rèn)識銷售？對銷售的了解銷售是人生必修之課！當(dāng)我們還是小孩，我們運(yùn)用不同的銷售手段如：撒嬌、耍賴、協(xié)助做家務(wù)等獲取心愛的玩具或父母的夸獎當(dāng)我們是學(xué)生我們銷售我們的學(xué)習(xí)成果當(dāng)我們成年踏入社會，我們首先要把自已銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)假設(shè)我們還沒有結(jié)婚，我們將從事必生中最重要的銷售當(dāng)我們已為人父母，利用壓服、誘導(dǎo)、教育、鼓

2、勵來打動孩子是我們的必備技藝。我們還需求和朋友、親友、同事、上司、下屬等讓他她們置信喜歡自已并愉快地共處，銷售自已是我們的必生之課對銷售的了解什么是專業(yè)銷售SalesS Smile ：親切的淺笑A Approach ：自然的接近 L Listening ：積極的傾聽E Expression：以顧客為中心的表達(dá)S Satisfaction ：相互稱心 接近把握需求產(chǎn)品引見終了對銷售的了解可以用其他的話來定義銷售嗎？引見產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，使 變得 的過程。給顧客提供滿足感，獲得其 的事情。給顧客做購買決議做 的過程。需求滿足代價協(xié)助對銷售的了解專業(yè)銷售員的素養(yǎng)勝利銷售人員的根本特征銷售的兩個根本原那么銷

3、售人員的任務(wù)內(nèi)容勝利銷售人員的根本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成熟練的銷售技巧專業(yè)銷售員的素養(yǎng)勝利銷售人員的第一要素“態(tài)度決議一切前中國足球主教練專業(yè)銷售員的素養(yǎng)勝利銷售員應(yīng)具備的三種態(tài)度勝利的愿望劇烈的自信鍥而不舍的精神專業(yè)銷售員的素養(yǎng) 盲目的自信等于無知自信來自于實(shí)力實(shí)力來自于不斷的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的提高我們堅信：沒有學(xué)不會的學(xué)生，只需不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。 我們確信：沒有天生的銷售專家， 只需經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。沒有人生下來就是專家！專業(yè)銷售員的素養(yǎng) 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。我們想想看，假設(shè)是天生的，為什么頂尖的銷售人才都集中在IBM、AVON、TOYOTA等公司呢？何以代表

4、這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的緣由，只由于他們懂得如何訓(xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。只由于他們有一套好的銷售訓(xùn)練方法。專業(yè)銷售員的素養(yǎng)學(xué)習(xí)的過程中要允許犯錯誤！ 持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中汲取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，我們必需成認(rèn)本人容易犯錯誤，只需成認(rèn)這一點(diǎn)，我們才干學(xué)到更多。專業(yè)銷售員的素養(yǎng) 沒有人在初學(xué)步時，就能走得很好。學(xué)會某項(xiàng)身手需求嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描畫的四個心思過程。您會發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。專業(yè)銷售員的素養(yǎng) 無覺無知：最根本的階段。人們還未認(rèn)識到或者不成認(rèn)自

5、 己需求協(xié)助，所以這時最難接受他人的協(xié)助； 自覺無知：當(dāng)認(rèn)識到本人不懂得如何做所做的事情的時候，我們開場尋求協(xié)助，并情愿再學(xué)習(xí)； 自覺自知：在這個層次，提高本人的渴求非常劇烈，足以 戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識的不適，您將開展新的挑戰(zhàn)， 新的勝利； 無覺自知：能自若地運(yùn)用您以前的知識，無需刻意努力。專業(yè)銷售員的素養(yǎng)合理的知識構(gòu)造銷售員需求具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識。實(shí)踐上，由于銷售任務(wù)面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識他能否了解他的客戶，能否了解他的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷售隊(duì)伍都有各種引見本人公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟習(xí)一下

6、產(chǎn)品知識；但是每個銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷售員和客戶的間隔變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進(jìn)展面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不注重對客戶知識的積累。自檢：為了獲得更好的銷售業(yè)績，圣象的銷售員需求具備哪些知識？_熟練的銷售技巧銷售員應(yīng)該具備的第三個特征是掌握熟練的銷售技巧。銷售員最需求的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、效力技巧等等。這些技巧可以協(xié)助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個出色的銷售員

7、，也只需具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有能夠成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。銷售的兩個根本原那么1：見客戶銷售任務(wù)需求遵照的第一個原那么就是見客戶。假設(shè)沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用途，所以要多花時間和客戶一同度過。銷售的兩個根本原那么案例：在IBM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非?？臁Ｆ鋵?shí)這時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。例如銷售部和市場部并不是一切的員工都有本人的辦公桌，而是幾個人共用一個辦公桌，所以大家都想第一時間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早

8、去見客戶，爭取有更多的時間和客戶一同度過。那么沒有辦公桌的同事怎樣辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時間去訪問客戶，和客戶一同度過。2：銷量與訪問量成正比每一個銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實(shí)，最根本且永不過時的方法，就是使他的銷量和訪問量永遠(yuǎn)成正比。假設(shè)說對銷售技巧的掌握有時比較困難，本人不好控制，那么訪問客戶的數(shù)量完全可以由本人來決議。作為銷售員，必需牢牢記住，他的銷量與他訪問客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。銷售的兩個根本原那么自檢：檢查本人的實(shí)踐任務(wù)，看看本人的銷售行為能否符合銷售的兩個根本原那么？是否認(rèn)識到見客戶的重要性？是否是否有充分的時間與客戶在一起？是否你的拜訪量是否超過其

9、他同事？是否你的銷量是最優(yōu)秀的嗎？是否你的銷量與拜訪量成正比嗎？是否銷售人員的任務(wù)內(nèi)容圣象專業(yè)銷售人員主要任務(wù)內(nèi)容：賣場管理專賣店接待客戶專賣店開發(fā)客戶管理客戶自檢：作為圣象的專業(yè)銷售人員您是如何根據(jù)這些任務(wù)內(nèi)容制定任務(wù)目的并且達(dá)成的呢？_誰是我們的顧客？ 顧客的概念 顧客的重要性 顧客的分類 顧客的購買行為分析 對顧客的認(rèn)識顧客的概念 簡單的說，顧客就是具有消費(fèi)能 力或消費(fèi)潛力的人。對顧客的認(rèn)識顧客就是他的老板對顧客的認(rèn)識顧客的重要性 顧客不是依賴我們，而是我們依賴他們；顧客是我們?nèi)蝿?wù)的目的；是他們給了我們效力的時機(jī)；沒有顧客，就沒有我們的存在；顧客不是我們營運(yùn)的外人，而是我們的一部分；顧客

10、跟我們一樣有感情有心情，也一樣有偏見；顧客不是我們爭論的對象，沒有人爭得過顧客；顧客帶給我們他們的經(jīng)濟(jì)愿望與需求，我們的義務(wù)是要以效力 來滿足他們；顧客是我們繼續(xù)開展的根源；對顧客的認(rèn)識對顧客的認(rèn)識顧客時間渠道過去型顧客現(xiàn)在型顧客未來型顧客零售顧客中間顧客工程顧客顧客的分類自檢作為圣象的專業(yè)銷售人員您能否根據(jù)不同的顧客類型而歸納成檔案資料，這些資料您又是如何利用的？_ 顧客的行為分析 明智的行為 有需求 有方案 有價值規(guī)范 有才干分析對顧客的認(rèn)識感情的行為 無需求 激動的 無價值規(guī)范的 無方案的對顧客的認(rèn)識顧客購買決策的5個階段1、需求確實(shí)認(rèn)2、信息的搜集3、備選產(chǎn)品評價4、購買決策5、購后行

11、為自檢作為圣象的專業(yè)銷售人員您是如何準(zhǔn)確分析顧客所處的購買階段，并制定不同的銷售戰(zhàn)略呢？_銷售的過程？無論何種銷售都分為三部售前、售中、售后銷售的過程銷售各階段的SVC售前SVC售中SVC售后SVC用金錢計算的SVC不能用金錢計算的SVC誰都能做很難做到POP洽談?wù)宫F(xiàn)會、演示會其他HAPPY CALL保修退貨、退錢其他親切的接待提供產(chǎn)品信息提供購買便利送貨、安裝降價贈品分期付款住房公積金貸款詳細(xì)的闡明溫馨的心境專業(yè)的建議平安的安裝銷售的過程圣象專業(yè)銷售技巧第二章：實(shí)戰(zhàn)篇自檢作為圣象的專業(yè)銷售人員您是如何準(zhǔn)確分析顧客所處的購買階段，并制定不同的銷售戰(zhàn)略呢？_一：銷售前的預(yù)備勝利的銷售來自于充分的

12、預(yù)備 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)贊賞發(fā)明并制造產(chǎn)品的人。 一個有壓服力的人，會影響許多人的終身。 他必需想象他的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出公司偉大的1-10個理由，他以公司為榮，以產(chǎn)品為榮， 顧客不買是他的損失。一定要讓顧客看的，聽的，覺得的，并且知道這一點(diǎn)。 給本人做一個夢想版每個人的夢想版，列在墻上！ 精神形狀的預(yù)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善自我放松聽鼓勵性的磁帶。二：讓本人的心情到達(dá)巔峰形狀做成任何一件事都是要負(fù)出感情的 大幅改動肢體形狀，動作發(fā)明心情。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有熱情。 起飛前必需將本人的排檔推到極限！ 行動力來自

13、于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃吃得越多越累。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力牛馬。肉食帶來迸發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 三：與顧客建立信任感1：顧客在三種情況下會產(chǎn)生購買A：信任公司B信任產(chǎn)品C信任人銷售人員、親朋好友的引見、自已以前的閱歷2：從疑心到信任的過程：親和力勝利溝通產(chǎn)生共鳴信任3：與顧客建立信任感的關(guān)鍵所在：A：打造超強(qiáng)者氣親和力B：熟練掌握溝通技巧如何打造超強(qiáng)者氣親和力禮儀客人普通都在一瞬間選擇他們所需求的銷售員，第一印象特別重要。第一印象通常是由 笑容、儀容、態(tài)度、招呼、措辭決

14、議根據(jù)美國心思學(xué)家的實(shí)驗(yàn)，想要壓服客人，使其開心的三個要素是措辭、腔調(diào)與笑容。 其比例為 ： 措辭7，腔調(diào)30，笑容55課堂小討論：1：中國自古就是“禮儀之邦為什么如今的國際禮儀形像不如日本？2：圣象應(yīng)不應(yīng)該有自已的“規(guī)范禮儀即一致效力規(guī)范？是以東方禮儀為基準(zhǔn)還是以西方禮儀為基準(zhǔn)？活力心情是可以相互影響的，人們總是喜歡與積極樂觀的人打交道。永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：沒有積極的銷售就沒有積極地購買！堅持同步感超強(qiáng)者氣親和力是可以后天訓(xùn)練出來的。物以類聚，惺惺相惜。顧客也喜歡和自已一樣的人，在措辭、腔調(diào)、動作上與顧客堅持一致會有意想不到的效果。溝通三大要素溝通三大要素：文字、腔調(diào)語氣、肢體言語所占比例：文字占

15、7%，聲音占38%，肢體言語占55%采用自動提問方式，80%時間應(yīng)由顧客講話溝通中顧客的類型視覺型多談他看聽覺型多談他聽觸覺型多談他摸摸看四：了解顧客的需求沒有需求就沒有銷售顧客的需求分為兩大類：顯著性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳說隱藏性需求：客戶經(jīng)常以埋怨、不滿、抗拒、誤解做出陳說了解顧客需求的好方法只需一個即：問常見的提問方式：封鎖式的問題 用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。封鎖型訊問可以控制客戶的說話方向和節(jié)拍。開放式的問題 即客戶可以縱情表達(dá)本人需求的問題。開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。問的原那么先問簡單、容易回答的問題。要問“是的問題

16、要從小“事開場發(fā)問問約束性的問題。 顧客可談的答案盡量不要能夠回答“否的問題。提問的技巧A：提問的原那么：先問簡單、容易回答的問題。要問“是的問題要從小“事開場發(fā)問問約束性的問題。 顧客可談的答案盡量不要能夠回答“否的問題。B：提問的范圍：客戶的目的或挑戰(zhàn)、客戶的特殊需求、客戶希望的結(jié)果、客戶以往的閱歷、客戶的個人信息C：設(shè)計問題：1他想知道顧客的那些信息？那些信息能協(xié)助他達(dá)成銷售？2將問題分類：那些屬于開放/封鎖性問題？那些是客戶容易回答的問題？3設(shè)計問題的順序。D：提問應(yīng)留意的要點(diǎn)：永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他堅持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出聲音傾聽對方的表情。不要插嘴，仔細(xì)聽。等全部

17、講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。 五：塑造產(chǎn)品價值沒有苦楚就沒有需求銷售之血腥定義：銷售就是用一把刀捅向顧客的心臟，等血滴出來，再通知對方他有種藥！塑造產(chǎn)品價值的方法：先通知其不買產(chǎn)品的苦楚刺激需求再通知購買產(chǎn)品的高興詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)如何激發(fā)購買愿望刺激需求刺激需求最好的方法就是給顧客制造苦楚然后通知顧客我們有解藥再拿產(chǎn)品作比較最后舉出實(shí)例例如：顧客購買實(shí)木地板最怕出現(xiàn)什么情況？我們的產(chǎn)品是如何處理的？竟品是如何做的？有無實(shí)例證明？FABE法那么 -何謂銷售的FABE 產(chǎn)品具有的功能或特征F：feature詳細(xì)來說具備那些內(nèi)容或優(yōu)點(diǎn)A：advantage強(qiáng)調(diào)顧客可以從這些優(yōu)點(diǎn)得到的益處B：ben

18、efit 經(jīng)過產(chǎn)品演示或各種資料提出證據(jù)E：evidence FBA的經(jīng)典故事產(chǎn)品引見請和FABE聯(lián)絡(luò)一下F功能A優(yōu)點(diǎn)B益處E證據(jù)1、闡明能否簡單易懂2、POP的粘貼能否吸引顧客 產(chǎn)品的特征1、符合其運(yùn)用環(huán)境的滿足程度2、顧客立場上得到益處1、顧客運(yùn)用中感到的不滿是什么？2、顧客期望的水平新顧客把握不滿滿足程度 特征演示/提供資料有必要把握顧客在運(yùn)用產(chǎn)品時感到的不滿有必要研討如何使顧客滿足 的闡明方法掌握解除顧客的不滿和為其提供 便利的功能要研討符合產(chǎn)品特性的陳列：位置、POP、資料產(chǎn)品引見聯(lián)絡(luò)制造FABE功能優(yōu)點(diǎn)益處證據(jù)制造：產(chǎn)品型號產(chǎn)品的獨(dú)特功能、資料、設(shè)計、顏色、運(yùn)用方法等將功能用通俗易

19、懂的話加以闡明顧客購買產(chǎn)品時，可以獲得的一切好處能用數(shù)據(jù)表示更好可以支持前面的說明或優(yōu)點(diǎn)的證據(jù)演示、報道、權(quán)威機(jī)構(gòu)的分析資料等和競品做比較KAHRS對比銷售法看摸聞拼踩六：解除反對意見處置異議在怪物長大之前把它殺掉異議的種類1誤解2疑心3冷漠4舉欠缺產(chǎn)生異議的緣由A時間B錢C有效D決策人勝利者本人決議。E不了解F不需求 處置異議的方法在怪物長大之前把它殺掉三種蘋果：紅、青、爛，我們只選好的顧客，不選“爛。一切的抗拒點(diǎn)，都經(jīng)過“發(fā)問處理。價值觀成交法與競爭者比價比質(zhì)成交法處置異議的步驟1停頓千萬不要在客戶說出異議后立刻便去解釋，這樣不利于發(fā)明良好的說話氣氛。停頓會給客戶留下這樣的印象：他在明智的

20、回答，而不是對客戶異議的一種對抗。此外，停頓也可以讓他有更多的時間去思索。2重述客戶的異議3確認(rèn)客戶的異議4處置異議5確認(rèn)客戶能否稱心案例：1、 顧客說：就要思索一下。答：某某先生，您要思索一下，一定是寸我們的產(chǎn)品確是很感興趣。我的意思是，您不會要思索一下，只是要躲開我吧。因此，我可以假設(shè)，您會很仔細(xì)地思索我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛剛究竟是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要思索一下呢。某某先生，講真的，會不會是錢的問題呢？2、顧客說：太貴了。究竟是貴多少呢？這個產(chǎn)品他可以用多少年呢？按年計算，每月每星期，實(shí)踐每天的投資是多少，他每花錢，就可獲得？！？?。?！3、顧客說，等一下拖延。從前一位著名的

21、將軍說過，拖延一項(xiàng)決議，比做錯誤的決議，浪費(fèi)更多的時間和金錢，人力和物力。今天我們討論的就是一項(xiàng)決議，對嗎？假設(shè)他說買會怎樣呢？假設(shè)他說不，明天會好像今天，不會有任何改動，當(dāng)然，假設(shè)他要得到更多，那么，請?zhí)顚憽按_認(rèn)單。4、顧客講：沒有預(yù)算沒有錢。先生，我可以了解這一切，一個完善管理的事業(yè)需求仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是協(xié)助公司達(dá)成目的的重要工具。但是工具本身須具備靈敏性，您說對嗎？假設(shè)有一項(xiàng)產(chǎn)品能協(xié)助您公司提升業(yè)績并添加利潤，先生，他今天是讓預(yù)算控制他，還是他來調(diào)整預(yù)算？七：成交沒有成交就是什么也沒做成交的時機(jī)：當(dāng)我們處置完客戶的某個異議并客戶沒有提出新的異議時我們應(yīng)應(yīng)及時向顧客提出成交成交的信號-表

22、情嚴(yán)肅或忽然豁然開朗時-重新翻看產(chǎn)品目錄時-看價錢標(biāo)簽時-總是看特定產(chǎn)品的時候-墮入思索時。-重新確認(rèn)價錢條件時能不能打折等-訊問售后效力的情況時-開場砍價時-與同行的人就什么達(dá)成一致意見的樣子時成交的技巧種類方法推定承諾法假設(shè)顧客已經(jīng)說了要買產(chǎn)品，結(jié)束商談。“我們下周六還是小周日去您那兒看地平”誘導(dǎo)暗示法對購買之后的優(yōu)點(diǎn)加以暗示，誘導(dǎo)顧客做出購買決定我們這兒有百分之六十的顧客都是由老顧客介紹來的兩者擇一法向顧客提出型號、大小、顏色、形態(tài)等不同的2種產(chǎn)品，讓顧客選擇“您是選胡桃木的還是櫸木的地板？”累積決定法一個一個的累積顧客對商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)可，最后誘導(dǎo)顧客做出最后決定“顏色喜歡嗎？”

23、-是的- “大小合適嗎？” -是的- “價格合適嗎？” 指明結(jié)果法強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在如果不購買的話會出現(xiàn)的好處損失的方法“現(xiàn)在購買的話，好處有” “現(xiàn)在不買的話，就不能有好處了”拿出最后王牌法顧客繼續(xù)猶豫時，打出強(qiáng)有力的最后一張王牌?！鞍。∮幸稽c(diǎn)忘記了?！被伛R槍成交法辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講假設(shè)成交法你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因成交時的本卷須知煮熟的鴨子也能夠會飛掉1不要讓第三者介入其間 不要讓與他一同來的朋友對他產(chǎn)生影響，敦促他快做決議。 2簽約時間越快越好，明確闡明合同內(nèi)容 簽約時要快速，防止顧客又有新的疑問。3彼此之間存在緊張的關(guān)系，防

24、止開玩笑 決議購買的顧客都有一些不安感，假設(shè)做不好，會使氣氛變的 不好，而且信任度也會降低。4不要興奮，要冷靜 太興奮慌亂的話，會使顧客產(chǎn)生疑心，所以要冷靜、準(zhǔn)確5彼此構(gòu)成信任感：“您選對了 使顧客不安的心安定并不會懊悔是非常重要的6與顧客商定的事項(xiàng)要在顧客面前大聲宣布。 表現(xiàn)出對顧客的話或商定事項(xiàng)都了解，會解除顧客的不安。八：要求客戶轉(zhuǎn)引見絕不放過任何銷售的時機(jī) 給他價值，令他稱心 他周圍的人有沒有一、二個朋友也需求這樣的價值 他們能否與他有一樣的質(zhì)量，本身也喜歡這樣的效力產(chǎn)品？ 請寫出他們的名字好嗎？ 他可以立刻打給他們嗎？OK！當(dāng)場打 贊譽(yù)新顧客借引薦人之口 確認(rèn)對方的需求 約定訪問時間

25、。對于建材等非耗費(fèi)品來講顧客能夠在購買前能夠會經(jīng)過反復(fù)思索，大部分顧客都不會在第一次來店就購買。因此為了顧客的再次光臨，如何留下顧客的聯(lián)絡(luò)方式也是重要的銷售技巧。對于好不容易決議購買他的產(chǎn)品并對他的效力相當(dāng)稱心的顧客我們當(dāng)然不能放過給我們轉(zhuǎn)引見的大好良機(jī)，在實(shí)踐中大部分顧客也樂于幫我們宣傳的。不要忘記了簽完單后親身將客人送出門外再手舞足蹈地傻樂，人不走，茶不涼。九：做售后效力做售后效力，不如做售前效力。 寫贊賞信，先負(fù)疚，深感遺憾，希望有時機(jī)繼續(xù)為您們效力。 一個月后或半個月后寄資料給對方。 再寄資料。 繼續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后效力，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的效力在產(chǎn)品相關(guān)的效力的根底上。效

26、力的竅門：獨(dú)一的竅門：定時回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客打動。贊賞帶來忠實(shí)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的贊賞、終生的贊賞。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。提高篇時間管理時間管理 時間管理的六項(xiàng)根本原那么： 1、明確目的 2、有方案、有組織地進(jìn)展任務(wù) 3、分清任務(wù)的輕重緩急 4、合理地分配時間 5、與他人的時間獲得協(xié)作 6、制定規(guī)那么、遵守紀(jì)律 一：明確目的沒有目的就沒有積極的人生在人生的旅途上，沒有目的就好象走在黑漆漆的路上，不知往何處去。美國的一份統(tǒng)計結(jié)果顯示，一個人退休后，特別是那些獨(dú)居老人，假假設(shè)生活沒有任何目

27、的，每天只是刻板地吃飯和睡覺，雖然生活無憂，但他們后來的壽命普通不會超越七年。 如何制定目的一個目的應(yīng)該具備以下五個特征才可以說是完好的： 詳細(xì)的specific 可衡量的measurable 可到達(dá)的attainable 相關(guān)的relevant 基于時間的time-based 二：有方案、有組織地進(jìn)展任務(wù) 所謂有方案、有組織地進(jìn)展任務(wù)，就是把目的正確地分解成任務(wù)方案，經(jīng)過采取適當(dāng)?shù)牟襟E和方法，最終達(dá)成有效的結(jié)果。通常會表達(dá)在以下五個方面： 1、將有聯(lián)絡(luò)的任務(wù)進(jìn)展分類整理。 2、將整理好有各類事務(wù)按流程或輕重緩急加以陳列。 3、按陳列順序進(jìn)展處置。 4、為制定上述方案需求安排一個思索的時間。

28、5、由于任務(wù)可以有方案地進(jìn)展，自然也就可以看到這些任務(wù)應(yīng)該按什么次序進(jìn)展，各哪些是可以同時進(jìn)展的任務(wù)。 如何有方案、有組織的任務(wù)1、確立目的； 2、探尋完成目的的各種途徑； 3、選定最正確的完成方式； 4、將最正確途徑轉(zhuǎn)化成月/周/日的任務(wù)事項(xiàng)； 5、編排月/周/日的任務(wù)次序并加以執(zhí)行； 6、定期檢查目的的現(xiàn)實(shí)性以及完成目的的最正確途徑的可行性。 三：分清任務(wù)的輕重緩急 請看下面的行事次序，看看他本人平常喜好用哪種方式？ 1、先做喜歡做的事，然后再做不喜歡做的事。 2、先做熟習(xí)的事，然后再做不熟習(xí)的事。 3、先做容易的做，然后再做難做的事。 4、先做只需破費(fèi)少量時間即可做好的事，然后再做需求破費(fèi)大量時間才干做好的事。 5、先處置資料齊全的事，然后再處置資料不全的事。 6、先做已排定時間的事，然后再做未經(jīng)排定時間的事。 7、先做經(jīng)過謀劃的事，然后再做未經(jīng)謀劃的事。 8、先做他人的事，然后再做本人的事。 9、先做緊迫的事，然后再做不緊要的事。 10、先做有趣的事，再做枯燥的事。 矩陣圖重要又急迫的事 重要但不緊急的事 緊急但不重要的事 不緊急也不重要的事 MIMIIIMIIMIV重要緊迫思索：他能否“知道在哪一方面假設(shè)繼續(xù)有優(yōu)良的表現(xiàn)，對個人生活或任務(wù)會有積極