高效銷售技巧

1、高效銷售技巧之-從“心了解您的客戶2021年3月 目 錄攻心為上客戶心思分析與解讀博得興趣成為受客戶喜歡的溝通高手投石問路用提問開掘與引導需求顯示才干業(yè)務(wù)產(chǎn)品闡明與呈現(xiàn)的技巧解除疑慮異議處置技巧臨門一腳最終成交技巧 課程最重要的一句話： 您說的有道理！這世界變化也太快了！回想下,前些年大家是怎樣過的?如今又是怎樣的?這是一個變革與轉(zhuǎn)型的時代! 他能否在給本人設(shè)限？我不行的！產(chǎn)品沒有競爭力！客戶不喜歡我們！市場太亂了！。船票的故事賓館牙膏的故事 啟示：心態(tài)平和一些，不要自我設(shè)限，不懂就問，勇于探求，方法總是比問題多的。龜兔賽跑新篇 江山已改, 本性要認同企業(yè)文化,與企業(yè)和協(xié)作同伴同舟共濟,敬業(yè)、

2、忠實、奉獻、規(guī)矩、協(xié)作移假設(shè)山不過來，我們就過去 有位巨匠，潛心修煉了多年，終于練成了“移山大法。有人向他討教，他說：“要移山其實很簡單，假設(shè)山不過來，我們就過去 人類可以經(jīng)過改動本人的態(tài)度去改動本人的生活，這是屬于這一代人的最偉大的發(fā)現(xiàn)。 William James-自動順應結(jié)合公司與客戶， 提升公司品牌 客 戶優(yōu)秀銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展客戶關(guān)系維護客戶意見反響優(yōu)秀銷售經(jīng)理的素質(zhì)模型：良好的心態(tài)一流的溝通才干教育專家勤勞，謙虛，自信5.CLOSING(達成買賣)處理拒絕1、事前預備4.闡明產(chǎn)品、 效力 3、把握情況2、接近/訪問67.客戶管理圓滿的銷售循環(huán)尋覓到適宜的客戶獲得訪問時機進展順暢的銷售

3、面談實現(xiàn)稱心的成交客戶引薦新的客戶順利地處置各種疑問、疑慮與回絕方法！技藝！如此反復，以致無窮既簡單又高興！走出去， 說出來，將產(chǎn)品賣出去，將錢收回來！銷售就是- 成 功 = 態(tài) 度 才干1032730 =14 =簡單的計算有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳?shù)姆治雠c謀劃才干有認識的自我管理嚴謹?shù)匿N售過程勝利的銷售銷售勝利的要素沉沒本錢關(guān)于消費心思的幾個概念非理性喜歡占小廉價溝通為什么重要？對溝通的了解教授夫人，很負疚我家的狗把您家的雞吃了，真實對不起教授夫人，您太客氣了，這事不能怪您的兒子，他也是不小心的，還是我家兒子不對，他昨天喝了點酒，把您的兒子給打了。伯爵與教授夫人的對話沒關(guān)系的，伯爵先生，我

4、前幾天就想到您家去負疚，唉實在是不好意思，我兒子開車不小心把您家的狗給撞死了。哦伯爵先生，您的兒子沒做錯，他能愛狗闡明他是一個非常仁慈的孩子，這樣好的孩子警察是不應該抓他的，這都怪我丈夫。暗梅幽聞花， 臥枝傷恨底，遙聞臥似水，易透達春綠。岸似綠，岸似透綠，岸似透黛綠。俺沒有文化，我智商很低，要問我是誰，一頭大蠢驢，俺是驢，俺是頭驢，俺是頭呆驢。中學里的故事：鄉(xiāng)音濃重的國文教師，為學生朗誦了一首題為的陸游的古詩，要求學生聽寫出來。 語文教師朗誦如下有位學生聽寫如下 他生命的素質(zhì)，決議于他溝通的素質(zhì)。 管理者破費近85的時間從事各種形 式的溝通。 溝通的真正意義在于他所得到的回應 老板娘，水餃一碗

5、多少錢啊！ 重要性: 溝通的類型溝通言語非言語間隔方向肢體言語身體接觸口頭書面溝通與人際關(guān)系的建立好他贏我輸(無力感)我輸他輸(自閉癥)他贏我贏(皆大歡喜)我贏他輸(虐待狂)他好我高效溝通的步驟：關(guān)鍵在于用心 了解他要說些什么. 了解他的對象. 引起對方的留意. 確定對方了解他的意思. 讓對方記憶永存. 不時要求回饋. 付諸行動.溝通之道,貴在于先學少說話傾聽的層次當他人說話時，我們通常用以下五種方式聽，用前四種方式聽的人只為滿足個人動機。運用第五種方式傾聽，即同理心傾聽的人，那么會去嘗試開掘?qū)Ψ秸鎸嵉乃枷肱c感受。 忽視地聽 不用心地聽 偽裝在聽 外表裝著是在聽 有選擇地聽 只留意聽本人感興趣

6、的部分 專注地聽 專注于對方所說的話，并以本人的閱歷為 參照進展比較 同理心傾聽 用心傾聽及回應來了解對方的含義、動機 及感受“每個人的生活都如此與眾不同，有誰會凝神傾聽，試圖去了解那獨特之處？傾聽才干自我問卷(一) 請回答以下15個題目.對每個問題回答是或否,請根據(jù)他在最近的會議或聚會上的表現(xiàn)真實填寫. 1.我經(jīng)常試圖同時聽幾個人的交談.2.我喜歡別人只給我提供現(xiàn)實，讓我本人作出解釋. 3.我有時偽裝本人在仔細聽別人說話.4.我以為本人是非言語溝通方面的高手.5.我經(jīng)常在別人說話之前就知道他要說什么.傾聽才干自我問卷(二)6. 假設(shè)我不感興趣和某人交談,我經(jīng)常經(jīng)過留意力不集中的方式終了說話.

7、7. 我經(jīng)常用點頭,皺眉等方式讓說話人了解我對他說話內(nèi)容的覺得.8. 經(jīng)常別人剛說完,我就緊接著談本人的看法.9. 別人說話的同時,我也在評價他的內(nèi)容.10. 別人說話的同時,我經(jīng)常在思索接下來我要說的內(nèi)容.傾聽才干自我問卷(三)11.說話人的說話風格經(jīng)常會影響到我對內(nèi)容的傾聽.12.為了弄清對方所說的內(nèi)容,我經(jīng)常采取提問的方法,而不是進展猜測.13.為了了解對方的觀念,我總會下工夫.14.我經(jīng)常聽到本人希望聽到的內(nèi)容,而不是別人表達的內(nèi)容.15.當我和別人意見不一致時,大多數(shù)人以為我了解了他們的觀念和想法.傾聽才干自我問卷(答案) 以下所示是以上問卷的15個問題的正確答案，是根據(jù)傾聽實際得來

8、的。 (1) 否 (2) 否 (3) 否 (4) 是 (5) 否 (6) 否 (7) 否 (8) 否 (9) 否 (10)否 (11)否 (12)是 (13)是 (14)否 (15)是 他的答案對了嗎?傾聽才干自我問卷(答案) 為了確定您的得分,把錯誤答案的個數(shù)加起來,乘以7,再用105減去它,就是您的最后得分.假設(shè)您的得分在91105之間,那么祝賀您,您有良好的傾聽習慣;得分7790闡明您還有很大程度可以提高;要是您的得分還不到76分,很不幸,您是一位很差勁的傾聽者,在此技巧上就要多下功夫了.最差的傾聽者千萬別象我一樣自傳式的回應自傳式的回應是我們在人際交流中最常遇到的一種妨礙。我們往往以本

9、人閱歷為規(guī)范，以本人的動機為出發(fā)點去提供建議，刨根問底，詮釋以及評價他人的觀念。 建議 好為人師，急于給出建議、勸告和問題的對策探求 根據(jù)本人的看法、閱歷去提問詮釋 憑本人的閱歷去詮釋他人的動機與行為評價 客觀臆斷，表示贊同或不贊同同理心的態(tài)度與技巧同理心傾聽者需求提升志愿與技巧才干更有效地溝通。以原那么為根底來溝通也因此顯得尤為重要。有效的傾聽需求我們了講解話者的意思是如何傳達給聽的。 “尊重他人對世界的認知方式 “一切行為的背后都有其正面的動機 “聽比說難上百倍 我們運用的文字 非言語； 身體言語 55% 38% 語調(diào)；語氣7%案例：大話西游溝通三要點讓對方聽得進去 (1)時機適宜嗎? (

10、2)場所適宜嗎? (3)氣氛適宜嗎?讓對方聽得樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方心情放松 (3)哪部分比較容易接受讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求有效溝通的技巧有效溝通的忌諱不良的口頭禪用過多的專業(yè)術(shù)語或夾雜英文只顧表達本人的看法用要挾的語句易受干擾的環(huán)境忽略確認不了解訊息不信任對方名 言“人需求被了解猶如生命需求空氣。 “心和眼是傾聽的關(guān)鍵。 定位原理：他在消費者面前代表什么？關(guān)于營銷的幾個概念資源-體制-中心競爭力：您的中心競爭力是什么？銷售是溝通，人生也是溝通123接近/訪問事前預備 把握情況 4引見產(chǎn)品/效力 5處置異議

11、/達成買賣 銷售五部曲客戶管理(達成買賣) (事前預備)(把握情況)(引見產(chǎn)品/效力)接近/訪問處理拒絕銷售循環(huán)5步驟為了讓本人的銷售活動更有效率、更能勝利，所做的事前任務(wù)銷售預備客戶型預備技術(shù)型預備銷售工具預備長期預備行業(yè)知識產(chǎn)品知識銷售技術(shù)銷售戰(zhàn)略豐富的知識、話題銷售員的個人風格(興趣、說話)問題：如何做好銷售的長期預備？銷售預備客戶型準備技術(shù)型準備銷售工具準備重要客戶、高消費客戶、有影響的客戶相關(guān)產(chǎn)品流程知識樣書，禮品，獎杯，流程活動手冊客戶資料：聯(lián)系方式、學校基本狀況客戶可能的需求競爭對手資料：相對應的產(chǎn)品及資費產(chǎn)品的賣點工牌、名片客戶可能的拒絕理由及應對方法記事本、文具還有一項事前預

12、備？開場任務(wù)了他的籠統(tǒng)建立良好的職業(yè)籠統(tǒng)的重要意義他人對他的認識從他外在的籠統(tǒng)開場他的籠統(tǒng)決議了他在他人眼中的定位給他人留下良好的印象是他勝利的開端瞬間印象可以決議他在商務(wù)場所中勝利與否他很難改動人們對本人的初步印象影響您的職業(yè)籠統(tǒng)的要素大多是一些微缺乏道的細節(jié)留意：精神豐滿、儀表端莊、舉止文明職業(yè)著裝、佩戴工牌、禮貌熱情不卑不亢、態(tài)度和藹、言語謙遜 優(yōu)秀銷售經(jīng)理禮儀規(guī)范本章小結(jié)關(guān)鍵動作事前預備學校資料競爭對手資料產(chǎn)品知識銷售技巧出門前銷售工具儀容籠統(tǒng)事前預備接近/訪問把握情況闡明產(chǎn)品處置異議達成買賣123接近/訪問事前預備 把握情況 4引見產(chǎn)品/效力 5處置異議/達成買賣 發(fā)揚他的銷售潛能社

13、區(qū)銷售五部曲客戶管理(達成買賣)(事前預備)(把握情況)(闡明產(chǎn)品/效力)接近/訪問處理拒絕訪問客戶進入主題之前的階段銷售循環(huán)5步驟*方案性訪問*約定訪問*產(chǎn)品宣傳*搜集信息上門直銷訪問*社區(qū)宣傳*地緣宣傳 其他方式接近/訪問客戶的方法合格的對象*有決議權(quán)的人是誰? *有需求的人是誰? 打招呼自我引見闡明來意訪問主要步驟及規(guī)范步驟主題具體內(nèi)容步驟1準備訪問材料1.需要核對的客戶通信資料 2.筆 3.便箋步驟2找到聯(lián)系人步驟3自我介紹，說明來電事項1.清晰介紹公司名稱、自己名字、來電事項2.讓客戶反映情況，從而打開話題 步驟4核對資料1.以聊天方式進入 2.客戶不愿意合作，尋找其他話題步驟5簡單

14、介紹最新的業(yè)務(wù)步驟6禮貌結(jié)束談話1.訪問時間控制在10分鐘內(nèi)，除非用戶力邀詳談。2. 感謝對方接受訪問，表示希望保持聯(lián)系的愿望。步驟7掛斷電話在確定客戶掛下電話后才掛什么話題比較容易被接受？客戶關(guān)懷適當贊譽打招呼自我引見闡明來意訪問主要步驟及規(guī)范步驟主題具體內(nèi)容步驟1準備訪問材料1.需要核對的客戶通信資料 2.筆 3.便箋步驟2找到聯(lián)系人步驟3自我介紹，說明來電事項1.清晰介紹公司名稱、自己名字、來電事項2.讓客戶反映情況，從而打開話題 步驟4核對資料1.以聊天方式進入 2.客戶不愿意合作，尋找其他話題步驟5簡單介紹最新的業(yè)務(wù)步驟6禮貌結(jié)束談話1.訪問時間控制在1015分鐘內(nèi)，除非用戶力邀詳談

15、。2. 感謝對方接受訪問，表示希望保持聯(lián)系的愿望。步驟7掛斷電話在確定客戶掛下電話后才掛能否應在中詳細引見業(yè)務(wù)激發(fā)興趣充分運用懸念，使客戶情愿見他力求自動，可采用二選一法讓對方對他的訪問感興趣并覺得有必要見他約定的關(guān)鍵技巧*方案性訪問*掃樓*約定訪問*產(chǎn)品宣傳*搜集信息上門直銷訪問接近/訪問的方法*現(xiàn)場促銷*社區(qū)宣傳*地緣宣傳 其他方式要留意哪些事項打招呼公司、姓名、名片自我引見對顧客給予接見表示謝意引言闡明目的陳說利益謝 意闡明來意淺笑、音量接近客戶根本流程本章小結(jié)關(guān)鍵動作利用資料庫找準目的掌握約見技巧語調(diào)積極自信掌握七步驟利益吸引，制造懸念，博得見面時機留意上門訪問細節(jié)掌握上門訪問八步驟遵

16、守上門訪問的禮節(jié)事前預備接近/訪問把握情況闡明產(chǎn)品處置異議達成買賣123接近/訪問事前預備 把握情況 4引見產(chǎn)品/效力 5處置異議/達成買賣 發(fā)揚他的銷售潛能社區(qū)銷售五部曲客戶管理(達成買賣)(事前預備)(把握情況)(引見產(chǎn)品/效力)接近/訪問處理拒絕銷售循環(huán)5步驟什么是需求？顧客想要改良或想要達成某件事(問題+志愿)尋覓時機的方法資 料觀 察詢 問時機和需求問 題需 求導 致對他而言問題即代表時機尋覓時機的方法資 料觀 察詢 問開放式(OPEN)訊問目的搜集信息(客戶的情況 環(huán)境)開掘需求鼓勵客戶詳細闡明他所提到的信息請他談?wù)勊詾橐鯓硬鸥蓭退幚韱栴}？您剛剛所提到的意思是？限制式(CLO

17、SE)訊問讓回答限制于：1.是或否2.在他提供的答案中作選擇3.量化的現(xiàn)實廓清客戶所說的，創(chuàng)建正確的了解 您的意思是正在找嗎？ 我了解如今問題是在是嗎?幫客戶引導到需求的結(jié)論上 改善對您能否重要？本章小結(jié)關(guān)鍵動作出門前查清客戶資料做到心中有數(shù)客戶，目的明確擅長察看，不放過任何細節(jié)運用提問，自動發(fā)掘客戶需求事前預備接近/訪問把握情況闡明產(chǎn)品處置異議達成買賣123接近/訪問事前預備 把握情況 4引見產(chǎn)品/效力 5處置異議/達成買賣 發(fā)揚他的銷售潛能社區(qū)銷售五部曲客戶管理(達成買賣)(事前預備)(把握情況)(引見產(chǎn)品/效力)接近/訪問處理拒絕銷售循環(huán)5步驟引見產(chǎn)品/效力 了解F&B展開流程并運用在本

18、人的銷售中何時引見產(chǎn)品？當他已發(fā)現(xiàn)顧客的需求他已清楚了顧客的需求他的產(chǎn)品可以滿足產(chǎn)品引見的四步曲產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)點產(chǎn)品利益印證FABE方法關(guān)鍵點說明范例特色或功能對產(chǎn)品或服務(wù)本身的事實及特點、特性、數(shù)據(jù)方面的說明，也就是通常我們所說的“什么叫做XXX”。其本身并不具備銷售的說服力注意：在現(xiàn)實銷售中，很多時候當我們介紹完產(chǎn)品特色及功能后，發(fā)現(xiàn)用戶并不關(guān)心產(chǎn)品的這些理性的描述，用戶只關(guān)心“不管它叫什么，對我有什么幫助嘛？”12兆的寬帶，就是在您現(xiàn)有的4兆帶寬的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)提速。 FABE法則關(guān)鍵點說明范例優(yōu)點/優(yōu)勢由于產(chǎn)品的這些特色或功能，而帶來的優(yōu)點/優(yōu)勢；也就是通常我們所說的：“這個產(chǎn)品能

19、做XXXX”注意：有一定的銷售說服力，但不是太直接，很多時候需要用戶自己去做聯(lián)想?！澳阏f的是好，可好像這些優(yōu)點在我身上怎么體現(xiàn)呢？”12兆的寬帶可以享受高寬帶、高速接入 FABE法則關(guān)鍵點說明范例利益/好處說明產(chǎn)品或服務(wù)的具體價值；注意：幫助用戶進行相關(guān)性聯(lián)想，清楚表達該產(chǎn)品的優(yōu)點帶來的利益/好處，能符合某種需求的意思，從而很直接地讓用戶產(chǎn)生購買動機；12兆的寬帶可以讓您更順暢地上網(wǎng)，下載資料更快速，可以大大節(jié)省您的時間 什么是產(chǎn)品利益問 題產(chǎn) 品演示和體驗如何處理12兆寬帶培訓師，上課需求搜集大量音視頻資料下載速度快，能協(xié)助快捷搜集資料父母遠在國外，難得看到孩子和孫子可視頻聊天，經(jīng)常見到孩子孫子，及時了解他們