如何做好大客戶直銷的銷售1

1、如何做好大客戶直銷的銷售課程目的完本錢課程之后，學(xué)員將可以：1、能正確地對待銷售這個行業(yè)，充分了解銷售任務(wù)特征及如何提高銷售素質(zhì)2、立于不敗之地，必需做好完全的預(yù)備，也需測勝 之謀3、制定尋覓客戶的戰(zhàn)略，研討客戶購買的緣由，進一步開發(fā)他的客戶4、推銷產(chǎn)品前，要先學(xué)會推銷本人。好的開場是勝利 的一半，接近客戶不是先銷售產(chǎn)品，而是先把本人推銷出去，才是接近的重點內(nèi)容提要第一節(jié)：銷售的根本感念第二節(jié)：銷售的前期預(yù)備任務(wù)第三節(jié)：尋覓客戶的方法與途徑第四節(jié)：接近客戶的技巧第一節(jié) 銷售的根本感念一、銷售事件非常困難的任務(wù)銷售任務(wù)的困難程度劃分：銷售人員必需知道的三件事困難比較困難非常困難困難得不得了銷售人

2、員必需知道的三件事二、銷售人員必需是行動積極的人 銷售人員應(yīng)是實際者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地發(fā)明環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售任務(wù)，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動積極銷售人員必需知道的三件事三、唯有不斷學(xué)習(xí)才干立足于日益競爭的環(huán)境 從事銷售任務(wù)的人員應(yīng)努力于個人及事業(yè)的開展，由于銷售人員知道生活只會由于自我改動而得以改動。如今是一個知識經(jīng)濟社會，沒有一種方式是固定不變的唯有不斷地學(xué)習(xí)，才干立足于社會銷售的含義銷售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動銷售的中心問題是壓服客戶銷售活動是商品、信息傳送、心里變化等過程的一致銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向能夠的買主引見商品的藝術(shù)銷售任務(wù)的特征自動性：

3、不斷地去開發(fā)客戶，自動地去和客戶 接觸靈敏性：銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟 能生巧地把他的產(chǎn)品用最短的時間、 最快的方式讓客戶了解并讓他們采 取購買行動 銷售任務(wù)的特征效力性：銷售本身也是一種效力，過去的銷售 只是把產(chǎn)品賣給客戶就結(jié)束了事，但 是如今的客戶不僅是買他的產(chǎn)品，也 是在買他的效力。所以說，銷售也是 最完善的效力。要求我們周到而完美 地效力我們的客戶和那些能夠會購買 我們產(chǎn)品的潛在客戶 銷售任務(wù)的特征接觸性：在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是 要制造跟他的客戶面對面、肩并肩地 進展接觸的時機，以把他的商品或周 到而完善的效力引見給他的客戶互通性：銷售講的是效力，效力并不僅局限于 我

4、們的商品和從事的商品效力讓客戶 稱心就行了，能夠還有一些特殊的事 情，比如附加價值的效力銷售的五要素銷售五元素銷售主體銷售對象銷售客體銷售手段銷售環(huán)境建立新的銷售方式10203040客戶關(guān)系評價需求產(chǎn)品引見終了銷售銷售的舊觀念建立新的銷售方式信任需求產(chǎn)品引見終了銷售銷售的新觀念40302010自檢從以上兩圖的比較中他得出了什么樣的結(jié)論？他在銷售中是如何做的？新方式取代舊方式觀念的緣由為什么用新的方式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點緣由：今天的客戶有多種途徑的信息來源今天的客戶專業(yè)知識相對豐富今天的客戶有更多的選擇權(quán)競爭對手越來越多而且越來越強產(chǎn)品的差別化日趨減少如何建立

5、銷售的新方式銷售是一種效力，只需獲得客戶的信任，而且信任越劇烈，就更有時機使他的商品或售后效力讓客戶情愿接受。下面是建立銷售新方式的幾種做法：提供咨詢與信息法老實銷售法不取巧銷售法利益銷售法顧客導(dǎo)向銷售法第二節(jié)：銷售的前期預(yù)備任務(wù)銷售的前期預(yù)備任務(wù)一、銷售的勝利是90的預(yù)備加10的引薦仔細(xì)選擇潛在客戶可以使銷售人員節(jié)約時間，減少挫敗感，假設(shè)我們訪問了很多根本不能夠成交的用戶，不但會使我們筋疲力盡，更會使我們喪失自信心銷售的前期預(yù)備任務(wù)二、決議銷售勝利的根本要素：目的客戶的準(zhǔn)確定位潛在客戶的訪問數(shù)量客戶維系的訪問頻率客戶溝通的內(nèi)容質(zhì)量銷售的前期預(yù)備任務(wù)三、銷售前需思索的問題如何確定最正確目的客戶

6、如何與目的客戶進展第一次接觸如何合理分配客戶訪問時間如何建立長久的客戶關(guān)系如何使客戶購買我們的產(chǎn)品如何決議客戶的優(yōu)先訪問順序銷售的前期預(yù)備任務(wù)四、搜集潛在客戶的信息資料該客戶的業(yè)務(wù)開展情況該客戶的組織構(gòu)造與人員分工該客戶的采購流程該客戶的資金情況，經(jīng)濟實力該客戶的采購需求銷售的前期預(yù)備任務(wù)五、訪問前的預(yù)備任務(wù)全盤方案、沉思熟慮制定談判方案和優(yōu)先順序客戶訪問目的的五項原那么 明確、可衡量、可行、務(wù)虛、時效性明確的談判目的預(yù)估客戶的反響隨機應(yīng)變銷售的前期預(yù)備任務(wù)六、不同客戶訪問前的預(yù)備任務(wù)老客戶購買記錄整體目的及可運用資源訪問的主次目的最正確目的和“退而求其次預(yù)備最正確印象的開場白談判的內(nèi)容和先后

7、順序有能夠發(fā)生的妨礙和異議談判終了時的心里預(yù)期如何為下次訪問鋪平道路客戶訪問時間與最正確效果的平衡銷售的前期預(yù)備任務(wù)七、不同客戶訪問前的預(yù)備任務(wù)潛在客戶靜態(tài)客戶資料搜集整理利用面談時機獲取更多信息利用現(xiàn)有資料制定訪問目的第三節(jié) 尋覓客戶的方法與途徑尋覓客戶的方法與途徑一客戶的開發(fā)戰(zhàn)略作為銷售人員時時辰刻應(yīng)思索的問題：我在賣什么？誰是我的客戶？為什么我的客戶會買我的東西？我的未來客戶在哪里？誰是我的競爭對手？自檢(填寫他的客戶戰(zhàn)略我在賣什么？誰是我的客戶？為什么我的客戶會向我購買？我的未來客戶在哪里？我的客戶什么時候會買？為什么我的客戶不買？誰是我的競爭對手？誰是非客戶？尋覓客戶的方法與途徑二研

8、討客戶購買的三種決議：1、客戶購買的三種決議買他的產(chǎn)品或效力不買他的產(chǎn)品或效力去買他人的產(chǎn)品或效力尋覓客戶的方法與途徑2、客戶購買的兩種妨礙無知和害怕客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買到假的次的商品，他害怕做錯誤的決議。他很想買一種東西或者他很想購買一種效力，但是他又不知道這個效力或這種產(chǎn)品能否能給他帶來益處所以害怕和無知是普通客戶在購買前的妨礙尋覓客戶的方法與途徑3、客戶購買的動機恐懼失去和盼望獲得人在買東西時普通有兩種情形：恐懼失去，比如有一個很好的促銷時機，他就想獲得這個時機去買某個東西，假設(shè)不去買能夠會損失很大。盼望獲得，普通人買東西的動機是得到這個東西這就叫做盼望獲得。人們在

9、購買時是受心情的影響，那就是一種恐懼失去與盼望獲得的心情來驅(qū)動人們?nèi)ベ徺I尋覓客戶的方法與途徑4、客戶購買的決議過程識別問題購買行為評價選擇搜集信息購買決策尋覓客戶的方法與途徑5、客戶購買前的思索事項：銷售規(guī)模購買的決議認(rèn)知產(chǎn)品的壽命周期客戶對他、他的公司以及他的產(chǎn)品或效力能否熟習(xí)尋覓客戶的方法與途徑三、銷售高手要做的四件事：銷售是滿足客戶的需求銷售是找尋客戶問題的解答銷售是教育客戶銷售是協(xié)助客戶第四節(jié) 接近客戶的技巧接近客戶的技巧一、什么是接近？在接觸客戶或和他見面時，他要有怎樣接近的話語和步驟？怎樣做他的開場白？怎樣讓他瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？接近客戶的技巧二、明確主題：在接近客

10、戶的半分中之內(nèi)就決議了我們銷售的成敗，這是勝利銷售人員共同的體驗。那么接近客戶究竟有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上定義為“由接觸潛在用戶到切入主題階段。明確他的主題，每一次接近客戶都有不同的主題接近客戶的技巧三、接近客戶的方式：直接訪問電子郵件自檢他在任務(wù)中采用了哪些接近方式？其優(yōu)勢接近方式有/無優(yōu)點直接訪問訪問訪問電子郵件其他接近客戶的技巧四、接近話語的步驟：專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，稱為接近話語。稱謂對方的稱號，叫出對方的姓名及職稱要明晰而簡要地做自我引見，說出本人的名字 及企業(yè)的稱號贊賞對方的接見應(yīng)付，根據(jù)事前對客戶的預(yù)備資料，表達(dá)對客接近客戶的技巧 戶的贊譽和能配合客戶

11、的情況，選一些客戶容易 議論及感興趣的話題闡明來意，闡明訪問的理由，要讓客戶覺得到 他的專業(yè)可信度贊譽及訊問，每一個人都希望被贊譽，可贊譽 客戶后接著以訊問的方式引導(dǎo)客戶的留意，引起他的興趣和他的需求接近客戶的技巧五、壓服對方時的主要事項：少說多聽不要打岔不要太好爭論不要急著說出他本人的觀念當(dāng)他了解對方的目的和處境后，最好再反復(fù)一遍抓住重點牢記在心，防止?fàn)幷摃r遺忘了他們不要正面反對對方的某個觀念接近客戶的技巧六、分析客戶購買的前提客戶是不是想要他的產(chǎn)品或效力？他所提供的產(chǎn)品或效力能否真的滿足客戶的需求？客戶能否運用他的產(chǎn)品或效力客戶能否買的起？在接觸客戶時，這些都要不斷地去判別，找到他的需求點

12、，針對他的需求來提供最恰當(dāng)?shù)奶幚矸桨附咏蛻舻募记善?、客戶角色分析產(chǎn)品的運用者對購買有影響力者采購者決策者中間關(guān)鍵人了解購買決策過程中的關(guān)鍵人物，是銷售獲得成功的關(guān)鍵要素接近客戶的技巧八、購買心里分析：了解客戶購買心思和客戶性格特征決策者的性格、心態(tài)及購買心里分析產(chǎn)品運用者的性格、心態(tài)及購買心里分析采購者的職責(zé)為公司爭取最正確買賣接近客戶的技巧九、不同客戶的性格類型分析固執(zhí)己見態(tài)度冷漠型通情達(dá)理態(tài)度冷漠型通情達(dá)理態(tài)度親切型固執(zhí)己見態(tài)度親切型接近客戶的技巧十、客戶在銷售談判過程中的心里漸變方式 對于一名銷售人員，真正了解客戶在銷售談判過程中的心里漸變方式，是銷售勝利的關(guān)鍵我很重要，我希望遭到尊重請以我的需求作為衡量規(guī)范我能從這個銷售建議中獲得什么益處想了解這個銷售建議的詳細(xì)內(nèi)容多方思索，權(quán)衡利弊，有無不妥之處作出最后的決議接近客戶的技巧十一、銷售溝經(jīng)過程的有效技巧提問，發(fā)掘客戶的潛在需求的方法有提問、陳說、提問與陳說并用三種傾聽，優(yōu)秀的銷售人員一定是一位好聽眾達(dá)成共識，讓客戶知道我們可以滿足其需求，建立一樣的需求認(rèn)知發(fā)明或