銷售人員的激勵(lì)

1、1銷售業(yè)務(wù)管理山東大學(xué)管理學(xué)院授課教師：王毅：wangyijn1632 第6章 銷售人員的鼓勵(lì)3 1.馬斯洛需求層次實(shí)際 2.雙要素實(shí)際 3.期望實(shí)際 4.公平實(shí)際 5.強(qiáng)化實(shí)際6.1 鼓勵(lì)實(shí)際4 銷售人員和其他人員一樣，其需求也分為五個(gè)層級(jí)。銷售主管的普通義務(wù)是使有不同主要需求的銷售人員從銷售任務(wù)及活動(dòng)中得到不同層次的滿足。 1銷售人員從事銷售任務(wù)首先是為了生活，滿足衣食住行需求，就要賺錢，需求更多的收入。 5 2銷售是相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、高收入的任務(wù)，銷售人員普通希望任務(wù)相對(duì)安定，根本生活不受要挾，亦即平安需求。 滿足此方面需求時(shí)應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：采用傭金制時(shí)，最好給以一定的底薪。有一定的收入保證，

2、銷售人員才敢于冒險(xiǎn)，敢于創(chuàng)新。當(dāng)下屬遭到回絕或碰到難題時(shí)要予以協(xié)助，加以安撫，消除他們的孤單感。鼓勵(lì)創(chuàng)新，鼓勵(lì)韌性的拼爭(zhēng)，對(duì)任務(wù)多給予一定或獎(jiǎng)勵(lì)6 3銷售人員也有成為某一團(tuán)體一分子的需求，希望能滿足被認(rèn)識(shí)及認(rèn)識(shí)別人的愿望，找到歸屬感，這是一種社交需求。 他們需求把深植在個(gè)人內(nèi)心深處的那種誠(chéng)摯的感情傳給他人，也希望他們的任務(wù)及誠(chéng)實(shí)能得到同事及客戶的接受和認(rèn)可。沒有人能孤立，也沒有人喜歡永遠(yuǎn)孤單。銷售主管要努力建立一個(gè)調(diào)和的團(tuán)隊(duì)。7 4每個(gè)銷售人員都希望在任務(wù)中受尊崇，受上級(jí)賞識(shí)，受同事的認(rèn)可，這是一種自尊的需求。 8 5銷售人員希望能有發(fā)揚(yáng)本人才干的時(shí)機(jī)，能有創(chuàng)新的時(shí)機(jī)，能有升遷的時(shí)機(jī)，有更大的

3、發(fā)揚(yáng)空間，不斷完善和開展自我，這就是銷售人員自我實(shí)現(xiàn)的需求。 銷售主管要注重培訓(xùn)，要協(xié)助下屬進(jìn)展職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，提升下屬的才干。96.2 銷售人員士氣低落的緣由6.2.1 指點(diǎn)不力 控制過嚴(yán)缺乏溝通沒有任務(wù)位置缺乏任務(wù)認(rèn)可非公平對(duì)待106.2 銷售人員士氣低落的緣由6.2.2 對(duì)公司缺乏自信心 公司實(shí)力不高不了解公司的各項(xiàng)政策無平安感116.2 銷售人員士氣低落的緣由6.2.3 管理不到位 任務(wù)規(guī)范不合理任務(wù)評(píng)價(jià)不到位薪酬制度不合理提升政策模糊干好干壞一個(gè)樣不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)才與用不匹配126.3 鼓勵(lì)方式6.3.1 量體裁衣式提供鼓勵(lì) 一種分類法是按不同任務(wù)環(huán)境、不同效力年限、不同職位、不同教育

4、程度，根據(jù)他們需求得不同進(jìn)展分類。13追求溫馨者：普通年齡較大，收入較高。需求：任務(wù)平安、成就感、尊嚴(yán)。鼓勵(lì)要素：分配一些挑戰(zhàn)性義務(wù)，參與目的的設(shè)置，給予一定的自在和權(quán)威，經(jīng)常溝通。追求時(shí)機(jī)者：普通收入較低。需求：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、任務(wù)平安。鼓勵(lì)要素：薪金、溝通、銷售競(jìng)賽。追求開展者：普通比較年輕。需求：個(gè)人開展、提升方案。鼓勵(lì)要素：良好的培訓(xùn)。146.3 鼓勵(lì)方式6.3.1 量體裁衣式提供鼓勵(lì) 另一種是根據(jù)銷售人員的受鼓勵(lì)要素可以把他們分為競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、物質(zhì)型、慣性型和有限目的型等，這種分類比較適宜那些變化比較快的企業(yè)。15競(jìng)爭(zhēng)型以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的才干為任務(wù)目的的銷售人員。 銷售競(jìng)賽是

5、鼓勵(lì)他們的好工具，按淡季規(guī)律鼓勵(lì)往往更能激發(fā)他們的競(jìng)爭(zhēng)本性成就型以表現(xiàn)出本人的優(yōu)秀任務(wù)才干、博得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的銷售人員。 應(yīng)給予足夠的尊重，并讓其有時(shí)機(jī)去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效的激起其任務(wù)熱情。把這類人組成一個(gè)難題攻關(guān)小組，專攻難談的訂單，這樣既可以添加訂單達(dá)成率，又極大的提高了他們的任務(wù)積極性。當(dāng)然，讓他們帶徒弟往往具有很好的鼓勵(lì)效果。物質(zhì)型以獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬為主要任務(wù)目的的銷售人員。 具有挑戰(zhàn)性的銷售目的和刺激性的獎(jiǎng)金制度將產(chǎn)生良好的鼓勵(lì)效果。16慣性型缺乏明確任務(wù)目的，按部就班度過職業(yè)生涯的銷售人員。 這類人較難鼓勵(lì)，但是，在管理實(shí)際中發(fā)現(xiàn)，對(duì)他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更

6、能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核目的就不失為好的鼓勵(lì)手段。有限目的型對(duì)努力任務(wù)和享用閑暇具有理性思索的銷售人員。 這類人最難以鼓勵(lì)，必需先將其引導(dǎo)成為成就型或物質(zhì)型的人，然后再加以相應(yīng)的鼓勵(lì)。176.3 鼓勵(lì)方式6.3.2 鼓勵(lì)的方式1目的鼓勵(lì)2培訓(xùn)和薪金鼓勵(lì)3任務(wù)級(jí)別：根據(jù)任務(wù)年限和業(yè)績(jī)把銷售人員分為四組：初級(jí)銷售人員、銷售人員、高級(jí)銷售人員、優(yōu)秀銷售人員。每一級(jí)有不同的責(zé)任、福利待遇及任務(wù)權(quán)限。4提升方案：很多銷售人員情愿從事管理任務(wù)，有的那么不情愿從事管理任務(wù)，而希望擔(dān)任較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的鼓勵(lì)機(jī)制。很多公司的銷售人員走向管

7、理崗位的時(shí)機(jī)很少。因此銷售經(jīng)理可以設(shè)置兩種提升方案，一種是前面講述的任務(wù)級(jí)別，另一種是提供適宜的管理職位。185獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：經(jīng)過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，如宣傳表?yè)P(yáng)，發(fā)放留念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級(jí)主管參與的會(huì)議，佩戴特殊的任務(wù)卡等。在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，留意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)時(shí)機(jī)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的時(shí)機(jī)。6典范鼓勵(lì)7任務(wù)鼓勵(lì)8授權(quán)鼓勵(lì)9民主鼓勵(lì)10環(huán)境鼓勵(lì)11銷售會(huì)議和銷售競(jìng)賽6.3 鼓勵(lì)方式6.3.2 鼓勵(lì)的方式196.4 正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺陷銷售人員的方法 一個(gè)銷售隊(duì)伍中總會(huì)出現(xiàn)一些有缺陷的隊(duì)員，這些銷售人員存在明顯的缺陷，經(jīng)常需求主管予以協(xié)助和監(jiān)視

8、，才干改動(dòng)缺陷，抑制困難。常見的缺陷主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時(shí)間，強(qiáng)迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。必需及時(shí)引導(dǎo)，防止不良行為的分散。201如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員協(xié)助他建立自信心，消除恐懼。一定他的優(yōu)點(diǎn)，也指出其問題所在，并提供處理方法。陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。教授其產(chǎn)品知識(shí)與訓(xùn)練其銷售技巧6.4 正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺陷銷售人員的方法212如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊(duì)員指出缺乏干勁的弊端外在鼓勵(lì)和內(nèi)在鼓勵(lì)雙管齊下陪同銷售并予以輔導(dǎo)互換銷售區(qū)域提高業(yè)務(wù)配額以添加薪水、提供獎(jiǎng)勵(lì)作特別挑戰(zhàn)給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神6.4 正確引導(dǎo)部屬6.4.1

9、引導(dǎo)有缺陷銷售人員的方法223如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員帶動(dòng)或陪同銷售要求參與銷售演練或資料搜集管理強(qiáng)化過程管理多做思想任務(wù)規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目的6.4 正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺陷銷售人員的方法234如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員曉之以理告之時(shí)間就是金錢，效率就是生命動(dòng)之以情助其訂立訪問客戶的時(shí)程及道路，分析訪問客戶的次數(shù)及對(duì)客戶講解的最低時(shí)間嚴(yán)厲要求要求訂立任務(wù)時(shí)間表及時(shí)間分配方案書6.4 正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺陷銷售人員的方法245如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員指出強(qiáng)迫推銷的弊害與漸進(jìn)式方法的益處加強(qiáng)效力觀念的教育，教授更多的推銷技巧改動(dòng)只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開展多工程多層次的銷售競(jìng)賽

10、6.4 正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺陷銷售人員的方法256如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害清查謊言的來源及意圖，孤立造謠者，并予以教育適時(shí)警示，嚴(yán)肅對(duì)待6.4 正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺陷銷售人員的方法267如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心。引導(dǎo)他多參與團(tuán)體活動(dòng)并給予他充分發(fā)表意見的時(shí)機(jī)拿現(xiàn)實(shí)說話，唯銷售績(jī)效比高低，使其心悅誠(chéng)服檢查公司制度能否有不合理之處，有那么改之。假設(shè)完全是隊(duì)員無理取鬧，那么必需予以制止。盡量化沖突為了解，維系雙方的關(guān)系。假設(shè)各種方法都無法奏效，到無法容忍時(shí)即可解聘6.4 正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺陷銷售人員的方法278如何引導(dǎo)狂

11、妄自大型隊(duì)員告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手。不可做井底之蛙，夜郎自大。以事例闡明驕兵必?cái)?。提高銷售配額，健全管理制度。一定其成果，多勞多得。不搞特殊化。互換到更有挑戰(zhàn)性的崗位6.4 正確引導(dǎo)部屬6.4.1 引導(dǎo)有缺陷銷售人員的方法286.4.2 駕馭或鼓勵(lì)優(yōu)秀銷售人員樹立其籠統(tǒng)優(yōu)秀銷售人員通常追求位置，希望給予表?yè)P(yáng)與一定，很注重本人的籠統(tǒng)，并希望得到他人的認(rèn)可，熱衷于影響他人。給予尊重由于他們特別需求他人尊崇，特別是主管的注重，希望他人把他們當(dāng)作事事做得好有做的隊(duì)的專家，樂于知道他人。賦予成就感起初銷售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及溫馨，一旦錢賺到一定程度了，他們更需求精神上的滿足。此時(shí)，

12、內(nèi)在的鼓勵(lì)就能起到更重要的作用。296.4.2 駕馭或鼓勵(lì)優(yōu)秀銷售人員提出新挑戰(zhàn)優(yōu)秀銷售人員普通有更充沛的膂力，他們會(huì)不斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去發(fā)明“不能夠的銷售記錄。不斷提出新的目的，會(huì)激發(fā)他們的活力。健全制度優(yōu)秀銷售人員大都希望有章可循，不喜歡被他人干擾或中途放棄。制度要保證他們充分發(fā)揚(yáng)本人的潛力。完善產(chǎn)品所謂巧“婦難為無米之炊，再?gòu)?qiáng)干的銷售人員也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。優(yōu)秀銷售人員普通對(duì)本人的產(chǎn)品具有高度的自信心，假設(shè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量失去信譽(yù)或他們對(duì)產(chǎn)品有所疑心，他們就能夠跳槽。因此，應(yīng)不斷完善和開展本人的產(chǎn)品。306.5 銷售人員的老化緣由及防治6.5.1 銷售人員老化的跡象提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告

13、經(jīng)常忽略、延誤，內(nèi)容不完好或沒有深度。業(yè)績(jī)持平或大幅下降。呵斥銷售人員業(yè)績(jī)持平或下降的要素很多，要多加分析。訪問客戶次數(shù)減少，甚至訪問新客戶的數(shù)目也在減少。沒有創(chuàng)新認(rèn)識(shí)熱情缺乏，懶散有余。客戶埋怨添加方案預(yù)備不周不修邊幅，埋怨添加31經(jīng)濟(jì)收入已滿足缺乏明確的事業(yè)開展出路未被公司提升而感到絕望缺乏毅力和吃苦耐勞精神對(duì)公司政策及其執(zhí)行不稱心6.5 銷售人員的老化緣由及防治6.5.2 銷售人員老化景象產(chǎn)生的緣由326.5 銷售人員的老化緣由及防治6.5.3 如何防治老化景象經(jīng)常運(yùn)用獎(jiǎng)賞、獎(jiǎng)杯、內(nèi)部刊物發(fā)表音訊及其他物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)越的銷售人員給予認(rèn)可及表?yè)P(yáng)。對(duì)曾經(jīng)努力但不勝利的銷售人員多予以

14、指點(diǎn)和鼓勵(lì)。對(duì)表現(xiàn)好的勝利銷售人員用一定、積極的方式加以贊賞，并予以維護(hù)。在企業(yè)的長(zhǎng)期方案與目的上多與銷售人員溝通，多征求他們的意見和建議，激發(fā)其團(tuán)隊(duì)參與認(rèn)識(shí)。提升有成就且成熟的銷售人員作為指點(diǎn)者或給予高級(jí)別的新近待遇。提倡團(tuán)隊(duì)精神，給接近老化或正在老化的資深銷售人員成立資深業(yè)務(wù)俱樂部或其他類型的表?yè)P(yáng)。33指點(diǎn)銷售人員從事未來的事業(yè)開展方案，協(xié)助其根據(jù)企業(yè)目的來制定個(gè)人開展目的。盡量給予一定的底薪，但底薪制、傭金制必需完全與銷售業(yè)績(jī)及任務(wù)表現(xiàn)相一致。對(duì)銷售人員定期訓(xùn)練，提高其銷售技巧，加強(qiáng)他們對(duì)公司及對(duì)本人的自信心，不斷予以刺激，提高士氣。不斷給予銷售人員以新的任務(wù)或義務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激，給

15、予發(fā)明、競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。銷售主管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一同追求更高的業(yè)績(jī)，攀爬更高的目的。訓(xùn)練應(yīng)盡量針對(duì)個(gè)人需求，并要求每個(gè)銷售人員在某些方面的知識(shí)與技巧均到達(dá)相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。多舉行產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練，并引入一些富有鼓勵(lì)性的產(chǎn)品運(yùn)用課程。34每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會(huì)議，以表?yè)P(yáng)先進(jìn)，推行閱歷。并特別為老銷售人員們舉行一次銷售研習(xí)會(huì)以引起他們的留意。在公司可設(shè)立一個(gè)正式的事業(yè)出路方案部門，成立測(cè)定及評(píng)價(jià)中心，對(duì)一切銷售人員的表現(xiàn)加以測(cè)定，以作為改善及獎(jiǎng)賞升遷的參考。允許銷售人員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)任務(wù)，假設(shè)有的資深銷售人員可到訓(xùn)練或研討開展部門。他們?cè)陂_發(fā)新產(chǎn)品的任務(wù)上能夠比任何人奉獻(xiàn)更多的價(jià)

16、值?；Q任務(wù)會(huì)使資深老化銷售人員激發(fā)出新的活力?？梢栽囆杏少Y深銷售人員協(xié)助招募新人并自行選擇錄用本人未來的接班人，對(duì)新選的人由他來?yè)?dān)任帶動(dòng)和培訓(xùn)。對(duì)少數(shù)主管以為已老化并無可救藥的銷售人員予以解聘，招聘那些情愿任務(wù)又急于掙錢的人。356.5 銷售人員的老化緣由及防治6.5.4 指點(diǎn)老化銷售人員自我鼓勵(lì)首先要成認(rèn)老化問題的存在。建立評(píng)價(jià)系統(tǒng)。老化銷售人員可以或者說應(yīng)該去參與一些銷售訓(xùn)練課程。讓銷售人員看書報(bào)雜志。如、及等。366.5 銷售人員的老化緣由及防治6.5.4 指點(diǎn)老化銷售人員自我鼓勵(lì)銷售人員要多參與與推銷有關(guān)的活動(dòng)及聚會(huì)。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)本人有老化景象即應(yīng)重新評(píng)價(jià)本人的現(xiàn)狀。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)

17、做方案。負(fù)債運(yùn)營(yíng)。把本人的銷售區(qū)當(dāng)作本人的事業(yè)。給本人設(shè)立目的。376.6 鼓勵(lì)銷售人員的領(lǐng)會(huì)6.6.1 銷售主管要傾聽部屬的意見和措施，做個(gè)貼心的主管1對(duì)每個(gè)銷售人員予以詳細(xì)了解，鼓勵(lì)他們發(fā)揚(yáng)本人的專長(zhǎng)。2注重銷售人員最關(guān)懷的事物，看本人能否對(duì)此未專心致志，不要陰差陽(yáng)錯(cuò)，弄錯(cuò)了主題，從而不能抓住他們的心。3留意銷售人員未表現(xiàn)出來的欲求。能否某位部屬希望升遷？尋求才干的認(rèn)定？希望更多的訓(xùn)練開展？主管該如何去滿足人們的這些欲求。384利用多種技巧去開掘部屬的興趣所在，并思索如何把他們的興趣轉(zhuǎn)到任務(wù)上。時(shí)辰留意能否有人具有特殊才干可善加運(yùn)用，能否有特殊創(chuàng)意有助于團(tuán)體目的的實(shí)現(xiàn)。5多聽部屬的意見。要

18、經(jīng)常反省本人，部署說話時(shí)本人能否真正用心地聽？本人能否做結(jié)論太快？6與屬員交談時(shí)，察看他們的手勢(shì)、目光及其他隱性的信號(hào)，以了解他們真實(shí)的未表達(dá)出來的意圖。7要能接受不同的看法和見解，給人有改動(dòng)看法或提出新見解的余地。39銷售主管是良師兼教練銷售專管是考評(píng)官銷售主管是團(tuán)隊(duì)的指揮官銷售主管是鼓勵(lì)者6.6 鼓勵(lì)銷售人員的領(lǐng)會(huì)6.6.2 銷售主管應(yīng)靈敏、機(jī)動(dòng)的扮演不同的位置及角色，做個(gè)多方面的主管40銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的才干。銷售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向。銷售主管應(yīng)具有督導(dǎo)鼓勵(lì)的才干。銷售主管應(yīng)具有評(píng)價(jià)追蹤的才干。6.6 鼓勵(lì)銷售人員的領(lǐng)會(huì)6.6.3 銷售主管要悉心研討，具備多種才干，做個(gè)

19、高質(zhì)量的主管41 銷售行業(yè)是人員流動(dòng)率比較高的行業(yè)，其人員流動(dòng)率普通比其他性質(zhì)的任務(wù)高，每年新年前后的一段時(shí)間內(nèi)人員流動(dòng)的數(shù)量要比平常高。從銷售人員離任緣由看有預(yù)期收入的缺乏，有管理上的問題，有銷售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個(gè)人要素等。此外，也有些人因自尊或尊嚴(yán)的緣由，而不得不離任。6.6 鼓勵(lì)銷售人員的領(lǐng)會(huì)6.6.3 銷售主管應(yīng)正確對(duì)待人員流動(dòng)問題，做個(gè)開朗的主管42在部屬流動(dòng)或離任時(shí)，要仔細(xì)分析其真正緣由，正確的處理問題。銷售人員對(duì)收入不稱心是流動(dòng)的主要緣由。銷售人員對(duì)收入的不稱心常來自于企業(yè)內(nèi)部類似崗位之間時(shí)機(jī)、努力與收入的對(duì)比，來自銷售人員對(duì)本身才干與應(yīng)得收入的對(duì)比，來自現(xiàn)有崗位和潛在時(shí)機(jī)

20、崗位之間收入的差別。有些銷售人員因在心態(tài)上不平衡，如長(zhǎng)久任務(wù)的壓力呵斥的疲倦等導(dǎo)致心思及做法上的僵化，銷售主管應(yīng)設(shè)法和這些有異動(dòng)心的人好好談?wù)劊右灾v解開導(dǎo)，甚至請(qǐng)他先做休憩，待心境平衡或問題處理以后再進(jìn)展任務(wù)。43當(dāng)確因在一個(gè)崗位任務(wù)久了而有異動(dòng)之心時(shí)，如有其他同行或性質(zhì)接近的公司以高職或高薪加以挖角時(shí)，常是人事變化的最大緣由。這時(shí)應(yīng)分析緣由，三思而行。一定要分開如今的任務(wù)和職位嗎？有無其他可行的做法？新的任務(wù)及環(huán)境能否適宜其開展？如有因公司制度或管理上的問題，甚至與其他人員的誤解、糾葛，應(yīng)開掘問題，擬想對(duì)策。銷售主管應(yīng)盡量減少不用要的困擾和損傷?？砂央x任人員作為良師益友，保管對(duì)方的資料，在

21、固定、特殊的日子或一段時(shí)間后，不斷堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，表示關(guān)懷和致意，對(duì)過去共處的日子表示思念及珍惜，這樣，對(duì)方能夠會(huì)有再共同協(xié)作或替他效能的時(shí)機(jī)。44 銷售競(jìng)賽的目的是在一個(gè)時(shí)期內(nèi)經(jīng)過競(jìng)賽的方式激發(fā)銷售人員求勝的斗志，以提高銷售和利潤(rùn)。 競(jìng)賽的工程可以包含一切產(chǎn)品線，可在傳統(tǒng)上的銷售淡季進(jìn)展；或是用來作為促銷附加高利潤(rùn)的產(chǎn)品；有時(shí)候?yàn)橥七M(jìn)新產(chǎn)品銷售也要開展銷售競(jìng)賽。銷售競(jìng)賽可以在公司全體銷售人員內(nèi)進(jìn)展，也可針對(duì)某一特定地域開展競(jìng)賽。6.7 銷售競(jìng)賽6.7.1 銷售競(jìng)賽概述45 競(jìng)賽費(fèi)用是普通公司的常用開支，調(diào)查闡明，平均銷售競(jìng)賽的費(fèi)用約占銷售額的2.67%至3.25%之間。銷售主管作方案時(shí)可以按銷售業(yè)

22、績(jī)額的3%左右來提取銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。 有了競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，就應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競(jìng)賽目的。有些主管想象了好多競(jìng)賽的花樣，甚至構(gòu)思了既想達(dá)成這種目的又想獲得那種效果，規(guī)那么錯(cuò)綜復(fù)雜，方法千奇百怪，卻令人搞不清究竟競(jìng)賽的目的為何？預(yù)期效果又是什么？不論目的有幾個(gè)或預(yù)期效果有多少樣，在擬定競(jìng)賽方法時(shí)，首先要確立競(jìng)賽的目的定位。 競(jìng)賽是利器，可以制勝也可以傷人。關(guān)鍵要看競(jìng)賽規(guī)那么、方法、獎(jiǎng)勵(lì)方式與競(jìng)賽的目的能否一致。假設(shè)偏離了方向，競(jìng)賽就失去了意義，甚至呵斥相反的效果。6.7 銷售競(jìng)賽6.7.2 競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施的方法46競(jìng)賽目的及獎(jiǎng)勵(lì)方式：1提高銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 到達(dá)目的、超越上次銷售業(yè)績(jī)、前五名獲得者、團(tuán)體銷售名列

23、前茅等都可以根據(jù)一定的積分予以獎(jiǎng)勵(lì)。2問題產(chǎn)品銷售獎(jiǎng) 對(duì)于問題產(chǎn)品的銷售如新產(chǎn)品、庫(kù)存滯銷品等，業(yè)績(jī)較好者給予積分或者加重權(quán)重予以獎(jiǎng)勵(lì)。3開發(fā)新客戶獎(jiǎng) 對(duì)于開發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績(jī)給予積分獎(jiǎng)勵(lì)。4新人獎(jiǎng) 新進(jìn)銷售人員中業(yè)績(jī)高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。5訓(xùn)練獎(jiǎng) 訓(xùn)練新人績(jī)效最高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。476賬目完好獎(jiǎng) 壞賬最低者、即期結(jié)賬比例最高或總額最高者給獎(jiǎng)。7淡季特別獎(jiǎng) 在淡季、節(jié)假日可以舉行特別定期定時(shí)競(jìng)賽，優(yōu)勝者給獎(jiǎng)。8市場(chǎng)情報(bào)獎(jiǎng) 協(xié)助公司搜集市場(chǎng)情報(bào)最多、最準(zhǔn)確、最快速者給獎(jiǎng)。9降低退貨獎(jiǎng) 退貨量最低或占銷售總額比例最低者得獎(jiǎng)。10最正確效力獎(jiǎng) 根據(jù)客戶反映及公司調(diào)查，效力態(tài)度最好、效力質(zhì)量最高者給獎(jiǎng)。481專

24、項(xiàng)管理 競(jìng)賽活動(dòng)是一項(xiàng)重要的活動(dòng)，在銷售主管指點(diǎn)下，自始至終要有專人擔(dān)任管理，一旦出了問題可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)。2預(yù)算管理 競(jìng)賽是花錢的大事，絕不僅僅是確定獎(jiǎng)品、出臺(tái)方法就算了事，首先要進(jìn)展本錢效益分析。6.7 銷售競(jìng)賽6.7.3 競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)價(jià)49 3時(shí)間管理 競(jìng)賽要留意時(shí)間的掌握及時(shí)間長(zhǎng)短的安排，在時(shí)機(jī)或時(shí)段上，最好和全年度銷售方案以及特殊季節(jié)、假日等要素相互配合。普通小型競(jìng)賽以26周為宜，大型競(jìng)賽約13個(gè)月。周期太長(zhǎng)，會(huì)使大家不愿太早沖刺或中途失去興趣和熱忱。 4組織管理 競(jìng)賽期間，為了引起大家的留意，應(yīng)不斷宣傳，發(fā)明競(jìng)賽氣氛。銷售主管應(yīng)親身到各營(yíng)業(yè)單位宣布競(jìng)賽方法及意義以鼓舞士

25、氣，在競(jìng)賽中應(yīng)不時(shí)記錄并公布競(jìng)賽的結(jié)果，如每日快訊、每周報(bào)道、倒計(jì)時(shí)、沖刺日?qǐng)?bào)等。其他環(huán)節(jié)如庫(kù)存的預(yù)備、物流、送貨等相關(guān)作業(yè)的配合都要謹(jǐn)慎安排，以免出現(xiàn)忽略，影響競(jìng)賽效果。50 5活動(dòng)評(píng)價(jià) 許多主管在競(jìng)賽后僅把結(jié)果公布，成果好那么頒獎(jiǎng)表?yè)P(yáng)或吃喝一頓，成果不佳那么草草收?qǐng)鼋K了。競(jìng)賽終了應(yīng)及時(shí)作正式的評(píng)價(jià)與分析，看目的能否到達(dá)，閱歷何在，教訓(xùn)何在，發(fā)現(xiàn)有作弊行為如開假訂單、報(bào)假帳、結(jié)合報(bào)賬等，要嚴(yán)厲處置，樹誠(chéng)信之風(fēng)，倡公平競(jìng)爭(zhēng)。511銷售競(jìng)賽一旦開場(chǎng)就很難終了 銷售人員曾經(jīng)習(xí)慣了這種獎(jiǎng)勵(lì)式的任務(wù)方式。一旦失去了獎(jiǎng)勵(lì)，他們的積極性就會(huì)降低下來。2銷售競(jìng)賽的結(jié)果很難正確評(píng)價(jià) 競(jìng)賽前期與后期的訂單有能夠

26、都被算到競(jìng)賽期內(nèi)，因此很難闡明競(jìng)賽的真正效果。有些與客戶關(guān)系較好的銷售人員，在競(jìng)賽期間，客戶存貨增多，競(jìng)賽過后，銷量明顯下降。3銷售競(jìng)賽的失敗者士氣低落 競(jìng)賽是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是為配額而努力，因此有能夠失掉互助精神，缺乏互助也會(huì)影響人員士氣。4需求大量的時(shí)間，銷售人員忽略了非競(jìng)賽的活動(dòng) 正常的管理活動(dòng)能夠遭到干擾。6.7 銷售競(jìng)賽6.7.4銷售競(jìng)賽的副作用52附錄：閱歷與領(lǐng)會(huì)：銷售主管如何處置好與部屬的關(guān)系531.對(duì)待部屬的原那么1與人為善的原那么 “情親切友好的態(tài)度去感化2公平合理的原那么 “理公平合理、一視同仁的要求大家3堅(jiān)決態(tài)度和立場(chǎng)的原那么 “法立場(chǎng)態(tài)度堅(jiān)決，屢次不聽不改那么依法處置，以樹立風(fēng)紀(jì)及典范。542.正確處置部屬問題1設(shè)法明了事情的全部真相當(dāng)事情發(fā)生時(shí)，先要認(rèn)清本人的立場(chǎng)，并查閱該下屬成員的過去紀(jì)錄，在評(píng)價(jià)時(shí)要力求公