機(jī)器人公司分銷(xiāo)策略

1、泓域/機(jī)器人公司分銷(xiāo)策略機(jī)器人公司分銷(xiāo)策略目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112186801 一、 分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 PAGEREF _Toc112186801 h 1 HYPERLINK l _Toc112186802 二、 分銷(xiāo)渠道的含義與職能 PAGEREF _Toc112186802 h 2 HYPERLINK l _Toc112186803 三、 竄貨現(xiàn)象及其整治 PAGEREF _Toc112186803 h 4 HYPERLINK l _Toc112186804 四、 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc112186804 h 8 HYPE

2、RLINK l _Toc112186805 五、 零售和商店零售商 PAGEREF _Toc112186805 h 11 HYPERLINK l _Toc112186806 六、 批發(fā)和批發(fā)商 PAGEREF _Toc112186806 h 20 HYPERLINK l _Toc112186807 七、 公司概況 PAGEREF _Toc112186807 h 25 HYPERLINK l _Toc112186808 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc112186808 h 25 HYPERLINK l _Toc112186809 公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _T

3、oc112186809 h 25 HYPERLINK l _Toc112186810 八、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112186810 h 26 HYPERLINK l _Toc112186811 九、 伺服電機(jī)行業(yè)情況 PAGEREF _Toc112186811 h 26 HYPERLINK l _Toc112186812 十、 必要性分析 PAGEREF _Toc112186812 h 27 HYPERLINK l _Toc112186813 十一、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc112186813 h 28 HYPERLINK l _Toc112186814 十二、

4、 法人治理 PAGEREF _Toc112186814 h 31 HYPERLINK l _Toc112186815 十三、 組織機(jī)構(gòu)及人力資源 PAGEREF _Toc112186815 h 42 HYPERLINK l _Toc112186816 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc112186816 h 42分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（一）分銷(xiāo)渠道的層次分銷(xiāo)渠道可根據(jù)其渠道層次的數(shù)目分類(lèi)。在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)，都可視為一個(gè)渠道層次。生產(chǎn)者和消費(fèi)者也參與了將產(chǎn)品及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域的工作，因此也被列入每一類(lèi)渠道中。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)以中

5、間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目表述渠道的長(zhǎng)度。（二）分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道中的每個(gè)層次使用的同種類(lèi)型中間商的數(shù)目。它與分銷(xiāo)策略密切相關(guān)。企業(yè)的分銷(xiāo)策略通常分為三種，即密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)。密集分銷(xiāo)是指制造商盡可能通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商和零售商推銷(xiāo)產(chǎn)品。消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品通常采取密集分銷(xiāo)，使廣大消費(fèi)者（用戶(hù)）能隨時(shí)隨地買(mǎi)到。選擇分銷(xiāo)是指制造商在某一地區(qū)，僅僅通過(guò)少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。選擇分銷(xiāo)適用于所有產(chǎn)品。相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品較宜于選擇分銷(xiāo)。所謂獨(dú)家分銷(xiāo)，是指制造商在某一地區(qū)，僅選擇一家中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品。通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合

6、同，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性。分銷(xiāo)渠道的含義與職能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，有兩個(gè)與渠道有關(guān)的術(shù)語(yǔ)經(jīng)常不加區(qū)分地交替使用，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括參與某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商（如支持分銷(xiāo)活動(dòng)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理等機(jī)構(gòu)）以及最終消費(fèi)者（用戶(hù)）等。所謂分銷(xiāo)渠道，通常指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶(hù)）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。其成員包

7、括產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，分銷(xiāo)渠道包括商人中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)），還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者、中間商和最終消費(fèi)者（用戶(hù)），但是不包括供應(yīng)商和輔助商。分銷(xiāo)渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的分離。分銷(xiāo)渠道的主要職能包括：（1）研究。收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。（2）促銷(xiāo)。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說(shuō)服性溝通。（3）接洽。尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并與之進(jìn)行溝通。（4）談判。了轉(zhuǎn)移供物品有權(quán)，就其價(jià)及有關(guān)件達(dá)成后協(xié)議。

8、（5）訂貨。分銷(xiāo)渠道成員向制造商進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的溝通行為。（6）配合。使所供應(yīng)的物品符合購(gòu)買(mǎi)者需要，包括分類(lèi)、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。（7）物流。組織產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存。（8）融資。為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。（9）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。（10）付款。買(mǎi)方通過(guò)銀行或其他金融機(jī)構(gòu)向銷(xiāo)售者支付賬款。（11）所有權(quán)轉(zhuǎn)移。所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人向其他組織或個(gè)人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。（12）服務(wù)。渠道提供的附加服務(wù)支持，如信用、交貨、安裝、修理等。竄貨現(xiàn)象及其整治（一）竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商置經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧，進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷(xiāo)售。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因主要有：（

9、1）某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；（2）廣告拉力過(guò)大，渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；（3）企業(yè)在資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡；（4）企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷(xiāo)商利用地區(qū)差價(jià)竄貨。（二）竄貨的整治1、企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶(hù)與企業(yè)之間簽訂不審貨亂價(jià)協(xié)議該協(xié)議從博弈論的納什均衡看是沒(méi)有意義的，但是卻為處罰違犯者提供了法律依據(jù)。該協(xié)議是一種合同，一旦簽訂就等于雙方達(dá)成契約，如有違反就可以追究責(zé)任。實(shí)際上，除了個(gè)別情況，廠(chǎng)方業(yè)務(wù)人員對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)是否有竄貨行為是清楚的。但是由于相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策是按量提成，他所負(fù)責(zé)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量增加，自己的提成也就增加，從而導(dǎo)致公

10、司業(yè)務(wù)員因?yàn)槔骊P(guān)系而傾向于經(jīng)銷(xiāo)商。這種制度安排決定了廠(chǎng)方業(yè)務(wù)員對(duì)自己負(fù)責(zé)地區(qū)客戶(hù)的竄貨行為，不可能認(rèn)真監(jiān)督、防治。但是可以通過(guò)簽訂不竄貨協(xié)議，為加大處罰力度奠定法律依據(jù)。對(duì)所竄貨物價(jià)值，可累計(jì)到被侵入地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額中作為獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)，同時(shí)從竄貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和客戶(hù)完成的銷(xiāo)售額中扣減等值銷(xiāo)售額。2、外包裝區(qū)域差異化廠(chǎng)方對(duì)相同產(chǎn)品，采取不同地區(qū)不同外包裝，可以一定程度上控制審貨亂價(jià)。一是通過(guò)文字標(biāo)識(shí)，在每種產(chǎn)品的外包裝上印刷“專(zhuān)供xx地區(qū)銷(xiāo)售”?？梢栽诋a(chǎn)品外包裝箱上印刷，也可以在產(chǎn)品商標(biāo)上加印。這種方法要求產(chǎn)品在該地區(qū)達(dá)到一定銷(xiāo)量，并且外包裝無(wú)法回收利用。問(wèn)題是，如果該地區(qū)該產(chǎn)品達(dá)到較大銷(xiāo)售量，就

11、為制假竄貨者提供了規(guī)模條件。二是商標(biāo)顏色差異化，即在不同地區(qū)將同種產(chǎn)品商標(biāo)，在保持其他標(biāo)識(shí)不變的情況下，采用不同色彩加以區(qū)分。該方法也要求在某地銷(xiāo)量達(dá)到足夠大。同樣，達(dá)到一定銷(xiāo)售量、成為該地區(qū)暢銷(xiāo)的主導(dǎo)商品，竄貨就有可能制假商標(biāo)（某些商品除外，例如啤酒等）。三是外包裝印刷條形碼，不同地區(qū)印刷不同的條形碼。這樣一來(lái)，廠(chǎng)方必須給不同地區(qū)配備條形碼識(shí)別器。這些措施都只能在一定程度上解決不同地區(qū)之間的竄貨亂價(jià)問(wèn)題，無(wú)法從根本上解決本地區(qū)內(nèi)不同經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。3、發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單在運(yùn)貨單上標(biāo)明發(fā)貨時(shí)間、到達(dá)地點(diǎn)、接受客戶(hù)、行走路線(xiàn)、簽發(fā)負(fù)責(zé)人、公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員等，并及時(shí)將該車(chē)信息通

12、知沿途不同地區(qū)業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷(xiāo)商，以便監(jiān)督。4、建立科學(xué)的內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度可以采取“七定”的措施：（1）定區(qū)。依據(jù)所在地區(qū)的行政地圖，將所在地區(qū)根據(jù)道路、人口、經(jīng)濟(jì)水平、業(yè)務(wù)人員數(shù)量劃分若干分區(qū)。依據(jù)城市地圖按照街道分區(qū)，將終端零售店全部標(biāo)記出來(lái)。再根據(jù)兩張地圖，將自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)地區(qū)細(xì)化為若干分區(qū)，然后通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析，發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此找準(zhǔn)突破點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。（2）定人。每個(gè)分區(qū)必須有具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員。（3）定客戶(hù)。業(yè)務(wù)員必須盡快建立起客戶(hù)檔案。一是職能部門(mén)與新聞部門(mén)顧問(wèn)檔案，包括單位、姓名、職務(wù)、電話(huà)、家庭成員及其偏好、家庭主要成員的父母、對(duì)象、孩子等的生日。二是零售商與批發(fā)商

13、檔案，包括客戶(hù)名稱(chēng)、地點(diǎn)、聯(lián)系方式、品種、規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)人及其信用、行為偏好、負(fù)責(zé)人家庭成員及其偏好、客戶(hù)主要成員的父母、對(duì)象、孩子等的生日、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周期、每次購(gòu)買(mǎi)量、客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)及其檔案。（4）定價(jià)格。作為內(nèi)部業(yè)務(wù)管理制度，所有分區(qū)必須價(jià)格統(tǒng)一。實(shí)際上對(duì)客戶(hù)來(lái)講，保證或增加盈利的最重要的措施并不是價(jià)格高低，而是保持地區(qū)價(jià)格穩(wěn)定。（5）定占店率。分區(qū)業(yè)務(wù)員必須將所在分區(qū)的零售商準(zhǔn)確標(biāo)記在分區(qū)圖上，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)一定比例的零售店?？己苏嫉曷时瓤己虽N(xiāo)量好，實(shí)際上占店率提高銷(xiāo)量就提高，而同時(shí)不會(huì)導(dǎo)致竄貨。如果只考核銷(xiāo)量，為了簡(jiǎn)單地完成任務(wù)，很有可能竄貨。為了降低客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行前期評(píng)估的基

14、礎(chǔ)上，還必須控制累積鋪貨額。（6）定激勵(lì)。從單一的折扣、返利轉(zhuǎn)到綜合獎(jiǎng)勵(lì)，主要是為了更公平、更公開(kāi)地獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)的努力。從多年來(lái)實(shí)踐看，各個(gè)企業(yè)都推行的單一折扣或返利不僅操作復(fù)雜，而且難以做到公平、公開(kāi)，結(jié)果是傷害了相當(dāng)多的客戶(hù)利益和積極性。因此很多客戶(hù)一再要求取消折扣、取消返利，以實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)。（7）定監(jiān)督。主要監(jiān)督竄貨與價(jià)格。一是企業(yè)內(nèi)部必須成立市場(chǎng)監(jiān)督部，直接對(duì)銷(xiāo)售總經(jīng)理負(fù)責(zé)。成員來(lái)自一線(xiàn)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)監(jiān)督地區(qū)業(yè)務(wù)員。二是分區(qū)業(yè)務(wù)員，監(jiān)督客戶(hù)的客戶(hù)。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是一級(jí)批發(fā)客戶(hù)一二級(jí)批發(fā)客戶(hù)一終端零售，所以商品流動(dòng)是從一級(jí)批發(fā)客戶(hù)一二級(jí)批發(fā)客戶(hù)一終端零售。因此，要監(jiān)督價(jià)格是否穩(wěn)定，

15、必須反向監(jiān)督，即終端零售一二級(jí)批發(fā)客戶(hù)級(jí)批發(fā)客戶(hù)。分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)一般來(lái)講，要設(shè)計(jì)一個(gè)有效的渠道系統(tǒng)，必須經(jīng)過(guò)以下步驟：（一）分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平設(shè)計(jì)渠道的第一步，是了解在目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了什么商品、在什么地方購(gòu)買(mǎi)、為何購(gòu)買(mǎi)、何時(shí)買(mǎi)和如何買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平即人們購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)期望的服務(wù)類(lèi)型和水平。通常渠道可提供以下服務(wù)產(chǎn)出：（1）批量大小批量是分銷(xiāo)渠道在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，提供給顧客的單位數(shù)量。（2）等候時(shí)間一顧客等待收到貨物的平均時(shí)間。顧客一般喜歡快速交貨渠道，而快速服務(wù)要求較高的服務(wù)水平。（3）空間便利一空間便利是渠道為顧客購(gòu)買(mǎi)提供的方便程度。（4）產(chǎn)品齊全一般

16、來(lái)說(shuō)，顧客喜歡較多的花式品種，這使得他們有更多的選擇機(jī)會(huì)。（二）確定渠道目標(biāo)與限制如前所述，渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題的中心環(huán)節(jié)是確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。每一生產(chǎn)者都必須在顧客、產(chǎn)品、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)政策和環(huán)境等形成的限制條件下，確定渠道目標(biāo)。所謂渠道目標(biāo)，是企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平（如何、何時(shí)、何處對(duì)目標(biāo)顧客提供，產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)服務(wù)）以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等。（三）明確各種渠道備選方案確定渠道的目標(biāo)與限制之后，下一步工作是明確各主要渠道的備選方案。渠道的備選方案涉及兩個(gè)基本問(wèn)題：一是中間商類(lèi)型與數(shù)目，二是渠道成員的特定任務(wù)。（四）評(píng)估各種可能的渠道備選方案每一種渠道備選方案，都是產(chǎn)品送達(dá)最終顧客的可

17、能路線(xiàn)。生產(chǎn)者所要解決的問(wèn)題，就是從那些似乎很合理但又相互排斥的備選方案中，選擇一種最能滿(mǎn)足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的方案。因此，生產(chǎn)者必須對(duì)各種可能的渠道備選方案進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)，即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)中，經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)最為重要。因?yàn)槠髽I(yè)是追求利潤(rùn)，而不是追求渠道的控制性與適應(yīng)性?？捎迷S多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問(wèn)題來(lái)說(shuō)明，即應(yīng)使用自己的銷(xiāo)售人員，還是使用銷(xiāo)售代理商。假設(shè)某企業(yè)希望其產(chǎn)品在某一地區(qū)取得大批零售商的支持，現(xiàn)有兩種方案可供選擇：一是向該地區(qū)營(yíng)業(yè)處派出10名銷(xiāo)售人員，除了付給基本工資外，還根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)付給傭金；二是利用該地區(qū)的銷(xiāo)售代理商，假設(shè)該代理商已和零售店建

18、立密切聯(lián)系，并可派出30名銷(xiāo)售人員（銷(xiāo)售人員的報(bào)酬按傭金制支付）。兩種方案可能導(dǎo)致不同的銷(xiāo)售收入和成本。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不應(yīng)只是其能否導(dǎo)致較高銷(xiāo)售額或較低成本費(fèi)用，而是能否取得最大利潤(rùn)。（2）控制性標(biāo)準(zhǔn)。使用代理商，無(wú)疑會(huì)增加控制的問(wèn)題。代理商是一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，所關(guān)心的是自己如何取得最大利潤(rùn)。它可能不愿與相鄰地區(qū)同一委托人的代理商合作；可能只注重訪(fǎng)問(wèn)那些與其推銷(xiāo)產(chǎn)品有關(guān)的顧客，而忽略對(duì)委托人很重要的顧客。代理商的推銷(xiāo)員可能無(wú)心了解與委托人產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)，也很難正確并認(rèn)真對(duì)待委托人的促銷(xiāo)資料。（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)估各種渠道備選方案時(shí)，還要考慮自身是否具有適應(yīng)環(huán)境變化的能力。每個(gè)渠道方

19、案都會(huì)有規(guī)定期限，某一制造商決定利用銷(xiāo)售代理商推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，可能要簽訂5年合同。這段時(shí)間內(nèi)，即使采用其他銷(xiāo)售方式會(huì)更有效，制造商也不得任意取消銷(xiāo)售代理商。所以，一個(gè)涉及長(zhǎng)期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)性和控制性方面都很優(yōu)越的條件下才可予以考慮。零售和商店零售商零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。不論是制造商、批發(fā)商還是零售商，也不論這些產(chǎn)品或服務(wù)如何銷(xiāo)售（經(jīng)由個(gè)人、郵寄、電話(huà)或自動(dòng)售貨機(jī)），或在何處（在商店、在街上或在消費(fèi)者家中）銷(xiāo)售，任何機(jī)構(gòu)從事這種活動(dòng)都屬于零售范疇。零售商指那些銷(xiāo)售量主要來(lái)自零售的商業(yè)企業(yè)。零售商類(lèi)型千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮，一般可以

20、分為商店零售商和無(wú)門(mén)市零售商兩種。（一）零售商店零售商店類(lèi)型像產(chǎn)品一樣，也經(jīng)過(guò)發(fā)展和衰退階段，稱(chēng)為零售生命周期。一種零售商店類(lèi)型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)期日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店經(jīng)過(guò)很多年時(shí)間才發(fā)展到成熟階段，而新式的零售商店發(fā)展成熟所需要的時(shí)間短得多。新型商店的出現(xiàn)，是為了滿(mǎn)足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的不同偏好。其中，最主要的零售商店類(lèi)型有以下八種：1、專(zhuān)用品商店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線(xiàn)較窄，花色品種較齊全。如服裝店、體育用品商店、家具店、花店和書(shū)店等。根據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)的狹窄程度，可將專(zhuān)用品商店再分為：?jiǎn)我划a(chǎn)品線(xiàn)商店，如服裝商店；有限產(chǎn)品線(xiàn)商店，如男士服裝店；超級(jí)專(zhuān)用品商店，如男

21、士定制襯衫店。其中，超級(jí)專(zhuān)用品商店發(fā)展最為迅速，因?yàn)樗鼈兛梢岳玫募?xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。2、百貨商店百貨商店一般銷(xiāo)售幾條產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品，尤其是服裝、家具和家庭用品等，每條產(chǎn)品線(xiàn)都作為一個(gè)獨(dú)立部門(mén)，由專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)員和營(yíng)業(yè)員管理。還有一些專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售服裝、鞋子、美容化妝品、禮品和皮箱的專(zhuān)用品百貨商店。由于百貨商店之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，還有來(lái)自其他零售商特別是折扣商店、專(zhuān)用品連鎖商店、倉(cāng)儲(chǔ)零售商店的激烈競(jìng)爭(zhēng)，加上交通擁擠、停車(chē)?yán)щy和中心商業(yè)區(qū)的衰落，百貨商店正逐漸失去往日魅力。為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，百貨商店采取了一系列的創(chuàng)新措施，例如：（1）在郊區(qū)購(gòu)物中心設(shè)立分店。（2）采用廉價(jià)大拍賣(mài)的方法與折扣商

22、店的威脅相抗衡。（3）改建裝修店堂，建成“流行時(shí)裝商店”。（4）將柜臺(tái)出租給外面的零售商。試行郵購(gòu)、電話(huà)或互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。（5）裁減雇員，縮小商品經(jīng)營(yíng)范圍和削減顧客服務(wù)項(xiàng)目，如取消送貨上門(mén)和信用購(gòu)物等。3、超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)是指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷(xiāo)、自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。超級(jí)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是便利店、折扣商店和超級(jí)商店。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是：（1）規(guī)模越來(lái)越大，營(yíng)業(yè)面積大大增加。（2）經(jīng)營(yíng)品種日益增多，突出表現(xiàn)在非食品類(lèi)產(chǎn)品的增多。許多超級(jí)市場(chǎng)正在將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到藥品、家庭用品、唱片、體育用品、小五金、園藝工具甚至照相機(jī)等產(chǎn)品上去

23、，其目的是增加毛利高的產(chǎn)品，以提高利潤(rùn)。（3）營(yíng)業(yè)設(shè)施不斷改善，如在更昂貴的地段設(shè)店、擴(kuò)大停車(chē)場(chǎng)面積、精心設(shè)計(jì)建筑和內(nèi)部裝修、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間和周末營(yíng)業(yè)等。（4）努力增加顧客服務(wù)項(xiàng)目，如支票付現(xiàn)、開(kāi)設(shè)休息室和播放音樂(lè)等。（5）不斷增加促銷(xiāo)費(fèi)用。（6）大量經(jīng)營(yíng)私人品牌，以減少對(duì)全國(guó)性品牌的依賴(lài)性，增加毛利率。4、便利店便利店是設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，其營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，銷(xiāo)售品種有限、周轉(zhuǎn)率高的方便產(chǎn)品。消費(fèi)者主要利用它們進(jìn)行補(bǔ)充性采購(gòu)，因此其商品價(jià)格相對(duì)高一些。但是，它們滿(mǎn)足了消費(fèi)者一些重要的需求，人們?cè)敢鉃檫@些便利品付高價(jià)。5、超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng)超級(jí)商店比傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)更大，主要銷(xiāo)售各種食品

24、和日用品。通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付現(xiàn)、代付賬單和廉價(jià)午餐等服務(wù)。聯(lián)合商店面積比超級(jí)市場(chǎng)和超級(jí)商店更大，呈現(xiàn)一種經(jīng)營(yíng)多元化趨勢(shì)，主要向醫(yī)藥和處方藥領(lǐng)域發(fā)展。特級(jí)商場(chǎng)比聯(lián)合商店還大，綜合了超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店和倉(cāng)儲(chǔ)商店的經(jīng)營(yíng)方針，其花色品種超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服裝和其他許多品種。基本方法是原裝產(chǎn)品陳列，盡量減少商店人員搬運(yùn)，同時(shí)向愿意自行搬運(yùn)大型家用器具或家具的顧客提供折扣。6、折扣商店折扣商店具有下列特點(diǎn)：（1）經(jīng)常以低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品；（2）突出銷(xiāo)售全國(guó)性品牌，因此價(jià)格低廉并不代表質(zhì)量低下；（3）在自助式、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)；（4）店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引

25、較遠(yuǎn)處的顧客。折扣商店之間、折扣商店與百貨商店之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致許多折扣零售商經(jīng)營(yíng)品質(zhì)高、價(jià)錢(qián)貴的產(chǎn)品。它們改善內(nèi)部裝修、增加新的產(chǎn)品線(xiàn)（如穿戴服飾）；增加更多服務(wù)（如支票付現(xiàn)、方便退貨）；在郊區(qū)購(gòu)物中心開(kāi)辦新的分店。這些措施導(dǎo)致折扣商店成本增加，被迫提價(jià)。另外，百貨商店經(jīng)常降價(jià)與折扣商店競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致兩者之間差距日益縮小。折扣零售已經(jīng)從普通產(chǎn)品發(fā)展到專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品商店，例如折扣體育用品商店、折扣電子產(chǎn)品商店和折扣書(shū)店。7、倉(cāng)儲(chǔ)商店倉(cāng)儲(chǔ)式商店是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和薄利多銷(xiāo)方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售企業(yè)。一般具有以下特點(diǎn)：（1）以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象。旨在滿(mǎn)足一般居民的日常性消費(fèi)需求，同

26、時(shí)滿(mǎn)足機(jī)關(guān)、企業(yè)辦公性和福利性消費(fèi)的需要。（2）價(jià)格低廉。從廠(chǎng)家直接進(jìn)貨，省略中間環(huán)節(jié)，盡可能降低經(jīng)營(yíng)成本。（3）精選正牌暢銷(xiāo)產(chǎn)品。從所有產(chǎn)品門(mén)類(lèi)中挑選出最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品大類(lèi)，再?gòu)闹芯x暢銷(xiāo)的品牌，并在經(jīng)營(yíng)中不斷篩選，根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)等隨時(shí)調(diào)整，以使倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖商場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品有較高的市場(chǎng)占有率，同時(shí)保證產(chǎn)品的調(diào)整流轉(zhuǎn)。（4）會(huì)員制。倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)注意發(fā)展會(huì)員和會(huì)員服務(wù)，加強(qiáng)與會(huì)員之間的聯(lián)誼，以會(huì)員制為基本的銷(xiāo)售和服務(wù)方式。（5）低經(jīng)營(yíng)成本。運(yùn)用各種可能的手段降低經(jīng)營(yíng)成本，如倉(cāng)庫(kù)式貨架陳設(shè)產(chǎn)品，選址在次商業(yè)區(qū)或居民住宅區(qū)，產(chǎn)品以大包裝形式供貨和銷(xiāo)售，不做一般性商業(yè)廣告，倉(cāng)店合（6）先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。及時(shí)

27、記錄分析各店銷(xiāo)售情況，不斷更新經(jīng)營(yíng)品種，既為商場(chǎng)提供現(xiàn)代化管理手段，又減少了人工費(fèi)用。8、產(chǎn)品陳列室推銷(xiāo)店這類(lèi)商店將產(chǎn)品目錄推銷(xiāo)和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的產(chǎn)品，包括珠寶首飾、動(dòng)力工具、提包、照相機(jī)及照相器材。在國(guó)外，這些商店已經(jīng)成為零售業(yè)最熱門(mén)的形式之一，甚至對(duì)傳統(tǒng)的折扣商店形成威脅。產(chǎn)品陳列室推銷(xiāo)店散發(fā)彩色印刷的目錄，每本長(zhǎng)達(dá)數(shù)百頁(yè)，此外還增發(fā)季節(jié)性的小型增補(bǔ)版，上面標(biāo)有每一項(xiàng)產(chǎn)品的定價(jià)和折扣價(jià)。顧客可用電話(huà)訂貨，由店方送貨上門(mén)，顧客支付運(yùn)費(fèi)。顧客也可開(kāi)車(chē)來(lái)商店親自驗(yàn)貨提貨。（二）無(wú)門(mén)市零售雖然大多數(shù)物品和服務(wù)是由商店銷(xiāo)售的，但是無(wú)門(mén)市零售卻比商店零售發(fā)展得更快。下面介

28、紹無(wú)門(mén)市零售的幾種形式：1、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種為了在任何地方都能產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)者利用廣告介紹產(chǎn)品，顧客可寫(xiě)信或打電話(huà)訂貨。訂購(gòu)物品一般通過(guò)郵寄交貨，信用卡付款。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)者可在一定廣告費(fèi)用開(kāi)支允許的情況下，選擇可獲得最大訂貨量的傳播媒體，使用這種媒體的直接目的是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，而不是像普通廣告那樣刺激偏好和樹(shù)立品牌形象。2、直接銷(xiāo)售直接銷(xiāo)售主要有挨門(mén)挨戶(hù)推銷(xiāo)、逐個(gè)辦公室推銷(xiāo)和舉辦家庭銷(xiāo)售會(huì)等形式。推銷(xiāo)人員可以直接到顧客家中或辦公室進(jìn)行銷(xiāo)售，也可以邀請(qǐng)幾位朋友和鄰居到某人家中聚會(huì)，在那里展示并銷(xiāo)售產(chǎn)品。直接銷(xiāo)售成本高昂（銷(xiāo)售人

29、員的傭金為20%50%），而且還需支付雇用、訓(xùn)練、管理和激勵(lì)銷(xiāo)售人員的費(fèi)用。由于越來(lái)越多的婦女白天要上班工作，直接銷(xiāo)售這一方法的前途一時(shí)難以斷定。不過(guò)，將來(lái)直銷(xiāo)售貨人員很可能被電子銷(xiāo)售機(jī)代替。3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者使用撥出電話(huà)直接向消費(fèi)者和企業(yè)銷(xiāo)售。而撥入的免費(fèi)800號(hào)碼則用于接收來(lái)自電視和廣播廣告、郵件或者購(gòu)買(mǎi)目錄的訂單。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始使用800電話(huà)號(hào)碼，還不斷添加新功能，比如免費(fèi)傳真號(hào)碼。設(shè)計(jì)得當(dāng)、定位準(zhǔn)確的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)帶來(lái)很多好處，包括方便的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程以及更豐富的產(chǎn)品或服務(wù)信息。4、自動(dòng)售貨使用硬幣控制的機(jī)器自動(dòng)售貨，是第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的一個(gè)主要的發(fā)展領(lǐng)域。自動(dòng)售貨已被用在相當(dāng)多的產(chǎn)

30、品上，包括經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品（如香煙、飲料、糖果、報(bào)紙等）和其他產(chǎn)品（如襪子、化妝品、點(diǎn)心、熱湯和食品、書(shū)、唱片、膠卷、T恤和鞋油等）。售貨機(jī)，被廣泛安置在工廠(chǎng)、辦公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自動(dòng)售貨機(jī)向顧客提供24小時(shí)售貨、自我服務(wù)和無(wú)須搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件。由于要經(jīng)常給相當(dāng)分散的機(jī)器補(bǔ)充存貨、機(jī)器常遭破壞、失竊率高等原因，自動(dòng)售貨成本很高，因此其銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)格比一般要高15%20%。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，機(jī)器損壞、庫(kù)存告罄以及無(wú)法退貨等問(wèn)題也非常令人頭痛。5、購(gòu)物服務(wù)公司購(gòu)物服務(wù)公司不設(shè)店堂，專(zhuān)為某些特定顧客，通常是為學(xué)校、醫(yī)院、工會(huì)和政府機(jī)關(guān)等大型組織提供服務(wù)。這些組織可成為購(gòu)物服務(wù)公司會(huì)員

31、，被授權(quán)從一批經(jīng)過(guò)挑選、愿意向這些成員以折扣價(jià)售貨的零售商購(gòu)貨。例如，一位顧客想買(mǎi)錄像機(jī)，就可從購(gòu)物服務(wù)公司領(lǐng)取表格，到經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的零售商那里以折扣價(jià)購(gòu)買(mǎi)，該零售商要向購(gòu)物服務(wù)公司支付一筆費(fèi)用。6、電視購(gòu)物與網(wǎng)上商店。從形式上看，電視購(gòu)物就是通過(guò)電視媒體向潛在的顧客傳遞產(chǎn)品信息，最終達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。網(wǎng)上商店是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向潛在的顧客展示產(chǎn)品信息，并通過(guò)網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上結(jié)算和及時(shí)配送，達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。從消費(fèi)者角度看，電視購(gòu)物和網(wǎng)上購(gòu)物就是坐在家里買(mǎi)東西。在國(guó)際上，包括電視購(gòu)物和網(wǎng)上商店在內(nèi)的“在家購(gòu)物”是零售業(yè)增長(zhǎng)最快的部分。近年來(lái)它們得到了長(zhǎng)足發(fā)展，被稱(chēng)為“零售業(yè)的第三次革命”。批發(fā)和批發(fā)商

32、批發(fā)是指一切將產(chǎn)品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或商業(yè)用途而購(gòu)買(mǎi)的組織或個(gè)人的活動(dòng)。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司，主要有三種類(lèi)型：（一）商人批發(fā)商商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說(shuō)的獨(dú)立批發(fā)商。這是批發(fā)商的最主要的類(lèi)型。商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來(lái)分類(lèi)，可分為兩種：1、完全服務(wù)批發(fā)商這類(lèi)批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，提供的服務(wù)主要有保持存貨、雇傭固定的銷(xiāo)售人員、提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。他們分為批發(fā)商人和工業(yè)分銷(xiāo)商兩種。批發(fā)商人主要向零售商銷(xiāo)售，并提供廣泛的服務(wù)；工業(yè)分銷(xiāo)商向制造商而不是向零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品。2、有限服務(wù)批發(fā)商這類(lèi)批發(fā)商為了減少

33、成本費(fèi)用，降低批發(fā)價(jià)格，只執(zhí)行一部分服務(wù)。他們又可分為：（1）現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商。不除銷(xiāo)，也不送貨，顧客要自備交通工具去倉(cāng)庫(kù)選購(gòu)，當(dāng)時(shí)付清貨款，自己把物品運(yùn)回。主要經(jīng)營(yíng)食品雜貨，顧客主要是小食品雜貨商、飯館等。（2）承銷(xiāo)批發(fā)商。他們拿到顧客（包括其他批發(fā)商、零售商、用戶(hù)等）的訂貨單，就向制造商、廠(chǎng)商等進(jìn)貨，并通知生產(chǎn)者將物品直運(yùn)給顧客。承銷(xiāo)批發(fā)商不需要倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存，只要有辦公室或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所就行，因而又叫作“寫(xiě)字臺(tái)批發(fā)商”。（3）卡車(chē)批發(fā)商。從生產(chǎn)者處把物品裝上卡車(chē)，立即運(yùn)送至各零售商、飯館、旅館等。這種批發(fā)商也不需要倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存。由于卡車(chē)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的多為易腐和半易腐產(chǎn)品，接到顧客要貨通知就立即送貨，主要

34、執(zhí)行推銷(xiāo)和送貨的職能。（4）托售批發(fā)商。在超級(jí)市場(chǎng)和其他食品雜貨商店設(shè)置貨架，展銷(xiāo)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，賣(mài)出后零售商付給貨款。這種批發(fā)商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較高，主要經(jīng)營(yíng)家用器皿、化妝品、玩具等產(chǎn)品。（5）郵購(gòu)批發(fā)商。指借助郵購(gòu)方式開(kāi)展批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。這類(lèi)批發(fā)商通常經(jīng)營(yíng)食品雜貨、小五金等，顧客是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小零售商。（6）農(nóng)場(chǎng)主合作社。指為農(nóng)場(chǎng)主們共同所有，負(fù)責(zé)將農(nóng)產(chǎn)品組織到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上銷(xiāo)售的批發(fā)商。利潤(rùn)在年終分配給各農(nóng)場(chǎng)主。（二）經(jīng)紀(jì)人和代理商經(jīng)紀(jì)人和代理商是專(zhuān)門(mén)從事購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售或二者兼?zhèn)?，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的企業(yè)或個(gè)人。與商人批發(fā)商不同，他們對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)，提供的服務(wù)比有限服務(wù)批發(fā)商少，主要職能在于促成交

35、易和賺取傭金作為報(bào)酬。與商人批發(fā)商相似的是，他們通常專(zhuān)注于某些產(chǎn)品種類(lèi)或某些顧客群。經(jīng)紀(jì)人和代理商主要分為：1、經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人的主要作用是為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線(xiàn)搭橋、協(xié)助談判，買(mǎi)賣(mài)達(dá)成后向雇傭方收取費(fèi)用。他們并不持有存貨，也不參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2、代理商（1）制造商代表。它們代表兩個(gè)或兩個(gè)以上互補(bǔ)的產(chǎn)品線(xiàn)的制造商，分別和每個(gè)制造商簽訂有關(guān)定價(jià)政策、銷(xiāo)售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務(wù)和各種保證以及傭金比例等的正式合同。他們了解每個(gè)制造商的產(chǎn)品線(xiàn)，并利用其廣泛關(guān)系來(lái)銷(xiāo)售制造商的產(chǎn)品。制造商代表常被用在服飾、家具和電氣產(chǎn)品等產(chǎn)品線(xiàn)上。大多數(shù)制造商代表都是小型企業(yè)，雇用人員少。無(wú)力雇用外勤銷(xiāo)售人員的小公司，往往

36、雇用代理商。大公司也利用代理商開(kāi)拓新市場(chǎng)，或在難以雇用專(zhuān)職銷(xiāo)售人員的地區(qū)，雇用代理商作為其代表。（2）銷(xiāo)售代理商。在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷(xiāo)售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格、條款及其他交易條件可全權(quán)處理。這種代理商在紡織、木材、某些金屬產(chǎn)品、某些食品、服裝等行業(yè)中常見(jiàn)，這些行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品銷(xiāo)路對(duì)企業(yè)生存至關(guān)重要。（3）采購(gòu)代理商。一般與顧客有長(zhǎng)期關(guān)系，代理采購(gòu)，往往負(fù)責(zé)為其收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)并將物品運(yùn)交買(mǎi)主。他們消息靈通，可向客戶(hù)提供市場(chǎng)信息，而且能以最低價(jià)格買(mǎi)到物品。（4）傭金商。又稱(chēng)傭金行，是對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與銷(xiāo)售協(xié)商的代理商。大多數(shù)從事農(nóng)產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。農(nóng)場(chǎng)主將其農(nóng)產(chǎn)品委托

37、傭金商代銷(xiāo)，付給傭金。委托人和傭金商的業(yè)務(wù)，一般只包括一個(gè)收獲和銷(xiāo)售季節(jié)。例如菜農(nóng)與設(shè)在大城市批發(fā)市場(chǎng)的傭金行簽訂協(xié)議，蔬菜收獲和上市時(shí)隨時(shí)運(yùn)送給傭金行委托其全權(quán)代銷(xiāo)。傭金行通常備有倉(cāng)庫(kù)，替委托人儲(chǔ)存、保管物品。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買(mǎi)主、獲得最好價(jià)格、分等、再打包、送貨、給委托人和購(gòu)買(mǎi)者以商業(yè)信用（即預(yù)付貨款和賒銷(xiāo)）、提供市場(chǎng)信息等職能。傭金商對(duì)農(nóng)場(chǎng)主委托代銷(xiāo)的物品通常有較大的經(jīng)營(yíng)權(quán)：收到運(yùn)來(lái)的物品以后，有權(quán)不經(jīng)過(guò)委托人同意，以自己的名義按照當(dāng)時(shí)可能獲得的最好價(jià)格出售。因?yàn)檫@種傭金商經(jīng)營(yíng)的是蔬菜、水果等易腐產(chǎn)品，必須因時(shí)制宜盡早脫手。傭金商賣(mài)出物品后扣除傭金和其他費(fèi)用，即將余款匯

38、給委托人。（三）制造商及零售商的分店和銷(xiāo)售辦事處批發(fā)的第三種形式，是買(mǎi)方或賣(mài)方自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，不通過(guò)獨(dú)立的批發(fā)商。這種批發(fā)業(yè)務(wù)分為兩種類(lèi)型：1、銷(xiāo)售分店和銷(xiāo)售辦事處生產(chǎn)者設(shè)立銷(xiāo)售分店和辦事處，以改進(jìn)其存貨控制、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售分店有的有自己的存貨，此類(lèi)大多經(jīng)營(yíng)木材和自動(dòng)設(shè)備零件等；也有的不持有存貨，這在織物制品和針線(xiàn)雜貨業(yè)最為突出。2、采購(gòu)辦事處許多零售商在大城市設(shè)立采購(gòu)辦事處，辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似，但卻是買(mǎi)方的一個(gè)組成部分。在21世紀(jì)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，批發(fā)業(yè)將主要通過(guò)兼并、合并和地區(qū)擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。地區(qū)擴(kuò)張要求批發(fā)商懂得如何在更廣泛、更復(fù)雜的地區(qū)有效地競(jìng)爭(zhēng)。信息技術(shù)

39、的使用和日益推廣，有助于批發(fā)商開(kāi)展業(yè)務(wù)。批發(fā)商在擴(kuò)大地區(qū)范圍時(shí)，將越來(lái)越多地雇傭外部公共或私人運(yùn)輸工具運(yùn)送產(chǎn)品。外國(guó)公司在分銷(xiāo)方面所起的作用將有所加強(qiáng)。對(duì)批發(fā)業(yè)主管和管理人員培訓(xùn)的工作，也將主要由行業(yè)協(xié)會(huì)承擔(dān)。公司概況（一）公司基本信息1、公司名稱(chēng)：xxx集團(tuán)有限公司2、法定代表人：付xx3、注冊(cè)資本：1300萬(wàn)元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2010-5-37、營(yíng)業(yè)期限：2010-5-3至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月

40、資產(chǎn)總額14257.8611406.2910693.40負(fù)債總額6458.605166.884843.95股東權(quán)益合計(jì)7799.266239.415849.44公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營(yíng)業(yè)收入46262.2437009.7934696.68營(yíng)業(yè)利潤(rùn)7864.626291.705898.47利潤(rùn)總額6485.085188.064863.81凈利潤(rùn)4863.813793.773501.94歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)4863.813793.773501.94產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析到“十三五”末，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、發(fā)展質(zhì)量效益、生態(tài)環(huán)境在省市爭(zhēng)先進(jìn)位；地區(qū)生產(chǎn)總值比2010

41、年增加1.5倍以上、城鄉(xiāng)居民人均可支配收入比2010年增加1.5倍以上；是到2020年確保如期全面建成小康社會(huì)。伺服電機(jī)行業(yè)情況伺服系統(tǒng)是一種由伺服驅(qū)動(dòng)器和伺服電機(jī)組成，以物體的位移、角度、速度為控制量組成的能夠動(dòng)態(tài)跟蹤目標(biāo)位置變化的自動(dòng)化控制系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)精確、快速、穩(wěn)定的位置控制、速度控制和轉(zhuǎn)矩控制，主要應(yīng)用于對(duì)定位精度和運(yùn)轉(zhuǎn)速度要求較高的工業(yè)自動(dòng)化控制領(lǐng)域。其中伺服電機(jī)指伺服系統(tǒng)中控制機(jī)械組件運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，是一種補(bǔ)助馬達(dá)間接變速的裝置，在伺服系統(tǒng)中起到關(guān)鍵作用。從2020年中國(guó)伺服系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，外資品牌占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，日本安川、三菱、松下占據(jù)前三的位置，市場(chǎng)份額分別為11.3%、10

42、.5%、9.9%。排名前十企業(yè)中，大陸企業(yè)上榜公司僅匯川技術(shù)和禾川科技，市場(chǎng)份額分別為9.8%和3.0%。人形機(jī)器人手指關(guān)節(jié)部分需要快速反應(yīng)，同時(shí)負(fù)重較小，空心杯電機(jī)在這個(gè)部分將會(huì)有很強(qiáng)的應(yīng)用場(chǎng)景?？招谋妱?dòng)機(jī)屬于直流永磁的伺服、控制電機(jī)，也可以將其歸類(lèi)為微特電機(jī)?？招谋妱?dòng)機(jī)在結(jié)構(gòu)上突破了傳統(tǒng)電機(jī)的轉(zhuǎn)子結(jié)構(gòu)形式，采用的是無(wú)鐵芯轉(zhuǎn)子，這種轉(zhuǎn)子結(jié)構(gòu)徹底消除了由于鐵芯形成渦流而造成的電能損耗，同時(shí)其重量和轉(zhuǎn)動(dòng)慣量大幅降低，從而減少了轉(zhuǎn)子自身的機(jī)械能損耗。因此空心杯電機(jī)也有三個(gè)比較明顯的特點(diǎn)：（1）能量轉(zhuǎn)換效率高，其最大效率一般在70%以上，部分產(chǎn)品可達(dá)到90%以上，而鐵芯電動(dòng)機(jī)一般在70%。（2）

43、響應(yīng)速度極快，機(jī)械時(shí)間常數(shù)小于28毫秒，部分產(chǎn)品可以達(dá)到10毫秒以?xún)?nèi)，鐵芯電動(dòng)機(jī)一般在100毫秒以上。（3）運(yùn)行穩(wěn)定性強(qiáng)，電機(jī)轉(zhuǎn)速波動(dòng)小，波動(dòng)容易控制在2%以?xún)?nèi)。必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來(lái)成為國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。發(fā)展規(guī)劃分析（一）公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的

44、快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗(yàn)，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、資源配置、營(yíng)銷(xiāo)策略、資金管理和內(nèi)部控制等問(wèn)題上都將面對(duì)新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來(lái)的迅速擴(kuò)張將對(duì)高級(jí)管理人才、營(yíng)銷(xiāo)人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對(duì)能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來(lái)滿(mǎn)足各項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來(lái)融資方面，公司將根據(jù)資金、市場(chǎng)的具體情況，擇時(shí)通過(guò)銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動(dòng)公司發(fā)展所需資金。公司將加快對(duì)各方面優(yōu)秀人才

45、的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)加大對(duì)人才的資金投入并建立有效的激勵(lì)機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)人才、服務(wù)人才、管理人才；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行溝通與營(yíng)銷(xiāo)技巧方面的培訓(xùn)，對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外部人才。對(duì)于行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)杰出的高端人才，要加大引進(jìn)力度，保持核心人才的競(jìng)爭(zhēng)力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)生涯規(guī)劃、長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)等多層次的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。公司將嚴(yán)格按照公司法等法律法規(guī)對(duì)公司的要求規(guī)范運(yùn)作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的

46、決策和用人機(jī)制，充分發(fā)揮董事會(huì)在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進(jìn)一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強(qiáng)化各項(xiàng)決策的科學(xué)性和透明度，保證財(cái)務(wù)運(yùn)作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀(guān)條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進(jìn)公司的機(jī)制創(chuàng)新。（二）保障措施1、開(kāi)展宣傳推廣通過(guò)多種形式深入宣傳發(fā)展產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境效益，廣泛宣傳產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識(shí)，提高社會(huì)認(rèn)知度認(rèn)可度，營(yíng)造各方共同關(guān)注、支持產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的良好氛圍，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。2、加快推廣應(yīng)用步伐支持產(chǎn)業(yè)相關(guān)的企業(yè)技術(shù)中心、工程技術(shù)研究中心、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，推進(jìn)成果產(chǎn)業(yè)化。選擇產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域推廣應(yīng)用，分步驟、分層次開(kāi)展應(yīng)用

47、示范。鼓勵(lì)有條件的地區(qū)和行業(yè)率先開(kāi)展試點(diǎn)示范，形成一批可復(fù)制、可推廣的經(jīng)驗(yàn)、模式和案例加以提煉、總結(jié)，向全行業(yè)推廣應(yīng)用。3、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)建立完善由有關(guān)部門(mén)參加的項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的部門(mén)協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)和溝通協(xié)調(diào)，進(jìn)一步明確工作職責(zé)和任務(wù)分工，形成部門(mén)合力。圍繞規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)，統(tǒng)籌規(guī)劃，強(qiáng)化配合，抓緊制定項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化發(fā)展規(guī)劃，積極推動(dòng)重大任務(wù)落實(shí)和重點(diǎn)工程項(xiàng)目實(shí)施，確保規(guī)劃落到實(shí)處。開(kāi)展扶持項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化和項(xiàng)目龍頭企業(yè)發(fā)展有關(guān)政策落實(shí)的調(diào)研，特別是項(xiàng)目龍頭企業(yè)在稅收、水、電、用地等一系列優(yōu)惠政策的落實(shí)。4、加強(qiáng)行業(yè)管理完善運(yùn)行監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)和指標(biāo)體系，定期發(fā)布行業(yè)信息，促進(jìn)行業(yè)平穩(wěn)運(yùn)行。發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)等中介組

48、織在加強(qiáng)信息交流、行業(yè)自律、企業(yè)維權(quán)等方面的積極作用。5、緩解融資難題積極為科技型企業(yè)開(kāi)展科技保險(xiǎn)、科技擔(dān)保、知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押等科技金融服務(wù)。支持設(shè)立種子基金、天使基金、眾籌基金等，完善創(chuàng)業(yè)投融資體系。支持民營(yíng)企業(yè)充分利用銀行間市場(chǎng)，發(fā)行非金融企業(yè)債券融資工具進(jìn)行直接融資。鼓勵(lì)支持各類(lèi)擔(dān)保機(jī)構(gòu)為民營(yíng)企業(yè)融資提供擔(dān)保，拓寬民營(yíng)企業(yè)融資渠道。6、加強(qiáng)人才智力支撐打造新型企業(yè)家培養(yǎng)工程升級(jí)版，探索建立與國(guó)際接軌的專(zhuān)業(yè)人才聘用和激勵(lì)機(jī)制，重點(diǎn)引進(jìn)并支持海外高層次人才和團(tuán)隊(duì)來(lái)本地創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。深入推進(jìn)國(guó)家現(xiàn)代職業(yè)教育改革創(chuàng)新示范區(qū)建設(shè)，加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育，大力培育高素質(zhì)勞動(dòng)大軍，全面提升技術(shù)技能人才質(zhì)量，切實(shí)

49、為發(fā)展先進(jìn)產(chǎn)業(yè)提供智力和人才保障。法人治理（一）股東權(quán)利及義務(wù)1、公司股東享有下列權(quán)利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請(qǐng)求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會(huì)，并行使相應(yīng)的表決權(quán)；（3）對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢(xún)；（4）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或質(zhì)押其所持有的股份；（5）查閱本章程、股東名冊(cè)、公司債券存根、股東大會(huì)會(huì)議記錄、董事會(huì)會(huì)議決議、監(jiān)事會(huì)會(huì)議決議、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告；（6）公司終止或者清算時(shí)，按其所持有的股份份額參加公司剩余財(cái)產(chǎn)的分配；（7）對(duì)股東大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購(gòu)其股份；（8

50、）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。2、公司股東承擔(dān)下列義務(wù)：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）依其所認(rèn)購(gòu)的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；（4）不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益；公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。公司股東濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任，逃避債務(wù)，嚴(yán)重?fù)p害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當(dāng)對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。（5）法律、行政法規(guī)及本章程規(guī)定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的其他義務(wù)。3、持有公司5%以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì)押的

51、，應(yīng)當(dāng)自該事實(shí)發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書(shū)面報(bào)告。4、公司的控股股東、實(shí)際控制人員不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益。違反規(guī)定給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。公司控股股東及實(shí)際控制人對(duì)公司和公司社會(huì)公眾股股東負(fù)有誠(chéng)信義務(wù)。控股股東應(yīng)嚴(yán)格依法行使出資人的權(quán)利，控股股東不得利用利潤(rùn)分配、資產(chǎn)重組、對(duì)外投資、資金占用、借款擔(dān)保等方式損害公司和社會(huì)公眾股股東的合法利益，不得利用其控制地位損害公司和社會(huì)公眾股股東的利益。違反規(guī)定的，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。公司董事會(huì)建立對(duì)控股股東所持公司股份“占用即凍結(jié)”機(jī)制，即發(fā)現(xiàn)控股股東侵占公司資產(chǎn)立即申請(qǐng)司法凍結(jié)，凡不能以現(xiàn)金清償?shù)模ㄟ^(guò)變現(xiàn)股權(quán)償還侵占資產(chǎn)

52、。（二）董事1、公司董事為自然人，董事應(yīng)具備履行職務(wù)所必須的知識(shí)、技能和素質(zhì)，并保證其有足夠的時(shí)間和精力履行其應(yīng)盡的職責(zé)。董事應(yīng)積極參加有關(guān)培訓(xùn)，以了解作為董事的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，熟悉有關(guān)法律法規(guī)，掌握作為董事應(yīng)具備的相關(guān)知識(shí)。有下列情形之一的，不能擔(dān)任公司的董事：（1）無(wú)民事行為能力或者限制民事行為能力；（2）因貪污、賄賂、侵占財(cái)產(chǎn)、挪用財(cái)產(chǎn)或者破壞社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，被判處刑罰，執(zhí)行期滿(mǎn)未逾五年，或者因犯罪被剝奪政治權(quán)利，執(zhí)行期滿(mǎn)未逾五年；（3）擔(dān)任破產(chǎn)清算的公司、企業(yè)的董事或者廠(chǎng)長(zhǎng)、總裁，對(duì)該公司、企業(yè)的破產(chǎn)負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)破產(chǎn)清算完結(jié)之日起未逾三年；（4）擔(dān)任因違法被吊

53、銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、責(zé)令關(guān)閉的公司、企業(yè)的法定代表人，并負(fù)有個(gè)人責(zé)任的，自該公司、企業(yè)被吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起未逾三年；（5）個(gè)人所負(fù)數(shù)額較大的債務(wù)到期未清償；（6）法律、行政法規(guī)或部門(mén)規(guī)章規(guī)定的其他內(nèi)容。2、董事由股東大會(huì)選舉或更換，并可在任期屆滿(mǎn)前由股東大會(huì)解除其職務(wù)。董事每屆任期3年，任期屆滿(mǎn)可連選連任。董事任期從就任之日起計(jì)算，至本屆董事會(huì)任期屆滿(mǎn)時(shí)為止。董事任期屆滿(mǎn)未及時(shí)改選，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章和本章程的規(guī)定，履行董事職務(wù)。董事可以由總裁或者其他高級(jí)管理人員兼任，但兼任總裁或者其他高級(jí)管理人員職務(wù)的董事以及由職工代表?yè)?dān)任的董事，總計(jì)不得超過(guò)公司董事總數(shù)

54、的1/2。3、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對(duì)公司負(fù)有下列忠實(shí)義務(wù)：（1）不得利用職權(quán)收受賄賂或者其他非法收入，不得侵占公司的財(cái)產(chǎn)；（2）不得挪用公司資金；（3）不得將公司資產(chǎn)或者資金以其個(gè)人名義或者其他個(gè)人名義開(kāi)立賬戶(hù)存儲(chǔ)；（4）不得違反本章程的規(guī)定，未經(jīng)股東大會(huì)或董事會(huì)同意，將公司資金借貸給他人或者以公司財(cái)產(chǎn)為他人提供擔(dān)保；（5）不得違反本章程的規(guī)定或未經(jīng)股東大會(huì)同意，與本公司訂立合同或者進(jìn)行交易；（6）未經(jīng)股東大會(huì)同意，不得利用職務(wù)便利，為自己或他人謀取本應(yīng)屬于公司的商業(yè)機(jī)會(huì)，自營(yíng)或者為他人經(jīng)營(yíng)與本公司同類(lèi)的業(yè)務(wù)；（7）不得接受與公司交易的傭金歸為己有；（8）不得擅自披露公司秘密；

55、（9）不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益；（10）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章及本章程規(guī)定的其他忠實(shí)義務(wù)。（11）董事違反本條規(guī)定所得的收入，應(yīng)當(dāng)歸公司所有；給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。4、董事應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和本章程，對(duì)公司負(fù)有下列勤勉義務(wù)：（1）應(yīng)謹(jǐn)慎、認(rèn)真、勤勉地行使公司賦予的權(quán)利，以保證公司的商業(yè)行為符合國(guó)家法律、行政法規(guī)以及國(guó)家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的要求，商業(yè)活動(dòng)不超過(guò)營(yíng)業(yè)執(zhí)照規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍；（2）應(yīng)公平對(duì)待所有股東；（3）及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理狀況；（4）應(yīng)當(dāng)保證及時(shí)、公平地披露信息；（5）應(yīng)當(dāng)對(duì)公司定期報(bào)告簽署書(shū)面確認(rèn)意見(jiàn)。保證公司所披露的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整。若無(wú)法保證定期報(bào)告

56、內(nèi)容的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性或者存在異議，應(yīng)當(dāng)在書(shū)面確認(rèn)意見(jiàn)中發(fā)表意見(jiàn)并陳述理由，公司應(yīng)當(dāng)披露，公司不予披露的，董事可以直接申請(qǐng)披露；（6）應(yīng)當(dāng)如實(shí)向監(jiān)事會(huì)提供有關(guān)情況和資料，不得妨礙監(jiān)事會(huì)或者監(jiān)事行使職權(quán)；（7）法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章及本章程規(guī)定的其他勤勉義務(wù)。5、董事連續(xù)兩次未能親自出席，也不委托其他董事出席董事會(huì)會(huì)議，視為不能履行職責(zé)，董事會(huì)應(yīng)當(dāng)建議股東大會(huì)予以撤換。6、董事可以在任期屆滿(mǎn)前提出辭職。董事辭職應(yīng)當(dāng)向董事會(huì)提交書(shū)面辭職報(bào)告。董事會(huì)將在2日內(nèi)披露有關(guān)情況。如因董事的辭職導(dǎo)致公司董事會(huì)低于法定最低人數(shù)時(shí)，在改選出的董事就任前，原董事仍應(yīng)當(dāng)依照法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章和本章程規(guī)

57、定，履行董事職務(wù)。除前款所列情形外，董事辭職自辭職報(bào)告送達(dá)董事會(huì)時(shí)生效。267、董事辭職生效或者任期屆滿(mǎn)，應(yīng)向董事會(huì)辦妥所有移交手續(xù)，其對(duì)公司承擔(dān)的忠實(shí)義務(wù)，在任期結(jié)束后并不當(dāng)然解除，在半年內(nèi)仍然有效。董事對(duì)公司商業(yè)秘密保密的義務(wù)在其任期結(jié)束后仍然有效，直至該秘密成為公開(kāi)信息。其他義務(wù)的持續(xù)期間應(yīng)當(dāng)根據(jù)公平原則決定，視事件發(fā)生與離任之間時(shí)間的長(zhǎng)短，以及與公司的關(guān)系在何種情況和條件下結(jié)束而定。8、未經(jīng)本章程規(guī)定或者董事會(huì)的合法授權(quán)，任何董事不得以個(gè)人名義代表公司或者董事會(huì)行事。董事以其個(gè)人名義行事時(shí)，在第三方會(huì)合理地認(rèn)為該董事在代表公司或者董事會(huì)行事的情況下，該董事應(yīng)當(dāng)事先聲明其立場(chǎng)和身份。9、

58、董事執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)、部門(mén)規(guī)章或本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。10、公司設(shè)立獨(dú)立董事。獨(dú)立董事應(yīng)按照法律、行政法規(guī)及部門(mén)規(guī)章的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。獨(dú)立董事對(duì)公司及全體股東負(fù)有誠(chéng)信與勤勉義務(wù)。獨(dú)立董事應(yīng)按照相關(guān)法律、法規(guī)、公司章程的要求，認(rèn)真履行職責(zé)，維護(hù)公司整體利益，尤其要關(guān)注中小股東的合法權(quán)益不受損害。獨(dú)立董事應(yīng)獨(dú)立履行職責(zé)，不受公司主要股東、實(shí)際控制人、以及其他與上市公司存在利害關(guān)系的單位或個(gè)人的影響。獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)確保有足夠的時(shí)間和精力有效地履行獨(dú)立董事的職責(zé)，公司獨(dú)立董事至少包括一名具有高級(jí)職稱(chēng)或注冊(cè)會(huì)計(jì)師資格的會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)人士。獨(dú)立董事每屆任期三年，任期屆滿(mǎn)可

59、以連選連任，但連續(xù)任期不得超過(guò)六年。獨(dú)立董事連續(xù)三次未親自出席董事會(huì)會(huì)議，視為不能履行職責(zé)，董事會(huì)應(yīng)當(dāng)建議股東大會(huì)予以撤換。下列人員不得擔(dān)任獨(dú)立董事：（1）在公司或者其附屬企業(yè)任職的人員及其直系親屬、主要社會(huì)關(guān)系；直接或間接持有公司已發(fā)行股份1%以上或者是公司前十名股東中的自然人股東及其直系親屬；（2）在直接或間接持有公司已發(fā)行股份5%以上的股東單位或者在公司前五名股東單位任職的人員及其直系親屬；（3）最近三年內(nèi)曾經(jīng)具有前兩項(xiàng)所列舉情形的人員；（4）為公司或者其附屬企業(yè)提供財(cái)務(wù)、法律、咨詢(xún)等服務(wù)的人員；（5）公司章程規(guī)定的其他人員。（三）高級(jí)管理人員1、公司設(shè)總經(jīng)理1名，由董事會(huì)聘任或解聘。公司設(shè)副總經(jīng)理3名，由董事會(huì)聘任或解聘。公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)為公司高級(jí)管理人員。2、本章程關(guān)于不得擔(dān)任董事的情形，同時(shí)適用于高級(jí)管理人員。本章程關(guān)于董事的忠