《2022房地產(chǎn)狼性冠軍團隊打造及銷售殺客逼定技巧提升訓(xùn)練營》

1、地產(chǎn)狼人閔新聞作品原創(chuàng)版本?房地產(chǎn)狼性冠軍團隊打造及銷售殺客逼定成交訓(xùn)練營?全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講 閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升績效利潤【課程背景】2022房地產(chǎn)市場競爭空前劇烈，房地產(chǎn)供應(yīng)量嚴重大于市場需求，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難。目前樓市正處于下行趨勢還在繼續(xù)，行業(yè)正處于深度調(diào)整，成交量和成交價格一直不理想，房地產(chǎn)營銷面臨前所未有的壓力。2022年市場競爭壓力和挑戰(zhàn)性是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，在2022年挑戰(zhàn)如此鼓勵的情況下，在我們營銷團隊內(nèi)部一線置業(yè)參謀目標迷茫，消極心態(tài)，行動執(zhí)行力被動，依然以坐銷等待的模式面對當前的

2、形勢?？v觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！比方同樣的是綠城的產(chǎn)品，宋某某無法有效去化，為什么孫某某的狼性團隊在3個月時間卻能快速清盤呢？這值得我們每個地產(chǎn)人思考！縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個人和團隊銷售冠軍如何達成呢？但最少有兩點：一點就是你本身必須有冠軍的狀態(tài)和能量，因為要與狼共舞，我們必須是一匹狼，否那么當一只羊，就只有被宰割的權(quán)利；另外一點

3、就是自身要具備銷售冠軍的溝通引導(dǎo)和銷售談判殺客能力！【課程收益】通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：一、狼道1、房地產(chǎn)狼性銷冠學(xué)會如何自身在團隊及職場中角色分析和定位。2、房地產(chǎn)狼性銷冠如何確立人生目標職場目標的渴望度和決心度。3、房地產(chǎn)狼性銷冠如何保持積極巔峰狀態(tài)，不消極，不抱怨。4、房地產(chǎn)狼性銷冠如何做到自動自發(fā),韌性和抗挫折心態(tài)。5、房地產(chǎn)狼性銷冠如何提升養(yǎng)成持續(xù)不斷學(xué)習(xí)，提升專業(yè)性習(xí)慣。6、房地產(chǎn)狼性銷冠如何融入團隊，增強團隊凝聚力。7、房地產(chǎn)狼性銷冠團隊如何做到團隊付出奉獻 ，增強溝通能力，建立信任感。8、房地產(chǎn)狼性銷冠團隊如何提升團隊執(zhí)行力，提升工作效率，第一時間達成公司的業(yè)績績效

4、。二、狼術(shù)1、掌握如何精準開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；2、掌握了解客戶的內(nèi)心真實需求和心理活動的方法和技巧；3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；4、掌握如何更好的介紹工程以到達更好讓客戶有下定的意識和沖動；5、掌握如何進行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；6、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功?！九嘤?xùn)方式】互動演練，學(xué)員代表實操模擬訓(xùn)練理論講授40+實操訓(xùn)練35+案例討論15%+ 10%現(xiàn)場答疑閔新聞導(dǎo)師：學(xué)歷背景：1、上海同濟大學(xué) 土木工程專業(yè)本科2、上海交通大學(xué) 營銷管理專業(yè)MBA二、職業(yè)履歷：1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年2、曾任易居地產(chǎn)副總3

5、年3、地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗16年。4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率到達90%以上。三、行業(yè)榮譽：1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人2、房地產(chǎn)狼人講師團總教練3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人四、主打課程：1、?房地產(chǎn)狼性冠軍團隊打造訓(xùn)練?2、?房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王?3、?房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交?4、?房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通?【講師簡介】【培訓(xùn)要求】場地面積盡量大以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練音響、話筒、投影儀具備 準備學(xué)員名單每個參訓(xùn)團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓(xùn)練.【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)置業(yè)參謀、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)【培訓(xùn)時間

6、】實戰(zhàn)課時2天12小時注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績效勞第一天：?團隊打造?第一模塊：個人冠軍潛能鼓勵篇第一單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“自知訓(xùn)練-職場和角色定位我為什么要從事房地產(chǎn)銷售？-給我自身帶來什么價值？房地產(chǎn)狼性銷冠必須具備哪些特征？-我必須要提升哪些特質(zhì)？自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？-我以后應(yīng)該怎么去行動？房地產(chǎn)狼性銷冠軍動力源泉挖掘？-怎么激發(fā)自身內(nèi)在潛能？分組探討：作為一個優(yōu)秀房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個人與企業(yè)得關(guān)系是什么？以及如何運用這層關(guān)系，快速提升個人成長與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長?，F(xiàn)場問題：我在從事房地產(chǎn)銷售過程遇到哪些疑惑或者需要解

7、決的問題？第二單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“目標訓(xùn)練-熱血沸騰的目標置業(yè)參謀困惑： 1、不知道今天到底要做什么 2、不知道我今天到底要什么 3、從未感受到目標的力量狼道法那么：執(zhí)著專注，永盯獵物狼性冠軍訓(xùn)練：如何制定目標 1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標“感想訓(xùn)練 2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標“模仿訓(xùn)練 3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標“就是訓(xùn)練案例:閔老師如何從一名普通置業(yè)參謀成為優(yōu)秀的銷售冠軍,以及稱為全國中原地產(chǎn)的銷冠案例，是如何通 過目標達成的？以及無錫融創(chuàng)銷冠王海軍成為銷冠目標案例分享。第三單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“心態(tài)-積極陽光的心態(tài)置業(yè)參謀困惑： 1、對自己沒信心，如：自己能力差，派單駐守就沒有面子。 2

8、、對公司沒信心，如：總覺得自己公司資源不如競爭對手豐富，產(chǎn)品沒有競爭對手好！ 3、對行業(yè)沒信心，如：認為地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)沒落，沒有錢賺。狼道法那么：調(diào)整自我、相信自己狼性冠軍訓(xùn)練：如何樹立積極陽光的心態(tài) 1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“態(tài)度決定一切訓(xùn)練 2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“突破設(shè)限自我鼓勵訓(xùn)練 3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“我是一切的根源訓(xùn)練案例:天津建投房產(chǎn)銷冠李秀英在面對2022年房地產(chǎn)市場，拓客開發(fā)客戶過程，如何調(diào)整自己心態(tài)，如何 讓自己每天保持積極巔峰狀態(tài)案例分享。第四單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“行動訓(xùn)練-超人般的行動力置業(yè)參謀困惑：1、不愿做 -如：打 CALL客，競品攔截，派單沒有什么意義

9、！2、不敢做 -如：跟進回訪邀約聯(lián)系客戶，怕對方生氣，嫌煩惱！3、不會做 -如：不知道如何說服客戶現(xiàn)在買房比未來買房的好處！狼道法那么：果敢擔當，無所畏懼狼性冠軍訓(xùn)練:如何提升執(zhí)行力1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“自動自發(fā)訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“重復(fù)重復(fù)訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“全力以赴訓(xùn)練案例:上海綠地房產(chǎn)銷冠劉曉俊每天如何面對超額的派單一個月穿破三雙皮鞋、CALL客 不離身的案例 分享，以及閔老師現(xiàn)身說法一個月培訓(xùn)28天超額課量案例分享。第五單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“學(xué)習(xí)訓(xùn)練-持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)置業(yè)參謀困惑1、有什么好學(xué) -如：早會，晚會，沙盤學(xué)習(xí)，物件交流學(xué)習(xí)有什么好學(xué)！2、為什

10、么要學(xué) - 如：我不學(xué)習(xí)也能開單，就學(xué)習(xí)能有實際用處嗎!3、學(xué)什么內(nèi)容 - 如：學(xué)習(xí)地產(chǎn)銷售心態(tài)、學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識!狼道法那么：自我覺察，不斷演練狼性冠軍訓(xùn)練：空杯心理、長槍理論如何將學(xué)習(xí)變成一種習(xí)慣1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)內(nèi)容訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)對象訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)時間訓(xùn)練案例:惠州碧桂園銷冠張敏英年收入可以到達150萬，她5年來每天晚上給自己一個銷售學(xué)習(xí)時間的案例 分享。第六單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“堅持訓(xùn)練-堅持到底決不放棄置業(yè)參謀困惑：1、每個月的收入讓我生活都是問題，已經(jīng)沒有方法在堅持下去了！2、這個行業(yè)壓力太大，沒有生活和娛樂

11、的空間，不想再堅持下去了！3、真的堅持下去能有回報嗎？堅持下去能看到我未來的光明嗎？狼道法那么：冷靜達觀，等待機遇狼道冠軍訓(xùn)練：如何面對挫折1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗挫折訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗壓力訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗急躁訓(xùn)練案例:中國房地產(chǎn)大佬，一堅持就是10年，20年，30年，給我們年輕伙伴的啟示和感悟，以及閔老師在 房地產(chǎn)行業(yè)堅持了15年，閔老師的自身感悟。第七單元：房地產(chǎn)狼性銷冠“感恩訓(xùn)練-堅持到底決不放棄置業(yè)參謀困惑：1、這個社會都是急躁，沒有信仰的，我為什么要對團隊忠誠呢？2、我忠誠團隊，我就能在團隊中獲得更多的物質(zhì)財富和精神財富嗎？3、我的主管，

12、我的同事他們都沒有忠愛之心，我憑什么要對他們忠愛呢？狼道法那么：彼此信任，相互忠誠狼道團隊訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛自己訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛父母訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛企業(yè)訓(xùn)練視頻：狼忠愛精神案例：融創(chuàng)杭州公司吳曉光銷冠如何在融創(chuàng)工作7年來，忠愛團隊案例分享！催眠：?房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮?注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)參謀狼性潛能！第二模塊：房地產(chǎn)高效狼性團隊篇第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團隊訓(xùn)練狼之團隊溝通精神房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力訓(xùn)練狼之團隊合作精神房地

13、產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“承當責任訓(xùn)練狼之團隊執(zhí)行精神房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“鼓勵化訓(xùn)練視頻：上海萬科假日風景員工視頻啟示 案例分析：杭州融科地產(chǎn)營銷部經(jīng)理劉經(jīng)理如何與團隊下屬溝通以及如何與其它部門有效溝通，團隊協(xié)作 到達高效率的解決問題，達成團隊目標第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“執(zhí)行鼓勵訓(xùn)練一、房地產(chǎn)銷售團隊目標執(zhí)行1、定業(yè)績目標原那么(1)、SMART(2)、可視化(3)、軍令狀2、目標分解3、資源挖掘4、監(jiān)督考核二、 房地產(chǎn)

14、銷售團隊系統(tǒng)打造1、制度執(zhí)行-制度是無情的，管理是有情的2、流程執(zhí)行-流程科學(xué)的、暢通的、支持的3、團隊執(zhí)行-沒有借口，沒有理由，絕對服從三、房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力文化總結(jié)1、執(zhí)行力8字方針：認真第一，聰明第二2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標，簡單重復(fù)3、執(zhí)行力24字原那么：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二 執(zhí)行中：速度第一，完美第二 執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二四、房地產(chǎn)銷售團隊早課晚會執(zhí)行鼓勵總結(jié)訓(xùn)練1、早會鼓勵1、鼓勵舞蹈2、面貌檢查3、公司訓(xùn)導(dǎo)4、早會鼓勵訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團隊早會進行鼓勵訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)2、晚會總結(jié)1、置業(yè)參謀匯報一天工作情況2、沒有達成目標原因分析3

15、、全隊銷售員腦力激蕩4、現(xiàn)場演練5、鼓勵懲罰6、第二天工作方案訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園營銷團隊早會晚會進行鼓勵訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)第二天?殺客逼定 ?第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售技巧提升引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？第一單元：置業(yè)參謀成殺客交前必備的三大溝通武器武器一、置業(yè)參謀溝通3大法寶溝通話術(shù) 語氣語調(diào)肢體動作【案例分享】：融科工程的張海亮置業(yè)參謀在溝通介紹工程過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給我們什 么啟發(fā)？ 【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成 交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以

16、及未來如何與 這些客戶進行有效溝通交流？【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通三大法寶動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新 聞老師現(xiàn)場指點及考核！武器二、置業(yè)參謀溝通4大步驟1、提問如何提問？2、傾聽如何傾聽？3、互動如何互動？4、確認如何確認？【案例分享】：陽光城工程的鄭杰置業(yè)參謀在與客戶溝通介紹工程過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給 我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？ 【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成 交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與 這些客戶進行有效溝通交流？【實

17、戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新 聞老師現(xiàn)場指點及考核！武器三、置業(yè)參謀溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)1、引導(dǎo)情景催眠溝通法2、換位思考共鳴溝通法3、望聞問切需求溝通發(fā)4、故事案例形象溝通法【案例分享】：陽光城工程的鄭杰置業(yè)參謀在與客戶溝通介紹工程過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給 我們什么啟發(fā)？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？ 【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成 交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與 這些客戶進行有效溝通交流？【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互

18、扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新 聞老師現(xiàn)場指點及考核！第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析一、客戶開發(fā)12種策略商圈派單動線阻截商戶直銷客戶陌拜 名單6、網(wǎng)絡(luò)微信 7、展會爆破8、企業(yè)團購9、商家聯(lián)動10、分銷渠道11、競品阻截12、圈層活動【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析【案例分析】：根據(jù)本工程可銷售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到適宜的客戶【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！二、客戶10大性格分析理智穩(wěn)健型感性沖動型優(yōu)柔寡斷型借故拖延型5、沉默寡言型 喋喋不休

19、型畏手畏腳型斤斤計較型迷信風水型10、盛氣凌人型【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！第三單元：房地產(chǎn)客戶需求分析一、如何全面掌握客戶5大必備信息？二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？三、如何探聽客戶的購房預(yù)算？四、如何了解客戶的決策情況？五、如何判斷客戶的市場認知？六、如何讓客戶需求快速升溫？【分組討論】：如何挖掘客戶以下七大隱藏需

20、求1、財富增值2、孩子未來3、身體健康4、家庭幸福5、節(jié)約時間6、人生平安7、尊貴地位【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析【學(xué)員訓(xùn)練】： 就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的根本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及考核第四單元：房地產(chǎn)客戶心理活動分析一、客戶購房心理的5W2H角色分析二、客戶購購房決策的6大認知三、客戶購房的8大心理階段四、激發(fā)客戶購房的2大心理法那么1、逃離痛苦 2、追求快樂【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購置心理按鈕和激起客戶購置動機？五、客戶購房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程六、購置者行為分析【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例

21、分析【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練第五單元：房地產(chǎn) 溝通技巧一、 行銷溝通法那么及時接聽自報家門別耍花招4、吐字清晰5、通報姓名6、斷線重播7、迅速回復(fù)二、 接聽溝通技巧1、 接聽標準流程三大紀律、八項注意2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧3、介紹樓盤賣點5大技巧4、了解客戶情況需求3大技巧三、 跟進回訪溝通技巧1、做好客戶跟蹤準備2、潛在客戶要區(qū)分重點3、熟悉客戶根本情況4、 跟蹤策略四、 邀約案場溝通技巧1、邀約客戶話術(shù)法那么2、邀約實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員 接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊【分組討論】：學(xué)員討論在接聽 、跟進客戶效勞中應(yīng)該考前

22、須知及常犯誤區(qū)及如何修正？【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行開發(fā) 、接聽 、邀約 、跟進客戶效勞動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點第六單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練 一、上門接待階段1、客戶接待6步驟1、微笑問好-歡送光臨！2、自我介紹-我叫小李！3、交換名片-怎么稱呼您？您 是多少？4、引導(dǎo)入座-王先生，請坐！5、倒茶端水-王哥請喝點水！6、應(yīng)酬需求-王哥您是第一次來我們這里嗎？【分組討論】：以上六個標準動作對于殺客逼定有什么價值，以及現(xiàn)場演練，閔老師現(xiàn)場指導(dǎo)和考核。2、客戶接待5大注意點：1、形象接待禮儀2、應(yīng)酬拉近關(guān)系3、登記客戶 4、了解客戶需求5、植入賣點標準【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企

23、業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練3、業(yè)務(wù)應(yīng)酬如何建立信任感1、贊美法那么 ( 贊美4大策略和4大禁忌)【分組討論演練】a、當購房客戶是小倆口，如何贊美客戶？b、當購房客戶一家人，如何贊美客戶？c、當客戶是為孩子購房，如何贊美？d、當客戶帶風水先生或者朋友來如何贊美？2、微笑法那么 ( 微笑3大策略和3大禁忌)3、LIKE法那么 ( LIKE3大策略和3大禁忌)4、提問法那么 提問4大策略和四大禁忌【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員分組進行如何贊美對方，消除戒心，

24、拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！二、參觀展示、沙盤介紹1、如何進行沙盤解說2、如何進行銷控配合3、如何評價競爭樓盤4、如何答復(fù)客戶提問5、如何面對群體客戶6、如何應(yīng)對低調(diào)反響【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該考前須知及常犯誤區(qū)及如何修正【分組討論】1、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及考前須知和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？2、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果

25、化呢？那我們通過今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點 【分組討論】：尾盤銷售價值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型，1、學(xué)區(qū)房如何進行語言描述與客戶需求吻合？2、經(jīng)濟適用房如何進行語言描述與客戶需求吻合？3、商品房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？4、商業(yè)房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？5、豪宅大平層高端客戶進行語言描述與客戶需求吻合？ 第七單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練 一、看房前要成交做哪些準備？二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進入情境狀態(tài)？三、如

26、何面對樓盤的缺陷，有效進行優(yōu)勢彌補法？四、如何運用帶看五覺法那么？五、如何運用帶看櫻花樹理論？六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法那么的運用？七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的考前須知，為解除客戶異議做好準備【案例分析】：復(fù)地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該考前須知及常犯誤區(qū)及如何修正【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點九、拉回客戶回案場的5大策略十、銷控Sp)配合1、迎接客戶SP階段：1、個人的SP配合2、同事的SP配合2、產(chǎn)品介紹階段1、 SP2

27、、同事SP3、經(jīng)理SP4、喊柜SP柜臺銷控暗語、銷控原那么、銷控作用3、帶客戶看房階段1、客戶SP2、 SP4、認購洽談階段SP5、客戶下定后SP【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、 等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn)【分組演練】：各學(xué)員演練如何進行案場SP，閔老師現(xiàn)場指點及考核。第八單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析1、誤解異議2、疑心異議3、隱藏異議4、習(xí)慣異議5、缺點異議 【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議，如何去處理 和應(yīng)對！二、

28、處理異議的四大原那么？1、原那么1：事前做好準備2、原那么2：選擇恰當?shù)臅r機 3、原那么3：爭辯是銷售的第一大忌4、原那么4：銷售人員要給客戶留“面子三、6大異議處理1、隱晦式異議2、敷衍式異議3、不需要異議4、價格異議5、產(chǎn)品異議 6、市場異議【案例分析】：萬科假日風景銷售人員如何解除客戶異議案例分析【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練四、如何解除客戶抗拒點和異議4-6法那么1、不理他2、理他3、反問他是的、不是的4、有效程序1、聆聽2、鎖定3、取得承諾逼定4、問為什么？5、合理解釋6、逼定逼定五、客戶異議5大處理技巧技巧一：無視法 ：-今天又和您學(xué)了一招技巧二：補償法：

29、-相反有其他的好處技巧三：太極法：-這正是某某的理由技巧四：詢問法：-多用為什么？技巧五：間接否認法：-是的如果 【分組討論】三分鐘：客戶：“??？你們的價格這么貴？和旁邊的工程一樣啊，為什么價格會不一樣？你怎么答復(fù)？五、六種常見的異議處理案例分析1、房子太貴了，邊上其他工程比你們廉價，再優(yōu)惠些我就買！2、房子周邊配套設(shè)施不齊全，交通不方便，沒有人氣， 房子會跌價！3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價格還這么貴！4、房子還不錯，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！5、我只是過來看看，房價會跌，不急等等再說！6、你這個房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練第九單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段殺、守、議、放價一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點1、不敢談判2、不重視3、談的對象搞錯4、只關(guān)注外表問題5、強調(diào)