工業(yè)級(jí)存儲(chǔ)產(chǎn)品公司市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案

1、泓域/工業(yè)級(jí)存儲(chǔ)產(chǎn)品公司市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案工業(yè)級(jí)存儲(chǔ)產(chǎn)品公司市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案xxx集團(tuán)有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112298326 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112298326 h 3 HYPERLINK l _Toc112298327 二、 NANDFlash行業(yè)概況 PAGEREF _Toc112298327 h 3 HYPERLINK l _Toc112298328 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc112298328 h 4 HYPERLINK l _Toc112298329 四、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 PAG

2、EREF _Toc112298329 h 4 HYPERLINK l _Toc112298330 五、 以消費(fèi)者為中心的觀念 PAGEREF _Toc112298330 h 8 HYPERLINK l _Toc112298331 六、 以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念 PAGEREF _Toc112298331 h 10 HYPERLINK l _Toc112298332 七、 市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc112298332 h 12 HYPERLINK l _Toc112298333 八、 市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新 PAGEREF _Toc112298333 h 14 HYPER

3、LINK l _Toc112298334 九、 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的邏輯結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc112298334 h 17 HYPERLINK l _Toc112298335 十、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc112298335 h 18 HYPERLINK l _Toc112298336 十一、 選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc112298336 h 20 HYPERLINK l _Toc112298337 十二、 確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 PAGEREF _Toc112298337 h 23 HYPERLINK l _Toc112298338 十三、 市場(chǎng)利基

4、者戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc112298338 h 24 HYPERLINK l _Toc112298339 十四、 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc112298339 h 26 HYPERLINK l _Toc112298340 十五、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc112298340 h 28 HYPERLINK l _Toc112298341 十六、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc112298341 h 31 HYPERLINK l _Toc112298342 十七、 SWOT分析說(shuō)明 PAGEREF _Toc112298342 h 33 HYPERLINK

5、l _Toc112298343 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc112298343 h 43 HYPERLINK l _Toc112298344 （一）股東權(quán)利及義務(wù) PAGEREF _Toc112298344 h 43 HYPERLINK l _Toc112298345 1、公司召開(kāi)股東大會(huì)、分配股利、清算及從事其他需要確認(rèn)股東身份的行為時(shí)，由董事會(huì)或股東大會(huì)召集人確定股權(quán)登記日，股權(quán)登記日收市后登記在冊(cè)的股東為享有相關(guān)權(quán)益的股東。 PAGEREF _Toc112298345 h 43產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析保持經(jīng)濟(jì)社會(huì)平穩(wěn)較快發(fā)展，提高發(fā)展質(zhì)量和效益，發(fā)展平衡性、包容性和可持續(xù)性不斷增強(qiáng)，確保如

6、期全面建成小康社會(huì)。到2017年，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年同口徑翻一番；到2020年，全區(qū)地區(qū)生產(chǎn)總值邁上新臺(tái)階，城鄉(xiāng)居民人均收入同步提升。產(chǎn)業(yè)支撐更加有力?！叭笮屡d產(chǎn)業(yè)”實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步提質(zhì)增效，初步構(gòu)建起支撐區(qū)域發(fā)展的產(chǎn)業(yè)新體系。城市品質(zhì)更加優(yōu)良。進(jìn)一步突出以人為本，城市綜合功能進(jìn)一步完善，環(huán)境質(zhì)量不斷提升，社會(huì)民生持續(xù)改善。人民生活更加美好。就業(yè)、教育、文化、衛(wèi)生、體育、社保、住房等公共服務(wù)體系更加健全，初步實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)基本公共服務(wù)均等化，人民群眾生活質(zhì)量、健康水平和文明素質(zhì)不斷提高，參與感、獲得感、幸福感顯著增強(qiáng)。NANDFlash行業(yè)概況NANDFla

7、sh是非易失性存儲(chǔ)的一種，是大容量存儲(chǔ)器當(dāng)前應(yīng)用最廣和最有效的解決方案。據(jù)Gartner統(tǒng)計(jì)，NANDFlash2020年市場(chǎng)規(guī)模為534.1億美元。目前全球具備N(xiāo)ANDFlash晶圓生產(chǎn)能力的主要有三星、鎧俠、西部數(shù)據(jù)、美光、SK海力士、英特爾等企業(yè)，國(guó)產(chǎn)廠商長(zhǎng)江存儲(chǔ)處于起步狀態(tài)，正在市場(chǎng)份額與技術(shù)上奮起直追。根據(jù)Omdia的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年六大NANDFlash晶圓廠占據(jù)了98%的市場(chǎng)份額。NANDFlash具有存儲(chǔ)容量大、讀寫(xiě)速度快、功耗低、單位成本低等特點(diǎn)，主要應(yīng)用于有大容量存儲(chǔ)需求的電子設(shè)備。隨著人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、5G等新興應(yīng)用場(chǎng)景不斷落地，電子設(shè)備需要存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)也越來(lái)越

8、龐大，NANDFlash需求量巨大，市場(chǎng)前景廣闊。必要性分析1、提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補(bǔ)充流動(dòng)資金將提高公司應(yīng)對(duì)短期流動(dòng)性壓力的能力，降低公司財(cái)務(wù)費(fèi)用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時(shí)資金補(bǔ)充流動(dòng)資金將為公司未來(lái)成為國(guó)際領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅(jiān)實(shí)支持，提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。項(xiàng)目簡(jiǎn)介（一）項(xiàng)目單位項(xiàng)目單位：xxx集團(tuán)有限公司（二）項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx，占地面積約11.00畝。項(xiàng)目擬定建設(shè)區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。（三）建設(shè)規(guī)模該項(xiàng)目總占地面積7333.

9、00（折合約11.00畝），預(yù)計(jì)場(chǎng)區(qū)規(guī)劃總建筑面積13785.23。其中：主體工程9644.06，倉(cāng)儲(chǔ)工程1944.48，行政辦公及生活服務(wù)設(shè)施964.35，公共工程1232.34。（四）項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目建設(shè)的實(shí)際工作情況，xxx集團(tuán)有限公司將項(xiàng)目工程的建設(shè)周期確定為12個(gè)月，其工作內(nèi)容包括：項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、工程勘察與設(shè)計(jì)、土建工程施工、設(shè)備采購(gòu)、設(shè)備安裝調(diào)試、試車(chē)投產(chǎn)等。（五）項(xiàng)目提出的理由1、不斷提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長(zhǎng)期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向發(fā)展，投資項(xiàng)目的建設(shè)，將支持公司在相關(guān)領(lǐng)域投入更多的人力、

10、物力和財(cái)力，進(jìn)一步提升公司研發(fā)實(shí)力，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，鞏固并增強(qiáng)公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，為建設(shè)國(guó)際一流的研發(fā)平臺(tái)提供充實(shí)保障。2、公司行業(yè)地位突出，項(xiàng)目具備實(shí)施基礎(chǔ)公司自成立之日起就專(zhuān)注于行業(yè)領(lǐng)域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理等在內(nèi)的一系列核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)地位突出，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，并且擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備；在技術(shù)研發(fā)方面，公司系國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并與科研院所、高校保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機(jī)制，具備進(jìn)一步升級(jí)改造的條件；在營(yíng)銷(xiāo)

11、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，公司通過(guò)多年發(fā)展已建立了良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拓展具備可復(fù)制性。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，作為半導(dǎo)體存儲(chǔ)器行業(yè)下游最重要的細(xì)分市場(chǎng)之一，智能手機(jī)和平板電腦市場(chǎng)的景氣度對(duì)半導(dǎo)體存儲(chǔ)器的行業(yè)發(fā)展有重要的影響。受益于5G時(shí)代來(lái)臨帶來(lái)的新一輪換機(jī)潮，以及疫情期間線上辦公場(chǎng)景應(yīng)用的推動(dòng)，智能手機(jī)和平板電腦行業(yè)均迎來(lái)了需求側(cè)的市場(chǎng)擴(kuò)容。（六）建設(shè)投資估算1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資4969.39萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資3905.23萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的78.59%；建設(shè)期利息44.06萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資

12、的0.89%；流動(dòng)資金1020.10萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的20.53%。2、建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資3905.23萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用3385.34萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用412.87萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)107.02萬(wàn)元。（七）項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1、財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入10000.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用8463.12萬(wàn)元，納稅總額765.13萬(wàn)元，凈利潤(rùn)1121.21萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率15.63%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值768.55萬(wàn)元，全部投資回收期6.29年。2、主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積7

13、333.00約11.00畝1.1總建筑面積13785.23容積率1.881.2基底面積4473.13建筑系數(shù)61.00%1.3投資強(qiáng)度萬(wàn)元/畝341.092總投資萬(wàn)元4969.392.1建設(shè)投資萬(wàn)元3905.232.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元3385.342.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬(wàn)元412.872.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元107.022.2建設(shè)期利息萬(wàn)元44.062.3流動(dòng)資金萬(wàn)元1020.103資金籌措萬(wàn)元4969.393.1自籌資金萬(wàn)元3170.993.2銀行貸款萬(wàn)元1798.404營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元10000.00正常運(yùn)營(yíng)年份5總成本費(fèi)用萬(wàn)元8463.126利潤(rùn)總額萬(wàn)元1494.957凈利潤(rùn)萬(wàn)元1121.2

14、18所得稅萬(wàn)元373.749增值稅萬(wàn)元349.4610稅金及附加萬(wàn)元41.9311納稅總額萬(wàn)元765.1312工業(yè)增加值萬(wàn)元2607.3513盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元4566.39產(chǎn)值14回收期年6.29含建設(shè)期12個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率15.63%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元768.55所得稅后以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國(guó)企業(yè)更加重視研究和開(kāi)發(fā)，大量軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，

15、社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國(guó)政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購(gòu)買(mǎi)選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣(mài)方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺(jué)和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的企業(yè)，稱(chēng)為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)

16、獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營(yíng)銷(xiāo)管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷(xiāo)售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見(jiàn)，據(jù)以改進(jìn)自己的營(yíng)銷(xiāo)工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)

17、者，因而將過(guò)去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來(lái)進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷(xiāo)、顧客滿意和盈利率。與推銷(xiāo)觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)大量推銷(xiāo)和促銷(xiāo)來(lái)獲取利潤(rùn)不同，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，通過(guò)整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來(lái)獲取利潤(rùn)、提高盈利率。以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問(wèn)題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即社會(huì)整體利益的呼聲越來(lái)越高

18、。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類(lèi)觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類(lèi)觀念可統(tǒng)稱(chēng)為全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念或社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，所有事物都與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、過(guò)程和活動(dòng)的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營(yíng)銷(xiāo)主要包括關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)部分。其中，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)與重要團(tuán)體一顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和其他營(yíng)銷(xiāo)伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿意關(guān)系，形成營(yíng)

19、銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。整合營(yíng)銷(xiāo)要求通過(guò)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并整合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)。績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)要求審視營(yíng)銷(xiāo)獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的深化與發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的中心是滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個(gè)人需求時(shí)，與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)努力可能不自覺(jué)地造成社會(huì)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過(guò)它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突

20、時(shí)，保障企業(yè)的利潤(rùn)要放在第一位。全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)伙伴的營(yíng)銷(xiāo)效益。樹(shù)立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境要求的新觀念，包括營(yíng)銷(xiāo)觀念和全方位營(yíng)銷(xiāo)觀念，建立真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維

21、持戰(zhàn)略適配的過(guò)程。”“戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過(guò)程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌?chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來(lái)管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷(xiāo)，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來(lái)利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)來(lái)決定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一

22、項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門(mén)層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開(kāi)展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門(mén)層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)

23、劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基

24、礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō)，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺(jué)得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷(xiāo)商提供績(jī)效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必

25、須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過(guò)顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過(guò)員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來(lái)更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專(zhuān)業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門(mén)組織來(lái)進(jìn)行的。

26、這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門(mén)各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門(mén)之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門(mén)協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，通過(guò)組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái)，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和

27、企業(yè)都滿意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱(chēng)

28、之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷(xiāo)觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的邏輯結(jié)構(gòu)當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的主流仍然是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。為適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的需要，微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)日益與經(jīng)營(yíng)決策和管理相結(jié)合，形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理兩大系列。本書(shū)采用原理與管理結(jié)合的方式，形成了如下構(gòu)架。這一構(gòu)架充分吸納了國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)原理與營(yíng)銷(xiāo)管理的主要內(nèi)容，具有如下特征。（1）強(qiáng)調(diào)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本指導(dǎo)思想，即“滿足需求”“顧客滿意”，并將其作為一

29、條主線貫徹始終。（2）涵括了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要概念，并盡可能結(jié)合實(shí)際具體闡述。從營(yíng)銷(xiāo)的核心概念（交換），到營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)，再到市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位等戰(zhàn)略要素，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合各策略要素，都一一作了明晰的闡述。（3）體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的動(dòng)態(tài)性，將營(yíng)銷(xiāo)的研究對(duì)象置于“昨天一今天一明天”的發(fā)展變化過(guò)程之中，面向未來(lái)，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)（營(yíng)銷(xiāo)者）與消費(fèi)者（顧客）之間的信息溝通和“學(xué)習(xí)”過(guò)程的重要性。（4）突出了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)協(xié)調(diào)特性。一方面強(qiáng)調(diào)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與更大系統(tǒng)的協(xié)調(diào)關(guān)系，將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的一些相關(guān)系統(tǒng)（如生產(chǎn)領(lǐng)域）協(xié)調(diào)聯(lián)系起來(lái)；另一方面，也將企業(yè)各營(yíng)銷(xiāo)職能作為一個(gè)分系統(tǒng)

30、，強(qiáng)調(diào)它們之間的“整合”與協(xié)調(diào)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ)作為一門(mén)應(yīng)用性的經(jīng)營(yíng)管理學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在其發(fā)展過(guò)程中，不斷吸納了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為學(xué)等多門(mén)學(xué)科的相關(guān)理論，形成了自己的理論體系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價(jià)值實(shí)現(xiàn)論。從一般意義上說(shuō)，社會(huì)生產(chǎn)的最終目的是消費(fèi)。人類(lèi)的消費(fèi)需要引發(fā)其生產(chǎn)行為，指示著生產(chǎn)方向和規(guī)模，推動(dòng)著生產(chǎn)和交換的發(fā)展。在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)條件下，交換是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的橋梁，同時(shí)也是生產(chǎn)不可或缺的條件。任何生產(chǎn)者必須面向消費(fèi)、面向市場(chǎng)，不斷提供能滿足消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)交換過(guò)程實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，才能生存和發(fā)展。同樣地，任何國(guó)家和地區(qū)，其物質(zhì)財(cái)富、精

31、神財(cái)富和社會(huì)組織財(cái)富的生產(chǎn)，只有同現(xiàn)實(shí)需要和未來(lái)持續(xù)發(fā)展的需要相協(xié)調(diào)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)才能發(fā)展。因此，交換在人類(lèi)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展進(jìn)程中，無(wú)論在微觀還是宏觀層面，均占有舉足輕重的地位和作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)將交換作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的范疇抽出來(lái)，作為自己的核心概念。它以解決包含在交換中的各種矛盾、實(shí)現(xiàn)價(jià)值為切入點(diǎn)，運(yùn)用系統(tǒng)論、信息論和決策論方法，構(gòu)建了一個(gè)完整的理論體系。在微觀層面，它將營(yíng)銷(xiāo)者置于復(fù)雜的環(huán)境系統(tǒng)之中，研究其為實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換而創(chuàng)造合適的交換物（理念、貨品或服務(wù)），制定與執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、策略計(jì)劃，達(dá)到相關(guān)利益方滿意（特別是顧客滿意）和有別于競(jìng)爭(zhēng)者的整個(gè)過(guò)程。在宏觀層面，它將視野擴(kuò)大到社會(huì)與自然方面，研究為

32、滿足社會(huì)或人類(lèi)長(zhǎng)期、整體的需要和欲望，實(shí)現(xiàn)國(guó)家、地區(qū)和某一特定領(lǐng)域潛在交換的有效和健康發(fā)展目標(biāo)。圍繞有效實(shí)現(xiàn)交換和潛在交換，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)形成并在實(shí)踐中不斷充實(shí)其理論與方法體系。其中，主要有：營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的基本職能理論；產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造與實(shí)現(xiàn)，其必要條件是滿足消費(fèi)者（社會(huì)）的特定需要，充分條件是積極適應(yīng)環(huán)境，實(shí)施全方位營(yíng)銷(xiāo)的理論；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)（觀念）的演進(jìn)與變革理論；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研預(yù)測(cè)理論方法；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析理論方法；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為理論；市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)決策理論；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論，以及營(yíng)銷(xiāo)組織與控制理論等，從而構(gòu)成了完整的體系。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)應(yīng)用科學(xué)，它有自己的核心理論、概念和系統(tǒng)的方

33、法論體系。選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略應(yīng)遵循“密集原則”，即把優(yōu)勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)，以達(dá)到?jīng)Q定性的目的。1、正面進(jìn)攻正面進(jìn)攻是向?qū)κ值膹?qiáng)項(xiàng)而不是弱項(xiàng)發(fā)起進(jìn)攻。比如，以更好的產(chǎn)品、更低的價(jià)格、更大規(guī)模的廣告攻擊對(duì)手的拳頭產(chǎn)品。決定正面進(jìn)攻勝負(fù)的是“實(shí)力原則”，即享有較大資源（人力、財(cái)力和物力）的一方將取得勝利。當(dāng)進(jìn)攻者比對(duì)手擁有更大的實(shí)力和持久力時(shí)才能采取這種戰(zhàn)略。降低價(jià)格是一種有效的正面進(jìn)攻戰(zhàn)略，如果讓顧客相信進(jìn)攻者的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同但價(jià)格更低，這種進(jìn)攻就會(huì)取得成功。要使降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)得以持久并且不損傷自己的元?dú)?，必須大量進(jìn)行降低生產(chǎn)成本的研究。如果防守者具有某些防守優(yōu)勢(shì)，比如在某市場(chǎng)上有較

34、高的聲譽(yù)、廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、牢固的客戶關(guān)系等，則實(shí)力原則不一定奏效，資源上略占優(yōu)勢(shì)的一方不一定取得勝利。軍事信條認(rèn)為，當(dāng)對(duì)方占有防守優(yōu)勢(shì)（如高地或防御工事）時(shí)，進(jìn)攻者必須具有3：1的優(yōu)勢(shì)才有把握取得勝利。2、側(cè)翼進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻是尋找和攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。尋找對(duì)手弱點(diǎn)的主要方法是分析對(duì)手在各類(lèi)產(chǎn)品和各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的實(shí)力和績(jī)效，把對(duì)手實(shí)力薄弱或績(jī)效不佳或尚未覆蓋而又有潛力的產(chǎn)品和市場(chǎng)作為攻擊點(diǎn)和突破口。分析地理市場(chǎng)，選擇對(duì)手忽略或績(jī)效較差的區(qū)域和產(chǎn)品加以攻擊。比如，一些大公司易于忽略中小城市和鄉(xiāng)村，進(jìn)攻者可在那里發(fā)展業(yè)務(wù)。分析其余各類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)，按照收入水平、年齡、性別、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品用途和使用率等因素辨認(rèn)

35、細(xì)分市場(chǎng)并認(rèn)真研究，選擇對(duì)手尚未重視或尚未覆蓋的細(xì)分市場(chǎng)作為攻占的目標(biāo)。側(cè)翼進(jìn)攻使各公司的業(yè)務(wù)更加完整地覆蓋了各細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)攻者較易收到成效，并且避免了攻守雙方為爭(zhēng)奪同一市場(chǎng)而造成的兩敗俱傷的局面。側(cè)翼進(jìn)攻指出了營(yíng)銷(xiāo)目的就是發(fā)現(xiàn)需要并為之提供服務(wù)，成功概率高于正面進(jìn)攻，特別適用于資源較少的攻擊者。3、包抄進(jìn)攻包抄進(jìn)攻是在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻以?shī)Z取對(duì)手的市場(chǎng)。比如向市場(chǎng)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供的一切產(chǎn)品和服務(wù)，并且更加質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，同時(shí)配合大規(guī)模促銷(xiāo)。其適用條件是：通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分未能發(fā)現(xiàn)對(duì)手忽視或尚未覆蓋的細(xì)分市場(chǎng)，補(bǔ)缺空當(dāng)不存在，無(wú)法采用側(cè)翼進(jìn)攻。與對(duì)手相比擁有絕對(duì)的資源優(yōu)勢(shì)，制定了周密可行的作戰(zhàn)方案，

36、相信包抄進(jìn)攻能夠摧毀對(duì)手的防線和抵抗意志。4、迂回進(jìn)攻遷回進(jìn)攻是避開(kāi)對(duì)手的現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域和現(xiàn)有市場(chǎng)，進(jìn)攻對(duì)手尚未涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場(chǎng)，以壯大自己的實(shí)力。這是最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，主要有三種方法：多元化經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品；用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新的地區(qū)市場(chǎng)；用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未涉足的高新技術(shù)制造的產(chǎn)品取代現(xiàn)有產(chǎn)品。在高新技術(shù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)技術(shù)飛躍是最有效的遷回進(jìn)攻戰(zhàn)略，可以避免單純地模仿競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和正面進(jìn)攻造成的重大損失。公司應(yīng)致力于開(kāi)發(fā)新一代的技術(shù)，時(shí)機(jī)成熟后就向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，把戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到自己已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域中去。5、游擊進(jìn)攻游擊進(jìn)攻是向?qū)κ值挠嘘P(guān)領(lǐng)域發(fā)動(dòng)小規(guī)模的、斷斷續(xù)續(xù)的進(jìn)攻，逐漸削弱對(duì)手，

37、使自己最終奪取永久性的市場(chǎng)領(lǐng)域。游擊進(jìn)攻適用于小公司打擊大公司。主要方法是在某一局部市場(chǎng)上有選擇地降價(jià)、開(kāi)展短促的密集促銷(xiāo)、向?qū)Ψ讲扇∠鄳?yīng)的法律行動(dòng)等。游擊進(jìn)攻能夠有效地騷擾對(duì)手、消耗對(duì)手、牽制對(duì)手、誤導(dǎo)對(duì)手、瓦解對(duì)手的士氣、打亂對(duì)手的戰(zhàn)略部署而己方不冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。適用條件是對(duì)方的損耗將不成比例地大于己方。采取游擊進(jìn)攻必須在開(kāi)展少數(shù)幾次主要進(jìn)攻還是一連串小型進(jìn)攻之間做出決策，通常認(rèn)為，一連串的小型進(jìn)攻能夠形成累積性的沖擊，效果更好。確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手軍事上的“目標(biāo)原則”主張：每次軍事行動(dòng)必須指向一個(gè)明確的、決定性的和可以達(dá)到的目標(biāo)。大多數(shù)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的目標(biāo)是增加自己的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，減少對(duì)手

38、的市場(chǎng)份額。戰(zhàn)略目標(biāo)與所要進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接相關(guān)。1、攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者這一戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)大，潛在利益也大。當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在其目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)效果較差而令顧客不滿或?qū)δ硞€(gè)較大的細(xì)分市場(chǎng)未給予足夠關(guān)注的時(shí)候，采用這一戰(zhàn)略帶來(lái)的利益更為顯著。2、攻擊規(guī)模相當(dāng)?shù)墓竟粢?guī)模相當(dāng)?shù)墓疽灿幸欢ǖ娘L(fēng)險(xiǎn)。為了增加取勝的把握，應(yīng)當(dāng)在規(guī)模相當(dāng)?shù)墓局羞x擇攻擊那些經(jīng)營(yíng)不佳、資金不足的公司。如果競(jìng)爭(zhēng)者在滿足消費(fèi)者需求及產(chǎn)品創(chuàng)新能力方面有缺陷，就可作為攻擊對(duì)象。3、攻擊規(guī)模較小的公司攻擊規(guī)模較小的公司則取勝把握較大。選擇攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司取勝把握更大。這種情況在我國(guó)比較普遍，許多實(shí)力雄厚、管理有方的外國(guó)獨(dú)資和

39、合資企業(yè)一進(jìn)入市場(chǎng)，就擊敗了當(dāng)?shù)刭Y金不足、管理混亂的弱小企業(yè)。市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略1、市場(chǎng)利基者的含義市場(chǎng)利基者指專(zhuān)門(mén)為規(guī)模較小的或大公司不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司。市場(chǎng)利基者的作用是拾遺補(bǔ)闕、見(jiàn)縫插針，雖然在整體市場(chǎng)上僅占有很少的份額，但是比其他公司更充分地了解和滿足某一細(xì)分市場(chǎng)的需求，能夠通過(guò)提供高附加值而得到高利潤(rùn)和快速增長(zhǎng)。2、利基市場(chǎng)及其特征（1）利基市場(chǎng)的含義。利基市場(chǎng)指規(guī)模較小且大公司不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)。如果把每家企業(yè)占有的市場(chǎng)比做一個(gè)圓圈，則圈與圈之間必有一些空隙，這些空隙即為利基市場(chǎng)。市場(chǎng)利基者就是在看似無(wú)縫的市場(chǎng)中找到縫隙。企業(yè)在發(fā)展初期比較弱小時(shí)大多采用市場(chǎng)利基者戰(zhàn)

40、略。由于利基市場(chǎng)有利可圖，許多大中型公司也設(shè)立專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)或分公司進(jìn)入這一市場(chǎng)。利基者盈利的主要原因是比其他大眾化營(yíng)銷(xiāo)的公司更好地了解和滿足顧客需要，當(dāng)大眾化營(yíng)銷(xiāo)者取得高銷(xiāo)量的時(shí)候，利基者取得了高毛利。如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，利基市場(chǎng)也可以發(fā)展成為廣大的市場(chǎng)。豆?jié){機(jī)、罐裝涼茶剛剛問(wèn)世的時(shí)候也是利基市場(chǎng)，九陽(yáng)公司、王老吉和加多寶也曾是市場(chǎng)利基者，如今已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。（2）利基市場(chǎng)的特征。理想的利基市場(chǎng)具備以下特征：具有一定的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力，能夠盈利；具備發(fā)展?jié)摿?；?qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)不感興趣；本公司具備向這一市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力；本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)者入侵。3、市

41、場(chǎng)利基者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)利基者發(fā)展的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化，主要途徑有以下幾方面。（1）終端用戶專(zhuān)業(yè)化。公司可以專(zhuān)門(mén)為某一類(lèi)型的終端用戶提供服務(wù)。例如，航空食品公司專(zhuān)門(mén)為民航公司生產(chǎn)提供飛機(jī)乘客的航空食品，增值業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為特定細(xì)分市場(chǎng)定制計(jì)算機(jī)硬件和軟件。（2）垂直層次專(zhuān)業(yè)化。公司可以專(zhuān)門(mén)為處于生產(chǎn)與分銷(xiāo)價(jià)值鏈上的某些垂直層次提供服務(wù)。例如，鑄件廠專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)鑄件，鋁制品廠專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)鋁錠和鋁制部件。（3）顧客規(guī)模專(zhuān)業(yè)化。公司可以專(zhuān)門(mén)為某一規(guī)模（大、中、?。┑念櫩腿悍?wù)。市場(chǎng)利基者專(zhuān)門(mén)為大公司不重視的小規(guī)模顧客群服務(wù)。（4）特殊顧客專(zhuān)業(yè)化。公司可以專(zhuān)門(mén)向一個(gè)或幾個(gè)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品。許多小公司只向一家大公司提供

42、其全部產(chǎn)品。（5）地理區(qū)域?qū)I(yè)化。公司只在某一地點(diǎn)、地區(qū)或范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。（6）產(chǎn)品或產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)化。公司只經(jīng)營(yíng)某一種產(chǎn)品或某一類(lèi)產(chǎn)品線。比如，某制襪公司專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)不同花色品種的絲襪。（7）產(chǎn)品特色專(zhuān)業(yè)化。公司專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一種類(lèi)型的產(chǎn)品或者特色產(chǎn)品。例如，某書(shū)店專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)“古舊”圖書(shū)。（8）客戶訂單專(zhuān)業(yè)化。公司專(zhuān)門(mén)按客戶訂單生產(chǎn)特制產(chǎn)品。（9）性價(jià)比專(zhuān)業(yè)化。公司僅僅經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上最低端或最高端的產(chǎn)品。例如，惠普公司專(zhuān)門(mén)在優(yōu)質(zhì)高價(jià)的微型電腦市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)。（10）服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。公司向大眾提供一種或數(shù)種其他公司所沒(méi)有的服務(wù)。例如，某家庭服務(wù)公司專(zhuān)門(mén)提供上門(mén)疏通管道服務(wù)。（11）銷(xiāo)售渠道專(zhuān)業(yè)化。公司只為某類(lèi)銷(xiāo)售渠道提

43、供服務(wù)。例如，某家軟飲料公司決定只生產(chǎn)大容器包裝的軟飲料，并且只在加油站出售。市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者指那些在產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上模仿或跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的公司。在很多情況下，追隨者可讓市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者承擔(dān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、信息收集和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需的大量經(jīng)費(fèi)，自己坐享其成，減少支出和風(fēng)險(xiǎn)，并避免向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能帶來(lái)的重大損失。許多居第二位及以后位次的公司往往選擇追隨而不是挑戰(zhàn)。當(dāng)然，追隨者也應(yīng)當(dāng)制定有利于自身發(fā)展而不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)復(fù)的戰(zhàn)略。1、克隆者克隆者指克隆市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、品牌、包裝及其他營(yíng)銷(xiāo)策略的公司。由于他們與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、品牌與包裝僅在細(xì)微之處稍作區(qū)別，顧客

44、不易覺(jué)察，價(jià)格略低，利用市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的投資和營(yíng)銷(xiāo)組合策略去開(kāi)拓市場(chǎng)，自己跟在后面分一杯羹，故被看作寄生者。有些克隆者甚至發(fā)展成為“偽造者”，專(zhuān)門(mén)制造質(zhì)品。國(guó)內(nèi)外許多著名公司都受到質(zhì)品的困擾，應(yīng)尋找行之有效的打擊辦法。2、模仿者模仿者指在基本方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價(jià)格上又保持一定差異的公司。如果模仿者不對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起挑戰(zhàn)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者不會(huì)介意。在鋼鐵、肥料、化工等同質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)，模仿戰(zhàn)略最為普遍。不同公司的產(chǎn)品相同，服務(wù)相近，不易實(shí)行差異化戰(zhàn)略，價(jià)格敏感性高，低價(jià)幾乎是吸引購(gòu)買(mǎi)的唯一手段。但是利用價(jià)格戰(zhàn)搜取短期市場(chǎng)份額會(huì)遭到同行的報(bào)復(fù)，隨時(shí)可能爆發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)，多數(shù)公司避免采用，而是效仿

45、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，與領(lǐng)導(dǎo)者保持較為一致的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)和促銷(xiāo)戰(zhàn)略，市場(chǎng)份額也保持著高度的穩(wěn)定性。3、改良者改良者指對(duì)領(lǐng)先者的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整或改良的公司。他們先接受市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，然后有選擇地改進(jìn)它們。避免與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者正面交鋒，并選擇其他市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品。這種跟隨者通過(guò)改進(jìn)并在別的市場(chǎng)壯大實(shí)力后有可能成長(zhǎng)為挑戰(zhàn)者。雖然追隨戰(zhàn)略不冒風(fēng)險(xiǎn)，但是也存在明顯缺陷。研究表明，市場(chǎng)份額處于第二、第三和以后位次的公司與第一位的公司在投資報(bào)酬率方面有較大的差距。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析（一）政策風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目所處區(qū)域其自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和投資環(huán)境較好，改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)內(nèi)政局穩(wěn)定，法律法規(guī)日臻完善，因此，該項(xiàng)

46、目政策風(fēng)險(xiǎn)較小。（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析該項(xiàng)目雖然暫時(shí)擁有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位和優(yōu)勢(shì)，但仍需密切關(guān)注市場(chǎng)，加快產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程并盡早達(dá)到規(guī)模化生產(chǎn)，確保性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，真正占據(jù)國(guó)內(nèi)較大比例市場(chǎng)份額，同時(shí)力爭(zhēng)出口。因此，產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的速度與質(zhì)量是本項(xiàng)目必須迎接的挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)。雖然今后幾年該項(xiàng)目應(yīng)用產(chǎn)品需求將會(huì)持續(xù)一波增長(zhǎng)趨勢(shì)，但目前劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面使得本項(xiàng)目存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（三）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施是采用先進(jìn)的生產(chǎn)管理理念、先進(jìn)的制造工藝技術(shù)、完善的質(zhì)量檢測(cè)體系，使產(chǎn)品達(dá)到國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先水平。要進(jìn)一步加大技術(shù)開(kāi)發(fā)的投入，積極研究吸收國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，完善并固化加工制造工藝，挖掘自身潛力，打造自己核心競(jìng)爭(zhēng)力。目

47、前技術(shù)飛速發(fā)展，設(shè)備更新和產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)換代迅速。要使產(chǎn)品和技術(shù)在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，就要不斷加大科研開(kāi)發(fā)投入，加強(qiáng)科研開(kāi)發(fā)力量，致力技術(shù)創(chuàng)造，保持技術(shù)領(lǐng)先。同時(shí)，重視人才競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)習(xí)國(guó)外人才資料管理先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，形成積極進(jìn)取的企業(yè)文化，建立吸引和穩(wěn)定人才的內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制。（四）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析該項(xiàng)目的幾種產(chǎn)品都是比較成熟的產(chǎn)品，但仍要根據(jù)市場(chǎng)不斷改進(jìn)。（五）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)分析本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)均比目前市場(chǎng)價(jià)要低，但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，不可避免地會(huì)遭遇到最終的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，面臨調(diào)低售價(jià)的壓力；同時(shí)，市場(chǎng)原材料價(jià)格的波動(dòng)也將直接影響產(chǎn)品成本，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格帶來(lái)不確定影響。因此，應(yīng)從形成規(guī)?；a(chǎn)、降低生產(chǎn)成本、加強(qiáng)

48、內(nèi)部管理、改進(jìn)生產(chǎn)工藝水平、提高產(chǎn)品質(zhì)量、實(shí)施品牌計(jì)劃生產(chǎn)方面采取措施，削減產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。（六）經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)運(yùn)營(yíng)不當(dāng)造成大量存貨、營(yíng)運(yùn)資金短缺、產(chǎn)品生產(chǎn)安排失調(diào)等問(wèn)題。對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，建議企業(yè)吸引人才加快機(jī)制及科技創(chuàng)新，盡快建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，全面提高管理人員和廣大職工的素質(zhì)，制定嚴(yán)格的成本控制措施和責(zé)任制；穩(wěn)定原料供應(yīng)渠道；加速新品種的開(kāi)發(fā)，及時(shí)根據(jù)形勢(shì)調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量；完善產(chǎn)、供、銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，搶占市場(chǎng)先機(jī)；避免行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，走可持續(xù)發(fā)展道路。高素質(zhì)的人才（包括技術(shù)人員和管理人員）對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要。（七）財(cái)務(wù)及融資風(fēng)險(xiǎn)分析

49、財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)主要是利率風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目資金由企業(yè)自籌解決，只要確保資金迅速到位、回收和資金的合理使用，加強(qiáng)資金的使用管理，項(xiàng)目財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)很小。本項(xiàng)目由于企業(yè)已經(jīng)完成了資金前期自籌，加上良好的銀行信用等級(jí)，因此，項(xiàng)目投融資風(fēng)險(xiǎn)很小。（八）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)分析從盈虧平衡點(diǎn)和售價(jià)降低對(duì)內(nèi)部收益率的影響看，項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，但還需要企業(yè)不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，保持技術(shù)先進(jìn)性，大力研發(fā)新產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率，只有較高的市場(chǎng)占有率，才是企業(yè)各方面水平的綜合反映，才能最終避免項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策（一）加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)及運(yùn)營(yíng)管理本項(xiàng)目的建設(shè)采用招標(biāo)方式選擇工程設(shè)計(jì)承包商，在保證建設(shè)質(zhì)量的同時(shí)，努力降低建設(shè)投

50、資和設(shè)備采購(gòu)成本。項(xiàng)目建設(shè)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，招標(biāo)選擇項(xiàng)目監(jiān)理，確保項(xiàng)目的建設(shè)質(zhì)量、建設(shè)工期和降低項(xiàng)目造價(jià)。建成投入運(yùn)營(yíng)后，加強(qiáng)管理降低生產(chǎn)成本，構(gòu)成較大的價(jià)格變動(dòng)空間，以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（二）采取多元化融資方式選擇多種籌集建設(shè)資金的渠道，緊緊抓住國(guó)家鼓勵(lì)和支持行業(yè)發(fā)展的大好機(jī)遇，積極爭(zhēng)取政府資金的支持和吸收社會(huì)其他資金投入，盡可能的降低債務(wù)投資的比例，從而從根本上降低償債壓力和風(fēng)險(xiǎn)。（三）政策風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策為應(yīng)對(duì)所得稅優(yōu)惠、出口退稅政策調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，公司一方面應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，加大力度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和收入，加快回收投資。另一方面要注意控制成本和技術(shù)研發(fā)，保持公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（四）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策1、加強(qiáng)市場(chǎng)

51、開(kāi)拓。加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，建立有效的市場(chǎng)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)和體制，采取必要的宣傳和市場(chǎng)開(kāi)拓措施，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，降低產(chǎn)品成本，以高質(zhì)量和低成本占領(lǐng)市場(chǎng)。通過(guò)以上措施擴(kuò)大和穩(wěn)定市場(chǎng)份額，抵御市場(chǎng)變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。2、加大產(chǎn)品宣傳力度，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段和方式，開(kāi)拓新興市場(chǎng)，建立獨(dú)立、主動(dòng)、可控的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，建立高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。企業(yè)計(jì)劃通過(guò)產(chǎn)品宣傳、博覽會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、媒體等形式，向顧客宣傳、展示公司產(chǎn)品，吸引客戶推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，逐步擴(kuò)大客戶群，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素的影響。（五）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策公司將加大對(duì)技術(shù)研發(fā)高投入。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中將進(jìn)一步引進(jìn)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，建立高水平的技術(shù)研發(fā)中心，提供先進(jìn)的研發(fā)條件，加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研合作

52、和國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家的學(xué)術(shù)交流，緊跟世界行業(yè)的前沿信息，不斷開(kāi)發(fā)掌握新工藝、應(yīng)用新技術(shù)、發(fā)展新產(chǎn)品，注重自主創(chuàng)新和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理，不斷增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以化解各種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)技術(shù)壁壘的沖擊。（六）資金風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策密切關(guān)注匯率變化，利用各種金融工具防范匯率風(fēng)險(xiǎn)。簽訂產(chǎn)品外銷(xiāo)合同時(shí)盡量選擇人民幣作為支付貨幣，或者選擇幣值相對(duì)穩(wěn)定的外幣作為支付貨幣。SWOT分析說(shuō)明（一）優(yōu)勢(shì)分析（S）1、公司具有技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新能力突出公司在研發(fā)方面投入較高，持續(xù)進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)與技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，形成企業(yè)核心的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司產(chǎn)品在行業(yè)中的始終保持良好的技術(shù)與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。此外，公司目前主要生產(chǎn)線為使用自有技術(shù)開(kāi)發(fā)而成。2、

53、公司擁有技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用與市場(chǎng)開(kāi)拓并進(jìn)的核心團(tuán)隊(duì)公司的核心團(tuán)隊(duì)由多名具備行業(yè)多年研發(fā)、經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的資深人士組成，與公司利益捆綁一致。公司穩(wěn)定的核心團(tuán)隊(duì)促使公司形成了高效務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化和穩(wěn)定的干部隊(duì)伍，為公司保持持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和不斷擴(kuò)張?zhí)峁┝吮匾娜肆Y源保障。3、公司具有優(yōu)質(zhì)的行業(yè)頭部客戶群體公司憑借出色的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，樹(shù)立了良好的品牌形象，獲得了較高的客戶認(rèn)可度。公司通過(guò)與優(yōu)質(zhì)客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，對(duì)于行業(yè)的核心需求、產(chǎn)品變化趨勢(shì)、最新技術(shù)要求的理解更為深刻，有利于研發(fā)生產(chǎn)更符合市場(chǎng)需求產(chǎn)品，提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4、公司在行業(yè)中占據(jù)較為有利的競(jìng)爭(zhēng)地位公司經(jīng)過(guò)

54、多年深耕，已在技術(shù)、品牌、運(yùn)營(yíng)效率等多方面形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)隨著行業(yè)的深度整合，行業(yè)集中度提升，下游客戶為保障其自身原材料供應(yīng)的安全與穩(wěn)定，在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局下對(duì)于公司產(chǎn)品的需求亦不斷提升。公司較為有利的競(jìng)爭(zhēng)地位是長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的有力支撐。（二）劣勢(shì)分析（W）1、資本實(shí)力不足公司發(fā)展主要依賴(lài)于自有資金和銀行貸款，公司產(chǎn)能建設(shè)、研發(fā)投入及日常營(yíng)運(yùn)資金需求較大，目前的信貸模式難以滿足公司的資金需求，制約公司發(fā)展。尤其面對(duì)國(guó)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資本實(shí)力，以及智能制造產(chǎn)業(yè)升級(jí)需求，公司需要拓寬融資渠道，進(jìn)一步提高技術(shù)水平、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。2、產(chǎn)能瓶頸制約公司產(chǎn)品核心技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量獲得客

55、戶高度認(rèn)可，但未來(lái)隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)品質(zhì)量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公司現(xiàn)有產(chǎn)能已不能滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。面對(duì)未來(lái)逐年上升的產(chǎn)品需求量，產(chǎn)能成為制約公司快速發(fā)展的重要因素，可能會(huì)削弱公司未來(lái)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（三）機(jī)會(huì)分析（O）1、不斷提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長(zhǎng)期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向發(fā)展，投資項(xiàng)目的建設(shè)，將支持公司在相關(guān)領(lǐng)域投入更多的人力、物力和財(cái)力，進(jìn)一步提升公司研發(fā)實(shí)力，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，鞏固并增強(qiáng)公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，為建設(shè)國(guó)際一流

56、的研發(fā)平臺(tái)提供充實(shí)保障。2、公司行業(yè)地位突出，項(xiàng)目具備實(shí)施基礎(chǔ)公司自成立之日起就專(zhuān)注于行業(yè)領(lǐng)域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理等在內(nèi)的一系列核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)地位突出，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，并且擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備；在技術(shù)研發(fā)方面，公司系國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并與科研院所、高校保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機(jī)制，具備進(jìn)一步升級(jí)改造的條件；在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，公司通過(guò)多年發(fā)展已建立了良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拓展具備可復(fù)制性。（四）威脅分析（T）1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)目前我國(guó)相關(guān)行業(yè)內(nèi)企

57、業(yè)數(shù)量較多且絕大多數(shù)為中小型企業(yè)，市場(chǎng)化程度較高、產(chǎn)業(yè)集中度低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。相關(guān)行業(yè)的重要技術(shù)支撐正在不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，向高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)，同時(shí)隨著國(guó)家對(duì)相關(guān)行業(yè)整治力度加強(qiáng)，環(huán)保要求進(jìn)一步提升，行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)都在依靠科技進(jìn)步、管理創(chuàng)新、節(jié)能減排來(lái)推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，并呈現(xiàn)資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)不斷集中的趨勢(shì)，在一定程度上加劇了相關(guān)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。若公司未來(lái)不能進(jìn)一步提升品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)受到不利影響。（2）原材料及能源價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)若未來(lái)原材料及能源采購(gòu)價(jià)格發(fā)生較大波動(dòng)，公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品定價(jià)、成本控制等方面未能有效應(yīng)對(duì)，可能對(duì)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不利影響。（3）宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)近年來(lái)受

58、歐美國(guó)家一系列貿(mào)易限制措施等因素影響，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特別是外貿(mào)出口造成沖擊，外貿(mào)出口的下降直接影響了公司下游客戶出口業(yè)務(wù)，而隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，相關(guān)行業(yè)及下游相關(guān)行業(yè)的需求也受到一定影響。公司相關(guān)業(yè)務(wù)同時(shí)會(huì)受到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)供需和經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)的影響，因此公司經(jīng)營(yíng)將會(huì)面臨宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)引致的風(fēng)險(xiǎn)。（4）人民幣匯率波動(dòng)及國(guó)際貿(mào)易摩擦的風(fēng)險(xiǎn)隨著匯率制度改革不斷深入，人民幣匯率波動(dòng)漸趨市場(chǎng)化，同時(shí)國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境也影響著人民幣匯率的走勢(shì)，對(duì)我國(guó)出口企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力造成不利影響，進(jìn)而產(chǎn)生將不利影響傳導(dǎo)至相關(guān)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，下游客戶由于心理預(yù)期不明確，導(dǎo)致其相關(guān)業(yè)務(wù)下單更趨謹(jǐn)慎。如果未來(lái)國(guó)際間貿(mào)易摩擦加劇，

59、將會(huì)產(chǎn)生對(duì)相關(guān)行業(yè)發(fā)展不利影響的風(fēng)險(xiǎn)。2、環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)隨著人們環(huán)境保護(hù)意識(shí)的逐漸增強(qiáng)以及相關(guān)環(huán)保法律法規(guī)的實(shí)施，國(guó)家對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)提出了更高的環(huán)保要求，公司的排污治理成本將進(jìn)一步提高。公司歷來(lái)十分重視環(huán)境保護(hù)工作，持續(xù)加大環(huán)保方面投入，嚴(yán)格遵守環(huán)保法律法規(guī)，未發(fā)生重大環(huán)境污染事故和嚴(yán)重的環(huán)境違法行為。但如果公司不能始終嚴(yán)格執(zhí)行在環(huán)保方面的標(biāo)準(zhǔn)，或操作人員不按規(guī)章操作，可能增加公司在環(huán)保治理方面的費(fèi)用支出，將面臨一定的環(huán)境保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)。此外，若國(guó)家進(jìn)一步提高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，公司上游生產(chǎn)企業(yè)也面臨較大的增加環(huán)保投入的壓力，公司存在采購(gòu)價(jià)格上升的風(fēng)險(xiǎn)，從而影響公司的盈利能力。3、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)（1）技術(shù)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)近年來(lái)，公司

60、緊密把握產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，密切跟蹤客戶個(gè)性化需求的變化，開(kāi)發(fā)一系列差別化加工工藝。不同客戶對(duì)產(chǎn)品要求不盡相同，新產(chǎn)品的更新速度較快，這要求公司緊跟客戶的需求變化，對(duì)工藝不斷進(jìn)行技術(shù)研發(fā)、更新、升級(jí)。雖然公司對(duì)市場(chǎng)需求趨勢(shì)變動(dòng)的前瞻能力較強(qiáng)，具有較強(qiáng)的新工藝開(kāi)發(fā)能力，但由于新工藝的開(kāi)發(fā)需要投入較多的人力和財(cái)力，周期較長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)過(guò)程不確定因素較多，公司存在技術(shù)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。（2）技術(shù)流失風(fēng)險(xiǎn)公司一貫重視科技創(chuàng)新，經(jīng)過(guò)多年的研究和開(kāi)發(fā)，公司在高質(zhì)量產(chǎn)品等方面具備了較為深厚的技術(shù)沉淀，形成了技術(shù)流程先進(jìn)的工藝，有力支撐了公司的快速健康發(fā)展。公司建立了嚴(yán)格的保密工作制度，與公司核心技術(shù)人員均簽署了保密協(xié)議，嚴(yán)