面對(duì)面顧問(wèn)式銷售(劉純)

1、面對(duì)面 顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售 主講：劉純面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的原理面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售的中心、類型及方式銷售買賣的真理人類行為的動(dòng)機(jī)面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中，客戶心中在思索什么 實(shí)戰(zhàn)銷售的中心是什么？與人打交道 知道人， 了解人， 他無(wú)所不能。與人打交道的關(guān)鍵是什么？?jī)r(jià)值交換 客戶用他的錢換他的產(chǎn)品或效力。 客戶為什么情愿用他的錢換他的產(chǎn)品或效力？由于他覺(jué)得值 由于他覺(jué)得與他交換有得賺。 由于他覺(jué)得與他交換比不交換好。 由于他覺(jué)得他能幫他處理問(wèn)題。 由于他覺(jué)得他能幫他減少苦楚。如何讓他覺(jué)得值？ 影響他的思想與觀念如何影響他的思想與觀念？ 交流溝通交流溝通的關(guān)鍵是什么？ 他說(shuō)的他置信， 說(shuō)什么都好用

2、。 他說(shuō)的他不置信， 說(shuō)什么也沒(méi)有用。面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售有幾種類型？告知型顧問(wèn)型？告知型與顧問(wèn)型有什么區(qū)別？告知型顧問(wèn)型不管客戶有沒(méi)有需求，只負(fù)責(zé)告知通過(guò)檢查、診斷、開(kāi)處方，先判斷客戶有沒(méi)有需求以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)一開(kāi)始就拿出產(chǎn)品最后拿出產(chǎn)品以賣給客戶產(chǎn)品為目的以協(xié)助客戶解決問(wèn)題為目的銷售人員賣給客戶產(chǎn)品、服務(wù)是客戶要買，銷售人員這里有說(shuō)明解釋為主建立信賴，引導(dǎo)為主量大，尋找客戶代替了說(shuō)服客戶成交率高，重點(diǎn)突破花小量時(shí)間建立信賴花大量的時(shí)間建立信賴感花大量的時(shí)間銷售花小量的時(shí)間銷售面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售有哪幾種方式？面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售有四種方式方式優(yōu)勢(shì)注意事項(xiàng)單對(duì)單易主控

3、，少干擾，易了解需求、價(jià)值觀以對(duì)方為主，配合對(duì)方需求、價(jià)值觀單對(duì)多量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，以我方為主多對(duì)單心理優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專長(zhǎng)互補(bǔ)分工明確，各司其職，少插嘴多對(duì)多利用我方各種專長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，成交率高設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，分享銷售買賣的真理真理？他怎樣看等待銷售銷？ 自 己販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是他本人產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁-銷售人員本身假設(shè)客戶不接受他這個(gè)人，他還會(huì)給他引見(jiàn)產(chǎn)品的時(shí)機(jī)嗎？讓本人看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品不論他如何跟客戶引見(jiàn)他所在的公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、效力是一流的?？墒牵僭O(shè)客戶一看他的人像五流的，一聽(tīng)他講的話更像是外行，那么，普

4、通來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)情愿跟他談下去。他的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？為勝利而裝扮，為勝利而穿著。 銷售人員在籠統(tǒng)上的投資，是銷售人員最重要的投資，就好像開(kāi)店的門面裝修一樣。 售？ 觀 念 觀價(jià)值觀，就是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，重要的還是不重要的求。 念信心，客戶以為的現(xiàn)實(shí)。 賣本人想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢 是改動(dòng)顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 所以，在向客戶推銷他的產(chǎn)品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它 假設(shè)顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或效力的觀念有沖突，那就先改動(dòng)顧客的觀念，然后再銷售。買？ 感 覺(jué)賣？ 好 處益處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么高興跟利益，能幫他減少或防止什么費(fèi)事與苦楚

5、。 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)由于產(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是經(jīng)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或效力能給他帶來(lái)的益處； 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品成份，一流的銷售人員賣結(jié)果益處； 對(duì)顧客來(lái)講，顧客只需明白產(chǎn)品會(huì)給本人帶來(lái)什么益處，防止什么費(fèi)事才會(huì)購(gòu)買。 勝利銷售的要點(diǎn)銷售心思 從人類的行為動(dòng)機(jī)看銷售追求高興逃避苦楚利用了逃避苦楚利用追求高興1、請(qǐng)問(wèn)：他以為是追求高興的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避苦楚的驅(qū)動(dòng)力比較大？ 2、他覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)是苦楚，還是高興？思索 3、人類行為學(xué)家通知我們：逃避苦楚的驅(qū)動(dòng)力是追求高興的四倍。 4、當(dāng)苦楚與高興同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是苦楚的四倍他才會(huì)選擇高興，當(dāng)苦楚與苦楚同時(shí)出現(xiàn)，由客

6、戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的苦楚。1、請(qǐng)問(wèn)：他以為是追求高興的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避苦楚的驅(qū)動(dòng)力比較大？2、他覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)是苦楚，還是高興？3、人類行為學(xué)家通知我們：逃避苦楚的驅(qū)動(dòng)力是追求高興的四倍。4、當(dāng)苦楚與高興同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，除非是苦楚的四倍他才會(huì)選擇高興，當(dāng)苦楚與苦楚同時(shí)出現(xiàn)，由客戶選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的苦楚。 三種方法1、擴(kuò)展高興2、擴(kuò)展苦楚3、人們情愿為他最愛(ài)的人的付出超越為他本人，要擅長(zhǎng)借用給第三者的益處來(lái)達(dá)成買賣 銷售過(guò)程中客戶心中在思索什么？ 銷售過(guò)程中客戶心中永久不變的六大問(wèn)句 1： 他是誰(shuí)？ 2：他要跟我談什么？ 3：他談的事情對(duì)我有什么益處？

7、 4：如何證明他講的是現(xiàn)實(shí)？ 5：為什么我要跟他買？ 6：為什么我要如今跟他買？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售過(guò)程中了解客戶心思需求，去做銷售就能事半功倍。勝利銷售的關(guān)鍵 銷售技巧 如何發(fā)明客戶需求關(guān)鍵點(diǎn)思索：如何讓暫時(shí)沒(méi)有我們產(chǎn)品需求的顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢？ 發(fā)明需求的三步曲喚起客戶的獵奇心要讓馬飲水，先讓馬吃鹽給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由 一、喚起客戶的獵奇心用絢麗的顏色包裝激起客戶的愛(ài)美之心利用稀缺原理利用產(chǎn)品的特征問(wèn)一個(gè)有吸引力的問(wèn)題二、要讓馬飲水，先讓馬吃鹽要讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，就要發(fā)掘出他的需求需求是問(wèn)出來(lái)的找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)口渴銷售法 問(wèn)的技巧 了解顧客的需求，除了調(diào)查和察看之外，最重要的方法是問(wèn)顧

8、客問(wèn)題，讓顧客本人把他的需求或問(wèn)題從嘴里說(shuō)出來(lái)。 他要鼓勵(lì)顧客多說(shuō)，通知他的信息會(huì)越多，他掌握顧客的信息越多，他越容易銷售勝利。 三、給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由作業(yè)漢唐雄風(fēng)酒案例：小芳運(yùn)用的就是給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由，而且不止給了一個(gè)理由，給了幾個(gè)？問(wèn)聽(tīng)眾？1、典雅高貴這真是一件美麗的高貴的大衣。2、國(guó)際品牌這是世界著名企業(yè)的產(chǎn)品。3、物有所值這件大衣他至少可以穿8年。4、提升檔次不僅使本人誘人，也讓本人的先生增色不少。5、夫妻恩愛(ài)有許多太太到這兒來(lái)都看上這件大衣，不幸的是，她們的先生卻不讓她們得到這件美麗的大衣。如何講好價(jià)值決勝點(diǎn) 啟發(fā)視頻F:視頻價(jià)值一.mpg根本思緒1、啟發(fā)價(jià)值：對(duì)客戶帶來(lái)的協(xié)助和益處， 及處理的問(wèn)題和苦楚；留意價(jià)值擴(kuò)展化。2、闡明價(jià)值：功能、原理講解。3、證明價(jià)值：親身驗(yàn)證，客戶案例，名人見(jiàn)證，社會(huì)影響，常理推論。4、實(shí)現(xiàn)價(jià)值：客戶運(yùn)用