如何提高賣場毛利

1、如何提高賣場毛利毛利模型在實踐運營中的運用王海威.什么是毛利奉獻度 簡單的說，就是每個類別或者是 每個商品為賣場實現(xiàn)的整體毛利所做的奉獻 .毛利奉獻度的計算公式 將構(gòu)造比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對整體毛利的奉獻程度，此即為奉獻度分析。在奉獻度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的位置越重要，亦可說是此超市的主力商品。 超市在運營當中經(jīng)常變換價錢，以對抗同業(yè)競爭，或因應進貨本錢的變化。但單一商品的價錢變化，也會牽動整體商品毛利率的變化。 超市運營人員必需可以準確地推測出價錢變動后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱之為“奉獻度計算法。.例：如下表果蔬在整個超市里所占的銷售構(gòu)造比是13，

2、毛利率是18，奉獻度即是13 182.34 部門結(jié)構(gòu)比（A）%毛利率（B）%貢獻度C=A*B*100%蔬菜13182.34水果8252糧油制品19152.85HBA28154.2家居用品13200.65液體奶1280.96體育用品5251.25五金2200.04總計10014.29.再細分到小類如下表:大類小類結(jié)構(gòu)比毛利率貢獻度蔬菜葉菜60%20%12非葉菜40%15%6合計18. 了解了葉菜與非葉菜的奉獻度，也就等于大致了解這兩個小類的價風格整對整體的影響 。 我們假設(shè)構(gòu)造比不變，那么部門價錢的變動毛利率的變化)，對整體毛利率的影響如下表： .部門結(jié)構(gòu)比（A）%正常調(diào)低調(diào)高毛利率B%貢獻度C

3、%毛利率D%貢獻度(A*D)%毛利率F%貢獻度(A*F)%蔬菜13182.3450.65202.6水果8252201.6282.24糧油制品19152.85122.28203.8HBA28154.2123.36205.6家居用品13202.6182.34253.25液體奶1280.9650.6101.2體育用品5251.25201271.35五金2200.04170.34230.46總計10016.2412.1720.5. 由上表我們可以了解，價錢的變動，對整體的毛利率會有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價錢影響，還要了解到個別商品價錢的變動對整體所產(chǎn)生的影響。 我們可以運用奉獻度的計算方

4、法，來了解價風格整對整體的銷售能否有協(xié)助，與其所應調(diào)整的幅度。 例：假設(shè)某超市為促銷牛肉，擬將毛利從30降到20，使牛肉的銷售構(gòu)造比由25添加到40，但此變化能夠亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個肉類門營業(yè)額由每天的8萬添加為10萬元。. 下表為畜產(chǎn)部門原來的構(gòu)造比及牛肉降價后的肉類部門商品構(gòu)造比，由此可了解，整個肉類部門的毛利率由于牛肉部門的降價而由原來的24降為216。 類別結(jié)構(gòu)比毛利率貢獻度牛肉25307.5豬肉40156雞肉20285.6加工肉10404其他5180.9合計10024類別結(jié)構(gòu)比毛利率貢獻度牛肉40（+）208豬肉30（-）154.5雞肉15（-）284.2加工

5、肉10404其他5180.9合計10021.6. 假設(shè)肉類部門本來每日的營業(yè)額為8萬，其毛利為80000元24=19200元。 降價后，雖毛利率降低但能夠營業(yè)額提高為100000，故毛利為10000021. 6=21600元而21600元19200元=2400元，就肉類部門來說，牛肉降價尚不至于給部門帶來負面的影響，但卻可帶動整體營業(yè)額的提高(來客數(shù)添加)，所以此降價行為還算是值得。.如何建立毛利目的模型了解門店盈虧平衡所需求的毛利率； 例如：某超市每月預估可銷售2500萬元，而每月需支出費用500萬元，那么毛利率最少要(500萬2500萬=20)20該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤率是營

6、業(yè)額的3，那么毛利率就必需設(shè)定在23。了解同行業(yè)中，同類型門店的銷售構(gòu)造比；了解同行業(yè)中，同類型門店同等類別的毛利率程度；參考同業(yè)的構(gòu)造比與毛利率來設(shè)定本人各部門的構(gòu)造比與毛利率，并求出奉獻度；根據(jù)各部門的毛利設(shè)定，設(shè)定各類別的構(gòu)造比、毛利率與奉獻度； 設(shè)定各項商品的構(gòu)造比、毛利率與奉獻度； 建立各自門店的毛利模型。.門店實例該門店簡單情況：非城市中心區(qū)，面臨主干道，客群較為穩(wěn)定，主要為中等收入者，面積在10000平米，停車局面積不大可停20輛左右該門店的盈虧目的毛利率為13.5門店大類銷售對比表.xls.毛利模型在供應商管理中的運用.小測試洋蔥頭腦殘測試.xls.價錢帶分析在商品構(gòu)造優(yōu)化中的

7、運用. 價錢帶的定義 各小類商品零售價錢分布情況,也就是消費者所能接受的價錢范圍主要作用是判別該小類商品的深度和廣度,進而判別商品構(gòu)造和合理性,還可以供參考銷售商品集中的價錢區(qū)間. 在診斷和分析賣場的商品構(gòu)造問題時，各超市用得最多的是采取一種商品構(gòu)造圖分析法。普通我們以價錢線為橫座標，以銷售額 / 銷售量為縱坐標進展分析，安康的超市商品構(gòu)成要求曲線必需是雙峰狀的，而且必需前面低價位一個波峰高于后面高價位的波峰。 例如：消費者認知的西瓜價錢每公斤不應超越2元，洗發(fā)水應在1030元之間，餅干應在20元以下，假設(shè)在這些價錢帶以上，這些產(chǎn)品能夠就很難被接受。 以下是關(guān)于價錢帶影響銷售的實例： . 價錢

8、帶影響銷售實例一 如最近因泰國榴蓮盛產(chǎn)，價錢降低，以往一個榴蓮在23公斤間，每個在超市需求賣20元40元。今年某家超市把握了契機，乘機辦了榴蓮的促銷活動，以每個約1020元的價錢出賣，結(jié)果平常平均每天只能賣出12個的榴蓮，促銷期間，每天可賣出2030個。所以有這種業(yè)績，主要是由于消費者已認知榴蓮的價錢帶應有每個20元上下，如今價錢帶降低，使消費層面擴展。 商品方案人員在規(guī)劃商品時必需求根據(jù)消費者的價錢帶來規(guī)劃，讓消費者有物超所值的覺得，這樣銷售的速度才會加快。. 價錢帶實例二： 假設(shè)我們超市位于市近郊，居民收入較低，商圈內(nèi)競爭對手與本人面積差不多，其中式炒鍋的商品構(gòu)成為 9.8 元單柄生鐵炒鍋

9、、 19 元單柄鑄鐵炒鍋、 45 元單柄鑄鐵炒鍋、 68 元單柄不粘炒鍋共四款商品。 而我店商品構(gòu)成中，在家庭用品大分類、廚房用品中分類、中式炒鍋小分類下的商品構(gòu)成是： 26.4 元單柄鑄鐵炒鍋、 56 元單柄鑄鐵炒鍋、 61.5 元單柄不銹鋼炒鍋共三款商品。我們?nèi)绾螐膬r錢帶來診斷分析這商品構(gòu)成有沒有問題？. 超市競爭的中心在于價錢。超市商品構(gòu)成戰(zhàn)略，特別是非食品類，在很大程度上以價錢帶和價錢線的構(gòu)成為物化方式的。所以我們在診斷分析超市的商品價錢構(gòu)成時，必需先由外到內(nèi)，了解目的客層構(gòu)成、了解商圈對手的同類商品價錢帶與價錢線構(gòu)成，反過來診斷我們的商品構(gòu)成有沒有問題。 經(jīng)過對比即刻可以看出： 我們

10、超市的商品價錢帶構(gòu)成有極大的問題我們超市最廉價的炒鍋是 26.4 元，而我們的對手卻是 9.8 元！ . 超市的商品構(gòu)成，一方面在于根據(jù)目的客層的構(gòu)成來判別商品價錢帶，另一個最簡單的方法，就是根據(jù)競爭對手的價錢帶構(gòu)成調(diào)整我們本人的價錢帶。在本例中，我們炒鍋的價錢帶構(gòu)成為 26.4 元、 56 元、 61.5 元，而我們對手的價錢帶構(gòu)成為 9.8 元、 19 元、 45 元、 68 元，我們的商品構(gòu)成僅是對手的中高檔商品當我們的客層構(gòu)成又屬于中低收入時，費事就大了，顧客很自然地會以為我們的商品貴而不會購買。. 為什么？由于對于大部分商品，顧客記不住詳細哪一個商品的價錢，她只會大體覺得我們超市的鍋

11、貴，也許屬于高檔商品而放棄購買。 怎樣辦？首先我們的價錢帶應該至少與對手根本持平，如我們可設(shè)立一個售價為 9.5 元、 15 元、 38 元、 65 元的價錢帶。假設(shè)該類商品的預設(shè)毛利為為 25% ，那么要求采購員去找廠商尋覓進價為 7.1 元、 11.2 元、 28.5 元、 48.8 元的單柄炒鍋類，進展商品構(gòu)成的調(diào)整，從而到達提升整個品類銷售的目的。 . 因此我們在發(fā)現(xiàn)本人門店效益下滑、業(yè)績不理想的時候，第一個要想到的不是去調(diào)整貨架、也不是去搞大規(guī)模促銷或去打價錢戰(zhàn)，更不能“只見樹木不見森林，一味地根據(jù)銷售排行去淘汰滯銷品引進新品。假設(shè)我們不知道商品構(gòu)成哪里出了問題，我們就不能夠知道究竟

12、該引進什么商品，這樣就會被供應商牽著鼻子走，結(jié)果淘汰一個滯銷品反而引進一個更不好賣的商品，周而復始。.以下為價錢帶分析表銷售額與SKU占比成正比價格帶Sku數(shù)銷售額Sku占比銷售額占比0.00-2.00 510,744.60 5.43% 3.55% 2.00-4.00 12,094.00 1.09% 0.69% 4.00-6.00 1944,588.80 20.65% 14.73% 6.00-8.00 1837,305.20 19.57% 12.33% 8.00-10.00 24105,022.00 26.09% 34.70% 10.00-12.00 1456,089.10 15.22% 18.53% 12.00-14.