三星手機(jī)促銷員培訓(xùn)-金明哲應(yīng)聘培訓(xùn)

1、金明哲 應(yīng)聘 培訓(xùn)主管手機(jī)促銷員培訓(xùn)課程 Samsung MobileSamsung OpenTide MCG 金明哲手機(jī)促銷員培訓(xùn)課程 態(tài)度禮儀專業(yè)知識(shí)任務(wù)細(xì)節(jié)內(nèi)容大綱促銷精英的根底1.態(tài)度 真誠(chéng) 自動(dòng) 熱情 長(zhǎng)久促銷精英的根底1.態(tài)度真誠(chéng)討論有次促銷員在為客戶引見手機(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)手機(jī)有黑屏景象，但再次開機(jī)后就沒有了。銷售人員害怕客戶試機(jī)時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，于是干脆就把這個(gè)問題引見成：“我們的產(chǎn)品具有屏幕維護(hù)功能，當(dāng)遭到外界環(huán)境影響較大時(shí)，就會(huì)自動(dòng)維護(hù)屏幕，但只需重新開機(jī)就可以恢復(fù)了。討論：假設(shè)他是顧客，他的感受會(huì)如何呢？他這樣做過嗎？ 促銷精英的根底1.態(tài)度真誠(chéng)為什么要真誠(chéng)待客？由于客戶的到來，才

2、干使公司生存，讓我們從事本人喜歡的任務(wù)。假設(shè)不真誠(chéng)地對(duì)待消費(fèi)者，甚至欺騙消費(fèi)者，所帶來的負(fù)面損失，就不是一兩臺(tái)手機(jī)的利潤(rùn)的問題，其負(fù)面口碑是很難消除的。 促銷精英的根底1.態(tài)度真誠(chéng)改良：任務(wù)程序、方法自動(dòng)學(xué)習(xí)：根底實(shí)際專業(yè)閱歷產(chǎn)品知識(shí)協(xié)助做好“每件事，由于事事都關(guān)已。促銷精英的根底1.態(tài)度真誠(chéng)上世紀(jì)50年代初，想在紐約布朗克斯區(qū)找一份暑期工可不是件容易的事，但是年輕的柯林決意要賺到本人所需的錢。每天很早，他就來到卡車司機(jī)結(jié)合會(huì)大樓，找零工來做。偶爾趕上時(shí)機(jī)，他也到運(yùn)送蘇打汽水的卡車上當(dāng)幫手。不久，一家百氏可樂工廠需求人手，去清洗汽水瓶上黏稠的糖漿。其他的少年沒有一個(gè)應(yīng)征的，但柯林去了。他干得非

3、常出色，第二年夏天，那家工廠自動(dòng)請(qǐng)他再去。這一次，他擔(dān)任支配一臺(tái)裝瓶機(jī)，不用在揮舞抹布了。到暑期終了，他曾經(jīng)是一名消費(fèi)線副線長(zhǎng)。他從這個(gè)閱歷中學(xué)到了一個(gè)重要的道理?！耙磺腥蝿?wù)都是光彩的，他在回想錄中寫道：“永遠(yuǎn)盡本人最大的努力，由于，有眼睛在凝視著他。許多年后，全世界的目光都凝注在柯林鮑威爾身上顧問長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議主席，指揮海灣戰(zhàn)爭(zhēng)的鮑威爾、教育事業(yè)的支持者、捍衛(wèi)者鮑威爾、2000年被喬治布什任命為國(guó)務(wù)卿的鮑威爾。一切任務(wù)都值得仔細(xì)促銷精英的根底1.態(tài)度熱情案例：拘謹(jǐn)?shù)目蛻粢粋€(gè)上午。一位35歲左右，滿臉胡須，穿著隨意的先生，能看出是來南京打工的人，帶著一個(gè)小男孩。在柜臺(tái)前彷徨了20多分鐘，不斷低著頭

4、，很少正視促銷員。 這位先生，在盤桓了1個(gè)小時(shí)后，依然沉默地分開，帶著他的小孩去別的柜臺(tái)前。在分開時(shí)，促銷員依然禮貌相待。促銷精英的根底1.態(tài)度熱情在銷售中，“熱情可以：很多客戶不善交流，充分的熱情和藹意，可以消除交流的妨礙。感到他的熱情，客戶會(huì)成為他的支持者。熱情，也要適度！舉幾個(gè)例子討論：很多促銷員：為了提高效率，當(dāng)判別客戶收入較低時(shí)，或沒有購(gòu)買誠(chéng)意時(shí)，就沒有必要再費(fèi)力再與客戶交流。他是怎樣對(duì)待這個(gè)問題的？促銷精英的根底1.態(tài)度耐久什么是銷售專家？就是能持之以恒提供高質(zhì)量效力的銷售人員。案例：真理的瞬間“Moment of Truth 促銷精英的根底1.態(tài)度耐久情景運(yùn)用的根本言語歡迎顧客“

5、歡迎、“歡迎您的光臨、“您好表示贊賞“謝謝、“謝謝您、“謝謝您的協(xié)助接受顧客的吩咐“聽明白了、“清楚了，請(qǐng)您放心不能立刻接待顧客“請(qǐng)您稍候、“費(fèi)事您等一下、“我馬上就來對(duì)在等候的顧客“讓您久等了、“對(duì)不起，讓您等候多時(shí)了給顧客帶來費(fèi)事“對(duì)不起、“真實(shí)對(duì)不起、“打擾您了、“給您添費(fèi)事了由于失誤表示歉意“很負(fù)疚、“真實(shí)很負(fù)疚當(dāng)顧客表示贊賞“請(qǐng)別客氣、“很高興為您效力、“這是我應(yīng)該做的當(dāng)顧客表示歉意“沒有什么、“沒關(guān)系、“算不了什么沒有聽清顧客的問話“對(duì)不起，我沒聽清，請(qǐng)反復(fù)一遍好嗎？送客“再見，祝您一路平安、“再見，歡迎您下次再來要打斷顧客的說話“對(duì)不起，我可以打斷一下嗎？、“對(duì)不起，耽擱您一會(huì)兒

6、任務(wù)中根本用語促銷精英的根底2.禮儀 淺笑 目光 站姿 手勢(shì) 言語 個(gè)人細(xì)節(jié)促銷精英的根底2.禮儀淺笑淺笑顯露八齒嘴角對(duì)稱眼角、眼神、嘴角促銷精英的根底2.禮儀目光目光接觸的區(qū)域討論：看著對(duì)方的哪里？目光方向促銷精英的根底2.禮儀目光當(dāng)他凝視顧客時(shí)，可以了解到顧客能否對(duì)他的言行有興趣.心思學(xué)家做過的實(shí)驗(yàn)闡明，人們視野相互接觸的時(shí)間，通常占交往時(shí)間的30%60%。假設(shè)超越60%，表示彼此對(duì)對(duì)方的興趣能夠大于交談的話題；低于30%，闡明對(duì)對(duì)方本人或話題沒有興趣。目光接觸的重要性促銷精英的根底2.禮儀站姿垂手站姿如規(guī)范立正姿態(tài)前交手站姿身體直立，男性雙腳分開不超越肩寬。重心分散于兩腳上，兩手在腹前交

7、叉。女性兩腳尖略展開，一腳在前，且后跟接近另一腳內(nèi)側(cè)前端。重心可于兩腳上，也可于一只腳上，經(jīng)過重心的轉(zhuǎn)移減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉。促銷精英的根底2.禮儀手勢(shì)令人不快的手勢(shì)：環(huán)抱雙臂表示防衛(wèi)或顯示優(yōu)越位置用手指去指、用筆或其它東西指點(diǎn)手插在口袋中、玩弄小物件是不禮貌的、也是分散留意力和粗魯焦躁的表現(xiàn)促銷精英的根底2.禮儀手勢(shì)緊握、絞動(dòng)雙手，代表他很緊張雙手接遞物品指引方向時(shí)：要掌心向上略傾斜五指并攏手勢(shì)充分而有彈性促銷精英的根底2.禮儀言語禮貌用語尊稱:促銷員在稱謂客戶時(shí)，一定要稱“您。在任何需求客戶協(xié)助的地方，都需求說“請(qǐng)字請(qǐng)給我看一下您的身份證好嗎？請(qǐng)把手機(jī)拿給我好嗎？促銷精英的根底2.禮

8、儀言語必要的解釋，以免引起客戶的誤解請(qǐng)把手機(jī)拿給我好嗎？我給您把SIM卡裝上，您可以試用一下機(jī)器。請(qǐng)給我看一下您的身份證好嗎？客戶登記表上需求填寫您的身份證號(hào)碼。對(duì)不起！任何沒有滿足客戶的情形下，都應(yīng)說對(duì)不起。(客戶問能否搞活動(dòng))對(duì)不起，先生，今天沒有促銷活動(dòng)，由于我們?nèi)缃竦膬r(jià)錢曾經(jīng)是最優(yōu)惠的了。促銷精英的根底2.禮儀言語音調(diào)親切、柔和、語速適中別肉麻、羅嗦！多用懇求式，忌用命令式您還有什么需求我協(xié)助的嗎？懇求式他有什么事快說？命令式不要有詫異的表示銷售：“貴嗎？促銷精英的根底2.禮儀個(gè)人細(xì)節(jié)促銷精英的根底促銷員應(yīng)化淡妝職業(yè)素質(zhì)對(duì)客戶尊重女士：眼影、唇膏、發(fā)型、眉毛男士：發(fā)型2.禮儀個(gè)人細(xì)節(jié)促

9、銷精英的根底專業(yè)素質(zhì)：人是衣服，馬是鞍。方式比內(nèi)容更重要制服的穿著干凈、整潔，代表好的產(chǎn)質(zhì)量量。顏色搭配、適當(dāng)協(xié)調(diào)職業(yè)裝、職業(yè)休閑裝，與任務(wù)相配。T恤、牛仔褲等顯然太隨意。2.禮儀個(gè)人細(xì)節(jié)促銷精英的根底指甲長(zhǎng)指甲，不衛(wèi)生也不專業(yè)。不要指甲上貼花，或染成各種顏色。首飾不要戴晃來晃去或叮當(dāng)作響的首飾頭發(fā)束發(fā)整齊，短發(fā)萬能。沒有頭屑，盡量別染發(fā)。3.專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)確 及時(shí) 簡(jiǎn)要 易懂促銷精英的根底3.專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)確客 戶：他們的電池能用多久?。看黉N員：一天24小時(shí)開機(jī),也可以用5天以上。這種錯(cuò)誤，無論是有意無意，都能夠會(huì)呵斥嚴(yán)重的后果,而且顧客一定會(huì)回來找我們的費(fèi)事。促銷精英的根底3.專業(yè)知識(shí)及時(shí)掌握不

10、及時(shí)的銷售人員關(guān)于“藍(lán)牙的故事！知識(shí)變化快及時(shí)獲取，及時(shí)了解。促銷精英的根底促銷精英的根底3.專業(yè)知識(shí)簡(jiǎn)要引見 “好譯通功能C:“好譯通是什么意思？S:“好譯通啊，是這樣的，這款手機(jī)里內(nèi)置了一個(gè)超大詞組容量的英漢、漢英雙向詞典，您隨身攜帶，可以方便、及時(shí)的用它來查找他需求翻譯的英語詞匯或漢語詞匯，而且它還內(nèi)含英語4級(jí)、6級(jí)的詞匯組和生詞組，您走到哪里都可以隨時(shí)學(xué)習(xí)。引見功能，應(yīng)該簡(jiǎn)約客戶沒有提到，就可以不引見，或者等客戶購(gòu)買以后，在一些功能設(shè)置的內(nèi)容通知他。3.專業(yè)知識(shí)易懂說“顧客聽的懂的話適度的專業(yè)術(shù)語，并加以簡(jiǎn)要解釋。例如：這款手機(jī)的RF靈敏度很高，ID設(shè)計(jì)也是很有個(gè)性的，OL們平常在Of

11、fice任務(wù)中，可以隨時(shí)連入LAN或WiFi促銷精英的根底4.任務(wù)細(xì)節(jié)促銷精英的根底4.任務(wù)細(xì)節(jié)提早進(jìn)展參數(shù)設(shè)定給顧客試用前柜臺(tái)整潔陳列與規(guī)劃是經(jīng)過設(shè)計(jì)的產(chǎn)品籠統(tǒng)好機(jī)模干凈完好機(jī)模就是手機(jī)產(chǎn)品海報(bào)、堆頭內(nèi)容及時(shí)準(zhǔn)確促銷精英的根底小結(jié)了解客戶的需求自動(dòng)相迎為什么自動(dòng)相迎自動(dòng)相迎的種類自動(dòng)相迎的本卷須知內(nèi)容大綱促銷精英的根底討論平常，他是怎樣與客戶打招呼，說第一句話的？參與培訓(xùn)的每個(gè)學(xué)員，每個(gè)人都要說出一個(gè)答案，不能反復(fù)。可以說一些特殊情況下的打招呼的方法，他曾經(jīng)碰到過的情況。自動(dòng)相迎1.為什么自動(dòng)相迎自動(dòng)相迎讓客戶感遭到，他效力的存在。客戶等待自動(dòng)相迎效力行業(yè)尤為重要；冷淡，會(huì)使70%的客戶敬而

12、遠(yuǎn)之。好的開場(chǎng)，是勝利的一半！2.自動(dòng)相迎的種類自動(dòng)相迎問好式問好式的開場(chǎng)白運(yùn)用的言語有：“您好，歡迎光臨“您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看最有男人味的手機(jī)“您好，請(qǐng)看看“好譯通的手機(jī)“您好，歡迎光臨，我們今天的手機(jī)是優(yōu)惠價(jià)。2.自動(dòng)相迎的種類自動(dòng)相迎插入式同時(shí)應(yīng)對(duì)兩個(gè)以上顧客“對(duì)不起，讓您久等了?！斑@是我們的三星剛上市的“超薄滑蓋手機(jī)，“先生,您先看一下我們的機(jī)模和資料2.自動(dòng)相迎的種類自動(dòng)相迎應(yīng)對(duì)式客戶：“這就是三星手機(jī)吧？銷售人員：“是的先生，這就是三星的智能手機(jī)，先生對(duì)三星手機(jī)很了解是嗎？又比如：客戶：“小姐，這手機(jī)質(zhì)量怎樣樣？銷售人員：“質(zhì)量很好啊，先生，您是第一次了解我們思安興手機(jī)吧？2.自

13、動(dòng)相迎的種類自動(dòng)相迎迂回式“小姐，外面還在下雨嗎？給您張紙巾，先擦擦身上的水吧?！澳念^發(fā)可真美麗“天氣好熱呀，您先喝杯水吧3.自動(dòng)相迎的本卷須知自動(dòng)相迎淺笑在自動(dòng)相迎的時(shí)候，淺笑是最重要的表達(dá)永遠(yuǎn)是那句老話態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)懷親此疏彼熱情有度小結(jié)自動(dòng)相迎角色扮演自動(dòng)相迎分別模擬訊問式、插入式、應(yīng)對(duì)式和迂回式的自動(dòng)相迎。模擬接待客戶，開場(chǎng)白的技巧內(nèi)容大綱 為什么要想了解需求 如何了解需求 開掘客戶需求的技巧了解客戶需求討論了解客戶的需求他是先引見產(chǎn)品還是先了解需求？他平常是怎樣了解客戶需求的？想一想：在我們平常的銷售任務(wù)中，引見產(chǎn)品和了解需求各占多少比重？1.為什么了解客戶需求了解客戶需求提

14、高任務(wù)效率最少的話引見產(chǎn)品有的放矢根據(jù)顧客的需求提供產(chǎn)品和效力顧問式營(yíng)銷幾個(gè)例子：醫(yī)院2.如何了解客戶的需求了解客戶需求訊問要學(xué)會(huì)提問封鎖式問題 有針對(duì)性,但態(tài)度有些強(qiáng)硬； 開放式問題 所得信息多，但力度較小，太分散，有時(shí)遭到回絕或負(fù)面回答。開場(chǎng)時(shí)運(yùn)用開放式問題，隨著交流的深化，封鎖式問題更適宜。封鎖型問題獲得信息少了解客戶需求案例：南京狀元樓酒店的封鎖式問題eric拿著房卡，來到酒店的前臺(tái)。eric來到一位25-26歲，非常精神的小伙子面前。S:先生要退房？C:我S:不等ERIC說話那先生要續(xù)房？C：不是S: 那先生是要加房？C：不是，我想問問為什么我的房間沒有早餐券。這時(shí)旁邊的一位小姐說：

15、“他讓客人先說完。 假設(shè)這個(gè)小伙子運(yùn)用開放式問題就沒有這個(gè)故事了：S:請(qǐng)問能幫您做什么？溝通訓(xùn)練了解客戶需求1分鐘的時(shí)間，快速提問！每個(gè)問題1分，類型切換加1分；目的 20分；如何了解需求了解客戶需求傾聽再來看看如今的 聽 字！溝通訓(xùn)練了解客戶需求學(xué)會(huì)傾聽傾聽是專業(yè)素質(zhì)的重要部分給予積極的回應(yīng)；最好幽默點(diǎn)；客戶講話時(shí)不要打斷適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維客戶：“這個(gè)我知道。銷售人員：“先生對(duì)這方面還挺了解的。3.如何了解需求了解客戶需求學(xué)會(huì)傾聽努力記住客戶的話，并及時(shí)復(fù)述堅(jiān)持適宜的眼神；假設(shè)有不清楚的地方最好有禮貌地請(qǐng)客戶再講一遍比如：銷售人員：“對(duì)不起，小姐，我不太清楚您剛剛說的意思，請(qǐng)您解釋

16、一下，好嗎？不好的表達(dá)方式：客戶：“銷售人員：沒有聽清楚他說什么？3.如何了解需求了解客戶需求隨身物品、言談舉止、穿著裝扮顧客的反響神態(tài)、表情察看客戶的肢體言語溝通中，65%的意思，都是經(jīng)過肢體言語表達(dá)出來的；他擅長(zhǎng)察看他人的肢體言語嗎？游戲：“他來比劃，我來猜掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī)求新心思普通人都有一種求新的心思，也就是：我需求買新衣服、家電等新的東西，要買就買新的獵奇的心思這個(gè)東西挺好玩的、蠻不錯(cuò)的、蠻方便的、蠻精巧的，非常獵奇求變的心思比如效力化裝、美容師經(jīng)常把各種發(fā)型 變過來變過去，他們做發(fā)型時(shí)，就是在滿足客戶的求變心思求廉心思有的人喜歡買廉價(jià)的東西，這就是求廉心思求名心思還有的客戶喜歡名貴的東

17、西，這就是求名心思了解客戶需求掌握購(gòu)買動(dòng)機(jī)求自信心思：有的客戶買東西買的就是一種心安，他需求的是產(chǎn)品質(zhì)量售后效力等顧戶客的求自信心思務(wù)虛心思：有的客戶講務(wù)虛在，他不要跟我講打多少折，他通知我多少錢，什么時(shí)候送貨，我希望的這個(gè)東西實(shí)踐上能否有這些功能，價(jià)錢能否很合理，這叫務(wù)虛心思檔次心思：有的人買東西求檔次，覺得買這個(gè)東西可以顯出檔次，這就是檔次心思顯露心思：有的人買東西是一種顯耀，我們叫它是顯露心思風(fēng)俗心思：有些人的好惡遭到一些風(fēng)俗習(xí)慣的影響，這就是風(fēng)俗的心思。銷售人員在和客戶交談的過程中，要隨時(shí)體察客戶購(gòu)買的各種心思形狀，掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。了解客戶需求3.開掘需求客戶需求的變化過程1、修鞋

18、掌的故事2、買不粘鍋了解客戶需求3.開掘需求的技巧SPIN提問技巧:協(xié)助顧客找到并確定其需求,最后產(chǎn)生購(gòu)買。了解客戶需求關(guān)于SPIN促銷精英的根底背景Situation生活、任務(wù)的背景資料；難點(diǎn)Problem遇到的常見困難；暗示Indication對(duì)難點(diǎn)的放大與注重；示益Needs產(chǎn)品/效力能處理上述問題；小結(jié)了解客戶的需求內(nèi)容大綱 常見問題 FABE法那么引見產(chǎn)品1.常見問題引見產(chǎn)品 賣點(diǎn)根本賣點(diǎn) VS 附加賣點(diǎn) 根本賣點(diǎn)當(dāng)然是客戶所關(guān)懷的，但有時(shí)候，決議購(gòu)買的卻是那些附加賣點(diǎn)。35個(gè)中心賣點(diǎn)足矣，別羅嗦！2.FABE法那么F：Features，特征 這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？ 是指產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)、數(shù)

19、據(jù)、信息 A：Advantage，優(yōu)點(diǎn) 指產(chǎn)品或效力所具備的優(yōu)點(diǎn) 是針對(duì)一切客戶的引見產(chǎn)品2.FABE法那么 B：Benefit，利益 客戶假設(shè)運(yùn)用它，會(huì)有什么益處 利益是針對(duì)特定客戶的 E：Evidence，證據(jù) 行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門的認(rèn)可證書 知名媒體的評(píng)價(jià) 以前客戶的評(píng)價(jià) 以前客戶記錄等 引見產(chǎn)品2.FABE法那么練習(xí)一下用這個(gè)方法引見產(chǎn)品引見產(chǎn)品小結(jié)引見產(chǎn)品內(nèi)容大綱 為什么自動(dòng)建議購(gòu)買 如何建議購(gòu)買建議購(gòu)買1.為什么自動(dòng)建議購(gòu)買建議購(gòu)買錯(cuò)誤的觀念和做法客戶自便害怕客戶反感心思顧忌、被動(dòng)等待 錯(cuò)誤的建議購(gòu)買比如：在經(jīng)過與客戶的一段時(shí)間交流后銷售人員：怎樣樣？2.如何建議購(gòu)買建議購(gòu)買識(shí)別購(gòu)買信號(hào)討論：他平常留意到過客戶的購(gòu)買信號(hào)嗎？請(qǐng)列舉。他本人假設(shè)購(gòu)物，他決議購(gòu)買時(shí)有什么表示？識(shí)別購(gòu)買信號(hào)建議購(gòu)買言語的信號(hào)身體的信號(hào)表示友好的姿態(tài)2.如何建議購(gòu)