嬰幼用品賣場營銷攻略

1、 賣場攻略尹家武差別營銷1.目錄KA賣場引見KA賣場定義KA賣場分類KA賣場關鍵部門KA賣場談判認識談判 KA談判內容KA談判流程KA談判技巧2.KA賣場定義誰是KAKey Account)客戶：所占零售市場份額大門店眾多，銷售量大采購主要商品與品類者對公司利潤有奉獻開展迅速，有潛力的3.KA賣場分類根據(jù)公司資產(chǎn)性質國際KA沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、樂購、樂天瑪特、伊藤忠華堂,普爾斯馬特，麥德龍等國內KA蘇果、華潤萬家、農(nóng)工商、北京華聯(lián)、大連大商、根據(jù)其門店分布地域其門店在全國范圍內分布，如家樂福，沃爾瑪其門店主要在一個或幾個區(qū)域內分布，蘇果、大商、福建永輝其門店主要集中在當?shù)爻鞘蟹植?，安徽

2、、山東、山西、四川、河北、河南、湖南、湖北4.KA賣場分類零售商主要財務方式重要普通重要不重要采購毛利商業(yè)毛利會員費促銷支持地產(chǎn)及效力沃爾瑪家樂福經(jīng)過直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入經(jīng)過非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入、如促銷費經(jīng)過收取購買者會費而得到的收入經(jīng)過為供應商提供促銷所需資源而得到的收入經(jīng)過營業(yè)場所地價、對外租賃價錢的升值及增設的效力而得到的收入5.目錄KA賣場引見KA賣場定義KA賣場分類KA賣場關鍵部門KA賣場談判認識談判KA談判內容KA談判流程KA談判技巧6.談判與賣場談判談判的界定廣義的談判任何帶有價值交換的交流狹義的談判當銷售人員曾經(jīng)完成了對客戶的銷售引見和利益性的銷售接觸過程，并感遭到

3、客戶對我們所討論的內容具有生意興趣，但因各種緣由，我們無法以我們現(xiàn)有的資源配比如案滿足客戶的需求的情況下，才進入的階段。7.談判與零售業(yè)務談判零售業(yè)務談判的定義 零售業(yè)務談判是圍繞零售業(yè)務的溝經(jīng)過程，經(jīng)過這一過程來化解或消除供應商和零售商雙方在賣方提供的價值、買方提供的等值交換以及整個買賣相互遵照的規(guī)那么上所存在的分歧，進而獲得相互的承諾、達成買賣。零售業(yè)務談判涉及兩個方面相互的利益 推進他和客戶達成協(xié)議的有利要素分歧 妨礙他和客戶達成協(xié)議的不利要素8.買賣雙方在達成買賣中的承諾賣方提供的價值：產(chǎn)品、效力、其它支持或條件買方提供的等值的交換：付款、貨架、其它資源整個買賣中相互遵照的規(guī)那么：合約

4、公司的價值零售商的價值雙方的利益合約9.舉例我公司計劃直營北方區(qū)華潤萬家163家店；我公司提供的價值 三十萬的紙尿褲華潤萬家提供的等值 、貨款三十萬元。整個買賣相互遵照的規(guī)那么： 1產(chǎn)品的責任，2付款方式包括日期、票到、貨到、能否一致結算、折讓、扣點等，3費用支付方式、4儲運方式，5收貨方式，等等10.買賣雙方在達成買賣中的分歧合約分歧我們希望客戶接受我們的提議客戶總是希望以最小的代價換取最大的價值有時雖然客戶對公司的產(chǎn)品感興趣, 但依然得不到他們的承諾. 這是由于彼此對付出與價值之間有不同的看法, 即分歧。 要獲得買賣的勝利, 我們必需有效地消除彼此的分歧.銷售和談判永遠存在于與客戶的交往過

5、程中11.談判在日常管理中的比重談判是各項業(yè)務管理知識與技藝的綜合運用；談判是球賽中的射門，它只占全場競賽中極少的時間。從業(yè)務比重來看業(yè)務知識30%業(yè)務技藝30%業(yè)務預備35%談判5%從溝通時間來看日常溝通50%利益銷售35%處置異議10%談判5%12.賣場談判內容賣場談判的內容新品進場進場條件促銷活動導入13.零售賣場談判內容構造 價錢條件 付款條件 返利條件 費用條件 促銷條件 儲運條件 殘損退貨罰款貿易條件類 產(chǎn)品類 陳列類 價錢類 庫存類 助銷類 促銷類店內表現(xiàn)類新產(chǎn)品進場產(chǎn)品進新場賣入促銷活動賣入促銷人員賣入助銷用品調整產(chǎn)品陳列位置調整貨架擺放方式調整貨架陳列空間比例方式：年度合同談

6、判方式：專項談判14.賣場談判流程SUPNR流程明確戰(zhàn)略Strategy進展談判Negotiating 總結回想Review了解情況Understanding預備談判Preparing 15.SUPNR流程明確戰(zhàn)略Strategy明確戰(zhàn)略Strategy明確公司與該KA賣場的開展方向明確公司在該KA賣場的期望值明確公司的投入戰(zhàn)略明確公司的資源限制16.了解賣場 賣場的組織架構、角色與職責 了解賣場的原那么、戰(zhàn)略、流程 賣場業(yè)務衡量規(guī)范和需求 賣場導入根本條件17.了解賣場了解采購人員個人喜好、性格、閱歷、家庭情況、等了解采購部門分類了解采購人員的權益情況了解合同簽署所要涉及的部門18.案例19

7、. 賣場部門信息傳送流程采購與方案市場推行營運與門店庫存管理分銷與運輸信息管理20.賣場兩種主要財務方式重要普通重要不重要采購毛利商業(yè)毛利會員費促銷支持產(chǎn)地及效力沃爾瑪家樂福經(jīng)過直接的產(chǎn)品銷售所獲得的收入經(jīng)過非直接產(chǎn)品銷售所獲得的收入經(jīng)過收取購買者會費而得到的收入經(jīng)過為供應商提供促銷所需資源而得到的收入經(jīng)過營業(yè)場所地價、對外租賃價錢的升值及增設的效力而得到的收入21.賣場關鍵職能部門 采購部采購部擔任選擇、采購商店內出賣的商品。采購部確保所采購的商品的種類、質量、定價等與公司的戰(zhàn)略堅持一致。采購部作為賣場的中心部門，其他職能部門均需配合其任務的開展。 “低買高賣原那么 “低買高賣是零售商的根本

8、盈利方式，同時也是采購部任務的中心思想。價錢領先原那么 向供應商索要商品市場最低價錢及其他附加價值。 市場導向原那么 深化了解消費者需求，采購和銷售消費者最需求和最喜歡的商品。 22.采購部任務原那么案例：沃爾瑪采購采購目的摘自采購宗旨額外價值Exceptional Value A 商品價值應超越消費者期望B 結合高質量標準及超出消費者期望的特色，提供優(yōu)秀品牌，以此達 到價值要求C 檢測所有商品，以提高質量標準價格上的領導Price LeadershipA 在所有我們服務的市場，我們必須努力成為價格上的領導B 盡量減少產(chǎn)品上不必要的附加成本C 我們以盡可能好的價格采購新產(chǎn)品，保持較低營運費，以

9、 便向消費 者提供具有競爭力的價格市場導向的采購Market Driven MerchandisingA 我們的市場千差萬別，需求各異B 商場商品的花色品質反映了各個地區(qū)的需求和消費者喜好保持庫存Always In StockA 盡量做到100%地保持消費者日常需求商品的庫存B 保持庫存是消費者服務的首要大事23.采購部 六個正確 Right Item 正確的產(chǎn)品規(guī)格Right Time 正確的時間Right Price 正確的價錢Right Condition 正確的形狀Right Quantity 正確的數(shù)量Right Place 正確的地點24.利潤銷量 毛利率根本需求根本需求生意驅動要

10、素有供應商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應穩(wěn)定顧客忠實度新顧客客流量客單價促銷活動長期的價錢優(yōu)勢價錢的穩(wěn)定性價錢的競爭性信息優(yōu)化店面空間運用庫存周轉節(jié)省人力本錢更長的付款期返利和折扣他的建議越切中關鍵，被賣場接受的能夠性就越大賣場需求的層級關系25.利潤銷量毛利率根本需求根本需求生意驅動要素有供應商正確的產(chǎn)品產(chǎn)品供應穩(wěn)定顧客忠實度新顧客客流量客單價促銷活動長期的價錢優(yōu)勢價錢的穩(wěn)定性價錢的競爭性信息優(yōu)化店面空間運用庫存周轉節(jié)省人力本錢更長的付款期返利和折扣他的建議越切中關鍵，被零售商接受的能夠性就越大賣場需求的層級關系零售商的市場衡量目的分銷組合與品類管理26.了解導入KA賣場條件的構成價錢條款返利條款付款條

11、款費用條款儲運條款促銷條款淘汰條款殘損條款退貨條款罰款條款了解該KA客戶在上述貿易條件構成條款中的要求明確公司在上述貿易條件構成條款中的期望值明確公司在上述貿易條件構成條款中的底線27. 賣場所作條件構成淘汰條款罰款條款價錢條款折扣條款付款條款費用條款儲運條款促銷條款退貨條款殘損條款.做賣場業(yè)務人員的要求了解采購的任務是個可以處理問題的人能調動各種資源可以帶來價錢上的優(yōu)惠和各類市場推行活動對賣場以絕對關注充分發(fā)揚創(chuàng)新精神為商店提供各種市場上的“第一優(yōu)勢關注竟品，了解竟品凡事早有預備對賣場的需求有準確及時的反映老實協(xié)作不會讓采購處于過于被動為難的位置具有建立性堅持好學向上的態(tài)度29.賣場談判對手

12、對供應商的期望能獲得對市場、消費者、趨勢和生意時機方面的相關信息；經(jīng)常可以提供準確及時的信息；公平買賣；供應商具備專業(yè)性：豐富的專業(yè)知識、可以信任、對業(yè)務親密跟進；易接近、必要時可以聯(lián)絡到的；30.實現(xiàn)個人目的被一定或升遷一定、贊揚得到好的效力別出現(xiàn)不測和費事在老板面前買好生意信息他們的想法其實和他一模一樣賣場采購員的個人需求小恩小惠視環(huán)境而定31.了解本人手中有劍眼中有劍 超越本人眼中有劍心中有劍最高境界眼中無劍心中無劍32.供貨商為零售賣場帶來的利益銷量Sales)銷售額 Volume)庫存周轉(Inventory Turnover)毛利Margin)毛利率 (Margin Rate)毛利

13、額 (Margin Dollar)貿易協(xié)作Trade Term)價錢條件 (Pricing)費用條件 (Commercial Margin / Fees)返利條件 (Discount & Rebate)付款條件 (Payment Term)儲運條件 (Logistics)殘損與退貨處置(Shrinkage & Return)市場衡量目的Market Indi)客流量 (Traffic)消費程度客單價 PricePoint & BasketSize)忠實度Loyalty反復購買率 Repetition籠統(tǒng)利益Image)新SKU的賣入initiative)提早賣入Pre-launch)特殊的支持

14、Special Support)客戶化的活動Co-Mkt)增值效力品類管理 (Category Mgt)購買者研討(Shopper Resch)市場分析數(shù)據(jù)(Market Data)33.了解競爭對手34.SUPNR流程預備談判Preparing預備談判Preparing分析從各方面獲取的貿易條件信息從該KA客戶角度看貿易條款從公司角度看貿易條款分析該KA客戶貿易條件底線尋覓可行性方案優(yōu)化可行性方案35.SUPNR流程進展談判Negotiating進展談判NegotiatingGUNS流程：開場白Greeting回想上次談判內容與存在分歧訂立本次談判議程，明確談判時間與內容獲取KA采購人員對本

15、次談判議程的贊同了解需求Understanding提出假設性問題，了解KA采購人員對本次談判內容的要求試探該KA客戶在談判內容中的底線36.SUPNR流程進展談判Negotiating談判Negotiating強調本次談判中公司給予客戶的利益與KA采購人員達成暫時性協(xié)議擱置現(xiàn)場不能處理的問題總結談判成果Summary達成新的提議，并提出完成新提議的行動步驟強調本次談判中公司給予客戶的利益確認本次談判未能處理的問題37.SUPNR流程總結回想Review總結回想Review確認KA采購人員對本次談判所達成的暫時性共識、所存在的分歧在了解上與我方談判人員堅持一致分析KA客戶所注重的條款設計下一步任

16、務方案編寫本次談判的總結，并以書面方式知會KA采購人員38.KA談判技巧善用談判技巧談判就是交換集領談判時由一人主談臨場反映快莫隨便承諾談判目的雙贏39.賣場談判的誤區(qū)“自大狂的獨白缺乏預備不了解零售商不了解品類不了解本人不了解競爭對手沒有目的地沒有明晰的階段性目的被對方引導什么都能談讓對方明晰地知道什么是不能談的40.高效談判的建議儲存“信譽“雪中送炭 “錦上添花引導放低姿態(tài)平等的決策權41.回想KA客戶引見KA客戶定義KA客戶分類KA客戶關鍵部門KA客戶談判KA談判內容KA談判流程KA談判技巧42.KA談判流程43.KA談判流程SUPNR流程明確戰(zhàn)略Strategy進展談判Negotiat

17、ing 總結回想Review了解情況Understanding預備談判Preparing 44.家樂福采購談判技巧全國142家；北區(qū)45. 要把銷售人員作為我們的一號敵人。要把采購人員作為我們的頭號敵人 46. 永遠不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售時機。永遠不要置信他會接受他第一次報價，讓他去發(fā)揚他的想象吧；這將為我們提供一個很好的談判平臺 47. 時時堅持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停頓提供折扣。 隨時運用口號：“他曾經(jīng)爭獲得太多 48. 不要答應銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越置信我們。 時時堅持外表的最低價記錄，并不斷提供更多的

18、信息，直到采購人員永遠置信他提供了最低的折扣 49. 記住銷售人員不會要求，他曾經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為報答。記住采購人員總會不停提要求，通常他從不以為他會有要求，除非他讓他明白他的重要性 。50. 記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。 記住當一個采購人員自動來要求某事時，他也是會有一些條件是可以給予的 51. 永遠把本人作為某人的下級，而以為銷售人員一直有一個上級，他總能夠提供額外的折扣。永遠把自已作為某人的下級，而讓采購人員以為他本人是沒有上級的，他總能夠提供額外的照顧 52. 當一個銷售人員隨便接受條件，或到休憩室去打并獲得同意，可以以為他所做

19、的退讓是隨便得到的，進一步提要求。當一個采購人員不隨便接受，或冷漠的對待他，或去借倒水一去不返，可以以為他只不過是想獲取更多，而不是對他有成見 53. 別忘記對每日訪問我們的銷售人員，我們應盡能夠了解其性格和需求。 聰明點，可要裝得大智假設愚 ，別忘記對每日我們訪問的采購人員，我們應盡能夠了解其性格和需求，包括其家人、孩子、七大姑、八大姨，試圖抓住其弱點 54. 留意：要求建議的銷售人員通常更有方案性，更了解情況。應花時間同無條件的銷售人員打交道。留意：要求建議的采購人員通常更有方案性，更了解情況，花時間同大多數(shù)銷售人員不喜歡的采購人員私下打交道，他們更希望他人注重，或者說他們正是由于銷售人員不喜歡他這一點而得到上司的賞識。 55. 毫不猶疑的運用結論，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。 毫不猶疑的運用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的效力，最短的帳期和態(tài)度 56.不斷反復同樣的反對意見即使他們是荒唐的?！八蕉喾磸停少徣藛T也就會更置信。 不斷的反復反對意見即使他們是荒唐的。他越多反復，銷售人員就會更置信。 57.假設采購人員花太長時間給他答案，就先在離他不遠的地方做一次戶外促銷 假設銷售人員花太長時間給他答案，就說他曾經(jīng)和其競爭對手做了買賣。58.永遠要