保險高手的異議處理話術

1、保險高手的異議處理話術.txt昨天是作廢的支票；明天是尚未兌現(xiàn)的期票；只有今天才是現(xiàn)金，才能隨時兌現(xiàn)一切。人總愛欺騙自己，因為那比欺騙別人更容易。/%D6%D0%B9%FA%B1%A3%CF%D5%C5%E0%D1%B5/blog/index/2用心做保險-聊（一）做任何事情，用心做和不用心做是不一樣的，如果你善于用心去做，會覺得很輕松。? 所謂的“聊”就是和客戶聊天唁，很多業(yè)務員見面沒說幾句話就叫唁客戶辦保險，這就是客戶拒絕的最唁大原因，因為你沒有了解客戶的需唁求，而是站在自己的立場上，向客唁戶推銷保險，拒絕你也就很正常了唁。? 那么怎么樣去發(fā)現(xiàn)客檔戶的需求呢？那就是聊天，我們可檔以從客戶的

2、愛好，孩子，社會現(xiàn)象檔，家庭教育，實時新聞等方面聊起檔，叫客戶發(fā)表自己的看法，通過聊檔天，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，你再設計檔險種，和給客戶家誰先辦理保險就檔有目的了，這樣拒絕的機會也就小檔的多。? 2000年9檔月我的一次展業(yè)記得最清楚，我去檔見了幾次的客戶沒有簽單，在和他晶一次吃飯的聊天中，得知他的兒子晶要在國慶節(jié)結(jié)婚，說兒子結(jié)婚需要晶錢，等兒子結(jié)婚后再辦保險。這樣晶我就記了下來，等他兒子結(jié)婚那天晶，我?guī)隙Y物去參加了客戶兒子的晶婚禮，客戶非常激動高興，把我特晶意安排陪他的戰(zhàn)友，說我是他的好晶朋友，通過在酒桌上認識了他的戰(zhàn)晶友。等他兒子結(jié)婚過后，不但他辦晶了保險，而且又介紹了他的戰(zhàn)友和晶朋友在我這

3、里辦了保險。?孵展業(yè)感悟：做個有心人，展業(yè)更輕孵松。用心做保險-了（二）所孵謂的“了”，就是要客戶了解保險孵，客戶買保險之前肯定要了解保險孵，現(xiàn)在隨著保險知識的普及，客戶孵越來越理性了，盲目的買保險會孵造成家庭的負擔，而且容易退保，孵造成客戶的損失。影響客戶周圍的孵市場。影響業(yè)務員的展業(yè)。所以一孵定要讓客戶了解好保險。?道怎樣讓客戶了解保險呢？就是把道保險的意義和功用給客戶講清楚，道辦理保險能夠解決客戶那些擔心的道問題，辦理保險給客戶帶來那些利道益。例如：有的客戶關心自己的養(yǎng)道老問題，有的客戶關心子女教育，道有的客戶注重投資理財，有的客戶道注重保障，不同的客戶有不同的需道求。然后再根據(jù)客戶的年

4、齡，家庭道，收入實際的狀況，給客戶設計合道適的險種，? 所謂“了”刊，就是了解客戶的需求，只有知道刊了客戶的需求，才可以針對客戶的刊需求設計合適的保險理財方案。這刊樣拜訪的簽單成功幾率就會大大提刊高。不是客戶不買保險而是你沒有刊給客戶講清楚保險用心做保險-刊-看（三）?用心做保險的“看”刊就是到客戶家，要看客戶的家庭布刊置，看出客戶的情趣愛好，尋找出刊和客戶交談的適合話題，例如：客技戶的客廳貼滿了孩子的獎狀，你就技要贊美客戶的孩子了。多學些其他技方面的知識，會很有好處的。?技? 用心做保險的“看”就技是看客戶的眼神，你所談的話題是技否客戶喜歡聽，你可以看出來的，技如果客戶的眼光離開了你的面部，

5、技而游離于其他地方，說明客戶對你技的話題不感興趣。如果客戶老看表技說明客戶有其他的約定，應該快告技辭，不影響客戶的事情。等等細節(jié)巾你要用心的發(fā)現(xiàn)。?巾? 用心做保險的“看”就是要及巾時拿出，保險的資料叫客戶看，例巾如：公司簡介，條款說明，其他客巾戶的投保單，正式保單，新聞媒體巾對保險的報道等。打消客戶的疑慮巾，更輕松的簽單。展業(yè)感悟：眼睛巾是心靈的窗戶，用心觀察，做個叫燦客戶喜歡你的人，你做保險就更輕燦松了用心做保險-問（四）所燦謂的“問”就是通過提問題，去發(fā)燦現(xiàn)和掌握客戶的基本情況，例如你燦問客戶的衣服什么牌子，就清楚客燦戶的消費品味，問客戶孩子的學習燦，是對客戶的關心，問老公的上班燦單位，

6、可以掌握客戶的收入，等等燦，通過問，掌握了解了客戶的情況國和需求，才好給客戶設計圓滿的保國障計劃。客戶也就容易接受了。?國? 所謂的“問”就是講究國談話的藝術，讓客戶更愿意聽我們國講解保險的意義和功用。例如：我國直接問客戶你知道我為什么給你講國保險嗎？客戶一般回答都不知道，國這樣也就引起了客戶的興趣，就客國戶好好的給客戶講解保險了。?廠? 我一次做業(yè)務是，見了客廠戶就問：“看你的臉色，是對保險廠不感興趣，對嗎？”客戶說：“是廠的，我對保險不感興趣”。我又問廠到：“你知道嗎，我現(xiàn)在對你最感廠興趣了”。這時客戶笑了說：“說鹽說為什么對我感興趣”。我說：“鹽我對你感興趣的原因有2個，一，鹽你對保險不

7、感興趣是證明你非常健鹽康，二，你對保險不感興趣說明其鹽他業(yè)務員沒有給你講清楚”。我又鹽說：“現(xiàn)在醫(yī)院的病人對保險感興鹽趣，可是我們對他們不感興趣了”鹽。接著我就用了簡單的介紹了保險鹽的功用意義，客戶也就順利的簽單譽了。問出藝術，做業(yè)務更加輕松用譽心做保險-說（五）“說”就譽是說客戶喜歡聽的話，抓住客戶的譽特點去贊美客戶，而且叫客戶感覺譽到你非常真誠，這樣客戶接受了你譽才可以和客戶進行更多的交流溝通譽。? “說”就是簡譽單明了的說明保險的意義和功用，譽辦理這個保險計劃給客戶帶來那些譽利益和保障。解決客戶所擔心的那雨些問題。叫客戶明明白白買保險。雨這樣就不容易造成客戶的退?，F(xiàn)象雨。? “說”就是雨

8、敢于面對客戶所提出的問題，承認雨保險的不足之處，然后突出說明保雨險的保障功能是其他所無法代替的雨，敢于承認保險公司過去的服務不雨足之處，給客戶說明現(xiàn)在的改進狀雨況，叫客戶放心買保險。?雨? “說”就是要敢于說出雨來，叫客戶趕快辦理保險，你不說粘，客戶是不會主動的辦的，說出來粘客戶就辦理了，記住你的自信可以粘感染客戶的，你不好意識說，客戶粘剛好意識不辦，你好意識說出來叫粘客戶辦，客戶就不好意識拒絕你了粘，因為辦保險是對客戶和家人的一粘份關愛，沒有人會決絕別人的關愛粘的。話不說不明，理不說不透，只粘要敢說就是成功的開始。用心做保粘險-給（六）這里我說講的“虛給”客戶做好售前、售中、售后的虛服務，這

9、樣讓客戶感覺非常良好，虛會給你轉(zhuǎn)介紹更多的客戶。?虛? 我的一個客戶，在給他虛孩子辦理保險是，因為家里忙，孩虛子的戶口沒有上，我就隨便幫他上虛了戶口，結(jié)果保單順理成章的簽單虛了。? 一個實際的案虛例：一個業(yè)務員簽完這個客戶的保虛單后，公司開展的有送雨傘活動，豁公司送給客戶的雨傘這個業(yè)務員以豁為客戶不知道，結(jié)果把這把雨傘送豁給了他的朋友，結(jié)果這個客戶知道豁后，堅決退保。有時看是小事，結(jié)豁果很嚴重，所以業(yè)務員要注意細節(jié)豁。? “給”就是豁經(jīng)常給客戶傳遞保險行業(yè)的新信息豁，國家對保險的政策，理賠案例，豁和拒賠案例原因等，以及你本人的豁發(fā)展晉升，這樣客戶就充滿了對?；黼U和你的信任了。給你轉(zhuǎn)介紹客戶奪也

10、就更有信心了。?奪給你的客戶進行不同的年領，愛好奪，層次職業(yè)分類，然后進行不同的奪服務，這樣你的客戶就會源源不斷奪。? 大家記住這幾奪句話就可以了：滴水之恩、涌泉相奪報。你敬我一尺，我敬你一丈。用奪心做保險-要（七）?所吵謂“要”就是要求客戶按時交納續(xù)吵期保費，避免保單失效給客戶帶來吵的損失。? 所謂“要”吵就是敢于要客戶給你轉(zhuǎn)介紹客戶，吵老客戶的轉(zhuǎn)介紹是最輕松的展業(yè)方吵式了。只要你好意思，客戶就不吵好意思你不好意思，客戶就好意思吵我家經(jīng)濟負擔比較重，哪有閑錢買技保險? 一般所謂用閑錢買技來的，通常是屬于可買可不買的東技西。家庭經(jīng)濟不寬余，就意味著因技可支配的收入有限，必須在買東西技時做選擇和

11、割舍。就拿吃飯來說，技填飽肚子為最原始和低級的目的，技這一點當今比較容易做到；換換品技味、補補營養(yǎng)是人們飲食的主要方技式，不過這就要多花一些錢了；另技外，有些時候還需要去飯店講講排技場，應付一下生意上的朋友；當然昏專想嘗遍世間美食的也大有人在?；韬茱@然，以上的層次是不同的。生昏活中其他方面的消費選擇也是可以昏分出不同層次的。人在追求高昏品質(zhì)的生活質(zhì)量時，應該考慮萬一昏因為突發(fā)事件而使我們的最低生活昏需要受到威脅。比如，當身患重病昏時，如果經(jīng)濟緊張，又沒有及早做昏好財務上的安排，就會出現(xiàn)必須在昏醫(yī)療費和生活費之間做出選擇的殘昏酷現(xiàn)實。因此，擁有適當?shù)谋ｋU并裁不是增加家庭的經(jīng)濟負擔，從某種裁意義上

12、說，保險可以在最關鍵的時裁刻減輕家庭的重負。我這么年輕，裁又沒有結(jié)婚，買保險干什么裁人不論年紀大小，都有過自己裁的童年，都是父母所生，都得到過裁父母的撫育和關懷。我們應永遠懷裁著一顆感恩的心來面對自己的生活裁。父母的責任是把我們培養(yǎng)大，成裁為國家和社會的有用之才；而我們裁的責任是讓父母生活得幸?？鞓贰＜な篱g最悲哀的事就是白發(fā)人送黑發(fā)激人的事了。萬一當我們突遇不測，激將如何再來孝敬父母？如果我們用激愛心來設計，準備一份足以報還父激母從小扶養(yǎng)我們所付出的花費的保激險金的保險，當我們?nèi)f一真的走在激老人家之間的時候，也好讓老人家激的傷悲的心得到些慰藉，在經(jīng)濟上激也好讓老人生活的水平不會下降。激“年紀越

13、輕，保費越便激宜”是購買壽險商品最基本的概念金。剛剛步入社會的年輕人，屬于沖金刺階段，一般人身體健康狀況良好金，精力充沛，而且不必負擔太重的金家計，經(jīng)濟上無太大的壓力，稱得金上“一人飽，全家飽”。但經(jīng)濟上金一般還沒有太多的積蓄，這時候不金妨以定期壽險為主，再加上意外險金。如果有意外或疾病身故后，可以金保障父母基本的生活費用。如果經(jīng)金濟允許的話，把重疾險和醫(yī)療險也金考慮進去。? 年輕人買保單險，是對父母的一份責任。養(yǎng)兒不單易，如果生活中發(fā)生不測，不至于單讓父母失去親情的同時，再失去生單活的保障。? 為了父母的單養(yǎng)育之恩，為自己買一份合適的保單險，是年輕人最明智的選擇。單我是國家公務員，不需要再措

14、買保險當今，做為國家措公務員是令一些人羨慕的，除了公措務員工作本身的性質(zhì)以外，擁有比措較于其他行業(yè)更穩(wěn)定的基本保障是措一個誘人的方面。但是，從國措外很多國家的公務員購買商業(yè)保險措的事實來看，人們對生活質(zhì)量的追措求是無止境的，換句話說，保單再持多、保障再全也壓不死人，拿日本持來說，一個人一生都擁有很多的保持險單。特別是到了晚年，人不會因持年輕時買了很多保險后悔的。再說持，當我們?nèi)f一突然離去，現(xiàn)在的撫持恤金的數(shù)量并不能解決我們離開后持的家庭經(jīng)濟問題，從家庭責任角度持來說，也應該多留些身后的錢。另持外，晚年的養(yǎng)老金當然越多越好，糕公務員一生為國家工作，老了也應糕該過上體面的生活，充足的保險養(yǎng)糕老金是

15、享受晚年幸福生活的基礎。糕公務員的收入比一般人糕高，保障也比較全面，但如果發(fā)生糕意外，還是只有幾萬元留給家人，糕按公務員的收入，身價該比一般人糕高，更該辦些適合自己的商業(yè)保險糕? 國家公務員比起一檔般的老百姓來說是擁有了基本的保檔障，但那遠遠不夠的。就醫(yī)療費來檔說，也是按一定比例報銷的，所以檔自己也要承擔一部分。再說，現(xiàn)在檔社會環(huán)境的污染，生存壓力的加大檔，使人們患病的幾率越來越高，而檔且需要的醫(yī)藥費很多都不在醫(yī)療報檔銷范圍之內(nèi)，所以，公務員可以適窮當買些以保障健康為主的保險。如漓果家庭的負擔較輕的話，可以為孩漓子存些分紅型保險，附加投保人豁漓免，第一增加了自己的身價保障，漓第二也可以作為家庭

16、很好的理財方漓式之一，使你的資產(chǎn)能穩(wěn)定增值，漓用別人的時間，別人的智慧，別人漓的錢為你賺錢，而且讓你的愛心伴漓孩子一生一世基本保障漓是保而不包的?；颈Ｕ现皇腔A漓，有了商業(yè)保險才能使他們保障更曉加穩(wěn)固，是他們生活更加美滿幸福曉。 曉我爸我媽一輩子沒買保險，活得曉好好的應該說我們與我們的長輩生曉活的時代背景已經(jīng)不同了。曉我們的長輩在當時的計劃經(jīng)濟時代曉生活，從一種低水平的平均主義大曉鍋飯制度下走到了今天。他們年邁曉的今天無論從年齡上還是從身體健祥康的程度上都已經(jīng)基本與保險無緣拇了。當時，他們沒有現(xiàn)在意義上的拇保險單，但是，他們有當時的制度拇保障，雖然標準很低，可是，在人拇人都一樣的平均的社會氛

17、圍里，也拇只能如此簡單生活了。今天，拇在市場經(jīng)濟的社會里，競爭導致許拇多企業(yè)的破產(chǎn)，下崗工人數(shù)增多。拇過去的社會保障制度已經(jīng)不能適應拇社會發(fā)展的總體需要，每個人都需拇要認真考慮今后的生活保障問題。拇我們所碰到的問題是我們的長輩當犧初沒有遇到的問題。因此，我們應犧該審時度勢地來安排自己的一生，犧而不要盲目地去“繼承”長輩的生犧活方式。保險營銷：如犧何應對“和家人商量商量” 保險犧營銷在和準客戶談保險時，不論是犧男性，還是女性，他們當中經(jīng)常會犧有人講：“我得和家人商量商量。犧”言下之意，就是老婆或老公的意犧見比較重要。這種回答，反親映出當事者的對保險基本認同但心親態(tài)不堅定。如果順應其意，讓其和親家

18、人商量，簽單就可能一拖再拖或親者無成。所以當務之急就是讓其下親定決心馬上購買。怎樣處理親這個問題呢？可以使用情景親描述法爭取讓準客戶馬上做出決定親，即給準客戶描述一些未來的情況親，或者藍圖描述，或者引用一些鮮運活的事例，輔以感性的話語，讓準運客戶有一種身臨其境之感，引導其運思維走向我們所要達成的目標。運假如準客戶說：“我得和老婆運商量一下?！边@時，我們可以馬上運告訴他：“你丟給老婆一個兩難問運題。”準客戶聽到這話，一定很好運奇，我們可以順勢解說：“運為什么這么說呢？因為您太太說好運也不是，說不好也不是。說好吧，運受益人是自己，舍不得讓老公花錢癢；說不好吧，萬一將來真的有事發(fā)癢生而因為自己的意見

19、沒有購買這份癢保險，豈不后悔？”“女人癢很容易感情用事，當女人感情用事癢的時候，男人就必須理智用事。想癢一想，當你不在的時候，老婆和小癢孩會過什么樣的日子？”這癢句話很有分量，話一出口就要馬上癢購設情景，說出感性言辭。癢“其實，我能看得出您很愛您的老紙婆，您的家庭。然而無論我們生命紙有多么美好，每個人都始終面臨著紙走向天國的那一天。我有一個同事紙，曾對我說過他親身體驗的一件事紙：他有一個多年的朋友，一直做生紙意，幾乎把全部財產(chǎn)都用在生意的紙周轉(zhuǎn)上了。我的同事曾多次動員他紙買點保險，可是因為生意繁忙，他紙一直沒有坐下來填一張保單。就在紙上個月，他在出差回來的路上出事紙了，從此，借出去的錢沒了音訊

20、，紙而借進的錢卻引來了向他妻子要債峙的人。原本溫馨富裕的日子，因為峙一場變故，而使整個家庭的生活黯峙然失色?！薄跋壬?，我覺得峙保險是一個長期的契約，和家人商峙量當然很重要，但為愛投保，峙不如今天就由您做出一個明智的決峙定?！薄昂芏嗳嗽诮Y(jié)婚的時峙候都會說我愛你，相對于用嘴峙巴說話，白紙黑字的保險就實際得峙多。你不妨把這張保單收著，等到油結(jié)婚紀念日或太太的生日時再把保油單拿出來，并告訴她：“老婆，我油愛你。”如此一來，這句“我愛你油”可不是單純地說了，老婆一定能油深切地感受到你的心意?！庇瓦@樣，當準客戶有了正確的投保觀油念，通常能夠自己下決定，也就不油需要和老婆商量了。在上面油的對話過程中，我們應

21、用了情景描油述的方法，通過問題假設和引用一遺種成實或虛的情景為客戶進行了深遺入的分析，讓客戶在這一情景之下遺感受到自己需要做出決定并在現(xiàn)在遺就應投保的急迫性。你不學習，遺你的對手正在學習買保遺險不吉利，一買就出事這個問題很遺有意思。在談這個問題之前，先發(fā)遺布一則消息：某地今日決定關閉所遺有的醫(yī)院，理由很簡單，有人認為臟因為有了醫(yī)院，當?shù)夭庞心敲炊嗟呐K病人。話題拉回來，如果有人認為臟買了保險才會出事豈不和有了醫(yī)院勇才會有人生病的觀點同樣荒唐嗎。勇其實，仔細想想，當我們出門勇在外，第一個保佑我們平安無事的勇就是家人。其次，恐怕就是保險公勇司了。因為，如果我們買了保險，勇只要我們一出事，保險公司就要

22、賠雨錢。所以買保險是一件好事。至于雨發(fā)生意外，與買不買保險沒有什么雨關系。因此，考慮問題要科學。雨買保險不如把錢放在銀行雨里合算買了雞蛋分放在幾個籃子里雨，以防放在一起萬一菜籃子掉下來雨全部摔碎。世界上有很多理財?shù)姆接攴ü┤藗冞x擇。把錢放在銀行的主雨要好處是安全和存取方便。當然，雨儲蓄起來也可以今后備用，只是取躍出時只是本利之和罷了。如果萬一躍儲蓄中途有個意外，不僅儲蓄計劃躍可能中斷，很可能會使全部儲蓄用躍于應急而變得一無所有；保險，特躍別是長期保險即有儲蓄的功能，同躍時還有轉(zhuǎn)移風險的作用，而且只繳躍了很少的保險費，一旦出現(xiàn)風險，躍會得到一大筆的保險金。另外，向躍我們的養(yǎng)老計劃如果通過銀行儲蓄

23、躍的方法來實現(xiàn)也有一些困難。儲蓄躍的十幾年甚至幾十年當中，因為市躍場的誘惑加至儲蓄存取的方便，很汛可能養(yǎng)老計劃中途夭折；保險是定汛向的、?？顚Ｓ玫?、帶有一定強制汛性的儲蓄措施，可能幫助我們完成汛養(yǎng)老的計劃。我這小店汛每天收入就夠吃花的，結(jié)余不了什汛么錢？張老板你說的很對，象你這汛理發(fā)店每天收入百二八十元也不錯汛的，大錢沒有小錢不斷，也不是很汛累挺自在的，不過你想過沒有，我汛們到上年還可以這樣做吧，我今天沿不給你談意外，疾病，就結(jié)合你的詠情況談談人生可以吧。?詠? 現(xiàn)在你的孩子5歲了，你想詠想在過十年他要上高中，到那時花詠錢就多了，大學更多呀，我們做這詠手藝生意的不像人家做大生意的錢詠來的快，也

24、就是大錢不見小錢不斷詠，想想你做了這么多年，每年的房詠租不也交了嗎?算下來有好幾萬了詠吧。現(xiàn)在保險就是另存錢，誰也不詠想叫保險公司賠對多少錢，給孩子詠準備個教育金，或者給自己存?zhèn)€養(yǎng)冤老大病金好了，現(xiàn)在我們保險公司冤都是給客戶在銀行辦理的存折，你冤每月存上就可以，象你這樣每月存冤三五百元一點也沒有問題吧，這樣冤的話，我們有保障了，也就可以放冤心的花錢了，你說對嗎？?冤? 現(xiàn)在趁孩子小，我們自己年冤輕，趕快存點錢吧，要不等到孩子冤讀高中，上大學花大錢的時候，我冤們就作難了。張老板聽我的建議吧冤，等你到了我這年齡就知道哥哥對墟你說的好處了。保險是一般家庭很墟好的理財和防范風險的手段和措施墟?？蛻羲姆N

25、常見拒絕話術的破解墟一、沒錢準保戶拒絕理由總不離墟沒錢、沒興趣、沒有需墟要及不急嘛四大類型，透過墟一些精心設計的處理話術，必有絕墟處逢生的效果！?保險銷售墟的工作并非如外界所想像般的輕松需。幾乎沒有任何一位銷售人員不曾需吃過當面被拒絕的苦頭。但是，準需保戶在接受銷售人員的拜訪時采取需自衛(wèi)性的防御態(tài)度，乃是一種自然需的天性。這種拒絕并不見得是表示需準保戶對于保險銷售人員或是保需險本身具有任何的成見，而是源需于人類天性中，對于不可知的需一種恐懼這是一種對于未來變需數(shù)的一種抗拒，一種不愿意破壞現(xiàn)需況的不安全感。?準保戶這斬種直覺的抗拒天性，可以由許多不斬同的拒絕型式反應出來。而這些型斬式大致脫離不了

26、下列四個理由：（斬一）沒錢。（二）沒興趣斬。（三）沒有需要。（四）斬不急嘛！慢慢來！。?在斬此，我們針對這四個準保戶拒絕的斬理由，提出一些可能的拒絕處理話斬術，以攻破準保戶這種直覺的抗拒斬本能：? 1?沒錢?斬?當準保戶以我沒有多余的錢哲為拒絕投保的理由時,您可以這哲樣說? 陳太太：哲如果今天我所要鼓勵您去購買的是哲一些沒有實用價值的奢侈品，那么哲您的確有充分的理由說我的經(jīng)濟哲能力無法負擔。但是，今天我所哲要和您討論的是一些能夠保障您日哲常食、衣、住、行、教育和收入哲等等有關切身問題的保險內(nèi)容。何哲況，您只需付出為數(shù)不多的保費，哲就能擁有這一切的保障，這不是很峪劃算嗎？? 楊先生峪：如果說有一

27、天早晨您突然被牙痛峪給痛醒了，您一定會迫不及待地沖峪到牙科醫(yī)院去就診的，不是嗎？如峪果不幸治療您的牙病需要一筆龐大峪的費用，您是不是就告訴牙醫(yī)師：峪太貴了！我負擔不起！不醫(yī)了！峪然后任由牙痛惡化，不去管它了峪呢？同樣的道理，保險對您有著更峪切身的需要，難道您就寧愿以一句峪簡單的我負擔不起！太貴了然羽后將您的幸福保障棄之不顧嗎？墟? 姜經(jīng)理：如果現(xiàn)在墟有位算命先生鄭重其事地對您的好墟朋友宣布他的陽壽將盡、沒有墟幾天好活了！我想，他的第一個反墟應難道不會是想多賺些錢來保障他毅家人的的生活嗎？但是，請您仔細毅地為他想一想：來得及嗎？有人曾毅經(jīng)說過：我們唯一能夠扭轉(zhuǎn)機運毅的時機，就是在我們還有能力掌握

28、毅機會的時候。如果他等到這種無毅法挽救的地步才想要設法彌補，恐毅怕早已回生乏術了。所以，何不趁毅早把握機會，現(xiàn)在就奉勸他，為著毅家人的權益投一份保險，以免到頭毅來才懊悔不已、求救無門呢？?油? 如果您現(xiàn)在的收入突然油減少了，那么，想必您一定會很自油然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需的油方式來因應薪水的降低。所以說您油沒有繳納保險費用的經(jīng)濟能力是絕油對不可能的。因為您也只是需要省油下薪水中的一小部分，就可以擁有油一份完善的保險。這種小小的犧牲油，可以換得永久的利益和保障。難油道還不劃算嗎？天買一件羽絨服朽幾百元，而羽絨服只在冬季才穿，朽其他三個季節(jié)都放在衣柜里，如果朽一年少買兩件羽絨服，辦一份保險朽，

29、從保險公司通過核保同意承保時朽，合同生效起，保單一年四季都有朽使用價值了。客戶四種常見拒絕話朽術的破解二、沒興趣2?沒朽興趣！?如果準保戶以我朽目前已經(jīng)擁有保單，沒興趣再多買朽保險了！為拒絕投保的理由時，藝那么，其拒絕的動機很可能是對約藝談沒興趣罷了！如果您就此放棄，藝那么就促成無望了！所以，遭遇這藝種拒絕時，您可以換個角度，這樣藝子說? 張先生：藝假如您認為您目前所擁有的保單，藝已經(jīng)足夠滿足您的需求，那么我當藝然為您感到高興。只是我想請問您藝，如果現(xiàn)在萬一您出了什么狀況，藝請問您能確信您的妻子能夠有能力藝維持目前的房產(chǎn)、撫養(yǎng)子女、以及藝過得像現(xiàn)在這樣的舒適嗎？如果不葬能，那么您是不是可以考慮

30、再為他葬們多加一些保障呢？?葬李先生：我很高興聽說您已經(jīng)葬買了保險，因為那就表示您至少對葬自己的經(jīng)濟狀況已經(jīng)有了初步的計葬劃，而我今天來拜訪您的目的，正葬是要為您檢查一下保單內(nèi)容，看看葬適不適合您現(xiàn)在的需要。?葬朱先生：我相信您目前一定葬是沒有再購買保險的念頭。說實話秀，如果您主動告訴我您現(xiàn)在要再購秀買保險，我反而會嚇一跳呢！但是秀就我所知，大部分像您這樣有責任秀感的人們總是末雨綢繆：他們所精秀心設計的保單內(nèi)容，不但可確保在秀其不幸遭到意外時，其家人可擁有秀完善的經(jīng)濟保障；更會顧全到萬一秀自己退休時，后半輩子可有穩(wěn)固的秀養(yǎng)老基金。所以，如果您不介意的秀話，能不能讓我為您檢查一下您目秀前的保單呢

31、？你說：“對保險沒芝興趣?！蹦阏f得很有道理，誰會對芝這些生、老、病、死的話題感興趣芝呢，我也不感興趣，不想聽這些。芝但如果在最困難時，有人給你一芝筆錢，你感興趣嗎？恐怕你跑得比芝誰都快哦。今天我說的話題，就是芝在最需要錢時，有人拿一筆錢來，芝解決問題的，這個，我看誰都有興芝趣吧?！皬埾壬?，您說，您已經(jīng)擁芝有了保單，沒興趣再多買保險了。芝您的心情我理解，您真不錯，擁有遺了保單，證明您的保險意識很強，遺那把您的保單拿出來，我?guī)湍隳膺z費整理一下，行嗎？” 通過幫客遺戶整理保單，會發(fā)現(xiàn)客戶還缺哪方遺面的保障。 “張先生，我很佩服遺您的理財能力，不過，您家的保障遺還不全面，我現(xiàn)在為您免費設計一遺款適合

32、您家的計劃書，和您家現(xiàn)有遺的保障，剛好可以互相補充，您看遺，這樣的保障夠不夠？這樣的費用遺可以嗎？如果沒問題的話，先把這遺些資料填一下?！?這樣簽單不露峙痕跡?？蛻羲姆N常見拒絕話術的破峙解三、沒有需要3?沒有需峙要?吸引準保戶購買保險峙的最大因素之一，便是保單內(nèi)容切峙合其本身的需要。假如沒有合乎準峙保戶需求的保單內(nèi)容，他們當然是峙不會輕易購買的。?所以，峙一位優(yōu)秀的保險銷售人員應當絕對峙避免向準保戶提供其不需要的保單裔內(nèi)容。否則，不但無法吸引新的準裔保戶投保，更可能招致原保戶對您裔產(chǎn)生不滿而退保。事實上，保險裔的出發(fā)點就是用來完成個人的責裔任，滿足個人的需求的。所以，人裔人都會有保險的需要，端

33、看銷售人裔員是不是能有慧眼察出準保戶的個裔別需求罷了！?因此，當裔準保戶向您提出：我沒有投保的裔需要！時，不論這是準保戶逃避裔約談的借口或是真的不知道自己有裔此需要，您都可以用下列的回答來虛提醒對方重視自己的迫切需要。?虛? 劉小姐：您說自己沒虛有投保的需要，這正是我來拜訪您虛的原因。其實，要判斷保單內(nèi)容是虛不是合乎您的需要的唯一方法，便虛是看看其保險項目是否能夠完全滿虛足您對自己未來生活的期許。如果虛投保之后，能使您未來的生活更合虛乎理想，那么，您怎么能說沒有投虛保的需要呢？? 苗峙老弟：我知道您的夫人是位能干的峙職業(yè)婦女，但是，請問以她的收入峙和能力足夠在萬一發(fā)生任何不幸的構(gòu)狀況之后，獨立

34、撫養(yǎng)小孩，支撐這構(gòu)一個家嗎？? 劉襄構(gòu)理：我并不想給您任何建議，只是構(gòu)提醒您一個有趣的現(xiàn)象不知道構(gòu)您有沒有注意到在您開過的支票中構(gòu)，絕大部分的受益人都是別人呢？構(gòu)所以，不知道您是不是有興趣構(gòu)給自己開一張支票，支票抬頭寫上構(gòu)自己的名字呢？林先生：我構(gòu)想提醒您一句：幾年后，當您到了幫六十五歲，就不得不退休了。所以幫，您唯一能夠保障退休后得到穩(wěn)固幫收入的方法?，就只有趕快投保幫了！王姐:你說你不需要保險,幫你的心情我理解,其實人人都需要幫保險,只是需要什么樣的保險而已幫,天有不測風云,人有旦夕禍福幫,風險無處不在,防范風險也是幫每個人都需要的,你所說的不需要幫倒把我搞糊涂了,誰都不喜歡保險幫,但必要

35、時,誰也不可缺少. 太幫好了,恭喜你不需要保險,因為需半要保險的人,現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險半了,比如年老的人,那些疾病在床半的人,我是不是可以回去請公司用半電腦免費為你做一份計劃,改日你半?yún)⒖家幌?好嗎?客戶四種常見拒半絕話術的破解四、不急嘛4?半?不急嘛！?如果準保戶提半出：不急嘛！您改天再來好了。半作為拖延投保的理由時，您可以刊這樣的回答對方：? 刊吳小姐：我樂見我的保戶能得到最刊完善的保障，和具有最好的福利，刊我相信我能百分之百的做到這點，刊如果您懷疑的話，那么，您將無法刊立即享有這一切的好處！所以，請刊讓我為您說明一下保單的內(nèi)容好嗎刊？? 劉先生：就讓刊我們現(xiàn)在一起來想想投保問題吧！刊即然

36、對您而言，決定投不投保是這刊么容易的事，那么，何不趁著我在吵這兒的時候?qū)⒛膯栴}提出來，讓吵我們現(xiàn)在就把這個問題解決呢？吵? 楊先生：我們并不是吵一輩子都有繳交保費的能力。也許吵只要一場車禍，就可以使一位生龍吵活虎的年輕人喪失工作能力。所以吵，雖然我們都相信自己目前擁有充吵分的投保能力；可是，天有不測風吵云，誰能預測到未來呢？所以，請吵您為自己的利益著想時，千萬不要吵猶豫不決！也許就是這么稍一遲疑吵，您就什么都得不到了！所以請您揪不要拿自己的幸福保障開玩笑，好揪嗎？?結(jié)語?以上揪的話術僅僅是提供您拒絕處理的部揪分參考價值而已。而事實上，有更揪多不同的拒絕處理的方法，尚待每揪位銷售人員個自去琢張

37、姐:你說不揪急.你的心情我理解,你的意思我揪也明白,因為現(xiàn)在你平安健康,你揪覺得保險嘛,也沒等著用,不過,揪天有不測風云,人有旦夕禍福居,何時風險來臨,誰也說不清楚,居如果病在床上了或年老了,想買都居買不到了.還不如讓保單早點生效居,你看,這樣的保障夠不夠,這樣居的費用可以嗎?拒絕話術-和居老公商量商量王姐，你說和老公商居量商量，你的意思我明白，你的心居情我理解，不過，你和老公商量的居結(jié)果多半是不買，你知道為什么嗎居？不知道吧？? 我告訴你巾，你今天聽懂了，明白了，不等于巾你能講出來，你最多講出50%，巾你老公聽得稀里糊涂，不買。就算巾你能講出100%，你老公依然說巾不買，不如存銀行，你知道為

38、什么巾嗎？? 我告訴你，因為男巾人和女人不一樣，男人是今朝有酒巾今朝醉（女人喜歡存私房錢，小金巾庫，心里想著娘家），我們女人要巾想著未來，你看假如投保的話，受巾益人寫誰？? 不，還是要道和老公商量商量。? 那很道好，不過，問你一個問題，假如你道老公說不買，你怎么辦？感悟陳昕道的傾聽-銷售促成的利器今天道晚上到陳昕的博客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看到她寫道的一篇新文章，感悟很多東西，所道以把這篇文章，以及我的感悟展示道給大家，希望對保險業(yè)務員和做銷道售的同仁有所幫助。古代有一個使技者送給皇帝3個一模一樣的金人，技皇帝很高興?？墒鞘拐叱隽艘坏李}技目：這三個金人哪個最有價值？答技對了再送給他。皇帝想了許多的辦技法，請來

39、珠寶匠檢查，稱重量，看技做工，都是一模一樣的。怎么辦？技最后，有一位退位的老大臣說他有技辦法?；实蹖⑹拐哒埖酱蟮?，老臣技胸有成竹地拿著三根稻草，插入第技一個金人的耳朵里，這稻草從另一技邊耳朵出來了。第二個金人的稻草昏從嘴巴里直接掉出來，而第三個金昏人，稻草進去后掉進了肚子，什么昏響動也沒有。因此，第三個金人最昏有價值。答案正確！這則寓言告訴昏我們要少說多聽。作為保險營銷員昏，更是要懂得傾聽，善于傾聽。傾昏聽是開啟客戶心門的鑰匙，有了這昏把鑰匙，營銷員才能擁有提升業(yè)績昏的門路。在新興的顧問式銷售中，昏營銷人員需要采用種種技巧鼓勵客昏戶說，說得越多越好。只有這樣，逞營銷員才能聽到他們的意見，理解逞

40、他們的觀點，尤其是知曉他們的需墩求和顧慮。只有這樣，營銷人員才墩能真正擔當客戶的顧問。這就意味墩著在傾聽客戶的意見時，營銷員盡墩量不要帶著主觀意志和預期。因為墩，固然營銷人員給客戶帶來了專業(yè)墩的知識和經(jīng)驗，但是，除非客戶需墩要，否則這些專業(yè)知識和經(jīng)驗一文墩不值。只有在完全徹底地理解了客侶戶的需要和問題之后，營銷人員才侶能確定，他的產(chǎn)品和服務對于他的侶客戶是否是最好的選擇。當今世界侶最偉大的推銷員喬.吉拉德，也有侶因為不注意傾聽而丟單的時候。在侶一次推銷中喬.吉拉德與客戶洽談侶順利，就在快簽約成交時，對方卻侶突然變了卦。當天晚上，按照顧客侶留下的地址，他找上門去求教?？蛡H戶見他滿臉真誠，就實話實

41、說：“侶你的失敗是由于你沒有自始至終聽說我講的話。就在我準備簽約前，我說提到我的獨生子即將上大學，而且說還提到他的運動成績和他將來的抱說負。我是以他為榮的，但是你當時說卻沒有任何反應，甚至還轉(zhuǎn)過頭去說用手機和別人通電話，我一怒之下說就改變主意了！”此番話重重提醒說了喬.吉拉德，使他領悟到“聽”說的重要性如果:不能自始至終“有說效傾聽”客戶講話的內(nèi)容，了解并說認同對方的心理感受，就有可能會說失去自己的顧客。如何學會有效傾破聽每一個營銷員都可以通過學習而破獲得有效傾聽的技巧。按照影響傾破聽效率的行為特征，傾聽可以分為破三種層次。一個人從層次一成為層破次三傾聽者的過程，就是其溝通能破力、交流效率不斷

42、提高的過程。1破.聽而不聞 在這個層次上，聽者破完全沒有注意說話人所說的話，假破裝在聽其實卻在考慮其他毫無關聯(lián)破的事情，或內(nèi)心想著怎么辯駁客戶渭的話。他更感興趣的不是聽，而是渭說。這種層次上的傾聽，導致的是渭關系的破裂、沖突的出現(xiàn)和拙劣決渭策的制定。2.只重“字面” 在渭這個層次上，聽者很看重客戶所說渭的字詞和內(nèi)容，但很多時候，還是渭錯過了講話者通過語調(diào)、身體姿勢渭、手勢、臉部表情和眼神所表達的渭意思，這恰好是對方真正想表達的渭。錯過了這些，將導致誤解、錯誤渭的舉動、時間的浪費和對消極情感啼的忽略。另外，因為聽者是通過點啼頭同意來表示正在傾聽，而不用詢啼問澄清問題，所以說話人可能誤以啼為所說的

43、話被完全聽懂理解了。3啼.高效率傾聽 處于這一層次的人啼表現(xiàn)出一個優(yōu)秀傾聽者的特征。他啼們在客戶的表達中尋找感興趣的部啼分，認為這是獲取新的有用信息的啼契機。高效率的傾聽者清楚自己的啼個人喜好和態(tài)度，能夠更好地避免啼對說話者做出武斷的評價或是受過迄激言語的影響。他們不急于做出判迄斷，而是感同身受對方的情感。他迄們能夠設身處地看待事物，在引導迄客戶表述的時候，更多地采用“詢迄問”而不是“辯解”的形式。高層迄次傾聽的3個方法據(jù)統(tǒng)計，約有8迄0%的人只能做到前兩個層次的傾迄聽，能做到第三層次高效率傾聽境迄界的只有20%的人。如何實現(xiàn)高迄層次的傾聽呢？以下是學習高層次迄傾聽的一些方法：1.專心 通過瞬

44、非語言行為，如眼睛接觸、某個放瞬松的姿勢、某種友好的臉部表情和瞬宜人的語調(diào)，你將建立一種積極的瞬氛圍。如果你表現(xiàn)得留意、專心和瞬放松，客戶會感到重視和更安全。瞬2.對客戶的需要表示出興趣 你瞬帶著理解和相互尊重進行傾聽，才瞬能表現(xiàn)出對對方需要的興趣來。3瞬.以關心的態(tài)度傾聽 像是一塊共瞬鳴板，讓客戶能夠試探你的意見和憫情感。他會覺得你是以一種非裁決憫的、非評判的姿態(tài)出現(xiàn)的。不要馬憫上就問許多問題，不停地提問給人憫的印象往往是聽者在受“拷問”。憫客戶的后期服務就易形成真空期，憫無人提醒、聯(lián)系，變成了所謂的“憫孤兒保單”，如此就非常容易造成憫保單的失效，引發(fā)客戶終止契約，憫甚至轉(zhuǎn)向競爭公司投保，以

45、及不斷憫進行投訴等情況出現(xiàn)。目前，這種憫情況已經(jīng)普遍發(fā)生并正在大面積地朋蔓延。壽險公司的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)向管朋理和服務的競爭。不斷提升客戶的朋滿意度已經(jīng)成為保險公司業(yè)績可持朋續(xù)成長并創(chuàng)造豐碩贏余的先決條件朋。為達到維護、挖掘已有的客戶資朋源，提升公司的服務品牌，保險公朋司建立實施保費收展制，進行有效朋的開拓和客戶保全是順應壽險市場朋發(fā)展的有效途徑之一。感悟：2.朋只重“字面” 在這個層次上，聽朋者很看重客戶所說的字詞和內(nèi)容，捎但很多時候，還是錯過了講話者通捎過語調(diào)、身體姿勢、手勢、臉部表捎情和眼神所表達的意思，這恰好是捎對方真正想表達的。錯過了這些，捎將導致誤解、錯誤的舉動、時間的捎浪費和對消極情感

46、的忽略。另外，捎因為聽者是通過點頭同意來表示正捎在傾聽，而不用詢問澄清問題，所捎以說話人可能誤以為所說的話被完捎全聽懂理解了。? 我做捎培訓的時候很多業(yè)務員都說客戶很燃有錢，但叫辦保險就沒有錢了，我燃去陪訪的時候保險也順利的辦了，燃最快的一個客戶是我在登封國壽一燃個業(yè)務員帶客戶到公司，客戶笑著燃說我要做生意，投資這也要錢，那燃也要錢，一付很清閑的樣子。?燃? 我沒說其他的，就跟他燃開玩笑式的說：“保險對與你來說燃，沒有一點用，因為你現(xiàn)在有錢，燃可以抵御風險，現(xiàn)在 還做那么多燃干什么?。繜o非是兩種：一是體現(xiàn)銅你的人生價值，二是叫自己和子女銅過的更好。但是你記住這句話：生銅意場上沒有長勝將軍，20

47、年前子銅看父面，20年后父看子面，現(xiàn)在銅給你自己辦個保險沒錢，你開什么銅玩笑啊”。? 他笑著說銅你說的很對，那就辦5萬的吧。我銅緊接著說：“5萬的不給你辦，因銅為與你的身份不符合，你大老板指銅縫漏漏也的10萬啊，“這時候業(yè)銅務員填投保單問我5萬10萬，我收說：“你就填10萬，他今天不繳收錢就不能走，我綁架他了，叫他在收這陪我喝酒，客戶笑笑說：“10收萬10萬聽你老師的。全當我們少收喝幾次酒。”? 就這樣收年繳保費10萬的單子就輕松的促收成了，很多時候客戶的拒絕很正常收，只是我們業(yè)務員沒有細心觀察客收戶的表情，誤解真的拒絕還是假的收決絕。?森?所以森說保險是用心來做的?如何森去尋找客戶一、值得拜

48、訪追蹤的客森戶? 這些客戶就是有森實力、有意愿、有需求、有決定權森的客戶。二、客戶的成長是需要時森間的，營銷員要學會耐心，不放棄森潛在的客戶? 客戶辦理繕保險是需要業(yè)務員的風險意識的不繕斷溝通，因為很少人會把自己的需繕求放到表面，需要業(yè)務員的不斷的繕引導強化，去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并繕給客戶拿出合理的解決方案，客戶繕也就認同保險了。三、客戶的猶豫繕就是機會，大部分的客戶需要業(yè)務繕員來給他們下決心。所以持之以恒繕是業(yè)務員的必備素質(zhì)?繕客戶在做決定時，內(nèi)心都是處在掙落扎和矛盾中，想買但又不想出錢，落這時我們不要緊迫，要幫助客戶作落出決定。業(yè)務員要不斷的提高自己落的專業(yè)知識和素質(zhì)，拓寬知識層面落，真誠的

49、把客戶當作朋友，以誠相落待，把握好拜訪時機，做好服務追落蹤，客戶就會源源不斷。你要用愛落心來迎接每一天? 在壽險產(chǎn)品技推銷中，無論你怎樣努力，人們都技可以輕而易舉地回絕你，但是，我技們要堅信，這世界只有一樣東西是出無往而不勝的，那就是愛心。我們出送給客戶的就是愛心，這種愛心是出看不見的但它是其它愛無與倫比的出力量，它是我們成功的最大秘密。出說實話，在我們掌握了愛的藝術之出前，我們只算個壽險行業(yè)的無名小出卒。要知道，在你訪問的所有人當出中，沒有一個人能抵擋愛的威力。出? 你的觀點，他們可以反對；出你的言談，他們可能不相信；你的出穿著，他們也許不贊成；你的面孔伙，他們可能不喜歡；甚至你推薦的伙壽險

50、產(chǎn)品，他們都會懷疑。然而，伙只要你以愛心溫暖他們，世上就沒伙有你征服不了的人。愛就象太陽的伙光芒，能使大地上最冰冷的凍土軟伙化。?伙? 你要用愛心來迎伙接每一天? 愛就是你可以利伙用的最大武器。所以，從今以后，伙你要一改陳舊的心態(tài)，學會帶著愛狠的情感來看待一切事物。這樣，你狠就能獲得一個新的生命，爭取到更狠大成就。?狠? 你要用愛心來狠迎接每一天為什么投保人壽保險后狠不要輕易退保？退保，是解除保險狠合同的形式之一，是保戶享有的一狠項基本權利。一般情況下，保戶不狠宜輕易退保，因為退保會帶來很多產(chǎn)不利影響。1、經(jīng)濟上蒙受產(chǎn)損失。按保險法規(guī)定，已交滿產(chǎn)兩年以上保險費的，退保時退還保產(chǎn)險單的現(xiàn)金價值，

51、未交滿兩年保險產(chǎn)費的，退保時扣除手續(xù)費后，退還產(chǎn)所交剩余保險費。退保越早，保戶產(chǎn)得到的退保金越少，特別是在未交產(chǎn)滿兩年保險費的情況下，退保金更產(chǎn)少。2、再投保時交費標準往產(chǎn)往會提高。一般來說，投保同一種產(chǎn)險種，被保險人的年齡越大，交費迪標準越高。如果退保后重新投保，迪便會因年齡的增長而多交保險費。迪3、退保后，原有保障隨之喪迪失，保戶原本享有的保險權益因此迪失去，面對隨時可能發(fā)生的風險，迪保戶個人及家庭生活將重新回到不迪安定狀態(tài)。4、重新投保時的迪保險權益可能受到某些限制。若因迪退保而重新考慮投保長期性人壽保迪險，其保險條款中約定的疾病身故迪、疾病致殘或自殺的保險責任免除廣期將重新計算。若保戶

52、在責任免除廣期發(fā)生保險事故，保險公司不予賠廣償。5、重新投保時可能會被廣拒保。某些人壽保險條款，以被保廣險人身體健康且不超過規(guī)定年齡為廣條件。保戶退保后再投保，可能會廣因身體狀況的變化或超過規(guī)定的年廣齡而被拒保，從而失去獲得保險保廣障的權利。用情做保險這些是你廣說給客戶的話我們很多業(yè)務員做業(yè)搞務的時候，往往直接就是叫客戶買搞保險，然而很多客戶就拒絕了，給搞業(yè)務員造成了心理傷害，但這些都搞是業(yè)務員自己造成的，一點都不能搞怪客戶，因為保險不象其他商品，搞可以直接叫客戶看一看，試一試，搞保險是特殊的商品，它的特殊就是搞它無形的，所以要和客戶多溝通觀搞念意識，當客戶知道了解了保險的搞意義和功用之后，就

53、會根據(jù)自己的搞家庭情況做出合理的理財保障計劃伴，這樣也就很輕松的簽單了。那么伴怎樣讓客戶了解保險呢？請你說出伴這些話吧：? 我們辛勤工作伴的理由之一，是為了生活得更好一伴些。現(xiàn)在的生活比較舒適，那是我伴們辛勤勞作的結(jié)果；但事實上，人伴總有一天會老的！所以每一個人現(xiàn)伴在都在為兩個“我”工作，即年輕伴的“我”和上了年紀無法掙錢的“伴我”。老年時最大的包袱就是一個伴空錢包，因此，現(xiàn)在的“我”應該昏為將來的“我”做一些準備?；栉覀冃燎诠ぷ鞯睦碛芍?，是為昏了我們的家人。每個人都希望家人昏幸福，幸福的基礎是經(jīng)濟基礎，昏您在家庭中扮演著非常重要的角色昏，您賺取金錢，為至愛的親人提供昏最好的一切，家人也仰仗

54、著您享受昏現(xiàn)在和今后的生活。但事實上，人昏生的終點究竟是哪一天，我們無法昏安排。有您的收入,生活尚不是事昏事如意，一旦我們收入中斷，情況箔不是更嚴重嗎。有責任感、有愛心箔的您當然會為這種“萬一”做好準箔備。人壽保險能箔夠最有效地承擔您生活中兩大風險箔，即長壽的風險和早逝的風險。人箔壽保險甚至把每個人心中任何愿望箔都那么體貼地實現(xiàn)了，而且在不增箔加家庭負擔的前提下，同時給家人箔留下了一筆錢。也就是說，萬一“箔萬一”發(fā)生，銀行只是歸還您所曾箔儲蓄的款額，保險卻付給您所計劃漢的款額。不難看出：銀行解決現(xiàn)金漢周轉(zhuǎn)問題，投資目的是增加家庭收漢入，人壽保險立刻保障您的財務安漢全。它是一項完善的理財計劃中最

55、漢重要、最必不可少的部分。漢在人的一生中，以健康狀況分不外漢兩種情況：健康和不健康。當不健漢康發(fā)生之后，我們不難看到，我們漢面臨的經(jīng)濟問題第一是支出加大：漢醫(yī)療費、營養(yǎng)費、家人的陪床費誤漢工費等等，一系列健康時不必支出父的費用成為必須支付的生存費用，父而且還絕對沒有還價的余地！第二父個問題是人們常常忽略的收入減少父的問題，因為疾病或者意外，一些父我們本來能夠承擔的工作無法完成父了，本來能夠掙到的錢也不能掙了涂，因此大家都說大病背后就是沒錢涂！ 而人壽保險就是保證我們掙到涂的錢不會因為將來大量的醫(yī)療費用涂而再損失掉。如果能夠早一點涂準備，只用少量的定期支出，做一涂個醫(yī)療費用準備計劃，當我們面臨涂

56、那份巨額的但是能夠起死回生的醫(yī)涂療費用時，就可以避免這種事情發(fā)涂生，而心地坦然地得到充分的保障涂，這就是健康險的功能和作用。聶因此我們說，在一個人的資金計聶劃中，最重要的是要有一份符合家聶庭需要的人壽保險計劃，能使您在聶力所能及的范圍內(nèi)，用一筆節(jié)省下聶來的錢解決您一生中可能遇到的任聶何問題，其費用又遠比你想象的低聶。所以人壽保聶險將是你留給自己及家人最有意義聶、最佳的禮物不論從經(jīng)濟上，聶還是從感情上。促成的業(yè)務的方聶法（一）我們業(yè)務員去拜訪客戶的侶目的就是想要客戶擁有保障，自己侶擁有收入，這些都需要客戶的簽定侶保單為前提，然而保險不象其他商侶品一樣可以看的見，摸的著，也可侶以試一下，甚至象食品

57、一樣，可以侶品嘗。保險是一種無形的商品，而侶且有它的偶然性，所以客戶辦理的侶時候態(tài)度不是很堅決，就需要我們侶客戶促成了。下面我給大家介紹幾侶種促成的方法：? 直接了當汪法：就是在客戶對你所講的觀念和汪險種認可，就直接讓客戶拿出身份汪證或者戶口本，拿出投保單，一般汪詢問客戶。一邊填寫的方法。中間汪填寫的過程中，可以邊給客戶解釋汪，邊填寫，最后叫客戶簽字就可以汪了。? 這種方法的好處是客汪戶感覺到你做業(yè)務很自信，很成熟汪穩(wěn)重，而恰恰是你的自信給客戶帶汪來了購買的信心。所以這是我們業(yè)汪務員必須常用的方法。因為我們是汪給客戶送去的保障，送去的理財計茂劃，送去的幸福未來，為什么不大茂膽的給客戶辦理那？?

58、 我經(jīng)茂常采取這種方法的原因是我的客戶茂當初在猶豫，而我不好意識再說什茂么。結(jié)果客戶出了意外事故，沒能茂得到理賠，所以，通過那件事，我茂現(xiàn)在就是必須直接促成，即使客戶茂不辦理或者等等的情況下，我做到茂了我的內(nèi)心無悔。做好保險五字經(jīng)茂保險有訣竅 日志最重要撾做好準一百 優(yōu)質(zhì)往外撾挑拜訪有路線 行程排撾清晰訪前通信息 訪后撾做整理理念多溝通 簽撾單更輕松早會天天到撾交流很重要每日要六訪撾選出優(yōu)與良條款記純熟贖知識要豐富業(yè)績和增員贖一定要周全簽單是首贖要 別忘轉(zhuǎn)介紹服務是贖根本 做事要細心遵紀贖和守法 人生無偏差業(yè)贖務多總結(jié) 學習不停歇贖保險五字經(jīng) 大家記心中剩抽空多對比 成功就是剩你三類人群不適合

59、購新華網(wǎng)重慶剩月日電（記者程正軍）當前，剩兼具投資與保障功能的理財產(chǎn)品剩投連險已成為不少投資者居家理剩財?shù)囊粋€主要理財產(chǎn)品。但是，重剩慶保險專家提醒，投連險不是純消剩費型保險，而是一個風險自擔的投剩資理財產(chǎn)品，沒有保底收益，其實剩際收益與投資者選擇的投資賬戶收妹益直接掛鉤，保險公司不承諾投資妹回報。因此，以下三類人群不適合妹購買投連險。? 首先，妹只有保險保障需求的人不適合購買妹投連險?！皬谋举|(zhì)上講，投連險是妹一種投資型保險，在保障方面沒有妹純消費型保險充分?！敝貞c保險專妹家說，投資者購買投連險后，交付妹的保費按照保險合同分為兩個部分妹：一部分進入保險賬戶，給予投資妹者壽險保障；另一部分進入投

60、資賬秘戶，即按照約定的管理費委托給保秘險公司進行投資運作，投資者通過秘投資賬戶凈值增長實現(xiàn)收益。因此秘，只有保險保障需求的人不適合購秘買投連險，而應從規(guī)劃人生中的疾秘病、意外等風險保障開始。?秘? 其次，風險承受能力比較低的秘老年人不宜購買投連險?！氨M管投秘連險能使投資者分享到股市牛市帶秘來的收益，但是，一旦市場行情走秘低，投連險將被累及，獲利的高低秘、是否獲利最終完全由投保人承擔迄?！敝貞c保險專家說，投連險允許迄保險公司將客戶資金中的投迄向股票、基金等收益、風險“雙高迄”類產(chǎn)品，加上購買投連險需要支迄付初始費用、保單管理費、資產(chǎn)管迄理費、手續(xù)費等費用，投資者需要迄承擔為數(shù)不小的“收益損失”風