G公司光伏產(chǎn)品市場(chǎng)拓展策略

1、G公司光伏產(chǎn)品市場(chǎng)拓展策略三、G公司光伏產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀G公司簡(jiǎn)介G公司成立于1990年，它是以甘肅省科學(xué)院自然能源研究所和亞太地區(qū)太陽能研究與培訓(xùn)中心為技術(shù)依托，專門從事太陽能光伏技術(shù)的研究、開發(fā)及生產(chǎn)銷售各類光伏電池應(yīng)用產(chǎn)品的小型高新技術(shù)企業(yè)，年產(chǎn)值約200萬元。G公司曾執(zhí)行過聯(lián)合國開發(fā)計(jì)劃署援華項(xiàng)目“中國西部光電技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目”和中美合作的戶用光電產(chǎn)品推廣項(xiàng)目，且長(zhǎng)期承擔(dān)國際太陽能技術(shù)培訓(xùn)、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品出口等任務(wù)，并被國家經(jīng)貿(mào)委選為全球環(huán)境基金/世界銀行項(xiàng)目實(shí)施單位。公司現(xiàn)有良好的技術(shù)裝備及人員隊(duì)伍，同時(shí)擁有較為完善的開發(fā)實(shí)驗(yàn)手段是中國開發(fā)光伏應(yīng)用產(chǎn)品最早的企業(yè)之一。G公司光伏產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市

2、場(chǎng)銷售狀況經(jīng)過近20年的發(fā)展，G公司所生產(chǎn)、研發(fā)和銷售的光伏產(chǎn)品幾乎涵蓋了太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)品的全部系列。、太陽能光伏獨(dú)立發(fā)電系統(tǒng)這一領(lǐng)域中的光伏產(chǎn)品主要有以下兩個(gè)方面:通信和工業(yè)應(yīng)用方面在這一方面，G公司主要做微波中繼站、部隊(duì)通訊等的光伏發(fā)電系統(tǒng)，這一塊技術(shù)成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，主要是行業(yè)內(nèi)企業(yè)和關(guān)系企業(yè)在做這一塊市場(chǎng)，壟斷性較高，其它光伏企業(yè)進(jìn)入困難。G公司在這個(gè)市場(chǎng)銷售的份額在逐年增大。農(nóng)村和邊遠(yuǎn)無電地區(qū)應(yīng)用方面自1990年G公司成立以來，始終把農(nóng)村和邊遠(yuǎn)無電地區(qū)光伏發(fā)電系統(tǒng)產(chǎn)品作為公司的支柱產(chǎn)品，該一系列產(chǎn)品主要包括各種類型的太陽能戶用照明電源和光伏獨(dú)立電站等。此類產(chǎn)品歷經(jīng)十多年的研制

3、開發(fā)，其技術(shù)性能、工藝己非常成熟。在西北地區(qū)，尤其是甘肅和青海的無電地區(qū)，已被廣泛銷售和推廣。太陽能戶用照明電源:在90年代末，G公司的太陽能戶用照明電源在市場(chǎng)上的占有率接近10%。但隨著戶用照明電源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，技術(shù)門檻的降低，市場(chǎng)的行業(yè)進(jìn)入者越來越多，主要是競(jìng)爭(zhēng)的第二和第三集團(tuán)，由于企業(yè)間大打價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)產(chǎn)品單套（臺(tái)）的贏利逐年下降。G公司在這一光伏產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)不斷降低，銷售量也呈逐年下降。光伏獨(dú)立電站:獨(dú)立太陽能電站的設(shè)計(jì)、施工和安裝需要由較高技術(shù)實(shí)力的企業(yè)才能完成。在西部地區(qū)，除了競(jìng)爭(zhēng)的第一集團(tuán)外，能夠生產(chǎn)制造光伏水泵系統(tǒng)和大型太陽能光伏電站的企業(yè)也只有G公司一家，但由于投資成本高，

4、普通消費(fèi)者難以承擔(dān)其高昂的價(jià)格，這種光伏水泵系統(tǒng)和太陽能光伏電站往往由政府投資。因此，競(jìng)爭(zhēng)第一集團(tuán)在這一市場(chǎng)獲得絕對(duì)多的市場(chǎng)份額，而G公司則基本包攬余下的不多市場(chǎng)。2、光伏并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)方面光伏并網(wǎng)發(fā)電由于技術(shù)含量高，有一定的技術(shù)門檻，國內(nèi)能從事這一領(lǐng)域的企業(yè)也僅有不多的幾家。G公司從2006年進(jìn)入這一領(lǐng)域，是目前西北光伏公司中不多的具有這一技術(shù)實(shí)力的公司，在這一市場(chǎng)中，G公司和競(jìng)爭(zhēng)的第一集團(tuán)相差不大。3、太陽能光伏照明系統(tǒng)方面這類光伏產(chǎn)品主要包括太陽能路燈、太陽能標(biāo)牌、太陽能交通信號(hào)、廣告照明等，近幾年才開始逐步被市場(chǎng)所認(rèn)可的新型太陽能光伏產(chǎn)品，未來發(fā)展前景看好。這類產(chǎn)品G公司開發(fā)較早，具有一

5、定的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，但西北地區(qū)市場(chǎng)認(rèn)可度不高，還有待進(jìn)一步進(jìn)行宣傳推廣。4、太陽能商品及其它方面這一系列的太陽能光伏產(chǎn)品品種繁多，市場(chǎng)需求廣闊，和日常生活需求聯(lián)系緊密，技術(shù)含量不高，屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，在中國沿海地區(qū)被大量生產(chǎn)。西部企業(yè)，包括G公司都不生產(chǎn)此類產(chǎn)品，許多公司只是代理銷售。G公司也代理銷售了部分產(chǎn)品，包括太陽能風(fēng)帽、太陽能收音機(jī)等。G公司光伏產(chǎn)品2000一2006年銷售分布比例如圖9所示2000-加年G公司銷售光伏產(chǎn)品比惻表寅陽能戶川照明電源SO電源光諛魏立電站口光OMS電黑統(tǒng)ifflftdtttMSS方血期fe圖9公肆光伏產(chǎn)品如OOTUO&年銷憎分布比例圖(三)G公司優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析

6、、優(yōu)勢(shì)G公司由于其特殊的身份構(gòu)成，使其具有西部地區(qū)其它光伏企業(yè)所沒有的一些優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：(1)技術(shù)優(yōu)勢(shì)：專業(yè)科研院所的技術(shù)背景，G公司是科學(xué)院下屬能源所的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體。其技術(shù)依托能源所光電研究機(jī)構(gòu)，具有很強(qiáng)的科研實(shí)力，其中從事光伏應(yīng)用領(lǐng)域研究和開發(fā)工作20年的中高級(jí)技術(shù)人員就有10多個(gè)，在國內(nèi)同類企業(yè)中都不多見。品牌優(yōu)勢(shì)：直屬單位能源所是一家專門從事可再生能源研究的科研單位。在國內(nèi)國際太陽能領(lǐng)域有很高的知名度，該研究單位是中國惟一一家作為中國政府對(duì)外進(jìn)行太陽能技術(shù)領(lǐng)域?qū)ν馔茝V和交流的窗口，通過該研究所培訓(xùn)太陽能方面技術(shù)人才或有過技術(shù)交流的國外機(jī)構(gòu)和企業(yè)多達(dá)數(shù)千家，涉及70多個(gè)國

7、家和地區(qū)。因此在中國和世界太陽能應(yīng)用領(lǐng)域，該研究單位具有非常好的品牌優(yōu)勢(shì)。2、劣勢(shì)G公司由于其事業(yè)單位企業(yè)編制性質(zhì)，使它與那些完全市場(chǎng)化的企業(yè)之間存在著很多不同，因此在以下兩個(gè)方面存在問題：(1)管理模式多頭管理，且權(quán)力過于集中。缺乏市場(chǎng)化管理經(jīng)驗(yàn)，依舊吃大鍋飯，造成人浮于事。(2)銷售人才G公司人員多數(shù)都是科研人員轉(zhuǎn)型做銷售的，他們對(duì)市場(chǎng)缺乏敏感性，吃苦精神不夠，長(zhǎng)期制約企業(yè)銷售工作的開展，業(yè)績(jī)不佳。四、G公司市場(chǎng)拓展策略(一)G公司光伏產(chǎn)品增長(zhǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估公司產(chǎn)品線產(chǎn)品生命周期分析由于G公司處于競(jìng)爭(zhēng)的第二集團(tuán)，為了獲得有限的市場(chǎng)份額。必須依靠自身的技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)，根據(jù)不同光伏產(chǎn)品所處的生命周期

8、不同，對(duì)今后公司的光伏產(chǎn)品市場(chǎng)布局進(jìn)行重新劃分和定位。對(duì)于以前占公司主要銷售收入的戶用太陽能光伏電源系列產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售不再擴(kuò)大規(guī)模，不再作為G公司的支柱產(chǎn)品;對(duì)于具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的光伏產(chǎn)品，比如太陽能光伏照明，獨(dú)立光伏電站和并網(wǎng)光伏電站，作為今后公司重點(diǎn)開發(fā)的對(duì)象。產(chǎn)品生命周期(productlifecyCle)，簡(jiǎn)稱PLC,是把一個(gè)產(chǎn)品的銷售歷史比作像人的生命周期一樣，要經(jīng)歷出生、成長(zhǎng)、成熟、老化、死亡等階段。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個(gè)開發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退的階段。產(chǎn)品開發(fā)期:從開發(fā)產(chǎn)品的設(shè)想到產(chǎn)品制造成功的時(shí)期。此期間該產(chǎn)品銷售額為零，公司投資不斷增加。引進(jìn)期:新產(chǎn)品新上市，銷售緩慢

9、。由于引進(jìn)產(chǎn)品的費(fèi)用太高，初期通常利潤(rùn)偏低或?yàn)樨?fù)數(shù)，但此時(shí)沒有或只有極少的競(jìng)爭(zhēng)者。成長(zhǎng)期:產(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間己有相當(dāng)知名度，銷售快速增長(zhǎng)，利潤(rùn)也顯著增加。但由于市場(chǎng)及利潤(rùn)成長(zhǎng)較快，容易吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)者。成熟期:此時(shí)市場(chǎng)成長(zhǎng)趨勢(shì)減緩或飽和，產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購買者所接受，利潤(rùn)在達(dá)到頂點(diǎn)后逐漸走下坡路。此時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司為保持產(chǎn)品地位需投入大量的營(yíng)銷費(fèi)用。衰退期:這期間產(chǎn)品銷售量顯著衰退，利潤(rùn)也大幅度滑落。優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者也越來越少。下頁表5給出了G公司目前產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售狀況以及所處的產(chǎn)品生命周期。、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估G公司市場(chǎng)拓展策略依據(jù)其產(chǎn)品的生命周期所處階段來制定:對(duì)于處于成熟期的產(chǎn)品，

10、包括戶用光伏電源，獨(dú)立光伏電站、微波中繼站供電電源和部隊(duì)通訊電源等，盡管這類產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)處于飽和階段，市場(chǎng)基本處于供求平衡狀態(tài)。但由于這些產(chǎn)品作為公司經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，是公司當(dāng)前利潤(rùn)和流動(dòng)現(xiàn)金的主要來源，公司目前所有的一切活動(dòng)都依賴其提供財(cái)力支持。因此，旨在充分開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合盈利潛力的市場(chǎng)滲透策略和市場(chǎng)開發(fā)策略是企業(yè)生存的基本保障。市場(chǎng)滲透策略優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)最小，所需資源投入最少，更主要的是最直接地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的最終價(jià)值。所以G公司不應(yīng)該忽視現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)組合，應(yīng)當(dāng)盡力通過增強(qiáng)、維持現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合的競(jìng)爭(zhēng)地位來發(fā)掘其潛力，主要手段是全面引入質(zhì)量管理體系，增強(qiáng)公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。當(dāng)然，如果現(xiàn)有的產(chǎn)品已

11、經(jīng)沒有進(jìn)一步滲透的余地時(shí)，也可以通過開發(fā)新的市場(chǎng)，比如，國外市場(chǎng)，來獲得該產(chǎn)品組合系列的最大利潤(rùn)空間。表du公訶產(chǎn)胡的山場(chǎng)嚮售狀況及所處的嚴(yán)蛤伽周則光伏產(chǎn)骷分類G公司芒要光優(yōu)產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)狀況尹抽空命周期階段能電陽伏發(fā)統(tǒng)A光立甌埠訊和丁業(yè)應(yīng)用微液中讎站供電電源部隊(duì)通訊電源產(chǎn)品基本電和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈r利潤(rùn)逐年下降成熟期液村和邊遠(yuǎn)無電地區(qū)施用恥立光伏電站戶用光伏電源氏陽能光伏胞明系統(tǒng)盍陽能路燈、庭院燈、草坪燈，朮陽能交適指示、警加路牌、倉陽能城市亮化、A陽能T巻牌產(chǎn)品逐漸成熱.亦場(chǎng)需求逐印擴(kuò)-匕很少競(jìng)爭(zhēng).利潤(rùn)可觀,前景看妤成怏期太陽能商品太陽帽、太陽能收音機(jī)等光伏并網(wǎng)發(fā)電磊統(tǒng)并網(wǎng)電站建筑-怵化技術(shù)范

12、斷*未來發(fā)展趙勢(shì)看好引入期對(duì)于處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，就G公司來講，主要是市場(chǎng)潛力很大的太陽能光伏照明系列產(chǎn)品，這類產(chǎn)品其實(shí)是太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)由戶用系統(tǒng)向公共系統(tǒng)轉(zhuǎn)移的這樣一類產(chǎn)品，它是在戶用光伏系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過產(chǎn)品改型把它用到傳統(tǒng)的公共照明體系中，進(jìn)而延伸出的一類新型光伏產(chǎn)品，它們主要有太陽能路燈、太陽能庭院燈草坪燈、太陽能交通指示警示牌、LED城市亮化系統(tǒng)和太陽能廣告牌等。該產(chǎn)品一經(jīng)推出，市場(chǎng)銷售急速增長(zhǎng)。而在西部地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，目前西北地區(qū)從事這一產(chǎn)品領(lǐng)域的同行也就不超過3家，因此，產(chǎn)品的利潤(rùn)很高，這類產(chǎn)品將成為G公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于太陽能光伏照明系列產(chǎn)品是太陽能戶用光伏發(fā)電系統(tǒng)的

13、延伸產(chǎn)品，潛在的客戶還有待進(jìn)一步開發(fā)。為此，加大產(chǎn)品的宣傳，建立新的銷售平臺(tái)，比如，網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)來引導(dǎo)客戶接受并使用是拓寬營(yíng)銷渠道的手段之一。此外，依據(jù)客戶需求，按需定制，滿足客戶的不同需求，同樣會(huì)吸引很多潛在的客戶。對(duì)于處于引入期的產(chǎn)品，主要是光伏并網(wǎng)電站和光伏太陽能建筑一體化系統(tǒng)，這類產(chǎn)品技術(shù)含量高，有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)門檻，且投資巨大，往往是國家和地方政府項(xiàng)目，一般小的光伏企業(yè)很難涉足。而G公司盡管屬于西部地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的第二集團(tuán)，但其背靠的知名研究所，具有的技術(shù)、人才和品牌優(yōu)勢(shì)甚至要超過競(jìng)爭(zhēng)的第一集團(tuán)。因此，充分利用這種優(yōu)勢(shì)，完全可以和第一集團(tuán)在這一產(chǎn)品領(lǐng)域展開競(jìng)爭(zhēng)，獲得一定的市場(chǎng)份額。G公司主

14、要光伏產(chǎn)品增長(zhǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估及適用銷售策略見表6:表6G公司主耍光伏產(chǎn)品增艮機(jī)會(huì)評(píng)估及適用銷售遺略G公司匸耍光伏產(chǎn)品評(píng)估增長(zhǎng)機(jī)會(huì)拓展策略衣陽能獨(dú)立發(fā)電系統(tǒng)微波中翳站供電電源部隊(duì)通訊電源獨(dú)立光優(yōu)電站戸用光伏電源1保持技術(shù)憂勢(shì)維持日前水平市場(chǎng)邊透開拓國外市場(chǎng)丈陽能照明系統(tǒng)衣陽能庭院燈、草坪燈*太陽能交通指不、警示路牌、太陽能城市亮化、太陽能r昔牌柞為令片營(yíng)銷的雨點(diǎn)加大研發(fā)的投入尋找潛在窖戶開發(fā)新渠道開拓國外市場(chǎng)并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)井網(wǎng)電站建筑體化加大研發(fā)投入保持技術(shù)壟斷新產(chǎn)品開發(fā)（二）市場(chǎng)拓展策略、市場(chǎng)滲透策略目前，市場(chǎng)上通用的滲透策略主要有三種方法:一是鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客多買;二是吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客;三是說服以前不

15、用產(chǎn)品的顧客使用該產(chǎn)品。從G公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和所應(yīng)對(duì)的顧客來看，鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客多買和說服以前不用產(chǎn)品的顧客使用該產(chǎn)品顯然不符合光伏產(chǎn)品的特點(diǎn)，光伏產(chǎn)品并非日用消費(fèi)品，它屬于只在特定環(huán)境（或行業(yè)中）使用的可替代品。吸引競(jìng)爭(zhēng)者客戶的辦法比較適合G公司目前的銷售現(xiàn)狀。在西北地區(qū)，太陽能光伏產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，企業(yè)之間大打價(jià)格戰(zhàn),造成產(chǎn)品價(jià)格差別很大，產(chǎn)品質(zhì)量魚目混珠，參差不齊。如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中爭(zhēng)取到更多份額，或者如何減少現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走本公司的客戶？從表面看，似乎是簡(jiǎn)單的價(jià)格問題，但是問題的背后，可能有三個(gè)不同方面的原因:一是公司的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是完全一樣的同質(zhì)化產(chǎn)品，基本上沒有差別，所以客戶只能

16、是用價(jià)格這個(gè)惟一的因素作為選擇的標(biāo)準(zhǔn);二是公司的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在服務(wù)和形式上沒有明顯的差異化特征，顧客無從選擇;三是G公司的服務(wù)無法令客戶滿意，沒有與客戶建立起良好的、穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系。為此，G公司必須從以下兩個(gè)方面采取相關(guān)策略模式。差異化營(yíng)銷模式引入定制營(yíng)銷的理念。所謂定制營(yíng)銷是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)細(xì)分到極限程度把每一位顧客視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營(yíng)銷方式。它的核心目標(biāo)是以顧客愿意支付的價(jià)格并以能獲得一定利潤(rùn)的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，定制營(yíng)銷體現(xiàn)出其特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，能體現(xiàn)以顧客為中心的營(yíng)

17、銷觀念。從顧客需要出發(fā)，與每一位顧客建立良好關(guān)系，并為其開展差異性服務(wù)，實(shí)施了一對(duì)一的營(yíng)銷，最大的滿足了用戶的個(gè)性化需求，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。由于它注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新與特殊化、個(gè)性化服務(wù)管理與經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的快速形成和裂變發(fā)展。在這種營(yíng)銷中，消費(fèi)者需要的產(chǎn)品由消費(fèi)者自己來設(shè)計(jì)，企業(yè)則根據(jù)消費(fèi)者提出的要求來進(jìn)行大規(guī)模定制。其次，實(shí)現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，降低了成本。在大規(guī)模定制下，企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)受客戶的需求驅(qū)動(dòng)，以客戶定單為依據(jù)來安排定制產(chǎn)品的生產(chǎn)與采購，使企業(yè)庫存的最小化，降低了企業(yè)成本。因此，它的目的是把大規(guī)模生產(chǎn)模式的低成本和定制生產(chǎn)以客戶為中心這兩種生產(chǎn)模式的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，在未犧牲經(jīng)濟(jì)效益的前

18、提下，了解并滿足單個(gè)客戶的需求?？梢赃@樣說，它將確定和滿足客戶的個(gè)性化需求放在企業(yè)的首要位置，同時(shí)又不犧牲效率，它的基本任務(wù)是以客戶愿意支付的價(jià)格并以能獲得一定的利潤(rùn)的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。最后，在一定程度上減少了企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)和決策的風(fēng)險(xiǎn)。太陽能光伏系列發(fā)電產(chǎn)品目前已經(jīng)從最初的大規(guī)模的、同質(zhì)化的戶用光伏電源系統(tǒng)階段開始逐漸向?qū)I(yè)化、按客戶實(shí)際需求獨(dú)立設(shè)計(jì)這一階段過渡，這主要體現(xiàn)在太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)品的特殊性因素，除了太陽能光伏獨(dú)立發(fā)電系統(tǒng)和太陽能發(fā)電商品外，太陽能照明系列產(chǎn)品和并網(wǎng)電站基本上都是依據(jù)客戶的需要，進(jìn)行一對(duì)一的獨(dú)立設(shè)計(jì)，生產(chǎn)和安裝。每個(gè)客戶所要求的產(chǎn)品都不相同，每一個(gè)太陽能光伏

19、工程都具有惟一性。因此，對(duì)于G公司來說，針對(duì)不同行業(yè)的客戶開展定制營(yíng)銷，以滿足不同顧客的需要是今后G公司在太陽能照明系列和并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)中必須采用的營(yíng)銷模式。盡管，西部地區(qū)也有部分光伏企業(yè)，主要是競(jìng)爭(zhēng)的第一集團(tuán)企業(yè)也在從事定制營(yíng)銷，但G公司可以依據(jù)自身技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，選擇正確地定制營(yíng)銷方式，以取得時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。G公司采用的定制營(yíng)銷的方式有以下幾種:合作型定制:當(dāng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜時(shí)，客戶一般難以權(quán)衡，不知道選擇何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制，G公司產(chǎn)品線中的太陽能光伏電站和并網(wǎng)電站的營(yíng)銷可以采用這種方式;適應(yīng)型定制:企業(yè)與客戶進(jìn)行直接溝通，介紹產(chǎn)品的特色性能，并以最快的速度

20、將定制產(chǎn)品送到客戶手中。如果客戶的參與程度比較低時(shí)，企業(yè)可采取適應(yīng)型定制營(yíng)銷方式，這種方式特別適合G公司產(chǎn)品線中的太陽能照明系列產(chǎn)品；選擇型定制:客戶可以根據(jù)不同的場(chǎng)合，不同的需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，變換或更新組裝來滿足自己的特定要求。而當(dāng)產(chǎn)品對(duì)于客戶來說其用途是一致的，而且結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，客戶的參與程度很高時(shí)，可以采用客戶設(shè)計(jì)方式。在有些情況下，公司需要通過調(diào)查，識(shí)別客戶的需求行為，掌握客戶的個(gè)性偏好，再為其設(shè)計(jì)好更能迎合其口味的系列產(chǎn)品。選擇型定制方式適合G公司的絕大多數(shù)太陽能光伏產(chǎn)品的銷售。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式G公司引入全面質(zhì)量管理體系，其目的是確保產(chǎn)品質(zhì)量，使顧客滿意。但從更深一層講，引入全面

21、質(zhì)量管理體系是實(shí)施公司市場(chǎng)拓展策略的基礎(chǔ)，也是公司推行滲透策略和市場(chǎng)開發(fā)策略的保障。G公司屬于事業(yè)單位企業(yè)編制性質(zhì)，管理相對(duì)粗放，管理中的薄弱環(huán)節(jié)很多，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的要求也越來越苛刻，引入全面質(zhì)量管理不僅可以規(guī)范現(xiàn)有的不規(guī)范的管理模式，而且可以提高產(chǎn)品的質(zhì)量，減少不必要的成本損耗。通過確立質(zhì)量方針，提出具體的質(zhì)量目標(biāo)，并對(duì)影響產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)現(xiàn)公司質(zhì)量目標(biāo)的主導(dǎo)因素技術(shù)、管理和人員進(jìn)行有效的控制，以預(yù)防、減少和消除質(zhì)量缺陷，用最為經(jīng)濟(jì)的手段為用戶提供滿意的產(chǎn)品。此外，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量形成的全過程，通過對(duì)實(shí)施質(zhì)量管理所需要的組織管理、資源、過程和程序的積極而有效的運(yùn)作，把質(zhì)量環(huán)節(jié)

22、的各個(gè)階段的工作過程加以有效控制，這是實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量管理體系的最主要任務(wù)。最后，通過質(zhì)量管理體系的建立和運(yùn)行，開展企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理活動(dòng)，確保產(chǎn)品質(zhì)量，使顧客滿意;通過質(zhì)量管理體系的第三方認(rèn)證和注冊(cè)，向顧客和社會(huì)展示企業(yè)具有的保證產(chǎn)品質(zhì)量的能力。G公司引入全面質(zhì)量管理體系的好處主要有:可以預(yù)防不合格產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)生，提高公司的信譽(yù)度;一次把工作做好，以最少的成本賺取最大的利潤(rùn);可以減少臨時(shí)救急的情況，有利于把管理者從日常的瑣事中解脫出來，多考慮公司的發(fā)展前景;可以系統(tǒng)化管理，將本公司或其它單位的經(jīng)驗(yàn)納入到一套文件化的質(zhì)量體系之中，用于培訓(xùn)員工，規(guī)范員工的工作程序，減少工作失誤，提高工作效率;可以有

23、效地發(fā)現(xiàn)和解決質(zhì)量問題，防止相同的錯(cuò)誤重復(fù)發(fā)生;為使員工一次就做好工作提供了手段;能夠方便快捷地向顧客提供用來證實(shí)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的客觀證據(jù);為質(zhì)量管理體系評(píng)價(jià)者、顧客代表和發(fā)生法律訴訟時(shí)的律師提供事實(shí)證據(jù);可以定期檢查本公司的工作情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)改進(jìn)工作和產(chǎn)品質(zhì)量的機(jī)會(huì)。2、市場(chǎng)開發(fā)策略實(shí)施市場(chǎng)開發(fā)策略的主要途徑有:在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在顧客，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng);在當(dāng)?shù)亻_辟新的營(yíng)銷渠道;開拓區(qū)域外部或國外市場(chǎng)。G公司也可以采用以下三種途徑來實(shí)現(xiàn)該公司的市場(chǎng)開發(fā)策略。尋求G公司的潛在客戶如何識(shí)別哪些客戶可能是G公司的潛在客戶。首先，得分清G公司目前的潛在顧客和未開發(fā)客戶之間的關(guān)系，實(shí)際上潛在客戶是包含在未開

24、發(fā)客戶當(dāng)中的。其特殊性在于潛在客戶從表面上看是與G公司沒有直接聯(lián)系的客戶，這也是成為挖掘潛在客戶的一大難點(diǎn)，同時(shí)也是潛在客戶最大的價(jià)值所在。在G公司的全部產(chǎn)品線中，許多太陽能照明產(chǎn)品的客戶屬于潛在客戶，而太陽能并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)的客戶屬于未開發(fā)的客戶。所以，在挖掘潛在客戶之前搞清楚潛在顧客的定義不但能夠明確挖掘方向，同時(shí)也能夠避免資源的浪費(fèi)。其次，要更深層次的了解G公司自身不同產(chǎn)品的價(jià)值，準(zhǔn)確的說是其潛在價(jià)值，因?yàn)椋a(chǎn)品的潛在價(jià)值是與潛在客戶之間聯(lián)系的最直接的紐帶，在掌握了自己產(chǎn)品的潛在價(jià)值后不但能為尋找潛在顧客指明方向，更能夠進(jìn)一步發(fā)掘產(chǎn)品的價(jià)值，為拓展更大的光伏市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。另外，公司的銷售人員

25、應(yīng)該具有創(chuàng)新意識(shí)，因?yàn)樘柲芄夥l(fā)電是常規(guī)電力的一個(gè)補(bǔ)充和替代品，因此，在使用常規(guī)電力的地方就可以使用太陽能電力，所不同的地方在于，太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)的發(fā)電成本往往是同等常規(guī)發(fā)電成本的幾倍到幾十倍，但隨著光伏發(fā)電成本的逐年降低，以及所使用的領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，許多領(lǐng)域中的客戶都可能成為太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)的潛在客戶。比如，G公司在對(duì)太陽能路燈系統(tǒng)的客戶開發(fā)中，就是延伸了以前的太陽能戶用光伏電源的使用特性，將它們轉(zhuǎn)移到傳統(tǒng)的路燈照明系統(tǒng)中，通過挖掘其潛在的使用價(jià)值來發(fā)掘潛在的客戶的?？梢姡诖蟛糠謺r(shí)間，公司既定的潛在顧客本身也許都沒想到他和公司的產(chǎn)品有什么樣的聯(lián)系，公司的銷售人員需要足夠的創(chuàng)意，勇氣和

26、耐心再加上嚴(yán)謹(jǐn)、簡(jiǎn)單、有力的語言用最短的時(shí)間來向公司的潛在顧客說明G公司的光伏系列產(chǎn)品對(duì)他們來說有多么的重要。開發(fā)非洲光伏市場(chǎng)全球發(fā)展中國家的人口約有40億，其中30億人還在無電的農(nóng)村地區(qū)生活，而非洲占去2/3的份額。國際組織的一些科學(xué)家和工業(yè)家一再呼吁在非洲開發(fā)綠色能源，即風(fēng)能、太陽能和水能，盡管非洲可能沒有充足的水，也可能沒有足夠的風(fēng)，但卻有充足的太陽。在非洲，太陽能的開發(fā)不足，80%以上能源取自非可再生能源木材和水，對(duì)全球環(huán)境來說，這個(gè)代價(jià)是可怕的。當(dāng)前，遠(yuǎn)離居住密集區(qū)的非洲居民使用太陽能電池獲得能源，其價(jià)格要比接通電網(wǎng)獲取能源便宜。向20萬居住分散的農(nóng)村家庭提供能源，要遠(yuǎn)比20萬居住在

27、密集的城鎮(zhèn)家庭提供能源麻煩的多。一位專家預(yù)測(cè)，太陽能發(fā)電在非洲將是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的能源其價(jià)格應(yīng)比常規(guī)能源價(jià)格便宜5倍。聯(lián)合國開發(fā)計(jì)劃署把向非洲農(nóng)村地區(qū)供電當(dāng)作一項(xiàng)優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略計(jì)劃，因?yàn)榘l(fā)展農(nóng)村的電能不僅可以多方位地改善人們的生存條件，也可以剎住破壞森林侵蝕土壤的風(fēng)氣。從以上可以看出，戶用太陽能發(fā)電系統(tǒng)在非洲具有非常好的發(fā)展前景。而中國光伏產(chǎn)品在非洲有很好的潛在市場(chǎng)。據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解，當(dāng)前中國價(jià)格低、質(zhì)量好、售后服務(wù)完善的光伏產(chǎn)品，非洲大陸未來的需求量很大。G公司完全可以憑借其所屬研究所在國際太陽能界的良好聲譽(yù)和品牌，通過中非政府合作援建項(xiàng)目打包進(jìn)入非洲市場(chǎng)。太陽能光伏戶用發(fā)電系統(tǒng)在目前中國的市場(chǎng)

28、上已處于飽和階段，技術(shù)成熟，完全可以克隆到非洲相關(guān)市場(chǎng)。G公司進(jìn)入非洲市場(chǎng)的幾種辦法:通過政府間合作項(xiàng)目;以工程援助的方式;尋找和發(fā)展合適的代理商，再發(fā)展到自營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。此外，G公司進(jìn)入非洲市場(chǎng)亦可采取“先點(diǎn)后面”的做法，即先進(jìn)入太陽能應(yīng)用相對(duì)成熟的市場(chǎng)，比如肯尼亞、南非和科特迪瓦，這些國家目前在太陽能應(yīng)用開發(fā)領(lǐng)域相對(duì)成熟，市場(chǎng)也相對(duì)規(guī)范，并且長(zhǎng)期與G公司有太陽能光伏領(lǐng)域產(chǎn)品和信息交流，進(jìn)入這些市場(chǎng)相對(duì)比較容易。在這些市場(chǎng)做起來之后，再通過這些國家向其它非洲國家滲透。建立電子商務(wù)平臺(tái)電子商務(wù)是因特網(wǎng)爆炸式發(fā)展的直接產(chǎn)物，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的全新發(fā)展方向。因特網(wǎng)本身所具有的開放性、全球性、低成本、

29、高效率的特點(diǎn)，也成為電子商務(wù)的內(nèi)在特征，并使得電子商務(wù)大大超越了作為一種新的貿(mào)易形式所具有的價(jià)值，它不僅會(huì)改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)，而且將影響到整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與結(jié)構(gòu)。以互聯(lián)網(wǎng)為依托的“電子”技術(shù)平臺(tái)為傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)提供了一個(gè)無比寬闊的發(fā)展空間，其突出的優(yōu)越性是傳統(tǒng)媒介手段根本無法比擬的。電子商務(wù)將傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化、數(shù)字化，一方面以電子流代替了實(shí)物流，可以大量減少人力、物力，降低了成本;另一方面突破了時(shí)間和空間的限制，使得交易活動(dòng)可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行，從而大大提高了效率。G公司由于銷售人員少，且都是科研人員臨時(shí)轉(zhuǎn)換角色，所以對(duì)于實(shí)質(zhì)意義上的營(yíng)銷的理解還有很大差距，但企業(yè)的

30、性質(zhì)又決定了G公司不可能在很短的時(shí)間內(nèi)解決體制問題，也沒有足夠的編制來吸納更多的營(yíng)銷人員，因此充分利用G公司科研人員熟悉網(wǎng)絡(luò)資源的這一人才優(yōu)勢(shì)，開發(fā)出G公司自身的電子商務(wù)運(yùn)行平臺(tái)，將企業(yè)宣傳，產(chǎn)品，服務(wù)，人才招聘等都以企業(yè)網(wǎng)站的形式發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，可以為企業(yè)創(chuàng)造了更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。由于互聯(lián)網(wǎng)跨越國界，穿越時(shí)空，無論身處何地，無論白天與黑夜，只要利用瀏覽器輕點(diǎn)鼠標(biāo)，就可以隨心所欲地登錄，了解G公司以及光伏產(chǎn)品的銷售情況。電子商務(wù)使企業(yè)可以以極低的成本進(jìn)入全球電子化市場(chǎng)，使得像G公司這樣的中小企業(yè)有可能擁有和大企業(yè)一樣的信息資源，提高了公司的競(jìng)爭(zhēng)能力。此外，通過互聯(lián)網(wǎng)，G公司和客戶可以直接交流、談判

31、、簽合同，顧客也可以把自己的反饋建議反映到企業(yè)的網(wǎng)站，而公司也可以根據(jù)客戶的反饋及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品種類及服務(wù)品質(zhì)，做到良性互動(dòng)。總之，電子商務(wù)作為一種新的商業(yè)模式于20世紀(jì)最后的十年出現(xiàn)在人們面前，和傳統(tǒng)的交易方式相比，電子商務(wù)有很多優(yōu)越之處，它可以突破地域和時(shí)間限制，使處于不同地區(qū)的人們自由地傳遞信息，互通有無，開展貿(mào)易，它的快捷、迅速、自由和交換的低成本將為G公司今后在光伏行業(yè)快速發(fā)展提供了又一個(gè)平之入口0、新產(chǎn)品開發(fā)策略中國西部有廣闊的荒漠和戈壁，非常適合建立大規(guī)模的光伏并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)，而光伏發(fā)電與傳統(tǒng)的建筑住宅相結(jié)合，即減少了人陽能光伏發(fā)電對(duì)有限空間的占用，又可以與建筑融為一體并為之提供所需電

32、力能源。這些光伏發(fā)電應(yīng)用目前在中國乃至世界都還是一個(gè)非常具有發(fā)展前途的新型光伏應(yīng)用領(lǐng)域。因此，光伏并網(wǎng)電站和光伏建筑一體化將是G公司今后重點(diǎn)開發(fā)的新型光伏發(fā)電應(yīng)用系統(tǒng)。作為光伏并網(wǎng)電站和光伏建筑一體化工程，一般都屬于政府項(xiàng)目，且投入的資金巨大，一般的光伏企業(yè)如果沒有一定的實(shí)力，沒有一個(gè)好的企業(yè)品牌，想介入這個(gè)領(lǐng)域幾乎是不可能的。G公司所屬科研單位長(zhǎng)期從事太陽能光伏研究和產(chǎn)品開發(fā)，在世界和中國光伏產(chǎn)業(yè)界都有一定的話語權(quán)和品牌知名度，而作為研究所下屬的G公司完全可以利用這些優(yōu)勢(shì)，通過改進(jìn)企業(yè)品牌宣傳在這一領(lǐng)域和第一集團(tuán)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗。所以，如何利用G公司潛在品牌優(yōu)勢(shì)將是實(shí)現(xiàn)這一新產(chǎn)品開發(fā)策略的關(guān)鍵

33、。通常情況下，新產(chǎn)品開發(fā)策略可涵蓋四個(gè)方面:產(chǎn)品和市場(chǎng)、開發(fā)目標(biāo)、開發(fā)途徑和協(xié)調(diào)控制。這四項(xiàng)中任何一項(xiàng)的變化都可能形成一種不同的開發(fā)策略。而其中以市場(chǎng)營(yíng)銷為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品開發(fā)來源的策略，又可以形成以下四種新產(chǎn)品開發(fā)策略:改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;產(chǎn)品重新定位;擴(kuò)展產(chǎn)品線;改進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品的品牌與包裝。考慮到G公司具有潛在的品牌優(yōu)勢(shì)一直未得到有效開發(fā)，因此G公司的開發(fā)新產(chǎn)品策略重點(diǎn)是做好企業(yè)的品牌，有了品牌效應(yīng)，企業(yè)推出的新產(chǎn)品自然就有了市場(chǎng)。現(xiàn)在社會(huì)各界都在談品牌，企業(yè)希望把自己的品牌做起來，把品牌做好，媒體也在傳播各種品牌理念。但當(dāng)前品牌觀念存在很多誤區(qū)，很多人對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)并不清晰，造成其塑造品牌的行為模糊

34、、隨意，產(chǎn)生的結(jié)果自然也是不如人意，因此要把品牌觀念理清楚。目前，社會(huì)對(duì)于品牌的定義有多種，有的觀點(diǎn)認(rèn)為:品牌就是牌子，商號(hào)、商標(biāo)，而著名市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利普科特勒博士這樣解釋品牌:“品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或圖案，或是他們的相互組合，用以識(shí)別某個(gè)消費(fèi)者或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別”。上述定義說明品牌是一個(gè)復(fù)合概念，它由品牌外部標(biāo)記(包括名稱、術(shù)語、圖案等)，品牌識(shí)別、品牌聯(lián)想、品牌形象等內(nèi)容構(gòu)成?！捌放啤币彩瞧髽I(yè)或品牌主體(包括城市、個(gè)人等)一切無形資產(chǎn)總和的全息濃縮，而“這一濃縮”又可以以特定的“符號(hào)”來識(shí)別，它是主體與客體，主體與社會(huì)，企業(yè)與消費(fèi)者相

35、互作用的產(chǎn)物。G公司的品牌來自其上級(jí)單位在太陽能領(lǐng)域界的知名度，由于其所在的研究所GNERI標(biāo)志在國際太陽能界、聯(lián)合國開發(fā)計(jì)劃署以及聯(lián)合國工發(fā)組織的相關(guān)機(jī)構(gòu)中都享有一定的聲譽(yù)，并且在蘭州還建成一個(gè)國際的太陽能技術(shù)促進(jìn)轉(zhuǎn)讓中心，這對(duì)于其下屬企業(yè)G公司在太陽能光伏領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)形象提升都會(huì)產(chǎn)生很好的推動(dòng)作用。如何利用好這一品牌的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于G公司的未來發(fā)展，企業(yè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣都起很大的影響。尤其在今后，很多大型的太陽能光伏并網(wǎng)工程招標(biāo)都來自政府和大型國有企業(yè)，沒有品牌和聲譽(yù)度的光伏企業(yè)很難在其中分得一杯羹，這些大型并網(wǎng)發(fā)電工程一般都會(huì)由知名企業(yè)中標(biāo)。因此，G公司應(yīng)加大自身這一品牌優(yōu)勢(shì)的宣傳，力爭(zhēng)利用

36、這一優(yōu)勢(shì)向西部地區(qū)光伏行業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)靠攏，在政府招標(biāo)項(xiàng)目中占據(jù)一定的份額。G公司新產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)開展以下幾個(gè)方面工作:公司領(lǐng)導(dǎo)要樹立品牌意識(shí)。公司的領(lǐng)導(dǎo)一方面要樹立現(xiàn)代品牌意識(shí)，重視品牌工作;另一方面，要對(duì)品牌有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。只有品牌搞上去了，產(chǎn)品的銷路才會(huì)好，公司才能站住腳，才會(huì)在消費(fèi)者的心里留下良好的印象，最終樹立起企業(yè)良好的品牌形象。公司領(lǐng)導(dǎo)人在作重大決策時(shí)，要考慮到品牌，要看到品牌也和有形資產(chǎn)一樣是公司的寶貴財(cái)富。努力用好自己的品牌商標(biāo)注冊(cè)并不意味著公司就己經(jīng)有了自己的品牌。只有品牌隨產(chǎn)品一起進(jìn)入市場(chǎng)被廣泛使用后，被用戶所認(rèn)識(shí)，再輔以良好的質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)和宣傳，一些好的產(chǎn)品和品

37、牌才能被客戶認(rèn)可和接受，才能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，起到良性循環(huán)的作用。大力宣傳自己的品牌創(chuàng)品牌要通過媒體大力宣傳自己的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度。應(yīng)通過已實(shí)施的大型光伏并網(wǎng)項(xiàng)目，在相關(guān)媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道，或進(jìn)行策劃宣傳報(bào)道。積極保護(hù)自己的品牌要培育一只品牌不容易，要保護(hù)一只品牌也不容易。G公司要積極打擊侵權(quán)、假冒行為，這是培育品牌不可缺少的一項(xiàng)重要工作，也是維護(hù)企業(yè)良好品牌形象的重要工作。更多取得產(chǎn)品“通行證”來強(qiáng)化品牌公司應(yīng)重視各種國際通行的體系認(rèn)證，如太陽能光伏產(chǎn)品認(rèn)證，此外還要參與15014000環(huán)保認(rèn)證及各種專業(yè)性、地區(qū)性的產(chǎn)品認(rèn)證。這是G公司光伏產(chǎn)品進(jìn)入國際、國內(nèi)市場(chǎng)的通行證，也是公司在激烈的

38、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的有力武器。五、G公司市場(chǎng)拓展策略實(shí)施的保障(一)公司進(jìn)行策略實(shí)施保障工作的要件、制度保障G公司體制屬于科研實(shí)體，屬于研究所下屬股份開發(fā)公司。雖然公司具有獨(dú)立法人資格，但公司許多員工，都具有雙重身份，既是科研人員，又是公司職員這樣的體制下，公司不是真正意義上的市場(chǎng)化的企業(yè)，企業(yè)發(fā)展的未來與現(xiàn)有員工沒有直接的聯(lián)系，這樣不利于公司的可持續(xù)發(fā)展，這也是公司自成立以來，一直都做不大的主要原因。因此，必須對(duì)G公司實(shí)施制度改革。企業(yè)人員只保留一種身份，實(shí)行全員聘用制度。公司只保留技術(shù)部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門和后勤部門，原先的生產(chǎn)車間歸還研究所，生產(chǎn)業(yè)務(wù)也全部外包。管理層實(shí)行年薪制;公司員工在

39、公司工作5年以上的可占有一定比例的公司股份;公司總體格局是“大開發(fā)、小生產(chǎn)”，即生產(chǎn)為銷售和技術(shù)服務(wù)，有定單有定制，再外包加工生產(chǎn);公司的人、財(cái)、物均向技術(shù)和銷售部門傾斜。2、人力保障要實(shí)施公司的市場(chǎng)拓展策略，人的因素是第一位的。要引入全面質(zhì)量管理和實(shí)施新產(chǎn)品的品牌策略，就需要公司從上至下，全體員工的共同配合。(1)專業(yè)技術(shù)人員是G公司保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，因此，技術(shù)人員從所屬的研究所獨(dú)立出來，即科研人員不再在研究所任職，進(jìn)行身份置換雙向選擇。(2)對(duì)銷售部門進(jìn)行人員擴(kuò)充，人員要精，能力要強(qiáng)，應(yīng)該引進(jìn)一批專業(yè)的銷售人員，對(duì)他們進(jìn)行崗前培訓(xùn)，使他們掌握一定的太陽能光伏產(chǎn)品方面的基本知識(shí)

40、，實(shí)行15%的銷售人員的年淘汰率。電子商務(wù)平臺(tái)作為銷售的另一個(gè)虛擬平臺(tái)，應(yīng)派專人負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)做大后，可以獨(dú)立成一個(gè)銷售部門。對(duì)于拓展國外市場(chǎng)缺少合適的外貿(mào)人才情況，公司可以采取先業(yè)務(wù)外包，逐步過渡到未來招聘專業(yè)人員自己開展出口業(yè)務(wù)這樣一個(gè)過程。、技術(shù)保障太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)品所涵蓋的應(yīng)用領(lǐng)域很廣，所需要技術(shù)的科技含量也不盡相同。目前，像太陽能戶用光伏發(fā)電產(chǎn)品其技術(shù)已很成熟，市場(chǎng)銷售很廣，因此技術(shù)門檻很低。但是對(duì)于光伏并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)和太陽能光伏建筑一體化，就需要很高的技術(shù)實(shí)力來支持，而且這一領(lǐng)域是今后的發(fā)展主導(dǎo)方向，因此對(duì)于這一領(lǐng)域的技術(shù)開發(fā)需要水平很高的技術(shù)人才隊(duì)伍的支持。G公司背靠研究所，除了自身技術(shù)人員外，也可以利用研究所的人才儲(chǔ)備，共同開發(fā)這一領(lǐng)域中的技術(shù)難點(diǎn)，為今后拓展該領(lǐng)域市場(chǎng)，獲得一定市場(chǎng)份額提供必要技術(shù)保障。(二)公司拓展策略實(shí)施情況的評(píng)價(jià)和控制、成本控制全面介入的原則全面介入原則是指成本控制的全部、全員、全過程的控制。全部是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的全部費(fèi)用要加以控制，不僅對(duì)變動(dòng)費(fèi)用要控制，對(duì)固定費(fèi)用也要進(jìn)行控制。全員控制是要發(fā)動(dòng)G公司領(lǐng)導(dǎo)干部、管理人員、工程技術(shù)人員和廣大職工建立成本意識(shí)，參預(yù)成本的控制，認(rèn)識(shí)到成本控制的重要意義，才能付諸行動(dòng)。全過程控制，對(duì)光伏產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、銷售過程進(jìn)行控制，并將控制的成果在有關(guān)