電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練-銷售方法篇簡報

1、銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練銷售方法篇李智賢實戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)專家1.一開場就要找對人銷售從選擇客戶開場 1、選擇永遠比努力重要 2、列出目的客戶的規(guī)范 有潛在或明顯的需求、有一定的經(jīng)濟實力、聯(lián)絡(luò) 人要有決議權(quán)快速尋覓客戶資料的方法 1、直接購買法 2、資源共享法2.要馬上激發(fā)客戶的興趣銷售最初面臨的兩大挑戰(zhàn)： 1、客戶事件與留意力的挑戰(zhàn) 2、客戶條件反射回絕心思的挑戰(zhàn)與前臺或總機的溝通戰(zhàn)略 1、關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)接法 2、重要事情轉(zhuǎn)接法開場白要有吸引力3.具有吸引力的開場白陳述產(chǎn)品的最終價值提出刺激性的問題讓客戶感到驚訝牽動客戶的好奇心真誠的贊美客戶欲擒故縱為自己的電話找一座橋提到客戶關(guān)心的人或事以回訪的名義做銷售給自

2、己頂一響亮的招牌總之，要盡量避開客戶的固定思維模式，找到適合你的產(chǎn)品的創(chuàng)意式開場白。4.建立信任調(diào)和的溝通氣氛仁 站在協(xié)助客戶的角度義 和客戶成為朋友禮 尊重他的客戶智 專業(yè)的素質(zhì)信 做個老實的人5.仁 站在協(xié)助客戶的角度要先由一顆協(xié)助客戶的心以實踐行動來表現(xiàn) 1、要調(diào)整本人的銷售方式，將本人定義為客戶的 一個顧問，協(xié)助客戶處理問題。 2、調(diào)整本人的言語文字與說話方式，讓客戶覺得 到我們是站在客戶的角度看問題。 3、打前，可以先幫客戶做一些事情。6.義 和客戶成為朋友客戶的性格方式分析 1、視覺型 2、聽覺型 3、覺得型配合客戶性格方式的詳細方式 1、配合客戶的說話速度 2、配合客戶說話運用的

3、言語文字 3、配合客戶的心情 4、配合客戶的喜好7.禮 尊重他的客戶學(xué)會傾聽 1、閉上嘴巴，不要打斷客戶的話 2、認可對方，對客戶的話表示回應(yīng) 3、少于傾聽，聽出客戶總體的思緒 4、做一個好的提問者適當?shù)馁澴u注重禮儀8.智 專業(yè)的素質(zhì)成為本人公司產(chǎn)品的專家要了解競爭對手的產(chǎn)品要了解行業(yè)的開展趨勢思緒有條理和有獨到的見解9.信 做個老實的人誠信的表現(xiàn)只需兩種方式 1、以誠待人 2、做事守信10.開掘客戶的需求有需求，才有購買的能夠重要的是有效的提問問什么？怎樣問？提問的方式：權(quán)益式、探求式、引導(dǎo)式、確認式11.客戶對于需求的認識了解客戶問題點的優(yōu)先順序了解客戶對問題點的認知12.提交適宜的處理方案成交的原那么 1、打鐵趁熱，及時進展提交方案的成交動作 2、做處理方案的建議者 3、掌握適宜的時機常見的成交方法 假設(shè)成交法 由小到大成交法 直接成交法 附加利益成交法 短缺成交法 一樣情形處置成交法 試用成交法 選擇成交法 簡單成交法 愉快想象成交法 對比成交法 講故事成交法13.如何處置客戶的反對意見盡量先預(yù)防客戶的反對意見 1、嚴厲按照銷售流程來做 2、本人先提出能夠的反對意見非真實反對意見的處置 1、客戶的專家傾向 2、客戶的條件反射 3、客戶的心情化反響真實反對意見的處置 1、反復(fù)