產(chǎn)酒會(huì)上產(chǎn)品說(shuō)明、多次促成及拒絕處理

1、產(chǎn)酒會(huì)上產(chǎn)品說(shuō)明、多次促成及拒絕處理1學(xué)習(xí)目標(biāo)1、明確產(chǎn)酒會(huì)銷售邏輯2、學(xué)會(huì)產(chǎn)酒會(huì)上的產(chǎn)品說(shuō)明技巧3、掌握常見(jiàn)的促成和拒絕處理話術(shù)2寫在前面的話：產(chǎn)品成功銷售的基礎(chǔ)前提 合眾產(chǎn)品是很好的產(chǎn)品，但為什么在實(shí)際銷售過(guò)程中，卻并未凸顯出這種優(yōu)勢(shì)，到底其中的原因在哪里？對(duì)公司的熱愛(ài)對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)信再配以促成和跟單的技巧完美結(jié)合缺一不可3課程大綱1、產(chǎn)酒會(huì)上的產(chǎn)品說(shuō)明技巧2、如何有效進(jìn)行多次促成3、常見(jiàn)拒絕處理話術(shù)4產(chǎn)酒會(huì)的核心技術(shù)是目前隊(duì)伍拿保費(fèi)的方式是產(chǎn)酒會(huì)產(chǎn)酒會(huì)的運(yùn)作（是生產(chǎn)保單的概念，要明確分工，團(tuán)隊(duì)合作）就是為簽單服務(wù)的，必須要簽單。51、“學(xué)習(xí)產(chǎn)品時(shí)”與“銷售產(chǎn)品時(shí)”產(chǎn)品說(shuō)明的區(qū)別學(xué)習(xí)產(chǎn)品時(shí) 將

2、產(chǎn)品利益逐條說(shuō)明清楚；銷售產(chǎn)品時(shí) 以根本購(gòu)買為最終目的； A. 要用銷售的語(yǔ)言進(jìn)行說(shuō)明； B. 將客戶的拒絕點(diǎn)提前扼殺在搖籃里； C. 與客戶互動(dòng)的語(yǔ)言形式進(jìn)行說(shuō)明；6產(chǎn)說(shuō)會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)不用建議書有建議書產(chǎn)品說(shuō)明（以財(cái)富年年舉例）財(cái)富年年產(chǎn)品密碼數(shù)字化講解交多少、拿多少、還剩多少，配套十句話產(chǎn)酒會(huì)上及會(huì)后用銷售性的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明的要點(diǎn)7 產(chǎn)品說(shuō)明核心“財(cái)富年年密碼” 與 “十句話”財(cái)富年年密碼 155188123 “15”主險(xiǎn)合同生效滿三年，一次性給付基本保額的15%作為生存金 “5”主險(xiǎn)合同生效滿四年至被保險(xiǎn)人60周歲前，每年返還基本保額的5% “18” 60周歲開始，每年返還基本保額的18%作

3、為養(yǎng)老金 “8”在交費(fèi)期限內(nèi)，每年按本主合同期交保險(xiǎn)費(fèi)的8%給付額外生存金 “1”復(fù)利生息，利率保證不低于人民銀行一年期定期利率加1% “2” 18周歲至60周歲之間，以乘客身份乘坐公共交通工具發(fā)生意外身故，在身故保險(xiǎn)金基礎(chǔ)之外額外賠付基本保額的200% “3”若被保險(xiǎn)人在年滿100周歲的保單周年日仍生存，按照本主合同基本保險(xiǎn)金額的300%給付滿期祝壽金十句話 4個(gè)固定利益，3個(gè)浮動(dòng)利益，3個(gè)附加利益84個(gè)固定利益59歲前每年返還60至99歲加速返還繳費(fèi)期內(nèi)保費(fèi)8%合同滿期三倍返還3個(gè)浮動(dòng)利益生存金日復(fù)利銀行一年期利率加1分紅年復(fù)利3個(gè)附加利益保證20年交通2倍保單貸款財(cái)富年年：三桶金利益分析

4、9產(chǎn)酒會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)配合的要點(diǎn)促成要強(qiáng)勢(shì)，不要羞羞答答的（站起來(lái)、說(shuō)出來(lái)、拿過(guò)來(lái)）現(xiàn)場(chǎng)溝通的內(nèi)容和工具（公司的報(bào)紙刊物、宣傳彩頁(yè)等）、體現(xiàn)親和力、建立信任感要與現(xiàn)場(chǎng)的講師、主持人及客戶形成互動(dòng)，適時(shí)地在講解時(shí)點(diǎn)頭、講解中提示客戶仔細(xì)聽重要內(nèi)容、關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)以掌聲配合注意自身的禮儀和形象102、現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明不用建議書用手寫簡(jiǎn)易建議書邊說(shuō)邊寫與客戶互動(dòng)的形式姓名： 交： 次數(shù)： 共交：利益： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、1112課程大綱1、產(chǎn)酒會(huì)上的產(chǎn)品說(shuō)明技巧2、如何有效進(jìn)行多次促成3、常見(jiàn)拒絕處理話術(shù)13如何有效提升促成的概率1. 消除 “自我設(shè)置的心魔” A、早晚都要收單，

5、上門收障礙更大，為什么不現(xiàn)場(chǎng)辦理投保手續(xù)。B、對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，其實(shí)現(xiàn)場(chǎng)還是上門都一樣，不存在急功近利，完全在于現(xiàn)場(chǎng)有效的組織和大膽要求。2. 將促成動(dòng)作貫穿產(chǎn)酒會(huì)整個(gè)過(guò)程A、關(guān)注客戶的感受，從進(jìn)門即讓客戶感覺(jué)到公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，產(chǎn)生信賴感B、抓住產(chǎn)酒會(huì)中的一切契機(jī)對(duì)客戶進(jìn)行促成3. 提前完成“攜帶身份證”的要求與動(dòng)作A、參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)頭一天晚上必須短信溫馨提示，明確要求攜帶身份證B、利用合理的理由設(shè)置，例如：翱翔卡的開通等；14現(xiàn)場(chǎng)十大促成時(shí)機(jī)促成時(shí)機(jī)1觀看公司視頻促成話術(shù)：今天是我們周年司慶特別酒會(huì)，這幾年公司發(fā)展特別快， 原保 監(jiān)會(huì)主席曾親自視察，稱贊我們是脫穎而出，所以，今天您會(huì)詳 細(xì)了解我們公

6、司。促成時(shí)機(jī)2剛?cè)雸?chǎng)落座促成話術(shù)：劉哥您好，張哥總在我面前夸您是年輕有為，今天終于有機(jī)會(huì)見(jiàn) 到您了，代表公司歡迎您參加我們的答謝酒會(huì)。我跟您說(shuō)一下， 今天的酒會(huì)啊，一是向您介紹一下合眾人壽是怎樣一家公司，另 外呢，還有一個(gè)講座，向您介紹一個(gè)適合家庭財(cái)富管理的保險(xiǎn)產(chǎn) 品，您千萬(wàn)別有什么壓力，這只是一個(gè)讓您了解公司的方式，如 果您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品真不錯(cuò)，那您可以投保一些，我跟著高興，您 要是不想投保也無(wú)所謂，一會(huì)還和您喝酒呢。15促成時(shí)機(jī)3領(lǐng)導(dǎo)致辭后促成話術(shù)：今天是我們公司針對(duì)高端客戶的特別酒會(huì)，今天到場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)很多， 有管投資的，有管產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，有管精算的。今天您會(huì)詳細(xì)了解我 們公司和產(chǎn)品。促成時(shí)機(jī)4

7、介紹公司的視頻時(shí)促成話術(shù)：您好好看，一會(huì)有有獎(jiǎng)問(wèn)答，主持人問(wèn)的時(shí)候，不管您會(huì)不會(huì)，您 都舉手，我告訴您答案。促成時(shí)機(jī)5抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答中獎(jiǎng)促成話術(shù)：xx，您太幸運(yùn)了，一開始就中獎(jiǎng)了。您和我們公司太有緣了。今 晚您一定還有大財(cái)運(yùn)。16促成時(shí)機(jī)6會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)：1、財(cái)富年年是公司今年剛剛推出的新款保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以有效 應(yīng)對(duì)通貨膨脹。 2、介紹領(lǐng)導(dǎo)：臺(tái)上那個(gè)大個(gè)子，是產(chǎn)品研發(fā)高總，業(yè)內(nèi)非常 有名，今天是專程從上海飛過(guò)來(lái)的，他的講座非常受歡迎的。 3、介紹向本桌客戶致謝的領(lǐng)導(dǎo)：那個(gè)戴眼鏡的老總，是我們 公司老總，非常年輕有為，平常對(duì)我非常好，但是對(duì)我們的要 求很嚴(yán)格。17促成時(shí)機(jī)7講師講課后促成話術(shù)：你

8、覺(jué)得講師講的怎么樣？有收獲嗎？那你覺(jué)得你適合5萬(wàn)的案 例，還是適合10萬(wàn)的案例？ 促成時(shí)機(jī)8酒宴領(lǐng)導(dǎo)致謝促成話術(shù)：配合領(lǐng)導(dǎo) 1、X總您好，這是我的朋友xxx，他非常優(yōu)秀的，是xx公司老 總，投保了我們2萬(wàn)。 2、xx，這是我們X總，平常對(duì)我要求可嚴(yán)了。 3、X總，您和我們一起合個(gè)影吧。 領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)：非常感謝您成為我們的客戶，今后我們一定服務(wù)好您，我代 表公司感謝您對(duì)xx的支持。18促成時(shí)機(jī)9酒宴當(dāng)晚回家后促成話術(shù)：1、xx，回家了吧?；丶椅揖头判牧?，今天太熱鬧了，沒(méi)吃好，改 天我請(qǐng)你。對(duì)了，你現(xiàn)在能把帳號(hào)給我嗎。 2、你看明天下午4點(diǎn)能轉(zhuǎn)賬嗎？促成時(shí)機(jī)10第二天拜訪促成話術(shù)：1、xx，我拿著你的

9、30萬(wàn)意外保險(xiǎn)卡和昨天的照片呢，你看我上午 還是下午送過(guò)去？ 2、這是公司贈(zèng)送的保險(xiǎn)和照片。公司還要張貼到我的榮譽(yù)榜。 3、處理拒絕：公司老總都要求我做好服務(wù)工作，我得對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有交 代啊。19張哥您已經(jīng)很有錢了，但是我想您也知道所有的錢這是暫時(shí)記在你的名下，只有國(guó)家法律規(guī)定誰(shuí)也無(wú)法拿走的那筆錢才真正是你的錢，況且您的口袋里每天多600元少600百元對(duì)您的生意是沒(méi)有任何影響是嗎？我給你計(jì)劃的這張保單只是讓您每天把左口袋的600元錢放到您的右口袋里。您的錢還在，但換到右口袋里的600元錢，可以協(xié)助您，在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。還可以幫您的財(cái)產(chǎn)更好地實(shí)現(xiàn)保值增值

10、及安全配置。同時(shí)我可以保證您家人在遇到困難時(shí)，除了您以外最想見(jiàn)的人是我。 做促成動(dòng)作（拿出投保書）上門再次說(shuō)明高端客戶先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話接促成動(dòng)作20張哥您已經(jīng)很有錢了，但是我想您不是當(dāng)?shù)刈钣绣X的人是嗎，我保證現(xiàn)在我介紹你的這個(gè)辦法可以讓您變得比現(xiàn)在更有錢。您每天只需要把你左口袋的100元錢放到您的右口袋，再說(shuō)了您的左口袋里每天多一百元少一百元對(duì)您的生活是沒(méi)有任何影響的是嗎？我給你計(jì)劃的這張保單是讓您晴帶雨傘，飽存饑糧。這一大筆會(huì)長(zhǎng)大的資產(chǎn)，會(huì)在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。同時(shí)我可以保證您家人在遇到困難時(shí)，除了您以外最想見(jiàn)的人是我

11、。 做促成動(dòng)作（拿出投保書） 上門再次說(shuō)明中端客戶先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話接促成動(dòng)作21張姐您看咱們賺錢不容易，攢錢嘛第一就是要安全，第二就是回報(bào)多點(diǎn)，你同意嗎？我準(zhǔn)備給你介紹的這個(gè)計(jì)劃是會(huì)長(zhǎng)大的保險(xiǎn)，對(duì)于咱們工薪階層最合適不過(guò)了，她每年固定領(lǐng)取，到孩子上大學(xué)時(shí)可以用這一筆錢，到我們退休了還要每年給一大筆養(yǎng)老金，除此之外還可以享受公司的年度分紅 我用5分鐘的時(shí)間講講這個(gè)會(huì)長(zhǎng)大的保險(xiǎn)計(jì)劃 （拿出建議書或簡(jiǎn)易版建議書）先講一段促成的話，建立同理心，再講建議書或簡(jiǎn)易建議書 上門再次說(shuō)明低端客戶22課程大綱1、產(chǎn)酒會(huì)上的產(chǎn)品說(shuō)明技巧2、如何有效進(jìn)行多次促成3、常見(jiàn)拒絕處理話術(shù)23

12、NO不信任約占55% （對(duì)公司、業(yè)務(wù)員和商品的不信任）NO不需要約占20% （客戶的潛在需求未被開發(fā)）NO不適合約占10%（客戶持觀望態(tài)度，等有更好的商品再買）NO不急約占10% （客戶對(duì)壽險(xiǎn)的意義與功用不理解）NO其它原因約占5%（客戶對(duì)強(qiáng)勢(shì)推銷的反感）客戶拒絕的原因分析24更靈活的應(yīng)對(duì)拒絕處理銷售過(guò)程最恐懼：客戶的拒絕單純背誦話術(shù)理解靈魂自已表達(dá)效果遠(yuǎn)不如每個(gè)拒絕處理，都有核心靈魂，一句話總結(jié)出來(lái)，容易記憶，然后根據(jù)自己的語(yǔ)言組織出來(lái)，能更加自然的起到良好的表達(dá)效果。25成交面談時(shí)一句話拒絕處理話術(shù)序號(hào)拒絕問(wèn)題一句話核心1有儲(chǔ)蓄-不需要銀行活期、定期帳戶轉(zhuǎn)移的故事2有公司福利-不需要好的保

13、障計(jì)劃要由自己控制的故事3單身-不需要不能讓父母雪上加霜、孝順父母的故事4與家人商量-不用急蓋被子的故事5與其他公司比較-不用急客戶最關(guān)心服務(wù)的故事6我不想把錢放在固定的保險(xiǎn)上固定是為了更好的不固定7我有一位親戚也是做保險(xiǎn)的-沒(méi)信心隱私不希望親戚、朋友知道的故事8我有一個(gè)朋友也在做保險(xiǎn)隱私不希望親戚、朋友知道的故事9我沒(méi)有錢支付保費(fèi)少去飯店吃頓飯的故事10我負(fù)擔(dān)不來(lái)少去飯店吃頓飯的故事11我要再考慮一下考慮期先審核資料的故事26促成時(shí)常見(jiàn)的異議處理1、跟家人商量商量： 您考慮得沒(méi)錯(cuò)，購(gòu)買任何商品的時(shí)候都應(yīng)該跟家人商量一下。不過(guò)，專家也說(shuō)了，愛(ài)心有時(shí)也可以不用商量的。比如半夜醒來(lái)，您愛(ài)人的被子掉

14、地上了，您需要跟她商量再撿起來(lái)幫她蓋上嗎？2、我現(xiàn)在資金有些緊張： 其實(shí)任何人都會(huì)感覺(jué)自己的資金緊張，永遠(yuǎn)也不會(huì)有一種寬裕的感覺(jué)。我們要做的只是怎樣合理安排好有限的資金，其實(shí)只要每個(gè)月您少和朋友去飯店吃一頓飯就能為自己和家人增加一份保障了。這次假如您確實(shí)感覺(jué)緊張的話，就先少購(gòu)買一點(diǎn)，以后寬裕的時(shí)候再追加吧！273、我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)： 是的，你已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，說(shuō)明你是一個(gè)有保險(xiǎn)意識(shí)，并且很有責(zé)任心和保障觀念的人，但是保險(xiǎn)和其他商品不同，險(xiǎn)種不同功能也不一樣。您不妨將曾經(jīng)購(gòu)買的保險(xiǎn)內(nèi)容告訴我，我好幫您分析一下保障是否全面，是否適合您的家庭需求。4、我現(xiàn)在還不想買保險(xiǎn)： 好的，沒(méi)關(guān)系！您看這樣根據(jù)公司的要求呢，我們會(huì)在兩天內(nèi)對(duì)您進(jìn)行回訪服務(wù)，針對(duì)您個(gè)人的情況，公司會(huì)專門為您量身定做一份保障計(jì)劃，等您看了以后再做決定也不遲。而今天現(xiàn)場(chǎng)只是意向簽約，現(xiàn)在您只需要在這里簽個(gè)名就可以了，剩下的事情就由我來(lái)幫您辦吧！285、合眾人壽品牌影響力不如其他大公司： 您買保險(xiǎn)其實(shí)是用自己現(xiàn)在的錢買自己將來(lái)要用的錢，無(wú)論是哪家公司給您