產(chǎn)品經(jīng)理三問(wèn)店鋪流量：如何獲取如何評(píng)價(jià)如何診斷

1、流量是所有商業(yè)模式里最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，流量更是一切的 “萬(wàn)物之源 ” 。但是你知道流量是怎么來(lái)的嗎？流量分為哪幾種類型？不同類型的流量有什么區(qū)別？本文作者從銷售額的公式出發(fā)，從獲取、評(píng)價(jià)和診斷三個(gè)方面對(duì)店鋪流量展開(kāi)了梳理分析，與大家分享。電商平臺(tái)的流量紅利期窗口一定是有限的，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)候，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)一定是一個(gè)必然的趨勢(shì)。對(duì)于流量，我們也同樣應(yīng)該精打細(xì)算，把每種渠道、每種類型的流量來(lái)源的特質(zhì)理解透徹并運(yùn)用自如，才可能實(shí)現(xiàn)流量的最佳利用，最大化挖掘每一位到達(dá)店鋪訪客的消費(fèi)價(jià)值。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，我們都知道這樣的一個(gè)公式：銷售額=流量4?；?監(jiān)單價(jià)我們?nèi)绻罱K提升銷售額，那么

2、流量是一個(gè)非常重要的因素。只有獲得一定高質(zhì)量的流量，才可能達(dá)到最終提升銷售額的目的。衡量流量的重要指標(biāo)主要分為兩類。下面對(duì)這些名詞做下解釋。例如用戶小果在 8 月 1 日上午通過(guò)京東搜索點(diǎn)擊到達(dá)店鋪A ，瀏覽了 2個(gè)頁(yè)面后離開(kāi)店鋪，下午小果又通過(guò)首焦廣告位點(diǎn)擊到達(dá)店鋪A ，瀏覽了 3個(gè)頁(yè)面后離開(kāi)，那么， 8 月 1 日用戶小果為店鋪A 帶來(lái)的訪客數(shù)為 1 人，瀏覽量為 5個(gè)，而訪問(wèn)次數(shù)為 2 次。平均訪問(wèn)深度：平均訪問(wèn)深度=瀏覽量/訪問(wèn)次數(shù)。這個(gè)數(shù)據(jù)是用于衡量用戶在進(jìn)行店鋪訪問(wèn)時(shí)，瀏覽了幾個(gè)頁(yè)面的指標(biāo)，上例中，用戶小果在上午的店鋪訪問(wèn)中，訪問(wèn)深度是2，假設(shè)8月 1 日店鋪 A 只有小果一個(gè)來(lái)訪

3、用戶，那么這個(gè)店鋪全天的店鋪平均訪問(wèn)深度為2.5。平均停留時(shí)間：平均停留時(shí)間 = 總停留時(shí)間/總瀏覽量。平均停留時(shí)間表示用戶每次訪問(wèn)在頁(yè)面內(nèi)停留時(shí)間的均值，單位為秒。上例中，例如小果在上午的訪問(wèn)中停留了 20s,下午的訪問(wèn)中停留了60s,則8月1日用戶小果在店鋪A的平均停留時(shí)間為 16s。跳失率：跳失率=跳出次數(shù) /訪問(wèn)次數(shù)。用于表示用戶只訪問(wèn)了店鋪或商品一個(gè)頁(yè)面就離開(kāi)店鋪的訪問(wèn)次數(shù)占總訪問(wèn)次數(shù)的比例。上例中，例如 8 月 1 日 店鋪A只有小果一個(gè)訪客，在上午的訪問(wèn)中小果訪問(wèn)了商品a后就從商品頁(yè)跳出離開(kāi)店鋪，下午的訪問(wèn)中小果訪問(wèn)了商品a后又通過(guò)a的關(guān)聯(lián)商品推薦訪問(wèn)了商品b,那么針對(duì)商品頁(yè)a來(lái)

4、說(shuō)，跳失率為50%。通過(guò)這幾個(gè)要素可以判斷出來(lái)流量的質(zhì)量怎么樣，通過(guò)UV、 PV 大體可以判斷出來(lái)流量具體有多少的？通過(guò)訪問(wèn)深度、停留時(shí)間、跳失率可以判斷出來(lái)流量的質(zhì)量怎么樣，流量很多但是質(zhì)量不高的話，對(duì)后面的轉(zhuǎn)化率也是意義不大的，所以通過(guò)上面幾個(gè)指標(biāo)可以看出來(lái)流量的質(zhì)量好壞，而不僅僅是看流量有多少的。對(duì)于一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)，流量的來(lái)源也分多種，每種來(lái)源的場(chǎng)景、質(zhì)量也都不一樣。大體來(lái)說(shuō)在京東或者天貓上開(kāi)店鋪流量的來(lái)源主要分為 4 種：自主訪問(wèn)、平臺(tái)免費(fèi)流量、平臺(tái)付費(fèi)流量、站外流量（這個(gè)主要是針對(duì)一個(gè)POP店鋪來(lái)說(shuō)的）不同的店鋪在不同的階段上述幾種來(lái)源的占比可能不一樣。對(duì)于新店鋪來(lái)說(shuō)，可能付費(fèi)流量占比

5、會(huì)大一些，對(duì)于成熟的店鋪來(lái)說(shuō)，自主流量和免費(fèi)流量占比會(huì)大一些，這也是一種比較理想的模式，大都是店鋪的老會(huì)員等構(gòu)成的穩(wěn)定流量來(lái)源。主要通過(guò)下面幾個(gè)步驟來(lái)判斷：診斷流量三步走：穩(wěn)定性、合理性、成長(zhǎng)性平時(shí)沒(méi)有大促并且商家沒(méi)有活動(dòng)的時(shí)候，流量呈平穩(wěn)并且微升的狀態(tài)，說(shuō)明流量比較健康。1）流量來(lái)源的合理性店鋪不同的發(fā)展階段來(lái)源比例可能不大一樣，老店鋪可能自主流量大一些，新店鋪可能付費(fèi)流量大些。對(duì)于家用電器、手機(jī)數(shù)碼等復(fù)購(gòu)率相對(duì)較低的類目自主訪問(wèn)的占比在10%20%,京東免費(fèi)流量的占比在 45%55% （其中搜索的流量占比應(yīng)為最 大，建議不低于30%）,京東付費(fèi)流量的占比在20%30%,京東站外在5%10%

6、。對(duì)于服飾鞋帽、母嬰玩具等復(fù)購(gòu)率相對(duì)較高的類目自主訪問(wèn)的占比在20%30%,京東免費(fèi)流量的占比在 40%50% （其中 搜索的流量占比應(yīng)為最大，建議不低于30%）,京東付費(fèi)流量的占比在15%25%,京東站外在5%10%;當(dāng)然這只是筆者的一部分經(jīng)驗(yàn)值，根據(jù)商家所屬 類目的區(qū)別，會(huì)有一定的差異性。到達(dá)頁(yè)瀏覽量占比越高表示渠道引流的效果越好，瀏覽量越高表示渠道吸引用戶的能力越強(qiáng)。2 ）頁(yè)面流量部分的合理性流量到達(dá)店鋪一般由首頁(yè)、活動(dòng)頁(yè)或商品頁(yè)進(jìn)行承接，之后又在店鋪內(nèi)頁(yè)面進(jìn)行流轉(zhuǎn)，一部分訪客會(huì)離開(kāi)店鋪，一部分訪客最終在商品頁(yè)完成成交，因此，各個(gè)頁(yè)面承載著不同的功能，流量的分配也具有一定的規(guī)律性。一般來(lái)講，對(duì)于 SKU 非常豐富的商家，建議商家在首頁(yè)和活動(dòng)頁(yè)的策劃上更加豐富，可以使得訪客在店鋪內(nèi)形成 “逛”的流量閉環(huán)，這樣的情況下，首頁(yè)、活動(dòng)頁(yè)、分類頁(yè)的占比分別在 10%15%,商品頁(yè)保持在60%70%的比 例是比較合理的。如果活動(dòng)頁(yè)的流量占比很低，商家需要檢查活動(dòng)頁(yè)的引流渠道是否合理，以及活動(dòng)的策劃是否不夠吸引用戶成長(zhǎng)性主要看三個(gè)方面：訪問(wèn)深度、停留時(shí)間、跳失率平均訪問(wèn)深度如果偏低，需要檢查頁(yè)面之間的關(guān)聯(lián)性；平均停留時(shí)間如果偏低，需要檢查頁(yè)面的質(zhì)量，并與轉(zhuǎn)化率做綜合分析。對(duì)于商家運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)來(lái)講，平均訪問(wèn)深度要爭(zhēng)取做到2，平均停留時(shí)間起碼要做到 110秒以上，否則店鋪