加大營(yíng)銷(xiāo)力度提升銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

1、加大營(yíng)銷(xiāo)力度提升銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)加大營(yíng)銷(xiāo)力度提升銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力陳玉欣/吉林銀行長(zhǎng)春康平街支行【摘要】市場(chǎng)永不停息地變化，銀行永無(wú)休止地變革.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，銀行只有 選擇良好的營(yíng)銷(xiāo)技巧，選用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方式，不斷提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地.【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo);銀行業(yè);競(jìng)爭(zhēng)力;金融市場(chǎng)近年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)工作始終貫穿銀行業(yè)工作始終，如何把握營(yíng)銷(xiāo)，如何在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)對(duì)客戶(hù)的爭(zhēng)奪日趨激烈中生存，這無(wú)不考驗(yàn)著業(yè)內(nèi) 銀行的競(jìng)爭(zhēng)力.如何在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，盡快 鞏固現(xiàn)有客戶(hù)群體和不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)群體，需要業(yè)內(nèi)上下在營(yíng)銷(xiāo)觀念 上進(jìn)行積極轉(zhuǎn)變，盡早適應(yīng)和運(yùn)用更好的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)開(kāi)展

2、工作，而 新的模式更需業(yè)內(nèi)人士在學(xué)習(xí)與實(shí)踐中不斷的總結(jié)和汲取.一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧的選擇市場(chǎng)永不停息地變化，銀行永無(wú)休止地變革.中國(guó)銀行業(yè)面臨 轉(zhuǎn)型市場(chǎng)而不同于西方成熟市場(chǎng).中國(guó)地域遼闊，人口眾多，市場(chǎng) 不規(guī)范，體制機(jī)制差異較大，銀行正面臨著來(lái)自不斷變化的壓力.在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中任何一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù),任何一個(gè)取得成功的銀行， 都有自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，這是銀行價(jià)值和銀行文化中不可缺少的組成部 分.經(jīng)驗(yàn)是通過(guò)大量的時(shí)間累積來(lái)的，我們遇到的問(wèn)題也是各種各 樣.問(wèn)題的解決方法拿出來(lái)也不能生搬硬套，了解一些必不可少的 營(yíng)銷(xiāo)技巧也是非常重要的.首先回答客戶(hù)提出的問(wèn)題一定要專(zhuān)業(yè)，而且個(gè)人的知識(shí)面一定要 廣.平時(shí)多了解行

3、內(nèi)金融產(chǎn)品有什么吸引人的地方,有什么優(yōu)點(diǎn).再去比較同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的金融產(chǎn)品,做到知己知彼.了解你所面對(duì)的客戶(hù)，真誠(chéng)的為他們服務(wù)，幫助他們解決問(wèn)題，而不是一心想 要賣(mài)給他們產(chǎn)品,這樣你就能獲得客戶(hù)的喜愛(ài)，他們會(huì)因?yàn)橄矚g你 而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這招在國(guó)外叫做卓越策略，是許多其他行業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)大師最推崇的一招.銷(xiāo)售其實(shí)就是在推銷(xiāo)自己.如果你能做到 你面對(duì)的客戶(hù)都信任你，那么你在職業(yè)生涯中將會(huì)無(wú)往不利.其次是對(duì)產(chǎn)品的把握.熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把 握.我們只有站在用戶(hù)的用度來(lái)看問(wèn)題，才算是真正把握.在營(yíng)銷(xiāo)實(shí) 戰(zhàn)中,在和客戶(hù)的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶(hù)打交道的 能力.對(duì)自己的產(chǎn)品要熟悉，然

4、后要大膽走出去，說(shuō)，不要怕拒絕，拒 絕了再面對(duì)，再出去跑.產(chǎn)品需要由我們的客戶(hù)來(lái)定義，我們更需要 在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西.再次,要有對(duì)市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓的認(rèn)識(shí).銷(xiāo)售任何一件產(chǎn)品除了 掌握產(chǎn)品本身之外,我們需要將其定位,并找到相關(guān)渠道把它推銷(xiāo)出 去.二,加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提升銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的意義營(yíng)銷(xiāo),對(duì)銀行而言是一種以客戶(hù)期望為核心，調(diào)動(dòng)本銀行系統(tǒng) 內(nèi)一切可以利用的資源和環(huán)節(jié),全面展開(kāi)經(jīng)營(yíng)手段.大概特征是銀行 內(nèi)外多方為客戶(hù)量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度地提高其客戶(hù)滿(mǎn)意度, 從而促使客戶(hù)沉淀在本銀行系統(tǒng)，并持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值.當(dāng)前，銀行業(yè)正 在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)特色化，差異化的可持續(xù)發(fā)展道路，營(yíng)銷(xiāo)模式

5、 作為整合存量資源,鞏固客戶(hù)關(guān)系，拓展新興市場(chǎng),強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，提 高綜合收益的起著重要手段，對(duì)促進(jìn)銀行業(yè)快速發(fā)展,產(chǎn)生多面良性 效應(yīng),提升核心競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義.一是，營(yíng)銷(xiāo)可以提高銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)度.為了更好的體現(xiàn) 出營(yíng)銷(xiāo)的效果和成果，需要營(yíng)銷(xiāo)人員能夠快速找到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),并針對(duì) 客戶(hù)的需求提供相應(yīng)的金融產(chǎn)品.營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)對(duì)同一客戶(hù)銷(xiāo)售多種 品種,對(duì)我行能夠更好地發(fā)現(xiàn)和定位客戶(hù)為模式和購(gòu)買(mǎi)規(guī)律,充分把 握細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，使未來(lái)的金融產(chǎn)品組合更具針對(duì)性,這樣就 可進(jìn)一步滿(mǎn)足客戶(hù)需求.二是營(yíng)銷(xiāo)可以提高銀行業(yè)顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度.研究表明，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銀行的金融產(chǎn)品越多，銀行與客戶(hù)之的信任和依賴(lài)關(guān)系就

6、越強(qiáng)，相 應(yīng)的客戶(hù)流失率也會(huì)越低.營(yíng)銷(xiāo)的跨區(qū)域，多產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)方式可 以有效的留住客戶(hù),通過(guò)向大客戶(hù)提供管家式,綜合化，全流程服務(wù) ?278?中國(guó)商界）2012年4月第4期將是我行鞏固大客戶(hù)銀企關(guān)系新的必要途徑.通過(guò)公司,小企業(yè)，個(gè) 人金融的聯(lián)動(dòng)為現(xiàn)有大型企業(yè)，機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)提供多方位的綜合金融服 務(wù),有效支持大型企業(yè)鞏固上游供應(yīng)商，扶持下游經(jīng)銷(xiāo)商，培育終端 用戶(hù)市場(chǎng)打造強(qiáng)大的產(chǎn)，供,銷(xiāo)體系，幫助幫助客戶(hù)做大所在行業(yè)的 市場(chǎng)份額，必將有助于提高大客戶(hù)對(duì)我行的忠誠(chéng)度，依賴(lài)性和業(yè)務(wù)粘 合度，使銀企合作關(guān)系在新的環(huán)境與條件下得以鞏固發(fā)展.同時(shí)通過(guò) 公司金融與個(gè)金融聯(lián)動(dòng)為企業(yè)高管及重點(diǎn)員工提供個(gè)人金融服

7、務(wù)，為 客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和便利的服務(wù)，最終把客戶(hù)沉淀于本行，促 進(jìn)一種良性循環(huán)狀態(tài)的出現(xiàn).同時(shí),在當(dāng)前銀監(jiān)會(huì)三個(gè)辦法一個(gè)指引全面實(shí)施的形勢(shì)下，圍 繞核心企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，有利于實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈客戶(hù)的采購(gòu)款，銷(xiāo)售款在銀 行系統(tǒng)內(nèi)的封閉流轉(zhuǎn)形成較為穩(wěn)定的派生存款來(lái)源;針對(duì)我行小企業(yè) 客戶(hù)，個(gè)人客戶(hù)議價(jià)能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，可以撬動(dòng)客戶(hù)在銀行辦理賬戶(hù) 結(jié)算，代收代付，綜合理財(cái)，融資顧問(wèn)等全面金融業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高 綜合收益水平.三，加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度的建議首先,要建立有效客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)平臺(tái),實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo).營(yíng) 銷(xiāo)需要的系統(tǒng)，通俗地講,就是要拉清單,抓高端.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn) 略要取得理想效果,采取協(xié)調(diào)整合，集中處理的客戶(hù)關(guān)系

8、管理系統(tǒng) 解方案尤為重要.有效的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)可以為營(yíng)銷(xiāo)人員提供強(qiáng)大 的智力支持和營(yíng)銷(xiāo)工具.將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為策略性的信息提供準(zhǔn)確， 及時(shí)的業(yè)務(wù)和管理信息，更能對(duì)信息進(jìn)行功能性地查詢(xún)，分析和決 策建議，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展提供詳實(shí)的信息支持.為此，要進(jìn)一步落實(shí)銀行交易系統(tǒng)的對(duì)接信息管理功能,及時(shí)更 新的完善客戶(hù)信息，深入研究產(chǎn)品,渠道的使用情況通過(guò)挖掘深入研 究各種金融產(chǎn)品和服務(wù)之間的相關(guān)性，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)之間相互支持 或相互排斥的相關(guān)關(guān)系，細(xì)分客戶(hù)群，從而為乏味戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)提 供有效支持.其次，研發(fā)對(duì)客戶(hù)有吸引力的產(chǎn)品組合.營(yíng)銷(xiāo)不僅是將單一的產(chǎn) 品簡(jiǎn)單組合后按照客戶(hù)的需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),更應(yīng)該在事先

9、對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn) 行組合設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)復(fù)合性產(chǎn)品.例如可開(kāi)發(fā)理財(cái)型按揭貸款產(chǎn)品，在 減少客戶(hù)提前還款量的同時(shí)，還可向客戶(hù)推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品.此外，要加 強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品組合的細(xì)分市場(chǎng)研究，針對(duì)特定需要的目標(biāo)客戶(hù)群,量身定 制產(chǎn)品套餐，這客戶(hù)提供一站式服務(wù)，比如可開(kāi)發(fā)子女出國(guó)求學(xué)金融 服務(wù)套餐等.因此銀行在加強(qiáng)復(fù)合性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的同時(shí)，應(yīng)適當(dāng)增加轉(zhuǎn) 授權(quán)及產(chǎn)品定價(jià)的靈活性，使銀行因地制宜延伸產(chǎn)品功能，使?fàn)I銷(xiāo)成 為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的利器.今后，我們銀行業(yè)的全體同仁應(yīng)緊緊圍繞銀行營(yíng)銷(xiāo)板塊進(jìn)行整體 構(gòu)思和設(shè)計(jì),運(yùn)用大量專(zhuān)業(yè)性理論，啟發(fā)性故事，實(shí)戰(zhàn)性案例和操作 性圖表，從營(yíng)銷(xiāo)視角考察銀行，從銀行視角考察營(yíng)銷(xiāo),從市場(chǎng)視角考 察銀行營(yíng)銷(xiāo)，囊括銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，策略，角色，組織，產(chǎn)品，客戶(hù)，渠 道，競(jìng)爭(zhēng)等諸多銀行營(yíng)銷(xiāo)元素，把功力放在銀行營(yíng)銷(xiāo)急待研究和解決 的方向性和實(shí)戰(zhàn)性問(wèn)題上,將近幾年以至未來(lái)有關(guān)前瞻性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 與銀行轉(zhuǎn)型等方面的理念與操作嵌入其中